Credito y Cobranza Bachillerato

8/13/2019 Credito y Cobranza Bachillerato

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TCNICAS DE CRDITO Y COBRANZA

COLEGIO DE BACHILLERES DEL ESTADO DE SONORAHERMOSILLO, SONORA

AGOSTO DE 2007


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Manual de prcticas de Tcnicas de Crdito y Cobranzas

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COLEGIO DE BACHILLERESDEL ESTADO DE SONORA

DIRECCIN ACADMICABlvd. Agustn de Vildsola, Sector SurHermosillo, Sonora, Mxico. C. P. 83280

Registro ISBN, en trmite

Edicin:Lic. Marco Antonio Navarro Mrquez

Tcnicas de crdito y cobranza Manual de prcticas Copyright , 2007 Colegio de Bachilleres del Estado de Sonora Todos los derechos reservadosTercera edicin corregida 2007. Impreso en Mxico


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TCNICAS DE CRDITO Y COBRANZA

DATOS DEL ALUMNO

Nombre: ___________________________________________________

Plantel: _____________________ Grupo: _______ Turno: _________

Domicilio: __________________________________________________

Telfono: ___________________________________________________


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CONTENIDO TEMTICO

Presentacin

Introduccin Recomendaciones

UNIDAD 1 INTRODUCCION AL CREDITO

1.1 Origen y evolucin del crdito1.2 Que es el crdito1.3 Ventajas y desventajas del crdito1.4 El ejecutivo del crdito1.5 Organizacin del departamento de crdito1.6 Objetivos y politicas de crdito1.7 Tipos de crditosPrctica 1 Ejercicios complementarios

UNIDAD 2 PROCESOS DE CONSERVACIN DE ALIMENTOS

2.1 Administracin del crdito2.2 Bases del crdito2.3 La solicitud del crdito2.4 Calculo del monto del crdito2.5 La investigacin del crdito2.6 Aceptacin del crdito2.7 Procedimiento del crdito

Prctica 1Ejercicios complementarios Prctica 2

Ejercicios complementarios


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UNIDAD 3 COMERCIALIZACION DE SERVICIOS A CLIENTES

3.1 Venta al detalle de productos y servicios3.2 Como brindar un buen servicio3.3 Manejo de promocin para ofrecer un buen servicioPrctica 1


UNIDAD 4 PROCESO DE LA COBRANZA

4.1 Motivacin en la cobranza

4.2 Etapas de la cobranza4.3 Procedimiento judicialPrctica 1


Bibliografa general


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RECOMENDACIONES

Con el objetivo de aprovechar de una mejor forma el Manual de Prcticas, sesugiere tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:

- El Manual de Prcticas es un texto con los contenidos bsicos y mnimos sobrela asignatura, por lo que se te recomienda consultar la bibliografa bsica ycomplementaria que aparece en la carta descriptiva.

- Maneja el Manual de Prcticas como gua en el cumplimiento del curso.

- Realiza las tareas utilizando la bibliografa remendada.

- Maneja el Manual de Prcticas como una gua previa a la sesin de clase yprctica.

- Resuelve los ejercicios complementarios de cada prctica para incrementar elconocimiento de los contenidos temticos correspondientes.

- Complementa la elaboracin de las prcticas con tiempos que no interfierancon los horarios de otras asignaturas.

- Utiliza bata de laboratorio para proteger tu ropa del efecto de los materiales yreactivos que utilices.

- Si realizas una visita a una industria debes comportarte con mayor disciplina yorden para causar buena impresin.

- Al hacer una visita, debes elaborar previamente un cuestionario con laspreguntas que vas a realizar.


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UNIDAD 1

INTRODUCCION AL CRDITO

OBJETIVO DE UNIDAD

El alumno:

Distinguir los orgenes y evolucin del crdito, as como los diferentes tiposque existen en la actualidad.


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1.1 ORIGEN Y EVOLUCION DEL CREDITO

El crdito es tan antiguo como la civilizacin, antes de la era cristiana, en laantigua Roma, encontramos los primeros signos del desarrollo crediticio, se sabe que

sus rditos fluctuaban entre el 3% y 75% y aun cuando parezcan elevados, se debeconsiderar que por las circunstancias de aquellas pocas el prestamista tenia grandesriesgos. Hay constancia de leyes y decretos que establecan penas corporales para eldeudor que no cumpla lo pactado con el acreedor; tambin existen documentoshistricos que indican penas variables como la confiscacin de los bienes del deudor.

Evolucin del crdito

Adems de los prestamistas se generalizaron los banqueros, su actividad eradistinta, pues trabajaban como cambistas y mercaderes de metales preciosos,cobraban los rditos a sus clientes, cuando los deudores radicaban en el extranjero, y

se encargaban, a su vez, de pagar las deudas de los clientes locales a los acreedoresradicados en otros lugares.

Fue hasta el siglo Xll cuando aparecieron los bancos, casi como losconocemos en la actualidad. Los babilonios dejaron escritos hechos en tablillas debarro rdenes de pago, con cierta similitud a la letra de cambio actual.

Los griegos y los romanos utilizaron la letra de cambio para evitar el trasladomaterial de dinero, por frecuentes asaltos a las caravanas de mercaderes. Por ello,cuando un mercader tenia que viajar depositaba los fondos con el baquero de suciudad, y ese le extenda un documento que amparaba el importe depositado, el cual

cobraba en el sitio de destino.

El comercio martimo incremento tremendamente el proceso evolutivo del usodel crdito. El movimiento de exportacin e importacin requiri dinero ajeno paradesarrollar loas transacciones comerciales se asociaban con comisionistas, quienesproporcionaban las mercancas durante el viaje para encargarse personalmente devenderlas.

Este tipo de comercio se desarrollaba como sociedad mercantil dondeprestamistas y comerciantes eran dueos de la mercanca.

La combinacin de prstamos en dinero y seguro permita que, si laembarcacin naufragaba, el deudor quedaba exento de la obligacin de pagar elcrdito recibido.

La combinacin de prstamos en dinero y seguro permita que, si laembarcacin naufragaba, el deudor quedaba exento de la obligacin de pagar elcrdito recibido.


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Durante la edad media, con el desarrollo del comercio martimo y laprosperidad de las grandes ciudades surgen importantes empresas bancarias como:

Tabla de cambios-Barcelona-1401 Banco de San Jorge-Gnova-1409 Monte Vecchio-Venecia-1482

Antecedentes del crdito

Los primeros crditos en Mxico, se encuentran entre los aztecas, al arribar losespaoles a lo que hoy es el territorio de Mxico, este se hallaba dominado en sumayor parte por la llamada Triple Alianza, integrada por el reino Azteca, el de Texcocoo Acolhvacan y el de Tlacopan o Tacaba.

Al finalizar el siglo XV la economa de los Aztecas, haba alcanzado un notabledesarrollo, las transacciones comerciales, se realizaban no solo con el trueque, sinocomo verdaderas operaciones de compra-venta. Sus instrumentos de cambio erandistintos tipos de moneda, que auque no acuadas, desempaaban el papel de este.

Las diferentes especies de moneda empleadas por los aztecas eran:

1. Cacao, diferente del que se usaba en el consumo cotidiano.2. Pequeas telas de algodn, destinadas exclusivamente para

adquisicin de mercancas.3. Piezas de cobre, muy parecidas a la moneda acuada.

1.2 QUE ES EL CRDITO?

El termino crdito proviene del latn creditum, de credere, tener confianza. Auncuando no existe una definicin generalmente aceptada, se puede definir la operacinde crdito segn Emilio Villaseor Fuente, como: la entrega de un valor actual, seadinero, mercancas o servicios, sobre la base de la confianza a cambio de un valorequivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un interspactado

Etimolgicamente y comnmente, crdito equivale a confianza, esta es su

base, aunque al mismo tiempo implica un riesgo.Hay crditos siempre que exista un contrato a trmino (verbal o escrito); eso es,

un contrato que engendre obligaciones cuya ejecucin sea diferente por una de laspartes en lugar de exigirla a esa inmediatamente.

Por eso, en su aceptacin jurdica el crdito, es una promesa de paga queestablece un vnculo jurdico entre el deudor y el acreedor. Por una parte, el deudor


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tiene la obligacin de pagar y por otra, el acreedor tiene el derecho de reclamar elpago.

1.3 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CRDITO

Dado que el crdito es un agente de produccin y un medio de cambio, esimportante observar sus ventajas y desventajas.

Ventajas

Aumento del volumen de venta. Incremento de la produccin de bienes y servicios y como

consecuencia, una disminucin de los costos unitarios. Elevacin del consumo, al permitir que determinados sectores

socioeconmicos adquieran bienes y servicios que no estaran a su alcance situviera que pagarlos de contado.

Creacin de ms fuentes de empleo, mediante nuevas empresas y aplicacinde las ya existentes.

Desarrollo tecnolgico, favorecido indirectamente al incrementarse losvolmenes de ventas.

Aplicacin y apertura de nuevos mercados, al dotar de poder de compra aimportantes sectores de la poblacin.

Desventajas

Al otorgar muchos crditos, la empresa corre el riesgo de quedarse sin liquidez(efectivo disponible).

El inventario de la empresa tiende a quedar bajo. Si se otorga crdito sin analizar al cliente, se pierde el capital de la empresa.

1.4 EL EJECUTIVO DEL CRDITO

La funcin del crdito es una herramienta administrativa fundamental para laexistencia y desarrollo de la empresa. Permite aumentar el volumen de venta yproduccin, reduccin con ello considerablemente el costo unitario de bienes yservicios del consumidor.

La administracin del crdito corresponde jerrquicamente al reaadministrativa y financiera de la empresa.

Respecto a sus relaciones funcionales se coordina fundamentalmente con eldepartamento de administracin de ventas.


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Por lo anterior, el ejecutivo de crdito debe ser un profesional en la materia definanzas.

Cualidades del ejecutivo de crdito:

Personalidad:

Aspecto personal. Inters de los empleados por sus puntos de vista. Sinceridad en la actitud y los modales. Capacidad para enfrentar la critica. Capacidad para inspirar confianza. Facilidad de palabra. Capacidad de anlisis, para un juicio.

Tacto: Dar un buen trato a los clientes (especialmente Cuando niegue crdito).

Juicio: Antes de emitir un juicio debe hacer un anlisis del problema que debe

resolver.

Determinacin: Ejecucin de su mandato siempre dentro de la Poltica del departamento y de la

empresa.

Liderazgo: Debe tener:

Cuidado en el anlisis de los problemas del departamento de crdito. Desarrollar nuevas ideas, para resolver nuevos problemas. Capacidad para lograr la eficiencia de sus subordinados.

Conocimientos adecuados para administrar el crdito:

-- Administracin de empresas. -- Mercadotecnia.-- Finanzas. -- Derecho mercantil-- Economa. -- Derecho fiscal.-- Psicologa.

1.5 ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO DE CRDITO

Las necesidades y requerimientos de cada empresa comercial determinan eltamao y el tiempo del departamento de crdito.


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Funciones bsica

Gerente general de crdito y cobranza

Analizar el mercado para lograr una colocacin adecuada de las ventas acrdito.

Participar en la formulacin de las polticas de crdito cobranza, Implanta,interpreta, comunica y vigila que se lleven a cabo, conforme a lo planeado.

Participar en la formulacin de las polticas de crdito y implanta, interpreta,comunica y vigila que se lleven a cabo, conforme a lo planeado.

Supervida la administracin de todas las funciones, actividades y fases deldepartamento a su cargo.

Ofrecer un servicio adecuado a la clientela. Evita la fuga de utilidades por cuentas incobrables. Investiga constantemente los nuevos mtodos para el control de las

operaciones. Elabora manuales de organizacin y procedimiento de crdito.

Departamento de crditoEl jefe del departamento de crdito supervisa el anlisis para la apertura de

nuevas cuentas, controla el archivo de antecedentes de crdito, vigila que lasinvestigaciones de crdito sean las adecuadas, en relacin con las polticasestablecidas para la apertura de cuentas; adems autoriza lo pedidos enviados porventas y controla que la apertura de cuentas tenga su base en un riesgo prudentebasado en las polticas establecidas para el caso.

GERENTE GENERALDE CRDITO Y

COBRANZA

SECRETARIA

DEPTO. DE CRDITO

INVESTIGADORES

DEPTO. DECOBRANZA

COBRADORES


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El ejecutivo de crdito tiene relaciones funcionales con los departamentos de:

Ventas Almacn

Procesamiento de datos cobranza

Investigadores:

Los investigadores realizan las investigaciones de crdito a su cargo en elmenor plazo posible, al menor costo y con la mxima veracidad.

Las responsabilidades y deberes especficos son:

1.- Tomar a su cargo las investigaciones de los crditos que le sea encomendados

2.- Proporcionar los datos con la mxima veracidad posible.3.- Exigir los documentos necesarios para la investigacin, escritura comprobantes4.- Mantener relaciones cordiales con los clientes y entrevistados.5.- Proveerse de papelera para la investigacin y verificacin de datos.6.- Organizar sus rutas de trabajo.

1.6 OBJETIVOS Y POLITICAS DE CRDITO

Objetivos de crdito.

Una empresa establece objetivos que intenta lograr dentro de lapsosdeterminados, a fin de alcanzar ciertas metas especficas.Los objetivos ms comunes que utiliza una empresa para otorgar crdito a los clientesson:

1.- Lograr el mayor volumen de ventas. Se espera que el aumento en los gastos dela cobranza y en las cuentas malas se vea contrarrestado con el incrementoesperado en la utilidad de las ventas a crdito.

2.- Buscar la optimizacin de las ventas, pero controlando la cobranza. Esto se logra

con un otorgamiento generoso en el crdito, pero con polticas y procedimientosrgidos en la cobranza.

3.- Tener la ms alta seguridad en los clientes con polticas de cobro benignas.Deben establecerse polticas rgidas de crdito y ofrecer un trato generoso en elcobro.


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4.- Maximizar la seguridad financiera de la empresa. Para lograr este punto, se debeestablecer polticas, procedimientos controles rgidos, tanto en el otorgamientocrdito como en la cobranza.

El ejecutivo del departamento de crdito debe emplear el crdito como un

medio para nivelar la rentabilidad con la liquidez, es decir, si concede mucho crdito,la rentabilidad de la empresa aumentara, pero disminuir la liquidez porque el efectivose encuentra en manos de los clientes y viceversa, al disminuir el crdito, aumenta laliquidez, disminuye las ventas y, por consecuencia la utilidad.

Polticas de crdito

Son normas de conducta o de accin dictadas por la direccin y deben serobservadas por todo el personal de la empresa, deben ser por escrito e indicar lo quese puede hacer y lo que no se debe hacer.

Las polticas se establecen de acuerdo con el objetivo de la empresa y losdepartamentos, as como las direcciones que establezcan los miembros del consejode administracin, por eso no se puede generalizar, como ejemplos sealar algunasde ellas.

Tiempo: Esta poltica indica el tiempo mximo concedido a los clientes.

Plazos: Es la ms importante y una de las primeras polticas que se debe fijar. La

determinacin de los plazos mximos y mnimos se deben analizarcuidadosamente, considerando lo siguiente:

Plazos que den otras empresas. La inversin que se requiere en las cuentas por cobrar. Los recursos de financiamiento del porcentaje de crdito que podrn

financiar los proveedores.

Descuentos por pronto pago:Para establecer esta poltica se debe fijar un porcentaje que resulte atractivo a

los clientes como un incentivo de compra, esta poltica debe ser uniforme y rgida.

Descuentos por volumen:Esta poltica se establece para incrementar las ventas.

Descuentos en determinados artculos:Estos descuentos se realizan para incrementar las ventas de artculos que

tienen poca demanda, son de menor calidad, o son gancho para que el clienteconsuma otros al mismo tiempo.


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Mnima compra:La facturacin, el surtido, el manejo de cuentas, etc. representan gastos,

por lo cual en muchos casos se establece una cantidad mnima de compra a crdito,pensando que en cada operacin al crdito que se realice se incluya unautilidad.

Investigadores de crdito:Como medida se seguridad, se establecer la poltica de que todas las

solicitudes de crdito deben investigarse de acuerdo con in procedimiento aprobadopor el departamento de crdito.

Intereses monetarios: Estos intereses regularmente solo se encargan en cuantas que han pasado al

proceso judicial.

Crdito inicial :

El crdito inicial se refiere al crdito otorgado a nuevas cuentas y en base a losresultados de la investigacin y en un porcentaje del capital total declarado por elcliente.

Ampliaciones de crdito: Los aumentos se establecern de acuerdo con la forma de pago de los clientes.

Cancelaciones: El crdito podr cancelarse a los clientes cuando despus de habrseles

disminuido en una o mas ocasiones, siguen pagando fuera de los plazos, con chequesin fondo, pago de facturas en varios pagos no autorizados y a los clientes cuyo

adeudo pararon al departamento jurdico.

1.7 TIPOS DE CRDITOS

El crdito puede ser:A) En relacin con el objetivoB) En relacin con la garantaC) En relacin con las operaciones bancarias

A) En relacin con el objetivo

1.- De comicidad:Es aplicable cuando no se otorga con fines de financiamiento y solo se da un

plazo al cliente para que revise las facturas y elabore el cheque de pago. Los plazospueden variar entre una semana y 30 das.


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2.- De financiamiento de los inventarios:

Este tipo de crdito permite al deudor hacer compras en mayores cantidades,al efectuar los pagos a plazos o en un tiempo relativamente largo. El plazo vara entreseis meses y tres aos.

B) En relacin con la garanta

1. Crdito personal o quirografico: es aplicable cuando se garantiza elcumplimiento del crdito con la firma del deudor; dada su imagen ocualidades personales que tenga.

2. Crdito prendario: Es aplicable cuando se seala un bien mueble, ose endosa en garanta un titulo de crdito, como por ejemplo: letra decambio, pagares, bonos, cedulas, etc.

3. Crdito documentado: se aplica cuando se expide a favor delacreedor ttulos de crdito, en los que se seala la fecha devencimiento, y pueden ser letras de cambio o pagares.

4. Crdito hipotecario: se aplica en garanta bienes inmuebles, comomaquinaria instalas, edificios, terrenos, bodegas, etc.

C) En relacin con las operaciones bancarias

El sistema bancario proporciona financiamiento al comercio y a la industria;mediante la celebracin de un contrato de apertura de crdito, reglamentado por las

leyes mercantiles, y pueden tener las siguientes modalidades:1.- Crdito simple:

Es el contrato por medio del cual el banco pone a disposicin del acreedor, unasuma determinada de dinero que el deudor retira en una partida y esta es cubierta, enun solo pago en la fecha de vencimiento especificas.

Los intereses generalmente se pagan vencidos y se garantiza el crdito conprenda representada por un titulo de crdito.

2.- Crdito en cuenta corriente: El banco pone a disposicin del acreditado una suma determinada de dinero,

que el deudor puede retirar en una o varia partidas, para ser cubiertas en una ovariospartidas, dentro de un plazo especifico; los intereses se pagan vencidos y se garantizacon prensa representada por un titulo de crdito.

3.- Descuentos de titulo: Es el contrato por medio del cual, el banco, adelanta el vencimiento de ttulos

Crditos extendidos a favor de acreedores, Mediante el cual el pago de inters poradelantado.


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4.- Arrendamiento de equipo: El banco adquiere en propiedad los bienes muebles o inmuebles que requiere

el acreditado y los da en arrendamiento a esta persona, este tipo de crditorepresenta una forma novedosa para la egresa como ventaja, cuando no tienegrandes cantidades para invertir en actos fijos.

5.- Carta de crdito: El banco extiende un crdito por medio de una carta, por una suma

determinada de dinero, que el deudor puede cobrar en una o varias palabras dentrode ciertos plazos en las filiales del banco, instaladas en lugares diversos al domiciliodel deudor.

6.- Tarjeta de crdito: El banco abre una lnea de crdito por un tiempo determinado ana persona,

para que pueda hacer compras en las empresas particulares que estn afiliadas oautorizadas por el banco. El deudor no paga intereses si cubre el deudor el Banco

en un plazo de 30 das sobre las cantidades vencidas por las empresas proveedoras,y con los intereses cobrados a los tenedores de las tarjetas que realicen los pagos desus disposiciones en un plazo mayor de 30 das.


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PRCTICA

ORGANIZACIN DE UN DEPARTAMENTO DECRDITO

OBJETIVO DE LA PRCTICAEl alumno:

Organizara un departamento de crdito de una empresa, considerando su objetivoy polticas para el otorgamiento del mismo.

TIEMPO ESTIMADO: 4 HORAS


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JUSTIFICACIN DE LA PRCTICA

Toda empresa tiene la necesidad de comercializar sus productos y/o servicios yuna de las herramientas que utiliza es la venta a crdito; por lo que se hace

indispensable crear un departamento de crdito que se encargue de establecerpolticas bien fundamentadas para no perder la liquidez.

MATERIAL

CANTIDAD DESCRIPCIN----------------------------------------------------------------------------------------

10 Hojas blancas1 Pluma

NOTA: El material descrito es para un equipo de cuatro alumnos.

PROCEDIMEINTO

1.- Recluta al ejecutivo de crdito de acuerdo con las cualidades que el puestorequiere.

2.- Elabora un organigrama del departamento de crdito.

3.- Elabora un manual de funciones y responsabilidades de todo el departamento de

crdito.4.- Haz una relacin de las ventajas y desventajas de otorgar crdito.


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EJERCICIOS COMPLEMENTARIOS

UNIDAD 1

Nombre:______________________________________________________________

Grupo________________Turno__________________Fecha____________________

INSTRUCCIONES: Mediante una investigacin de campo contesta lo que se te pide yentrega un reporte al profesor.

1.- Visita una empresa de tu localidad que tenga departamento de crdito ypregunta al encargado lo siguiente:

a) Cmo esta estructurado el departamento?

b) Qu polticas de crdito tienen?

c) Qu ventajas y desventajas tiene el crdito?


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UNIDAD 2

ADMINISTRACIN DEL CRDITO

OBJETIVO DE UNIDAD

El alumno:

Determinar por medio de la solicitud e investigacin de crdito, si el clientepuede ser sujeto al mismo.


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2.1 BASES DEL CRDITO

El anlisis de crdito es el juicio de la posicin de un cliente, apoyado en lainformacin amplia y segura, as como la ampliacin de tcnicas de evaluacin paracalcular el riesgo relacionado con la utilidad.

Elementos de decisin

Para evaluar el crdito de un cliente, se deben tomar en cuenta los siguienteselementos:

A) Reputacin: la reputacin o imagen del solicitante orienta al ejecutivo decrdito para conocer si el deudor desea pagar ; e indica, entre otras cosas, sitiene fama de buen pagador, si se retrasa con frecuencia, o si le niegan elcrdito otras empresas.

B) Arraigo: para medir el riesgo que se corre, el ejecutivo debe conocer eltiempo de permanencia en su trabajo y en su domicilio.

C) Capacidad mercantil: representa la capacidad del deudor para generarutilidades suficientes para pagar el prstamo, es importante analizar losestados financieros para determinar la proporcionalidad y la tendencia delos estados financieros.

D) Solvencia: es la posicin financiera que refleja el estado de liquidezaceptable, es decir, en un momento dado el deudor cuenta con dinerosuficiente para cubrir sus compromisos.

E) Garanta: esta puede ser personal, prendara o hipotecaria, con la cual sedetermina el riesgo que se corre al otorgar un crdito.

F) Posicin econmica: el ejecutivo de crdito debe estar informado de lasvariaciones econmicas que existen en el mercado; y decidir si afectan a loslmites de crdito que se pueden ofrecer.

Fuentes de informacin

Las fuentes de informacin para conocer los elementos de decisin son:

Las referencias que ofrece el cliente .La empresa disea una solicitud con mucho cuidado para requerir los datos

mas importantes o relevantes para verificarse por cruzamiento de algunos puntos.

Otros proveedores.

Los ejecutivos de crdito de otras empresas, deben cooperar entres si paraintercambiar informacin sobre la reputacin de los clientes.


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Los agentes vendedores.

No es muy recomendable porque lleva un riesgo mayor al normal, debido aque los vendedores pueden deformar la informacin, con el fin de incrementar susventas y as tener mayores comisiones.

Las ganancias de informacin.

Los datos que aportan agencias de informacin son uno de los mejoresservicios, porque constituyen un producto de una investigacin especializada yprofesional. Es importante que la empresa que contrate una agencia de informacin,tenga la seguridad que tiene prestigio en el medio

Conocimiento personal.

Es importante que el ejecutivo de crdito conozca personalmente al solicitantepara intercambiar o conocer ideas acerca de su deuda.

2.2 ANLISIS DE LOS RIESGOS DE CRDITO.

De acuerdo con la poltica que adopta cada empresa en relacin con losriesgos, se podr aumentar el volumen de ventas. Si este es el caso, convienecalcular la rentabilidad que produce el incremento de clientes con ndices deseguridad ms bajos.

Ejemplo:

Una empresa desea aumentar $1,000.000 en las ventas con clientes quepodran producir 3% de prdidas incobrables.

Actualmente se tienen $400,000 en gastos fijos y el 60% de las ventas encostos variables generales. Se estima que la cobranza implicara un aumento de$200,000 en gastos fijos.

Se considera rentable este incremento en las rentas?

Costo 60% Margen 40%

Utilidad marginal = .40 x $1, 000,000 = $4000,000Perdida marginal = Costos variables .03x $100,000. . . . . . . = $30,000

Costos fijos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . = $200,000

$230,000

Utilidad neta marginal. . . . . . . . . . . . . . . . $170,000


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Esto significa que las ventas adicionales de $1, 000,000 producirn una utilidadneta marginal de $170,000 libres de gastos, es decir, se treta de una utilidadrepartible.

El punto de equilibrio para el departamento de crdito ser de:

Pe = E/Mp. Donde:

Pe = Punto de equilibrio.

E = Gastos de estructura o fijos.

Mp = Margen en proporcin de los costos variables y las ventas.

Pe = ($400,000 + $200,000) 1.40 = 1, 500,000

Esto significa que todo lo que se venda arriba de $1, 500,000 Sern ventasliberadas y producen utilidades repartibles. En este caso, se considera que las ventasadicionales de $1, 000,000 estn por arriba del punto de equilibrio.

Cul es el mximo riesgo que se puede correr si se acepta una utilidad netamarginal del 10% adicional en el caso anterior?

Aqu, la empresa acepta una utilidad de 10%, es decir, 0.10 x 1, 000,000 = $100,000

De la venta de. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$1, 000,000

Se rstale costo .60x 1, 000,000. . . . . . . . . . . . . . . . . . = 600,000

Los gastos fijos marginales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . = 200,000

y la utilidad mnima marginal. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . = 100,000 900,000

Queda un saldo de. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $ 100,000

Que representa la tolerancia en los costos variables y que expresada en proporcin deventas, da:

$100,000 / $ 1, 000,000 = 0.10 = 10%

Procedimiento de control del grupo de riesgo alto

Este procedimiento, permite el encargado de crdito tener informacin mensualacerca de los resultados obtenidos en el grupo de riesgo alto.

Las cuentas de este grupo deben manejarse por separado para llevar un mejorcontrol y registrarse en la hoja de anlisis del grupo de riesgo alto.


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Ejemplo:

La venta de enero es de $350.00 y febrero de $786.00, nuestro margen deutilidad por cada peso es de: .40 centavos.

Los costos fijos son $35.00.Costo variable para enero 12 y para febrero de 1989.

En las indicaciones de la hoja de anlisis se puede observar que no obstantehaber aumentado las ventas de riesgo alto, se incremento el ndice de rentabilidad,por lo cual, todava se pueden incrementar mas las ventas, hasta que bajen unmnimo aceptable que podra ser del 15%.

2.3 LA SOLICITUD DE CRDITO

La solicitud de crdito viene a constituir uno de los documentos msimportantes en la administracin del crdito; en base a este documento, se inicia elproceso de crdito.

Nos aporta los datos y elementos que, una vez comprobados por lainvestigacin, permiten conocer al solicitante de crdito, al proporcionarnos loselementos de juicio para autorizar, negar o modificar las condiciones del crditosolicitado.

La informacin vara de acuerdo con el tipo de crdito y polticas del ejecutivode crdito.

Los datos ms importantes que solicitan las empresas, de acuerdo a suspropias necesidades y requerimientos, son los siguientes:

- Residencia.

- Empleo.

- Otras cuentas corrientes.


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Ejemplo de una solicitud de crdito

SOLICITUD DE CREDITO (F-1)Nombre del Cliente: Limite: Entrevistador:

Nombre del Esposo (a):Direccin: Clave: Autorizador:

1 2 3 4Colonia: A

BCdigo Postal: Telfono: C Fecha:

D

Entre qu calles: Propietario Edad: CasadoInquilino SolteroHusped Viudo Dependen:

En el actual domicilio: En el actual trabajo:AntigedadEn el anterior: En el anterior:

Nombre del dueo de la casa: Renta: Telfono:

Nombre del Negocio o Patrn:SueldoMensual: Otros ingresos mensuales:

Direccin del Negocio: Telfono:

De ahorros: De valores:Cuentas Bancarias:

De cheques: Tarjeta de crdito:

Marca: Boleta Predial:Automvil:

Modelo: Placas:

Gastos Mensuales: Alimentacin: Vestuario: Gas:

Luz: Colegiaturas: Telfono: Impuestos:.

Propiedades:

Referencias personales:

Referencias comerciales:


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Una vez que el cliente hizo el llenado de la solicitud de crdito, el ejecutivo decrdito procede a la investigacin de los datos plasmados y se corroboran lossiguientes aspectos:

- Ambiente

- Entrevista- Visita domiciliaria- Empleo- Cuentas bancarias- Bienes muebles e inmuebles- Fiadores y avalistas- Ingresos

Es importante estudiar los porcentajes que se gastan en la regin comopromedio. En forma muy general se pueden tomar los siguientes:

* Alimentacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50.26%* Alojamiento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . 14.36%* Vestuario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .09.63%* Diversiones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 02.50%* Servidumbre. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 01.23%* Impuestos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ... . . . . . . . . .12.02%* Bienes duraderos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 01.15%* Pagos de deudas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 00.19%* Inversiones. . . . . . . . ... . . . . . ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 00.55%* Diversos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 08.21%

- Experiencia crediticia- Enganche- Abonos

2.4 CLCULO DEL MONTO DEL CRDITO

El lmite de crdito se establece de acuerdo con las bases de crdito que semencionaron, en el tema 2.1, pero siempre con el capital del solicitante, y remodificaconforme el comportamiento de la cuenta.

El monto, debe estar en proporcin con los ingresos del solicitante, pero debentenerse en cuenta los gastos bsicos fijos.


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Ejemplo:

Los clientes A y B, han solicitado la apertura de crdito, e informan los aspectosfinancieros siguientes:

Cliente A BIngresos $60,000 $ 50,000Alimentacin 24,000 24,000Renta o predial 16,000 10,000Crditos 10,000 2,000

Qu dice el cliente A?, cuyos ingresos estn en proporcin siguiente:

Ingresos $100.000Alimentacin 40.000Alojamiento 16.00 fijos

Crditos 16.66 fijosDiversos 27.34

Si consideramos que en trminos generales, los gastos fijos como alojamiento,servidumbre, educacin, impuestos, y pago de deudas, corresponden al 30%, lapersona A ya rebaso el limite de capacidad, dado que sus gastos fijos son de 32.66%,por lo cual, no debe concederse el crdito, a menos que el ejecutivo de crdito deseeincluirlo en el grupo de riesgo alto.

El cliente B tiene las proporciones siguientes:

Ingresos 100,00Alimentacin 48.00Alojamiento 20.00 fijosCrditos 4.00 fijosDiversos 28.00

Esta persona tiene todava una capacidad de 30.00 a 24.00 = 6% mensual, osea, 0.06 x 50,000 = 3,000 mensuales. Si la empresa puede conceder un plazo de unao, el lmite de crdito ser de 3,000 x 12 = 36,000.

Por lo anterior, entendemos que la sola cantidad de ingreso no es un elementosuficiente para establecer el lmite de crdito. Desde luego, por excepcin, habrpersonas que rebasen el limite de los gastos fijos y sean buenas pagadoras, porlocuaz deben considerarse otros elementos de juicio para su dictamen.


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2.5 LA INVESTIGACIN DEL CRDITO

Durante los ltimos 15 aos, las fuentes de informacin han estado en uncontinuo crecimiento basado en la relacin de confianza y respeto mutuo entre losdirectivos y ejecutivos de crdito, algunas agencias de informacin crediticia, y los

clientes. El desarrollo de estas relaciones, han sido de vital importancia por elconcepto de naturaleza confidencial de la informacin de crdito.

Fuentes de informacin de crdito

Las acertadas dediciones de crdito en cuenta nueva podrn determinarsefundamentalmente con base en una informacin de crdito y financiera suficiente parael cliente.

Las fuentes de informacin ms importantes son: agencia de crdito,informacin por los clientes, informacin telefnica, grupos de intercambio, informebancario e informacin de los vendedores.

Otras fuentes de informacin de crdito son: boletn judicial y las cmaras de laindustria y comercio.

2.6 ACEPTACION DEL CRDITO

Para la aceptacin del crdito se recomienda utilizar el procedimiento deanlisis factorial; consiste en evaluar y ponderar cada factor de decisin para obtenerun valor final del problema.

El ejecutivo de crdito fijara el lmite de aceptacin, de acuerdo con el objetivodel departamento y con el riesgo de que desee correr. Generalmente, este limite estaentre 6 y 7 de calificacin final.

El anlisis puede hacerlo una sola persona o un comit de analistas, formadopor tres personas que hacen la evaluacin independiente, y miden el grado dedesacuerdo para poder aceptar el crdito. Si los tres analistas dan calificacionesdiferentes, significa que la informacin no es muy precisa y, por tanto, no debeaceptarse.

Los elementos que los analistas deben estudiar para conceder el crdito a uncliente son:

1. Reputacin2. Arraigo3. Garanta4. Solvencia


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A cada uno de los elementos anteriores, se les da un peso o ponderacin, quecorresponde al valor de la importancia, por lo cual, el ejecutivo podr cambiar estosvalores a su juicio.

PESO:

* Reputacin 0.1* Arraigo 0.2* Garanta 0.3* Solvencia 0.4

Cada elemento se analiza, estimativamente, se le da un grado de aceptacinque puede ser uno de los siguientes:

* Elemento satisfactorio 1.0* Regular o limitado 0.7* No satisfactorio 0.4*Inexistente o no conocido 0.0

Ejemplo:

Donde el lmite aceptacin es de 70; un cliente presenta una solicitud de crditoy el analista hace la evaluacin en la forma siguiente:

El analista determina el grado de satisfaccin de cada elemento, y el valor decada uno lo multiplico por su peso y obtuvo la eficiencia parcial.

ELEMENTOS PESO 1 2 3 4 EFICIENCIA 1 0.7 0.4 0

* Reputacin 0.1 X 0.07

* Arraigo 0.2 X 0.2

* Garanta 0.3 X 0.12

* Solvencia 0.4 X 0.4

SUMA 0.79


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Al sumar esta eficiencia de los elementos, se obtuvo el resultado final de 0.79,equivalente a 79% que es mayor del 70, sealado como limite, por lo tanto, estasolicitud se acepta.

2.7 PROCEDIMIENTO DEL CRDITO

Un procedimiento seguro y adecuado lo podemos resumir de la siguientemanera:

SOLICITUD

Medio ambiente

Entrevista REPUTACION Y PERSONALIDAD

vista domiciliaria PROBABILIDAD

Domicilio

Empleo ARRAIGO

Cuentas bancarias

Seguros ESTABILIDAD

bienes, muebles einmuebles

fiadoras y abatistas GARANTIA

Registro de compra-ventaSEGURIDAD

ingresos

Experiencia crediticia SOLVENCIA

Enganche

Abonos ACEPTACION YLIMITE DE CREDITO

NO

NOO

NOO

NOO

NOO

NOO

NOO

NOO


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La solicitud de crdito es el documento en donde, el posible cliente aprtalosdatos principales para obtener un crdito, por lo que, es de vital importancia que lapersona encargada de recibirlas solicitudes identifique adecuadamente los datos.

MATERIAL

CANTIDAD DESCRIPCIN

1 Solicitud de crdito2 Pluma

NOTA: el material antes descrito es para uso individual .

PROCEDIMIENTO

1. Llena con tus datos la solicitud de crdito.

2. Una vez llenada intercmbiala.

3. Discute en el grupo si la solicitud fue debidamente requisitaza.


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EJERCICIOS COMPLEMENTARIOSUNIDAD 2PRCTICA 1

Nombre: _______________________________________________________

Grupo: ____________ Turno: ______________ Fecha: _________________

INTRUCCIONES: Mediante investigacin de campo realiza lo que se te indica yentrega un reporte al profesor.

Consigue tres solicitudes de crdito en empresas de tu localidad y segn tu punto devista, identifica los datos a los que se les de mayor importancia y explica.


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PRCTICA 2

LMITE DE CRDITO

OBJETIVO DE LA PRCTICA

El alumno:

Calcular el lmite de crdito que se puede otorgar a la personasolicitante del mismo.

TIEMPO ESTIMADO: 3 HORA


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Toda persona tiene una serie de gastos fijos los cuales son imposibles deeludir, lo que ocasiona que tenga menos dinero disponible para liquidar un crdito.

Por lo anterior, s hace indispensable limitar el monto de crdito a otorgar conel fin de que el beneficiado no reciba mas de lo que pueda pagar o gastar.

MATERIAL Y EQUIPO

CANTIDAD DESCRIPCIN

2 Solicitudes de crdito4 Hojas blancas1 Pluma1 Lpiz1 Calculadora

NOTA: el material antes descrito es para uso individual

PROCEDIMIENTO

1. Llena las solicitudes de crdito, con los datos de algunos de tus familiares oamigos.

2. En base a los datos de la solicitud determina el lmite de crdito a otorgar.

3. Discute en grupo, los resultados obtenidos.


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UNIDAD 2

PRCTICA 2

Nombre: ______________________________________________________

Grupo: ______________ Turno: ______________ Fecha: _______________

INTRUCCIONES: mediante investigacin de campo realiza la siguiente actividad yentrega un reporte al profesor.

Visita dos empresas de tu localidad y pregunta a la persona encargada deldepartamento de crdito, Cmo determinan el limite de crdito a sus solicitantes?


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UNIDAD 3

COMERCIALIZACIN DE SERVICIOS A CLIENTES

OBJETIVO DE UNIDAD:El alumno:

Aplicar el proceso que se lleva a cabo para ofrecer promociones,describiendo que beneficio le deja a la empresa


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3.1 VENTA AL DETALLE DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

La venta al detalle de productos y servicios se maneja en muchos sentidos, eldetallista que vende mercancas necesita tener un almacn bien surtido con losproductos que desean los clientes, con objeto de efectuar suficientes ventas para

obtener utilidades.Al cambiar las estaciones del ao, el detallista adecua sus existencias para

satisfacer las necesidades de los clientes. La empresa dedicada a servicios al detallese enfrenta tambin a cambios de la demanda, pero no puede cambiar susexistencias.

Por consiguiente, tiene que idear alguna manera de impulsar un uso adicional oampliado a sus servicios. Por ejemplo, el hotel de un lugar de recreo puede estar llenoen toda su capacidad en poca de verano y vaco en otras temporadas, pero aunpuede compensar este cambio anunciando tarifas especiales en otras estaciones y

ofrecer programas interesantes de diversin.El detallista de servicios posee alguna ventaja sobre los que venden productos.

Las sugerencias para mejorar los servicios pueden provenir de los empleados yadoptarse casi de inmediato aportando ms utilidades a la empresa. La ndole y losingredientes de la mezcla de mercadotecnia (plaza, producto, promocin y precio)puede modificarse rpidamente; pero, por otra parte, el comerciante al detalle querecibe ideas para productos o para aprovechar mejoras, de parte de los clientes,puede trasmitirlas a travs de diversos canales de distribucin al fabricante, lo cualtoma tiempo y quizs pueda hacer que se pierda ventas y clientes en el intervalo.

Quin vende servicios a detalle?Numerosos detallistas importantes se ocupan de proporcionar servicios que

arrojan utilidades, como son: agencias de viaje, ventas de seguro, administracin detiendas de belleza, compaas de transporte, servicio de mantenimiento, reparacinde automviles, etc.

Hay infinidad de empresas que se dedican a ofrecer servicios al detalle, yalgunas de las ms importantes son:

- Restaurantes.

- Proveedores de banquetes y fiestas.- Atencin personal.- Reparacin y servicio de automviles.- Diversin y esparcimiento.- Deporte.- Alojamiento.- Comunicacin.- Seguros, etc.


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3.2 CMO BRINDAR UN BUEN SERVICIO.

Cuando las personas piensan en servicios al cliente, casi siempre son lospequeos detalles amables los que les viene a la mente; es decir, por favor, gracias,

etc.No cabe duda de que lo anterior, permite brindar un buen servicio, pero eso es

solo una pequea parte, de tal forma que si el servicio fuera un pastel, la educacin,las sonrisas y la disposicin a dar un poco ms, seran el glaseado del pastel.

El pastel mismo seran los sistemas que permiten brindar un buen servicio.

1. Hacer bien el trabajo desde la primera vez.2. contar con un plan para atender aquello que salga mal.

Tener sistemas que permitan llevar a cabo estas dos cosas es ms importanteque todas las expresiones de amabilidad del mundo. Despus de todo, al cliente pocohabr de importarle nuestras muestras de atencin si no somos capaces de hacerleun buen trabajo, o en el peor de los casos, enfrentar de inmediato el problema si algosale mal.

Es como ir a un restaurante. El capitn y los meseros podrn sonrerles hastadolerles la mandbula, ayudarle con su silla al sentarse y doblarle su servilleta cadavez que se levante de la mesa, pero si la comida es mala, lo ms seguro es que laspersonas nunca regresen a dicho restaurante.

Lo que se necesita en los restaurantes, en las distribuidoras de automviles, enlas tiendas de departamento y en cualquier tipo de negocio, no solo son sonrisas, sinola garanta de un buen servicio.

Todo negocio est compuesto por un grupo de sistemas, esos sistemas debentrabajar en forma conjunta para crear un proceso que sea eficiente y considerado conlo que desean los clientes.

3.3 MANEJO DE PROMOCIONES PARA OFRECER UN BUEN SERVICIO.

La promocin es uno de los cuatro elementos principales de la mezcla de lamercadotecnia de la empresa. Los instrumentos ms importantes de la promocinson: publicidad, promocin de ventas, publicidad no pagada y ventas personales,todas tienes capacidades separadas e independientes.

Cada instrumento de promocin tiene caractersticas y costos propios. Lapersona encargada de servicios al cliente debe comprender estas caractersticas paraseleccionar los instrumentos.


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1. publicidad.

Debido a las numerosas formas y aplicaciones de la publicidad, es difcil hacergeneralizaciones acerca de sus cualidades como un componente de la mezclapromocional; sin embargo, se seala las siguientes cualidades:

- Presentacin pblica.- Penetracin.- Expresividad amplificada.- Impersonalidad.

2. ventas personales.

Las ventas personales constituyen un elemento ms eficaz en ciertas etapasdel procesote compra, particularmente para desarrollar preferencia, conviccin yaccin en el consumidor. La razn es que las ventas personales, cuando se comparan

con la publicidad, tienen tres caractersticas distintivas:- Confortacin personal.- Cultivo de una relacin.- Respuesta.

Estas cualidades tienen un costo y las ventas personales constituyen el instrumentode contacto ms caro para cualquier empresa.

3. promocin de ventas.Aunque la promocin de venta implica un conjunto de instrumentos diversos

(cupones, premios, concursos, etc.), estos tienen tres caractersticas:- comunicacin.- Incentivo.- Invitacin.

Las empresas utilizan los instrumentos de promocin de ventas para crear unarespuesta ms rpida y ms fuerte. La promocin de venta puede usarse paraemocionar con ofertas, del producto y para revivir la venta en decadencia. Sinembargo, los efectos de la promocin de ventas por lo general son de corta duracin yno son eficaces para desarrollar una preferencia alargo plazo por el producto.

4. publicidad no pagada.

El atractivo de la publicidad no pagada se basa en tres cualidades:- Alta credibilidad.- Gran alcance.- Asombro.


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Por lo comn, las empresas utilizan poco la publicidad no pagada o la usan en formatarda; sin embargo, una compaa de publicacin no pagada bien planeada, combinacon otros elementos de la mezcla emocional, puede ser sumamente eficaz y muchomenos costosa.

Hay muchos instrumentos que se utilizan para lograr los objetivos de unapromocin y la persona encargada deber tomar en cuenta el tipo de mercado y elobjetivo de la promocin.

Los principales instrumentos de la promocin son los que a continuacin seescriben.

- Muestras.- Vales.- Cupones.- Descuentos.- Premios.

- Productos gratuitos.- Recompras.- Regalos.- Viajes.- Rifas, etc.


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PRCTICA

UBICACIN DEL DEPARTAMENTO DEL SERVICIO AL CLIENTE


El alumno:

Ubicar el departamento de servicio al cliente dentro de un organigrama,describiendo sus funciones y actividades.

TIEMPO ESTIMADO: 3 HORAS.


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EJERCICIO COMPLEMENTARIO

UNIDAD 3

Nombre_________________________________________________________

Grupo_____________ Turno________________ Fecha__________________

INSTRUCCIONES: Lee detenidamente el ejercicio que a continuacin se te presenta,elabora un reporte por escrito y entrgalo a tu profesor. Acude a una empresa,solicitando la siguiente informacin:

1. Al contratar a un encargado de servicio al cliente Qu perfil o que conocimientosse requiere de la persona?

2. Quin es el encargado de reclutar y seleccionar a esta persona?

3. Qu funciones y actividades se realizan en el departamento de servicio al cliente?

4. Qu recursos y capacitacin le ofrecen a la persona de nuevo ingreso aldepartamento de servicio al cliente?


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UNIDAD 4

PROCESO DE LA COBRANZA

OBJETIVO DE UNIDAD

El alumno:

Desarrollara un sistema para identificar las cuentas vencidas y las etapas derecordatorio, inasistencia y accin drstica.


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4.1 MOTIVACIN EN LA COBRANZA.

La motivacin en la cobranza, no es mas que buscar una serie de estmulos,para que, tanto el cobrador como el deudor realicen a tiempo sus obligaciones paracon las empresas.

Los estmulos ms importantes para el cobrador y para lograr una cobranzaeficaz son los siguientes:

- Sueldo- Comisiones- Premios- Relaciones humanas

Para que el deudor este motivado y colabore a pagar oportunamente, se lepuede otorgar los siguientes estmulos:

- Descuentos por pronto pago- Ofertas- Aumento de lmite de crdito- Bonificaciones- Reduccin en los pagos, por el cliente cumplido.- Consideraciones especiales- Otros.

4.2 ETAPAS DE LA COBRANZA

El procedimiento de cobro es una de las muchas actividades de una empresaque en su conjunto determina su eficiencia.

Los tipos de cobro que ms se utilizan son:

El estado de cuenta :

Representa el esfuerzo del cobro ms generalizado, prcticamente todos loestablecimientos de ventas al menudeo, profesionistas, instituciones financieras, eincluso muchos industriales y distribuidores, se apoyan en el estado de cuentas para

solicitar a los clientes el abono que le corresponde a la liquidacin de la cuenta.Cartas:

Son las comunicaciones escritas, especialmente con el fin de recuperar lascuentas por cobrar, pueden ser cartas de:

- Recordatorio


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- Insistencias- Indagacin- Accin Drstica- Apelacin- Negligencia.

4.3 PROCEDIMIENTO JUDICIAL

Si los recordatorios y la insistencia por parte de la empresa se han agotadopara recuperar un crdito, el ejecutivo de cobranza debe recurrir a una accin drsticaque puede ser mediante un abogado.

Al pasarle la cuenta a un abogado, este acta de manera enrgica paracobrarla, si no lees posible, realizar un convenio favorable a su cliente, en casocontrario como ultimo recurso se realiza un juicio mercantil, es costoso y puede ser

difcil de comprobar.


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PRCTICA

RECORDATORIOS DE COBRANZA


El alumno:

Redactar diferentes avisos de cobranza, tomando en consideracin los puntosvistos en clase.

TIEMPO ESTIMADO: 3 HORAS.


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Algunas personas no pagan a tiempo sus obligaciones, debido a diferentescircunstancias que se escapan del control del departamento de crdito y cobranza,

por lo anterior es necesario recordarle al deudor que se ha atrasado en sus pagos,pero sin herir susceptibilidad ya que podra ocasionar que la persona se sientaofendida y se predisponga negativamente a realizar sus pagos correspondientes.

MATERIAL

CANTIDAD DESCRIPCIN

5 Hojas blancas

1 pluma1 Lpiz no. 2.

Nota: el material antes descrito es para uso individual.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa *La fama, S.A.* tiene en cartera vencida a un grupo de clientes alos cuales antes de proceder legalmente, se les desea enviar una misiva,

recordndoles su falta de `pago oportuna.Cliente A: Tiene un atraso de dos pagos mensualesCliente B: Se cambio de ciudad y no notificoCliente C: No ha dado ningn abono.Cliente D: Tiene un ao sin abonar.

PROCEDIMIENTO

1. Redactar una carta de aviso de cobranza para cada uno de los clientes.

2. Compara las cartas con tus compaeros y discute los puntos en que difiere.3. Entrega un reporte a tu profesor.


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UNIDAD 4

Nombre: ________________________________________________________

Grupo: __________ turno: ____________ fecha: _______________________

INSTRUCCIONES: mediante investigacin de campo, realiza lo que se te pide yentrega un reporte a tu profesor.

Consigue cinco formatos de carta enviadas a deudores morosos en unaempresa de tu localidad y compralas con las que redactaste en clase y menciona lasdiferencias.


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BIBLIOGRAFA GENERAL

BSICAETTINGER, Richard P. y David E. Golieb.Crdito y cobranza . Mxico, Ed.Continental, 1990.

VILLASEOR fuente, Emilio.Elementos de administracin de crdito y cobranza. Mxico, ED .trillas, 1995.

COMPLEMENTARIA

MONTAO Garca, Agustn. Administracin de la cobranza. Mxico, Ed. Trillas, 1987.


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DIRECTORIO

Director GeneralBulmaro Pacheco Moreno

Director AcadmicoProfr. Adrin Esquer Duarte

Director AdministrativoC.P. Gilberto Contreras Vsquez

Director de PlaneacinDr. Jorge Gastlum Islas

Director FinancieroLic. Oscar Rascn Acua

Credito y Cobranza Bachillerato

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