Grupo Nº14:

Planificación, Organización y Control Planificación, Organización y Control

de la de la EstrategiaEstrategia de Marketing de Marketing

Índice:

1. Plan de Marketing y las Decisiones Estratégicas

2. Planificación Comercial Estratégica

3. Formulación de la Estrategia Comercial

4. Análisis de Situación

5. Definición de objetivos

6. Desarrollo de las Acciones Estratégicas

7. Criterios de Evaluación

8. Organización e Implantación de la Estrategia

9. Conclusión

1. EL PLAN DE MARKETING Y LAS DECISIONES ESTRATEGICAS

EJECUCIÓN MÁS EFICAZ Y EFICIENTE DE LA RELACIÓN DE

INTERCAMBIO

CONCEPTO DE MARKETING(IDEA)

PLAN DE MARKETING(ACCIÓN)

IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

2. PLANIFICACIÓN COMERCIAL ESTRATÉGICA

PLANIFICACIÓN

Anticiparse/responder al entornoAprovechar las oportunidadesUtilizar mejor los recursos internos

EJECUCIÓN

OrganizaciónImplantación

CONTROL

Supervisión resultadosAcciones correctoras

De manera gráfica:

3. FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

¿DÓNDE ESTAMOS?

¿ADÓNDE QUEREMOS IR?

¿CÓMO LLEGAREMOS

ALLÍ?

4. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

• Definición de la empresa y del producto/mercado

• Análisis del mercado

• Análisis del entorno

• Análisis de la competencia actual y potencial

• Análisis interno de los recursos y capacidades

Determinar las oportunidades y

amenazas

Determinar los puntos fuertes y

débiles

4.1.Definición de la empresa y del mercado-producto

MISIÓN

NEGOCIO • Grupos de clientes• Necesidades de los clientes

• Tecnología

PRODUCTO Un bien o servicio que se ofrece en un mercado para satisfacer un deseo o necesidad.

MERCADO Conjunto de personas u organizaciones que tienen una

necesidad, pueden y están dispuestas a comprar.

• Su historia• Preferencias actuales• Factores del entorno

• Recursos de la organización

• Ventaja competitiva

4.2. Análisis del Entorno

EXTERIOR• Amenazas: Fuerza del

entorno que incrementa los riesgos y los recursos requeridos o reduce la rentabilidad y los ingresos esperados.

• Oportunidades: todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa o represente una posibilidad para mejorar la rentabilidad.

INTERNO• FORTALEZAS: permiten

mantener una ventaja competitiva.

• DEBILIDADES: suponen una amenaza o riesgo para conseguir los objetivos.

• Factores a considerar relativos a:Producción, Marketing, Financiación y Generales de la organización

5. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

INNOVAR -Lanzamiento nuevos productos.-Mejora en los procesos de producción.

AUMENTO CIFRA DE NEGOCIO

- Apertura a nuevos mercados.

OBTENER VENTAJA COMPETITIVA

- Precios y Producto.- Distribución y Calidad del servicio.

MEJORAR RENTABILIDAD

- Reducción de costes.- Integraciones y desinversiones.

6. DESARROLLO DE LAS ACCIONES ESTRATÉGICAS

Para conseguir los objetivos de la empresa se debe desarrollar ventajas competitivas en:

Producto Precio Distribución Promoción

•Diferenciación efectiva•Percibirse de forma distinta o única para crear una situación monopolista•La marca debe servir como identificación y protección •Innovando

• Diferenciación en precios bajos o altos • Da imagen a la empresa

•Considerar numero de puntos de venta• Considerar su ubicación, dimensión y ambientación

•Adecuada formación del personal •Diferenciación en el mensaje y tono de la publicidad

6.1.Tipos de Estrategias

Estrategia de Expansión Según Ansoff

Estrategia de penetración de mercadoEstrategia de diversificación

Estrategias GenéricasSegún Porter

Estrategia de costesEstrategia de diferenciación

Comportamiento de las empresas en su industriaSegún Miles y Snow

ProspectoresDefensores

Actuación frente a la competencia Según Kotler

Estrategia de líder Estrategia de retador

ADECUACIÓN

VALIDEZ

CONSISTENCIA

POSIBILIDAD

VULNERABILIDAD

RESULTADOS POTENCIALES

7. CRITERIOS DE EVALUACIÓN

• Para alcanzar objetivos• Para aprovechar oportunidades• Para reducir amenazas

• De los supuestos sobre el entorno• De las provisiones

• Ente objetivos• Entre elementos de la estrategia

• Disponibilidad de recursos• Aceptación de las personas implicadas

• Posibilidad de ser imitada• Impacto de los cambios en el entorno

• Participación en el mercado satisfactoria• Rentabilidad superior a la mínima

8. ORGANIZACIÓN E IMPLATACIÓN DE LA ESTRATEGIA

Aspectos a considerar:Toda organización debe tener objetivos claros. Los deberes y responsabilidades deben estar

claramente definidos. La autoridad debe estar bien definida.Cada persona debe saber de quien depende y

quienes son sus subordinados.Deben evitarse los diseño de organización

excesivamente complejos.

8.1. Tipos de Organización

Organización Funcional

Organización Territorial

Sistema simple y tradicional, estructura de forma jerárquica.

Se divide el mercado en unidades geográficas con un responsable en cada una de las zonas

9. CONTROL DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL:

Tipos de Control

a.Control de plan anual: alcanzar resultado previsto.

b.Control de rentabilidad: determinar la rentabilidad por producto, territorio, clientes, canales de distribución.

c.Control de eficiencia: finalidad evaluar y mejorar el efecto de gastos comerciales.

d.Control estratégico: examinar si esta persiguiendo sus mejores oportunidades.

CASO PRÁCTICO

Surgió en España en 1994 llamándose “AIRTEL MÓVIL, S.A.” y paso a

denominarse como Vodafone hasta nuestros días

Más de 17.069.000 clientes de Vodafone

Queremos mejorar la vida de nuestros clientes, ayudando a:

VISIÓN

ANALISIS DAFO

Fortalezas:

•Rapidez de adaptación al mercado – Fuerte innovación

•Mejores campañas de publicidad

• La alta capacidad de consumo de la sociedad española de productos TIC

Oportunidades

•Productos y terminales adaptados alconsumidor de mayor edad.

•Ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes

Debilidades

•Homogeneidad de la oferta

•Proliferación de agentes virtuales “revendedores” que no aportan valor a la empresa

Amenazas

•Fuerte competencia, madurez delMercado

• Tendencia del cliente a acomodarse

•Entrada de nuevos competidores con costes más bajos.

OPCIONES ESTRATEGICAS

Innovación

Accesibilidad: Iniciativas que tengan por objetivo facilitar el uso de los nuevos avances tecnológicos por partes de usuarios con algún tipo de discapacidad.

Mayores: Se trabaja con el concepto de vida asistida por el entorno para favorecer el envejecimiento activo y permitir a los mayores permanecer el mayor tiempo posible en su entorno habitual valiéndose por sí mismos.

E-Salud: Desarrollo de proyectos destinado a mejorar los procesos sanitarios a través del uso de las TIC, incrementando la eficacia y reduciendo los costes.

OPCIONES ESTRATEGICAS

Ventaja competitiva

Enfoque de negocio.

Alcance y escala globales.

Solidez financiera.

Marca global.

Apertura a nuevos mercados

Entrada en mercados en expansión (Asia y América Latina)

Aplicaciones para smartphones

Internet móvil.

OPCIONES ESTRATEGICAS

Mejoras en la rentabilidad

Reducción de costes de mil millones de euros hasta el 2012 se realizará mediante medidas de eficiencia general del grupo y no sobre el empleo.

Pacto con Orange compartir el despliegue de sus nuevas redes 3G fuera de las grandes ciudades y ahorrarse, entre ambos, más de 300 millones de euros.

Aumento del contrato de permanencia en la compañía de 18 a 24 meses.

PRODUCTOS Y PRECIOS

Telefonía Móvil

Móvil Contrato

Llamo todos los días y a todas horas por 99,9€/mes

Llamo mañanas y tardes por 59,9€/mes

Llamo por las tardes por 19,9€/mes

Móvil Tarjeta

•No pagas cuotas de línea, mantenimiento o alquiler de teléfono.•Ahora con un 50% de descuento durante 2 meses•Con Tarifa Plana a fijos nacionales•Con Tarifa Plana a móviles de cualquier operador los fines de semana.•Mantienes tu número fijo actual•Y todo por sólo 15€/mes•Con la posibilidad de utilizar tu fijo también fuera de casa por tan sólo 5€/mes adicionales.

Telefonía Fija

ADSL- Internet Móvil

Internet Contigo PrepagoConéctate estés donde estés. El mejor pincho de la temporada Incluye 3 meses de navegación 1 GB Escoge tu packTodos con 1GB de navegación para disfrutar durante 3 meses. > Pincho de la Temporada, Pack Módem 3770 + 1GB Por 39€ >Pack MODEM K3806 por 49€ >Pack Mobile wifi R201 por 79€> Micro Sim de Datos + 1G por 29€

Internet Contigo 15 La conexión que necesitas estés donde estés.Disfruta de la navegación sin límites con la red 3G más rápida, conectándote cuándo y dónde quieras por sólo 15€/mes.Tarifa Plana de Internet 24 horasNavegación ilimitadaVelocidad de hasta 7,2Mbps

DISTRIBUCION

Vodafone cuenta con la colaboración de cerca de 400 distribuidores que ofrecen sus productos y servicios.

Sede Central: MadridAvenida de Europa, 1 (CENTRAL) Parque Empresarial La Moraleja, Alcobendas. 28108 Madrid

23 Sedes en otras partes de España.

Vodafone trabaja facilita la comunicación de todas las personas con necesidades especiales y aun es mayor su compromiso con ellas.Dedican gran cantidad de recursos y esfuerzo al desarrollo profesional de los empleados, como programas globales de desarrollo, actividades formativas, tanto técnicas específicas del área, como en habilidades corporativas y programas de inglésTiene un numero solidario contra la hambruna en Somalia.Desarrollo un estudio de las telecomunicaciones y el CO2.

PROMOCION

Vodafone utiliza la Estrategia de Retador donde busca ganar mayor mercado con sus ofertas y utilizando precios parecidos de su mayor competidor que es Movistar.

ORGANIGRAMA: Funcional

CONTROL

CONTROL DE EFICIENCIA

Vodafone tiene como objetivo ser una empresa responsable - Estrategia de Responsabilidad Corporativa .

Los clientes disponen de controles parentales desde 2004: llamado "Perfil Joven“ – Gratuito

CONTROL DE RENTABILIDAD

En el primer semestre de 2011 tuvo una caída de 11% en sus ganancias

La baja en las cuentas de Vodafone se debió a los costos elevados en ventas y a mayores pagos de impuestos.

Vodafone lleva creciendo 6,69% en lo que va de 2011 y ha subido 9,94% desde el 1 de octubre

CONCLUSIONES

• El Plan Estratégico de la Organización es importante conocerlo muy bien ya que permite conocer hacia donde nos dirigimos

•Ayuda a una mejor coordinación de todas las actividades de la empresa y orienta a la organización sobre los objetivos, políticas y estrategias que se deberán llevar a cabo.

•Evita que existan desarrollos sorpresivos dentro de las actividades de toda la empresa.

•Nos permite saber como organización donde estamos, hacia donde deseamos llegar y como llegaremos a nuestro objetivo.

•Una empresa sin plan, es como un vehículo sin volante.

Gracias