INSTITUTO POLITCNICO NACIONALESCUELA SUPERIOR DE TURISMO

INVESTIGACIN DE MERCADOS TURSTICOSPROFESOR: GARCIA GALLEGOS JOSUE WALDEMAR

OPERADORA MAYORISTA MEXTURESPINOZA ROMAN NANCI CARINA

CORTS VZQUEZ GLORIA ISABEL

MRQUEZ VERA CARINA

HERNNDEZ JUREZ OSBALDO ALDAHIR (-1)RUZ HERNNDEZ CECILIA

5V3

Contenido

3INTRODUCCIN

3PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

3Antecedentes

32.1.1 Antecedentes de las agencias de viajes

32.1.2 Antecedentes de la empresa MEXTUR

52.2 Situacin de estrategias de ventas.

63. PROBLEMA DE INVESTIGACIN

63.1 Enfoque del problema

63.1.1 Objetivo General

63.1.2 Objetivos Especficos

63.2 Desarrollo del Enfoque del problema

63.2.1 Marco Terico

83.2.2 Hiptesis

83.2.2 Justificacin

3.3 limitaciones8 3.4 FODA......94. DISEO DE LA INVESTIGACIN..104.1 informacion necesaria....10,114.3 Datos secundarios..11,124.2 Investigacin cualitativa124.4 investigacin descriptiva .124.4.2 Encuesta Piloto para estudiantes universitarios. 134.4.3 Encuesta piloto para agencias de viajes minoristas ...14,15

5. Referencias16

1. INTRODUCCIN

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.1 Antecedentes

2.1.1 Antecedentes de las agencias de viajes

En Mxico la primera agencia de viaje constituida formalmente fue en el Distrito Federal el 25 de junio de 1929 con el nombre de Wagon-Lits/Cook, actualmente existen ms de 2000 agencias de viajes.

Dentro de los rangos de agencias existen en general dos tipos: las mayoristas, que por su volumen de operacin obtienen tarifas preferenciales de servidores tursticos, stas se dedican a realizar paquetes para agencias de viajes ms pequeas, regularmente estas agencias son muy especializadas en determinado ramo o sector, por ejemplo algunas estn orientadas a viajes exclusivamente a Europa, otras a Cancn, otras a ecoturismo, etc.

La agencias pequeas son denominadas minoristas, prcticamente la mayora de las agencias en el Distrito Federal estn dentro de ese status, es decir, se dedican a venta de servicios de manera personal y unitaria.

La agencia de viajes como se conoce ahora ofrece una gama de servicios prcticamente de forma inmediata, la tecnologa aplicada para realizar reservaciones en aerolneas, hoteles, cruceros, trenes han ayudado mucho al crecimiento de varias empresas de este ramo.

2.1.2 Antecedentes de la empresa MEXTUR

MEXTUR es una operadora mayorista, cuenta con 15 aos de experiencia, a lo largo de los aos ha desarrollando y creando nuevos productos, destacando por sus servicios y principalmente la atencin que brinda a sus clientes.

La operadora se encuentra ubicada en la calle de Marte 103 Desp. 104 Col Guerrero, su Director General Alfonso Guevara Garca dirige a un equipo que se divide en el departamento de Administracin, Operacin y Ventas.

Ofrecen todos los destinos, desde las playas ms paradisacas hasta las ciudades ms romnticas y exticas del mundo, entre sus productos potenciales destacan dos circuitos:

Chiapas Mgico

Aventura Tarahumara

La empresa lleva en marcha varias estrategias de venta durante todo el ao; como lo son los correos masivos con publicidad, bloqueo de habitaciones en temporada alta, folletos y propaganda que distribuye a las agencias minoristas. Gracias a estas estrategias se han obtenido resultados favorables en temporada alta, pero al referirse a la temporada baja, sta no ha sido beneficiada de la misma manera. El promedio de ventas en temporada baja est por debajo de lo esperado.

Objetivos de la empresa:

Brindar como operadora mayorista siempre el mejor servicio, al mejor precio.

Dar soluciones integrales a las necesidades de viajes del pasajero.

Establecer alianzas comerciales con los principales prestadores de servicios tales como lneas areas y operadores, en beneficio de nuestros clientes.

Contar con personal altamente calificado que anteponga los intereses del cliente a cualquier otra consideracin

Mantener presente que lo ms importante para nuestra empresa es el cliente

Otorgar un servicio de calidad superior enfocado a la mejora constante y continua.

Organigrama

2.2 Situacin de estrategias de ventas.

Se hace uso de varias estrategias de ventas dentro de la agencia tales como:

Correos masivos: Se envan correos con las promociones y publicidad a las agencias minoristas.

Bloqueos de habitaciones: Previos a la temporada alta se solicita un bloqueo a los hoteles para asegurar la disponibilidad cuando sean vacaciones

Publicidad impresa: Se distribuyen folletos impresos a las diferentes dentro del rea metropolitana.

Convenios comerciales: Se solicitan tanto con hoteles como con servidores de transporte, para obtener una tarifa preferencial.

Comisiones agencias: A las agencias de viajes se les otorga un 13% de comisin al vender un paquete de la operadora.

La mayora de estas estrategias benefician en nmero de ventas a la temporada alta, obteniendo un buen promedio en Semana Santa, Verano e Invierno. En cuanto a la temporada baja no se ha encontrado una estrategia que asegure las ventas esperadas.

3. PROBLEMA DE INVESTIGACIN

Cmo implementar una estrategia de promocin para temporada baja en una operadora mayorista?

3.1 Enfoque del problema

Lasestrategias de promocin, son una herramienta totalmente indispensable para cualquier empresa, ya que si no se promociona el producto no hay ventas, y si no hay ventas el negocio quiebra.

En el caso de MEXTUR las estrategias necesitan ser aplicadas en temporada baja pues es cuando existe un dficit en las ventas.

Se necesita definir que tcnicas de venta usaremos para poder llegar a esta meta que parece tan sencilla (que ciertamente no lo es) que es poder vender la oferta de productos y servicios del emprendimiento y que esta sea preferida por los consumidores en sus procesos de eleccin.

3.1.1 Objetivo General

Mejorar, implementar y llevar a cabo estrategias de venta para una mayor produccin en temporada baja de la agencia as mismo generando una mayor competencia en el mercado.3.1.2 Objetivos Especficos

Realizar un reporte de investigacin sobre la produccin de las ventas en la agencia basndose en aos anteriores.

Analizar las estrategias de venta y promocin y su efectividad

Promocionar con mayor frecuencia y eficacia los productos en temporada baja

Capacitar a los vendedores e incentivarlos a la productividad de ventas

3.2 Desarrollo del Enfoque del problema

3.2.1 Marco Terico

A travs de diversas situaciones que rodean a la agencia de viajes MEXTUR en las diferentes estaciones de temporada baja la agencia ha desarrollado una serie de estrategias que ayudan a incorporar nuevos clientes, con el fin de para promover el crecimiento de ventas en dicha temporada utilizando as diferentes estrategias.

Dentro de las estrategias que existen para las agencias de viajes y que unas de ellas llevan a cabo se tienen las siguientes:

ESTRATEGIA DE SERVICIO:

1) Promover los servicios de turismo educativo as como tambin en diferentes puntos estratgicos como centros y plazas comerciales.2) Ofrecer nuevos paquetes tursticos a los de recreacin y centros de esparcimiento.

3) Ampliar la cobertura de mercado no solo enfocndose a agencias minoristas sino tambin prestando atencin los viajes individuales que puede ofertar la misma.

ESTRATEGIA DE PRECIO

1) Flexibilidad de precios, para sus diferentes clientes as como agencias minoristas y tambin en la venta de viajes individuales implementando diferentes promociones en las formas de pago en sus productos.

2) Los precios se mantendrn con un estndar en referencia a la competencia, pero innovando con diferentes mtodos de formas de pago o creando polticas para la empresa donde puedan tener las diferentes tarifas a ofrecer a los diferentes tipos de clientes que esta tiene.

ESTRATEGIA DE VENTAS

1) La estrategia que se utilizar para la comercializacin de los servicios ser: Ventas Institucionales Visita a escuelas, colegios ya sea previa cita telefnica o contacto personal.

2) Crear promocin utilizando las diferentes redes sociales con el fin de dar a conocer los productos y servicios que ofrece MEXTUR para tener una mayor extensin de difusin en la cual sea ms penetrante para el pblico en general.

3) Crear programas de fidelizacin los cuales en temporada baja ofrezcan promociones a los clientes ms recurrentes fomentndolos a la compra de productos en temporada baja por las facilidades que se les darn en la misma.

4) Aplicacin de una base de datos llamada CRM la cual tendr como fin capturar los datos de los clientes y los diferentes procesos de venta que se tiene con cada uno as como en seguimiento que se les da para toma de decisiones en las estrategias de ventas que utiliza MEXTUR

ESTRATEGIA DE PROMOCIN

1) Ofrecer paquetes tursticos para Escuelas y Colegios

2) Hacer telemarketing

3) Elaborar material promocional.

4) Elaborar correos masivos.

5) Desarrollar y publicar un sitio WEB de la empresa orientado a promover el comercio electrnico, inicialmente para la realizacin de consultas, ofertas y solicitud de servicios.

3.2.2 Hiptesis

Se buscara la mejor alternativa de las diversas estrategias de la empresa y se propondrn mejoras en las estrategias as como tambin implantacin de las mismas.

3.2.2 Justificacin

Al tener precedente de estrategias de ventas, precios, promociones y dems acciones que han funcionado en temporada alta pero no favorecen en temporada baja se necesita mejorar las estrategias de ventas en el mercado e incrementar su competitividad en temporada baja con el fin de lograr un mayor impacto y aprender que estrategias u opciones se pueden utilizar en estas temporadas para poder obtener una estabilidad que vaya creciendo durante el ao.

3.3 Limitaciones.

Los obstculos que pueden presentarse durante el problema son:

Falta de informacin.

Falta de disposicin de las personas a entrevistar.

Falta de recursos econmicos para lo que pudiese ser necesario para la investigacin.

Falta de asesoramiento de persona capacitadas para la elaboracin de problemas de investigacin. 3.4 FODA

4 DISEO DE LA INVESTIGACIN

4.1 Definicin de informacin necesaria

CONCEPTODEFINICIN JUSTIFICACIN

IngresosCantidad de dinero recaudada en cierto perodoMediante los ingresos se conoce un panorama de ventas en la empresa y cmo han estado incrementando o disminuido.

PromocinConjunto de tcnicas de marketing para comunicar las caractersticas de un productoSe conocen los productos que maneja la empresa as como los precios y caractersticas, y hacia quines van dirigidos.

Cartera de clientesVarios grupos que forman parte de la base de clientes de una empresa.Es fundamental conocer la cartera de clientes de la agencia para realizar el muestreo y saber a quin se dirige la encuesta.

Estrategias de ventaEs un pilar fundamental de laestrategiaintegral de la empresa, ya que en ella se definen las acciones que contribuirn a su crecimientoPara lograr el objetivo de la investigacin es necesario conocer las estrategias que han manejado en la empresa y conocer si stas han dado o no xito dependiendo de la temporada.

Las actividades que se realizaron para llegar al objetivo de la investigacin fueron las siguientes

Identificar las necesidades de MEXTUR y determinar una situacin de cambio conveniente para el crecimiento de la misma, a travs de:

Entrevista con el Director General, Administradora y Gerente de ventas.

Anlisis de la historia y antecedentes de la empresa

Conocimiento de las acciones que llevaron a la empresa a evaluar sus estrategias en temporada baja

Conocimiento de los clientes que cuentan con buenos antecedentes (pagos a tiempo) y se han vuelto en clientes repetitivos, o son posibles clientes repetitivos para la empresa.

Elaboracin de la encuesta por medio de:

Identificar las variables y objetivos de los cules se elaborarn las preguntas

Supervisin de expertos

Encuestas piloto para detectar errores

Aplicacin de la encuesta a los clientes de la operadora a travs:

Acuerdo con la operadora para brindar la base de clientes

Seleccin de una muestra representativa

Las encuestas se entregarn a los representantes de las agencias minoristas

Recoleccin de las encuestas

4.2 Datos secundariosLos datos secundarios se obtuvieron a travs de una estadstica que realiz la empresa MEXTUR; los cuales revelan las ventas y el crecimiento de ventas que han tenido a travs de los meses y en sus diferentes temporadas mostrando as resultados con sus diferentes valores para obtener un amplio panorama de situacin actual por la cual se ve envuelta la agencia mostrando as los puntos de oportunidad de sta para poder mejorar y tomarlos como un punto clave para basarse en el crecimiento de sta.

VENTAJAS

Un panorama claro de la situacin actual de la agencia en temporada baja.

Precisin de datos para un mejor anlisis.

Conocimiento de informacin estadstica benfica para la investigacin.

Creacin de estrategias con antecedentes que puedan mejorar.

DESVENTAJAS

Mala recoleccin de datos

Una mala planeacin en las nuevas estrategias

Resultados desfavorables para la agencia

Descontrol en las estrategias utilizadas actualmente

4.3 Investigacin cualitativa

La metodologa cualitativa, como indica su propia denominacin, tiene como objetivo la descripcin de las cualidades de un fenmeno. Busca un concepto que pueda abarcar una parte de la realidad. No se trata de probar o de medir en qu grado una cierta cualidad se encuentra en un cierto acontecimiento dado, sino de descubrir tantas cualidades como sea posible.

En investigaciones cualitativas se debe hablar de entendimiento en profundidad en lugar de exactitud: se trata de obtener un entendimiento lo ms profundo posible.

Dadas estas caractersticas de la investigacin cualitativa, se ha determinado que el utilizarla la investigacin exploratoria para el desarrollo de la investigacin es lo ms apropiado para comprender el problema de raz y de ah generar una hiptesis que proponga una solucin, adems de que para estudios a pequea escala este tipo de investigacin resulta ser ideal para este proyecto. De acuerdo a esta investigacin se realizaron entrevistas con expertos y recopilacin de datos secundarios.4.4 Investigacin Descriptiva

Se ha determinado llevar a cabo una investigacin descriptiva para el desarrollo de encuestas por medio del instrumento de cuestionarios, para poder evaluar las caractersticas que buscan las agencias en un promocional o publicidad y qu es lo que realmente las anima a comprar un producto.4.4.1 Encuesta piloto para estudiantes universitarios.

La presente encuesta tiene como finalidad ver que tan factible es vender paquetes de viajes promocionales en temporada baja a los estudiantes universitarios del ipn.

Nombre:

Edad:

Carrera:

1- Que tan seguido viajas?

a) Poco b) Regularmente c) Casi nunca

2- Qu tanto te gusta viajar?

a) Poco b) Regular b) Demasiado

3- El principal factor por el que no viajas es el costo de los viajes. a) Nunca b) En ocasiones c) Siempre

4- Si se te ofrecieran paquetes tursticos a precios accesibles para estudiante los consideraras.

a) No, no lo creo. b) Podra ser. c) Seguro.

5- Que tan importante es para ti conocer tu pas, su cultura y lugares principales?

a) Poco importante. b) Importante. c) Muy importante.

6- Qu tantos estados de la republica has visitado?

a) 1 a 2 b) 3 a 5 c) 6 o ms.

7- Cuando viajas es por tu cuenta o contratas alguna agencia para que te arme un paquete.

a) Contrato agencia. b) viajo por mi cuenta.

8- Menciona 5 factores importantes que te atraigan de un paquete turstico y que consideras fundamentales:

4.4.2 Encuesta Piloto para las agencias operadorasNombre de la agencia: _______________

Tipo: ______________________________Aos en el mercado: _________________

1) A cuntos operadores recurre antes de adquirir un producto?

a) Solo a uno

b) Dos

c) Ms de tres

2) Con que frecuencia consulta a una operadora de la agencia MEXTUR?

a) Muy seguido

b) Regularmente

c) Casi nunca

3) Considera que los precios que maneja MEXTUR son los indicados para una buena negociacin y conveniente para su agencia?

a) Siempre b) Regularmente

c) Casi nunca

4) Cmo maneja su agencia de viajes una temporada baja para que sus ingresos no se vean afectados de una manera considerable?

5) Especficamente en su agencia de viajes qu mtodos utilizan en temporada baja para aumentar las ventas?

6) Cul cree usted que sera una buena estrategia para aumentar las ventas en temporada baja?

7) Conoce algn motivo por el cual las ventas disminuyan en ciertas pocas del ao? cul?8) De qu manera usted cre que se logra obtener y capturar a los clientes nuevos?

a) Publicidad

b) Promociones

c) Precios

9) Considera que sera un buen incentivo que MEXTUR diera un premio para la mejor agencia con las mayores ventas en una temporada baja?

10) En su agencia de viajes con qu frecuencia regresan sus clientes a contratar de nuevo su servicio?

5. Referencias"Estrategias de Promocin de Ventas y Publicitarias para el ..." 2012. 29 May. 2015

ESCUDERO HERNANDEZ, RF. "p - Instituto Politcnico Nacional." 2009. DIRECTOR GENERAL

ADMINISTRADOR

CONTADOR (EXTERNO)

AGENTE DE OPERACIONES

AGENTE DE VENTAS