Taller N° 12

MARKETING

¿Qué es Marketing?

MERCADO

El marketing es el proceso por el cual realizamos actividades orientadas a planificar, fijar el precio, promover o promocionar y distribuir nuestros productos que podrán satisfacer las necesidades de un público definido en el mercado.

Es el ámbito donde vendedores y compradores intercambian bienes y/o servicios, es decir es un sistema basado en la oferta y la demanda.

MERCADO

Oferta y Demanda

OFERTA = Empresas y/o personasDEMANDA = Clientes y/o consumidores

Clientes y/o Consumidores• Cuenta con un presupuesto• Destino de los productos• Compran los productos• En las preferencias incluye el precio

y otros aspectos importantes

Clientes

• Deben ser considerados como la razón del negocio.

• Usan o consumen el productoConsumidor

A veces el cliente y el consumidor son la misma persona. En otras ocasiones el cliente y el consumidor son dos personas distintas.

Las 5P

1. PRODUCTO

2. PRECIO

3. PROMOCION

4. PLAZA/PUNTO

DE VENTA

5. POST/VENTA

El marketing se sustenta en 5 aspectos que debe considerar la emprendedora para la comercialización:

1. PRODUCTOEs cualquier bien o servicio que se ofrece al Mercado para cubrir las necesidades de los clientes y/o consumidores.

ATRIBUTOS DESCRIPCIONNUCLEO Propiedades físicas y técnicas del producto

CALIDAD Valoración de los elementos del producto

ENVASE Elemento de protección del que está dotado el producto

DISEÑO, FORMA Y TAMAÑO

Representan la propia personalidad del producto

MARCA Facilitan la identificación del Producto

IMAGEN DEL PRODUCTO

Opinión general que se crea el consumidor del producto y la empresa

2. PRECIOEs el valor del producto. Factor importante a la hora de la comercialización. Aunque el precio debe ser determinado en relación al costo de producción más un porcentaje de utilidad deseado por la emprendedora, generalmente el precio lo establece el mercado.Algunas estrategias de cómo el mercado determina el precio son las siguientes:

¿Cómo percibe mi cliente la calidad de mi producto al precio que lo vendo?

¿Qué precio está dispuesto a pagar mi cliente?

¿Será bueno utilizar distintas formas de pago para mis clientes?¿puedo hacerlo?

3. Promoción• Las emprendedoras deben leer el entorno/mercado para

saber cuánto están dispuestos a pagar por su producto los clientes /consumidores (ingresos, precios de la competencia, atributos del producto, ubicación, entre otros)

Precio dispuesto a

pagar

• Otra condición para definir estratégicamente el precio, es en relación a la valoración de la calidad del producto (atributos por el cliente/consumidor. Algunas expresiones relacionados al precio-calidad son: «oiga qué barato», «no cree que está muy caro» o «es caro, pero es de buena calidad».

Relación Precio - Calidad

• El descuento es utilizado generalmente como estrategia en la venta al por mayor. En este caso, la emprendedora genera ganancias por cantidad de productos vendidos, en vez de la utilidad estimada por unidad. Es por ello, que los negocios señalan «precio al por menor» y «precio al por mayor».

Descuento

3. Promoción• Las formas de pago son un arma de doble filo, es una buena

alternativa para atraer clientes, si lo visualizan desde un negocio establecido que está resguardado para facilitar las formas de pago y se puede mantener en el tiempo. No obstante esta estrategia es riesgosa para los negocios pequeños que no se ordenan en sus ingresos y egresos de dinero, ya que frecuentemente dan facilidades de pago sin considerar sus tiempos de compra o pago de obligaciones, por tanto al momento de cumplir con esas obligaciones no tienen el dinero para cubrirlas.

Formas de pago

4. Plaza / Punto de ventaSon las acciones que se realizan para informar y convencer al cliente sobre los atributos del producto (bien o servicio) con el objetivo de posicionar el emprendimiento en la mente de los clientes y aumentar las ventas.

En el caso de emprendimientos de menor tamaño, las recomendaciones persona a persona (boca boca o marketing viral) es una de las formas más efectivas de captar clientes. Y un medio que ha permitido masificar la difusión de los negocios pequeños a la par de grandes empresas, es internet (facebook).

4. Plaza / Punto de ventaEs el lugar o la forma que haremos llegar el producto a los clientes / consumidores.Es trascendental saber quiénes son y donde están los clientes/consumidores para escoger el canal de ventas indicado. Para tomar la decisión de la plaza, deben considerarse aspectos como:

• Nivel de flujo de clientes,• Saber si existe costo por el lugar• La posibilidad de llegar con los productos• Cuanto fortalece la relación con los clientes y• Cuanto ayuda al posicionamiento del emprendimiento/

empresa.

Ejemplos de plaza:

• Tiendas o puestos propios• Tiendas o puestos de intermediarios• Ferias o Eventos• Vendedores independientes• Catálogo• Internet y venta telefónica

5. Post - VentaSon las acciones que disponen las emprendedoras para hacer seguimiento y mantener la relación con los clientes después de la compra con el objetivo de fidelizarlos

Algunas acciones de Post-Venta son:

• Mantener informado al clientes sobre nuevos productos• Garantizar acciones por fallas, cambio de producto, etc.• Consultar al cliente sobre la utilidad del producto y si

cumplió las expectativas.• Estar atenta a sugerencias que puedan mejorar el producto

o negocio.