8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

1/25

Tehnici de infuențăinterpersonală

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

2/25

Inducerea complezețe

Complezență = răspunsurilecomportamentale ale țintei infuențeurmare a unei cereri ormulate de su

- infuență strict interpersonală;

- schimbare maniestată temporar și de prounzime.

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

3/25

Ce dierențe sunt într•Conormism vs.

Complezență

• Obediență vs.

 Complezență

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

4/25

Condiții de ormulare a cere

-

secvență largă de interacțiun- dispune de putere.

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

5/25

6 principii pe care sebazeză tehnicile deinfuență interperson

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

6/25

1. Principiul !"#$%!T&'

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

7/25

(. Principiul )%CIP)*CIT+,I

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

8/25

-. Principiul 'I/+)II 0*CI

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

9/25

. Principiul &T*)IT+,

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

10/25

2. Principiul ))IT+,

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

11/25

6. Principiul T)CTIIT

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

12/25

Tehnici de infuențăinterpersonală

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

13/25

.u3ă•

dacă aci pe cineva să e deacord cu o cerere mică va mai dispus apoi să accepte o

cerere mai mare.

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

14/25

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

15/25

(. Tehnica 4lo5ballin9aruncării min7ii oas• după ce ținta s!a declarat deacord cu o primă cerere i se

dezvăluie un preț mai mare obiectului tranzacționat.

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

16/25

-. &3a în ață•

se prezintă o cerere e"ageratmare răspunsul țintei ind unnegativ;

•

 apoi este prezentată o a doucerere mult mai mică și mai de acceptat.

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

17/25

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

18/25

. sta nui tot•

se prezintă o oertă asupra uprodus;

• ără a aștepta un răspuns di

partea țintei se revine cu oplusare a oertei inițiale #$ncăprodus o reducere a produs

e" us rima dată%

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

19/25

2. Piciorul în 7ură•

adresarea unei $ntrebări ormCe mai aceți' Cum vă simț

• răspuns pozitiv ( ormularea

cererii propriu!zisă.

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

20/25

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

21/25

6.

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

22/25

>. Tehnica scenariulu•

ținta se raportează la scenarirespectiv ca la ceva credibil realizabil;

•

 comportamentul său estemodicat $n uncție de infuende la nivel cognitiv.

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

23/25

?. Complezența 3i atin7ere @

•

amplică $n mod semnicatigradul de atractivitate al celcare o inițiază.

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

24/25

.conceptul demindlessness 9slabătensiune co7nitiBă;• cererea trebuie sa e $nsoțită

o )usticare;• subiecții nu analizează )usticarea.

8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală

25/25

*roiect realiz

• +malia Can

• ,eodora C• -tean u

•

ădălina