MARKETING Y GESTIÓN DEL DESPACHOIlustre Colegio de Abogados de Las Palmas7 Abril 2016

MARKETING Y GESTIÓN DEL DESPACHOIlustre Colegio de Abogados de Las Palmas7 Abril 2016

SARA MOLINAFounder & CEO Marketingnize. Abogada TIC.

CLAVES PARA UNDESPACHO COMPETITIVO

Abogada apasionada por las TICS, el Marketing y el Management. Coach, trabajo con personas y organizaciones en la gestión del cambio

¿QUIÉN ES SARA MOLINA?Sobre mí

Marketing

Consultora

RRSS

Coaching

SkillsAbogada y Consultora

Estoy volcada en dar a conocer al «Abogado 3.0», de ahí mi publicación de mi libro recientemente y de un ebook gratuito de Marketing Jurídico La pasión por lo que hago me ha llevado a impartir formación in house, en el I foro de Empleo de la Universidad Complutense Colegios profesionales de: Madrid, Zaragoza, Granada, Sevilla,Vigo, Valencia, Málaga y Las Palmas y diferentes Universidades como la UPC de Barcelona, CEU San Pablo de Valencia, Universidad Complutense, Campus de Google de Madrid y Escuelas de Negocio como IE Law.

Formadora

@saramolinapt

“La mayoría de los despachos son competentes. Hacen bien lo que hacen. No obstante, pocos despachos son realmente competitivos si por ello entendemos ser una referencia en el mercado y proporcionar beneficios y satisfacción a sus socios y profesionales”. F. Dominguez.

@saramolinapt

Algo está cambiandoBusca las diferencias...

@saramolinapt

Algo está cambiandoBusca las diferencias..

¿Qué quiere el cliente?Si no sabes lo que tesingulariza los clientes tampoco sabrán por qué elegiros

Esfuerzos y ResultadosSuponen una valoración global

¿Qué piensa y siente?

Las organizaciones no se emocionan,

las personas que las forman si lo

hacen.

¿Qué escucha y qué ve?

Su percepción es vital

Mapa empáticoEscucha a tu cliente

¿Qué dice y hace?El comportamiento

también nos definen

Los robots y Google no sonríenEl valor añadidoSegún un estudio realizado por investigadores de la Universidad de Oxford y Deloitte. Alrededor del 35% de los puestos de trabajo actuales en el Reino Unido se encuentran en alto riesgo de informatización durante los 20 años siguientes.

@saramolinapt

Estrategia

Ganar visibilidad en el mercado, altura, una posición ventajosa para ver los movimientos de los competidores y observar cuáles son los mejores clientes potenciales, que intentan conseguir en el momento oportuno.

Definición de objetivosSi no sabemos dónde vamos no sabremos si hemos llegado

Gestióneficaz

Procesos internos. Lo importante y lo urgente

El despacho es el reflejo de tu almaNo sólo hay que ser bueno sino parecerlo

Escritorio de Albert Einstein en su oficina de Princeton fueron publicadas por la revista Life en 1955,

El cofundador de Apple Steve Jobs, en una oficina en donde no falta, por supuesto, una Mac. (Foto: Infobae.com)

Herramientas de Gestión del despacho y del cliente como un activo

¡Muchas Gracias!

EN LAS REDES SOCIALES ;)

Estaremos en Contacto

sara@marketingnize.com

@saramolinapt

MARKETING Y GESTIÓN DEL DESPACHOIlustre Colegio de Abogados de Las Palmas7 Abril 2016

TONI DURÁN-SINDREUSocio Durán-Sindreu Abogados

GESTIÓN DE DESPACHOS PROFESIONALES

1Durán-Sindreu

Durán-Sindreu

Datos para contextualizar el despacho

33 profesionales

8 staff

> 40Años prestando servicio

Multidisciplinar Múltiples sistemas de facturación

2Resumen ejecutivo

Ideas clave

Resumen ejecutivoEnumeramos las principales ideas que en mi opinión personal es fundamental interiorizar:

− El despacho es una EMPRESA: ¿Somos coherentes? El problema de base es que (inevitablemente) suele concentrarse en una misma persona el rol de propietario, gestor y profesional… ¡¡cuándo son roles diferentes!!

− STOCK de HORAS: Nuestra rentabilidad viene determinada por la capacidad que tenemos para monetizar nuestro stock de horas. Más allá del sistema de facturación que tenga cada despacho, lo que sí deben tener todos es un control de su stock de horas. Stock, ¡¡¡sí!!!

− Como en cualquier EMPRESA, es fundamental la ANALÍTICA: ¿A qué estamos dedicando nuestro tiempo facturable? ¿Dónde ganamos dinero? ¿Dónde lo perdemos? ¿Y a qué dedicamos nuestras horas no facturables? Lo que hacemos con las horas facturables determina nuestra rentabilidad, lo que hacemos con las no facturables determina nuestro porvenir.

− OJO: El mundo de la gestión del despacho es inabarcable, con lo que por el tiempo disponible y mi especialidad me centraré en la analítica de las horas y todo lo que ello comporta. El valor añadido que puedo aportaros es mi experiencia en la implantación de un sistema de gestión orientado en la analítica de las horas.

3Ponencia

Desarrollo

¿Por qué es importante analizar las horas?

Nuestra rentabilidad está ligada a la capacidad que tenemos para monetizar nuestras horas de trabajo

Implantación de sistemas de gestión de horasEnumeramos los hitos que bajo mi experiencia personal son relevantes:

− La herramienta es importante, pero la esencia es el proceso: Hay herramientas muy potentes en el mercado, pero lo fundamental es la implantación del proceso.

− Guía práctica de implantación: Identificamos los siguientes factores de éxito:

1. Concienciación del despacho: Analizar vs Controlar.2. Manual de introducción de horas.3. Figuras relevantes para un buen funcionamiento: El homogeneizador, el pepito grillo y el analítico.4. Compartir la información es el final del proceso y la garantía del éxito.

− Mi experiencia: Errores cometidos en la implantación del proceso.

Manual de introducción de horas (REAL)

Lo más importante es el comentario

detallado de la tarea realizada

¿Qué es interesante analizar? (I) (REAL)

Media 2014 Media 2015

Ejercicio 2015

Nota: Analíticamente no contemplamos las horas

dedicadas por el personal de apoyo

¿Qué es interesante analizar? (II) (REAL)

Media 2014 Media 2015 Índice PilotoCargabilidad 64,91% 73,59% 70%

Últimos 12 meses

Nota: Analíticamente no contemplamos las horas

dedicadas por el personal de apoyo

RATIO DE CARGABILIDAD nov-14 dic-14 ene-15 feb-15 mar-15 abr-15 may-15 jun-15 jul-15 ago-15 sep-15 oct-15

Cargabilidad 74,45% 72,91% 62,98% 60,66% 73,49% 78,95% 83,08% 80,85% 71,95% 77,89% 74,88% 71,20%

¿Qué es interesante analizar? (III) (REAL)2014 = 35% horas despacho

2015 = 26% horas despachoNota: Analíticamente no contemplamos las horas dedicadas por el

personal de apoyo

Resumen anual SUASOR 2014Acciones comerciales 725,50Formación 16,00Gestión del Conocimiento 121,25Reuniones organizativas 404,30Cuadre 335,90Particular 182,15Farmasesor 39,00

TOTAL (sin vacaciones) 1.824,10

Resumen anual SUASOR 2015Acciones comerciales 401,05Formación 15,40Gestión del Conocimiento 111,65Reuniones organizativas 352,65Cuadre 246,85Particular 106,50Farmasesor 41,80

(sin vacaciones) 1.275,90

¿Qué es interesante analizar? (IV) (REAL)

CLIENTE xxxxxxxxxxx 4,8EXT1416 Constitución SL 4,8

CLIENTE xxxxxxxxxxx 0,35

EXT1109 Protección derechos propiedad intelectual 0,35

CLIENTE xxxxxxxxxxx 0,35EXT1405 Registro marca 0,35

CLIENTE xxxxxxxxxxx 0,65EXT0854 Consultas mercantil 0,4

EXT1411 Revocación y otorgamiento de poderes 0,25

CLIENTE xxxxxxxxxxx 34,25EXT0768 Contrato de Socio/Asociado 0,5EXT1383 Constitución SL 20,5

EXT1418 Protocolo ante conflictos de interés 13,25

CLIENTE xxxxxxxxxxx 1EXT1388 Modificación EESS 1

¿Cómo trasladarlo a facturación?“Facturar es el arte de saber pegar el palo dónde toca y

cuándo toca”

− Existen múltiples sistemas de facturación.- Trasladar la gestión de horas a una facturación basada en horas implica:

1. Concienciación del cliente.2. La importancia del contrato.3. Time report.4. El momentum de la regularización de horas.

Hores contratadas Precio/hora Cuota anual

Cuota mensual

60 135 8.100,00 675,0080 130 10.400,00 866,67

100 125 12.500,00 1.041,67120 120 14.400,00 1.200,00

En adelante 115 - -

CLIENTE xxxxxxxxxxx 183,25APLAZAMIENTOS 2,25CIERRE IS 2013 49CIERRE IS 2014 33,5CIERRE IVA 16,75COMPROBACIÓN RETENCIONES IS 2013 0,5CONSULTAS TRIBUTARIAS 22,5DEVOLUCIÓN INGRESOS INDEBIDOS 3,5LIQUIDACIONES IBI 22,5PAGO FRACCIONADO 22,5RECURSO IS 2013 GRUPO CONSOLIDADO 6,75REFORMA FISCAL 3NO FACTURABLES 20

Total general 203,25

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©Durán-Sindreu Asesores Legales Y Tributarios, S.L.P. N.I.F. B-62340716 / VAT ES-B62340716Avda. Diagonal, 618, 3ª Planta, 08021 de Barcelona. 93-602-52-22 Sociedad profesional inscrita en el Registro Mercantil de Barcelona en el Tomo 32.992, folio 165, hoja B-223.258.

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