Marketing Operativo y Mix
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Marketing Operativo Estrategias de penetración y descreme. Prof. Jimmy Esparza v. Taller de Marketing y Comercialización
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Descripción de distintos tipos de Marketing
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Marketing Operativo
Estrategias de penetracioacuten y descreme
Prof Jimmy Esparza v
Taller de Marketing y Comercializacioacuten
Marketing Operativo
Estaacute centrado en la realizacioacuten de un objetivo de cifras de ventas
Con determinados presupuestos de marketing autorizados debe realizar objetivos de cuota de mercado a alcanzar
La planificacioacuten estrateacutegica requiere su puesta en practica mediante acciones activas de la gestioacuten de marketing
La accioacuten operativa del marketing se plantea en una proyeccioacuten a corto y mediano plazo
El marketing operativo se refiere a las actividades
de organizacioacuten de estrategias de ventas y de
comunicacioacuten para dar a conocer a los posibles
compradores las particularidades de los productos
ofrecidos
El marketing operativo gestiona las decisiones y
puesta en praacutectica del mix de marketing
El marketing mix es un anaacutelisis de estrategia
de aspectos internos desarrollada
comuacutenmente por las empresas para analizar
cuatros variables baacutesicas de su actividad
Esta estrategia es tambieacuten conocida como las 4Ps
dado que en su origen anglosajoacuten se conoce como
PRODUCTO
Esta variable engloba tanto el
producto (core product) en siacute que
satisface una determinada
necesidad como todos aquellos
elementosservicios
suplementarios a ese producto en
siacute
Estos elementos pueden ser
envase etiqueta embalaje
atencioacuten al cliente garantiacutea etc
PRECIO
En esta variable se establece la informacioacuten sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado
Este elemento es muy competitivo en el mercado dado que tiene un poder esencial sobre el consumidor ademaacutes es la uacutenica variable que genera ingresos
PLAZA
En esta variable se analizan los canales que
atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor
Ademaacutes podemos hablar tambieacuten del
almacenaje de los puntos de venta la relacioacuten
con los intermediarios el poder de los mismos
etc
PROMOCION
La promocioacuten del producto analiza todos los
esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el
puacuteblico por ejemplo la publicidad las relaciones
publicas la localizacioacuten del producto etc
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender
PRECIO iquestA queacute precio
PLAZA iquestDoacutende se va a vender
PROMOCION iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Marketing mix
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que
toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten
la estrategia decidida Engloba los siguientes
elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el
mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa
financiamiento atencioacuten al
clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
Marketing Operativo
Estaacute centrado en la realizacioacuten de un objetivo de cifras de ventas
Con determinados presupuestos de marketing autorizados debe realizar objetivos de cuota de mercado a alcanzar
La planificacioacuten estrateacutegica requiere su puesta en practica mediante acciones activas de la gestioacuten de marketing
La accioacuten operativa del marketing se plantea en una proyeccioacuten a corto y mediano plazo
El marketing operativo se refiere a las actividades
de organizacioacuten de estrategias de ventas y de
comunicacioacuten para dar a conocer a los posibles
compradores las particularidades de los productos
ofrecidos
El marketing operativo gestiona las decisiones y
puesta en praacutectica del mix de marketing
El marketing mix es un anaacutelisis de estrategia
de aspectos internos desarrollada
comuacutenmente por las empresas para analizar
cuatros variables baacutesicas de su actividad
Esta estrategia es tambieacuten conocida como las 4Ps
dado que en su origen anglosajoacuten se conoce como
PRODUCTO
Esta variable engloba tanto el
producto (core product) en siacute que
satisface una determinada
necesidad como todos aquellos
elementosservicios
suplementarios a ese producto en
siacute
Estos elementos pueden ser
envase etiqueta embalaje
atencioacuten al cliente garantiacutea etc
PRECIO
En esta variable se establece la informacioacuten sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado
Este elemento es muy competitivo en el mercado dado que tiene un poder esencial sobre el consumidor ademaacutes es la uacutenica variable que genera ingresos
PLAZA
En esta variable se analizan los canales que
atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor
Ademaacutes podemos hablar tambieacuten del
almacenaje de los puntos de venta la relacioacuten
con los intermediarios el poder de los mismos
etc
PROMOCION
La promocioacuten del producto analiza todos los
esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el
puacuteblico por ejemplo la publicidad las relaciones
publicas la localizacioacuten del producto etc
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender
PRECIO iquestA queacute precio
PLAZA iquestDoacutende se va a vender
PROMOCION iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Marketing mix
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que
toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten
la estrategia decidida Engloba los siguientes
elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el
mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa
financiamiento atencioacuten al
clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
El marketing operativo se refiere a las actividades
de organizacioacuten de estrategias de ventas y de
comunicacioacuten para dar a conocer a los posibles
compradores las particularidades de los productos
ofrecidos
El marketing operativo gestiona las decisiones y
puesta en praacutectica del mix de marketing
El marketing mix es un anaacutelisis de estrategia
de aspectos internos desarrollada
comuacutenmente por las empresas para analizar
cuatros variables baacutesicas de su actividad
Esta estrategia es tambieacuten conocida como las 4Ps
dado que en su origen anglosajoacuten se conoce como
PRODUCTO
Esta variable engloba tanto el
producto (core product) en siacute que
satisface una determinada
necesidad como todos aquellos
elementosservicios
suplementarios a ese producto en
siacute
Estos elementos pueden ser
envase etiqueta embalaje
atencioacuten al cliente garantiacutea etc
PRECIO
En esta variable se establece la informacioacuten sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado
Este elemento es muy competitivo en el mercado dado que tiene un poder esencial sobre el consumidor ademaacutes es la uacutenica variable que genera ingresos
PLAZA
En esta variable se analizan los canales que
atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor
Ademaacutes podemos hablar tambieacuten del
almacenaje de los puntos de venta la relacioacuten
con los intermediarios el poder de los mismos
etc
PROMOCION
La promocioacuten del producto analiza todos los
esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el
puacuteblico por ejemplo la publicidad las relaciones
publicas la localizacioacuten del producto etc
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender
PRECIO iquestA queacute precio
PLAZA iquestDoacutende se va a vender
PROMOCION iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Marketing mix
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que
toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten
la estrategia decidida Engloba los siguientes
elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el
mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa
financiamiento atencioacuten al
clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
El marketing mix es un anaacutelisis de estrategia
de aspectos internos desarrollada
comuacutenmente por las empresas para analizar
cuatros variables baacutesicas de su actividad
Esta estrategia es tambieacuten conocida como las 4Ps
dado que en su origen anglosajoacuten se conoce como
PRODUCTO
Esta variable engloba tanto el
producto (core product) en siacute que
satisface una determinada
necesidad como todos aquellos
elementosservicios
suplementarios a ese producto en
siacute
Estos elementos pueden ser
envase etiqueta embalaje
atencioacuten al cliente garantiacutea etc
PRECIO
En esta variable se establece la informacioacuten sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado
Este elemento es muy competitivo en el mercado dado que tiene un poder esencial sobre el consumidor ademaacutes es la uacutenica variable que genera ingresos
PLAZA
En esta variable se analizan los canales que
atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor
Ademaacutes podemos hablar tambieacuten del
almacenaje de los puntos de venta la relacioacuten
con los intermediarios el poder de los mismos
etc
PROMOCION
La promocioacuten del producto analiza todos los
esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el
puacuteblico por ejemplo la publicidad las relaciones
publicas la localizacioacuten del producto etc
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender
PRECIO iquestA queacute precio
PLAZA iquestDoacutende se va a vender
PROMOCION iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Marketing mix
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que
toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten
la estrategia decidida Engloba los siguientes
elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el
mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa
financiamiento atencioacuten al
clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
Esta estrategia es tambieacuten conocida como las 4Ps
dado que en su origen anglosajoacuten se conoce como
PRODUCTO
Esta variable engloba tanto el
producto (core product) en siacute que
satisface una determinada
necesidad como todos aquellos
elementosservicios
suplementarios a ese producto en
siacute
Estos elementos pueden ser
envase etiqueta embalaje
atencioacuten al cliente garantiacutea etc
PRECIO
En esta variable se establece la informacioacuten sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado
Este elemento es muy competitivo en el mercado dado que tiene un poder esencial sobre el consumidor ademaacutes es la uacutenica variable que genera ingresos
PLAZA
En esta variable se analizan los canales que
atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor
Ademaacutes podemos hablar tambieacuten del
almacenaje de los puntos de venta la relacioacuten
con los intermediarios el poder de los mismos
etc
PROMOCION
La promocioacuten del producto analiza todos los
esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el
puacuteblico por ejemplo la publicidad las relaciones
publicas la localizacioacuten del producto etc
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender
PRECIO iquestA queacute precio
PLAZA iquestDoacutende se va a vender
PROMOCION iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Marketing mix
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que
toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten
la estrategia decidida Engloba los siguientes
elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el
mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa
financiamiento atencioacuten al
clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
PRODUCTO
Esta variable engloba tanto el
producto (core product) en siacute que
satisface una determinada
necesidad como todos aquellos
elementosservicios
suplementarios a ese producto en
siacute
Estos elementos pueden ser
envase etiqueta embalaje
atencioacuten al cliente garantiacutea etc
PRECIO
En esta variable se establece la informacioacuten sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado
Este elemento es muy competitivo en el mercado dado que tiene un poder esencial sobre el consumidor ademaacutes es la uacutenica variable que genera ingresos
PLAZA
En esta variable se analizan los canales que
atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor
Ademaacutes podemos hablar tambieacuten del
almacenaje de los puntos de venta la relacioacuten
con los intermediarios el poder de los mismos
etc
PROMOCION
La promocioacuten del producto analiza todos los
esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el
puacuteblico por ejemplo la publicidad las relaciones
publicas la localizacioacuten del producto etc
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender
PRECIO iquestA queacute precio
PLAZA iquestDoacutende se va a vender
PROMOCION iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Marketing mix
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que
toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten
la estrategia decidida Engloba los siguientes
elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el
mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa
financiamiento atencioacuten al
clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
PRECIO
En esta variable se establece la informacioacuten sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado
Este elemento es muy competitivo en el mercado dado que tiene un poder esencial sobre el consumidor ademaacutes es la uacutenica variable que genera ingresos
PLAZA
En esta variable se analizan los canales que
atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor
Ademaacutes podemos hablar tambieacuten del
almacenaje de los puntos de venta la relacioacuten
con los intermediarios el poder de los mismos
etc
PROMOCION
La promocioacuten del producto analiza todos los
esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el
puacuteblico por ejemplo la publicidad las relaciones
publicas la localizacioacuten del producto etc
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender
PRECIO iquestA queacute precio
PLAZA iquestDoacutende se va a vender
PROMOCION iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Marketing mix
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que
toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten
la estrategia decidida Engloba los siguientes
elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el
mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa
financiamiento atencioacuten al
clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
PLAZA
En esta variable se analizan los canales que
atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor
Ademaacutes podemos hablar tambieacuten del
almacenaje de los puntos de venta la relacioacuten
con los intermediarios el poder de los mismos
etc
PROMOCION
La promocioacuten del producto analiza todos los
esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el
puacuteblico por ejemplo la publicidad las relaciones
publicas la localizacioacuten del producto etc
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender
PRECIO iquestA queacute precio
PLAZA iquestDoacutende se va a vender
PROMOCION iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Marketing mix
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que
toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten
la estrategia decidida Engloba los siguientes
elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el
mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa
financiamiento atencioacuten al
clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
PROMOCION
La promocioacuten del producto analiza todos los
esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el
puacuteblico por ejemplo la publicidad las relaciones
publicas la localizacioacuten del producto etc
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender
PRECIO iquestA queacute precio
PLAZA iquestDoacutende se va a vender
PROMOCION iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Marketing mix
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que
toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten
la estrategia decidida Engloba los siguientes
elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el
mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa
financiamiento atencioacuten al
clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender
PRECIO iquestA queacute precio
PLAZA iquestDoacutende se va a vender
PROMOCION iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Marketing mix
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que
toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten
la estrategia decidida Engloba los siguientes
elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el
mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa
financiamiento atencioacuten al
clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
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bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el
mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa
financiamiento atencioacuten al
clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
Atributos del producto
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Obsolescencia
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
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Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
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revistas internet
Promocioacuten de
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patrocinio de
organizaciones o
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atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
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Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
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ventajas y persuade al cliente para que lo compre
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Carteleriacutea exterior
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ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
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bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
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Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
El precio El precio es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute
claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
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Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
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bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
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Cuntildeas radiofoacutenicas
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ventas
Relaciones
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Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
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Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
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bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
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bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
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bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
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Cupones de descuento
Regalos
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Venta personal
Relacioacuten directa
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ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
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Estrategias de distribucioacuten
El precio estrategias
Precios
diferenciales
Estrategias
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Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
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Precios
psicoloacutegicos
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Precios para
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Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
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20990 euro
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
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revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
PROMOCION informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y
ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
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educativos ecoloacutegicoshellip
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externa e interna
bullDebe seleccionarse el
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acordes a los objetivos y
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bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
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Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
PLAZA La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
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de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
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de intermediarios por zona geograacutefica
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La distribucioacuten
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Ajustan la oferta a la demanda
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Reducen el nuacutemero de contactos
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Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
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de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
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de intermediarios por zona geograacutefica
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Estrategias de distribucioacuten
Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su
territorio (bienes de lujo concesionarios
de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar
todos los puntos de venta (productos de
gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado
de intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos
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Estrategias de distribucioacuten
