Taller Inbound Marketing Internacional

#InboundWorkshop

¿Qué es el Inbound Marketing?

Un poco de historia

• El Inbound Marketing aparece en el 2005 en Boston, Masachussets de la mano de Brian Halligan y

Dharmesh Shah cofundadores de Hubspot

• Pero comienza a hacerse popular en 2009 con la publicación del libro Inbound Marketing: Get

Found Using Google, Social Media and Blogs

• Hoy, más de 20.000 empresas en el mundo ya emplean Inbound Marketing

• En 2015, hubo un crecimiento de 75% (respecto al 2014) de nuevas empresas sumadas al

movimiento del Inbound Marketing

Gráfico google trends: “inbound marketing”

Introducción al Inbound Marketing

• El Inbound Marketing es una metodología que integra otras técnicas tradicionales del marketing

digital en un sistema integrado: SEO, SEM, Marketing de Contenidos, E-mail Marketing, RRSS

• Incorpora nuevas técnicas: incremento de conversión en webs, lead nurturing, lead scoring,…

• Necesita de herramientas software desarrolladas por terceros.

• Está completamente enfocado a resultados

• Permite medir perfectamente el ROI de las inversiones

Outbound vs Inbound Marketing

El ciclo de compra ha cambiado

• El 60% de los compradores comienzan el proceso de compra con búsquedas informales en Internet.

FUENTE: B2B MARKETING

¿Porqué nos cuesta cada vez más vender?

• El 54% de las decisiones de compra se toman antes de contactar con ningún comercial.

El proceso de compra (Buyer Journey)

DARSE CUENTA DE:

Necesidades, deseos, preocupaciones, puntos de dolor

INVESTIGACIÓN:

¿Cómo lo resuelvo?

Crear un criterio propio para poder

DECIDIR

ACCIÓN

El proceso de compra (Buyer Journey)

Necesitamos una aproximación al marketing que responde a esa nueva tipología de cliente

Saber por dónde se mueve el

potencial cliente, nos dará

pistas de dónde ubicar el

contenido, para atraerlo y

comenzar nuestra relación.

Entender sus necesidades nos

permite darles la información

exacta que necesitan para poder

atraerlos y hacerlos avanzar en

el proceso de compra

Website, blogs, artículos, ebooks, redes sociales, posicionamiento en buscadores,…

INBOUND MARKETING

Las fases del Inbound

El Inbound es un proceso optimizado para convertir desconocidos en clientes fieles

Atraer

Las fases del Inbound Marketing

Desconocidos Visitantes

Blog

Posicionamiento

en buscadores

Redes sociales

• Blogs: El Inbound-Marketing comienza con un blog. Ésta es la

mejor manera de atraer nuevos visitantes a tu sitio web. Debes

crear contenido educativo que les transmita algo y responda sus

preguntas

• Posicionamiento en buscadores: Tus clientes inician su proceso

de compra online utilizando generalmente un motor de

búsqueda para conseguir algo que les genera dudas. Así que

debemos asegurarnos tener una posición privilegiada en los

resultados de su búsqueda. Para eso, tienes que escoger las

palabras clave con cuidado y análisis, optimizar tus páginas,

crear contenido e incorporar enlaces con los términos que tus

compradores ideales están buscando

• Redes sociales: Comparte contenido de primera calidad e

información valiosa en las redes sociales; vincúlate con tus

prospects y dale a tu marca un rostro humano. Interactúa en las

redes donde están sus compradores ideales.


• Llamadas a la acción (CTA): son botones o enlaces que invitan a

tus visitantes a emprender determinadas acciones, como

"Descarga un artículo técnico" o "Asiste a un webinar". Si no

incluyes suficientes llamadas a la acción o si éstas no son lo

bastante atractivas, será difícil generar oportunidades de ventas.

• Páginas de aterrizaje: cuando el visitante de un sitio web hace clic

en una llamada a la acción, debe ser redirigido a una página de

destino. Es ahí donde se cumple con lo ofrecido en la llamada a la

acción y los potenciales clientes suministran información que tu

equipo de venta puede utilizar para iniciar una conversación con

ellos.

• Formularios: Para que los visitantes se conviertan en

oportunidades de ventas, deben llenar un formulario y suministrar

información sobre ellos. Optimiza tu formulario para que este paso

del proceso de conversión sea lo más fácil posible.

Convertir

Visitantes Leads

Llamadas a la acción

Páginas de aterrizaje

Formularios

Una investigación realizada por Gleaster demostró que:

• Entre el 71 y el 89% del tráfico que llega a tu web, no está

interesado en comprar o adquirir algún producto o servicio, por

el contrario lo que está buscando es que se les resuelva alguna

inquietud o problema

• Entre el 11 y el 29% de tu tráfico, está evaluando opciones de

compra, pero aún no están en la disposición de compra

• Entre el 0 y el 18% están en la etapa de evaluar proveedores,

porque han tomado la decisión de comprar

• El 25% de los leads tienen la intención de comprar en un

período que oscila entre los 12 y 24 meses. El restante 75%

necesita lead nurturing


Convertir

Visitantes Leads



Formularios


Cerrar

Leads Clientes

Workflows

Lead Scoring

Newsletter

Integración CRM

• Automatización de marketing: ¿Qué harías si un visitante hace clic

en tu llamado a la acción, llena una página de destino o descarga tu

artículo técnico, pero todavía no está listo para convertirse en un

cliente? Una serie de correos electrónicos enfocados en contenido

útil y pertinente puede generar la confianza de un prospecto y

ayudarlo a avanzar en el proceso de compra.

• Calificación de oportunidades de venta: Tienes contactos en tu

sistema, pero ¿cómo saber cuáles están listas para hablar con tu

equipo de ventas? Utilizar una representación numérica de la

disposición a la venta de una oportunidad elimina todas las

conjeturas del proceso.

• Integración con el CRM: ¿Cómo determinar qué esfuerzos de

marketing están captando oportunidades de venta? ¿Tu equipo de

ventas está cerrando efectivamente esas oportunidades con

clientes? La integración con tu sistema de Gestión de relaciones con

el cliente (CRM) te permite analizar hasta qué punto tus equipos de

marketing y de ventas están trabajando juntos


Smart CTA

Redes sociales

Newsletter

Workflows

Fidelizar

Clientes Prescriptores

• Llamadas a la acción inteligentes: se presentan a los diferentes

usuarios ofertas que varían según el comprador y la etapa del

ciclo de vida.

• Redes sociales: Usando diferentes plataformas sociales te da la

oportunidad de ofrecer servicio al cliente en tiempo real.

• Newsletter y automatización de marketing: Suministrarle a sus

clientes existentes contenido de calidad puede ayudarlos a lograr

sus propias metas, así como a presentar nuevos productos y

características que pudieran ser de interés para ellos.

Smart CTA

Redes sociales

Newsletter

Workflows

Atraer Convertir Cerrar Fidelizar

El Inbound es un proceso optimizado para convertir desconocidos en clientes fieles

Desconocidos Visitantes Leads Clientes Prescriptores

Blog

Posicionamiento

en buscadores

Redes sociales



Formularios

Workflows

Lead Scoring

Newsletter

Integración CRM

El embudo de ventas del Inbound es un proceso orientado a resultados

Blog, Posicionamiento en buscadores, Redes sociales

Llamadas a la acción, Páginas de aterrizaje, Formularios

Workflows, Lead Scoring, Newsletter, Integración CRM

Redes sociales, Newsletter, Workflows

Cifras 2016

Las fases del Inbound en cifras (2016):

Estudio sobre los resultados reales que da el inbound marketing en

empresas de España y Latinoamérica que lo ponen en práctica de

ICEMD y Inboundcycle 2016.

El Inbound Marketing funciona 1. Se generan 3 veces más contactos que en el marketing

tradicional

2. El esfuerzo económico para adquirir estos contactos es un 62% menor

3. Es una inversión, no un coste.

4. Es una oportunidad, más de 20.000 empresas ya emplean Inbound desde 2006.

5. Es una tendencia, en 2015 un 75% más de empresas se han sumado al Inbound Marketing.

Algunos ejemplos

¿Dudas, preguntas?

Comenzando la transformacióndigital

El punto de partida y los objetivos

***

***

El valor de alcanzar los objetivos

El liftetime value (valor del tiempo de vida del cliente) es el margen que aporta a nuestra empresa

conseguir un nuevo cliente durante toda su “vida útil”. Se calcula multiplicando la facturación media

anual por cliente, por los años medios de permanencia por el margen bruto.

Lifetime value= facturación media anual cliente x años x margen

El producto del liftetime value por el número de nuevos clientes que alcancemos gracias a la

estrategia de Inbound, nos indicará el valor real de nuestra estrategia de Inbound Marketing

Valor Inbound = nuevos clientes x lifetime value

Proceso de onboarding

1. El punto de partida: visitas, leads y clientes que actualmente conseguimos por el canal digital

2. Objetivos: ¿Qué queremos conseguir? Cuántos nuevos clientes queremos conseguir por el

nuevo canal digital en los próximos 12 meses? ¿Cuál es el valor de esos objetivos?

3. Construyendo los buyer personas

4. Análisis del entorno: un poco de benchmarking, análisis de la competencia, influencers,…

5. Estrategia digital: ¿En qué redes sociales debemos estar?¿Con qué frecuencia debemos

comunicarnos? ¿Qué formatos de contenido debemos utilizar?,….

6. Calendario editorial, análisis de keywords, búsquedas, dificultad en el posicionamiento, la

primera campaña

7. Onboarding con las herramientas de Inbound Marketing

Proceso mensual de Inbound Marketing

1. Análisis de resultados e informe mensual

2. Estudio y análisis de keywords

3. Planificación calendario editorial mensual

4. Acciones semanales:

• Redacción y publicación de los posts semanales

• Acciones SEO y monitorización

• Promoción del contenido en redes sociales

5. Creación de oferta de contenido Premium

6. Creación de la secuencia completa de generación de leads para cada oferta: CTA, landing,

workflow

7. Email marketing

Herramientas Inbound Marketing

1. Infusionsoft: 200$/mes - 600$/mes

2. Oracle Eloqua: 2,000$/mes - 4.000$/mes

3. Sharpspring: 250€/mes – 500€/mes (solo para agencias)

4. Hubspot: 185€/mes – 740€/mes – 2,200€/mes

5. Marketo: 895$/mes – 1,795$/mes – 3,195$/mes

Cómo abordamos el proyecto

a) Con una empresa especializada,

queremos externalizar

completamente el servicio

b) De forma mixta, la empresa externa

desarrollará la estrategia y nosotros

nos responsabilizaremos de parte de

la acciones establecidas

c) Internamente, pero necesitaremos

apoyo al principio, solicitaremos a

una empresa externa apoyo los

primeros meses para poner en marcha

la estrategia de inbound marketing

d) Internamente, con nuestros propios

recursos

La estrategia de Inbound Marketing Internacional

Inbound marketing internacional

• Peculiaridades de los mercados objetivos,

diferencias idiomáticas y dialectales

• Inteligencia competitiva

• Tendencias de búsqueda en los países

objetivo

• Análisis de los buyer persona en cada

país, diferencias culturales,

• Adaptación de la estrategia de Inbound

Marketing a cada mercado

Proyecto de web internacional

• ¿Vendemos lo mismo en cada país?

• ¿Ofrecemos los mismos servicios?

• ¿Tenemos los mismos precios?

• ¿Una web en idiomas o una web para cada mercado?

http://hubs.ly/H02Nndz0

http://hubs.ly/H02Nndz0

Workshop:

Workshop:

Creación de campañas

Workshop: creación de campañas

1. Elige el Buyer Persona para tu campaña

2. Selecciona una etapa del proceso de compra: TOFU/MOFU/BOFU

3. Define una oferta de contenido para tu persona y etapa del proceso de compra:

• Elige el formato de la oferta de contenido (ebook, checklist, webinar,…)

• Selecciona un tema basado en los principales objetivos o puntos de pena de tu Buyer

Persona

4. Haz un tormenta de ideas para conseguir ideas de palabras clave long-tail: a partir

del título, conceptos o capítulos de la oferta de contenido

5. Valida las keywords

• Analiza las keywods en una herramienta de análisis de keywords (p.e adwords) para

determinar que hay suficientes búsquedas

• Valida que existe una oportunidad para aparecer en la primera página de google

4. Crea artículos de blog basados en estas keywords

[email protected]/in/ximocortestwitter.com/ximocortes

Creu Roja 1Bloque A, planta 1, puerta 14Ciudad Gran Turia, Valenciawww.connext.es

¡Muchas gracias!

Encuentra más información en nuestra guíasobre Inbound Marketing:

http://recursos.connext.es/guia-gratuita-inbound-marketing

http://hubs.ly/H02Nnf20



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Marketing

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