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EL PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

Prof. Rafael Martel A.

Ciencias Empresariales – Administración de Empresas

Sistema sencillo de marketing

Prof. Rafael Martel AcostaCiencias Empresariales – Administración de Empresas

Empresa

(Conjunto de

vendedores)

Mercado

(Conjunto de

compradores)

Comunicación

Información

Bienes/servicios

Dinero


MODELO ESTRATÉGICO DEL MARKETING

Bien vs Servicio

¿Cuanto cuesta ?¿Como lo llevamos

al cliente/mercado ?

¿ImagenInstitucional ?

¿Como lo comunicamos ?

¿A QUIÉN LE VENDEMOS ?

¿CÓMO CRECEMOS ?

¿QUÉVENDEMOS ?

¿CÓMOCOMPETIMOS ?

•VARIABLES ESTRATEGICAS •VARIABLES TACTICAS


MODELO ESTRATÉGICO DEL MARKETING

¿Cuanto cuesta ?¿Como lo llevamos

al cliente/mercado ?

¿ImagenInstitucional ?

¿Como lo comunicamos ?

¿A QUIÉN LE VENDEMOS ?

¿CÓMO CRECEMOS ?

¿QUÉVENDEMOS ?

¿CÓMOCOMPETIMOS ?

•VARIABLES ESTRATEGICAS •VARIABLES TACTICAS


PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

- Planeación a largo plazo que enfoca a la organización como un todo.

- Proceso de crear y mantener congruencia entre las metas y las capacidades de la organización.

- Ayuda a la empresa a poder anticiparse a los cambios del mercado.

- Ayuda a mejorar el tiempo de respuesta ante posibles situaciones difíciles (plan de contingencia).


Pasos para desarrollar la planeación estratégica.

Definir la misión de la

empresa

Fijar objetivos y

metas de la empresa

Diseñar la cartera de negocios

Planear el marketing y

otras estrategias


1.- Definir la misiónLa misión de la empresa es lo que pretende hacer y para quien lo va hacer. Debe responder a:

• ¿Qué tipo de negocio quiere ser? .¿Que, donde, a quien?• ¿Qué quiere aportar a los clientes?• ¿Qué espera de sus proveedores?• ¿Es coherente el negocio que quiere ser con las tendencias del mercado?


“3M resuelve los problemas de la gente al hacer que la innovación trabaje para ellas”

Resolver las necesidades de Servicios de Ingeniería e Infraestructura de sus clientes más allá de las obligaciones

contractuales. Trabajando en un entorno que motive y desarrolle a su personal, respetando el Medio Ambiente.


2.- Fijar objetivos y metas de la empresa

El objetivo de la empresa es el resultado deseado que pretende alcanzar en un tiempo determinado.

• Deben ser claros y específicos• Anunciados por escritos• Ambiciosos pero realistas• Congruentes entre sí• Cuantitativamente medibles• Vinculados en un tiempo específico


3.- Diseñar la cartera de negocios

• Cartera de negocios se refiere al conjunto de negocios y productos que constituyen una empresa.• La mejor cartera de negocios es la que compagina las fuerzas y debilidades de una empresa, así como sus oportunidades en el entorno.• Ésta será muy importante para la planeación y organización tanto de presupuestos e inversiones como para nuevos proyectos.


Matriz BCG (Crecimiento y Participación)(Boston Consulting Group)


Las estrellas son negocios o productos con altocrecimiento y alta participación. Es común que lasestrellas necesiten fuertes inversiones para financiar surápido crecimiento. Tarde o temprano su crecimiento sefrenará, y se convertirán en vacas de dinero en efectivo.

Las vacas de dinero en efectivo son negocios o pro-ductos de bajo crecimiento y alta participación demercado. Estas que han tenido gran éxito, necesitan unamenor inversión para retener su participación demercado; por lo tanto, producen un gran flujo deefectivo que la empresa usa para pagar sus cuentas yapoyar a otras UEN que necesitan inversión.


Los signos de interrogación son unidades de negocio conbaja participación en mercados de alto crecimiento.Requieren mucho dinero para mantener su participación,no digamos para incrementarla. La dirección tiene quemeditar concienzudamente para determinar cuálessignos de interrogación tratará de convertir en estrellas ycuáles deberá descontinuar.

Los perros son negocios y productos de bajo crecimientoy baja participación. Estas UEN podrían generarsuficiente dinero para mantenerse a sí mismas, pero noprometen ser fuentes importantes de dinero en efectivo.


4.- El proceso de marketing

El marketing desempeña un papel muy importante en la consecución de los objetivos estratégicos generales.

El proceso está dividido en:

Analizar las oportunidades de mercado Seleccionar los mercados meta Implementar las estrategias de marketing Desarrollar la mezcla de marketing Administrar la labor del marketing


Desarrollo de estrategias de crecimiento.

1. PENETRACIÓN DE MERCADO

3. DESARROLLO DE PRODUCTO

2. DESARROLLO DE MERCADO

4. DIVERSIFICACIÓN

Mercados existentes

NuevosMercados

Productos existentes

NuevosProductos


Hacer mas ventas sin cambiar los productos.

¿Cómo?

Poner nuevas tiendas, mejorar publicidad, precios

o servicios.

1. PENETRACIÓN DE MERCADO

Mercados existentes




Desarrollo de nuevos mercados para

productos actuales

¿Cómo?

Identificar nuevos mercados de manera

demográfica o geográfica. Ej. USA, Europa, etc.

2. DESARROLLO DE MERCADO

NuevosMercados


Ofrecer productos modificados o nuevos

en los mercados actuales.

¿Cómo?

Nuevo estilo, sabores, colores, o productos con

funciones nuevas.

3. DESARROLLO DE PRODUCTO

Mercados existentes

NuevosProductos


NuevosProductos

4. DIVERSIFICACIÓNNuevos

Mercados

Nuevos productos para nuevos mercados.

¿Cómo?

Empezar un negocio o comprar uno existente.


DESARROLLO DE LA MEZCLA DEL MARKETING


SOLUCIONES AL

CONSUMIDOR

- Incluye variedad de producto, diseño, características, calidad, envase.

- Los servicios también son considerados

productos.


- Cantidad de dinero que el cliente paga

por obtener el producto.

- Comprende los descuentos, periodos de pago, condiciones

de crédito.

COSTOS DEL

CONSUMIDOR


- Incluyen las actividades que

ponen el producto a disposición del

consumidor meta.

- Cubre los canales, cobertura, surtido,

ubicación, inventario, transporte y logística.

CONVENIENCIA

PARA EL

CONSUMIDOR


- Abarca las actividades que comunican las ventajas del producto y convencen de

comprarlos.

- Dentro de la promoción está la publicidad, venta personal, promoción de

ventas y relaciones públicas.

COMUNICACIÓN

PARA

ELCONSUMIDOR

Gracias.

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