Wanneer marketing en sales één worden

Help je B2B-professionals verkopen

Tristan Lavender

Deloitte

Afbeelding: photophilde

Waar ben jij benieuwd naar?

“When I walk into a boardroom, I’d like people to know

me through what I’ve published online. But there is a lot

of noise out there. How do I make sure I get noticed?”

Afbeelding: chichacha

1-op-1 contact

met een verkoopadviseur heeft nog steeds

de meeste invloed op inkoopbeslissingen in B2B

McKinsey, 2013

Bron: McKinsey 2013

Bron: McKinsey

Afbeelding: Shaun of the Dead

Klant: waar zijn de mensen gebleven?

Afbeelding: treehouse1977

Sales: waar blijft de échte hulp van marketing?

Back to basics Je mensen zijn het merk

“Marketeer, stap uit je eigen etalage”

Quote: @jochemkoole

Help verkoopadviseurs zich als expert te profileren

Content

Tools

Tijd

Doelen

Fase 1

Brede interne awareness voor tools

500+ professionals

getraind in social media

Profiel

Connect

Luister

Doelen

Tijd

Voorbeeld: van scepsis naar community

building en business developement

Fase 2

Focus op voorhoede

1-op-1-coaching ‘social business champions’

Deel commerciële succesverhalen

via vertrouwde kanalen

Zet op hoog niveau interne ambassadeurs in

“Als bestuur stimuleren we het dat Deloittersactief worden op socialmedia”

“Met social media kan iedereen aan business

development doen”

Spreek de taal van de business

Fase 3

Content creëren en delen

Persoonlijke kenmerken

• 45-65 jaar

• Overwegend mannelijk

• Hecht waarde aan reputatie

• Wil vooruit, maar is ook behoudend

Op de agenda

• Continuïteit van de organisatie

• Groeiambities

• Technologische ontwikkelingen

• Economische onzekerheid

Informatiebehoefte

• Welke kansen en bedreigingen

bieden technologische ontwikkelingen

voor mijn organisatie?

• Hoe speel ik daar effectief op in?

Kanaalvoorkeuren

• Leest graag kranten, FD (ochtend)

/ NRC (avond)

• Is groot deel van de dag online,

m.n. op tablet/smartphone

• Luistert veel radio, vnl. Radio 1/BNR

Ontwikkel samen buyer persona’s

Afbeelding: jbtaylor

Breng samen de buyer journey in kaart

Klantvraag Content Format

Maak het makkelijk om content te creëren

Uitdaging: “Ik heb geen tijd”

Afbeelding: OpenDemocracy

Maak het makkelijk om content te delen

Koppel resultaten terug en deel ze

Offerteaanvragen

“Bijna maandelijks word ik spontaan benaderd om

kennis te maken”

Beloon voorbeeldgedrag

Blogger van de maand

Afbeelding: emilio_13

Doorbreek (content)silo’s

Van kanaal- naar klantgedreven organisatie

Afbeelding: dsearls

Resultaten worden zichtbaar

150 social business champions…

…en 100 bloggers…

….genereerden leads en opdrachten

De uitdaging voor Deloitte

Van anekdotische naar structurele ROI

Afbeelding: pasotraspaso

Learning 1

Begin klein en maak anderen groot

Afbeelding: The_Noxid

Learning 2

Focus, focus, focus

Afbeelding: pepemczolz

Learning 3

Be the change you want to see

Afbeelding: comedy_nose

Bedankt en succes!

Afbeelding: rkramer62

Vragen? Neem gerust contact op!

Tristan Lavender

tristanlavender@gmail.com

nl.linkedin.com/in/tristanlavender/