AUDITORIA DE MARKETING

Herramienta efectiva para la eficiencia en la gestión del gerente.

Inversiones VN Fénix C.A

AMBITO GENERAL DE LA EMPRESA.

Quienes Somos

Empresa dedicada a la distribución de productos en el ramo industrial en todo lo referente a AUTOMATIZACION, CONTROL, INSTRUMENTACION, ELECTRICIDAD, COMPUTACION Y FILTROS INDUSTRIALES.

Misión

Ofrecer servicios, adaptados a las necesidades de nuestros clientes de una manera transparente, efectiva y sólida.

Visión

Ser una opción en el mercado, donde ustedes nuestros clientes, cuenten con un respaldo sólido y seguro.

Ubicación

Carr 18 Esq. Calle 49 Edif. Deitos Piso 1 Local 12 Sector Oeste

Marketing en sus productos y precios. Inversiones VN Fénix, es una empresa ubicada dentro del

ramo industrial en todo lo referente a la automatización, control, instrumentación, electricidad, computación y filtros industriales, de acuerdo a las necesidades de sus clientes. Dedica sus ventas a empresas como, Embutidos Arichuna, Productos Alimex, Destilerías Unidas (DUSA), Venezolana de Faros, Tubrica, Monaca, Demaseca, Nestlé, Desica, y así una gran cantidad de empresas en su cartera de clientes. Abarcando las zonas de los estados, Lara, Yaracuy y Portuguesa.

Los productos que comercializa son los concernientes a las

marcas: Schneider, Omron, Delixi, Siemens, Abb, Danfoss, Fluke y Weg. Así como Philips, Tunsrang, General Electric, Elecón, Phelp Dodge, lo referente a materiales eléctricos como cables, alumbrados, según los requerimientos y especificaciones del cliente.

Lo que representa un valor agregado a la empresa, ya que

observa en qué gama competitiva se encuentra y a que cliente se dirige, siendo este mayormente a nivel industrial, y no al menudeo, sin embargo va a depender directamente del cliente y las exigencias de las mismas.

Su estrategia de ventas se basa en una atención especializada, por medio del vendedor asignado a cada empresa, que les permite conocer sus clientes y darle un valor añadido a sus compras por medio de una mejor atención, recomendaciones más precisas, y ofertarle productos no por vender, sino porque lo necesite o lo recomienda, logrando con esto posicionamiento y preferencia del consumidor a la empresa, ventaja ante la competencia. Así mismo debido a que la empresa distribuye productos de marcas reconocidas, estos, traen consigo un valor añadido, en cuanto a publicidad, posicionamiento, confiabilidad y aceptación por parte del consumidor, lo que le hace más fácil la venta de estos productos. De igual forma, desde el punto de vista del marketing, se sustituyen productos que la empresa no considera rentable, por alguna u otra razón (son productos de baja demanda, productos de baja calidad), lo que permite estar al día con estrategias, objetivos y metas, que se establece la empresa a un corto, mediano y largo plazo. Ya que se trabaja bajo planificación del producto y precios en coordinación a los demás departamentos que dan vida a la estructura organizativa.

Con respecto a los precios, va a depender directamente de la demanda del mercado del segmento donde se desarrolla, influyendo mucho situaciones externas tales como economía del país; por ello se revisa de forma periódica, la oferta y la demanda, la economía actual del rubro, la competencia, el mercado entre otros factores que permitan el pleno desempeño de la actividad de la empresa, siempre y cuando satisfaciendo a sus clientes y respetando la normativa legal y económica por la cual se rigen para su funcionamiento. Debido a que la empresa trabaja bajo presupuestos de pedidos y productos, el precio varía, dependiendo de la cantidad demanda por el cliente, trabajando con sistemas de ofertas para estos. Logrando un valor adicional para el cliente y satisfacción interna y externa.

Por otro lado es conveniente mencionar que la empresa por ser distribuidora, es también importadora de productos, lo cual debido al sistema cambiario y demás incidentes aduaneros, por políticas externas del país, se le hace un poco difícil, la normal distribución de sus productos, debido a que en ocasiones se quedan sin material para ofrecer a su distinguida clientela, lo que genera incumplimiento en la demanda de algunos productos. Por esta razón, la empresa busca estar renovando contantemente su cartera de productos para ser parte del problema y no de la solución.

Se le recomienda a Inversiones V.N Fénix C.A, no solamente ser distribuidores industriales, sino que también abrirse campo con productos en segmentos de demandas más pequeñas, lo que le permitirá detectar nuevos nichos, trabajar con marcas reconocidas y expandir sus productos.

Logística de Marketing.

¿Cómo es su distribución?

Esta empresa al ser distribuidora, se encuentra en el eslabón intermedio del canal de distribución de productos, en este caso es un distribuidor minorista cuya función es la compra-venta de dichos suministros.

Su logística de Marketing se encuentra caracterizada por prestar un servicio adecuado a su amplia cartera de clientes, la venta optima de la mercancía, su disponibilidad, movilización del inventario, cumplimiento de las entregas, la rapidez en la disposición del producto, facilidades de pago para los clientes, facilidades de adquisición de la mercancía, entre otros. Todos estos aspectos forman parte de la logística de marketing de la empresa, por lo tanto, todos se encuentran relacionados y si existiere alguna falla en alguno de ellos, se pudiese suscitar un ambiente desfavorable para la organización o la pérdida de clientes.

La forma de actuación de la logística de marketing de Inversiones NV Fénix CA, se lleva a cabo de la siguiente manera:

Existen diferentes departamentos que influyen directamente en ella, el primero es el Dpto. de ventas, el mismo se encarga de asistir a los pedidos de los clientes. Este Dpto. se encuentra a su vez divido en vendedores externos o representantes de ventas quienes tiene la misión - entre otras cosas - de visitar y captar nuevos clientes fuera de la empresa, así como también hacerles seguimiento a los clientes actuales, obtener sus pedidos, otorgarles información, y los vendedores internos cuya función es la venta y asistencia de clientes desde la empresa.

Desde el momento en que el cliente realiza una petición de algún producto, el departamento de ventas comienza su función, evaluando su inventario y asegurándose de que dicho pedido se encuentre en disposición en la empresa, de no ser así, entra en funcionamiento el Dpto. de compras, cuya función es la de negociar con los proveedores y adquirir la mercancía para su posterior venta.

Cuando el Dpto. de ventas tiene a su disposición la mercancía, el mismo procede a la función de emitir una cotización con el precio de venta, el tiempo de entrega y la forma de pago (crédito o de contado) del artículo solicitado por el cliente, posterior a ello, si el cliente acepta dicha cotización, este debe emitir una orden de compra donde que especifique su compra final aceptando los precios y cantidades establecidos en la cotización, y de este modo el Dpto. de ventas pueda proceder al despacho de la mercancía.

Todo dependerá de la relación o negociación del cliente con la empresa para determinar la forma de pago de la misma. De acuerdo a ella será emitido el despacho. En este momento interviene el Dpto. de Ventas y los vendedores externos, quienes son los encargados de hacer los despachos directamente a los clientes o en ocasiones se hacen a través de empresas comisionistas de transporte como MRW, DOMESA, ZOOM u otros.

En el caso de que el cliente mantenga créditos con la empresa, el Dpto de administración y cobranza se encarga de los procedimientos de las cuentas pendientes por cobrar al igual que las cuentas por pagar a proveedores.

De esta forma se lleva a cabo el procedimiento de ventas y se cumple con la logística de compra al proveedor, venta y entrega de la mercancía al cliente en el tiempo esperado. Si alguno de estos departamentos fallara en su labor, se interrumpiría la logística y por lo tanto se pudiese suscitar a un retraso del envío de la mercancía, o la no posibilidad de la venta y en el peor de los casos la pérdida del cliente y de su fidelidad.

Organización Comercial

Podemos hacer referencia que dentro de la empresa Inversiones VnFénix la organización comercial existente posee buena comunicación entre los departamentos comercial y de marketing, debido a que se interrelacionan principalmente para crear y reorganizar sus objetivos de ventas, en lo cual se mide un valor esperado de las ventas futuras en las tres (3) zonas donde en estos momentos se trabajan como lo son Lara, Portuguesa y Yaracuy, y de los productos con más demanda en cada zona con el fin de realizar un control de inventario y satisfacer los requerimientos de sus clientes, donde la organización Inversiones VnFénix conoce de manera meticulosa el porcentaje sobre el volumen de ventas referente a sus productos, vendedores, canales y zona a distribuir, a través de su sistema digitalizado propio empresarial AST PUNTO DE VENTA. Creado específicamente para la empresa.

Inversiones VnFénix posee un mecanismo donde reflejan los clientes de dudoso cobro, clientes perdidos y nuevos clientes, la técnica para controlar la concesión de crédito de esta organización para los cobros aumenta los créditos a aquellos con buena relación de compra y venta, a la par que se regulan las políticas de cobro para mantener la cartera de clientes.

En consecuencia y considerando que la empresa Inversiones VnFénix es una micro empresa, consta de 5 personas que representan la fuerza de venta la cual se divide en, 2 áreas. La primera el área de Planificación y Cotización donde se encuentra la gerencia operativa. Y 3 vendedores externos, esta fuerza de venta tienen reuniones de manera regular con el departamento comercial cuya política es de motivación, remuneración de los vendedores y comisiones son beneficios para la empresa como para los vendedores ya que perciben un honorario de forma fija y comisiones por los resultados obtenidos.

Investigaciones de mercado

La empresa utiliza la investigación de mercado como una valiosa herramienta que le proporciona información en el campo del Marketing, ayudando a obtener las referencias necesarias para establecer políticas, planes, objetivos y estrategias de acuerdo a sus intereses, de modo que existe la utilización permanente de esta valiosa fuente de información acerca del mercado, características, comportamiento, tendencias y necesidades que permite minimizar o reducir la incertidumbre para la buena toma de decisiones.

Esto lo hace a través de la observación de campo y constantes visitas de los vendedores a sus clientes asignados, basados en un plan de visita semanal donde se encargan de recabar la información importante del mercado, como requerimientos que tenga el cliente, gustos, percepción de la empresa, estos son los encargados de llevar esta importante información al departamento de ventas con el propósito de analizar cada una de las características del cliente y el mercado, y verificar quiénes son sus competidores, y que estrategias aplicar.

Siendo importante, que básicamente al realizar estas investigaciones contribuyen a un total beneficio empresarial puesto que se hace más eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los vendedores, permite adaptar los productos a la demanda y estimula a los directivos a la reevaluación de los objetivos previstos.

Inversiones Vn Fénix se encuentra consciente de la constante globalización de los mercados, es por esto que continuamente utilizan esta herramienta a fin de conocer detalladamente las estrategias más adecuadas para comercializar sus productos en el estado Lara, Portuguesa y Yaracuy, incorporándose a los mercados con acciones adecuadas.

Comunicación Integral

Dentro del marketing la comunicación integral es un aspecto que abarca varios aspectos es por ello que lo destacaremos según su relevancia aplicado a nuestra empresa en estudio IVNF C.A

Dentro de su comunicación externa tenemos su publicidad en general: cuenta con dos formas principales, transmitida e interactiva, es transmitida empleando Tele marketing hacia cada cliente estando al pendiente de cada uno de ellos, y dándole a conocer las respuestas a sus requerimientos de esta manera cerrar la negociación de venta y dar a conocer el servicio que presta la empresa. Interactiva porque se emplea las redes sociales como Facebook y Twitter donde se muestre la información pertinente de la empresa.

Promoción de Ventas: entre las promoción de ventas que posee la empresa en estudio cabe destacar que ofrece la opción de pago a crédito, el cual consiste en que la empresa concede cierto lapso de tiempo para q el comprador logre completar el pago de la deuda, estos días van a depender de la cantidad de tiempo que tenga la empresa comprando los producto.

Es muy importante dentro de la empresa que se lleve a cabo esta comunicación tanto exterior hacia el mercado como la interior, la empresa se preocupa por la comunicación integral entre todos los departamentos ya que es de suma importancia para el cumplimiento de las ventas. Se encuentran en procesos de mejora constante y reuniones semanales entre todos los departamentos que permitan la fluidez de información entre todo el personal.

Cabe destacar que tanto los clientes como los proveedores poseen una buena percepción de la empresa y de los productos ya que se les brinda una excelente atención y servicio, los vendedores siempre están al pendiente de los requerimientos del cliente proporcionándole los productos que ellos buscan. Tomando en cuenta también, que está en crecimiento y siempre mejoras de este proceso para poder mantenerse estas ventajas en su mercado.

Dentro del aspecto de la competitividad en el mercado existen varias empresas el cual ofrecen los mismos productos que IVNF C.A, así como el servicio hacia el cliente por lo cual la empresa debe estar en constante revisión de información y estudios hacia el cliente que le permitan mantenerse en el mercado.

Es un rubro económico altamente competitivo que requiere gran esfuerzo por cada departamento, fluidez de información, buenas relaciones con proveedores de modo puedan seguir el alcance de ventas. Es por todo esto que el departamento de ventas se cataloga como una fuente de información válida para llevar a cabo todo el proceso de ventas de una manera eficiente dentro de la empresa, a través de ella se proporciona la información necesaria para evaluar cada uno de los aportes que realizan los compradores y con ello tomar decisiones razonables.

AUTORES:

• Beatriz Puerta C.I. 22.192.445

• Olga Pinto C.I. 22.180.618

• Marilliam Rojas C.I. 18.758.476

• Marcia Sacchini CI: 21.128.220

• Génesis Pérez C.I.19.300.560

• Zulyberth Gonzalez C.I. 17.625.872

CURSO: Planificación y Estrategias de Mercadeo

TUTOR: Ronald Ordoñez

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMON RODRIGUEZ

BARQUISIMETO, LARA. VENEZUELA