Introduzione professionale al MARKETING-MANAGEMENT di livello internazionale: UNIVERSAL KEY-CONCEPTS, METRICS & MAIN DRIVERS - GLOBAL METHODOLOGY FOR BIG-PICTURING

Alberto Pastore

SENIOR CONSULTANT IN MARKETING MANAGEMENT

• Acquisire uno schema chiaro ed approfondito della metodologia del MARKETING MANAGEMENT

• Comprendere le necessità di un processo di MARKETING-MANAGEMENT efficaceall’internodelleaziendemoderne

• Conoscere i più recenti TREND delladisciplinaalivellonazionaleedinternazionale

• Introduzionealseminario:MARKETINGFUNDAMENTALSFORPERFECTSTART-UP&BIGPICTURING

• ComprendeIlprocessodiMARKETINGMANAGEMENT:dalleradicialverticediunadisciplinastrategicaperl’aziendamoderna

• STRATEGIC-MARKETING:comprenderelenecessitàdiunafaseanaliticaapprofonditanelprocessovincente di MARKETING MANAGEMENT

• METRICS&RATIOSFORMARKETERS:obiettiviemetrichedelMARKETING-Metodologiedicalcoliedivalutazioneprofessionale

• Saperedefinireinmanieraprofessionaleilsistemadiofferta:illustrazionedeglistrumentidigestione• SURF-MARKETING:conosceremeglioletendenzedelMARKETINGMANAGEMENTnelXXIsecolo• LetendenzenellacomunicazionemodernadiMARKETING-MANAGEMENT:allaricercadella

visibilitàindispensabileinunmondoaffollato• DIGITALMARKETING&NEWMEDIA.L’influenzadiINTERNETedellenuovetecnologienel

processo attuale di MARKETING MANAGEMENT• ElementiintroduttivieKEYCONCEPTdelMARKETINGinternazionale• QUESTIONS&ANSWERSESSIONeconclusionedelseminario

Capire e decodificare in maniera professionale l’HOMO ECONOMICUS nel processo di acquisto complesso: strumenti professionali e tecniche avanzate di NEUROMARKETING MANAGEMENT per conoscere e capire perfettamente il nostro cliente e le Sue aspettative

• Comprendere in maniera approfondita le logiche ed i processi decisionali nel processo di acquisto del cliente moderno

• Acquisire le tecniche e gli strumenti di NEUROMARKETING per costruire una strategia vincente di MARKETING MANAGEMENT

• Identificareleimplicazionipiùimportantidel NEUROMARKETING per il Management Alberghiero e il settore del Turismo

• IntroduzionealNEUROMARKETING:illustrazionediunatecnicaessenzialenelMARKETINGMANAGEMENT dalla nascita ai giorni moderni

• FOCUSsullemaggioriscopertenellacomprensionedeimeccanismidecisionalidell’HOMO-ECONOMICUS

• Comprendel’importanzadelleemozioninelladecisionediacquistodelclientemoderno• LeimplicazionidelNEUROMARKETINGeleSueinnovazioniall’internodellaricercadimercato–

Illustrazionedegliambitidisviluppoinnovativo• DallaSHOPPINGEXPERIENCEall’HOSPITALITYEXPERIENCE:prendereinconsiderazioneil

parametroesperienzialeinmanieraefficace• Conoscere le più importanti novità ed aggiornamenti nella comprensione del rapporto con il cliente• Strumentietecnichedimassimizzazionedell’efficienzanellagestionedelBRANDelacoerenzadi

immagine• CASESHISTORIES:megliocomprendereilNEUROMARKETINGattraversol’esempioecasiconcreti• EsercitazionidigruppodiNEUROMARKETINGMANAGEMENT• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONSeconclusionidelseminario

Arianna Trettel

ESPERTA DI NEUROMARKETING

STRATEGIC MARKETING RESEARCH - PART 1: sapere eseguire una ricerca di mercato secondo STANDARD professionali di livello Internazionale - Dall’ANALISI MACRO & MICRO AMBIENTALE al COMPETITIVE BENCHMARK

• Comprendere come individuare efficacementeifabbisogniinformativiinambito di MARKETING COMPETITIVE ANALYSIS

• Acquisire i migliori strumenti e tecniche dianalisicompetitivanell’ambitodelMARKETING-MANAGEMENT

• Sapere impostare in maniera professionale una ricerca di mercato di livellointernazionale

• Introduzionealseminario:checosasignificaesattamenteiltermineCOMPETITIVEINTELLIGENCE?• ComprendereinmanieraapprofonditailprocessodiCOMPETITIVEINTELLIGENCE:WHAT,WHY&

HOWFORPERFECTSTART-UP• AnalisiapprofonditadellecriticitànellefasidiAnalisiCompetitiva:INTELLIGENCEACQUISITION,

DISSEMINATION&RESPONSIVENESS• Padroneggiarelecondizioniorganizzativeperimplementareunorientamentoefficacealla

concorrenza-Strumentiemetodologieorganizzative• IllustrazioneapprofonditadeiFRAMEWORKprincipalidiCOMPETITIVEINTELLIGENCE-

Esemplificazioniedapplicazionioperative• IllustrazioneapprofonditadeiTOOLSprincipalidiCOMPETITIVEINTELLIGENCE-Esemplificazioni

edapplicazionioperative• OPENWORKSHOP:discussioneedanalisicriticadeicriteridiapplicazionedapartedeipartecipanti• Esercitazionipratiche:BUSINESSTRANSFERWORKSHOPdiintelligenzacompetitiva• ConsiderazioniprospettichesulletendenzeevolutivenellaCOMPETITIVEINTELLIGENCE• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionidelseminario

FabrizioZerbini

ESPERTO DI MARKETING COMPETITIVE INTELLIGENCE

STRATEGIC MARKETING RESEARCH - PART 2: dal FOCUS GROUP alle tecniche avanzate di campionamento ottimale: conoscere e sapere utilizzare in maniera professionale gli strumenti di MARKETING RESEARCH per una gestione ad alta PERFORMANCE delle ricerche di mercato qualitative e quantitative

• Sapere impostare in maniera professionale una ricerca di mercato di alto livello tecnico

• Padroneggiare i migliori strumenti per raccogliereedanalizzareleinformazionirendendole di reale supporto al processo di crescita della struttura alberghiera

• Sapereinterpretareinmanieraefficaceleinformazionirilevantiasupportodelprocesso decisionale di MARKETING MANAGEMENT

• Introduzionealseminario:illustrazionedelloscopoedelletipologiediricerchequantitativeequalitative di MARKETING MANAGEMENT

• STRATEGICMARKETINGDATAMANAGEMENT:dallefontiprimarieallefontisecondarie–INFOCAMERE,CERVED,AIDA,EURISKO,ACNIELSEN,leindaginidimercatocontinuativetramitePANEL

• Lagestioneprofessionaledelquestionarioedelletecniched’intervista:auto-compilazione,compilazioneassistita,rilevazionemedianteCOMPUTER

• Strumentiprofessionalid’impostazionedellamisurazioneedellescaleattitudinalinellericerchedimercato

• Strumenti operativi e tecniche di campionamento probabilistico e non probabilistico - Metodologie operative del processo di stima del campione

• ON-LINEMARKETRESEARCH:lagestionedellericerchedimercatotramiteINTERNET–IllustrazionediSOFTWAREON-LINEgratuitiperlacostruzione/inviodelquestionarioel’elaborazioneautomaticadeidatirilevati

• Tecniched’impostazioneprofessionaleedigestioneefficacediunFOCUSGROUPsecondoSTANDARDinternazionali

• IllustrazionedialtretecnichequalitativediMARKETINGRESEARCH:dallatecnicadell’ETNOMARKETINGallatecnicadellemetafore

• Esercitazionipratiched’impostazionediunaricercadimercato• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionidelseminario

GabrieleMicozzi

MARKETRESEARCHSENIOR SPECIALIST

INTERNATIONAL STRATEGIC MARKETING FOR HOSPITALITY BUSINESS - PART 1: dalla segmentazione ottimale del mercato di riferimento al processo strategico di TARGET-MARKETING - Strumenti di valutazione economica del MARKET POTENTIAL

• Acquisire gli strumenti tecnici e le metodologie operative per eseguire in maniera professionale un processo di segmentazionedelmercatosecondoSTANDARDinternazionali

• Padroneggiare le migliori tecniche del processo di TARGET-MARKETING per eseguire una scelta ottimale e ad alto rendimento dei segmenti di mercato bersaglio

• Sapere usare in maniera concreta i modelli di analisi strategica relativa al processodisegmentazionedelmercatoe di TARGET MARKETING

• Processodisegmentazionedelmercato-PART1:lasegmentazionesocio-demograficaodescrittiva - Strumenti operativi e tecniche di gestione

• Processodisegmentazionedelmercato-PART2:lasegmentazionesocio-culturaleoperStilidiVita - Strumenti operativi e tecniche di gestione

• Processodisegmentazionedelmercato-PART3:segmentazionecomportamentale-Strumentioperativi e tecniche di gestione

• Processodisegmentazionedelmercato-PART4:lasegmentazioneinbaseaivantaggiperseguiti-Strumenti operativi e tecniche di gestione

• Illustrazionedelletecnichedigestionedellecaratteristichediscriminantichiave:FattoriCriticidiAcquistoeFattoriCriticidiSuccesso

• LIVEATELIER:esempiemetodologieoperativedisegmentazionedelmercatosulcampo• Illustrazionedeimetodiprofessionalidisegmentazioneeuristica• Andarevelocementenelprocessodisegmentazionedelmercato:QUICKSEGMENTATION

CONCEPT • StrumentioperativeetecnicheavanzatedigestionedelprocessodiTARGET-MARKETING:

scegliereilbersagliodacolpireinmanieravincente-Strumentioperatividianalisidelpotenzialedimercato

• EsercitazionepratichedisegmentazionedelmercatoediTARGETMARKETINGMANAGEMENT

AntonioFerrandina

CONSULENTE DI STRATEGIC MARKETING

INTERNATIONAL STRATEGIC MARKETING FOR HOSPITALITY BUSINESS - PART 2: dalla definizione ottimale dell’Obiettivo di MARKETING alla scelta della Strategia di MARKETING - Metodologie professionali di livello internazionali di definizione della vocazione aziendale sul mercato di riferimento

• Saperetrasformareesintetizzareleattività di MARKETING INTELLIGENCE in decisionistrategicheconcreteedefficaci

• Padroneggiareconautorevolezzalafase di STRATEGIC MARKETING per la definizioneprofessionaledegliobiettiviedelle strategie da seguire

• SapereimpostareilMARKETING-MIXinmanierafunzionaleecoerenterispettoalle decisioni strategiche assunte

• Introduzionealseminario:dallafasediMARKETINGINTELLIGENCEallafaseSTRATEGIC-MARKETING-Passaredallariflessioneall’azioneconcreta

• StrumentioperativiemetodologieprofessionalididefinizioneottimaledegliobiettividiMARKETINGda raggiungere

• LafissazionedegliobiettividiMARKETINGattraversolaMatricediANSOFF• CaratteristichetecnicheedillustrazioniapprofonditediunastrategiadiMARKETINGvincenteead

altaPERFORMANCE• Costruire un sistema completo di strategie basandosi sulla Matrice Prodotto Mercato Estesa ©

(prodottoelaboratodalProf.Ferrandina)• L’integrazionedellapianificazionestrategicaaziendalenelprocessodidefinizionedellastrategiadi

MARKETING• STRATEGICPOSITIONINGMANAGEMENT:introduzionealconcettodiIlposizionamentodiprodotto• DalloSTRATEGICMARKETINGalmarketingoperativo-Metodologiedipianificazionedelleazioni

operativedaintraprendere:strumentidiimplementazioneedigestionedelMARKETING-MIX• EsercitazionecompletadiSTRATEGICMARKETINGMANAGEMENTediimpostazionedel

MARKETINGMIX• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionedelseminario

AntonioFerrandina

CONSULENTE DI STRATEGIC MARKETING

ADVANCED HOSPITALITY POWER-POSITIONING: la quota di mente come obiettivo principale del processo di MARKETING-MANAGEMENT – Metodologie professionali avanzate e di livello internazionale per conquistare uno spazio di mercato di vostra proprietà a lungo termine

• Comprendere il valore commerciale e ilpotenzialeritornosull’investimentodiunastrategiadiposizionamentovincente

• Acquisire i migliori strumenti operativi di MARKETING MANAGEMENT per posizionareinmanieraprofessionaleilprodotto sul mercato di riferimento

• Saperegestireinmanieraefficaceilposizionamentodelprodottolungotuttele fasi del Suo ciclo di vita

• Introduzionealseminario:comprenderelanecessitàdelPOSITIONINGSTATEMENTCONCEPTpermassimizzareilsuccessocommercialedellastrutturaalberghiera

• Metodologiedigestione,StrumentietecnicheavanzatediPOSITIONINGMANAGEMENT• Illustrazionedeimetodiprofessionalidianalisistrategicadelposizionamento• Larilevanzastrategicadellasegmentazionedelmercatoperl’elaborazionedelpianodi

MARKETINGedelPOSITIONINGSTATEMENT-Illustrazionedellerelazionitralasegmentazionedimercatoeilconcettodiposizionamento

• Strumentidigestioneefficacedelposizionamentonellasuafasediinternazionalizzazione• Metodologieprofessionalietecnicheavanzatedipianificazionedelposizionamentointernazionale• Strumentidistandardizzazioneediadattamentodelposizionamentoneimercatiinternazionali• Lagestionespecificadellasegmentazionedeimercatiinternazionalieposizionamentodelprodotto• EsercitazionipratichediSTRATEGICPOSITIONINGMANAGEMENT• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionedelseminario

Alberto Carlino

ESPERTO IN MARKET POSITIONING STRATEGY

HOSPITALITY STRATEGIC PRICING MANAGEMENT: la definizione Strategica del prezzo di vendita e la sua gestione operativa lungo il ciclo di vita del prodotto per massimizzare il GROSS OPERATING PROFIT aziendale e il RETURN ON INVESTMENT

• SaperecomedefinireunastrategiadiprezzoingradodimassimizzareilCONTRIBUTION-MARGINrispettandopienamentegliobiettiviaziendali

• Acquisirestrumentietecnicheavanzateper impostare in maniera professionale un OPTIMAL PRICING MANAGEMENT

• Rafforzarelapreparazioneprofessionaledel partecipante attraverso un’illustrazioneapprofonditadiBEST-PRACTISES&BENCHMARK

• Introduzionealseminario:capirequalisonoiDRIVERdiprofittoeperchéilPRICING-MANAGEMENTè quello più importante

• ComprendereilconcettodiVALUE-DELIVERYVSVALUEEXTRACTION• PRICING-MANAGEMENTedimpattosulposizionamentodelprodottooservizio• PadroneggiareglielementidellaPRICINGEXCELLENCE:strategiadiprezzo,definizione,

implementazioneemonitoraggio• Comprenderel’elasticitàalprezzoeilconcettodiWILLINGNESSTOPAY• IllustrazioneapprofonditadellevarietipologiediPRICINGSTRATEGY• Padroneggiarei3parametricriticidelladeterminazioneefficacedelprezzo• Lelezionidell’esperienza:strategievincentiestrategiefallimentaridiPRICING-MANAGEMENT• Sapereanticipareinmanieraprofessionalelareazionedeiclientialprezzo• LIVE-LEARNING:CASESTUDIESdivarisettoridelmercatoedesercitazionipratichediPRICING-

MANAGEMENT

DaniloZatta

SENIOR PRICING-MANAGEMENT EXPERT

STRATEGIC EXPERIENTIAL MARKETING: erogare un servizio eccezionale e fornire un’esperienza indimenticabile al vostro cliente per acquisire una CUSTOMER-LOYALTY durevole - Strumenti professionali e metodologie avanzate di gestione ottimale del SERVICE MARKETING in un contesto di mercato altamente competitivo

• Comprenderelaparticolaritàdeiservizinel processo di MARKETING e sapere definireconprecisioneilpropriosistemadioffertaintegrato

• Sviluppare un approccio sinergico ealtamentePERFORMANTEnellagestione di tutte le leve del MARKETING-MIXallargato

• PadroneggiareleprincipaliiniziativevolteallaconservazionedeiClientineltempoeallamessaapuntodiiniziativeutili per il recupero di eventuali problemi gestionali

• Introduzionealseminario:comprenderelepeculiaritàdelservizionell’industriaalberghiera• IlMARKETING-MIXdeiservizi:perchéle4P,Prodotto-Prezzo-DistribuzioneePromozionenon

bastano più• Lacomprensionedelleesigenzedeiclienticomefattorecriticodisuccessonelprocessodi

SERVICE-MARKETING• ConoscerelelevedelSERVICE-MARKETING:PEOPLE-PHYSICALEVIDENCE&PROCESSeilloro

impattosull’esperienzadelconsumatore• LagestioneefficacedelpersonaledicontattoediBACK-OFFICEnelprocessodiSERVICE-

MARKETING• PadroneggiareilSERVICEBLUE-PRINTperprogettarevelocementeservizidisuccesso• Padroneggiarelenuovemodalitàdigestionenellapromozioneenell’erogazioneefficacediun

servizio:ilruolofondamentaleestrategicodellatecnologia• Vendereecomunicarel’intangibile:ilfattoreessenzialedelMarketingdell’industriadeiservizi• StrumentioperativiemetodologieavanzatediCUSTOMERSATISFACTIONANALYSIS• Comeimpostareunpianoefficacedipossibiliazionediricuperodelcliente-Metodologiaoperativa

digestionedellaPERFORMANCE

Giovanni Covassi

CONSULENTE IN SERVICE-MARKETING

ADVANCED HOTEL COMUNICATION MANAGEMENT: impostare con STANDARD professionali di alto livello l’HOTEL ANNUAL COMUNICATION PLAN - Strumenti operativi e tecniche di gestione avanzate per avere un mercato che parla costantemente della vostra struttura

• Saperedefinireconprecisioneunastrategiaefficaceperilcorrettoposizionamentodellastrutturaalberghiera nel suo mercato di riferimento

• Padroneggiare i migliori strumenti dicomunicazionepersostenereefficacementelastrutturaalberghieranelraggiungimentodelBUDGETannuale

• Sapere impostare con professionalità un’immaginecoordinataefficaceedigrande impatto emotivo per la struttura alberghiera

• Definizioneecompilazionepuntualedellecaratteristichedellastrutturaalberghiera:daivalorienonvalorialposizionamentoattualenelmercato

• Metodologiaestrumentioperatividianalisidellostatodifattodellacomunicazionedellastrutturatramiteanalisideglistrumentiattuali:tecnichedigestionediunFOCUSGROUPperverificarelapercezionedellastrutturaalberghiera

• Definizionedegliobiettividicomunicazioneedeglistrumentifunzionaliallororaggiungimento• Strumentiavanzatiemetodologieoperativedisceltadiun’agenziadicomunicazione:dallagestione

delBUDGETall’assegnazionedell’incarico• Strumentioperativi&BESTPRACTISESdell’esperienzaperscrivereunBRIEFefficaceperl’agenzia

dicomunicazione• Strumentioperativiemetodologiedidefinizionediunabuonaimmaginecoordinata:regoleefficaci

diimpostazioneprofessionaledellogoaziendale,FLYER&BROCHURE• NEWTECHNOLOGIESFORHOTELBUSINESS:l’utilizzoefficacedeiSOCIALMEDIAperrafforzare

ulteriormentelacomunicazionedellastrutturaalberghiera:traFACEBOOK,TWITTERedINSTAGRAM

• StrumentidivalutazionefinalidellanuovaBRANDIDENTITYdellastrutturaalberghiera:analisipercettivaattraversoicommentisuiSOCIALNETWORKesuiBOOKING-PORTAL

• EsercitazionipratichediHOSPITALITYCOMUNICATIONMANAGEMENT• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionedelseminario

SaraBenevento CONSULENTE IN COMUNICAZIONEALBERGHIERA

MANAGING BROCHURE & COLLATERALS IN THE HOTEL BUSINESS FOR MAXIMUM RESULTS: realizzare con professionalità il materiale informativo della struttura alberghiera di livello internazionale per massimizzare il suo capitale emotivo sul mercato di riferimento e generare una WILLINGNESS TO BUY a lungo termine

• Sapere eseguire con professionalità un’analisistrategicadellastrutturaalberghieraperlacorrettadefinizionedegliobiettividicomunicazionedaraggiungere

• Sapereimpostareconefficienzailmateriale pubblicitario della struttura alberghierapermassimizzarelaWILLINGNESSTOBUY

• ConoscereleBEST-PRACTISESdell’esperienzaeifattoricriticidisuccesso nella gestione ottimale del materiale pubblicitario nel settore alberghiero

• HOTELSTRATEGICANALYSIS:strumentioperativiperidentificareipuntidiforzaedidebolezzadella struttura alberghiera

• Metodologieprofessionalidiidentificazionedellenecessitàdicomunicazionedibreveperiodo• Strumentioperatividiimpostazionedegliobiettividimedioperiodoedellestrategiedi

comunicazionedilungoperiodo• MetodologieeBEST-PRACTISESdiredazionedelBRIEFcreativoperl’agenziapubblicitaria• Strumentioperativietecnicheavanzatediimpostazionedelmaterialepubblicitarioinun’ottica

REVENUE-ORIENTED• WONDERFULCOPY-WRITING:saperescrivereinmanieraefficaceperilmaterialedipromozione• GUIDELINESoperativeperlasceltaottimaledellefotoinun’otticadiSALES-MANAGEMENT• BEST-PRACTISESdell’esperienzaefattoricriticidisuccessonellagestioneottimaledelmaterialedi

promozionedellastrutturaalberghiera• EsercitazionipratichediCOLLATERALS&ADVERTISINGMANAGEMENT• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionedelseminario

Michel Perini

HOTELADVERTISING INTERNATIONAL CONSULTANT

OUT OF THE BOX!: metodologie professionali, strumenti avanzati e tecniche innovative di creatività pubblicitaria per massimizzare la visibilità della struttura alberghiera sul mercato di riferimento e generare un forte desiderio di TRIAL da parte del TARGET

• Padroneggiare i meccanismi professionali che governano l’ADVERTISINGMANAGEMENTdilivellointernazionale

• Acquisireunacompetenzatecnicaavanzatanellarealizzazioneoperativadiuna campagna pubblicitaria

• AcquisireleBEST-PRACTISESprofessionali per collaborare in maniera efficaceconACCOUNTeCOPYWRITER

• Introduzionealseminario:comprenderel’importanzaedacquisireunametodologieprofessionaledicostruzionedelBRIEFcreativo

• Strumenti e tecniche di strategia creativa delle campagne pubblicitarie elaborate sulla base del BRIEFING

• BRAINSTORMINGMANAGEMENTsullaricercadelleKEY-WORDedeigancicreativi-MetodologieSTEPBYSTEPdiimpostazionediunariunionecreativa

• MetodologiadisviluppodellacreativitàVISUALevalutazionedeimezzieformatisuSKETCHBOOK• Tecniche&BEST-PRACTISESprofessionalidielaborazioneROUGHdell’annuncio-HEADLINE,

BODYCOPY&PAY-OFF• StrumentiavanzatidigestioneprofessionaledelLETTERINGedelsuovalore• StrumentidisviluppodellacreativitàSKETCHBOOKsuivariformatiemezzisceltiperla

campagna • EsercitazionipratichedielaborazionediunLAY-OUTpubblicitarioadaltoimpattovisivoedemotivo• DEBRIEFINGtecnicodellavorosvoltodapartedeipartecipanti• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionidelseminario

AlessandroZingaro

SENIOR ART DIRECTOR&DESIGNER

EFFICIENT PUBLIC RELATION MANAGEMENT FOR HOSPITALITY BUSINESS: metodologie professionali e strumenti operativi per generare un WORD OF MOUTH durevole e ad alta PERFORMANCE – BEST-PRACTICES dell’esperienza professionale

• Acquisire i migliori strumenti di comunicazioneperdareunaforterisonanzaallastrutturaalberghierasulmercato di riferimento

• Acquisire le tecniche e i strumenti operativi per sviluppare un piano di comunicazioneadaltaPERFORMANCE

• Comprendere il ruolo strategico delle RelazioniPubblicheall’internodellastruttura alberghiera ed il suo impatto nellaformazionedeirisultatieconomici

• Introduzionealseminario:RelazioniPubbliche,unaprofessioneetica-Comprendereinmanieradettagliata il senso della parola comunicare

• IllustrazionedelledifferenzefondamentalitraPUBLICRELATION,ADVERTISING&MARKETINGMANAGEMENT

• Conosceremeglioilruolodegliinterlocutoridellacomunicazionedellastrutturaalberghiera• Padroneggiare con professionalità gli strumenti delle MEDIA RELATIONS per fare parlare il vostro

mercato della Vostra proposta commerciale• StrumentioperativietecnicheavanzateperimpostaredellerelazioniefficaciconiMEDIA• Saperecreareegestireglieventiinmanieravincente:lagestioneprofessionaledell’esperienzae

del ricordo• CRISIS-MANAGEMENT:lacomunicazionedicrisiall’internodellastrutturaalberghiera–Strumentie

tecnichepernonesserecoltoall’improvviso• Strumenti operativi e metodologie professionali per applicare nella struttura alberghiera il concetto

diSOCIALPUBLICRELATION• EsercitazionipratichediHOSPITALITYPUBLICRELATIONMANAGEMENT• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionedelseminario

CristinaFogliatto

PUBLICRELATIONMANAGER LUNGARNO COLLECTION

HOSPITALITY STRATEGIC WEB-MARKETING FOR WINNING DIGITAL BATTLE: BEST-PRACTISES dell’esperienza per garantire un’alta redditività al Vostro sito WEB - Strumenti operativi e tecniche avanzate che fanno sempre la differenza e massimizzano il LOOK TO BOOK RATIO

• SapereanalizzareinprofonditàimotividellascarsaefficaciadelsitoWEBeidentificarelemodalitàdiinterventoperporre rimedio

• FornirelecompetenzeprofessionalinecessariepermassimizzarelaWEBUSABILITYeperaumentaredrasticamente il CONVERTION RATE

• Sapere evitare gli errori più frequenti diWEBCONCEPTIONperlastrutturaalberghiera

• Capirecomel’utentenaviganeisitiWEB:scansioneVSlettura• Sapereimpostareunasceltadicoloriedelleimmaginivincenti:l’impostazionediunLAY-OUT

funzionaleainostriobiettivi• WEBCOPY-WRITINGSTRATEGY:cosa,comeequantoscrivereperessereefficace• ConversioniedENGAGEMENT:cosapuòessereconsideratoconversioniecomemisurarlecon

GOOGLE ANALYTICS• SaperecreareunFORMdicontattoperfettoeadaltorendimento• StrumentietecnicheavanzatedimisurazionedellaUSABILITY• Padroneggiarel’usodelTEST-TOOLA/BdellepaginedelsitoWEB• BEST-PRACTISES&HOT-TIPSdell’esperienzaperaumentaredrasticamenteilCONVERTIONRATE• Massimizzarel’impostazionediunapaginadiatterraggiodacampagneADWORDSedapromozioni

esterne• Lagestioneottimaledeipuntidicontattoconilsitoel’incrementodelMARKETINGDATABASE

Gianpaolo Lo Russo

WEBMARKETING&USABILITYEXPERT

SEO OPTIMIZATION FOR MAXIMUM HOTEL VISIBILITY: metodologie internazionali, strategie operative e tecniche avanzate per fare comparire la vostra struttura sempre in prima pagina del motore di ricerca aumentando drasticamente il fatturato aziendale grazie al SEARCH ENGINE MARKETING

• Acquisire i migliori strumenti di SEARCHENGINEOPTIMIZATIONpermassimizzarelavisibilitàcommercialedella struttura alberghiera su INTERNET

• ConoscereleBEST-PRACTISESdell’esperienzaperassicurarsiunaposizioneinprimapaginadelmotorediricerca

• Conoscere gli errori più frequenti da non commetterepermassimizzarelavisibilitàsu INTERNET in una logica di REVENUE-MANAGEMENT

• Introduzionealseminario:comprenderelarelazionetraSEARCHENGINEOPTIMIZATIONeposizionamentoON-LINE

• Illustrazionedeifattoricriticidisuccessoperl’ottimizzazioneefficacediunsitoINTERNET• Strumentioperativietecnicheavanzatediposizionamentoefficacesuimotoridiricerca• WEBMASTERTOOLSdiGOOGLE:saperefareunCHECK-UPeconoscerelostatodisalutediun

sito INTERNET• MetodologieprofessionalidicostruzionediunaLANDINGPAGEaltamenteefficace• GOOGLEADWORDS:strumentiprofessionalieBEST-PRACTISESperimpostareunacampagna

pubblicitariaadaltaPERFORMANCE• IllustrazionedettagliatadellaRetediRicercaedellaReteDISPLAYdiGOOGLE• TecnicheavanzatediRE-MARKETINGperpotenziareilBRANDalberghiero• WEBANALYTICSMONITORING:monitorareirisultatiel’andamentodelsitoinmaniera

professionale • EsercitazionepratichediSEARCHENGINEOPTIMIZATION,QUESTIONS&ANSWERSSESSIONe

conclusione del seminario

Danilo Pontone

CONSULENTE SEARCHENGINEOPTIMIZATION

SOCIAL-NETWORKED YOUR BUSINESS!: massimizzare l’utilizzo dei SOCIAL NETWORK mettendoli completamente al servizio della REVENUE GENERATION STRATEGY della struttura alberghiera - Strumenti professionali e tecniche avanzate per trasformare i Vostri FOLLOWER nei Vostri migliori venditori

• Capirel’importanzadeiSOCIALNETWORKnellaPERFORMANCEcommerciale ed economica della strutturaalberghieraagestioneavanzata

• SapereintegrareedutilizzareinmanieraefficaceiSOCIALMEDIAasostegnodella propria strategia di REVENUE-MANAGEMENT

• AcquisirestrumentietecnicheavanzateperottimizzareiricaviaziendaliattraversolamassimizzazionedellapropriaBRANDREPUTATION

• Introduzionealseminario:capirel’importanzastrategicadell’ONLINEREPUTATIONnellaPERFORMANCEalberghiera

• AnalizzareeconoscereglieffettidellaE-REPUTATIONnellafasediON-LINERESEARCH• Metodologiadiimplementazione,digestioneedimonitoraggiodiunapoliticaefficacedi

REPUTATION MANAGEMENT• IllustrazionedelletecnicheavanzatedigestioneprofessionaledelleONLINECUSTOMERREVIEWS• IllustrazionedeiprincipaliSOCIALTOOLperaumentaredrasticamenteiricavialberghieri• Strumenti tecnici di gestione ottimale del SOCIAL CONTENT MARKETING• MetodologieestrumentiavanzatidimonitoraggiodellaBRAND-REPUTATIONdellastruttura

alberghiera• ComeottimizzareilrapportotraPRICINGdellastrutturaalberghieraeRecensioniON-LINE?-

Metodologia,Strumentietecnicheavanzatedigestione• Conoscere ed applicare le regole fondamentali di SOCIAL MEDIA POLICY• AnalisidiCASESTUDIESdinaturaalberghieradimassimizzazionedeiricaviattraversoiSOCIAL

NETWORK

Giovanni Cerminara

SOCIALNETWORKREVENUE STRATEGIST

ADVANCED INTERNATIONAL HOSPITALITY SALES MANAGEMENT: elaborazione dell’HOTEL ANNUAL SALES PLAN secondo STANDARD di catene alberghiere internazionali – Strumenti operativi e BEST-PRACTICES dell’esperienza per impostare una strategia di vendita altamente rimuneratrice

• SapereidentificareinmanieraprecisaedimpostareefficacementelaSALESSTRATEGY della struttura alberghiera

• Padroneggiare i migliori strumenti di SALES MANAGEMENT per garantire una crescita sostenuta alle vendite della struttura alberghiera

• Progettareinmanieraefficacel’ANNUALSALES PLAN secondo STANDARD di catenaalberghierainternazionale

• IllustrazionedelpensierostrategiconelcontestodelloSALESMANAGEMENT:WHAT,WHY&HOWFORPERFECTSTART-UP

• Costruireilposizionamentocommercialedellastrutturaalberghiera:strumentioperativietecnicheavanzateperdefinireinmanieraefficacelaVALUE-PROPOSITION

• STRATEGICMARKETANALYSIS:strumentiavanzatidianalisiemetodologieoperativedivalutazionedel mercato di riferimento

• COMPETITIVESETBENCHMARKING:metodologieoperative&BEST-PRACTISESdianalisidelCOMPETITIVE SET

• Illustrazionedellestrategiediinternazionalizzazione,globalizzazioneegestionedeimercatilocalinell’HOSPITALITYMANAGEMENT

• Definizioneprofessionaleeprogettazioneoperativadiunastrategiadivenditaefficaceerimuneratrice

• IllustrazionedellastrutturaedefinizionediunpianovenditeannualesecondoSTANDARDdicatenaalberghierainternazionale

• Strumentiavanzatidigestioneottimaledeisegmentidimercatoedeicanalididistribuzionenell’ambitodelloSALESMANAGEMENTalberghiero

• Illustrazionedellevarietipologiecontrattualiedapprocciostrategicoaidiversisegmentidimercatonell’ambitodelloSALESMANAGEMENTalberghiero

• MetodologiedidefinizionedelBUDGETediimpostazionedell’ANNUALSALESPLANsecondoSTANDARDinternazionali-RETURNONINVESTMENTcomemisuradeirisultati

Marcella Ercolini

REGIONAL DIRECTOROFSALESHILTONINTERNATIONAL

PROFESSIONAL KEY-ACCOUNT MANAGEMENT FOR HOSPITALITY BUSINESS: tecniche operative e strumenti avanzati di gestione dei KEY-ACCOUNT secondo STANDARD di compagnie alberghiere Internazionali

• Acquisire strumenti e tecniche operative approfondite sulla gestione professionale dei KEY-ACCOUNT nelle catenealberghiereinternazionali

• AcquisireleBEST-PRACTISESdell’esperienzanellagestioneottimaledei KEY-ACCOUNT nella struttura alberghiera

• Comprenderel’importanzastrategicadella gestione del KEY-ACCOUNT MANAGEMENTnellaPERFORMANCEcomplessiva della struttura alberghiera

• Introduzionealseminario:STRATEGICKEYACCOUNTMANAGEMENT-Definizioneecaratteristiche• IllustrazionedelletipologiepossibilidiKEYACCOUNTedellediversitàdiapproccioallaloro

gestione• GlistandardInternazionalidellecatenealberghierenellagestioneottimaledeiKEYACCOUNT• La gestione professionale del contatto con i KEY-ACCOUNT - Strumenti di gestione dei piani di

collaborazione• Metodologiedisviluppodellarelazioneesistente:icriteridiconsolidamento• ImpostazionedellastrategiarelazionaleottimalecongliinterlocutorideiKEYACCOUNT• Lapresainconsiderazionedelcontestoesternoattraversol’analisiSWOT• Strumentioperativietecnicheavanzatedigestionedellecaratteristichedell’offertaedelservizio

riservata ai KEY ACCOUNT della struttura alberghiera• EsercitazionipratichediSTRATEGICKEYACCOUNTMANAGEMENT-Testfinale• QUESTIONS&ANSWERSESSIONeconclusionedelseminario

 

Romina Cavallucci

SENIOR CONSULTANT KEY-ACCOUNT MANAGEMENT

PROFESSIONAL ONE 2 ONE SALES-MANAGEMENT: padroneggiare le tecniche dei migliori venditori per vendere qualsiasi cosa a chiunque - Metodologie avanzate e BEST-PRACTICES vincenti di vendita diretta per incrementare il fatturato aziendale ad ogni interazione con il vostro Cliente

• Padroneggiarelepiùavanzatetecnichedi vendita ONE TO ONE per aumentare i ricavi della struttura alberghiera ad ogni interazioneconilvostroCliente

• Conoscere le migliori tecniche per resistere alle pressioni del Cliente e sapere concludere la vendita alle migliori condizioniperl’azienda

• ConoscereleBEST-PRACTISESdell’esperienzadiSALES-MANAGEMENTpermassimizzareinognimomentolapropriaefficienzacommerciale

• Introduzionealseminario:lebasidellavenditadiretta:conoscereperfettamentel’aziendaeisuoibisogni

• Illustrazionetecnicadialcunimetodiefficaciperscoprirevelocementeibisognidelcompratoreesuscitare un desiderio di cambiamento

• TecnicheavanzatepercrearelecondizioniottimalididialogoconilCliente• SapereeseguireunapresentazioneSALESORIENTEDadaltaPERFORMANCE:illustrazionedelle

migliori tecniche professionali• Metodologiaavanzatadicostruzioneedivalorizzazionedellapropriaoffertaalfinedisostenerlaal

meglio• Sapereidentificarevelocementeleargomentazionipiùadatteaidiversiinterlocutori• Padroneggiareletecnichepiùsottilipersuperareleobiezionisenzamaicaderenellapolemica• Saperepresentareedifendereconefficienzaiprezzielecondizionifinanziarie• Conoscerele6tecnicheperconcludereunavenditaecondurrel’interlocutorevelocementeaduna

decisione• TecnicheavanzateestrumentioperativipercostruireemantenereduraturoilrapportoconilCliente

Alessandra Ciabuschi

SENIOR TRAINER DI VENDITA DIRETTA

ADVANCED POWER-NEGOCIATION: L’arte della negoziazione commerciale per massimizzare il ritorno economico a favore della Struttura Alberghiera e minimizzare le concessioni accordate salvaguardando sempre la LOYALTY a lungo termine del Vostro Cliente

• Acquisireunapreparazioneprofessionaledialtolivellonell’artedellanegoziazioneperpotereaffrontareconsuccessounanegoziazionecommercialedielevatadifficoltà

•• Conoscereedutilizzarecon

professionalità i principi della comunicazionepersuasivapermassimizzarelepossibilitàdisuccesso

•• Saperegestireinmanieraefficaceil

TIMINGeleemozioninellanegoziazionesapendocrearePARTNERSHIP

• Introduzionealseminario:comeprepararsiemotivamenteallanegoziazione?• Sapere preparare a monte in maniera professionale la trattativa commerciale• Interessieposizioni:saperlericonoscereperpoterlegestirlealmeglio• Saperecalibrareefficacementel’interlocutorenelcontestodellatrattativacommerciale• Strumentiprofessionalipercoinvolgerel’interlocutoreemotivamenteecreareutiliPARTNERSHIP• Metodologiadigestionedell’ascoltoattivocomecompetenzafondamentalenellatrattativa

commerciale• Conoscereesapereusareefficacementeletecnichedicomunicazionepersuasiva:ilpoteredelle

parolenell’artedellanegoziazione• TecnicheavanzateemetodologiaefficacediprevenzioneedigestionedeiconflitticoniClienti• STRESS-MANAGEMENT:saperegestireefficacementeloSTRESSpernegoziareconefficacia• Lavoraresullaconsapevolezza:cosamigliorareecomemigliorare?• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionidelseminario

Mario Alberto Catarozzo

MASTER TRAINER DI NEGOCIATION MANAGEMENT

EFFICIENT HOTEL SALES MAXIMIZATION OVER THE PHONE: padroneggiare le migliori tecniche di SALES GENERATION attraverso l’uso efficace del telefono - Strumenti operativi e tecniche efficaci per trasformare il telefono nel più potente strumento di vendita al servizio della struttura alberghiera

• Acquisireglistrumentipiùefficacipertrasformare il telefono in un potente strumento di vendita

• Acquisireserenitàesicurezzaaltelefonoper trasformare ogni domanda di informazioneedobiezioneinaumentodifatturato

• Sapere usare le parole giuste in grado di determinare il successo commerciale ad ogniinterazioneconilvostroCliente

• Introduzionealseminario:sapersipresentareinmanieravincenteconun’ottimaimmagine• BEST-PRACTISESestrumentiefficaciperattirarel’attenzionevelocemente• ComesuscitareinteressedapartedelClienteeprovocareunfortedesideriodiacquisto:

illustrazionedimetodologieprofessionaliestrumentiavanzatidiconvincimentocommerciale• Saperepilotareconefficacialeconversazionialtelefonopervendereinmanieramaggiore• Strategieefficaciperarrivareall’accordoeraggiungerevelocementeilproprioobiettivodivendita• MAGICWORDS:leparoledausareperraggiungeresempreipropriobiettivicommerciale• Illustrazionedeimiglioristrumentiestrategiesottilipertrasformaresempresemplicirichiestedi

informazioniinprenotazioni• Strumentioperativietecnicheavanzateperpromuovereconun’elevataPERFORMANCEleproprie

strutture,aumentarelerichiestediprenotazione,prendereappuntamentietrovarenuoviClienti• CRISIS-MANAGEMENT:saperetrasformaresempreireclamiinesperienzepositive-BEST-

PRACTISES,TIPS&TRICKSdell’esperienza• EsercitazionipratichediTELEMARKETING• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionidelseminario

TaniaBianchi

SENIOR CONSULTANT E FORMATRICEDITELEMARKETING

MANAGING YOUR SALES-FORCE FOR MAXIMUM RESULTS: la gestione efficace del TEAM di vendita per massimizzare i risultati aziendali - Strumenti operativi e tecniche vincenti di gestione per ottenere la massima PERFORMANCE dei Vostri venditori

• Acquisireunaforteconsapevolezzariguardoaipuntidiforzaedebolezzadellapropriaretedivenditaidentificandogli elementi che determinano il successo dell’attivitàdiSALESMANAGEMENT

• Padroneggiare tutti gli strumenti operativi per gestire il proprio SALES TEAM in manieraefficaceeperraggiungerevelocemente i propri obiettivi di vendita

• Rafforzareulteriormentelapropriaefficienzacommercialegrazieadunusoefficacedell’intelligenzaemotiva

• LadefinizioneprecisadeiDRIVERS:individuareglielementichiavechecostituisconol’attivitàdiSALES-MANAGEMENT

• SapereindividuareefficacementelosviluppodeiDRIVERSnellapropriaattivitàdiSALES-MANAGEMENT

• Sapere eseguire una diagnosi precisa sulla propria attività di SALES MANAGEMENT individuando chiaramente le aree di miglioramento

• Lastrategiadivenditavincente:checosaèecomesiindividualapropriastrategiavincente-Strumentiemetodologieavanzate

• Applicareinmanieraprofessionalelastrategiadivenditavincente:approccioottimale,strumentioperativi,strutturaidealeemetodologiaorganizzativa

• Strumenti&BEST-PRACTISESperscegliereilvenditoregiustoperlapropriaretedivendita• SapereimpostareunprogrammadiTRAININGefficaceperlapropriaretedivendita• EMOTIONALINTELIGENCEFORPERFECTSALES:checosaèl’IntelligenzaEmotivaecomepuò

aiutare il lavoro di SALES MANAGEMENT• EsempipraticidiformazioneBLENDEDLEARNINGeONLINEdedicatialleretidivendita:laloro

realeefficacia,icriteridisceltagiustaelaloroimplementazione• EsercitazionipratichediSALES-MANAGEMENT• QUESTIONS&ANSWERSESSIONSeconclusionedelseminario

UmbertoSozzi

SENIOR TRAINER EXCELLENTSALES-TEAM

STRATEGIC HOSPITALITY E-DISTRIBUTION MANAGEMENT - PART 1: distribuire in maniera altamente redditizia la struttura alberghiera sui canali digitali - BUSINESS-MODEL, costi di transazione e scelte strategiche ottimali

• Acquisireunaconoscenzacomplessivaed approfondita dei principali portali di E-DISTRIBUTION

• ConoscereirelativiBUSINESS-MODELdiogniportalidiE-DISTRIBUTIONsapendodistinguerne chiaramente vantaggi e svantaggi

• Saperecomeottimizzarelavenditaall’internodiciascuncanaleattraversol’applicazionediunasimulazionecompetitiva

• Introduzionealseminario:perchélaE-DISTRIBUTIONnellastrutturaalberghiera?• Letendenzeevolutivedelladistribuzionealberghiera-Traieri,oggiedomani• FondamentaedelementidifferenzialitraREVENUE-MANAGEMENTeDYNAMICPRICING• IllustrazionedelCOMPANYPROFILEdeiprincipaliON-LINETRAVELAGENT• AnalisidelMERCHANTMODELdeiprincipaliON-LINETRAVELAGENT• IllustrazionedeiCostideisingolicanalidisponibilisulmercatodellaE-DISTRIBUTIONalberghiera• ON-LINEDISTRIBUTIONSYSTEM:analisideipregiedifettidelleEXTRANETdeisingoliONLINE

TRAVEL AGENT• Illustrazioneapprofonditadeivantaggiedifficoltàdelladisintermediazionealberghiera• IllustrazionedialcuneCASEHISTORYdisuccessonellaE-DISTRIBUTIONalberghiera• Esercitazionipratiche:simulazionecompetitivadell’ottimizzazionedeicostidiE-DISTRIBUTION

Piergiorgio Schirru

HOTELE-DISTRIBUTIONCONSULTANT

ADVANCED HOTEL E-DISTRIBUTION MANAGEMENT - PART 2: BEST-PRACTISES di gestione dei portali di E-DISTRIBUTION in una logica di FLUID & DYNAMIC-PRICING per massimizzare la REVENUE GENERATION STRATEGY della struttura alberghiera

• Conoscere in maniera approfondita il funzionamentodeiprincipaliBACK-OFFICEdeisistemidiE-DISTRIBUTIONed acquisire gli strumenti professionali pergestirliefficacemente

• AcquisireleBEST-PRACTISESinternazionalidigestioneoperativadelleE-DISTRIBUTIONalberghiera

• Conoscere i pregi e i difetti dei principali portalidiE-DISTRIBUTIONsottoun’otticadiPERFORMANCEoperativaperpoterligestirliinmanieraefficace

• Introduzionealseminario:conoscereleregolefondamentalidelDYNAMICPRICING• IlsupportotecnologiconellaE-DISTRIBUTIONMANAGEMENT:RATEALLOCATOReCHANNEL

MANAGERXML• Analisidellecaratteristicheoperativeeopportunitàtecnicheoffertedaiprincipaliportalidi

E-DISTRIBUTION• Illustrazionedeinuovistrumentidimonitoraggiodelladomanda:LOG&CONVERTIONsuisingoli

portali• LagestioneottimaledelleFENCESelapossibilitàdiapplicazioneneiportali:ADVANCEDBOOKING,

MINIMUMSTAY,MAXIMUMSTAY,CLOSETOARRIVAL• SapereusareiBOOKING-PORTALinmanieraottimalepercatturarecontemporaneamenteclienti

conpoteredispesadiverso-POINTOFSALEePOINTOFORIGINSTRATEGIES• MetodologiedigestioneefficacedellePromozionipubblicheeOPAQUEpermassimizzareiricavi• StrumentioperativiemetodologieprofessionalipercontrollareinmanieraottimaleilBOOKING

PROFILE• Esercitazionipratiche-PART1:simulazionedidistribuzioneeattuazionedelDYNAMICPRICINGsu

un CRS evoluto• Esercitazionipratiche-PART2:simulazionedicreazioneeattuazionediregoletariffarieinun

REVENUE MANAGEMENT SYSTEM evoluto per la gestione quotidiana del DYNAMIC PRICING

Piergiorgio Schirru

HOTELE-DISTRIBUTIONCONSULTANT