Plan de Marketing “ Convertir en el número uno es más fácil que continuar siéndolo” Bill...
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Plan de Plan de MarketingMarketing
Plan de Plan de MarketingMarketing
“ “ Convertir en el número uno Convertir en el número uno es más fácil que continuar es más fácil que continuar
siéndolo”siéndolo”
Bill BradleyBill Bradley
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¿ Para quién? ¿Cómo venderlo?¿ Para quién? ¿Cómo venderlo?
EL MERCADO: ¿ a quién venderás tus EL MERCADO: ¿ a quién venderás tus productos o servicios?productos o servicios?
¿Qué es el mercado? Es el conjunto de ¿Qué es el mercado? Es el conjunto de consumidores o compradores de un consumidores o compradores de un producto o servicio y sus competidores.producto o servicio y sus competidores.
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Mercado meta del proyecto
El mercado meta de un proyecto deberá obedecer a un análisis de segmentación del mercado, para ello hay que tener en cuenta que el mercado es grande, por lo que cada empresa debe ubicar una porción de él, mantenerla y en lo posible incrementarla.
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• Conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, a los cuales las compañías deciden atender.
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Análisis de mercadoSegmentación de Mercado. Entendemos por segmento, a un grupo
de personas que tienen necesidades comunes.
mercadotecnia masiva: Coca – Cola sólo producía un refresco para todo el mercado.
Mercadotecnia de productos diferenciados: Luego varios refrescos embotellados en diferentes envases y tamaños.
Mercadotecnia hacia mercado meta: Ahora Coca – Cola produce para el segmento de refrescos con azúcar, dietético, sin cafeína.
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Mercadotecnia de Nichosconcentrarse en subsegmentos o en oportunidades de mercado..
• American express –
tarjeta platino. (1% de sus tarjetas)
• nike (equipo para hockey)
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Bases para segmentar los mercados de consumo
• No existe una manera única de segmentar un mercado. El mercadólogo debe probar diferentes variables para segmentarlo, solas y combinadas, y así encontrar la mejor forma de examinar la estructura del mercado. Las principales variables que se usarían para segmentar los mercados de consumo. En este caso, se analizan las variables geograficas, demograficas, psicográficas, conductuales.
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La segmentación geográfica
• La segmentación geográfica requiere dividir al mercado en diferentes unidades geográficas, como países, estados, regiones, condados, ciudades o barrios.
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Segmentación Demográfica
• Los factores demográficos son la base más popular para segmentar los grupos de clientes. Una explicación es que las necesidades, las preferencias y las tasas de uso varían de acuerdo con las variables demográficas. Otra es que las variables demográficas se pueden medir con más facilidad que la mayor parte de otros tipos de variables.
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La segmentación por sexo
Se ha usado, desde hace mucho tiempo, para ropa, peinados, cosméticos y revistas. En fecha reciente, otros mercadólogos han encontrado oportunidades en la segmentación por sexo
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El ingreso.• La segmentación por
ingreso ha sido otra práctica muy antigua usada por los mercadólogos, para productos y servicios como automóviles, barcos, ropa, cosméticos y viajes. Tiendas abarcan todo, desde costosas alhajas, modas finas y' pieles exóticas hasta frascos de crema de cacahuate de 4 dólares y chocolates de 20 dólares la libra
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Edad y etapa del ciclo de vida
Las necesidades y los anhelos de los consumidores cambian con la edad. Algunas empresas recurren ala segmentación por edad y por ciclo de vida, ofreciendo diferentes productos o usando diferentes enfoques de mercadotecnia, para diferentes grupos de edad ciclo de vida
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Segmentación demográfica multivariable
• La mayor parte de las empresas segmentan un mercado combinando dos variables demográficas o más.
• Piense en el mercado de. Las marcas de jabón desodorante que registran más ventas son usadas por muchos tipos de consumidores, sin embargo, son dos variables demográficas (el sexo y la edad), sumadas a la zona geográfica, las que resultan más útiles para diferenciar a los usuarios de una marca o de otra.
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La segmentación psicográfica
• La segmentación psicográfica divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida personalidad. Las personas dentro del mismo grupo demográfico pueden tener composiciones psicográficas muy diferentes
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La clase social.• Muchas empresas
diseñan productos o servicios para clases sociales específicas, incorporando características que agradan a estas clases.
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Segmentación por ocasiones:
Kodak ha desarrollado versiones especiales de cámaras para usar una sola vez, para casi cualquier ocasión en que se tomen fotos, desde fotos subacuáticas hasta fotos de bebés.
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El estilo de vida.
El interés de las personas por diversos bienes está sujeto a la influencia de sus estilos de vida de los bienes que adquieren para expresar esos estilos de Vida
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La segmentación conductual
• La segmentación conductual divide a los compradores en grupos, con base en sus conocimientos sobre un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. dichos mercadólogos piensan que las variables conductuales son el mejor punto de partida para segmentar el mercado.
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Ocasiones.• Se pueden formar grupos
de compradores de acuerdo con las ocasiones en que piensan comprar, cuando efectúan la compra o cuando el artículo es adquirido. La segmentación por ocasiones puede servir a las empresas para aprovechar los usos del producto.
Por ejemplo, el jugo de naranja se suele consumir en el desayuno
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Los beneficios pretendidos
Los diferentes beneficios que pretenden obtener del producto. La segmentación por beneficios requiere que se averigüen los beneficios que la gente espera obtener de una clase de producto, los tipos de personas que quieren recibir cada uno de los beneficios y las marcas principales que ofrecen cada uno de ellos.
Beneficios se refiere al mercado de los dentífricos ECONOM. DEGUSTATIVOS, COSMETICOS
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La condición del usuario
Los mercados se pueden segmentar en grupos de no usuarios, ex usuarios, usuarios en potencia, usuarios por primera, el y usuarios consuetudinarios de un producto. Los usuarios en potencia los usuarios regulares seguramente requieran otro tipo de estímulos de mercadotecnia
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La tasa del uso
Los mercados también se pueden segmentar por grupos de usuarios que usan un producto poco, regular, mucho. Las personas que lo usan mucho suelen constituir un porcentaje pequeño del mercado, aunque representan un porcentaje elevado del total de las compras
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Lealtad a la marcaUn mercado también se puede segmentar con base en la lealtad de los consumidores. Los consumidores pueden ser fieles a las marcas (Tide). tiendas (wal-Mart) las empresas (Ford).
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CLIENTE Personas dispuestas a adquirir
nuestros productos o servicios, son la razón de ser de toda empresa no podría existir sin ellos porque aportan ingresos a la empresa y por lo tanto utilidad a los empresarios.
Actuales. Potenciales.
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CARACTERISTICAS QUE AFECTA N EL COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORESAutorrealización
Necesidades de autorrealización
Estima
Necesidades de reputación, prestigio, estatus
Pertinencia y amor
Necesidades de afecto, identificación y aceptaciónSeguridad
Necesidades de seguridad, protección y orden
Fisiológicas
Necesidades de alimento, bebida y vivienda
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Factores que influyen en el comportamiento del Consumidor
Culturales
Cultura
Subcultura
Clase Social
Sociales
Grupos de referencia
Familia
Roles y estatus
Personales
Edad y etapa en el ciclo de vida
Ocupación
Situación Económica
Estilo de Vida
Personalidad y autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencia y actitudes
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COMPETIDORES
Son todas aquellas empresas que se dediquen a una actividad similar a la nuestra, y que sus productos o servicios sirvan para satisfacer las mismas necesidades que los bienes o servicios que nosotros produzcamos o prestemos.
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Preguntas para conocer a la competencia
¿ Sabe usted cuáles son sus principales competidores?
¿Qué hacen, dónde están, qué es lo que hacen mejor?
¿En qué se diferencian sus productos o servicios?
¿A qué precios los venden?
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PROVEEDORES
La personas que nos van a facilitar la adquisición de la materia prima para elaborar nuestros productos o los equipos para comenzar iniciar el negocio.
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Preguntas para conocer a los proveedores
¿Quiénes nos entregarán la materia prima, equipos e insumos?
¿Dónde están ubicados?¿En que condiciones?¿Cómo se realizarán los pagos?¿A qué precio nos venderán?
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Seis pasos para hacer una Investigación de Mercado
Defina qué es lo que quiere averiguar o saber
Piense dónde puede conseguir esta información
Pregúntese cómo puede obtenerla
Obtenga la información
Organice y analice los datos obtenidos
Saque conclusiones y tome decisiones
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Cómo realizar una encuesta o cuestionario
Reglas:1.- Realizar preguntas cortas de fácil lectura y
comprensión.2.- Realizar preguntas con claridad.3.- No incluir dos preguntas en una.4.- Empezar por las preguntas más fáciles o
sencillas.5.- No realizar preguntas delicadas o
embarazosas.
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TIPOS DE PREGUNTAS
Abiertas.- Se plantea una pregunta y se deja un espacio en blanco para que el encuestado escriba su opinión.
Cerradas.-Las respuestas ya están en el cuestionario.
.
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Ejemplo:¿Qué opina de la calidad de atención de nuestro personal?( marque con una X la respuesta elegida)
Excelente
Muy Buena
Buena
Regular
Mala
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¿Con qué frecuencia viene a nuestro local? ( merque con una X la respuesta elegida)
Diariamente
Entre 2 y 3 veces por semana
Una vez por semana
Quincenalmente
Una vez por mes o menos
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Denos su opinión sobre distintos aspectos de nuestro negocio (marque con una X la respuesta elegida)
Malo Regular
Bueno
Muy Bueno
Excelente
La atención
El Surtido
Los precios
La limpieza
La iluminación
La calidad de los productos
La decoración del local
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DIAGRAMA DE PARETO
si NO
0%10%20%30%
40%50%
60%
Serie2
Serie1
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DIAGRAMA DE DISPERSIÓN
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
0 0,5 1 1,5 2 2,5
Serie1
Serie2
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GRÁFICO DE CONTROL
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
si NO
Serie1
Serie2
![Page 41: Plan de Marketing “ Convertir en el número uno es más fácil que continuar siéndolo” Bill Bradley.](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062410/5665b4a11a28abb57c92d222/html5/thumbnails/41.jpg)
Usted cree que existe el personal suficiente dentro de esta institución para cubrir las necesidades de la comunidad
NO SI
55% 45%
![Page 42: Plan de Marketing “ Convertir en el número uno es más fácil que continuar siéndolo” Bill Bradley.](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062410/5665b4a11a28abb57c92d222/html5/thumbnails/42.jpg)
PRODUCTO Y/O SERVICIO
Tú estás ofreciendo u n producto o un servicio, que le servirá a tu cliente para solucionar una necesidad, un problema o un deseo.
![Page 43: Plan de Marketing “ Convertir en el número uno es más fácil que continuar siéndolo” Bill Bradley.](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062410/5665b4a11a28abb57c92d222/html5/thumbnails/43.jpg)
PRODUCTO Y/O SERVICIO
Producto. Descripción detallada del producto o servicio
que se van a vender ( especificaciones ). Aplicación del producto o servicio Elementos especiales del producto o servicio Con qué materiales está hecho Cuál es el estilo o diseño Cómo se usa Cuidados especiales con el producto/servicio
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PRODUCTO Y/O SERVICIOServicio. Qué tipo de servicio está vendiendo Cuáles son las características Disponibilidad de uso Cuál es la mejor forma de consumirlo para
satisfacer las necesidades del cliente Cómo se presta el servicio Cuáles son los tiempos óptimos de prestación.
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PRODUCTO Y/O SERVICIO¿Tu producto tendrá garantía?La garantía es la promesa de que lo que vendes funcionará adecuadamente. El saber que un producto tiene garantía es, en algunos casos, decisiva para el cliente.
Post – VentaEl servicio post – venta lo que pretende es ofrecer algo diferente al cliente después de que ha adquirido nuestro producto o servicio. Es ofrecer CALIDAD para que nuestros clientes sean fieles.
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PRODUCTO Y/O SERVICIODiseña tu logotipo
Algunas empresas utilizan un LOGOTIPO o marca registrada para que sus productos o servicios sean reconocidos.
Algunos Consejos El diseño será simple y llamará la atención Será fácil de recordar Será claro, legible y atractivo para los
clientes.
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El público tiene una idea propia de cómo es su negocio o sus productos y servicios, es decir, se crea una imagen de su negocio.
Es fundamental para el éxito de su negocio que construya una personalidad propia y diferente a la de sus competidores.
Llamamos posicionamiento a la imagen de su negocio que queda en la mente del público.
Posicionamiento de los productos y/o
servicios.
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Qué factores influyen en el posicionamiento de su
negocio.
El posicionamiento depende de 4 factores:Los productos o servicios que ofrece, la
calidad y el precio.Los aspectos visibles de su negocioLa comunicación con sus clientesLa atención al cliente.
![Page 49: Plan de Marketing “ Convertir en el número uno es más fácil que continuar siéndolo” Bill Bradley.](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062410/5665b4a11a28abb57c92d222/html5/thumbnails/49.jpg)
Políticas de Precios.El precio es uno de los a la hora de determinar la compra o adquisición de un producto o servicio. También determina la posición competitiva de la empresa y su imagen de calidad.
Métodos para la fijación de los precios Te puedes fijar en los precios de la competencia Dependerá también de lo que el cliente esté
dispuesto a pagar El precio final ha de poder cubrir todos los
gastos y asegurar que haya suficiente dinero para continuar el negocio y obtener beneficios.
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Plan de Publicidad.
1.- Defina qué objetivo quiere alcanzar con la publicidad.- Logros de sus objetivos comerciales.2.- Decida a quién va a dirigir el mensaje.3.- Defina qué mensaje va a transmitir.- Busque algún aspecto que lo diferencie de la competencia y con ese elemento construya el mensaje de la publicidad.4.- Haga una lista de todos los medios de publicidad que están a su alcance.5.- Elija con qué medio puede llegar mejor al público que desea captar.6.- Haga el presupuesto de cuánto va a invertir.
![Page 51: Plan de Marketing “ Convertir en el número uno es más fácil que continuar siéndolo” Bill Bradley.](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062410/5665b4a11a28abb57c92d222/html5/thumbnails/51.jpg)
Reglas de la publicidad. Debe captar la atención del cliente Tiene que ser interesante Ha de provocar el deseo de comprar el producto o servicio.
Objetivos de la Publicidad. Dar a conocer un producto o marca Aumentar la notoriedad de la marca Facilitar ciertas características del producto/servicio Contrarrestar las acciones de la competencia Dar a conocer un cambio de precios Incrementar las ventas Anunciar promociones especiales Crear hábitos de consumo Facilitar la introducción de nuevos productos.
![Page 52: Plan de Marketing “ Convertir en el número uno es más fácil que continuar siéndolo” Bill Bradley.](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062410/5665b4a11a28abb57c92d222/html5/thumbnails/52.jpg)
Política de servicio al cliente. Una, es por medio de los productos o servicios
que ofrece, conocida como SERVICIO BÁSICO, su negocio no tendría ningún sentido.
La otra, es por la forma en que ofrece esos productos o servicios, conocida como SERVICIO ESMERADO AL CLIENTE. Esto significa, recibir trato cordial, amabilidad, un servicio personalizado.
![Page 53: Plan de Marketing “ Convertir en el número uno es más fácil que continuar siéndolo” Bill Bradley.](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062410/5665b4a11a28abb57c92d222/html5/thumbnails/53.jpg)
Relaciones Públicas
Promover y sostener sanas y productivas relaciones con personas tales como consumidores, empleados o comerciantes y con el público en general, para así adaptarse al medio ambiente en beneficio de la sociedad.
Ejemplo: Tendremos a nuestra disposición a diferentes medios de comunicación como la prensa escrita y hablada, para difundir y dar a conocer nuestra empresa.El día de la inauguración invitaremos al público en general para que puedan disfrutar la charla del nutricionista y asesor de imagen.Aprovecharemos para la inauguración de nuestra página Web donde podrán encontrar nuestros productos, estar a la moda, consejos de belleza, salud, ejercicios, etc.Realizaremos sorteos de algunas prendas y, un cambio de look.