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INDEX

Document en français Document in English

MARKETING

• Réalisation de stratégies et plans de marketing

opérationnel. Pg. 2

• Lancement de produits. Pg. 4

• Développement outils CRM. Pg. 6

• Marketing direct. Pg. 8

• Gestion marques. Pg. 11

• Gestion d’événements, salons et congres . Pg. 13

• Web Marketing. Pg. 17

• Formation-animation équipes commerciaux et

supports communication pour les équipes. Pg. 20

• Direction d´un service/structure. Pg. 23

• Activité commercial et gérance clients. Pg. 25

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COMMUNICATION

• Définition de stratégies et campagnes de

communication. Pg. 28

• Communication interne . Pg. 31

• Communication produit . Pg. 33

• Communication corporative . Pg. 37

• Relations presse . Pg. 40

• Media matérielles. Pg. 43

• Advertising, Product Placement et Media planning .

Pg. 45

• Evénements culturelles et de RRPP . Pg. 48

• Relations institutionnelles et lobby . Pg. 52

• Gestion de crises . Pg. 54

• Media audit-Réputation management. Pg. 56

• Formation porte-parole . Pg. 58

• Coordination agences et campagnes internationales.

Pg. 60

MARKETING

• Strategies and operational marketing plans. Pg. 65

• Product launch. Pg. 67

• CRM tools development. Pg. 69

• Direct Marketing. Pg. 71

• Brand Management. Pg. 74

• Events and professional meetings management. Pg.

76

• Web Marketing. Pg. 80

• Commercial team management, sales team’s

communication supports. Pg. 83

• Business unit management. Pg. 86

• Sales & Client management. Pg. 88

_____________________________________________________

COMMUNICATION

• Communication, PR strategies and campaigns. Pg.

91

• Internal communication. Pg. 93

• Product/services communication. Pg. 95

• Corporate communication. Pg. 99

• Media relations. Pg. 101

• Media folders. Pg. 104

• Advertising, Product Placement and Media planning.

Pg. 106

• PR and social events. Pg. 109

• Institutional relations and lobby. Pg. 113

• Crisis Management. Pg. 115

• Media audit-Reputation management. Pg. 117

• Spokesperson training. Pg. 119

• Agencies coordination and international campaign

management. Pg. 121

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MARKETING

• Réalisation de stratégies et plans de marketing opérationnel :

Contexte :

Au sein de différentes entreprises, j’ai piloté la stratégie et le plan

marketing.

Secteur : industrie, services, éducation

Entreprises : Novotec/ Know-How Business College/ IIR Spain/ TESA

Actions :

Mise en place de réunions avec l’ensemble des services de l’entreprise

pour la collecte d’informations et la définition générale de la stratégie.

Analyse de la situation externe (études de concurrence, analyse macro-

économique...).

Benchmarking études, tendances du marché.

Analyses AFOM (Atouts-Faiblesses-Opportunités-Menaces).

Mise en adéquation de l’analyse avec un plan marketing opérationnel

détaillé.

Définition d’un budget global.

Approbation pour la gérance de l´organisation et adéquation aux

objectifs globaux.

Définition de portefeuilles produits ou services.

Positionnement et segmentation des marques.

Supervision et Suivi du plan marketing fonctionnel (produit, prix,

distribution et communication).

Comité de pilotage pour le suivi du plan (actions correctives, etc.6)

Appréciation :

La difficulté de conserver une bonne vision globale stratégique est de

gérer en simultané les actions terrain tout en conservant le recul

nécessaire à cette bonne vision.

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Résultats :

Mise en place d’un plan stratégique-marketing détaillé (Lignes de travail

longtemps, lancement de produits, plan de fidélisation, webmarketing,

évènementiel, promotions6).

Compétences :

•

Savoir Faire : Capacités d’analyse Capacités de synthèse Gestion de l’information Négociation

Connaissances : Environnement de travail international Marketing stratégique Pilotage financier – budget Bonne culture générale Analyses AFOM

Savoir être : Sens de l’écoute Sens relationnel, Diplomatie, Disponibilité, Travail en équipe Curiosité Force de proposition Créativité

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• Lancement de produits :

Contexte :

Dans le cadre de développement d’activités, d’offres de services ou de

produits, j’ai participé aux groupes de travail en amont des lancements.

A la suite d’une analyse du marché, nous décidons ou non d’opérer ce

lancement.

Secteur : industrie, services, consommation

Entreprises : Novotec/ IIR Spain/ Know-How Business College/ TESA

Actions :

Détection des besoins du marché et des clients : panel de

consommateurs, étude de marché, réseaux commerciaux (concurrence,

niche, etc.6).

Définition générale du produit et de son cahier de charges.

Relation avec les chefs de produits et départements d´ingénierie et R&D.

Conduite de réunions de suivi.

Pré-test de produit en laboratoire pour apporter d’éventuelles

modifications avant mise en production.

Obtention de certification de produit au laboratoire externe (CE, Iso,6).

Définition du plan pour le lancement du produit : définition budget

lancement, définition final du prix, prévision des ventes par phases,

définition chaines de distribution, activités de promotion, présentation du

produit en foires, presse et RP, activités sur lieu de vente, cadeaux,

primes, concours, activités avec distributeurs, parrainage des

événements, publicité directe et mass media, etc.,

Formation du réseau commercial : argumentaires de ventes, outil d’aide

à la vente, animation d´équipes et formation technique.

Analyse d´informations de lancement et révision périodique des résultats

pour mise en place d’actions correctives.

Conduite du changement - Communication interne.

Comité de pilotage pour le suivi du plan (actions correctives, etc.6)

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Appréciation : La difficulté de ce type de projet est de faire converger

l’ensemble des fonctions de l’entreprise vers le même objectif et d’être

capable de communiquer avec l’ensemble des services.

La difficulté est d’anticiper des erreurs dans le processus du lancement

qui engendrent des dépenses importantes et mobilisent des ressources

humaines.

Résultats :

Participation à de nombreux lancements produits et services.

Un exemple peut être le lancement des poignets á TESA conçus par le

studio de l´architecte Ricardo Bofill (Mare) pour rénover la gamme de

poignets qui était en baisse sur le marché. Un produit avant-gardiste,

avec beaucoup de design et des possibilités pour le marché nouveau et

de rénovation des vielles poignets (tout l´ancien marché partait à TESA

en Iberia).

Compétences :

Savoir être : Sens de l’écoute Sens relationnel, Disponibilité, Travail en équipe Force de proposition Créativité, Réactivité Rigueur

Connaissances : Marketing opérationnel Connaissance des processus techniques et de production Contrôle de budget Planification - Organisation Suivi de projet

Savoir Faire : Capacités d’analyse Capacités de synthèse Gestion de l’information Négociation et contrôle des fournisseurs Capacité à anticiper

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• Développement outils CRM :

Contexte :

La connaissance des besoins des clients, leurs caractéristiques les plus

importantes, leur historique d’achats et les litiges, tout est très important

pour anticiper les besoins des clients et leur offrir le meilleur service. J´ai

participé à la création des outils CRM pour mieux manager la base de

données clients, fournisseurs et autres (partenaires, 6).

Entreprises : Novotec (APLICOM)/ TESA (MOVEX et commerce

électronique Nexmart)

Actions :

Je m´occupais de tout le processus, en commençant par le recueil des

besoins de l´organisation pour traiter l´information.

Rédaction du cahier des charges.

Coordination entre le service informatique et les autres départements

concernés.

Maitrise d’ouvrage : Suivi du développement du programme et de son

homologation.

Si le logiciel était déjà installé, je participais à son amélioration,

spécialement pour les logiciels de commerce électronique, pour manager

les informations des clients et pour la prospection commerciale.

Formation des équipes commerciales (préparation des matériels pour la

formation, préparation des séminaires et conférences informatives,

animation des équipes)

Communication interne et aux clients.

Supervision des résultats de la formation des équipes commerciales en

techniques de vente en utilisant de nouveaux outils et logiciels avancés.

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Appréciation :

La résistance initiale des réseaux de ventes et des équipes

commerciales a utilisé un nouvel outil diminue avec les bons retours liés

à son utilisation.

Une des difficultés principales est de réussir à traduire des besoins

fonctionnels pour la réalisation technique de la part du service

informatique.

Résultats :

La création d’un nouvel logiciel de CRM á Novotec, appelé APLICOM,

qui a aidé à gérer l’information de plus de 1500 clients existants et à

réaliser des prospections auprès de potentiels nouveaux clients ainsi que

de réaliser des campagnes commerciales.

A TESA, l´amélioration du logiciel nommé MOVEX (une application

semblable á S.A.P.) qui avait besoin d´actualisation et d´intégration de

nouvelles fonctionnalités pour gérer la base de donnés des clients

existants –plus de 5.000-. Participation avec des fournisseurs externes

(Nexmart) à l’adaptation des programmes de commerce électronique et

formation des nos clients à travers des chefs de produits (formés en

avance par le département marketing).

Compétences :

qa

Savoir être : Sens de l’écoute Sens relationnel, Travail en équipe Force de proposition Rigueur

Connaissances : Marketing B2B Management/suivi de projet Contrôle de budget Marketing Direct Commerce électronique Appréhension des problématiques de production/fabrication Suivi et relation clients

Savoir Faire : Conduite du changement Capacités de vision globale Capacités de synthèse et de rédaction Gestion de l’information Capacité à anticiper Organisation - Planification Formation

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• Marketing direct :

Contexte :

Dans la majorité des entreprises où j´ai travaillé, le marketing direct a été

un outil très utilisé pour faire connaître les produits et les services offerts

par l´entreprise (lettre, brochures, catalogues, échantillons, démos, etc.).

Seulement les grandes entreprises peuvent faire des campagnes de

marketing direct destinées aux consommateurs finaux en utilisant le

courrier. Désormais l´utilisation du courriel réduit énormément les coûts

et la logistique de cette activité.

Entreprises : Novotec/ IIR Spain/ TESA/ Observatorio de la Seguridad-

Security Point/ Fundación Txema Elorza

Actions :

Définition des objectifs de communication.

Définition de budget et « cost per unit ».

Définition des publics cibles.

Obtention des bases données (préparation propre ou achat de bases

externes professionnelles).

Définition des messages.

Coordination avec autres éléments de la campagne publicitaire

(annonces mass media, internet, radio, publicité sur lieu de vente,

animation des magasins, sponsorings, campagne presse, etc).

Design et production des supports de communication.

Elaboration des imprimés (lettres de vente, dépliants, catalogues,

échantillons, démos, cd´s).

Organisation de la logistique d’envoi.

Suivi commercial par la force de ventes-télémarketing.

Evaluation des résultats sur objectifs (ventes, fidélisation, information,

etc.).

Analyses statistiques des résultats.

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Appréciation :

Le plus important dans une campagne de marketing direct est la base de

données, le message et les pièces utilisées pour communiquer avec les

clients. Si nous parlons de campagnes massives, la logistique et la

coordination avec des autres équipes sont très délicates. La prolifération

des campagnes a provoqué un désintérêt des consommateurs. La

créativité est donc prépondérante. L´analyse statistique après la

campagne nous a permis de récolter de l’information qualitative très

intéressante pour mieux connaître nos clients.

Résultats :

Apres une campagne de marketing direct, la connaissance de la marque,

de ses produits et/ou services augmente. Ainsi, le travail du réseau de

ventes est plus facile. Cela permet de réaliser une prévision des ventes

et de leurs retours.

Une analyse post-campagne permet d’évaluer son efficacité.

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Compétences :

Savoir être : Control timing Force proposition Créativité Travail équipe Négociation Réactivité

Connaissances : Marketing Direct Télémarketing Design graphique Logistique Analyse statistique

Savoir Faire : Capacité d’analyse Gestion de budget Travail sous pression Gestion des priorités Vision générale de l’activité de l’entreprise Coordination d’équipe et de planning

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• Gestion marques :

Contexte :

Les marques montrent les valeurs et l´image que les consommateurs ont

d’une entreprise, un produit ou un service. Si la marque est forte, la

position de l´entreprise sera bonne. Le service marketing doit veiller et

anticiper les changements d’image des différentes maques.

J´ai travaillé dans le positionnement des marques et les manuels de

marques.

Entreprises : Novotec/ Know-How Business College/ Semana del Gusto/

Coca-Cola Enjoy/ Camel/ Delaviuda/ TESA (TESA, ASSA, Inhova,

Securitesa, Dorlak, TESA Access Control y STS, Azbe y Yale, TESA

Serrurerie France, IDASA)/ Observatorio de la Seguridad-Security Point/

Fundación Txema Elorza

Actions :

Audit de la marque et toutes ses composantes (perception public,

values, attributs actuels et désirés, image externe, image interne, image

graphique, historique annonces et supports visuels)

Comparaison avec d’autres marques et matrice de positionnement.

Etude des tendances au niveau sociologique.

Définition de valeurs perçues et désirées du véhicule.

Classification stratégique des marques, marques primaires et

secondaires, portfolio des marques et positionnement dans la maîtrise.

Réalisation de manuel de marque et application sur les éléments.

Communication de la marque : Actions pour communiquer la marque au

niveau interne et externe et cibler le public concerné.

Appréciation :

Un travail d´analyse et de vision globale pour trouver les valeurs

actuelles et désirées de la marque et les rendre attractives auprès des

consommateurs.

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Dans le cadre d’un lancement d’une nouvelle marque, il faut faire preuve

d’intuition et créativité.

Résultats :

La création d’une marque depuis le début et l’adaptation des marques

déjà existantes au marché actuel. Réalisation et application de divers

manuels d’image de marque. Communication de marque et campagnes

pour le lancement et le renouvellement.

Compétences :

Savoir être : Travail en équipe Sens d´écoute Sens artistique Dynamique Polyvalence Ouvert d’esprit Attentive Créativité

Connaissances : Marketing Direction artistique et design Publicité Graphisme Communication Benchmarking

Savoir Faire : Prendre des initiatives Relation avec agences Capacité de négociation Analyse et positionnement Comportement et psychologie des consommateurs

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• Gestion d’événements, salons et congres :

Contexte :

Au sein de différents entreprises j´ai piloté l´organisation d’événements

avec la participation de clients, employés, visiteurs, représentants

institutionnels, etc.

Entreprises : Carbunión/ Agromán/ Novotec/ Know-How Business

College/ Sucre Industrie/ Museo RTV/ Telefónica-Terra/ Coca-Cola/ Día

Nacional de la Nutrición/ Plátano de Canarias/ Hong-Kong Trade and

Développement Council/ Siemens/Medtronic/ TESA (événements clients,

événements formation et visites, Foires nationaux et internationaux à

Valencia, Bilbao, Sevilla, Madrid, Barcelona, Dubaï, Argentina, China,

Émirats, etc., conventionnes annuelles des ventes)/ Observatorio de la

Seguridad-Security Point/ Fundación Txema Elorza (Galas á Madrid,

San Sebastián, Santiago de Compostela, Sevilla)

Actions :

Définition des objectifs d´événement (informationnel, ventes, fidélisation,

formation distributeurs, etc.).

Définition des publics visés.

Sélection d´endroits. Location du stand/autres.

Sélection des fournisseurs et négociation de conditions (graphique,

restauration, hôtesses, audiovisuelles, animateurs, taxis, hôtels

réservations, cadeaux, loisirs, etc.).

Définition budget et contrôle.

Retrotiming logistique des activités.

Préparation du matériel. Sélection des produits à exposer.

Réservations hôtels, transport, etc.

Préparation du stand.

Préparation des brochures, panneaux, informations, documentation

d´entreprise, etc.

Media planning.

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Préparation des invitations et pièces de marketing direct.

Télémarketing pour les confirmations.

Campagne de presse et préparation d’accueil des media.

Relations institutionnelles, invitation vips.

Merchandising. Cadeaux institutionnels. Echantillons.

Réservation transports, assurances, demande de visas, documents

douaniers pour l´expédition d´échantillons.

Formation des hôtesses et personnel événement.

Formation de personnel des ventes et présentation des nouveautés pour

les foires.

Vérification stand, produits et contrôle de sécurité.

Accueil d’invités et contrôle du bon déroulement de l’événement.

Analyses post événement.

Appréciations :

Les événements, congrès, réunions, etc., sont l’endroit idéal pour les

relations professionnelles, la prospection de nouveaux marchés et

prospects et pour transmettre l´image d´une entreprise.

Les événements permettent d’obtenir toute l´attention des publics, pour

leur montrer des produits et services de manière approfondie, pour

renforcer les relations et fidéliser les clients et gagner des prospects.

Résultats :

J´ai piloté beaucoup d’événements, quelques petits (20-50 personnes) et

d’autres plus importants (autour de 350 personnes). Tous ont été

différents, mais bien organisés, ils ont systématiquement aidé à renforcer

l´image de l´entreprise, augmenter les ventes et fidéliser les publics.

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Compétences :

Compétences :

Savoir être : Rigueur Sens de l’écoute Contrôle d’équipes Organisé Force de proposition Efficace Sens relationnel

Connaissances : Marketing Marketing Direct Contrôle budget Communication Organisation événements Télémarketing Formation

Savoir Faire : Polyvalence Capacité de prendre des initiatives Réactivité Sociabilité Management d’équipes pluri disciplinaires Gestion et suivi de projet Négociations fournisseurs

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• Web Marketing :

Contexte :

Le web marketing a développé énormément du désign des contenus

pour les entreprises dans lesquelles j´ai travaillé au pilotage de

campagnes de social media planning, activités SEO et SEM et

commerce électronique, avec l´aide de fournisseurs spécialisés.

Entreprises : Novotec/ / IIR Spain / Semana del Gusto / Iedar/ Espital/

Coca-Cola (Sonfil)/ Mapfre programa Seguridad Vial/ WCities/ TESA/

Observatorio de la Seguridad-Security Point/Fundación Txema Elorza/

International House

Actions :

Définition des objectifs et des publics à cibler.

Rédaction de cahier de travail.

Elaboration de planning des activités et timing.

Sélection des fournisseurs.

Contrôle des budgets.

Design des contenus et graphisme de la plateforme web.

Elaboration du plan de Social Media.

Sélection de plateformes (web, blog, Facebook, Twitter, Flicker, Twitter,

autres6)

Structuration des contenus.

Elaboration catalogues électroniques.

Elaboration des supports de communication interactifs, jeux, démos.

Lancement de plateformes.

Community management et communications avec publics.

Suivi des activités. Evaluation des résultats.

Appréciation :

Les réseaux sociaux sont devenus de plus en plus importants au cours

de ces dix dernières années. L’augmentation de l’utilisation des réseaux

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sociaux a été progressive et j´ai pu suivre cette évolution depuis le

début. En commençant par les simples pages web, aujourd’hui d’autres

réseaux sont développés : Facebook, blogs, Twitter, youtube, etc.

Résultats :

Réalisation de pages web pour diverses entreprises et rédaction de

contenus pour blogs, web, et réseaux sociaux. SEO.

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Compétences :

Savoir être : Ouverture d’esprit Créativité Flexibilité Force de proposition

Connaissances : Web Marketing Design Rédaction et édition de contenus Suivi de projet

Savoir Faire : Bonne culture web Contrôle de budget Gestion de l’information Veille technologique Travail en équipe Référencement web

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• Formation-animation équipes commerciaux et supports

communication pour les équipes :

Contexte :

Les équipes commerciales sont le moteur des ventes de la compagnie.

Ils ont la relation avec les clients, présentent les nouveautés, négocient

et transmettent les remontées d’information sur le marché et les clients á

l´entreprise. Elles représentent une force pour la compagnie mais

doivent pour cela être animées, formées et accompagnées par le

département marketing.

A l´occasion du lancement de nouveaux produits, promotions,

modifications de tarifs, formation aux nouveautés, formation pour salons

et foires, etc6

Entreprises : Novotec/ IIR Spain/Observatorio de la Seguridad-Security

Point/ TESA (Idasa, TESA Access Control, Securitesa-, Dorlak, Inhova,

ASSA, Azbe, STS, Azbe, TESA Serrurerie France).

Actions :

Définition des objectifs à atteindre.

Préparation de la documentation (argumentaires, information technique,

informations).

Préparation et logistique des sessions.

Préparation des divers supports de communication pour les ventes

(brochures, argumentaires, dossières produit, présentations

commerciales de l’entreprise et ses produits, fiches techniques,

panneaux, échantillons, démos ordinateur, case étudies, media

dossières, merchandising, revues pour les clients, etc.).

Simulation situations des ventes et démos produit. Mise en avant du

produit.

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Formation pour négocier les prix, promotions, conditions avec

distributeurs et clients.

Appréciations :

Le suivi des réseaux commerciaux est indispensable pour la formation

sur les nouveaux produits, procédures, tarifs, etc., mais aussi pour

récupérer toute l´information des clients et du marché. Il y a une difficulté

parce que les commerciaux veulent souvent être sur le terrain et sont un

peu réticents pour rester au siège pour les formations.

Résultats :

Amélioration des résultats de ventes et récupération d´information très

importantes après l´implémentation de programmes pour les

commerciaux, telles que le « Sales Academy » á TESA, un programme

multidisciplinaire pour la modernisation des méthodes des ventes,

négociation et reporting. J´ai participé à la formation et réalisation des

séminaires pour plus de 85 vendeurs et managers.

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Compétences :

Savoir être : Flexible Ouvert Polyvalente Sens relationnel Patience Ecoute

Connaissances : Techniques de ventes Négociation Ingénierie de Formation Gestion de projets

Savoir Faire : Capacité à animer des équipes gestion et restitution de l’information Réactivité Anticipation Sens de la pédagogie Animation de groupes

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• Direction d´un service/structure :

Contexte :

Le travail au sein d’un service de marketing reste avant tout un travail

d´équipe. Le volume du département dépend du volume de l´entreprise,

mais généralement le service est composé de plusieurs collaborateurs

(équipe design, communication, Product managers,...). J´ai pu gérer

aussi bien des équipes restreintes que plus importantes (jusqu’à 17

personnes).

Entreprise : Know-How Business College/ Weber Shandwick/ TESA

Actions :

Elaboration de plan annuel du service.

Définition d´objectifs d´affaires.

Elaboration du budget et contrôle de dépenses.

Recrutement et formation des équipes,

Gestion de plan de carrières,

Evaluation des résultats des collaborateurs,

Reporting et contrôle de revues, réunions avec directeurs des autres

départements.

Appréciation :

Combiner les objectifs d´un département avec les personnalités des

équipes qui y travaillent est très dur, spécialement la coordination des

forces et talents pour arriver aux résultats. Pour gérer les tensions

internes et externes, il est nécessaire d´avoir maturité, expérience et

équilibre.

Résultats :

En général, atteinte des objectifs d´affaires et en même temps, équipes

de travail équilibrées et efficaces. A Weber Shandwick, j´ai commencé

au service communication avec trois personnes et en l’espace de six ans

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j´ai constitué et managé un service de 17 collaborateurs. J´ai dirigé et

négocié aussi avec fournisseurs et collaborateurs externes, équipes de

2-10 personnes à peu prés.

Compétences :

Savoir être : Force de proposition Rigueur Equilibre Polyvalence Sens de l’écoute Autorité Patience Dévoué Responsable

Connaissances : Management financier Management ressources humaines Commercial et ventes Management techniques Service client Management grandes comptes Suivi projets

Savoir Faire : Capacité à animer et fédérer Capacité analyse Capacité anticipation Capacité control situations Polyvalence Capacité évaluation Capacité à rester objectif/neutre Pendre l´initiative

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• Activité commercial et gérance clients

Contexte :

Dans le département de marketing, j´a traité directement avec des clients

pour divers programmes de formation, amélioration du service,

négociation conditions et contrats, lancement de nouveaux produits,

actions promotionnelles, voyages promotionnels, galas, etc. Mais aussi

j´ai été responsable du pilotage de la démarche commerciale (á

Shandwick) et la prospection de secteurs et la qualification de clients

pour arriver aux objectifs fixes.

Entreprises : Know-How Business College/ Weber Shandwick/ TESA/ El

Observatorio de la Seguridad-Security Point/ La Fundación Txema

Elorza

Actions :

Analyses de concurrence, produits et chiffres commerciaux et de ventes.

Planification des objectifs de ventes.

Organisation des ressources, timing et publics/secteurs à cibler.

Contrôle de budgets.

Relation et négociation avec des clients.

Service clients.

Reporting financier de ventes et actions commerciales.

Préparation de promotions, matérielles pour les ventes, démos,

échantillons, etc.

Animation des équipes de ventes.

Formation et évaluation des équipes de ventes.

Analyses de résultats.

Promotion et représentation de l´entreprise á l´extérieur.

Appréciation :

L’activité commercial est le moteur des entreprises, la combinaison

d´une méthodologie rigoureuse et d´un sens relationnel et de

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compréhension des clients peut être énormément positive pour les

organisations.

Résultats :

A Weber Shandwick j´ai commencé avec quatre clients et trois

employés. En l’espace de six ans nous étions dix sept personnes et

j´avais plus de 50 clients par projet et 15 clients annuels, avec une

croissance en facturation, une relation solide et productive avec chaque

client et une rentabilité par client stable et profitable. Aussi, j´ai aidé à

faire des « cross-sales » qui étaient très bénéfiques pour les entreprises

et l´agence.

Dans d’autres entreprises, j´ai eu des relations avec des gros clients, et

nous avons fait plusieurs activités qui ont été positives économiquement

et professionnellement pour la croissance des affaires.

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Compétences :

Savoir être : Flexible Rapide Polyvalente Sens d´écoute Force proposition Réactivité

Connaissances : Techniques commerciales et ventes Contrôle financier Négociation commerciale Service client Suivi projet Benchmarking Prospection marché Marketing

Savoir Faire : Coordination autres services Gestion information Animation équipe Analyse data

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COMMUNICATION

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• Définition de stratégies et campagnes de communication :

Contexte :

La communication est une discipline indépendante, à mon avis, du

marketing. J´ai dirigé plusieurs campagnes de communication pour des

entreprises qui comprenaient bien le potentiel de la communication. Ces

campagnes ont été attachées au niveau stratégique avec les stratégies

de marketing.

Entreprises : Comunicación empresarial/ Novotec/ Weber Shandwick/

TESA/ Observatorio de la Seguridad-Security Point/ Fundación Txema

Elorza

Actions :

Analyse de la situation interne et externe de l’entreprise.

Benchmarking de la concurrence au niveau communication et présence

sur les medias.

Analyse des tendances au marché communication.

Analyses DAFO communication.

Définition de la stratégie á suivre.

Elaboration de plans d’actions avec objectifs concrets, publics, actions,

responsables des actions et timing.

Révision des résultats.

Contingence plan.

Appréciation :

Une bonne communication permet à la fois d’obtenir des résultats

qualitatifs et quantitatifs. Les messages et informations obtenues par les

medias ont plus de crédibilité que la publicité parce qu’ils s’appuient sur

des relations de travail et de confiance entre les medias et les

entreprises, sans transactions monétaires. Les messages sont moins

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immédiats, mais, à mon avis, plus solides et crédibles pour le public.

parce qu’ils sont relayés par des journalistes indépendants.

Résultats :

Plusieurs campagnes avec des résultats excellents. Totale

complémentarité avec les stratégies de marketing et les objectifs

stratégiques de l’entreprise. Clients et entreprises satisfaits des résultats.

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Compétences :

Savoir être : Réactivité Dynamisme Force de proposition Curiosité Créativité

Connaissances : Marketing Communication Gestion et Suivi de projet Acteurs de la communication Control financier Négociation Analyse AFOM Benchmarking

Savoir Faire : Stratégique analyses Management de l’information Sens de l’analyse Relation média Contrôle budget financier

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• Communication interne :

Contexte :

Les entreprises commencent à donner plus d´importance à leurs

collaborateurs. La Communication peut accompagner ce type de

démarche des entreprises. J´ai géré beaucoup de campagnes de

communication interne avec différent objectifs : créer des flux

d´informations, transmettre la culture de l´entreprise, communiquer des

activités ou nouvelles d´importance, stopper des rumeurs, connaître

l´opinion des salariés, etc.

Entreprises : Novotec/ Know-How Business College/ Universidad

Europea-CEES/ Plátano de Canarias/ Fenil/ Intercun/ Iedar/

UEPA/Unilever/ Sugar Industry/ TESA/ ASSA ABLOY

Activités :

Définition du plan d’actions de communication interne.

Design des contenus avec les départements concernés : (procédures,

culture, nouvelles, annonces de la direction, nouveaux produits et

services, opportunités de carrière et formation, information des nouvelles

affaires, clients, programmes de recyclage, programmes de santé,

programmes pour le développement des femmes dans l´entreprise,

etc.).

Relation avec départements : Direction générale, direction financière,

RH, Qualité, Production, Services Santé, Logistique, Post sales,

Exportation, etc.

Elaboration des supports : revues internes, intranet, mailing aux

employés, tableaux informatifs, réunions internes et de suivi, affiches,

brochures, panneaux, concours, événements, etc.

Appréciation :

Les campagnes de communication internes sont très appréciées par les

employés. Ils aident à créer un sentiment de partage et d’appartenance à

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une organisation. Elles sont très bénéfiques pour le bon fonctionnement

des organisations.

Résultats :

Changements importants relatifs à l’attitude des employés après une

campagne interne, plus de motivation des équipes, croissance des flux

d´information de qualité dans l´entreprise, changements psychologiques

positifs des employés, promotion de campagnes de prévention pour la

sécurité, la santé, la qualité, l’égalité, le no discriminations, etc.

Compétences :

Savoir être : Capacité de synthèse et analyse Curiosité Disponibilité Participatif Sociable

Connaissances : Communication interne Design graphique Control budgets Négociation Marketing

Savoir Faire : Conduite de réunions Définition de stratégie Force de proposition Reporting Définition et suivi de plan d’actions

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• Communication produit :

Contexte :

J´ai managé directement plusieurs campagnes de communication de

lacement de produits, spécialement dans les secteurs de la grande

distribution et consommation, technologie, santé, loisirs et industriel.

Entreprises : Dell Computers/ Hewlett-Packard/ J&B/ Novotec/ IIR Spain/

Weber Shandwick/ Camel/Twentieth Century Fox/ Lego/ Kodak/ Coca-

Cola/ McDonald´s/ Yahoo/ Skip/ Domestos/ Mimosin/ Dove/ Axe/

General Electric/ Wilkinson/ Kodak/ Powerade/ TNT/ Medtronic/ Bristol-

Myers Squibb/ TESA/ Inhova/ Yale/ Securitesa/ TESA Access Control

Actions :

Une fois que nous connaissons le positionnement, la cible visée, le prix,

la chaine de distribution et le marché où le produit va être introduit, nous

préparons les actions à mettre en place.

Management et organisation des conférences de presse pour présenter

le produit.

Planification de media s´il y a des annonces publicitaires.

Rédaction dossier de presse.

Préparation des images produit, vidéos, autres outils informatiques,

merchandising, etc.

Gérance de reportages et nouvelles « gratuites » dans les medias.

Rédaction social media matérielles-community management.

Evénements de RRPP de présentation/ teaser campagnes.

Parrainage.

Publicité et promotions.

Préparation et accompagnement aux voyages de promotion avec les

medias

Elaboration de newsletter aux clients et media avec information

technique et commerciale.

Contrôle des équipes, fournisseurs et budgets.

34

Analyse de résultats.

Appréciations :

Un travail très intéressant, très créatif et avec la possibilité d’évaluer les

résultats très rapidement.

Résultats :

Plus de 250 campagnes de communication de lancement de produits et

services avec atteinte des objectifs.

35

36

Compétences :

Savoir être : Esprit créatif Enthousiasme Autonome Innovateur Dynamique Rapide

Connaissances : Communication Marketing Suivi projet Control budgétaire Gérance événements Medias

Savoir Faire : Force de proposition Veille évènementielle Recherche d’informations Coordination équipes

37

______________________________________________________________

• Communication corporative :

Contexte :

J´ai managé diverses campagnes de communication corporative. Les

entreprises ont besoin de communiquer sur d’autres aspects tels que ses

résultats financiers, ses investissements en R+D, sa politique de

recrutement, l’arrivée de nouveaux collaborateurs, ses résultats et bilans

comptables, ses projets et plans à venir, etc. Toute cette information

donne l´image externe des entreprises face aux consommateurs, les

actionnaires, les institutions et autres publics d´intérêt.

Entreprises : Carbunión/ Zardoya Otis/ Agromán/ Dell Computers/

Hewlett-Packard/ Novotec/ Know-How Business College/

Delaviuda/Reynolds Tobacco/ Kodak/ Lever/ Coca-Cola/ McDonald´s/

Sucre Industrie/ Hong-Kong Trade and Développement Office/

Delaviuda/ CEJA/ Universidad Europea CEES/ TESA/ Fundación Txema

Elorza/ El Observatorio de la Seguridad-Security Point

Actions :

Planification annuelle des actions et étapes de communication

corporative.

Elaboration des supports : dossiers de presse, "statements" de

compagnie, médiathèque d´images et vidéos corporatifs, questionnaires

corporatifs.

Design des messages corporatifs.

Préparation de contenus et gestion des activités : conférences de

presse, interviewes avec des medias spécialisés, participation à des

blogs et social media spécialisés, petit-déjeuneurs de presse, newsletter

pour les actionnaires, revues via le magazine de l´entreprise, etc.

Préparation et formation de porte-parole.

Coordination avec le siège central (si l´entreprise est une multinationale).

Participation avec des équipes multiculturelles

Analyse et validation de résultats.

38

Appréciations :

La communication corporative s’adresse aux medias globaux et

spécialisés, à travers des canaux de communication que ciblent les

publics d´intérêt de chaque sujet. On fait une communication plus à la

façon «B2B ». La qualité de la relation avec la presse est déterminante.

C’est une relation de collaboration stratégique entre les medias et

l´entreprise.

Résultats :

La communication corporative permet au département de communication

de construire une relation de qualité avec les medias, très utile dans les

moments délicats ou stratégiques qui peuvent arriver par la suite.

Quelques crises ont été arrêtées à travers des relations construites

avant.

39

Compétences :

Savoir être : Organisé Discret Efficace Imaginatif Organisé Méthodique

Connaissances : Compétences rédactionnelles Communication Planification des contenues Interlocution haut niveau Planification stratégique

Savoir Faire : Capacité de synthèse Gestion de l´information Anticipation Réaction

40

_______________________________________________________________

• Relations presse :

Contexte :

Les relations avec la presse sont longues à mettre en place et doivent

être signifiées par la transparence et l’honnêteté professionnelle. J´ai eu

une relation très professionnelle avec la presse d´intérêt dans chacune

des entreprises avec lesquelles j’ai collaboré. Une relation de

collaboration et inter changé qu’on donne des très bonnes moments et

résultats.

Entreprises : J&B/ Dell Computers/ Hewlett-Packard/ Carbunión/

Agromán/ Novotec/ IIR Spain/ Afap/ Bayard/ Camel/ CEES/ Intercun/

Ceja/ Coca-Cola/ Delaviuda/ Derbi Motor/ Plátano de Canarias/ Espital/

Día Nacional de la Nutrición/ Domestos/ Fenil/ Fosters/ Twentieth

Century Fox/ General Electric/ Iedar/ Lego/ Kodak/ Lever/ Bristol-Myers

Squibb/ Medtronic/ Mailfast/ Mapfre/ McDonald´s/ Mimosín/ Dove/ Axe/

Unilever/ Visteon/ Powerade/ Reynolds/ Semana del Gusto/ Siemens/

Skip/ TNT/ Wilkinson/ WCities/ Yahoo/ Dana/ TESA/ Observatorio de la

Seguridad-Security Point/ ASSA ABLOY/ Fundación Txema Elorza

Actions :

Analyse de la presse d’intérêt pour notre entreprise.

Réalisation d´une base de données.

Contacts périodiques avec la presse (téléphonique ou lors de foires,

voyages, évènements...).

Collaboration avec des informations d´intérêt, interviewes, rapports de

résultats, etc.

Gérance des interviewes avec l´haute direction et reportages.

Visites d´entreprises, réceptions.

41

Appréciations :

L´attitude de notre part doit être de service et collaboration avec la

presse. En défendant l´intimité de notre organisation et ses intérêts, on

pratique la transparence et la rigueur au travail.

Résultats :

Quand le journaliste ou les medias savent que notre entreprise respecte

leur travail, une relation solide et une collaboration constructive sont

alors possibles. Un travail rigoureux amène à de bons résultats traduits

en reportages, nouvelles positives, "rankings", interviews des cadres,

etc.

42

Compétences :

Savoir être : Coopératif Sens de l´écoute Rigoureux Travailleur Patient Enthousiaste Persévérant Discrète

Connaissances : Communication Techniques rédaction Fonctionnement medias Négociation Techniques ventes

Savoir Faire : Capacité á anticipé Gestion de l´information Capacité de synthèse

43

_____________________________________________________________

• Media matérielles :

Contexte :

Toutes les entreprises doivent avoir des matérielles de presse général

prêt. Après, le département de communication fait du matériel ad hoc

pour chaque campagne concrète.

Entreprises : Comunicación Empresarial/ Novotec/ Know-How Business

College/ Weber Shandwick/ TESA/ Yale/ Fundación Txema Elorza/

Observatorio de la Seguridad-Security Point

Actions :

Elaboration des revues presse traditionnelles et interactives.

Elaboration des journaux, newsletters et bulletins.

Elaboration des argumentaires, « statements » et messages clé.

Rédaction et design des dossiers presse.

Supports communication audiovisuel, vidéos, démos, b-rolls, etc.

Création de banque d’images et vidéos.

Rédaction des brochures, catalogues, dépliants.

Préparation d’éditoriaux, et discours.

Fiches produits et catalogues produit.

Appréciation :

Les matérielles de presse sont importantes parce qu’ils résument les

valeurs, les messages les plus importants et les lignes de

communication stratégiques des entreprises. Ce sont des outils de

communication directe.

44

Compétences :

Savoir être : Créatif Direct Organisé Travailleur Réfléchi

Connaissances : Communication Marketing Design graphique Rédaction contenues Benchmarking

Savoir Faire : Gestion de l´information Travail en équipe Control fournisseurs Capacité de synthèse fournisseurs

45

_______________________________________________________________

• Advertising, Product Placement et Media planning :

Contexte :

La publicité et autres formes de communication payées dans les medias

sont un type de transmission cher, mais rapide. J´ai travaillé avec des

agences graphiques et publicitaires dans la conception et réalisation des

campagnes graphiques, radio, web et TV (Product placement). Dans la

presse généraliste et spécialisée j´ai réalisé le media planning et la

négociation pour acheter les espaces publicitaires, ainsi que le contrôle

de la publicité finale.

Entreprises : J&B/ Novotec/ Know-How Business College/ IIR Spain/

TESA/ Fundación Txema Elorza

Actions :

Définition des objectifs publicitaires de la marque.

Définition de publics primaires et secondaires.

Recompilation des informations sur le media : demande de chiffres

d’audience de chaque media, demande des tarifs.

Négociation avec agences et media.

Décision sur le mix (radio, TV, presse écrit et revues, réseau sociaux,

panneaux publicitaires, mailings, encarts etc.).

Elaboration et envoie des matériaux et pièces de publicité.

Elaboration des campagnes de publicité directe avec imprimés.

Publicité sur lieu de vente, animation sur magasin.

Cadeaux, primes, concours.

Sponsoring des activités.

Travail avec les régies pour l´emplacement des produits dans les séries

TV.

Evaluation des résultats et analyses des campagnes.

46

Appréciation :

Avec des budgets importants, il est possible de faire de bonnes

campagnes. La difficulté vient quand les budgets sont modestes et les

objectifs importants. Il faut bien cibler et choisir le meilleur mix de media,

les décisions sont difficiles à prendre et demande une bonne

connaissance des medias. Les spots de publicité doivent être bien

travaillés et designs.

Résultats :

Bons résultats pour l´image des entreprises et leurs produits. Bon mix et

timing des campagnes. Haute qualité sur le design des pièces de

publicité et communication. Bons résultats d´audience.

47

Compétences :

Savoir être : Critique Enthousiaste Imaginatif Autonome Créatif Ouvert

Connaissances : Fonctionnement medias Analyse data Marketing Communication Négociation Control budget

Savoir Faire : Prendre l´initiative Capacité de proposition Travail en équipe Capacité participatif

48

_______________________________________________________________

• Evénements culturelles et de RRPP :

Contexte :

J´ai eu l´opportunité de piloter quelques événements pour de grandes

entreprises de consommation. L'événement n’est un outil efficace, que

lorsqu'il propose un concept global d'actions de communication

offensives et concises.

Entreprises : J&B/ Novotec/ IIR Spain/ Mapfre/ Semana del Gusto/ Sugar

Industry/ Telefónica-Terra Mobile/ AFAP Gala/ Lego/ Yahoo/ Twentieth

Century Fox/ Plátano de Canarias/ Espital (Cellulase)/ Mapfre (Programa

Seguridad Vial)/ Museo RTV/ WCities/ Yahoo/ TESA/ IDASA

Actions :

Recompilation du briefing : objectifs, publics à cibler, objet de

l’événement.

Estimation et affectation des ressources nécessaires.

Sélection des fournisseurs et négociation des budgets.

Design et planification d´événement, sélection de lieux.

Réalisation d’une base de données, télémarketing des invités.

Elaboration des supports de promotion et communication.

Choix de menus et catering.

Formation des hôtesses et personnel d´événement.

Révision périodique du projet et réajustement des actions.

Sélection audiovisuelle.

Formation des speakers, rédaction de discours, invitation media

Révision générale avant l´événement.

Accueil invités VIPS, contrôle d´événement.

Analyse et évaluation post évent.

Suivi d’actions commerciales et de fidélisation.

49

Appréciation :

Les événements culturels et de RRPP sont des outils de communication

des plus attractifs et jolis s´il y a un bon résultat visible. Ce type d’actions

nécessite un important travail et une bonne logistique pour l'entreprise ou

l'organisation qui veut, par l'événement, passer un message sur la place

ou le rôle qu'elle entend prendre sur son environnement professionnel,

politique, ou social.

Résultats :

Un exemple d´événement : L´exhibition annuelle de la Semaine du Gout

á Madrid que j´ai géré personnellement.

2.600 visiteurs par jour (26.000 visitant sur 10 jours)/ Participation de

8.860 enfants dans des activités scolaires á Madrid/ 130 collaborateurs

des domaines de la nutrition et la gérontologie/ Participation de 240

boulangeries á Madrid/ 88 cuisiniers réalisent des séminaires en nutrition

dans des hôpitaux et écoles/ 40 programmes de radio/ 50 articles dans

les journaux nationaux/ 37 articles dans hebdomadaires et mensuels/ 36

apparitions sur la TV/ Audience de 45.577.953 (EGM and OJD Data)/

15.798 web visites dans les 2 premiers jours/ Valeur publicité non payée

de 618.913 Euros/ 26.000 brochures délivrés/ 7.000 panneaux dans

écoles, marchés publics, hôpitaux, etc./ 350 mupys donnés par la Mairie

de Madrid.

50

51

Compétences :

Savoir être : Sens relationnel Diplomatie Control stress Sens écoute Force proposition Dynamisme Exigeant Attentionné

Connaissances : Marketing Control financier Evénements Lobby et relations institutionnelles Design Publicité Suivi projet

Savoir Faire : Prends des risques calculés Control budget Control équipes Négociation Capacité reaction

52

_______________________________________________________________

• Relations institutionnelles et lobby :

Contexte :

Les institutions sont un public très important pour les entreprises. J´ai

travaillé pour créer et maintenir de bonnes relations avec les institutions,

et aussi de promouvoir des campagnes pour obtenir des changements

positifs pour l´entreprise. On travaille pour avoir de l’influence sur ceux

qui ont pouvoir de décision au niveau politique, économique, législatif,

etc.

Entreprises : Carbunión/ Centrales Nucleares/ Novotec/ Semana del

Gusto/ McDonald´s/ Universidad Europea CEES/ Plátano de Canarias/

Medtronic/ Intercun/FENIL/Bristol-Myers Squibb/ TESA/ Observatorio de

la Seguridad-Security Point/ Fundación Txema Elorza

Actions :

Analyse de situation.

Décision sur stratégies à suivre et actions.

Rédaction lignes de travail á chaque plan.

Réalisation des bases de données des medias.

Réalisation des bases de données des institutions et prescripteurs.

Sélection des spécialistes et prescripteurs.

Elaboration messages clés et contenus de communication.

Formation en communication.

Négociation avec des lobbyistes et prescripteurs.

Suivi et contrôle du projet.

Réunions périodiques avec des équipes de travail.

Appréciation :

Les entreprises doivent constamment maintenir de bonnes relations

avec les institutions et prescripteurs. Il est possible de faire une

planification stratégique des actions pour mise en œuvre des objectifs.

Le lobby est un stade supérieur aux relations institutionnelles, car le

53

lobby défend quelques intérêts bien définis d´une entreprise ou d’un

secteur. Ces dépenses d´argent et de ressources sont nécessaires pour

communiquer et essayer de changer la législation ou les normes en

fonction de ses intérêts. Le lobby professionnel et éthique est aussi

réservé pour les plus seniors des entreprises et est un outil réservé pour

les directeurs de communication les plus avancés.

Résultats :

Changement ou retardement des lois et normes qui ne sont pas positives

pour l´entreprise. Impulse des changements qui ont des effets positifs

sur les résultats de l´entreprise. Appui dans situations de crise et á

l´extérieur.

Compétences :

Savoir être : Discrète Diplomatie Sens relationnel Rigueur

Connaissances : Marketing stratégique Négociation Relations institutionnelles Communication Interlocution haut niveau

Savoir Faire : Analyses information Analysis stratégique Suivi projet Réactivité

54

_______________________________________________________________

• Gestion de crises :

Contexte :

Les crises sont des évènements a priori imprévisibles mais qui peuvent

être anticipés. 80% des crises peuvent être contrôlés avec un bon plan

de crise en communication. J´ai géré plusieurs crises qui m’ont permis

d’acquérir une expérience très solide sur ce type d’évènement.

Entreprises : Carbunión/ Central Nuclear Cofrentes/ Know-How Business

College/ McDonald’s/ Coca-Cola/ Sugar Industry/ Unilever/ Skip/ Axe/

Universidad Europea CEES/ CEJA/ Intercun/Medtronic/ TESA

Actions :

Analyse de la situation et classification de la crise (sanitaire, financière,

RRHH, production, environnementale, réputation, inégalités, etc.).

Constitution immédiate de cellules de crise : avec les cadres les plus

autorisés et spécialisés dans le problème et le directeur de

communication.

Décision sur les lignes communicatives à utiliser.

Décision sur les messages clé.

Préparation des supports de crise : dossiers, presse revues,

argumentaires, questions et réponses d´urgence,

Tests de situations de communication avec porte-parole.

Etablissement de contacts sélectifs avec la presse.

Etablissement de contacts institutionnels.

Coordination de la communication interne.

Analyse de résultats permanente et actions correctives.

Rapport post crise :

Appréciation :

Chaque crise est totalement différente, mais les 3-4 premiers jours sont

les plus durs et les plus importants. Si nous sommes capables de

contrôler la situation dans les premières 48 heures il y a des possibilités

55

de réussite, mais la disponibilité de la cellule doit être totale. Bien

évidemment les crises sont exténuantes, mais à mon avis elles sont

l´exercice de communication le plus difficile et qui requiert des

personnes plus expérimentées et préparées au niveau communication.

Résultats :

Le meilleur résultat est la fin de la crise dans les premiers 3-5 jours. Le

rôle du directeur général est le plus important avec le directeur de

communication, et il/elle devait avoir la capacité de montrer l´importance

de la communication pour sauvegarder les intérêts des organisations et

la nature très stratégique du travail de communication. Un autre signe de

normalité est lorsque les autorités compétentes, les institutions et le

media le plus important connaissent la réalité est sont favorables á

l´entreprise.

Compétences :

Savoir être : Discret Intuitif Calme Sure de soi Discipliné Autonome Endurant Rapide Gout de l´effort

Connaissances : Communication Fonctionnement medias Coordination projets Interlocution haut management Négociation Capacités rédactionnelles Résolution conflits

Savoir Faire : Veille informations Gestion de l´information Travail en équipe Prend l´initiative Capacité de réaction Travail précis et rigoureux

56

_______________________________________________________________

• Media audit-Réputation management :

Contexte :

La réputation est une valeur aussi importante que la valeur financière de

quelque organisation. La réputation d´une entreprise est faite de la

somme d´aspects qualitatifs et quantitatifs, tels que l’opinion des

consommateurs, actionnaires, institutions, les perceptions sur la qualité

des produits et services, et autres indicateurs tels que les informations

en presse, les prix, les opinions des leaders d´opinion, etc.

Entreprises : Agromán/ McDonald´s/ Semana del Gusto/ Coca-

Cola/Weber Shandwick/ TESA

Actions :

Etude de situation après l´analyse des facteurs importants.

Etude de benchmarking, focus groups, entretiens sélectifs avec public

représentatif, etc.

Quand nous savons parfaitement où nous en sommes, nous définirons

mieux où est ce que nous voulons arriver.

Décisions sur le timing et les actions à réaliser pour nos objectifs.

Estimation des ressources nécessaires et du budget.

Développement des actions et analyse.

Evaluation des indicateurs et réajustements nécessaires.

Evaluation finale des mêmes indicateurs initiaux et avec les mêmes

outils d´évaluation.

Appréciation :

Il n´y n’a pas une méthodologie standard pour un audit et un plan de

réputation. On travaille sur mesure et on analyse des différents atouts

avec des différents outils d´évaluation. Un plan de réputation

management a besoin d’un minimum de 12 mois pour voir les résultats.

Les réseaux sociaux sont de plus en plus importants aujourd’hui.

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Compétences :

Savoir être : Discrète Rigoureuse Observateur Organisé Débrouillard Logique

Connaissances : Medias Communication Image publique Analyse contenues Suivi projets Capacité de synthèse

Savoir Faire : Gestion d´information Veille information Travaille en équipe Analyse et concrétion Conceptualisme

58

_________________________________________________________

• Formation porte-parole :

Contexte :

Les gérants des entreprises ont, entre autre, pour rôle de communiquer

les nouvelles et annonces les plus importantes. J´ai préparé quelques

directeurs et responsables pour parler devant les media et divers publics.

J´ai participé à plusieurs sessions de formations avec des agences

spécialisées et internes aussi.

Entreprises : Carbunión/ Agromán/ Hewlet-Packard/ Novotec/ Sugar

Industry/ Semana del Gusto/ McDonald´s/ Unilever/CEES/ Observatorio

de la Seguridad-Security Point/ TESA.

Actions :

Location de salle audiovisuelle (radio et TV).

Sélection audiovisuelle.

Réservation des salles formation.

Réservation catering et coffee breaks.

Sélection des journalistes et formateurs externes.

Allocation budgétaire.

Briefing d’objectifs.

Recompilation des informations historiques de l´entreprise et le secteur.

Définition des messages clé, Q&A, statements de compagnie.

Préparation des supports de formation.

Réalisation de pratiques á la radio, studio TV et conférences de presse.

Simulations de crise.

Visualisation des exercices avec les élèves.

Evaluation après la formation et session de réajustement des

connaissances.

59

Appréciation :

La formation de porte parole combine des techniques en communication

et formation et aussi un sens de la psychologie des gens à former. Ils

sont très vulnérables et insécurisés dans ces situations, ils sont des

gérants qui se trouvent dans des situations très inconnues et peu

confortables pour eux, et le sens psychologique des formateurs est très

important pour leur donner de la confiance et des connaissances

techniques.

Résultats :

Plus de 15 séminaires en formation porte-parole et plusieurs exercices

de formation au niveau interne avec cadres intermédiaires.

Compétences :

Savoir être : Patient Diplomate Ecoute Observateur Sens relationnel Empathie

Connaissances : Formation et techniques pédagogiques Fonctionnement medias Psychologie et comportement Communication

Savoir Faire : Capacité á animé Capacité évaluation Capacité analyse Capacité anticipation

60

_______________________________________________________________

• Coordination agences et campagnes internationales :

Contexte :

Les grandes entreprises font partie des multinationales qui font des

campagnes au niveau global. Pour ce type de campagnes, et aussi pour

campagnes au niveau national, il faut coordonner des équipes et

agences de différents domaines et pays (publicité, web marketing, media

planning, événements, marketing direct, relations publiques, social

media, media, études marché6). J´ai piloté/participé aux campagnes de

ce type pour des clients, des entreprises et comme agence partenaire

aussi.

Entreprises : Coca-Cola/ McDonald´s/ Sugar Industrie/ Unilever

(Domestos, Axe et Dove)/ Siemens/ Yahoo/ Twentieth-Century Fox/

General Electric/ Lego/ Oficina Turismo México/TESA/ Fundación Txema

Elorza/ Observatorio de la Seguridad-Security Point.

Actions :

Si nous gérons directement la campagne, définition des objectifs

« core » et contrôle des objectifs locaux.

Définition de campagne.

Définition et répartition de budget.

Préparation des supports, messages et staments core.

Préparation des supports audiovisuels « core ».

Etablissement de réunions et vidéoconférences d’analyse et contrôle.

Animation d’équipes locales.

Analyse de reporting.

Aide et conseil aux équipes locales.

Si la campagne est indirecte, adaptation de la campagne aux besoins

locaux.

Négociation de budgets et contenus de la campagne avec l’

agence/entreprise centrale.

Suivi des lignes de travail, exécution des actions et reporting.

61

Appréciation :

La coordination des agences et collaborateurs est toujours délicate, mais

si la coordination est internationale le travail est plus compliqué et

requiert de la séniorité, un contrôle et une compréhension des

dynamiques des équipes et des particularités locales.

Résultats :

Obtention des synergies de travail, contrôle de coûts et obtention des

bons résultats. Le travail global bien organisé fait croitre les résultats et

permet d’arriver aux publics globaux avec des stratégies et objectives

coordonnés.

62

Compétences :

Savoir être : Communicant Résolutif Efficace Force de proposition Résistant Sens des priorités Influent Sur de soi

Connaissances : Management équipes Gestion projets Control budgétaire Service client Langues

Savoir Faire : Polyvalence Capacité analyse Capacité à fédérer Capacité de négociation

63

_______________________________________________________________

SECTEURS POUR LESQUELS J´AI OFFERT MES SERVICES

• Agroalimentaire

• Industriel

• Aéronautique

• Grand Consume

• Santé

• Technologie

• Start ups

• Qualité

• Tourisme

• Immobilière

• Loisirs

• Sécurité des biens et des gens

• Serrurerie

• Architecture et Bâtiment

• Installateurs et ingénieries

• Associations et groups sectorielles

64

DOCUMENT IN ENGLISH

65

MARKETING

• Strategies and operational marketing plans:

Context:

I have worked at the marketing strategy and the operational development

plans for several companies. I have experience both for marketing plans

related to products and services.

Sectors: industrial, consumer, services, education

Companies: Novotec/ Know-How Business College/ IIR Spain/ TESA

Activities:

Organisation of different meeting with the related departments to collect

and gather information enough for the definition of the strategy

External analysis (competitor’s analysis, macro-economic monitoring,

etc.)

Benchmarking studies, market trends.

DAFO Analysis.

Operational marketing plans.

Global budget definition.

General Management validation of marketing plans according to general

strategic business objectives.

Product and services definition.

Brands segmentation and positioning.

Operational marketing plan control (product, price, promotion and

distribution).

Contingency plan and correction measures.

Results:

Development of effective strategic marketing plans (mid and long term

plans, product launches, loyalty programs, web marketing, events

management, communication, promotions6) for consumer, services and

industrial companies.

66

Skills:

•

Knowledge: Analysis Synthesis Information management Negotiation

Background: International marketing Strategic marketing Budget management Business background DAFO analysis Communication Benchmarking

Attitude: Listening Relational Self-confidence Diplomacy Availability Team working Polyvalence Leadership Creativity

67

_______________________________________________________________

• Product launch:

Context:

In a context of continuous changes, I have participated in the

development and launch of new products and services within specialized

teams (I+D, Finance, Manufacturing, Commercial).

Following market research, data analysis, studies about the needs of

consumers and clients, ROI and sales estimates and viability market

studies, we can take strategic decisions to launch or not a new product

or service.

Sectors: industrial, services, consumer goods.

Companies: Novotec/ IIR Spain/ Know-How Business College/ TESA

Activities:

Market analysis and clients needs: consumer focus groups, market

studies, commercial inputs (competitors, niches, etc).

Financial analysis.

Product definition and performance specifications.

Coordination of different profiles such as product managers, developers,

engineers, designers and sales people.

Following and control meetings.

Internal product pre-tests.

Achievement of certificates by authorised laboratories (CE, ISO 6).

Product launch business plan: budget definition, pricing scenarios, sales

estimates, mix of distribution channels, promotion activities, product

promotions during trade shows and business meetings, communication

and PR activities, POS activities, merchandising, bonus on sales

conditions, sponsoring, agents and distributors supports, advertising and

social media campaigns, etc.

Sales team training tools: sales pitches, technical support, Q&As,

customer constraints pitches, sales catalogues.

Information and back-up analysis. Activities to correct deviations.

68

Internal communications.

Contingency plan and evaluation procedures.

Results:

I have worked at several products & service’s launches for different

companies and different sectors.

At TESA, for example, we launched a new set of handles, designed by

the renowned international architect Ricardo Bofill. The aim was to renew

the old range of products and to satisfy the new market demands of

customers looking for an up scale and “avant-garde” product. For TESA

it was a great opportunity to serve its old market (the new product did not

need any technical adjustments to get the old handles replaced).

Skills:

Attitude : Listening Call to action Availability Team working Leadership Creativity Reactivity Rigour

Background : Operational marketing Technical and production process knowledge Budget control Organising and planning skills Project control Financial analysis

Knowledge: Analysis Synthesis Information management Suppliers and third party management Anticipation

69

______________________________________________________________

• CRM tools development:

Context:

Knowing clients needs, their most important characteristics, their

purchase records, their complaints and opinions6 This is all-important if

we want to anticipate to their needs and offer a premium service.

I have worked to create and improve CRM tools in some of the

companies I have worked. Clients, providers, customers, partners6 the

flow of data is enormous and managing information becomes a hard task

if you do not have the appropriate tool.

Companies: Novotec (APLICOM)/ TESA (MOVEX and E-commerce

Nexmart).

Activities:

I was responsible of all de CRM creating process, from the initial collect

of information about needs and objectives to achieve through the CRM

tool to the final implementation.

Functional specification’s definition.

Coordination among IT department and the others implied in the project.

Project setup, follow-up of the development of the programme and its

features.

If the software was already operating, I worked to adapt its features to

the business needs, with special focus on e-commerce and sales

development.

Training of the commercial and sales groups for a better use of the tool

(main issues to show, seminar and conferences management, team

leadership).

Internal communication and client communication.

Evaluation and analysis of results.

Training on sales-marketing techniques based on the usage of the new

application.

70

Results:

At Novotec, I have worked at the creation of a new tool called APLICOM.

This CRM tailored software aided the company to manage more than

1500 clients worldwide, to promote loyalty campaigns, to improve

services and new client prospecting.

At TESA-ASSA ABLOY, I worked for the upgrade of the existing software

called Movex. Movex needed to be upgraded according the company’s

specific needs. The objective was to add new functions to manage the

database of clients (more than 5.000 active). In addition, we worked with

some clients in the integration of new e-commerce software called

Nexmart within their commercial operations. For that purpose, we worked

closely with Nexmart in giving training seminars to our main clients and

our product managers and sales network.

Skills:

Attitude: Detailed work Teamwork Methodology Sociability Listening Leadership Organisation

Background: Marketing B2B Project management Budget control Direct marketing e-commerce Understanding of the manufacturing process Client service management Software applications.

Knowledge : Change management Global vision Synthesis and technical Writing Information management Anticipation Planning and organisation Training

71

___________________________________________________

• Direct Marketing:

Context:

Among the companies I have worked for direct marketing has been one

of the most powerful and effective technique for making products and

services visible to potential customers. Several are the pieces used for a

direct marketing campaign: information letters, brochures and leaflets,

samples, demos, on-line designs, etc).

Only big companies might finance great direct marketing campaigns

using ordinary post services. Nowadays, the massive use of electronic

mail has decreased enormously the cost of campaigns, especially in

terms of logistics, print and mail fees.

Companies: Novotec/ IIR Spain/ TESA/ Observatorio de la Seguridad-

Security Point/ Fundación Txema Elorza

Activities:

Objective’s definition.

Budget and “cost per unit” allocation.

Client target definition.

Purchase of external databases. Build-up of internal ones.

Message’s definition.

Setting of the adequate mix between all the element of the campaign

(mass media ads, internet, radio, point of sales advertising, in store

promos, sponsoring, press campaigns, social media, etc).

Design and production of communication supports.

Print and production of materials (brochures, letters, catalogues,

samples, demos, CDs, etc).

Logistics plan. Retrotiming.

Sales following and telemarketing campaigns.

Evaluation upon objectives (increase of sales, fidelity of consumers,

brand awareness).

Statistic analysis (outcome and costs).

72

Results:

Good direct marketing campaigns help to increase awareness about the

product/services and the brand. Sales normally boost as well.

Sales team benefit of such campaigns as their work with clients is

supported by the campaign.

A later analysis might evaluate success of the campaign in terms of ROI,

sales and brand awareness.

73

Skills:

Attitude: Time control Leadership Creativity Teamwork Negotiation Reactivity Anticipation Strength

Background: Direct marketing Telemarketing Graphic Design Logistics Statistic interpretation Ratio analysis Marketing Budget control Project management

Knowledge : Contingency management Analysis Time management Planning Team coordination

74

__________________________________________________________

• Brand management:

Context:

Branding management protects our brands in terms of image,

positioning, and values transmitted. Brands show consumers what we

are, and brands are no static along years. If our brand is strong, our

position is also strong in the market. Brand value counts as part of the

goodwill of a company. Te best example is Coca-Cola for whom I have

had the pleasure to work as consultant for marketing communications

and brand matters.

Marketing departments might protect their brands at anytime, and

anticipate to any threat that might affect negatively their image.

I have been responsible of new brand positioning and repositioning of

existing brands. I have worked at several brand manuals and brand

communication campaigns.

Companies: Novotec/ Know-How Business College/ Semana del Gusto/

Sugar/ Coca-Cola Enjoy/ Camel/ Delaviuda/ Universidad Europea/

Cellulase/ Weber Shandwick/ TESA (TESA, ASSA, Inhova, Securitesa,

Dorlak, TESA Access Control y STS, Azbe y Yale, TESA Serrurerie

France, IDASA)/ Observatorio de la Seguridad-Security Point/ Fundación

Txema Elorza

Activities:

Brand audit, including all its elements (public image, financial value,

present and desired attributes, external image, internal image, graphics,

past and present advertisings/visual tools).

Positioning matrix and benchmarking with other brands.

Buyer behaviour and trends study.

Definition of perceived and expected values.

Brands classification (primary, secondary, portfolio setting).

Brand manual elaboration.

Graphic applications on all communication elements.

75

Brand communications (internal and external).

Results:

I have worked for both new brand launching and the repositioning of

existing brands. For all I have created the brand manuals and the

communication campaigns adapted to communicate each change.

Skills:

Attitude : Dynamism Polyvalence Team working Listening Artistic sensibility Open minded Creativity Coherence

Background: Marketing Design and artistic management Advertising Graphics Communication Benchmarking Project management

Knowledge : Pro activity Relation with agencies Negotiation Analysis and positioning Consumer psychology Sociological trends

76

_____________________________________________________________

• Events and professional meeting’s management:

Context:

I have managed different events addressing clients, employees, external

visits, institutional representatives and other publics of interest

Using TESA as an example, I have managed its presence at

international and national trade events and professional shows such as

Valencia, Bilbao, Seville, Madrid, Barcelona, Dubai, Argentine, and

United Emirates.

In addition, I have experience in the organisation of sales meetings and

dinner galas from 30 to 400 guests

Companies: Carbunión/ Agromán/ Novotec/ Know-How Business

College/ Sugar Industry/ RTV Museum/ Telefónica-Terra/ Coca-Cola/ Día

Nacional de la Nutrición/ Plátano de Canarias/ Hong-Kong Trade and

Development Council/ Siemens/ Medtronic/ TESA/ Observatorio de la

Seguridad-Security Point/ Fundación Txema Elorza.

Activities:

Setting of objectives (informative, sales, loyalty, training, leisure, internal,

launch events).

Target audience definition.

Placement selection and stand definition and design.

Provider’s selection and term’s negotiation (agencies, graphic designers,

hotels, catering, transport, accommodation, print companies, audio

visuals, merchandising)

Budget definition and control of expenses.

Retrotiming and logistics.

Products to be exposed/ Services to be presented.

Hotel and transportation facilities.

Stand’s design.

Brochures, roll-ups, documents, catalogue, leaflets.

Media planning and social media activities.

77

Marketing direct pieces and invitations cards.

Telemarketing and confirmations.

Press relations and media campaign.

Institutional relations and VIPs.

Merchandising, presents and samples.

Transport reservations, insurance policies, visas, custom’s documents.

Training of attendants and other staff.

Training of the sales force about existing and new offerings.

Security and verification of the stand.

Guest’s care and events management.

Post event analysis.

Results:

I have been involved in both the design and management of small

business events (20-50 people) and big events (around 400 people).

Each event it is different in its objectives, budget and typology of guests,

but all need to be well planed and organised to accomplish objectives,

increase brand awareness, increase sales and build loyalty among its

publics.

78

79

Skills:

Competences :

Attitude: Rigour Observation Team leadership Organization Call to action Efficacy Relationship Stress control

Background: Marketing Direct Marketing Budget control Communication Events design and execution Telemarketing Training Events management

Know-how: Team management Project management Suppliers´ negotiation

80

___________________________________________________________

• Web Marketing :

Context :

The web has developed from a simple editing of contents to complex

social media campaigns, SEO and SEM activities, e-commerce, web

marketing and so. I have been at the front row of this evolution and I

have developed different campaigns with the aid of specialised providers.

Companies: Novotec/ IIR Spain/ Semana del Gusto/ Iedar/ Espital/ Coca-

Cola (Sonfil)/ Mapfre programa Seguridad Vial/ WCities/ TESA/

Observatorio de la Seguridad-Security Point/ Fundación Txema Elorza/

International House.

Activities:

Project definition: objectives and targets.

Working agenda definition.

Supplier’s selection.

Budget control.

Content design and graphics.

Social media plan.

Platform selection (web, blog, Facebook, Twitter, Flicker, Twitter,

others6)

Schema and contents definition.

Web marketing.

Elaboration of electronic catalogues.

Elaboration and design of communication supports: games, demos,

interactive tools.

Community management.

Following of activities, evaluation and analysis.

On going content generation.

81

Results :

I have worked for the design and creation of several web pages. My main

speciality has been web and social web editing of contents. I have

developed SEO, community management activities and web marketing

activities as well.

82

Skills:

Attitude: Open minded Creativity Flexibility Persuasion Curiosity

Background: Web Marketing Design Content creation and editing Project management SEO Communication

Knowledge: Web culture Budget control Information management Technology research Team management Web reference

83

________________________________________________________

• Commercial team management, sales team’s communication

supports:

Context :

Sales teams are the engine of most companies. They bring sales, they

maintain close relationships with clients and distributors, they are the link

between new products launches and main clients, and they are part of

the public image of the companies outside. They are assets for the

company and for that reason they need to be trained, followed and

supported by the marketing department.

Marketing departments aide the sales force when launching new

products, communicating sales promotions, informing about changes in

prices, getting technical sand sales training for new products and their

participation in professional trade shows and meetings.

Companies: Novotec/ IIR Spain/ Observatorio de la Seguridad-Security

Point/ TESA (Idasa, TESA Access Control, Securitesa-, Dorlak, Inhova,

ASSA, Azbe, STS, Azbe, TESA Serrurerie France).

Activities:

Definition of objectives.

Design and editing of sales documents (catalogues, Q&As, selling

positions, technical information, consumer information).

Training sessions, logistics of seminars.

Communication supports (brochures, product catalogues, presentations,

demos, samples, technical reports, merchandising, case studies, press

dossiers).

Training on negotiation and sale’s skills.

Results:

Implementation of several sales programs, such as the “Sales Academy”

of ASSA ABLOY, a multidisciplinary programme aimed to boost sales,

84

apply new working methods, improve negotiation and sale’s skills and

recover customer value information that might help to improve processes

and respond to new market needs.

Some of the last responsibilities I have done in this area were the

organization of seminaries for more than 85 sales people and distributors

on new products and selling techniques within recession markets.

85

Skills:

Attitude: Flexibility Open minded Polyvalence Sociability Patience Listening Observation

Background: Sales techniques Negotiation Time management Training Project management Client service Sales analysis Pricing and negotiation

Knowledge: Team leadership Information management Reactivity Anticipation Training and pedagogic solid base Team motivation Distribution channels

86

___________________________________________________________

• Business unit management:

Context:

Any marketing department bases its results on the work of a team of

dedicated professionals. The size of the department is in relation with the

size of the company and the budget allocated for marketing activities.

At small and medium companies, teams are limited, and providers play a

more important role (designers, web masters, agencies).

At Weber Shandwick I started with an in-house team of 3 people and,

after 6 years, developed into seventeen multi-practice professionals. This

large team was justified by the size of the department that included

several national and multinational clients and a large amount of projects.

Companies: Know-How Business College/ Weber Shandwick/ TESA

Activities:

Coordination with overall business plan.

Business unit plan.

Sale’s objectives, mid and long term.

Reviews.

Hiring, recruiting and training of team members.

Carrier plan management and staff objectives.

Evaluation, control and reporting.

Relations with other related departments.

External relations and ambassador business activities.

Results:

Achieving the business objectives and having a motivated and devoted

team is a difficult issue. Short delays, budget restrictions, last time

changes, risky challenges, competitors, and work under pressure are

everyday issues for managers that must keep a straight working strategy.

There are differences upon sectors. Industrial sectors are more

predictable, as new product launches take longer in the development

87

process than consumer products. In any case, planning, strategy,

control, anticipation and managerial skills are required to conduct a

department with challenging business objectives and multidisciplinary

teams.

Skills:

Attitude: Call to action Rigueur Self-confidence Balance Listening Authority Proactiveness Strength Responsibility Dynamism

Background: Finance management HHRR Management Sales management Strategic marketing Client service Account management Project management Business Analysis Reporting

Knowledge: Team leadership Analytic thinking Contingency plans Agenda management Evaluation techniques Psychology Working flows

88

______________________________________________________________

• Sales & Client management:

Context:

Some of my frequent tasks were to deal directly with specific clients for

different matters: improve sales, organise training sessions about

product or services, work on supports for promotions, voyages, support

for new product launches, galas, etc.

At Shandwick and Know-How Business College I was sales and

commercial manager. My duties covered market prospecting, client’s

pitches and presentations, client after sales service, fidelity programmes,

new business development, cross selling.

Companies: Comunicación Empresarial/ Know-How Business College/

Weber Shandwick/ TESA/ El Observatorio de la Seguridad-Security

Point/ La Fundación Txema Elorza.

Activities:

Business commercial strategies.

Market analysis.

Operational sales planning and working calendars.

Competitor’s analysis.

Sale’s estimates.

Team organisation.

Pitches and presentations.

Budget control.

Negotiation and client relations.

Financial reporting on sales. Ratio analysis.

Supports for the sales activity.

Team motivation.

Evaluation and control.

Image and PR activities.

89

Results:

At Fundación Know How Business College, I was able to increase the

number of clients (students) for the incoming academic year. At Weber

Shandwick, I started with a team of three people and only four clients.

After six years my business unit had a large team of professionals and

more than 50 projects and 15 annual clients, having experienced a

significant increase of revenues and profitability per client, done cross

sales activities, increased our participation in multinational campaigns

and experienced a consolidation of the main accounts.

At TESA, I did not have direct sales objectives. Nevertheless I was to

build loyalty and offer clients any type of activity that helped them to

increase their sales.

90

Skills:

Attitude: Flexibility Polyvalence Listening Call to action Reactivity Strength Patience Empathy

Background: Sales and commercial techniques Financial control Negotiation Client service Project management Benchmarking Market analysis Marketing Buyer behaviour

Knowledge: Coordination Information management Team leadership Data analysis Psychology

91

COMMUNICATION

_______________________________________________________________

• Communication, PR strategies and campaigns:

Context :

I have managed several communication campaigns for companies that

understood the potential of this discipline. Under my opinion,

communication should be considered apart of marketing and at the same

time truly connected with this discipline. Strategically, marketing and

communication should be always related.

Companies: Comunicación empresarial/ Novotec/ Weber Shandwick/

TESA/ Observatorio de la Seguridad-Security Point/ Fundación Txema

Elorza

Activities:

Internal and external company analysis.

Communication benchmarking

Mass media analysis.

Media trends analysis.

Communication’s DAFO.

Strategy definition.

Objectives and target definition.

Activity plan with working calendars.

Control and evaluation of results.

Contingence plan.

Results:

Communication campaigns allow creating media relations based on the

quality and the originality of the information provided. Messages reflected

by the mass media have a plus of credibility due to a non-monetary

exchange.

92

Most of the campaigns I have worked on have had results above

expectations and have complemented marketing activities held at the

same time.

Skills:

Attitude: Dynamism Call to action Sociability Curiosity Creativity Adaptability Polyvalence Self-confidence

Background: Marketing Communication Strategic approach Media map Budget control Negotiation DAFO Benchmarking Reporting

Knowledge: Information management Writing Analysis Media relations Social media Planning

93

_____________________________________________________________

• Internal communication:

Context:

Companies give more value to their staffs nowadays. They implement

programmes to inform and motivate their workers to achieve better

results. Communication can play a very important role pushing and

spreading these programmes within the company.

Objectives for an internal communication campaigns might be: create

fluxes of information, implement cultural changes, communicate values,

stop rumours, spread positive news about the performance of the

different areas of the company, move to action to adopt new working

methods, communicate equal opportunity measures, know the opinion of

workers about certain subjects, find new areas of improvement.

Companies: Novotec/ Know-How Business College/ Universidad

Europea-CEES/ Plátano de Canarias/ Fenil/ Intercun/ Iedar/

UEPA/Unilever/ Sugar Industry/ TESA/ ASSA ABLOY

Activities:

Internal communication plan.

Coordination with other company departments: Management, IT,

Financial, I+D+i, Manufacturing, RRHH, Quality, Marketing, Logistics,

Sales6

Communication supports and materials: company magazine, on-line

bulletins, intranet, posters, in-house news, brochures, employee’s

billboards, events).

Control and evaluation.

Results:

It has been proved that internal communication campaigns can change

employee’s attitudes towards motivation, work, adoption of new values,

understanding better the reality of the business, respect, equal

opportunities, health issues, security at work, etc.

94

Skills:

Attitude: Sociability Environment understanding Curiosity Availability Creativity Open minded

Background: Internal communication Graphic design Budget control Writing and editing Marketing Project management Budget control Social media Strategic content management

Knowledge: Meeting organisation Call to action Reporting Planning

95

__________________________________________________________

• Product/services communication:

Context:

I have experience in launching products and services, especially for

sectors such as consumer goods, technology, health, leisure, industrial

and consultancy.

Companies: J&B/ Dell Computers/ Hewlett-Packard/ Novotec/ IIR Spain/

Afap/ Bayard/ Camel/ CEES/ Intercun/ Coca-Cola/ Delaviuda/ Derbi

Motor/ Plátano de Canarias/ Espital/ Domestos/ Fosters/ Twentieth

Century Fox/ General Electric/ Iedar/ Lego/ Kodak/ Lever/ Bristol-Myers

Squibb/ Medtronic/ Mailfast/ McDonald´s/ Mimosín/ Dove/ Axe/ Visteon/

Powerade/ Siemens/ Skip/ TNT/ Wilkinson/ WCities/ Yahoo/ Dana/

TESA/ Observatorio de la Seguridad-Security Point/ ASSA ABLOY.

Activities:

Once we know about the desired positioning, the audiences to target, the

price, which chains of distribution to address and which markets are

important for the company, among others, we concrete on the

communication activities that will be part of the launch.

Internal communication for employees.

Client pre-launch presentations.

Media planning and Advertising placement.

Press materials.

Press conferences.

Social media presentations-community management activities.

Audiovisual materials (b-rolls, interactive presentations).

Corporate and product interviews, specials.

RRPP presentations, events and teaser campaigns.

Sponsoring and promotions.

Media trips to factories or international presentation events.

Brochures for clients, videos, demos, etc.

Control and evaluation of results.

96

Results:

I have worked for more than 250 communication campaigns aimed to

launch products and services of different sector: industrial, services,

consumer gods, health, leisure, food. Each campaign was different in

objectives, channels, media, budget, and had to be tailored made to

achieve the objectives.

97

98

Skills:

Attitude: Creativity Enthusiasm Autonomous Innovator Dynamic Call to action Sociability Strength

Background: Communication Marketing Project management Budget control Arts direction Edit and print Events management Media relations Research Social media planning

Knowledge: Leadership Medias Information management Team coordination Provider’s management

99

______________________________________________________________

• Corporate communication:

Context:

Companies, specially these with a strong image and stakeholders, have

the obligation to communicate many aspects such as financial data,

results, I+D investment, Human Resources politics, new hiring, annual

results, environmental activities, social responsibility activities, future

investments, and so.

All this information needs to be well delivered and managed in order to

contribute to a good image of the company and its financial and sales

outcome.

I have worked in many corporate campaigns. Our main publics have

been investors, institutions, endorsers, economic, specialised media, and

partners.

Companies: Carbunión/ Zardoya Otis/ Agromán/ Dell Computers/

Hewlett-Packard/ Novotec/ Know-How Business College/

Delaviuda/Reynolds Tobacco/ Kodak/ Lever/ Coca-Cola/ McDonald´s/

Sugar Industry/ Hong-Kong Trade and Development Office/ Delaviuda/

CEJA/ Universidad Europea CEES/ TESA/ Fundación Txema Elorza/ El

Observatorio de la Seguridad-Security Point.

Activities:

Corporate communication planning and timings.

Communication supports: pres dossiers, company statements,

interviews, b-rolls, photo library, etc.

Corporate messages.

Spokesperson training.

Activities: press conferences, one-to-one interviews, social media and

community management activities, newsletters, information for

stockholders, reports.

Coordination with the headquarters in terms of communications,

especially if the company is a multinational.

100

Multidisciplinary and multinational team coordination.

Control and evaluation of results.

Results:

Corporate communication is a vehicle that helps the communication

manager to build up personalised relations with specialised media. This

is very useful when dealing with delicate situations, crisis and important

problems. Long-term solid relations with media help to handle difficult

situations that might arrive.

Skills:

Attitude: Organisation Rigueur Discreet Efficacy Diplomat Constance Respect Collaboration Service

Background: Analysis Writing Oral communication Content planning Strategic communications Top management relations Business understanding and knowledge Corporate communication Media management

Knowledge: Synthesis Information management Anticipation Reaction

101

_______________________________________________________________

• Media relations:

Context:

I have always believed in honest and transparent work with the media.

Even though not everything can and might be communicated, it is

important to handle respectful relations with the concerned media. Under

this perspective, I have built collaborative relations that have been very

rich and useful for the companies I have offered my services.

Companies: J&B/ Dell Computers/ Hewlett-Packard/ Carbunión/

Agromán/ Novotec/ IIR Spain/ Afap/ Bayard/ Camel/ CEES/ Intercun/

Ceja/ Coca-Cola/ Delaviuda/ Derbi Motor/ Plátano de Canarias/ Espital/

Día Nacional de la Nutrición/ Domestos/ Fenil/ Fosters/ Twentieth

Century Fox/ General Electric/ Iedar/ Lego/ Kodak/ Lever/ Bristol-Myers

Squibb/ Medtronic/ Mailfast/ Mapfre/ McDonald´s/ Mimosín/ Dove/ Axe/

Unilever/ Visteon/ Powerade/ Reynolds/ Semana del Gusto/ Siemens/

Skip/ TNT/ Wilkinson/ WCities/ Yahoo/ Dana/ TESA/ Observatorio de la

Seguridad-Security Point/ ASSA ABLOY/ Fundación Txema Elorza.

Activities:

Media benchmarking.

Media database creation.

Regular contacts with the media (telephone, on-line, trade shows, media

trips, working lunches, events and seminars6).

Media collaboration through special interviews, reportages, news,

research information, reports6

Interview management, with top directors and relevant people.

Company media tours, invitation to events.

Results:

When the media know we are a company that respects their work, when

the company has a professional approach, it is easy to build up a very

positive relationship. Having a serious methodology of work pays off with

102

good media results, positive outcome, and good score in ranking media

specials, being taken in consideration to contrast info, etc.

103

Skills:

Attitude: Cooperation Listening Rigour Call to action Patience Enthusiasm Perseverance Discreet

Background: Communication Writing Oral Media structure knowledge Negotiation PPRR and events organisation

Knowledge: Anticipation Information Management Synthesis

104

_____________________________________________________________

• Media folders:

Context:

All companies, even small companies, should have some press materials

that could be delivered to the media at any time. These materials include

basic information about the company, its products and services, some

other such as financial results, human resources data, manager’s

profiles, investments and so. The biggest the company, the most

specialised should be that folder. Many include video material, CDs, on-

line folders and some other supports.

Companies: J&B/ Dell Computers/ Hewlett-Packard/ Carbunión/

Agromán/ Novotec/ IIR Spain/ Afap/ Bayard/ Camel/ CEES/ Intercun/

Ceja/ Coca-Cola/ Delaviuda/ Derbi Motor/ Plátano de Canarias/ Espital/

Día Nacional de la Nutrición/ Domestos/ Fenil/ Fosters/ Twentieth

Century Fox/ General Electric/ Iedar/ Lego/ Kodak/ Lever/ Bristol-Myers

Squibb/ Medtronic/ Mailfast/ Mapfre/ McDonald´s/ Mimosín/ Dove/ Axe/

Unilever/ Visteon/ Powerade/ Reynolds/ Semana del Gusto/ Siemens/

Skip/ TNT/ Wilkinson/ WCities/ Yahoo/ Dana/ TESA/ Observatorio de la

Seguridad-Security Point/ ASSA ABLOY/ Fundación Txema Elorza6

Activities:

Interactive and traditional press releases.

Magazines, newsletter, bulletins.

Company key messages, statements.

Writing and editing of pres materials.

Audiovisuals: b-rolls, videos, CDs, demos.

Bank of images.

Social media.

Pres folders.

Brochures and catalogues.

Speeches and editorials.

Product information and brochures.

105

Skills:

Attitude: Creativity Organisation Effort Curiosity Attention

Background: Communication Marketing Graphic Design Web content Benchmarking Editing and printing

Knowledge: Information management Team leadership Supplier’s management Synthesis

106

_______________________________________________________________

• Advertising, Product Placement and Media planning :

Context:

Advertising and all types of pre-paid communication are expensive, but

effective if your company needs to send messages fast and well

targeted.

I have worked with several agencies in the design and production of

radio, TV (product placement), mupys, web, print and other support

campaigns.

As communication manager and product manager I have been

responsible of the media planning for clients and companies, budget

control of campaigns, and the evaluation and analysis of the concerned

campaigns.

Companies: J&B/ Novotec/ Know-How Business College/ IIR Spain/

TESA (and its brands)/ Fundación Txema Elorza

Activities:

Definition of brand objectives.

Primary and secondary target definition.

Media information: audience data, prices, circulation numbers,

distribution, CPU, media profile.

Negotiation of conditions.

Mix definition (billboards, radio, TV, web, print, social media, inserts).

Art Design and production of ads.

Direct marketing campaigns and contents.

Product placement.

Point of sales displays and advertising.

Sponsoring.

Control and evaluation of process and results.

107

Results:

When the objectives have been well fixed and the mix has been

adequate, we have a good campaign. If the materials and ads are well

designed the target audiences will receive the message in the way the

company expects, which has a result on sales and brand awareness.

108

Skills:

Attitude: Open minded Enthusiasm Imagination Creativity Autonomy Organisation

Background: Media business Data analysis Statistics Marketing Communication Negotiation Budget control Audiovisuals Media planning Advertising Direct marketing Sponsoring

Knowledge: Media diversity Call to action Teamwork Analyse

109

_______________________________________________________________

• PR and social events:

Context:

I have worked at several PR and social events, mostly for consumer

goods sector that have used these type of events to gather endorsers,

clients, distributors and get brand awareness through media coverage.

Events are useful within a complete plan that includes other

communication and marketing activities as well.

Companies: J&B/ Novotec/ IIR Spain/ Mapfre/ Semana del Gusto/ Sugar

Industry/ Telefónica-Terra Mobile/ AFAP Gala/ Lego/ Yahoo/ Twentieth

Century Fox/ Plátano de Canarias/ Espital (Cellulase)/ Mapfre (Programa

Seguridad Vial)/ Museo RTV/ WCities/ Yahoo/ TESA/ IDASA

Activities:

Briefing: objectives, budget, type of event, publics to target, nature of the

main message, etc.

Budget-resource’s allocation.

Selection of suppliers and negotiation of conditions.

Best place’s selection.

Data base creation and telemarketing campaign.

Catering selection.

Training of assistants and staff

Retrotiming, control and evaluation.

Audiovisual tools.

Speeches and spokesperson training.

VIPs´ care and event’s supervision.

Post-event analysis and evaluation.

Post-event sales activities and following of loyalty activities.

Results:

Semana del Gusto is an event I like to use as example as it was

complex, multidisciplinary, multi-target and multi-activity . It was an event

110

that I managed three editions, with a team of 6 fixed people and more

than 20 suppliers, a big budget and challenging objectives in each

edition.

At Madrid, in the first edition, we had several activities: Museum (26.000

visitants in 19 days/ Inauguration event (680 VIPs, institutions,

celebrities, chefs, specialized media, the major of Madrid and his team,

official authorities, etc)/ School health activities (8.860 children)/

Professionals of the food and health area giving conferences and

lectures (130) / Activities at bakeries, including seminars for children and

adults and an special creation dessert (240)/ Activities at hospitals and

schools for children (88 top chefs)/ 40 radio programmes involved/ 50

articles at national newspapers/ 37 articles at weekly national

magazines/ 36 specials at national and local TVs/ Total audience of

45.577.953 (EGM and OJD Data/ 15.798 web visits in the two first days/

Non paid advertising value of 618.913 Euros/ 26.000 brochures delivered

in the streets; schools and associations/ 7.000 posters at schools,

markets, hospitals, health centres/ 350 mupys offered for free by Madrid

City Hall.

I have also managed some other type of events, but I have used this one

to illustrate a multidisciplinary one. I have organised events from 100 to

3.000 people.

111

112

Skills:

Attitude: Social relations Diplomacy Travail under pressure Stress control Listening Call to action Dynamism Quality and service Trendy Detail Proactive

Background: Marketing Financial control Senior counselling Events management Public relations Lobby and institutional relations Design Advertising Project management Direct marketing VIPs management Social media

Knowledge: Contingency management Budget control Team leadership Social trends Decoration, arts, music, gourmet, show Negotiation Reactivity

113

_______________________________________________________________

• Institutional relations and lobby:

Context:

Public and private institutions are very important for the companies. Their

opinions might have influence on decisions, regulatory issues, financial

value, etc.

I have aided companies to create and maintain continued and positive

relations with institutions, endorses, associations, with the aim to

promote image campaigns that have positive impact on its interests.

I have also worked on influencers and endorsers at different levels:

economic, law, politics, environmental, health, security6

Companies: Carbunión/ Centrales Nucleares/ Novotec/ Semana del

Gusto/ McDonald´s/ Universidad Europea CEES/ Plátano de Canarias/

Medtronic/ Intercun/FENIL/Bristol-Myers Squibb/ TESA/ Observatorio de

la Seguridad-Security Point/ Fundación Txema Elorza

Activities:

Situation analysis.

Strategy and activity plan.

Personalised data base creation and management.

Media database.

Expert and endorsers selection.

Lobbyist’s negotiations.

Project management.

Evaluation and control.

Budget management.

Key messages.

Team management and activities follow.

114

Results:

To maintain strategic relations with top institutions and high level

endorsers it is mandatory to establish a strategic planning of these

activities.

Lobby is a very sophisticated technique, more developed than

institutional relations are. Lobbyists defend specific needs and interest of

companies and sectors. Objectives cover regulatory and law

modifications, government investments and international defence of

interests.

Lobby is reserved to the most senior and matured communication

managers as requires high doses of specialisation, relations

management, global understanding and ethics.

Results:

Change, modification and delay of laws and norms that might not be

positive for the interest of the company. At crisis moments, lobby and

institutional relations is a very important asset for the company.

Skills:

Attitude Discreet Diplomat Patient Ethic Social relations Rigueur Strength Analytical intelligence Emotional intelligence Detail

Background: Strategic Marketing Negotiation Institutional Relations Senior counselling Communication Public affairs Project management Business

Knowledge: Information analysis Strategic analysis Politics Law

115

_______________________________________________________________

• Crisis Management:

Context:

Crises are unpredictable in most of the cases. Unless that, 80% of the

crisis can be well managed if a good crisis plan has been prepared by

the communication manager.

I have worked on several crisis manuals, and at several real crisis

management situations. Crisis management proves your seniority,

leadership and management of sophisticated techniques of business,

communication and media management.

Companies: Carbunión/ Central Nuclear Cofrentes/ Know-How Business

College/ McDonald’s/ Coca-Cola/ Sugar Industry/ Unilever/ Skip/ Axe/

Universidad Europea CEES/ CEJA/ Intercun/ TESA

Activities:

Situation analysis and crisis classification (health, financial, HHRR,

production, quality, environmental, reputation, legal6).

Crisis team establishment with the most senior and specialized

managers, coordinated by the communication manager.

Lines of communication to follow.

Key messages and Q&As .

Communication crisis folder: releases, statements, speeches, images,

micro webs, hot lines, authorised spokespeople, authorised

questionnaires.

Media database and relevant contacts.

Institutional and endorser’s databases.

Internal communication and procedures.

On going evaluation.

Corrective actions.

Post-crisis evaluation and report of results.

116

Results:

The first 48 hours are very important to manage a crisis. The role of the

general manager –oriented by the communication management- is

critical as he/she has to be a team leader, an effective spokesperson and

at the same time has to rely on the expertise of the communication

manager and technical experts if needed.

As far as the company is able to communicate its message to

institutions, authorities, stakeholders, staff and media, crisis normally

diminish as transparency and aim to solve the problem gets positive

support of the audiences.

Skills:

Attitude: Discreet Intuitive Calmed Self-confidence Discipline Autonomy Enduring Rapid Rigueur Stress control Diplomat Organisation

Background: Communication Media understanding Public affairs Project management Business knowledge Top management leadership Negotiation Writing Reputation management Social media Database management Reporting Project management Senior counselling

Knw-how: Research Information management Teamwork Initiative Reaction Analytical thinking Syntheses Suppliers´ management

117

_______________________________________________________________

• Media audit-Reputation management :

Context :

The reputation of a company can be considered an asset as valuable as

the financial value of an enterprise. Reputation is made of quantitative

and qualitative aspects, such as the consumer’s opinion about the

company, stakeholders, endorsers and institutions´ perceptions, and

other indicators that might appear reflected at the press and other

communication vehicles.

Companies: Agromán/ McDonald´s/ Semana del Gusto/ Coca-

Cola/Weber Shandwick/ TESA

Activities:

Situation analysis

Benchmarking, focus groups, interviews.

Definition of objectives.

Timing and activities definition.

Budget allocation.

Evaluation, analysis and resetting.

Final evaluation and analysis starting from the initial indicators.

Results:

There is not a single methodology to manage an audit and a reputation

management campaign. Each plan is tailor made and the analysis tools

are most of the time adapted to each case.

A reputation management plan takes around a year to see results. Social

media is today more and more important as well.

118

Skills:

Attitude: Rigorous Observation Organised Self-confidence Effort Patient

Background: Medias Communication Public affaires Project management Time management Analysis and reporting Semiotics Statistic

Knowledge: Information management Research Teamwork Analyse techniques Conceptualism

119

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• Spokesperson training:

Context:

Managers are part of the image of the companies. Communication is

within all. I have prepared managers to get ready to communicate to

different audiences under different situations. I have organised the

training sessions and I have trained the managers in the different

techniques and potential situations. For these types of seminars you

normally work with specialised suppliers, radio and TV agencies,

journalists, coachers.

Companies: Carbunión/ Agromán/ Hewlet-Packard/ Novotec/ Sugar

Industry/ Semana del Gusto/ McDonald´s/ Unilever/CEES/ Observatorio

de la Seguridad-Security Point/ TESA.

Activities:

Situation analysis and setting of objectives.

Message definition, Q&As, statements, key messages, role playing

situations.

Budget management.

Selection of Radio-TV facilities.

Selection of training rooms and audiovisual tools.

Catering facilities.

Negotiation and coordination with suppliers: journalist, press agencies,

catering companies, trainers.

Real situations: radio interviews, TV press conferences, web speeches.

Crisis role-playing.

Evaluation of role playing exercises and analysis.

Post training mini training sessions.

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Results:

More than 15 seminars and training sessions as spokesperson trainer.

Full responsibility on five training courses. Several internal training

sessions with operational managers.

Skills:

Attitude: Patient Diplomat Listening Observation Sociability Empathy Organization Rigueur Self-confidence

Background: Training skills Media understanding Psychology and behaviour Communication Writing Oral communication Coaching Image counselling Senior counselling

Knw-how: Leadership Evaluation Analysis Anticipation

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• Agencies coordination and international campaign management:

Context:

Big companies are, most of the times, part of multinational corporations.

This explains that most of the local marketing and communication

campaigns are integrated at global international campaigns.

For both international and national campaigns, I have coordinated

multidisciplinary teams of suppliers, communication specialists, agencies

and so. With these teams I have managed and worked at campaigns that

included advertising, social media, web marketing, media planning,

events and public relations, press campaigns, POS advertising, direct

marketing, telemarketing, marketing research, packaging design, print

production6

Some times, I have worked within other agency structures.

Companies: J&B/ Novotec/ IIR/ Coca-Cola/ McDonald´s/ Sugar Industry/

Unilever (Domestos, Axe et Dove)/ Siemens/ Yahoo/ Twentieth-Century

Fox/ General Electric/ Lego/ Oficina Turismo México/TESA/ Fundación

Txema Elorza/ Observatorio de la Seguridad-Security Point.

Activities

Situation analysis.

Objective definition.

Budget definition.

Retrotiming.

Team setting.

Negotiation with suppliers and partners.

Local adaptations.

Team coordination, reporting, following of results, audio and video

conferences.

Team leadership and motivations.

Analysis and control of results.

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Results:

I have mostly been linked with very motivated teams. A good budget

control and a day-to-day evaluation and analysis of results and

objectives help to obtain good results with multidisciplinary teams and

international campaigns. Reporting techniques, organisation skills and

global vision is mandatory.

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Skills:

Attitude Sociability Call to action Respectful Efficacy Resistant Self-confidence Open minded Multicultural Pragmatic Influent Rigueur Leader Flexibility Adaptation

Background: Team management Budget control Project management Client service Marketing Communication Languages Managerial skills Reporting Evaluation

Knowledge: Polyvalence Analysis Negotiation Local and cultural differences

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Sectors I have worked:

• Agri-food

• Industrial

• Aerospace

• Grand Consume

• Santé

• Technology

• Start ups

• Quality

• Tourism

• Real State

• Leisure

• Security and safety.

• Ironmongers.

• Architecture and Building.

• Installation and engineer cabinets

• Associations and sector groups.