INTRODUZIONE AL MARKETINGDEGLI STUDI PROFESSIONALI

SOMMARIO DELLA LEZIONEDefinire il marketingIl marketing e la deontologiaLe caratteristiche delle prestazioni professionaliIl cliente al centroIntrodurre il marketing nello studio: le fasiLa relazione one to one con il cliente

Lo sviluppo di nuovi servizi professionali e il restyling delleprestazioni tradizionali

DEFINIRE IL MARKETINGI modulo

Cosa non è il marketingNon è pubblicitàNon consiste in una singola azione o strumentoNon è solo un processo manageriale ma anche un processosociale, basato sulla relazione tra chi eroga un servizio e chi loacquista

Che cos'è il marketingÈ la capacità di interpretare i requisiti del cliente e disoddisfarli

soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento,realizzando un profitto (Kotler)

Perché occuparsi di marketing?Il mercato dei servizi legali è in continua evoluzione e semprepiù competitivoIl cliente è più preparato, consapevole ed esigenteLa concorrenza è più aggressiva:

Apertura a società multidisciplinari di professionistiPresenza sempre più diffusa di studi internazionali sul territorioConcorrenza anche da altre figure professionali

Ne consegue la necessità di attrezzarsi e affrontare nuovesfide con nuovi strumenti

IL MARKETING E LA DEONTOLOGIAII Modulo

LE CARATTERISTICHE DELLEPRESTAZIONI PROFESSIONALI

III Modulo

Il paradosso dei serviziPiù il servizio è fondamentale per me e meno riesco adiscernere (aumenta il gap di conoscenza tra professionista ecliente)

servizio porta a due principali conseguenze:PauraUtilizzo di dati esteriori per valutare

Doppio azzardo moraleLa prestazione professionale è tradizionalmente ritenutabasarsi su un rapporto di reciproca fiducia

solo dopo la prestazione allora il rapporto che si costruisce èdi reciproca sfiducia

IL CLIENTE AL CENTROIV Modulo

Perché il cliente si rivolge allo studio?Consulenza preventivaConsulenza successivaDifendersi da una pretesaIniziare azioni di tutela dei propri diritti/interessi

Perché il cliente chiede una consulenzaAumento dei benefici, riduzione dei rischiAumento della sicurezza psicologicaRibaltamento di responsabilitàNon perdo tempo

Che cosa acquista il cliente?Il cliente è disposto a remunerare la competenza delprofessionistaIl cliente non sempre è in grado di valutare la competenza delprofessionista rispetto ai propri bisogniIl cliente compra sostanzialmente una promessa

In base a cosa il cliente lo studio?ReputazioneApproccio caratterialeImmagine personaleSuccesso personaleLocalizzazione dello studio

Il clienteUn tempo il cliente arrivava da soloOggi il mercato è cambiato: 230.000 professionisti in ItaliaOggi è il cliente ad avere la possibilità di scegliere

sul piano tecnico che su quello relazionaleSono finiti i tempi di chi improvvisaSono finiti i tempi di chi si crede il dr. House

Il clienteNon è uno scocciatoreÈ la risorsa principale dello studio

Nel medio periodo perseguire la soddisfazione del cliente, nelrispetto della legge e delle esigenze dei soci, dei collaborartorie dei dipendenti porta al benessere dello studio

INTRODURRE IL MARKETING NELLOSTUDIO PROFESSIONALE: LE FASI

V Modulo

Introdurre il marketing nello studioprofessionale

Analisi dello statusquo

Definizione degliobiettivi e delle

strategie

Implementazione

Valutazione deirisultati

LA RELAZIONE ONE TO ONE CON ILCLIENTE

VI Modulo

FIDELIZZARE IL CLIENTELa matrice di Ansoff può costituite un utile strumento dianalisi per collocare la strategia di promozione dello studioFidelizzare il cliente significa in termini di matrice di Ansoffservire gli attuali clienti, offrendo loro gli stessi servizi disempre oppure nuove prestazioni professionali aggiuntive

PERCHÉ FIDELIZZARE?

dalla crisi economica è diventato molto difficile conquistarenuovi clientiConquistare un nuovo cliente costa in termini di fatica circa 6volte tanto rispetto al mantenere una relazione proficua con i

dei clienti già conquistati

PERCHÉ FIDELIZZARE? (segue)In termini organizzativi però è più difficile assicurarsi lastabilità della relazione con il clienteOggi il cliente non aspetta che il fornitore cambi ma cambiafornitore

CLIENTI

VII Modulo

Lo sviluppo delle capacità individuali del professionista: Datecnico a business developerLa lettura della contabilità come elemento di vantaggiocompetitivoLa veglia normativa come elemento di vantaggio competitivo