Auditoria de Marketing

TEMA: Dogos Boutique

INTEGRANTES: Alex Alderete Silvana Andrade Adrian Iiguez Rebecca Solrzano Cristina Tapia Roxana Vera

CATEDRTICA: ING. Gustavo Tapia

FECHA: 09-01-2012

Resumen Ejecutivo Descripcin de la Empresa La distribuidora Dyogos Boutique con capital social de 10.000 Integrado por la Gerente Propietaria Cristina Tapia, ofrece ropas de estilo informal y semi- informal para personas de ambos sexos e incluido nios, que est enfocada al publico general de la Ciudad de Santo Domingo de los Tschilas, como por ejemplo: -Pantalones - Camisetas - Capris - Bermudas - Shorts - Camisas - Vestidos Y dems accesorios que acompaan a la moda del momento, tambin contamos con accesorios para el hogar. Cantidad de personas ocupadas La cantidad de personas a ser utilizadas en la empresa son: 3 (tres). Para la Dyogos Boutique, cuenta con un inmueble de 5*8 m2 donde est ubicado: Av. Ruilova y Cocaniguas Metodologa utilizada: Trabajo basado en la Investigacin de mercado donde se obtuvieron los elementos para el anlisis y determinacin de estrategias, polticas y planes operativos a desarrollar con la evolucin del negocio. Clientes a los cuales se puede llegar El objetivo de la empresa es llegar a la mayor cantidad de clientes consumidores finales que se debe a la calidad, modelos llamativos y precios.

IntroduccinDe la experiencia que da a da se va acumulando resulta sorprendente las graves falencias que en materia de auditora y control interno adolecen las empresas, incluyndose entre ellas no solo a pequeas y medianas, sino tambin a grandes empresas. En primer lugar debemos subrayar la falta de cumplimiento a las normas bsicas y fundamentales en materia de control interno, pero por otro lado est la ausencia de amplitud de conceptos en cuanto al patrimonio a proteger, y de los mtodos e instrumentos de anlisis a ser utilizados por los auditores. Al igual que en el control de calidad, la falta de planificacin y prevencin es la norma en muchas empresas en lo relativo tanto al control interno, como al accionar de la auditoria interna. Por ello no es de sorprender ver a los auditores tratando de analizar qu es lo que sali mal, porqu, y que hacer para evitar su repeticin, cuando lo correcto es actuar preventivamente, y de acontecer algn hecho perjudicial no quedarse en los aspectos ms superficiales sino profundizar hasta llegar hasta la causa-raz, tratando de desentraar de tal forma las razones que llevaron al sistema a engendrar dichas falencias. Otro aspecto importante a cuestionar en las auditorias es que la misma sea percibida como una entidad dedicada solo a la inspeccin, y no al asesoramiento con el objetivo de proteger y mejorar el funcionamiento de la organizacin. Es menester conformar una nueva visin de la empresa desde un enfoque sistmico, de tal manera de ubicar a la auditoria como un componente de dicho sistema, encargado de proteger el buen funcionamiento del sistema de control interno, sino adems, de salvaguardar el buen funcionamiento de la empresa a los efectos de su supervivencia y logro de las metas propuestas. Es interesante significa que solo el dirigente que reconozca la necesidad de considerar la empresa como un conjunto de sistemas interrelacionados y entrelazados, habr descubierto la clave para entender cmo opera realmente la empresa. Muchas empresas han dejado de existir como producto de sus falencias en el control interno, y en la falta de una auditoria interna que evale eficazmente la misma. La falta de buenos controles internos no slo ha dado lugar a estafas o defraudaciones, sino tambin a graves errores en materia de decisiones producto de graves errores en materia de informacin. Ahora bien, cuando de custodia de activos o patrimonios se trata, la auditoria interna tradicional pone todo su acento en los activos fsicos, derechos y obligaciones de las empresas, dejando desprotegidos activos tan valiosos como lo son los clientes y sus niveles de satisfaccin, el personal y su capital intelectual, y la calidad de los bienes y servicios producidos por la empresa. Otro aspecto muy importante es la ubicacin de la Auditoria Interna dentro del marco organizativo en cuanto a su grado de independencia. Que la Gerencia o Departamento de Auditoria Interna quede a un nivel de negociacin o presin, impide alcanzar los objetivos que motivan su razn de ser. Es la nueva visin de la auditora interna, sta debe estar integrada a la Gestin Total de Calidad haciendo pleno uso de los diferentes instrumentos y herramientas de gestin a los efectos de lograr mayores niveles en la prestacin de sus servicios.

PROBLEMATICAEn la actualidad, han surgido nuevas formas de hacer negocios en el mundo, comprometidas quizs por un proceso de globalizacin, especie de filosofa, que se impone en todo el mundo, que exige en los actuales momentos un cambio de mentalidad centrada en la maximizacin de la calidad. La empresa Dyogos Boutique, ha venido experimentando un moderado pero sostenido crecimiento y aumento de su participacin en el mercado de venta, lo que ha significado un cierto aumento del volumen de ventas por catlogo. La problemtica tiene su gnesis en que la empresa adolece de un sistema de inventarios, existe un reporte de faltantes cuando la empresa no presenta prendas que ha acordado en determinado pedido para sus clientes, esto se debe a que la empresa se sobrepasa en lmites de venta, y no llega a alcanzar a todos los pedidos. Justificacin Las ventas por catlogo generan ingresos anuales por $ 580millones de dlares y se estima que existen ms de 650.000 personas vinculadas a las redes de venta directa. Una de las lneas ms representativas dentro de las ventas por catlogo es la venta de ropa para dama. Los fabricantes de ropa han encontraron una excelente forma de comercializar sus productos, vendindolos directamente al cliente por medio de catlogos, dando oportunidad de trabajo a muchas personas que estuvieran dispuestas a obtener ingresos, con el solo hecho de dedicar unas horas de su tiempo, a promocionar y vender el producto por este medio. As se ha consolidado la gran cadena de ventas por catlogo que est tomando cada vez ms fuerza en todo el mundo.

En la ciudad de Santo Domingo de los Tschilas se ha venido trabajando desde hace un tiempo la venta de ropa por catlogo, y de lo cual se sabe, que han generado una gran cantidad de empleos, por lo cual los ciudadanos encuentran otra forma de invertir su dinero en negocios de comercializacin, que como este que le genera rentabilidad. Pensando en la necesidad de las personas que compran ropa por catlogo y teniendo en cuenta que la mayora son mujeres, miramos la necesidad de realizar una auditoria completa en Dyogos Boutique con el fin de resolver una serie de inconvenientes que se presentan en la empresa y as ofrecer servicio con calidad y entregar un excelente producto a nuestros clientes. El trabajo de investigacin que presentamos se centra en realizar la auditoria a la empresa Dyogos Boutique con el fin de ejecutar un anlisis completo y determinar el estado de factores internos y externos como: clientes, competencia, tecnologa, adems aspectos referentes a promocin, precio, productos, ventas, publicidad. En concreto, intentaremos determinar el estado real de la empresa concerniente a los aspectos relevantes del marketing como los anteriores mencionados, sobre las cuales basan sus estrategias.

1.- Informacin General ESTADO DE SITUACION ACTUAL La Empresa inicio en el ao 2008, con un capital de 700 dlares, lo cual fue invertido en ropa nacional, duplicando su capital a 1500 dlares, incorporando ms productos como edredones, sabanas despus de un mes adquiri un prstamo de 3000 dlares el cual fue utilizado para viajar a Colombia, de esta manera hace contacto con empresas conocidas como: Leonisa, Chamela, Steven, y visitando fbricas de pantalones reconocidas de las siguientes marcas: Chevinon, AmericaNino, Studio F que eran de mayor aceptacin en el mercado. Poco a poco "DYOGOSS BOUTIQUE" fue mejorando sus ventas e incrementando su portafolio de productos en las siguientes marcas Fiory Jsn Chamela Steven Con el respaldo de la empresa RYB IMPORTADORES, de esta manera fue reduciendo los viajes a Colombia y adquiriendo sus productos dentro del pas, la empresa fue creciendo y adquiri nuevos contactos con empresas como: Piel Active, Kids Club, Nivi , Pisame en la actualidad la empresa cuenta con 150 clientes los cuales se clasifican por clientes internos, externos y Finales. "DYOGOSS BOUTIQUE", tiene un segmento de mercado medio, con diferentes culturas compartiendo una misma visin y valores corporativos de compromiso, espritu empresarial, estabilidad, trabajo en equipo. La suma de estos esfuerzos ha permitido que la empresa llegue a facturar de 12000 a 15000 dlares mensuales, consolidando su situacin de privilegio en el mercado. Creemos que la mejor manera de conectar con los consumidores y dar respuestas a sus necesidades es aprovechar nuestro exclusivo y diferencial modelo de negocio (Venta por Catlogo) que nos permite ser una empresa que marca la tendencia con el respaldo de empresas locales. Tenemos un alto posicionamiento en el mercado de Santo Domingo por manejar marcas reconocidas tanto nacionales e internacionales. En nuestro mercado local mantenemos una fuerte presencia tanto en la distribucin moderna como en la tradicional. "DYOGOSS BOUTIQUE", es una empresa dedicada a mantener su posicin de liderazgo y alcanzar sus metas, con plena confianza en su crecimiento continuo ya que cuenta con el respaldo de empresas reconocidas.

Ubicacin Geogrfica Pas: Ecuador Provincia: Santo Domingo de los Tschilas Ciudad: Santo Domingo Direccin: Coop. 30 de julio calle Ruilova y Cocaniguas Datos de contexto Nombre: Dyogoss Boutique Telef: 2763-677 cel: 094879587 Correo: dyogossboutique_vpc@hotmail.com Fax: 2763-677 Logo

Slogan Carece de slogan Fotos

2.- Estudio del Entorno MATRIZ SEGMENTOS ATENDIDOS PRODUCTOSRopa: Casual Formal Infantil Deportiva Hombre ropa interior Lnea control Calzado: Casual Formal Infantil Deportivo Accesorios para el hogar: Cobertores Edredones Cortinas Toallas Duvet`s Accesorios Lencera: Mujer Nias Ternos de baos: Mujer Nias Accesorios: Bolsos Carteras Bisutera

SEGMENTOS ATENDIDOS

Media- Media-Alta

Media- Media-Alta

Media- Media-Alta

Media- Media-Alta

Media- Media-Alta

Media- Media-Alta

IMPLICADO

CODIGO

COMPORTAMIENTO

GOBIERNO

G

A: Facilidad de acceso a lneas de crdito para la compra de mercadera. A: Nos permite innovar, mejorar. O:Reduce el atractivo de mercado en cuanto a tamao A: Por ser demandante del producto. O: Prefiere otras marcas. A: Abastece de mercadera O:Cuando cae en el juego de la especulacin. A:Por ser fuentes de crdito y apoyo econmico

COMPETENCIA

CO

CLIENTES

C

PROVEEDOR

P

INSTITUCIONES FINANCIERAS

IF

DISTRIBUIDORES

D

A: Facilidad y rapidez de llegar a tiempo el producto. O: No llega a tiempo el producto por falta de compromiso y seriedad.

SRI

S

O: Presin en la declaracin de los impuestos, y exigencia en documentacin.

MUNICIPIO

M

A: Ayuda a tener accesos de vialidad a los puntos estratgicos de la empresa. O:Si no existe justificacin impide el surgimiento del local.

ANLISIS ESTRATTIGO EXTERNO ANLISIS MACRO ENTORNO MATRIZ IMPACTO RESPUESTA- AMBIENT ECONMICO

COD

FACTOR

COMPORTAMIENT O

IMPACTO

RESPUESTA

IMPLICAD O

F.E.1

INFLACION

* Reduccin en la *Realizar participacin de estrategias de Ventas a causa del ASCENDENTE fidelizacin G-C-P-D incremento de para con los precios en la clientes. canasta bsica.

F.E.2

IMPORTACION ES

AL ALZA

*Aumento cuota y * participacin Mantenernos de mercado. informados de cupos de *Aumento en el exportacin. Inventario.

G-C-P-D

F.E.3

PIB

ESTABLE

*Las condiciones de vida econmica se mantienen, *Disear porque el modelo estrategias de del gobierno promocin CP-G-CI regula actividades para motivar econmicas que a la compra. puedan afectar esta variable.

F.E.4

CANASTA FAMILIAR

AL ALZA

*Disear planes de *Reorientacin al crdito a CP-G-Dgasto.*Desestabili mediano P za las Ventas. plazo.*Mejor ar el mix de la promocin.

F.E.5

SALARIO MINIMO

ESTABLE

*En funcin de la canasta familiar al salario mnimo, nos afecta por lo tanto el poder adquisitivo se ve afectado y las ventas tendran a bajar.

*Incentivar a los clientes potenciales para incrementar sus compras mediante planes de promocin

G-CP

F.E.6

DESEMPLEO

A LA BAJA

*Disear estrategias de ventas y G-CP-CI *Mayor circulante promocionale y mayor rotacin s. en el inventario.

*Aumento de los clientes potenciales.

ANLISIS MACRO ENTORNO MATRIZ IMPACTO RESPUESTA- AMBIENTE TECNOLGICO

COD

FACTOR

COMPORTAMIENTO

IMPACTO

RESPUESTA

IMPLICADO

*Mantenerse a la vanguardia de los avances *Eficiencia en tecnolgicos. los procesos F.T.1 TIC`S INNOVANDOSE *Reduce costos/tiempos *Integrar planes de innovacin e inversin tecnolgica P-CF-G-C

F.T.2 SOFTWARE

INNOVANDOSE

*Reduce costos, tiempo * Generar y Esfuerzo en actualizaciones los procesos. que se ajusten a las nuevas *Coadyuva en realidades la y necesidades organizacin

P-CF-C

F.T.3 HARDWARE

INNOVANDOSE

*Minimiza el uso del espacio fsico, contribuye al diseo de espacios ergonmicos. *Desarrollo de nuevos productos. *Nuevos mercados.

*Innovar, mantenerse informados de los cambios

P-CF-C

F.T.4

I+D

INNOVANDOSE

* Innovar, mantenerse informados de los cambios

P-CF-C

ANLISIS MACRO ENTORNO MATRIZ IMPACTO RESPUESTA- AMBIENTE POLTICO-LEGAL

COD

FACTOR

COMPORTAMIENT O

IMPACT O

RESPUESTA

IMPLICAD O

F.PL. 1

NORMATIVA

*Se crean nuevas barreras y lmites con la DISEO DE intencin NUEVOS MARCOS de LEGALES proteger el desarrollo productiv o nacional.

*Mantener informacin de nuevas propuestas por el gobierno las cuales no hacen involucran.

G-C-CF-P

F.PL. 2

AGENCIAS GUBERNAMENTAL ES

* Dar seguimiento a los cambios REde las agencias CONFIGURACION *Se dictan gubernamental polticas es pblicas y adoptarlos sectoriales

*Se genera mayor control.

G-C-CF-PS

F.PL. 3

SISTEMAS DE GOBIERNO

*NEGOCIACIONE S BILATERALES

Seguimiento a Increment negociaciones o internacionales G-C-CF-P-I de en reas de mercados nuestro inters

ANLISIS ESTRATGICO DEL MACRO ENTORNO AMBIENTE MEDIO AMBIENTALCOD FACTOR COMPORTAMIENT O IMPACTO *Prdida de tiempo F.MA.1 CLIMA IMPREDECIBLE *Mayor costo en la distribucin RESPUESTA *Disear planes de contingencia, planes de accin inmediata IMPLICADO

CF-C-P

ANLISIS ESTRATGICO DEL MACRO ENTORNO AMBIENTE SOCIO CULTURALCOD FACTOR COMPORTAMIENTO IMPACTO DIVERSIDAD DE CULTURAS *Diversos patrones de compra RESPUESTA *Mayores opciones de compra al cliente. IMPLICADO

F.SC.1

CULTURAS

C-P-Ci

F.SC.2

EDUCACIN

AL ALZA

*Mayor * Conocer a desarrollo de nuestro cliente conocimiento final, de la sociedad. generando relaciones con *Clientes ms ellos. informados

C-P-Ci

MATRIZ PROBABILIDAD DE OCURRENCIA

ALTO DE OCURRENCIA

F.E.1,F.E.4,F.T.1,F.T.2 F.E.3,F.PL.2,F.SC.1,F.SC.2 ,F.T.3,F.T.4,

MEDIO

F.E.2,F.E.5,F.E.6,F.PL.1. F.PL.3 F.MA.1 ALTO IMPACTO MEDIO BAJO

BAJO

MATRIZ PERFIL ESTRATGICO MACRO ENTORNOGRAN AMENAZA EQULIBRIO OPORTUNIDAD OPORTUNIDAD

COD

FACTOR

GRAN AMENAZA

FE1

INFLACIN ASCENDENTE

*

FE4 FT1 FT2 FT3 FT4 FPL3 FE3

CANASTA FAMILIARAL ALZA TICS-AL ALZA SOFTWARE- AL ALZA HARDWARE- AL ALZA I+D- AL ALZA SISTEMAS DE GOBIERNONEGOCIACIONES BILATERALES PIB- AL ALZA AGENCIAS GUBERNAMENTALESNEGOCIACIONES BILATERALES CULTURASDIVERSIDAD DE CULTURAS

*

* * * * * *

FPL2

*

FSC1

*

FSC2

EDUCACIN- AL ALZA

*

FE2 FE5 FE6

IMPORTACIONES-AL ALZA SALARIO MINIMOESTABLE DESEMPLEO- A LA BAJA NORMATIVA- DISEO DE NUEVOS MARCOS LEGALES

* * *

FPL1

*

(15) %

213,33

426,67

853,33

16,67

INTERPRETACIN: En el perfil estratgico del macro entorno se avizora un gran porcentaje de oportunidades que ascienden al 53,33%, que se enfatizan en el desarrollo de tecnologas , tiene realce en el desempleo, tambin las importaciones porque tenemos mayor participacin en el mercado. Por otro lado, segn el presente anlisis nos dice que existe un pequeo porcentaje del 26,67% en equilibrio, las leyes del marco legar en lo cual toca regirnos a las normas lo cual la empresa esta preparada.

MATRIZ DE CAPACIDAD DE RESPUESTA DEL MACRO ENTORNO IMPACTO COD FACTOR Peso Ponderado 16 10 19 18 18 19 Peso Especfico 0,06 0,04 0,08 0,07 0,07 0,08 RESPUESTA Respuesta 4 3 4 4 4 4 Capacidad Respuesta 0,25 0,12 0,30 0,28 0,28 0,30

FE1 FE4 FT1 FT2 FT3 FT4

INFLACIN ASCENDENTE CANASTA FAMILIARAL ALZA TICS-AL ALZA SOFTWARE- AL ALZA HARDWARE- AL ALZA I+D- AL ALZA SISTEMAS DE GOBIERNONEGOCIACIONES BILATERALES PIB- AL ALZA AGENCIAS GUBERNAMENTALESRECONFIGURACION CULTURASDIVERSIDAD DE CULTURAS EDUCACIN- AL ALZA IMPORTACIONES-AL ALZA SALARIO MINIMOESTABLE DESEMPLEO- A LA BAJA LEYES-MARCO LEGAL- EN REGULACION SUMA

FPL3

15

0,06

3

0,18

FE3 FPL2

18 17

0,07 0,07

4 2

0,28 0,13

FSC1 FSC2 FE2 FE5 FE6

19 19 20 12 18

0,08 0,08 0,08 0,05 0,07

4 4 4 2 3

0,30 0,30 0,32 0,09 0,21

FPL1

15 253

0,06 1,00

3 52

0,18 3,54

70,83 70% de la evaluacin total es operable

MICROENTORNO Nombre de Proveedores EMPRESA LOGO RAZON SOCIAL 1792280400001 CIUDAD QUITOECUADOR QUITOECUADOR QUITOECUADOR QUITOECUADOR QUITOECUADOR IBARRAECUADOR GUAYAQUILECUADOR CONTACTOS 2482002

1792280400001 GRUPO RYB IMPORTADORES

2482002

1792280400001

2482002

1792280400001 1792280400001 PIEL ACTIVE 1002790358001

2482002 2482002 62556489

NIVI

151632874001

22769857

PISAME

121582804001

COLOMBIA 0000,,00000 ECUADOR

BRILHO

1796980400001

GUAYAQUILECUADOR ATUMTAQUIECUADOR

56258948

KIDS CLUD

1002119327001

62909425

BASE DE DATOS DE CLIENTES

DATOS GENERALES# NOMBRE AGUALONGO LINCANGO 1 MIRIAM JANNETH ANCHAPAXI ALDAS 2 AMPARO IZABEL ARMIJOS FERNANDEZ 3 JAQUELINE ISABEL AROSTEGUI CAICEDO 4 JAIME ANTONIO ARROYO ORMAZA ILIANA 5 ELIZABETH ASSANZA ROSERO 6 MARJORIE ALEXANDRA AVILES DIAS DORIS 7 GRACIELA BENITEZ VIRACOCHA 8 ROSA CRISTINA BOSQUES AGUILAR 9 MILDRETH DE JESUS BRAVO CABRERA 10 HORTENCIA RAQUEL BRIONES ESTACIO NANCY 11 LEOPOLDINA BUAY RIVERA TOITA 12 LUDGARDA # CEDULA DIR: EJECU.

PEDRO VICENTE 1721169165 MALDONADO 1710959790 COOP. SANTA MARTHA

1713686945 LOS PAMBILES AV. QUITO Y LAS 1722477179 DELICIAS 1706230461 SANTO DOMINGO COOPERATIVA CHE 1716572092 GUEVARA SECTOR 2 AV. RUILOVA Y 2100062732 COCANIGUAS CALLE GUAYAQUIL Y 1720058211 COTACACHI CALLE GUAYAQUIL E 1711481869 IBARRA

1721374344 CENTRO

1711816767 COOP 29 DICIEMBRE 1709790073 SANTO DOMINGO

CABRERA REASCOS 13 CAROLINA FERNANDA CANSECO NAVARRETE 14 ELIZA DEL ROCIO

COOP. NUEVO SANTO 1720864121 DOMINGO

1715715676 EL CENTRO

15 CARRION CONDE EMERITA CASTILLO CEVALLOS 16 DIANA CAROLINA CELI REYES KARINA 17 PATRICIA

1102250683 CENTRO LOS PAMBILES URB 927868547 MARIA DEL CARMEN 1723692412 UTE

CERVANTES CHAVEZ 18 NORA MARISOL CHAVEZ FIGUEROA 19 REYNA MELCHORA

RUIROVA Y COCANIGUAS 1709518854 ASISTENCIA MUNICIPAL 1702816644 SANTO DOMINGO

CHAVEZ SOLORZANO 20 BERNARDITA KARINA COELLO PEA ARACELY 21 MARIA CRUZ ROSERO MAYRA 22 LORENA CUMBAL BRAVO 23 ELIZABETH DAVILA SARANGO OLGA 24 CARMITA

1309131371 COOP. SANTA MARTHA 1712889190 SANTO DOMINGO 1722471719 SANTO DOMINGO 913551263 SANTO DOMINGO 1102671144 VIA CHONE COOPERATIVA MUNICIPAL BARRIO LOS 1718796434 LAURELES SECTOR 1 1723691480 SANTO DOMINGO 1710835941 RUILOVA Y COCANIGUAS

DELGADO SEGURA 25 LORENA YADIRA DIAZ ANGULO ANA 26 ALEXANDRA DIAZ ESTRADA MARTHA 27 LUZ ESPINOZA VIVANCO 28 JENNY EDITH

1716147275 LAS BRISAS ZARACAY

FERNANDEZ SARAGURO 29 VANESSA ELIZABETH FLORES PITA MAJURI 30 ARACELI 31 FLORES ZONIA YOLANDA GARZON LOOR VICENTA 32 MARIA GRANDA GRANDA 33 LISSETH ADRIANA

1724905441 SANTO DOMINGO 1712374204 SANTO DOMINGO AV RUILOVA Y 1706906847 COCANIGUAS 1309046124 COOP JUAN EULOGIO 1718601808 CENTRO

GUALAN MARIA MARIA 34 YOUANNA GUAMAN GUAMAN MARIA 35 ESTHER GUERRERO INTRIAGO 36 DOLORES DEL CARMEN

1718287897 AV QUITO KM 61/2 2300096068 COOP. SANTA MARTHA

1307670222 MUNICIPIO STO. DGO.

GUEVARA HERNANDEZ 37 ADRIANA ELIZABETH GUEVARA HERNANDEZ 38 TOITA LUDGARDA JACOME CASCO LILIAN 39 ROCIO JARAMILLO POSADO 40 ELVIA FANNY

2100451323 SANTO DOMINGO

1709790073 SANTO DOMINGO 1718200965 CENTRO

1300404835 SANTO DOMINGO

JARAMILLO SALAZAR 41 JACQUELINE KARLOTA JIMENEZ JIMENEZ ROSA 42 ELENA JIMENEZ OLAYA PAOLA 43 ALEXANDRA JUMBO BORJA JESSICA 44 MARGARITA JUMBO JUMBO YADIRA 45 CARLOTA LALANGUI SANCHEZ 46 MONICA ESPERANZA LAPO LALANGUI DIANA 47 ELIZABETH LARA GORDILLO EMMA 48 BITELIA LARA ROSALES MARITZA 49 ELIZABETH

1103949390 LOS PAMBILES AV QUITO Y ABRAAN 1719789693 CALAZACON COOP LIBERACION 1714048624 POPULAR

1723572044 RUMIAHUI COOP 30 JULIO VIA 1714600069 CHONE

1802677094 CENTRO 1723145171 COOP. 30 DE JULIO 801914821 SANTO DOMINGO AV. RUILOVA Y 1721803854 COCANIGUAS

LEONES CHICA CARLOS 50 ANDRES LEONES SOLORZANO 51 CELESTE LORENA LOOR VELEZ LILIANA 52 AUXILIADORA LOPEZ PINILLO MARICELA 53 JEOCONDA LOPEZ UBIDIA PAOLA 54 VEGONIA LUQUE LARA CECILIA 55 VERONICA LUZURIAGA CHANGO 56 EMMA IRENE MARTINEZ SALAZAR 57 GLADIS FLORISTELA MEJIA MARCILLO 58 ELESICIA ALBERTINA MENDES HIDALGO 59 ANDREINA MARICELA

COOP MODELO BARRIO BELLAVISTA CASA 600 1717384638 SEGUNDO CALLEJON

1308642311 SANTO DOMINGO

2300103526 COOP. SANTA MARTHA

1718767021 SANTO DOMINGO 1721174553 KM 21 VIA CHONE 1716004229 SANTO DOMINGO

1715329197 LOS ROSALES AV RUILOVA Y 801309972 COCANIGUAS

1307938017 UNION CIVICA

2300231046 CENTRO

MENDOZA MENENDEZ 60 FILADELFIA LUSBENIA MERA MORALES SONIA 61 ELIZABETH MOLINA NARVAES ALICIA 62 AURORA MONGE LOAIZA MAGALY 63 ELIZABETH MORAN ROSERO MARIA 64 ELENA MORILLO CEPEDA TANNIA 65 PATRICIA NAVIA CHAVEZ MAYRA 66 CECIBEL

1304946286 SANTO DOMINGO JUAN EULOGIO SECTOR 2300061260 TRES PRINCIPAL 1719723486 URB. ALBARASI

1708999154 LAS PALMAS 1724851512 COOP UCOM MNO. 1 1714522222 COOP. AQUEPI 1721952172 LOS UNIFICADOS

OLMEDO GUTIERREZ 67 MAYRA ALEJANDRA ORDOEZ CASTRO 68 DOLORES CECILIA ORTIZ SANCHEZ FLOR 69 KATHERINE OSORIO CASTELLANOS 70 COSTANZA 71 OSTAIZA PATRICIA PADILLA MORALES 72 GLADYS ESPERANZA PAREDES TROYA 73 PATRICIA DEL CISNE PATIO CAMPOVERDE 74 MIRIAN MERCEDES PAZMIO RODRIGUEZ 75 MAYRA ELIZABETH PEAHERRERA ORDOEZ 76 MARIA LEILA PUERTAS IBARRA ANITA 77 FABIOLA QUIROZ ROSADO JESSENIA 78 PILAR RAMOS TORRES 79 ALEJANDRA VANESSA RODRIGUEZ SILVA ZOILA 80 MARIA ROJAS PARDO IRMA 81 YOLANDA ROMERO LOAIZA KARLA 82 PAOLA RUALES PICO SULLY 83 TATIANA RUEDA DUQUE ELBA 84 MARGARITA

1720550035 AV GALAPAGOS 801294349 SANTO DOMINGO 1722562905 SANTO DOMINGO AV. RUILOVA Y 1721013686 COCANIGUAS AV RUILOVA Y 1308800400 COCANIGUAS

1708909740 PADRES DE FAMILIA AV RUILOVA Y 1717955320 COCANIGUAS

1102914684 LOS PAMBILES

1714312160 COOPERATIVA 30 JULIO AV. RUILOVA Y 500737481 COCANIGUAS 1312993155 VIA CHONE 1723774921 COOP. ORANZONA

1722478706 EL CENTRO URB JARAMILLO 915112726 EDLGADO 1713773560 CALLE AMBATO 1723239800 COOP. CACIQUE 1720712098 SANTO DOMINGO COOP NACIONAL "LOS 1708506934 CORREAS"

SANTILLAN ZAMBRANO 85 KETTY XIOMARA

EN LA COOP PADRES DE FAMILIA CALLE LOJA Y 1715947238 RIO CHAMBIRA

SILVA ALQUEDAN BETTY 86 MABEL SOLORZANO FALINDO 87 ESTHER ALEXANDRA SUAREZ YELA VICENTE 88 FERNANDO TAPIA RUIZ ENMA 89 CRISTHINA 90 TAPIA RUIZ IRMA CECILIA TOAPANTA LLANTEN 91 MARTHA ISABEL TOLEDO BRAVO DANNY 92 MARCELO TRUJILLO MONTERO 93 VERONICA PATRICIA TUAREZ TUAREZ MARIA 94 ESTHER VELEZ ALAVA GIANELLA 95 STEFANIA VELEZ ESPINOZA JESSICA 96 LILIANA VELEZ ZAMBRANO 97 MAYRA TRINIDAD VERA PONCE DOLORES 98 JAZMIN

VIA QUEVEDO KM 4 COOP 1723913339 15 DE SEPTIEMBRE

1717865263 SANTO DOMINGO

1712181807 SANTO DOMINGO AV RUILOVA Y 1,71633E+12 COCANIGUAS 1716329840 CHE GUEVARA

1718031113 SANTO DOMINGO 703431015 KM 6 1/2 VIA QUEVEDO

1714798285 VIA QUEVEDO 1711348100 SANTO DOMINGO

1720866373 EL CARMEN 1724500135 COOP PAQUIZA AV RUILOVA Y 1719977785 COCANIGUAS CALLE COCANIGUAS Y 1307866051 CUICOCHA

VINUEZA ZAMBRANO 99 JOHANA ELIZABETH ZAMBONINO ANALUISA 100 HOLGA MARINA ZAMBRANO CEDEO 101 GERMANIA GEOCONDA ZAMBRANO MEJIA MARIA 102 PIEDAD

2300122971 UCON SECTOR UNO AV. RUILOVA Y 1715266845 COCANIGUAS AV. RUILOVA Y 1716839020 COCANIGUAS COOP CIUDAD NUEVA 1303356669 SECTOR 4

ZAMBRANO MONTEZ 103 NARCISA DEL CONSUELO

AV PLAZA COSTA DIAGONAL TERMINAL 1304674086 TERRESTRE

ANLISIS ESTRATTIGO INTERNO ANLISIS MICRO ENTORNO MATRIZ IMPACTO RESPUESTA- PROVEEDORES

COD

FACTOR

COMPORTAMIE NTO

IMPACTO *Mayor abastecimiento de materiales y productos *Procesos de venta sin interrupciones

RESPUESTA *Disear una lnea base de informacin crediticia *Mantener relaciones duraderas con proveedores

IMPLICA DO

F.P.1

LNEAS DE CRDITO

REGULACION

P-Ci

F.P.2

PLANIFICACIO N DE COMPRAS

ESTABLES

Cumplimiento de entrega del producto. No existirn retrasos en el proceso de venta en todo su desarrollo

*Mantener buena relaciones con nuestros proveedores, puntualizando los acuerdos con un mejor cumplimiento a la hora de entregar el producto con la debida garanta

P-Ci-Cf

F.P.3

IDEOLOGIA DEL SERVICIO

ESTABLES

Se mantiene un inventario con su respectivo proceso de ventas

*Mantener buenas relaciones con proveedores *Estar informados de los movimientos de los proveedores

P-Ci

ANLISIS MICRO ENTORNO MATRIZ IMPACTO RESPUESTA- CLIENTESCOD FACTOR COMPORTAMIE NTO IMPACTO RESPUESTA IMPLICA DO

F.C.1

CLIENTE REAL

AL ALZA

*Incremento en las ventas *Aumento de margen de rentabilidad

*Disear una base de datos de clientes reales con informacin actualizada *Disear una base de las necesidades de los clientes para poder satisfacerlas

C-P-Ci

F.C.2

CLIENTES POTENCIALES

AL ALZA

*Disear una base de datos de clientes *Incremento en reales con las informacin ventas*Aument actualizada*Disea o de margen de r una base de las rentabilidad necesidades de los clientes para poder satisfacerlas

C-P-Ci

F.C.3

PERCEPCIN DEL CLIENTE

AL ALZA

*Aumento de cuota y participacin de mercado *Aceptacin e introduccin a nuevos segmentos de mercado

*Desarrollo de estrategias para ampliar portafolio de productos *Generar actualizaciones que se ajusten a las nuevas realidades y necesidades

Ci-CR-CPP

F.C.4

NIVEL DE COMPARACI N

AL ALZA

*Mayor exigencia del producto. *Mejora desarrollo a la entrega del producto

*Desarrollar planes de capacitacin del cliente interno para facilitar la venta CP-CR-Ci*Disear estrategias P mltiples para motivar a mis clientes

F.C.5

EXPECTATIVA AL ALZA S DEL CLIENTE

*Acelera el ciclo de vida de productos *Posible prdida de clientes reales *Desestabiliza las ventas

*Mantenernos informados del comportamiento de clientes *Diseo de estrategias para los cambios del mercado y sus exigencias

Ci-CP-CRP

ANLISIS MICRO ENTORNO MATRIZ IMPACTO RESPUESTA- COMPETENCIA

COD

FACTOR

COMPORTAMIE NTO

IMPACTO *Genera expectativa para mejorar nuestras polticas de crdito, promocin. * Expectativa de mejoramiento del servicio que se ofrece.

RESPUESTA

IMPLICA DO

F.CO.1

PARTICIPACIO N DE MERCADO

AL ALZA

*Creacin de planes de venta, para establecer una C-P-Ci- CF mejor posicin competitiva de la empresa.

F.CO.2

SERVICIOS

AL ALZA

* Disear planes de capacitacin a todo el personal.

Ci-C-P-CF

F.CO.3

INNOVACION DEL PRODUCTO

AL ALZA

*Cambios en los comportamient os de compra de nuestros clientes *Desestabiliza Ventas *Cambios en los patrones de fidelizacin

*Diseo de planes de contingencia. *Diseo de una lnea base de informacin del mercado

Ci-CR-CPP

ANLISIS MICRO ENTORNO AMBIENTE GRUPO DE INTERES

COD

FACTOR

COMPORTAMIE NTO

IMPACTO

RESPUESTA

IMPLICA DO

F.GI.1

FINANCIEROS

ESTABLES

* Formas de crdito

*Establecer convenios crediticios con las instituciones G-IF-CF-Pfinancieras C *Generar relaciones estables para la duracin de los convenios

F.GI.2

MEDIOS DE MASAS O DE AL ALZA COMUNICACI N

*Llegar rpidamente con la comunicacin a nuestro mercados *Mejora la comunicacin empresa/ cliente *Reconocimie nto y posicionamien to de marca.

*Llegar rpidamente con la comunicacin a nuestro clientes y MC-CF-P nuevos mercados *Mejora la comunicacin empresa cliente.

F.GI.3

STAKEHOLDE ESTABLES RS

*Influencia en el comportamien to de compra*Podr a desestabilizars e las ventas

*Desarrollo de buenas relaciones con los grupos de presin, accionistas, entre otros.*Estar a la expectativa de las acciones de los stakeholders.

S-Ci-CF-CPG

MATRIZ PROBABILIDAD DE OCURRENCIA

DE OCURRENCIA

ALTO

F.P.3,F.C.4,F.C.5,F.CO.3,F.CO.3 F.P.2,F.C.1,F.GI.2,

MEDIO BAJO

F.C.3,F.GI.3, FCO2

F.P.1,F.C.2,F.CO.1,,F.GI.1,

ALTO IMPACTO

MEDIO

BAJO

Matriz Perfil estratgico Micro entornoGRAN GRAN AMENAZA EQULIBRIO OPORTUNIDAD AMENAZA OPORTUNIDAD

COD

FACTOR

F.P.3

ORIENTACION DEL SERVICIOESTABLES NIVEL DE COMPARACINAL ALZA *

*

F.C.4

EXPECTATIVAS DEL CLIENTE-AL ALZA INNOVACION F.CO.3 DEL PRODUCTOAL ALZA PLANIFICACION F.P.2 DE COMPRASESTABLE F.C.5 F.C.1 CLIENTE REALAL ALZA

*

*

*

*

MEDIOS DE MASAS O DE F.GI.2 COMUNICACINAL ALZA PECEPCIN DEL F.C.3 CLIENTE- AL ALZA F.P.1 LNEAS DE CRDITOCONTANTE REGULACION *

*

*

CLIENTES POTENCIALESESTABLE PARTICIPACION F.CO.1 DE MERCADO-AL ALZA FINANCIEROSF.GI.1 ESTABLE F.C.2 FCO2 F.GI.3 SERVICIOS-AL ALZA STAKEHOLDERSESTABLE (14) 100% % 0 0 2 14,29 4 28,57 *

*

* *

* 8 57,14 0 0

EN EL PERFIL ESTRATEGICO DEL MICRO AMBIENTE SE AVISORA 57,14% DE OPORTUNIDADES EN FACTORES IDEOLOGIA DEL SERVICIO, INNOVACION DEL PRODUCTO, MEDIOS DE MASAS DE COMUNICACIN, PERCEPCION DEL CLIENTES, CLIENTES POTENCIALES, FINANCIEROS,STAKEHOLDERS, Y PARTICIPACION DE MERCADO FRENTE A UN 14,29% REPRESENTADO POR AMENAZAS DEL MICRO ENTORNO DE DYOGOSS BOUTIQUE TALES COMO NIVEL DE COMPARACION, Y LINEAS DE CREDITOS.

MATRIZ DE CAPACIDAD DE RESPUESTA DEL MICRO ENTORNOIMPACTO COD FACTOR Peso Ponderado F.P.3 IDIOLOGIA DEL SERVICIOESTABLES NIVEL DE COMPARACINAL ALZA EXPECTATIVAS DEL CLIENTE-AL ALZA INNOVACION DEL PRODUCTOAL ALZA PLANIFICACION DE COMPRASESTABLE CLIENTE REALAL ALZA MEDIOS DE MASAS O DE COMUNICACINAL ALZA PECEPCIN DEL CLIENTE- AL ALZA 18 Peso Especfico 0,08 Respuesta Capacidad Respuesta 0,30 RESPUESTA

4

F.C.4

18

0,08

4

0,30

F.C.5

19

0,08

4

0,32

F.CO.3

18

0,08

4

0,30

F.P.2

15

0,06

3

0,19

F.C.1

15

0,06

2

0,13

F.GI.2

18

0,08

3

0,23

F.C.3

18

0,08

4

0,30

F.P.1

LNEAS DE CRDITOCONTANTE REGULACION CLIENTES POTENCIALESESTABLE PARTICIPACION DE MERCADOSAL ALZA SERVICIOS-AL ALZA FINANCIEROSESTABLE STAKEHOLDERSESTABLE

15

0,06

3

0,19

F.C.2

17

0,07

3

0,22

F.CO.1

15

0,06

3

0,19

F.CO.2 F.GI.1 F.GI.3 TOTAL

18 15 18 237

0,08 0,06 0,08 1,00

4 3 4 48

0,30 0,19 0,30 3,47

69,45 El 69% de la evaluacin total es operable

ANALISIS ESTRATEGICO DEL AMBIENTE INTERNO MATRIZ IMPACTO RESPUESTA - RECURSOS HUMANOSCOD FACTOR COMPORTAMIENTO IMPACTO *Mejor desempeo por parte del cliente interno a niveles productivos esperados por parte de la empresa. *Buen ambiente laboral para poder desarrollar con eficiencia sus funciones. RESPUESTA IMPLICADO

F.RH.1

MOTIVACION EN LA EMPRESA

EN DESARROLLLO

*Disear planes de motivacin

CI-CP-C

F.RH.2

AMBIENTE LABORAL

COMPETITIVO

*Fomentar una comunicacin bidireccional entre empresas y el cliente interno.

CI-CP-C

F.RH.3

INCENTIVOS

ESTABLES

*Retencin de empleados *No gastos de capacitacin de nuevos empleados.

F.RH.4

RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL

EN DESORROLLO *Se obtiene diversidad del personal para poder ser competitivos en el mercado.

*Realizar estrategias motivacionales para que los empleados se comprometan. *Aplicar mtodos para tener una mejor identificacin del personal, determinado las caractersticas y conocimiento de la persona que desea que desempee el trabajo.

CI-CP-C

CI-CP-C

ANALISIS ESTRATEGICO DEL AMBIENTE INTERNO MATRIZ IMPACTO RESPUESTA - MARKETINGCOD FACTOR COMPORTAMIENTO IMPACTO RESPUESTA IMPLICADO

F.M.1

PRODUCTO

F.M.2

NECESIDAD

*Estar informados de *Diversificacin los nuevos de nuevos cambios de los DIVERSIFICANDOSE modelos de modelos producto. y a su vez dar a conocer al cliente. *Se mantienen *Planes de ESTABLE los clientes fidelizacin y las ventas. de los clientes *Incremento de ventas. *Aumento de participacin y cuota del mercado. *Atraccin de clientes potenciales.

Ci-CF

Ci- CF- P

F.M.3

PROMOCION

ESTABLE

*Diseo de planes de promocin y comunicacin efectiva para con nuestros clientes.

Ci- P

F.M.4

MERCADO

ALZA

*Aumento de nuevos competidores en venta por catlogo.

F.M.5

MARCA

*Aumento de ventas POSICIONAMIENTO por marca reconocidas en el mercado.

*Estar actualizados con el mercado mediante investigaciones que nos permitan conocer sobre la situacin de la empresa. *Diseo de planes de comunicacin para el reconocimiento de la marca.

Ci- CP

Ci-P-G

ANALISIS ESTRATEGICO DEL AMBIENTE INTERNO MATRIZ IMPACTO RESPUESTA - FINANZAS Y PRESUPUESTO

COD

FACTOR

COMPORTAMIENTO

IMPACTO

RESPUESTA

IMPLICADO

F.FP.1

CAPACIDAD DE PAGO

ESTABLES

*Genera solvencia y relaciones fuertes con los clientes. *Estabilidad al sistema contable de la empresa.

*Tener informacin actualizada sobre cambios que puedan afectar a la empresa. *Mantener informacin econmica actualizada.

IF-G-Ci-CF

F.FP.2

FUJO DE EFECTIVO

ESTABE

IF-G-Ci-CF

F.FP.3

MARGEN DE UTILIDAD

ESTABLES

*Brinda confianza y aseguramiento financiero.

*Mantenerse informado a travs IF-G-Ci-CF de las utilidades y estados financieros.

ANALISIS ESTRATEGICO DEL AMBIENTE INTERNO MATRIZ IMPACTO RESPUESTA- VENTAS

COD

FACTOR

COMPORTAMIENTO

IMPACTO

RESPUESTA

IMPLICADO

F.V.1

METODOS DE VENTAS

ESTABLES

*Mantenerse actualizados con *Menor alcance informacin de para un mejor mercado desempeo en actual adems las ventas. de continuar con las capacitaciones.

C-Ci

F.V.2

LOGISTICA

ESTABLES

*Compromiso con los clientes.

*Implantar estrategias de relacin con el cliente.

P-G-Ci

F.V.3

OFERTA

F.V.4

CONTROL DE INVENTARIOS

*Mayor ALZA diversidad de productos en el mercado. *Ventaja competitiva de la maca estrella de la empresa. *Venta de productos en ptimas condiciones y clientes satisfechos EN MEJORAMIENTO mediante los controles. *mejor eficiencia para el control de la mercaderia.

*realizar actividades de impulsin para captar nuevos clientes y mantenerse actualizados con el sector comercial.

P-C-Ci

*Realizar controles para evitar la falta de prendas del momento de efectuarse la compra.

P-C-Ci

F.V.5

PROCESAMIENTO DE PEDIDOS DE COMPREA

INNOVANDOSE

*Mantener controles sobre *Agilidad para el sistema de brindar un pedidos en la excente servicio empresa eficiente para incovenientes con los clientes. en el futuro

C-Ci

MATRIZ PROBABILIDAD DE OCURRENCIAF.RH.3- F.RH.5 - F.M.1 - F.M.2 - F.V.3 - F.V.4 - F.RH.1 F.V.5

ALTO

OCURRENCIA

MEDIOBAJO

F.RH.4 - F.M.5 F.FP.1F.FP.3 - F.V.1 F.V.2 F.RH.2 - F.M.3 - F.M.4F.FP.2 IMPACTO

MATRIZ PERFIL ESTRATEGICO DEL AMBIENTE INTERNOGRAN AMENAZA GRAN OPORTUNIDAD

COD

FACTOR INCENTIVOS ESTABLE

AMENAZA

EQULIBRIO OPORTUNIDAD

F.RH.3

*

CAPACITACIN F.RH.5 INNOVANDOSE

*

F.M.1 F.M.2

PRODUCTO DIVERSIFICANDOSE NECESIDAD ESTABLE *

*

F.V.3 OFERTA - AL ALZA CONTROL DE F.V.4 INVENTARIOS - EN MEJORAMIENTO PROCESAMIENTO DE PEDIDOS DE COMPRA INNOVANDOSE

*

*

F.V.5

*

RECLUTAMIENTO F.RH.4 DEL PERSONAL - EN DESARRROLLO MARCA POSICIONAMIENTO CAPACIDAD DE PAGO ESTABLES

*

F.M.5

*

F.FP.1

*

MARGEN DE F.FP.3 UTILIDAD ESTABLE F.V.1 F.V.2 MTODOS DE VENTAS - ESTABLES LOGSTICA ESTABLE (13) 100% % 0 0 * 1 7,69 5 38,46 *

*

6 46,15

1 7,69

"En el perfil estratgico del ambiente interno se avizoran oportunidades en un 46,15% en factores de capacitacin, producto, oferta, control de inventarios, marca y margen de utilidad; y dems variables que frente a un 7,69% representado por una amenaza del ambiente interno en Dyogos`Boutique que representa a: logstica; sumndose a los beneficios el 38,46% de equilibrio y un 7,69% una gran oportunidad de reclutamiento del personal y as tener mayor cobertura de mercado"

MATRIZ DE CAPACIDAD RESPUESTA DEL AMBIENTE INTERNOIMPACTO FACTOR INCENTIVOS F.RH.3 ESTABLE CAPACITACIN INNOVANDOSE COD Peso Ponderado 18 Peso Especfico RESPUESTA Respuesta 3 Capacidad Respuesta

0,08

0,24

F.RH.5

19

0,081

4

0,32

F.M.1 F.M.2 F.V.3

PRODUCTO DIVERSIFICANDOSE NECESIDAD ESTABLE OFERTA - AL ALZA

18 17 18

0,077 0,072 0,077

3 3 3

0,23 0,22 0,23

F.V.4

CONTROL DE INVENTARIOS - EN MEJORAMIENTO

17

0,072

2

0,14

F.V.5

PROCESAMIENTO DE PEDIDOS DE COMPRA INNOVANDOSE

18

0,077

3

0,23

RECLUTAMIENTO F.RH.4 DEL PERSONAL - EN DESARRROLLO MARCA POSICIONAMIENTO CAPACIDAD DE PAGO ESTABLES MARGEN DE UTILIDAD ESTABLE MTODOS DE VENTAS ESTABLES LOGSTICA ESTABLE SUMA

18

0,077

4

0,31

F.M.5

19

0,081

4

0,32

F.FP.1

18

0,077

3

0,23

F.FP.3

18

0,077

3

0,23

F.V.1 F.V.2

18 19

0,077 0,081

2 2

0,15 0,16

235

1,006

39

3,027

"Anlisis de resultados: Frente a un escenario que plantea el ambiente interno con estos factores estamos en ptimas Condiciones considerando a un mximo del 100% a la Evaluacin con un peso de 4 puntos; y la capacidad de respuesta para el ambiente interno de Dyogoss`Boutique es del 59.30% representando al 3,009 como la sumatoria de la capacidad de respuesta de las variables respectivas del ambiente interno"

3.- ANLISIS FODA

FODAAMBIENTE INTERNO FORTALEZAS F1: Ventajas en costes AMBIENTE EXTERNO OPORTUNIDADES O1: Crecimiento del mercado

F2: Estrategias especifica de ventas

O2: Intercambio de Tecnologas

F3: Flexibilidad/Adopcin de polticas gubernamentales F4: Buena imagen en los consumidores

O3: Ampliacin de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes O4: Atender a grupos adicionales de clientes

F5: Productos (marcas) bien diferenciados y valorizados en el mercado F6: Capacidad Directiva DEBILIDADES D1: Capacidad de crdito deficiente D2: Infraestructura Organizacional D3: Procesos Administrativos Deficientes D4: Reporte de faltantes no actualizados D5: Falta de capital para inversin D6: Instalaciones obsoletas

O5: Reciprocidad entre empresas rivales

AMENAZAS A1: Distribuidores A-B A2: Competencia Desleal A3: Nodos Estratgicos de desarrollo A4: Incremento de ventas de marcas mas reconocidas A5: Creciente poder de negociacin de clientes y proveedores

MATRIZ IMPACTO AMENAZASAmenazas A1: Distribuidores A-B A2: Competencia Desleal A3: Nodos Estratgicos de desarrollo A4: Incremento de ventas de marcas ms reconocidas A5: Creciente poder de negociacin de clientes y proveedores Alto * * * * Impacto Medio * Bajo

MATRIZ IMPACTO FORTALEZASImpacto Fortalezas F1: Ventajas en costes F2: Estrategias especifica de ventas F3: Flexibilidad/Adopcin de polticas gubernamentales F4: Buena imagen en los consumidores F5: Productos (marcas) bien diferenciados y valorizados en el mercado F6: Capacidad Directiva * * * * Alto * * Medio Bajo

MATRIZ IMPACTO OPORTUNIDADESImpacto Oportunidades O1: Crecimiento del mercado O2: Intercambio de Tecnologas O3: Ampliacin de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes O4: Atender a grupos adicionales de clientes O5: Complacencia entre empresas rivales Alto * * * * * Medio Bajo

MATRIZ IMPACTO DEBILIDADESImpacto Debilidades D1: Capacidad de crdito deficiente D2: Infraestructura Organizacional D3: Procesos Administrativos Deficientes D4: Reporte de faltantes no actualizados D5: Falta de capital para inversion D6: Instalaciones obsoletas * * Alto * * * * Medio Bajo

MATRIZ AREA OFENSIVA "FO" Atender a grupos adicionales de clientes Ampliacin de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes

OPORTUNIDADES

Complacencia entre empresas rivales

Crecimiento del mercado

Intercambio de Tecnologas

FORTALEZASF1: Ventajas en costes F2: Estrategias especifica de ventas F3: Flexibilidad/Adopcin de polticas gubernamentales F4: Buena imagen en los consumidores F5: Productos (marcas) bien diferenciados y valorizados en el mercado F6: Capacidad Directiva

O1 5 5 5 5

O2 3 3 3 1

O3 3 5 3 5

O4 3 3 1 5

O5 1 1 3 3

15 17 15 19

TOTALESPROMEDIO MATRIZ COLUMNAS:

5 3 28

3 5 18

5 3 24

1 5 18

5 1 14

19 17 102

Valor de matriz # columnas

=

102 5 102 6

=

20,4

PROMEDIO MATRIZ FILAS:

Valor de matriz # filas Valor de matriz Ponderacin alta * # Columnas * # Filas

=

=

17

RBO:

=

102 = 5*5 *6

0,68

TOTALES

MATRIZ AREA DE RESPUESTA "FA" Competencia Desleal Incremento de ventas de marcas mas reconocidas Distribuidores A-B Nodos Estratgicos de desarrollo Creciente poder de negociacin de clientes y proveedores

AMENAZAS

FORTALEZASF1: Ventajas en costes F2: Estrategias especifica de ventas F3: Flexibilidad/Adopcin de polticas gubernamentales F4: Buena imagen en los consumidores F5: Productos (marcas) bien diferenciados y valorizados en el mercado F6: Capacidad Directiva

A1 5 5 5 5

A2 3 5 5 5

A3 3 3 1 1

A4 3 5 1 3

A5 3 5 1 3

17 23 13 17

TOTALESPROMEDIO MATRIZ COLUMNAS:

5 5 30

3 5 26

3 5 16

5 3 20

3 5 20

19 23 112

Valor de matriz # columnas

=

112 5 112 6 112 5*5* 6

=

22,4

PROMEDIO MATRIZ FILAS:

Valor de matriz # filas

=

=

18,666 7

RBO:

Valor de matriz Ponderacin alta * # Columnas * # Filas

=

=

0,7466 7

TOTALES

MATRIZ AREA DE MEJORA "DO" Atender a grupos adicionales de clientes Ampliacin de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes

OPORTUNIDADES

Complacencia entre empresas rivales

Crecimiento del mercado

Intercambio de Tecnologas

DEBILIDADESD1: Capacidad de credito con los intermediarios deficiente D2: Infraestructura Organizacional D3: Procesos Administrativos Deficientes D4: Reporte de faltantes no actualizados (manejo de inventarios) D5: Falta de capital para inversion D6: Instalaciones obsoletas

O1 3 3 1

O2 3 1 5

O3 3 3 3

O4 3 3 3

O5 5 1 3 17 11 15

3 3 1 14

3 3 5 20

1 3 3 16=

3 1 1 1482 5 =

1 3 5 1816,4

11 13 15 82

TOTALESPROMEDIO MATRIZ COLUMNAS:

Valor de matriz # columnas

PROMEDIO MATRIZ FILAS:

Valor de matriz # filas

=

82 6 82 5*5* 6

=

13,666 7

RBO:

Valor de matriz Ponderacin alta * # Columnas * # Filas

=

=

0,5466 7

TOTALES

MATRIZ AREA DEFENSIVA "DA" Creciente poder de negociacin de clientes y proveedores Competencia Desleal Incremento de ventas de marcas mas reconocidas Distribuidores A-B Nodos Estratgicos de desarrollo

AMENAZAS

DEBILIDADESD1: Capacidad de crdito deficiente D2: Infraestructura Organizacional D3: Procesos Administrativos Deficientes D4: Reporte de faltantes no actualizados D5: Falta de capital para inversion D6: Instalaciones obsoletas

A1 5 5 5 3 5 5 28

A2 5 3 3 3 3 3 20

A3 1 5 3 3 5 5 22

A4 3 1 3 5 5 3 20

A5 1 1 3 5 3 3 16 15 15 17 19 21 19 106

TOTALESPROMEDIO MATRIZ COLUMNAS:

Valor de matriz # columnas

=

106 5 106 6 106 5*5 *6

=

21,2

PROMEDIO MATRIZ FILAS:

Valor de matriz # filas

=

=

17,666 7

RBO:

Valor de matriz = Ponderacin alta * # Columnas * # Filas

=

0,7066 7

TOTALES

MATRIZ DE SNTESIS ESTRATGICA FO-FAANLISIS EXTERNO OPORTUNIDADES O1 O2 Crecimiento del mercado Intercambio de Tecnologas Ampliacin de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes Atender a grupos adicionales de clientes FO (F1, O1, O2, O3, O4, ) Las ventajas de coste frente al crecimiento de mercado como una oportunidad nos permite tener la iniciativa principal dentro de un mercado en constante crecimiento por lo cual deberamos implementar precios favorables en relacin a los costos ya que aprovecharamos que estos costos estn bajos para posicionarnos mas en el mercado constante crecimiento con precios competitivos. Teniendo costos bajos aprovecharamos esto para implementar nuevas tecnologas para atender a nuevos segmentos de mercado. A1 A2 AMENAZAS Distribuidores A-B Competencia Desleal

O3

A4

O4 FORTALEZAS F1

A5

Incremento de ventas de marcas mas reconocidas Creciente poder de negociacin de clientes y proveedores FA (F1, A1, A2, A4, A5) Como una manera para fortalecer nuestra Ventaja en costos en relacin a nuestra competencia, deberamos continuar con la implementacin de precios favorables a los clientes para mantener la fidelidad de ellos hacia la empresa haciendo tambin que las marcas distribuidas por nosotros cada vez sean mas conocidas dentro del mercado en relacin a otras que ya estn posicionadas y de esta manera lograr desplazar a los competidores engaosos demostrando que somos una empresa confiable a nuestros clientes.

ANLISIS INTERNO

F1: Ventajas en coste

1

7

F2: Estrategias especifica de ventas

2

(F2, O1, O3, O4) Las Estrategias especificas de ventas frente a un crecimiento del mercado constante nos permite aprovechar el sistema de ventas por catalogo para llegar a nuevos segmentos de mercado que no han sido atendidos.

8

F2(F3, O1, O2, O3, O4) Adaptarse a las polticas del gobierno permite estar entre los mejores distribuidores de la zona, de esta manera se generan oportunidades de realizar convenios con entidades pblicas y privadas ya que es flexible y no se resiste ni se opone a los cambios generando una imagen hacia el exterior que adopta polticas que le permiten crecer en el mercado y que no genera manifestaciones pblicas, lo que permitir mantener relaciones duraderas y confiables.

(F2, A1, A2, A4, A5) Contrarrestar las acciones realizadas por la competencia en contra de nuestra empresa poniendo en marcha las estrategias de ventas de una manera intensiva dentro del mercado para que de igual manera podamos competir y superar a los Distribuidores que se encuentran sobre nosotros, de esta manera hacer tambin reconocido a nuestros productos y sus marcas frente a los clientes por sus ventas y precios y as tener la confianza de que los clientes nos tendrn como preferencia entre los distribuidores.

Flexibilidad/Adopcin de polticas gubernamentales

3

9

(F3, A1, A4, A5) Realizar planes de comunicacin, desarrollo y relaciones Pblicas.

F3

F4

F4: Buena imagen en los consumidores

4

(F4, O1, O2, O3, O4) Al momento de tener una buena imagen en la mente de nuestros consumidores de la zona como los mejores distribuidores estaramos en un ambiente competitivo con caractersticas diferenciales, por ello se debe considerar anualmente el desarrollar buenas relaciones pblicas, realizar promociones a los mejores clientes y as nos daramos a conocer como distribuidores confiables que benefician a los consumidores que demuestran lealtad.

10

(F4, A1, A4, A5) Crear planes de comunicacin en el cul se mencione las caractersticas relevantes y diferenciadoras del negocio, tambin realizar promociones dentro y fuera de temporada para crear lealtar en nuestros clientes y proveedores siendo al mismo tiempo competitivos en el mercado.

F5: Productos (marcas) bien diferenciados y valorizados en el mercado

5

(F5, O1, O3, O4) Aprovechar que el mercado en crecimiento es nuevo, introduciendo las nuevas marcas y productos que la empresa distribuye posisionandolos en el mercado y de esta manera llegar a nuevos clientes satisfaciendo nuevas necesidades creadas en segmentos que anteriormente no han sido atendidos.

F5

(F5, A1, A4, A5) Continuar con la misma metodologa de venta y promocin de los productos de la empresa ya que de esta manera se ha estado haciendo ver a nuestros clientes y competencia que las marcas de los productos vendidos son diferenciadas y conocidas 11 dentro del mercado. Realizando una rotacin del stock de manera mas periodicas de manera que los productos de temporada lleguen de una manera continua y los clientes no se volquen por compra a los demas distribuidores y elijan nuestra empresa.

F6: Capacidad Directiva

6

F6

(F6, O1, O2, O3, O4) La capacidad directiva frente a las oportunidades en el mercado conlleva a tomar buenas decisiones para continuar dentro de este por lo cual debemos implementar planes para penetrar en el mercado, de igual manera direccin y aprovacin de nuevos productos que sern introducidos en nuevos segmentos los cuales mediante una buena investigacin de mercado bien direccionada atenderemos de manera que avansemos y nos posisionemos dentro del mercado en constante crecimiento.

12

(F5, A1, A2, A4, A5) Realizar capacitaciones constantes tanto al personal de los distribuidores como a los mismos directivos ya que de esta manera podemos seguir actualizando los conocimientos del mercado que esta en crecimiento acerca de nuevos productos, marcas y tcnicas empleadas por otras empresas, obteniendo personal preparado para contrarrestar las acciones de nuestra competencia o la posible salida de nuestros clientes.

MATRIZ DE SNTESIS ESTRATGICA DO-DA

ANLISIS EXTERNO OPORTUNIDADES O2 Intercambio de Tecnologias Ampliacion de la cartera de productos para satisfacer nuevas O3 necesidades de los clientes Complacencia entre empresas rivales FO (D1, O3, O5) Capacitar al personal de la empresa sobre las formas de cretido que puede brindar, tiempos, cantidades y formas de seguimiento de cartera de clientes crediticios y de esta manera recuperar el capital que se estado perdiendo y asi poder realizar convenios con otras entidades y empresas para intercambiar tecnologa y capacitaciones relacionadas a esto de tal manera que podamos incremetar la cartera de productos en un mercado en constante crecimiento. A1 A2

AMENAZAS Distribuidores A-B Competencia Desleal Nodos Estratgicos de desarrollo Incremento de ventas de marcas mas reconocidas FA (D1, A1, A3, A4) Socializar al personal de la empresa sobre las formas de credito anterior a las capacitaciones para que vayan tomando ritmo dentro de las actividades de venta de la empresa y asi poder contrarestar a los distribuidores que estan a un paso de nosotros en ubicaciones estratgicas y asi nosotros empezar a ser una empresa confiable tanto en procesos como en prodcutos.

A3 O5 A4

DEBILIDADES

ANLISIS INTERNO

D1

D1: Capacidad de credito deficiente

1

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D3

D3: Procesos Administrativos Deficientes

2

(D3, O2, O3, O5) Crear programas de capacitacin del personal administrativo encargados acerca de temas escenciales como el Servicio al cliente y Relaciones humanas que son muy cruciales para la empresa. Tambien se debe realizar un control y una autoevaluacin empresaciarl del cumplimiento del personal respecto a los manuales de funcin en cada uno de los cargos.

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D4

D4: Reporte de faltantes no actualizados

3

(D4, O2, O3, O5) Un mejor control al momento de enviar los pedidos de mercaderia para que no existan faltantes ni errores debiendo implementar sistemas actualizados de comunicacin para que no existan inconvenientes al momento de la llegada de la mercaderia debiendo verificar si la informacin de mercaderia que se pidio es correcta y asi poder ampliar con mas productos sin errores tanto a nosotros como a las empresas que piden los mismos productos.

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(D3, A1, A2, A3, A4) Realizar una evaluacin interna sobre todos aquellos procesos administrativos que se realizan dentro de la empresa y sus problemas, para poder reforzar las reas ms dbiles y as contrarrestar las deficiencias existentes, brindando un servicio de calidad a los clientes de Dyogos. (D4, A1, A3, A4) Realizar reviciones constantes al momento de hacer los pedidos de mercaderia solicitada por nuestros clientes considerando siempre realizar una llamada a las empresas a las cuales se les hara la compra en donde podemos constatar lo solicitado con la mercadera que ser enviada ya que no constamos con un sistema de rede de pedidos que tienen algunos competidores.

D5

D5: Falta de capital para inversion

4

(D5, O2, O3) Gestionar en empresas tanto publicas como privadas para conseguir crditos para nuestra empresa de manera que se pueda realizar los pagos sin incovenientes y podamos realizar la inversin que necesita la empresa de la mercaderia solicitada por los clientes y para la mejora tecnolgica y general del local, pudiendo ampliar mas la cartera de productos para satisfacer necesidades nuevas en los clientes.

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D6

D6: Instalaciones obsoletas

5

(D6, O2, O3) Adecuar la infraestructura del local de manera tal que tenga una mejor ventilacin e iluminacin pero principalmente un espacio en concreto el cual pueda ser conocido de manera mas vistosa y atractiva por los clientes tanto reales como asi tambien los potenciales de la empresa y poder luego continuar con la ampliacin de esta y de la cartera de productos que ofrece introduciendo nuevas tecnologas diferenciandose de los demas distribuidores.

10

(D5, A1, A3, A4) Realizar la incurcin de la empresa a segmentos que no han sido atendidos anteriormente, faciles de llegar y persuadir para lograr encontrar capital en nuevos clientes y as cubrir la falta de capital que hay hasta lograr la aprobacin de un crdito para inversin que nos ayude a continuar contrarrestando las accines de nuestra competencia frente a nuestros productos. (D6, A1, A3) Denotar que las instalaciones con las que se cuenta son autosuficientes para continuar con los procesos y las ventas de la empresa sin dejar de lado la adecuacin de esta de manera general, tomando en cuenta que la competencia querr aprovecharse de esta debilidad tratando de ocupar una mayor parte del mercado ampliando su cartera de productos mucho mas reconocitos, por lo cual no debemos dejar de hacer el seguimiento a la competencia hasta que la empresa cuente con la infraestructura adecuada y correcta para lanzarnos mas de lleno hacia el mercado compitiendo fuertemente.

4. Auditoria de Mercadotecnia 4.1 Auditoria de Productos Resultados

4.2 Auditoria de Ventas Resultados

4.3 Auditoria de Publicidad Resultados

4.4 Auditoria de Promocin de ventas Resultados A pesar de no tener departamentos formales, ni adecuadas instalaciones El personal conoce las tareas que debe desarrollar, ya que se dan a conocer al personal las disposiciones y Programas relativos al rea adems existe comunicacin bidireccional tanto como con el cliente interno y con ejecutivas de la empresa, buscando siempre que exista la relacin armoniosa entre todo el personal. La falencia de no tener departamentos formales influye en que todas las responsabilidades las tenga que realizar una sola persona, y no poder desarrollar un trabajo eficaz. Todo lo que se relaciona con las ventas, como son: convenciones, muestras, boletines Dyogos Boutique se presentan de manera favorable, ya que la empresa siempre est en la planificacin para los clientes, a su vez captar nuevos clientes a travs de prospectos mediante estas herramientas de las ventas. Las campaas de promocin del producto, se las hacen constante por temporadas como: carnaval, da de la madre, navidad, que es donde mayor promocionan los productos de la empresa, informando de esta manera al pblico objetivo sobre nueva mercadera y promociones. La promocin est presente en: clientes, proveedores, minoristas, adems de las ferias y exposiciones que se utilizan en temporadas, por nuevos productos. Es una herramienta que se la utiliza de manera eficiente cumpliendo con el objetivo de la promocin, formando as una ventaja competitiva para la empresa.

Auditoria de Precio

ANEXOS MACROENTORNO

Fuente: Internet Autor: Tapia Cristina

Fuente: Internet Autor: Alderete Alex

Fuente: Internet Autor: Solrzano Rebeca

Fuente: Internet Autor: Vera Roxana

Fuente: Internet Autor: Andrade Silvana

Fuente: Internet Autor: Solrzano Rebeca

Fuente: Internet Autor: Iiguez Adrian

GUIA PARA LA AUDITORIA DE LA PROMOCION DE VENTAS ADMINISTRACION GENERAL Existe una organizacin departamental formal? El personal conoce las tareas que debe desarrollar? Se dan a conocer al personal las disposiciones y Programas relativos al rea? Existen canales que informan claramente al personal De sus obligaciones, derechos, autoridad comunicacin? Hay una adecuada delegacin de autoridad y responsabilidad En los subalternos? Son adecuadas las instalaciones del departamento? 0 El departamento cuenta con todos los materiales necesarios? Son buenas las relaciones con : Los clientes Los distribuidores Las agencias especiales 1 2 3 4 5 6 7 8 9* * * * *

SI

NO*

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* * *

en servicio. Control de gastos Se coordinan todos los gastos de acuerdo Se revisan las cuentas presentadas? Se llevan registros y estadsticas apropiadas? Se recompensan los ahorros logrados? SI* * * *

NO

Relacin con el departamento de ventas 1 Tiene los departamentos de promocin planes adecuados para: Las convenciones de ventas Las ferias y exposiciones Juntas departamentales de ventas Demostraciones de producto Qu tanto facilita la labor a los vendedores esta promocin? Participan conjuntamente el departamento de promocin y venta en la organizacin y la mejora de los siguientes materiales. Boletines Muestras Materiales de exposicin Cursos de instruccin para 2 3 4 5 6 7 8 9 10

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**

* * *

vendedores Novedades, regalos recuerdos. Concurso entre vendedores Nuevos productos y su lanzamiento Nuevo material para su promocin Pistas para encontrar nuevos clientes Se comprueba con los agentes de ventas si el material es adecuado? Se recopila opiniones para mejorar el material entre los vendedores? Existe controles para el uso de materiales?

* * * * * * * *

Relacin con la agencia publicitaria. 1 Selecciona o ayuda a seleccionar la agencia publicitaria? El departamento de promocin conoce todas las agencias del medio en cuanto a: Calidad Recursos tecnolgicos y profesionales Tarifas 2 3 4 5 6 7 8 9 10

*

* * *

Otros aspectos importantes Colabora con la agencia de publicidad en la elaboracin:_ Del plan de relaciones publicas Estimula al personal de la agencia publicitaria con ideas y sugerencias? Relacin con el departamento de relaciones publicas 1 Existe una adecuada coordinacin entre ambos departamentos? El departamento de promocin colabora en la elaboraciones: Estrategias Colaborar los dos departamentos en fomentar el prestigio de la empresa ante los: Distribuidores Clientes Producen conjuntamente material y textos para: Propaganda institucional Informes peridicos de todo tipo Exposiciones y ferias Materiales para conferencias Folletos revistas de la empresa 2 3 4 5 6 7

*

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* * * * * * *

Sistemas para organizar espectculos diversos Trabajos para el bienestar publico Colaboran ambos departamentos en eventos tales como: Ferias y exposiciones Conferencias personales, telefnicas, por radio o por televisin Convenciones, asambleas y juntas Reunin con el canal de distribucin

* * * * * *

Relaciones con el departamento de mercadotecnia 1 Existe coordinacin entre los dos departamentos? Se proporciona a la direccin de mercadotecnia toda la informacin? Se le comunica sobre los problemas que presentan los diversos mercados? Relacin con el departamento de investigacin de mercados 1 Existe una adecuada coordinacin entre ambos departamentos? 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2 3 4 5 6 7 8 9 10

* * *

*

El departamento de promocin pide que se realice investigaciones para determinar la eficiencia de los esfuerzos tales como: Promociones generales Literatura producida Material usado Eventos efectuados Resultados obtenidos Impacto causado en los diversos pblicos Coordinacin de actividades departamentales 1 Existe una coordinacin adecuada en todas las actividades del departamento de promocin de ventas con? Publicidad Relaciones publicas Ingeniera Investigacin de mercado Se coordinan todas las fechas de entrega del material de promocin? 2 3 4 5 6 7 8 9 10

* * * * * *

* * * * *

Actividades del departamento de promocin de ventas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

La empresa cree en la promocin de ventas? El departamento de promocin de ventas fomenta el buen nombre de la empresa? Elabora programas a corto, mediano y largo plazo? Es un departamento actualizado y creativo? Est claramente delimitada su rea de accin? Se realizan programas de promocin de ventas para: Mercados locales Se efectan programas de promocin para: Mayoristas Distribuidores Minoristas Los programas promocionales se solicitan a: La alta gerencia Se estudian materiales promocionales de otra empresa para obtener ideas nuevas? Se lleva un fichero ordenado de ideas nuevas para aplicarlas cuando se estime conveniencia?

* * * * * * * * * * *

*

Se asiste a eventos promocionales con objeto de conocer nuevas ideas y estrategias promocionales? Se someten nuevas ideas al anlisis de diversas personas relacionadas? Organizacin de compaa 0 Se hacen campaas de promocin por: Celebraciones publicas Temporadas Correo directo Envos postales Con 1 2 3 4 5 6 7 8

* *

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* * * *

En qu forma colabora el departamento de promocin en los criterios de seleccin de los locales en donde se va a hacer el lanzamiento de nuevos productos? Con el 50% de lo que se va a emplear en todo el lanzamiento de los nuevos productos

1 Se planean y supervisan: Las exhibiciones promocionales del producto Los diferentes pblicos 1

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Conoce el departamento de promocin a los diferentes pblicos y segmentos que los componen? Se conocen las caractersticas de las diferentes zonas que componen el mercado y ello sirve para producir el material para las: Exposiciones de escaparate Exposiciones mviles Concursos Juntas Convenciones Eventos d temporada SI Se tiene un programa general para la Verificacin de estos actos? Se cuenta con suficiente gente para Obtener ideas para estos eventos? Se consulta a ,los vendedores, distribuidores Y clientes relacionados con dichos eventos? Se toma nota de las ideas conseguidas y Se analizan antes de llevarlas a la prctica? Se mantiene un contacto adecuado con Organismos y agencia especializados?* * * * *

*

* * * * * *NO

1 Se produce material promocional adecuado, como el que a continuacin se detalle: Lista de precio Catlogos Manuales diversos Etiquetas Rtulos Hojas para incluir en los envases Envases mltiples Fundas para empaque de diferentes tamaos Premios Muestras Novedades Regalos Recuerdos Demostraciones del producto Ventas con premios Boletines Se contribuye al desarrollo de los servicios que puede traducirse en ms ventas a travs de: Planes de pago Aperturas de crditos

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* * * * * * * * * * * * * * *

* *

Se estudian constantemente los textos Empleados con el fin de mejorarlos?

SI*

NO

1 Se adaptan las modernas tcnicas promocionales? Se valora la eficacia de la promocin de ventas? Catlogos 1 Los tipos de catlogos que se elaboran son: Encuadernados Se hacen catlogos para: Vendedores de mayoreo Vendedores de menudeo Boutiques Productos especiales Productos de temporada

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* *2 3 4 5 6 7 8 9 10

* * * * * *SI NO

Se planean adecuadamente las Portadas de los catlogos? Se planean las pginas interiores? Se hacen hojas sueltas para uso De los vendedores?* * *

Los catlogos se entregan personalmente o se envan por correo?

Se entregan personalmente a cada una de las ejecutivas, a travs de un comunicado telefnico cuando lleguen los nuevos catlogos. Se supervisa adecuadamente la entrega?*

Manuales Se planean y desarrollan manuales para: El departamento de ventas El departamento de publicidad Los clientes Adiestramiento en general Fines especiales Revistas El departamento de promocin de Ventas toma parte activa en las revistas Internas y externas de la empresa? Estas revistas estn destinadas a: Agentes de ventas Mayoristas Distribuidores Intermediarios de la empresa Proveedores Detallistas Pblico en general* * * * * * * * * * * * *

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El departamento de promocin participa en la supervisin de: Programas Planes de exhibicin Con los agentes de ventas Distribuidores Clientes Pblico en general Actividades de promocin 1 Estn correctamente coordinados los departamentos de publicidad, ventas y relaciones pblicas con promocin de ventas? Colabora el departamento de promocin con el de publicidad en la produccin de materiales tales como: Anuncios de todo tipo lbumes publicitarios Rtulos Trpticos, Volantes Se manejan eficientemente los materiales SI*

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* * * *NO

Necesarios para operacin promocionales A travs de la fuerza vendedora de la empresa? Se ayuda a los distribuidores, clientes y Vendedores a travs de campaas por los Medios de comunicacin? Se compra los materiales necesarios Para las diversas campaas? Est bien organizado el envi de Material promocional? Existe una archivo adecuado que sirva De soporte a las actividades del departamento?* * * *

Promocin de clientes 1 Se tiene presentes las necesidades de este segmento? Se mantiene contacto con la fuerza vendedora? Se lleva acabo visitas a: Mayoristas Minoristas Clientes de estos clientes Se estudia cmo hacer ms efectiva la promocin de ventas? 2 3 4 5 6 7 8 9 10

* * * * * *

se hacen esfuerzos para intensificar la promocin de ventas a lo largo del canal de distribucin? Se aprovechas las ideas en beneficio propio? Promocin de ventas en los minoristas 1 Exhibiciones Exposiciones Campaas de demostracin Promocin por correspondencia 1 Se participa en la produccin del material necesario para la promocin por correspondencia, como: Boletines para enviarlos a los agentes distribuidores Anuncios para los clientes, prospectos o clientes inactivos Folletos Para toda promocin por correo se tiene: Lista de envos actualizados Se coordina esta tarea con otras de publicidad y publicidad de ventas? La promocin de ventas refuerza el buen nombre de las empresas Relaciones con los clientes 2 3 4 5 6 7 2 3 4 5 6 7

* *8 9 10

* * *8 9 10

* * * * * *

1 Se coordina todas las actividades de los distribuidores, intermediarios y mayoristas? Se mantiene comunicacin con este tipo de clientes? Se les apoya por medio de: Boletines Exhibiciones y exposiciones Reuniones diversas Concursos Presentaciones de ventas Se controla el uso que los distribuidores hacen del material? Se supervisa el trabajo que llevan a cabo los distribuidores? Se atienden las ideas, comentarios, o reclamaciones que hacen ? Minoristas 1 Se mantiene contacto con los clientes minoristas? Boutiques Se le preparan materiales y ayuda tales como: Rtulos Etiquetas

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* * * * * * * * * *2 3 4 5 6 7 8 9 10

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Folletos Catlogos Se colabora con los minoristas para: Estudiar proyectos para modernizar sus tiendas Se atienden debidamente sus quejas? Se comprueba la efectividad de sus esfuerzos ? Prospectos 1 Se planea y produce material promocional para prospectos? Se obtienen buenos resultados? Han reducido las resistencias de los prospectos? 2 3 4 5 6 7 8

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* * *

Exposiciones, ferias, exhibiciones 1 Se planea realizar exposiciones de mostrador? Se toma en cuenta el tipo de cliente al que se dirigen? Se mide adecuadamente sus resultados? Se planean y realizan 2 3 4 5 6 7 8 9 10

* * * *

exposiciones de escaparate? Estas exposiciones se realizan: Por temporada En forma permanente En fechas o aniversarios importantes Por lanzamientos de nuevos productos Por baratas Se piden ideas a clientes y distribuidores? Se miden Cuidadosamente los resultados? Se planean exposiciones : Exteriores Estticas Locales Se invita a los distribuidores a tomar parte en ellas? Se invitan a los clientes que aporten ideas? Se prepara y se distribuye equipo para estos eventos? Se realizan Por temporada Por evento Se preparan boletines de motivacin? Se planean demostraciones en los

* * * * * * * * * * * * * * * * *

locales de la clientela? Se prepara e instruye debidamente a los demostradores? Se mantiene comunicacin con ellos? Se realizan campaas de distribucin de muestras? Son apropiadas las muestras? Se preparan y distribuyen equipos, recursos y literatura para ferias, exposiciones y espectculos? Se supervisa adecuadamente su uso? Se tiene asesora adecuada para este tipo de eventos? Concursos 1 Se organizan concursos para: Agentes de venta Distribuidores Minoristas Asambleas y Convenciones 1 Se asiste a estos eventos? Se preparan debidamente? Se supervisa adecuadamente el seguimiento de los acuerdos ? 2 3 4 5 6 2 3 4 5 6

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* * *7 8 9 10

* * *

Actividades pedaggicas 1 Se realizan cursos de adiestramiento Para agente de ventas de la empresa Para agentes distribuidores Se realiza labor pedaggica por medio de: Presentaciones de ventas Materiales de exposicin 2 3 4 5 6 7 8 9 10

* * * * *GUIA PARA LA AUDITORIA DE LA PUBLICIDAD

Administracin general 0 1 2 3 4 5 Est correctamente organizado el departamento de publicidad? Se tiene un organigrama funcional? Existe una correcta delegacin de trabajo? Se planean las operaciones a corto, mediano y largo plazos? Se formulan normas y polticas? Se da el apoyo necesario a todos los ejecutivos de la empresa? Son correctas las relaciones con todos los departamentos de la empresa? * * * * * 6 * 7 8 9 10

*

Estn correctamente asignados los presupuestos del departamento?

*

Estn bien pagados los empleados del departamento?

*

Guarda un equilibrio apropiado el plan general de la publicidad?

*

Se mantienen relaciones adecuadas con agencias de publicidad o de servicios especiales?

*

Se cuenta con un archivo histrico del departamento? Estn correctamente planeadas las oficicinas? Se hacen las debidas adquisiciones de muebles y tiles para el departamento? *

* *

Presupuestos

Los presupuestos se elaboran por: Regiones Periodos determinados Campaas especiales Productos Tiene cada seccin o divisin su propio presupuesto?

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* *

Se cuenta con reservas del presupuesto para emergencias?

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Qu mtodos ser usan para asignar los presupuestos? No se usa ningun mtodo

Asignacin de partidas

Qu mtodos se usan para asignar partidas? No se usa ningun mtodo

Se definen claramente las partidas que se incluyen en cada asignacin? Las partidas se dividen en: Principales Secundarios De acuerdo con diversos mtodos de publicidad Se controla contra los presupestos? Se procura todas las economas posibles? Tienen estas partidas la flexibilidad adecuada? Se constituyen las reservas apropiadas?

*

* * * * * * *

Relaciones con el departamento de ventas 0 1 2 3 4 5 Existe la debida coordinacin? Existen planes adecuados para las convenciones de ventas? * 6 7 8 9 * 10

Colabora publicidad en la organizacin de juntas departamentales con ventas y promocin de ventas?

*

Planea y celebra campaas de publicidad en colaboracin con los vendedores?

*

Se coordina adecuadamente con los distribuidores?

*

Cmo ayuda la publicidad a facilitar el proceso de ventas de la empresa?

*

Se encarga el departamento de dar a conocer y distribuir el material publicitario?

*

Supervisa que se le d un uso adecuado? Pide ayuda a los vendedores para mejorarlo? Elabora campaas por correo para interesar a los clientes de la empresa? Participan en programas de adiestramiento para los vendedores? *

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*

*

Relaciones con el departamento de promocin de ventas 0 1 2 3 4 5 Se distribuye material publicitario para los agentes de los distribuidores. Catlogos Manuales de publicidad Campaas directas por correo Exhibiciones interiores y exteriores. Cartas Boletines Se capacita a los distribuidores sobre cmo usar la publicidad para aumentar las ventas? * * * * * 6 7 8 9 10

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* *

Se atienden eficientemente las preguntas, sugerencias o quejas que se formulan?.

*

Relacin con el departamento de relaciones pblicas 0 1 2 3 4 5 Existe una adecuada coordinacin? Para cumplir con este objetivo se hacen campaas dirigidas a: Industrias Comerciantes Clientes Comunidades Gobierno Banca Diversas Instituciones Estas actividades se realizan por medio de: Pelculas Diapositivas Anuncios internos y externos Conferencias Juntas Exhibiciones Convenciones Otros Relaciones con la oficina matriz 0 1 2 3 4 5 Se pregunta, discute e informa a los jefes superiores? 6 7 8 9 * 10 * * * * ^* * * * * * * * * * * 6 7 8 9 10

Las muestras del material publicitario se proporcionan a: Gerentes de ventas Promocin de ventas Relaciones pblicas Produccin Exportaciones Departamento legal Vendedores Se coordinan las actividades publicitarias con todos los departamentos? * * * * * * * *

Se hacen esfuerzos para que toda la empresa vea con simpata el programa de publicidad?

*

Coordinacin de las actividades departamentales 0 1 2 3 4 5 El departamento de publicidad coopera con: Sus Jefes superiores inmediatos Los departamentos de ventas Promocin de ventas Produccin Relaciones Pblicas Departamento Legal Las agencias de publicidad Coordina sus actividades de personal de: Ventas Promocin de ventas Relaciones Pblicas Gerentes o supervisores regionales * * * * * * * * * * 6 7 8 9 10

Se mantienen adecuados contactos con los medios publicitarios?

*

Archivo Departamental 0 1 2 3 4 5 Se conserva al da y en forma ordenada? 6 7 8 9 10 *

Para consulta futura, se archivan datos y materiales sobre celebraciones, aniversarios y otros acontecimientos?

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Se cuenta con archivos de datos antiguos y actualizados para consulta del personal contratado y del que llegue en el futuro?

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Se forman archivos y registros para uso futuro de las actividades publicitarias propias y ajenas?

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Actividades del departamento de publicidad Planeacin de actividades Las campaas de publicidad reflejan la filosofa general de la empresa? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

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Se da toda la ayuda a los jefes de la empresa? Se da toda la colaboracin a los otros departamentos? *

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La publicidad que se realiza persigue el prestigio de la empresa y la buena voluntad del consumidor? Es continua? Se hacen planes a corto, mediano y largo plazos? *

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Se capacita adecuadamente al personal del departamento de publicidad?

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Se fomenta la buena voluntad de la empresa hacia el departamento? Se planean campaas de publicidad: Locales Regionales Nacionales Internacionales Para determinados productos. Para determinados mercados. Para determinados estratos. Para grupos profesionales. Para grupos raciales. Para grupos religiosos. Programa de actividades

*

* * * * * * * * * *

Se tienen programadas debidamente las actividades del departamento?

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Tienen fechas definidas de iniciacin y terminacin? Se programa espacio y tiempo de publicidad? Todas las campaas estn coordinadas entre si? Supervisin de actividades Se hacen pruebas de eficiencia de: Anuncios *

* * *

Calidad de agencia de publicidad Valor de mtodos Tcnicas Ideas Se vigilan los inventarios de materiales? Se lucha por obtener: Ms publicidad gratis Descuentos Mejor posicin en los peridicos Mejores horarios en radio y televisin Produccin de ideas 0 1 2 3 4 5 Se buscan nuevas ideas en: Otros departamentos de la empresa Publicidad ajena Publicidad de competidores El personal de ventas Promocin de ventas Relaciones pblicas Distribuidores Mayoristas Clientes Comerciantes Para buscar nuevas ideas se asiste a: Juntas Convenciones Exhibiciones Concursos Se mantiene un archivo de ideas para uso inmediato y futuro? Se redactan textos para: Catlogos Manuales Circulares * * * * *

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Anuncios Exteriores Publicidad por correo Lemas Encabezados Logotipos Cajas Marbetes Discursos Radio Televisin Mayoristas Minoristas Otros. Se revisan debidamente los textos producidos por las agencias que trabajan para la compaa?

* * * * * * * * * * * * * *

Existe la seguridad de usar las tcnicas ms avanzadas para la redaccin de textos? Se cuenta con los servicios de escritores especialistas en la redaccin de textos? Son los mejores? Se prueba la calidad de los textos tomando como base que son: Buenos o malos Cortos o largos Eficaces o ineficaces Espacio y contratacin de espacio * * *

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0 1 2 3 4 5 Se analizan las caracteristicas de los medios en los que hay que contratar espacio, tales como: Circulacin Cobertura

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Tarifas Tipos de lectores Se respetan los presupuestos y las asignaciones? Se usan: Peridicos comerciales Peridicos polticos Revistas tcnicas Revistas agricolas Revistas comerciales Revistas bancarias Revistas industriales Revistas polticas Publicaciones profesionales Publicaciones estudiantiles Colegiales o Universitarias Toda esta actividad se hace de acuerdo con un programa?

* * *

* * * * * * * * * * * *

Anuncios Exteriores 0 1 2 3 4 5 Se tiene un programa coordinador? Se producen anuncios exteriores tales como: Rtulos Pintados Rtulos Realizados Rtulos Electricos Publicidad en camiones Publicidad aerea Pelculas y diapositivas Las pelculas y diapositivas: Fomentan las buenas relaciones hacia la empresa Son didcticas y capacitan Ayudan a los vendedores Auxilian a la clientela 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 * * * * 10 * * * * * * * 6 7 8 9 10

Se cuenta con recursos para resolver problemas: Tcnicos De presentacin De redaccin de textos De distribucin Se tienen contactos con compaias que puedan distribuir * pelculas? * * * *

Publicidad por correo 0 1 2 3 4 5 Se cuenta con un programa completo al respecto? Se ha desarrollado: Textos Formatos Ilustraciones Novedades Hojas Tarjetas Se coordina la publicidad con las dems funciones de la mercadotecnia? Se mantienen actualizados los directorios a clientes? Se enva publicidad por correo? * * * * * * * * * * 6 7 8 9 10

Juntas y convenciones

Al realizar juntas y convenciones se preparan materiales como: Displays Discursos

0 1 2 3 4 5 *

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Sistemas de exhibicin Los eventos a los cuales se asiste consisten en: Exhibiciones Juntas Convenciones Reuniones de vendedores De clientes en general De personal de la empresa Campaas especiales * * *

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* * *

Para este tipo de campaas se contemplan aspectos tales como: Fechas memorables Acontecimientos de actualidad Aniversarios y otras celebraciones Fiestas y ceremonias cvicas Festividades de la comunidad

0 1 2 3 4 5

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Sistema de distribucin de material

El material se distribuye por medio de: Mayoristas Distribuidores Comisionistas Representantes Comerciantes en General Tiendas departamentales Otros Se resuelven adecuadamente los problemas que ocasiona esta distribucin?

0 1 2 3 4 5

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* *

Se controla adecuadamente su costo?

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Estn resueltos todos los problemas de: Empaque Embarque Seguros de material Contactos del departamento de publicidad 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 * * *

Los servicios publicitarios de ayuda se planean con el propsito de obtener mejores mtodos para anunciarse?

*

Se discuten con los comerciantes todas las formas de hacer campaas coordinadas y en colaboracin?

*

Se planean y preparan: Programas Boletines Circulares Exhibiciones Manuales comerciales Concursos Otros Se pide a los agentes de ventas su opinin sobre las ayudas que reciben los comerciantes?

* * * * * * * *

Clientes 0 1 2 3 4 5 Se les visita peridicamente? Se les proporciona todo tipo de ayuda publicitaria? * * 6 7 8 9 10

Se trabaja en estrecha colaboracin con el departamento de ventas?

*

Consumidores 0 1 2 3 4 5 Se hacen visitas a las diversas zonas de ventas? Se mantiene correspondencia con ellos? Se les enva publicidad por correo? Se realizan concursos y competencias? * * * * 6 7 8 9 10

Se mantiene contacto con las organizaciones o asociaciones de consumidores?

*

Contactos del departamento de publicidad con agencias de publicidad 0 1 2 3 4 5 Se han seleccionado correctamente estas agencias? Se divide adecuadamente el trabajo entre ellas? Se sugieren ideas para estimular a su personal? Se ha contemplado la posibilidad de dar y prestar servicios extraordinarios? Se reciben de buen grado las ideas de las agencias? Se revisan constantemente: Los contratos con las agencias. Las operaciones de esas empresas. Los costos y gastos que se derivan de esta operacin. * * * * * * 6 7 8 9 * * 10

Agencias de servicios generales

Se cuenta con la asociacin de empresas especializadas en: 0 1 2 3 4 5 Exhibiciones Juntas y convenciones Produccin Publicidad Relaciones pblicas Servicios especiales Se prestan servicios en materia: Artstica De produccin De realizacin Labor pedaggica 0 1 2 3 4 5 Se produce el material necesario para esta labor? Se planean programas de capacitacion: A los vendedores de la empresa * *

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A los vendedores de los distribuidores, mayoristas, minoristas y clientes en general.

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Para demostraciones de productos nuevos o especiales

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Se producen artculos relacionados para ser publicados en peridicos o revistas especializados de circulacin interior y exterior?

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GUA PARA LA AUDITORA DE

LAS RELACIONES PBLICAS Administracin general 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Existe un departamento de relaciones pblicas formalmente organizado para desarrollar esta funcin?

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Se planean operaciones a corto, mediano y largo plazos? Existen los presupuestos y asignaciones pertinentes? Estn claramente detallados sus sistemas, mtodos y procedimientos? Existe un adecuada delegacin de funciones? Es adecuada la planeacin de funciones? Mantiene relaciones con consejeros, asesores y especialistas diversos? * * *

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Ayuda al director de mercadotecnia a formular polticas y normas generales en esa rea?

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Brinda su cooperacin para que estas polticas y normas se traduzcan en buenas relaciones para la empresa?

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Produccin de materiales

El departamento de relaciones pblicas se sirve de materiales como: Publicidad escrita Fotografas Telgrafo Telex

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Artculos impresos Radio Televisin Anuncios Publicidad dirigida a establecer buenas relaciones pblicas: Publicidad directa Publicidad por correo Anuncios exteriores Anuncios mviles Pelculas rganos internos de informacin Conferencias o plticas Ferias Exposiciones Exhibiciones Desfile u otros espectculos pblicos Juntas o convenciones Escaparates Cartas Volantes Libros Folletos Informes anuales *

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Relaciones con diversos pblicos 0 1 2 3 4 5 Estimulan las buenas relaciones con los distribuidores? Hacen visitas a estos clientes? * 6 7 8 9 * 10

Se produce alguna ayuda para estos clientes? Cooperan en las relaciones pblicas de los distribuidores?

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Se tienen programas para que los clientes visiten la empresa?

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Relaciones con los clientes 0 1 2 3 4 5 Se les enva material para mejorar las relaciones pblicas? Se tienen programas para que visiten la empresa por eventos o fechas especiales? Se mantienen contactos con grupos especiales de clientes? 6 7 8 9 10 *

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Relaciones con los prospectos 0 1 2 3 4 5 El departamento de relaciones pblicas ayuda al de ventas con material como: Catlogos Manuales Materiales anunciando los productos. Cartas Volantes Otros Prepara programas de visita a la empresa? Distribucin de material 0 1 2 3 4 5 Supervisa la distribucin del material entre los pblicos mencionados? 6 7 8 9 * 10 * * * * * * * 6 7 8 9 10

La distribucin es: Personal Por correo

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GUIA PARA LA AUDITORIA DE VENTAS Administracin General 0 Esta correctamente organizadas Las diversas secciones: Sucursales Oficinas del departamento de ventas Se planean: Las polticas del departamento Sus Operaciones Existe: Un organigrama de ventas claro Canales definidos Procedimientos de trabajo Delegacin de tareas y responsabilidades Se han hecho presupuestos para la direccin y se vigilan los gatos para que estos se ajusten a aquellos? Cada territorio: Esta claramente asignado a un vendedor Tiene fijada su cuota Tiene fijada su ruta Estn clasificadas los clientes de acuerdo con su importancia? Con base en esta clasificacin los visita? * * * * * * * 1 2 3 4 5 * * * 6 7 8 9 10

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La fuerza de ventas est bien organizada? Tiene la debidas facilidades de: Espacio Muebles Enseres tiles Las actividades de la direccin de ventas estn bien coordinadas con las de: Promocin de ventas Publicidad Relaciones publicas Produccin Crdito y cobranzas Distribucin Investigacin de mercados

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0 Existe un mtodo generalmente aceptado para calcular asignaciones a cada una de las partidas de ventas como: Planeacin Organizacin Direccin Personal Servicios especiales de la direccin de ventas Se establecen reservas de emergencia? Se procura que las asignaciones sean flexibles? Se fijan asignaciones sobre:

Asignaciones 1 2 3 4

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Experiencias pasadas Para operaciones presentes y futuras

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0 Los presupuestos se fijan sobre la base de asignaciones? Se usan mtodos Contables Matemticos Los presupuestos se fijan: Semestralmente Anualmente Por seccin del departamento Por cada oficina Por tipo de cliente Por tipo de producto Por temporada Por territorio Cada presupuesto es flexible? Cuenta con reservas de emergencia?

Presupuestos 1 2 3 4 * *