Clase 1

Análisis y Planes Estratégicos Analysis and Strategic Plans

Objetivos de la clase

•Determinar la importancia de la toma decisiones en el marketing

empresarial.

•Analizar las herramientas útiles para la toma de decisiones de marketing

que aprovechan las condiciones existentes de la compañía

•Analizar casos de compañías exitosas o no para mostrar la efectividad de

las herramientas de marketing de ayer y hoy.

•Distinguir las vías principales para un crecimiento corporativo.

1Es un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización

A. M. A.

2Se define como la orientación empresarial centrada en el consumidor

Arellano

3Proceso social y administrativo por el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes

Kotler

MERCADEO

6Es guerra: una empresa debe orientarse al competidor; es decir, el análisis de cada "participante" del mercado, exponiendo debilidades y fuerzas competitivas, junto al plan de acción

Trout

4Actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a las necesidades del consumidor

McCarthy

5 Stanton

Sistema total de actividades de negocios para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta

MERCADEO

Establezcamos una definición

Es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos, por medio de un intercambio de productos y/o servicios de valor

para éstos. Estas acciones tienen como fin último alcanzar la lealtad del cliente hacia la marca o empresa, a cambio de una utilidad o beneficio para la organización, la cual se encuentra

inmersa en un mercado competitivo y un entorno cada vez más exigente, de allí que debe ser socialmente responsable

La función de marketing en el desarrollo exitoso de

estrategias de negocios

• Por que son importantes las decisiones de marketing: Se

ilustra la importancia de las buenas decisiones de las

organizaciones comerciales. Según muchos gerentes y

observadores expertos de todo el mundo, un gran interés en el

cliente y estrategias del marketing bien concebidas y

administradas

• Importancia de las metas: en los mercados financieros lo más

importante de una compañía son los resultados, su rentabilidad. A

la larga las empresas, hasta las que inician por Internet, deben

obtener utilidades para seguir en el mercado.

Contenidos

•Marketing crea valores: el marketing es un proceso social que

comprende las actividades necesarias para hacer posibles que los

individuos y las organizaciones obtengan lo que necesitan y

desean a través de intercambios con otros

• Factores necesarios en la relación de intercambio: para

que las personas y la organización obtengan los beneficios de la

creciente especialización y productividad que acompaña al

desarrollo económico son necesario numerosos intercambios, los

cuales no ocurren en forma automática

Contenidos

¿Quién vende y quien compra?

Prácticamente cualquier organización e individuo que posee un

excedente de cualquier cosa participa en actividades de marketing

para identificar, comunicarse y negociar con potenciales socios de

intercambio

Necesidades y deseos de los clientes

Las necesidades son las fuerzas básicas que impulsan a los clientes

a llevar a cabo acciones y participar en intercambios. Una

necesidad no satisfecha es una brecha entre los estados real y

deseado de una persona o alguna dimensión física o psicológica.

Contenidos

¿Qué se intercambia?Los productos y servicios ayudan a satisfacer las necesidades del cliente cuando los adquieren, usan o consumen. Los productos son en esencia objetos físicos tangibles

Forma en que los intercambios crean valor: Los clientes compran beneficios, no productos como ya dijimos, cuando las personas compran productos para satisfacer sus necesidades en realidad están comprando los beneficios que piensan que ofrecen los productos, en lugar de los productos en sí

Necesidades

Beneficios buscados

Criterios de selección

Características de productos o servicios

Marca o proveedor seleccionado

Contenidos

Definición de mercado

Un mercado está formado por:

a) por personas y organizaciones que …

b) están interesados y dispuestas a comprar un producto

particular para obtener beneficios que satisfarán una

necesidad o deseo específico, y quienes …

c) tienen los recursos (tiempo, dinero) para intervenir en esta

transacción

Contenidos

¿Qué aspecto presenta una práctica efectiva de marketing?

Las transacciones de intercambio, y en particular las relaciones a

largo plazo, no se presentan de manera automática. Son el

resultado de numerosas decisiones que alguien debe planear y

llevar a cabo.

• Definición: Administración de marketing

Es el proceso de analizar, planear, coordinar y controlar

programas que comprenden la concepción, fijación de precios,

promoción y distribución de productos, servicios e ideas

diseñadas para crear y mantener intercambio benéficos con

mercados objetivos con el fin de lograr metas organizacionales

Contenidos

Integración de los planes de marketing con las estrategias de las

compañías

Numerosas empresas, en particular grandes organizaciones con múltiples

divisiones o unidades de negocio, desarrollan una jerarquía de

estrategias

independientes. Cada estrategia está formulada en varios niveles dentro

de

la firma y se refiere a un conjunto diferente de problemas.

Análisis de las oportunidades de mercado

Un factor importante en el éxito o fracaso de estrategias de los tres

niveles

es si los elementos de estrategias son consistente con las realidades del

ambiente externo de la compañía

Contenidos

Formulación de programas estratégicos de marketing

El diseño de un programa estratégico efectivo de marketing para

ingresar a un mercancía producto comprende tres conjunto de

decisiones relacionadas entre sí

•El gerente debe establecer metas específicas

•El gerente debe decidir una estrategia general de marketing

•El gerente debe entonces tomar decisiones acerca de cada

elemento

Contenidos

•Producto•Calidad•Características •Estilo •Opciones •Nombres de marcas•Empaque•Garantías•Autorización•Servicios

Plaza (lugar)

•Números y tipos de intermediarios •Locales•Disponibilidad•Niveles de inventario

PrecioPrecio de lista Descuento RebajaTérminos de créditos Periodo de pago Renta/ alquiler

•Promoción •Publicidad •Venta personal•Promoción de ventas •Materiales en punto de compra •Publicidad

Decisiones acordes con los cuatro

elementos de la mezcla de mercado

Contenidos

MARCA

Nombre y símbolo debidamente registrado con el que se trata de identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores y de diferenciarlo de los productos competidores

EMPAQUE

El empaque consiste en todas las actividades de diseño y producción del contenedor o envoltura de un producto, su función es proteger al producto e identificarlo

ENVASE

Es un producto que puede estar fabricado de diversos materiales y sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancías en cualquier fase de comercialización

ETIQUETADO

Es la parte de un producto que transmite información sobre el producto y el vendedor, puede ser parte del empaque o puede estar adherida al producto

CALIDAD

Conjunto de características que determinan su capacidad de satisfacer necesidades, es decir, se constituye en durabilidad, fiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación

PRODUCTO: Atributos

PRODUCTO: Estrategias de marcas

Marcas únicas

Marcas múltiples

Segundas marcas

Alianzas de marcas

Marca del distribuidor

Marca vertical

PRODUCTO: Estrategias para la mezcla

Posicionamiento: Atributo, precio, calidad o usuarios

Expansión de la mezcla: Extensión de línea y extensión de mezcla

Alteración de productos: Mejorar un producto o desarrollar uno nuevo

Contracción de la mezcla: Eliminación o simplificación de una línea

Comercio: Precio arriba o precio abajo

PRECIO: Variables de influencia

Negociación

Precios fijos o variables

Crédito

Percepción del precio

Beneficios buscados

Aspectos culturales

Costos

Objetivos

Legislación

Competencia

Clima económico

PRECIO

EMPRESA

CONSUMIDOR

PRECIO ALTO(No existe demanda a este precio)

PRECIO BAJO(No es posible obtener beneficios a este

precio)

Valoración por parte de los clientes de las características únicas del producto.

Precios de los competidores y precios de los sustitutivos

Costos

PRECIO: Modelo de las 3C para la fijación del precio

PRECIO: Técnicas de fijaciónAsignación de precios mediante márgenes Las empresas estiman el precio mediante la adición de un margen del costo total del proyecto, que proporcionará el beneficio

1

Fijación de precios para lograr una tasa rentable Se considera una tasa de rentabilidad. La empresa fija el precio adecuado para un objetivo de rentabilidad sobre inversiones

2

Fijación de precios basada en el valor percibido Las empresas utilizan la publicidad, la fuerza de ventas u otros elementos, para crear una imagen de valor en la mente de los clientes

3

Fijación de precios basada en el valor Las empresas cobran un precio realmente bajo por una oferta de alta calidad, el precio debe representar una oferta de alto valor

4Fijación de precios basada en la competencia Consiste en que las empresas fundamenten sus precios en los precios fijados por los competidores, se puede fijar uno análogo, mayor o menor

5

PRECIO: Políticas de fijación

En vez de dejar que las fuerzas diarias del mercado rijan las tarifas, las compañías fijan sus propios precios. Esta técnica es empleada por aquellas organizaciones que se encuentran dentro de la competencia monopolística. La mayoría de las empresas ni siquiera intentan administrar los precios, ya que el precio posee muchas dimensiones

POLÍTICAS DE PRECIOS ADMINISTRADOS

1. PRECIOS FIJOS:

Significa ofrecer el mismo valor a todos los que adquieren los productos en condiciones esencialmente iguales, y en las mismas cantidades

2. PRECIOS FLEXIBLES:

Consiste en ofrecer el mismo producto y los mismos volúmenes a varios consumidores, cobrándoles cantidades distintas. Los precios flexibles son comunes en los canales, en ventas directas de productos industriales, en el comercio al detal de artículos caros y bienes homogéneos en comparación

POLÍTICAS DE FLEXIBILIDAD DE PRECIOS

PRECIO: Políticas de fijación

1. PRECIOS DE DESCREMADO DEL MERCADO:

Consiste en fijar el precio a un nuevo producto en el máximo nivel que la mayor parte de los consumidores interesados están dispuestos a pagar

2. FIJACIÓN DE PRECIOS DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO:

A un nuevo producto se le asigna un precio inicial relativamente bajo en relación con el nivel esperado en el mercado meta. El fin primario de esta estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado masivo y generar un importante volumen de ventas

3. REBAJAS DEL PRECIO DE INTRODUCCIÓN:

Los directores se sirven de reducciones temporales en el precio de introducción para acelerar la penetración de nuevos productos en un mercado. Sin embargo, no deben confundirse estas rebajas temporales con los precios bajos de penetración. Aquí el plan es elevar los precios tan pronto termine la oferta de introducción

POLÍTICAS DE ENTRADA EN EL MERCADO

PRECIO: Políticas de fijación

1. POLÍTICAS DE DESCUENTO:

Son reducciones del precio lista dado por un vendedor a compradores que renuncian a alguna función del marketing o que la desempeñan personalmente. Entre los descuentos están:

a. Descuentos por cantidad (acumulativos y no acumulativos) b. Descuentos estacionales c. Descuentos por pronto pago d. Descuento comercial e. Precio especial

2. POLÍTICAS DE BONIFICACIÓN:

Se conceden a los consumidores o usuarios finales, y a los miembros de un canal por hacer algo o aceptar menos de algún producto o servicio. Algunas son:

a. Bonificaciones por publicidad b. Bonificaciones por almacenamiento c. Bonificaciones por impulsar las ventas d. Bonificación de intercambio e. Reembolsos f. Facturas posdatadas

POLÍTICAS EN LOS PRECIOS DE LISTA

PRECIO: Políticas de fijación

1. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL PUNTO DE PRODUCCIÓN:

El vendedor cotiza el precio de lista en el punto de producción y el cliente selecciona el modo de transporte y paga todos los gastos de flete. Es la única en la que el vendedor no paga los costos de flete, tan sólo paga la carga del pedido en el transporte

2. FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME:

Se cotiza el mismo precio de entrega para todos los clientes prescindiendo de su ubicación

3. FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA POR ZONA:

El vendedor divide el mercado en un número reducido de zonas geográficas generales y luego escoge un precio uniforme de entrega para cada una

4. FIJACIÓN DE PRECIOS CON ABSORCIÓN DE FLETE:

Con tal de penetrar en mercados lejanos, tal vez un vendedor esté dispuesto a absorber parte de los costos del flete. Se cotizará al cliente un precio de entrega igual a su precio de producción neto, más los costos del flete que cargará un proveedor cercano

POLÍTICAS GEOGRÁFICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

PRECIO: Políticas de fijación

1. PRECIOS LIGADOS:

Cuando son productos complementarios o independientes, la empresa ofrece la opción de precios ligados, en la cual los productos pueden ser comprados bien separadamente, o agrupados a un precio sensiblemente inferior a la suma de los precios individuales

2. PRECIOS ARRIBA Y DEBAJO DE LA GAMA:

Aplica cuando se venden versiones o modelos de un producto (estándar / lujo) Se ofrece un producto de baja gama a precios moderados y productos de alta gama precios altos

3. PRECIOS DE IMAGEN:

Dan una señal de calidad a los compradores poco informados, y utilizan el beneficio excepcional para subsidiar los precios de los modelos de baja gama. No hay diferencia real entre los productos o marcas, es un posicionamiento perceptual diferente

4. PRECIOS DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS:

En la medida que los compradores son fieles a la marca y adquieren accesorios originales, se adoptan precios fiables para el equipo básico y así acelerar su difusión, y precios elevados para los productos complementarios para obtener beneficios

POLÍTICAS DE PRECIOS DE UNA GAMA DE PRODUCTOS

PRECIO: Políticas de fijación.

1. LÍNEAS DE PRECIOS:

Seleccionar una cantidad limitada de precios para la venta de productos conexos

2. PRECIOS IMPARES:

Se establecen precios en cifras impares (999 Bs.), para sugerir precios menores.

3. FIJAR PRECIOS BASADOS EN PRECIOS LÍDER Y PRÁCTICAS INJUSTAS:

Rebajar temporalmente los precios en algunos artículos por debajo del costo

4. FIJACIÓN DE PRECIOS BAJOS TODOS LOS DÍAS:

Se asignan algunas reducciones de precios por temporada (Es más promocional)

5. FIJACIÓN DE PRECIOS ALTOS-BAJOS:

Consiste en ofrecer precios bajos en algunos productos y precios altos en otros

6. MANTENIMIENTO DEL PRECIO DE REVENTA:

Controlar los precios a los intermediarios que revenden los productos, así los fabricantes buscan proteger la imagen de la marca.

POLÍTICAS DE PRECIOS EN SITUACIONES ESPECIALES

Distribución directa Del productor al consumidor final sin intermediarios

Distribución indirecta Del productor al consumidor final con intermediarios

PRECIO: Tipos de canales

Estrategias en la que un productor vende su bien a través de cada punto de venta disponible en un mercado en el que un consumidor pueda razonablemente buscarlo

1

INTENSIVA

Número de intermediarios empleados por un productor en los niveles de ventas al detalle y mayoreo en un territorio

Estrategias en la que un productor vende su bien a través de múltiples mayoristas, pero no de todos los mayoristas y detallistas posible donde un consumidor pudiera razonablemente buscarlo

2

SELECTIVA

Estrategia por la que un proveedor conviene en vender su producto a un intermediario mayorista único y sólo a él, el consumidor debe hacer un esfuerzo significativo para adquirir el bien o servicio

3

EXCLUSIVA

DISTRIBUCION: Intensidad

DISTRIBUCION: AdministraciónProcesamiento del pedido Conjunto de procedimientos para recibir, manejar y surtir los pedidos con prontitud y precisión. Incluye estipulaciones para redacción de cuentas, otorgamiento de crédito, preparación de facturas y cobro de cuentas

1

Control del inventario Su objetivo es satisfacer las expectativas de los clientes, de atención a sus pedidos y, al mismo tiempo, minimizar tanto la inversión como las fluctuaciones en los inventarios

2

Ubicación y almacenamiento del inventario Abarca funciones como reunir, dividir (partir el volumen), almacenar y preparar los productos para su reenvío. Se refiere a decisiones acerca del tamaño, ubicación y transporte de los inventarios y conjuntos de existencias

3

Manejo de materiales Implica la selección del equipo apropiado para el manejo físico de los productos, e incluso del propio edificio de la bodega. El sistema de manejo de carga más común son los contenedores

4Transportación Sus decisiones se relacionan con el modo de transportación y los transportistas particulares que enviarán los productos a los clientes

5

Promoción: Publicidad

PUBLICIDAD PERSUASIVA

Adquiere importancia en la etapa competitiva, en la cual el objetivo de la demanda es crear demanda selectiva para una marca específica

PUBLICIDAD RECORDATIVA

Es muy importante en la etapa de madurez del producto para hacer que el consumidor siga pensando en el mismo, con el propósito de evitar la fase de declive

PUBLICIDAD INFORMATIVA

La publicidad informativa figura en forma importante en la etapa pionera de la categoría del producto, en la cual el objetivo es crear demanda primaria

Proyectos sin fines de lucro

Actividades de servicios a la comunidad

Patrocinar equipos deportivos aficionados

Producir boletines para empleados y clientes

Eventos

Mecenazgo

¿Cuáles son sus actividades?

Promoción: Relaciones públicas

DIRIGIDAS AL ÁMBITO INTERNO

DE LA EMPRESA

Dirigidas al ámbito interno de la empresa (dedicadas al equipo de ventas)

ORIGINADAS PARA

DISTRIBUCIÓN

Distribución (entrega de productos gratis, concursos, regalos y bonificaciones)

DIRIGIDAS A LOS CONSUMIDORES

Contempla las pruebas de nuevos productos por medio de muestras y vales de descuentos, entre otros

Promoción: Tipos de promociones

Promoción: Fuerza de ventas

Prepararse para una presentación de ventas

Crear la presentación centrada en los clientes

Adaptar las demostraciones al receptor

Anticipar posibles causas de resistencia

Reconocer las claves de un éxito para cerrar Dar un servicio posventa

¿Cómo es el proceso a

desarrollar?

Implementación y control de programas de marketing

Un factor final de importancia crítica del éxito de una estrategia es la capacidad

de la compañía para implementarlos. Y eso depende de si la estrategia es

coherente con los recursos la estructura organizacional, los sistemas de

coordinación y control, y la capacidad y experiencia del personal de la compañía.

Plan de marketing

Es un documento escrito que detalla la situación actual respecto a clientes,

competidores y ambiente externo, y da guías para alcanzar metas, acciones de

marketing y asignación de recursos durante el periodo de planeación, ya sea

para un producto o servicio existente o uno propuesto.

Contenidos

¿Quien paga el costo de actividades de marketing?

El precio final de ventas de productos refleja los costos de realizar las

actividades necesarias para las transacciones de intercambio. Los

costos varían ampliamente en los diferentes productos y clientes.

Espacio para mejorar la eficiencia de marketing.

El marketing es uno de los pocos campos funcionales de negocios

cuya eficiencia no a mejorado de manera importante en los años

recientes.

Contenidos

Función de quien toma las decisiones de marketing.

El titulo de gerente de marketinggerente de marketing es necesario e

internacionalmente vago por que muchas personas participan de

manera directa en las actividades de marketing de la

organización.

Contenidos

Desarrollos recientes que afectan la administración de

marketing

Si bien muchas de las tareas básicas necesarias para desarrollar y

poner en prácticas programas estratégicos de marketing han

permanecido sin cambio durante décadas, recientes desarrollos en

nuestra economía y en todo el mundo han cambiado en gran

medida el contexto en el que esas tareas se realizan.

Globalización: Los mercados internacionales constituyen una

parte grande y creciente de las ventas de numerosas

organizaciones, pero, mientras que los mercados mundiales

representa promisorias oportunidades para un crecimiento adicional

de ventas y utilidades

Contenidos

Mayor importancia del servicio: Un servicio se puede definir como

“ cualquier actividad o beneficio” que una parte puede ofrecer a otra,

que es esencialmente intangible y no resulta en la propiedad de algo

Tecnología de la información: La revolución de la computadora y

otros perfeccionamientos técnicos relacionados han cambiado la

naturaleza de la administración de marketing para recabar y analizar la

información más detallada acerca de los clientes potenciales y sus

necesidades , preferencias y hábitos de compra

Contenidos

Cuál es la función de marketing en la formulación e

implementación de estrategias de negocios.

La esencia de la planificación estratégica en todos los niveles es

identificar riesgos que se pueden evitar, así como identificar

oportunidades.

• Administración orientada al mercado

Las organizaciones orientadas al mercado tiende a operar de

acuerdo con la filosofía de negocios conocida como concepto de

marketing

Contenidos

¿Funciona estar orientado al mercado?

Una orientación hacia el mercado tiene un efecto positivo en varios

aspectos de la operación, incluyendo el rendimiento sobre activos, el

crecimiento sobre activos, el crecimiento de las ventas y el éxito en los

nuevos productos.

Contenidos

Factores que comunican un papel estratégico de marketing

A pesar de la evidencia de que una orientación al mercado mejora el

rendimiento, numerosas empresas en todo el mundo no están muy

interesadas en sus clientes o competidores. Entre las razones por las

que esas empresas no siempre están en contacto continuo con su

ambiente de mercado se cuenta:

•Las condiciones competitivas

•Los diferentes niveles de desarrollo

•Las empresas pueden sufrir inercia estratégica

Contenidos

Tres niveles de estrategia

Estrategia – Definición

Es un modelo fundamental de metas presentes y planificadas,

despliegues de recursos, e interacciones de una organización con los

mercados, los competidores y con otros factores ambientales

Contenidos

Componentes de una estrategia

Jerarquía de las estrategias

casi todas las organizaciones tiene una jerarquía relacionadas

entre sí formulada cada una a un nivel diferente de la empresa.

Los tres niveles principales de estrategia en la mayor parte de la

organizaciones que crean productos múltiples son: 1) estrategia

corporativa 2) estrategia a nivel de negocios 3) estrategias

funcionales

Contenidos

Implicaciones de marketing en la decisiones corporativas

estratégicas.

Para formular una estrategia corporativa útil, los administradores de

alto nivel deben tener en cuenta cuatro decisiones relacionadas entre

sí:

El ámbito total y la misión de la organización, las metas y objetivos de

la compañía, una estrategia de desarrollo para el crecimiento futuro.

Contenidos

•Ámbito corporativo

Una declaración de una misión bien pensada orienta a los

administradores de una organización en cuanto a qué oportunidades

perseguir y cuáles caen fuera del dominio estratégico de la

compañía.

•Metas corporativas

Las metas formales dan criterio de decisión que orientan a las

unidades de negocio de una organización y los empleados hacia

dimensiones específicas y niveles de operación

Contenidos

Estrategias corporativas de crecimiento

En esencia, una compañía puede ir en dos direcciones principales

en la búsqueda de crecimiento futuro: expansión de su negocio y

de las actividades actuales, o diversificaciones en nuevos negocios,

ya sea a través del desarrollo de negocios internos o por

adquisición

Asignación de recursos

Los administradores corporativos deben tomar inteligentes acerca

de cómo asignar los recursos financieros y humanos en los varios

negocios de la compañía, así como en los mercados.

Contenidos

Implicaciones de marketing en las decisiones estratégicas de la

unidad de negocios

Los componentes de una empresa que opera industrias o negocios

múltiples por lo general reciben el nombre de unidades estratégicas de

negocios (SBU, strategic business unit). Los administradores de cada

una de las unidades de negocios deciden qué metas, mercados

estrategias competitivas perseguir

¿Cómo deben diseñarse las unidades estratégicas de negocios?

• Compatibilidad técnica

• Similitud en las necesidades del cliente

• Similitud en las características personales

Contenidos

Metas de la unidad de negocios

las metas corporativas suelen dividirse en submetas

para cada unidad estratégica de negocios (SBU). Esas

submetas con frecuencia varían según el atractivo de

la industria de las USB, las fuerzas de su posición

competitiva y cosas semejantes

Contenidos

Estrategia competitiva

La pregunta esencial al formular una estrategia de negocios es :

¿Cómo va a competir la unidad de negocios para ganar una ventaja

competitiva sostenible dentro de la industria ? Lograr una ventaja

competitiva exige que una unidad de negocios tome dos opciones:

¿Cuál es el dominio competitivo o ámbito de la unidad

estratégica de negocios (SBU)?

¿Cómo puede la unidad de negocios distinguirse de

competidores en su(s) mercado(s) objetivo?

Contenidos

Decisiones

El ámbito estratégico de un negocio se puede definir ya

sea en forma general o reducida. Puede buscar una

variedad de segmentos de mercado de su industria o

concentrarse en sólo en uno o unos pocos segmentos

objetivos

Contenidos

Asignar recursos

Una vez que los administradores de una SUB decidan sobre le

ámbito de segmentos del mercado y las entradas al mercado a

buscar, asignan recursos financieros y humanos proporcionados

por la administración corporativa a estos mercados.

Ventaja competitiva

Una ventaja competitiva debe tener tres características:

•Debe generar valor para el cliente

•El valor superior debe ser percibido por el cliente

•La ventaja debe ser fácil de copiar por los competidores

Contenidos

Recursos de mercado

Para ser sustentable, una ventaja competitiva debe estar basada

en recursos que otras compañías no tienen y que son difíciles de

adquirir

Estrategias competitiva de negocio para los que inician

Los negocios más exitosos que inician tienen un ámbito

estratégico estrecho, al menos al principio. Sus limitados recursos

financieros, humanos y marketing (por ejemplo, marcas

desconocidas, falta de canales de distribución establecidos, falta

de una base con el cliente leal, etc.)

Contenidos