3. Sport organisation marketing finalLT - LSFS · 2016. 5. 9. · Sudedamosios marketingo plano...

Sporto organizacijos marketingostrategija, planavimas ir

įgyvendinimas

Turinys

• 1. Strateginis ir veiklos marketingas

• 2. Marketing plano kūrimas

• 3. Marketingo planas: metodai ir priemonės

28/09/2010 2

StrateginisMarketingas

Produkto-rinkos analizėPatrauklumas

Konkurencingumas Paklausos raida

Egzistuojanti rinkaMarketingo kompleksas Vartotojo pritraukimas ir

išlaikymas

Strateginis ir veiklos marketingas

Veiklos Marketingas

28/09/2010 3

1

Strateginio ir veiklos marketingo valdymo fazės

Konkurencinis laukas

Ištekliai ir kompetencijos

Aplinka

Kontrolė

Nustatyti dabartiniusmarketingo

tikslusir

strategiją

Nustatyti strategines alternatyvas

Atlikti strateginiussprendimus

Įdiegimas

Strategimis marketingas Veiklos marketingas

28/09/2010 4

Marketingo planas• Marketingo planas “leidžia kiekvienam pamatyti kaip jųveiksmai atitinka kitų veiksmus” (Cohen, 1998 : 3)

• Marketingo planai gali:– Suteikti sporto organizacijos plėtros planą

– Pagelbėti strategijos valdymui ir įdiegimui

– Perduoti vaidmenų specifiškumą naujiems darbuotojams

– Koordinuoti įsipareigojimų ir užduočių paskirstymą

– Dalyvauti įsigijant išteklių veiklai

– Skatinti efektyvų išteklių naudojimą

– Nustatyti konkurencinio pranašumo ištakas

– Nurodyti problemas, galimybės ir grėsmes

Sudedamosios marketingo plano dalys 1/3 (Cohen, 1998)

• Santrauka– Tikslus jūsų prekių ir paslaugų apibūdinimas– Jūsų prekių ir paslaugų privalumų apibūdinimas– Susijusių išteklių apžvalga– Numatyta investicijos grąža

• Įvadas– Organizacijos misijos konstatavimas (Kokį verslą jūs atstovaujate?)

– Siūlomos prekės ir paslaugos ir aptarnaujami klientai– Unikalios pasiūlos savybės

28/09/2010 6

2


• Situacijos analizė– Analizė aplinkos, kurioje organizacija privalo veikti (aplinkos tyrinėjimas)

• Tikslinės rinkos– Segmentacija – Išsami tikslinių vartotojų analizė (savybės, pirkimo įpročiai, sprendimų priėmimo procesas…)

– Marketingo informacinė sistema• Marketingo tikslai

– Vartotojo pritraukimas ir išlaikymas

28/09/2010 7


• Marketingo strategijos ir taktikos– Marketingo strategijos remiasi tuo, “kokias”marketingo veiklas organizacija planuoja pradėti

– Marketingo taktika susijusi su tuo, “kaip”organizacija tai įvykdys (marketingo kompleksas)

• Įdiegimas, kontrolė ir vertinimas

28/09/2010 8

Geroji patirtis 1/5 JAV Taekwondo sąjungos (USTS) marketingo plano apžvalga

• 1. Santrauka– USTU istorijos apžvalga nuo 1974 iki dabar

– Aprašyti dabartinių narių 30 000 individualių ir 700 klubųprigimtį

– Nustatyti tikslinę kovos menų klubų rinką

• 2. USTU istorija ir apžvalga– Aprašyti Taekwondo istoriją ir jos lūžį nuo mėgėjiškos sporto sąjungos ir jos statusą kaip USOC Grupės A nariu nuo 1984

– Smulkiai aprašyti 50 valstijų organizacijų struktūras ir misijos USTU kontūrus

28/09/2010 9

3

Geroji patirtis 2/5JAV Taekwondo sąjungos marketingo plano apžvalga

• 3. Prekės ir paslaugos– Pristatyti individualios ir klubų narystės kategorijas smulkiai

nurodant paskirstomus išteklius ir naudas– Išvardinti produktų išplėtimus su klubų suvenyrinių prekių

programomis ir vasaros stovyklomis vykstančiomis JungtiniųValstijų olimpiniame treniravimo centre

• 4. Situacijos analizė– Aptarti aplinką, kurioje Taekwondo yra vystomas ir kovos menų

industrijos fragmentaciją– Pristatyti amerikiečių šeimos demografinės kaitos duomenis ir

skatinti Taekwondo kaip perspektyvią intervencijąmažinti šiuolaikinio gyvenimo problemas

– Parengti smuklią konkurentų analizę pradedant nuo kitųnacionalinių valdančių institucijų iki valstybinių viduriniųmokyklų programų

28/09/2010 10

Geroji patirtis 3/5 JAV Taekwondo sąjungos marketingo plano apžvalga

• 5. Tikslinių rinkų analizė– Rinkos segmentacija yra vykdoma tiek individualiems nariams,

tiek klubams ir jų suinteresuotiesiems– Specifiniai duomenys yra pateikiami išmatuoti potencialią rinką

• 6. Marketingo tikslai– Padidinti narių skaičių 20%– Specialios naudos yra siūlomos klubams turintiems daugiau nei

35 narius– Padidinti galimybes varžybų dalyviams turintiems tikslą

dalyvauti 3‐5 naujuose regioniniuose renginiuose ir čempionato nugalėtojui

– Sustiprinti viešųjų ryšių programas ir pagerinti komunikacijos tinklus

– Išsaugoti rėmėjų pavadinimus visuose USTU renginiuose

28/09/2010 11


• 7. Marketingo strategijos– Pilnai atlikti SSGG analizę tikslu parinkti strategiją

– Rinkos svarbumas buvo parinkta kaip pirminė strategija.Septyniasdešimt klubų turi mažiau nei 10 registruotųžmonių

– Prekių ir paslaugų vystymas buvo parinkti kaip strategijos, tikslu padidinti valdymo paslaugas suteikiamas USTU ir išplėsti suvenyrines prekes

28/09/2010 12

4


• 7. Įdiegimas ir kontrolė– Išplėstas marketingo kompleksas (produktas, vieta, skatinimas, kaina, žmonės, procesai, fizinė aplinka)

– Specifiniai tikslai ir duomenys buvo pristatomi ir viešųjųryšių priemonės buvo išvystomos padėti plano įdiegimui

– Rinkos apklausa buvo išvystyta tikslu padėti surinkti pirminę jau esančių narių rinkos informaciją

28/09/2010 13

Marketingo planas: koncepcijos, metodai ir priemonės

• Nuo diagnozes prie strateginių sprendimų

• Prekių ir paslaugų analizė

• Paslaugos nustatymas

• Rinkos segmentacija

• Išplėstas marketingo produktas prieš segmentus

• Kaštų ir diferenciacijos strategijos

• Konkurencinis pranašumas

• Pozicionavimas

28/09/2010 14

« Kovos » laukas

Suinteresuotųjųtinklas, konkurencija ir rinkos analizė

Išor

inė

anal

izė

Išteklių ir pajėgumų analizė (skiriamoji kompetencija)Vi

dinė

anal

izė

Strateginėdiagnozė

Konkurencinispranašumas

Strateginiai sprendimai

Konkurencinis pranašumas

28/09/2010 15

Nuo diagnozės prie strateginių sprendimų

5

Išorinės aplinkos analizė:konkurencija ir rinka

• Vartojimo ir rinkos varomosios jėgos: ekonominės ir kultūrinės

• Technologinės ir juridinės varomosios jėgos

• Išorinių suinteresuotųjųmakro ir mikro segementacija

• Suinteresuotųjų elgsena

28/09/2010 16

Vidinė aplinkos analizė:ištekliai ir pajėgumai

• Patirtis ir “know how”

• Žmonių ištekliai• Finansiniai ištekliai

• Partnerystės tinklai

• “Brand equity”

28/09/2010 17

Koks pasiūlosportfelis?

Kokie ryšiai su prekiniu ženklu?

Kokie yra pagrindai marketingo strategijai sukurti?

Kokia marketingo sistemos struktūra?

Kokie konkurenciniaipranašumai ?

Kokia bendroji strategija?

Koks pozicionavimas?

Strateginiai sprendimai:atsakyti į 8 klausimus

Kokios tikslinės rinkos?

6

Sporto organizacijos prekių ir paslaugųidentifikacija

• Kokios rūšies paslaugas SO suteikia savo suinteresuotiesiems?

• “Paslaugos yra poelgiai, procesai ir veikla” (Zeithaml & Bitner, 2003)

• Kaip pardavėjui jums reikia pateikti teisingą aplinkąir situaciją trokštamoms vartotojo patirtims atsirasti

Savo rinkos segmentacija

• Rinka dažniausiai yra sudaryta iš žmonių ir organizacijų, kurie ne visada yra vienodi pagal jųmotyvaciją ir lūkesčius.

• Tačiau, yra vienodos vartotojų grupės susijusios vienu ar keletu kriterijų.

• Jie sudaro segmentus.

SO rinkos segmentacijos procesas

• 1. Apklausa • Informacijos rinkimas

• 2. Analizė– Segmentacijos kintamųjų atranka– Segmentų apibūdinimas naudojant kitus kintamuosius

• 3. Segmento nustatymas

7

Segmentų patrauklumo prioritetų kriterijai• Segmento svarba

– Atitinkamai pagal SO misiją ir tikslus– Skaičius – Įtrauktis pagal produkto kategoriją– Pirkimo galia– Ateities perspektyvos

• SO stipriosios ir silpnosios pusės, tikslu patenkinti segmento lūkesčius– “Know‐how”– Prekinio ženklo įvaizdis ir paslaugos suvokta kokybė– Paklausos kompleksiškumas– Dabartinis pozicionavimas– Tinklas

• SO konkurentų stipriosios ir silpnosios pusės• SO ištekliai ir pajėgumai• Finansinė rizika

Sporto organizacijos konkurencingumo segmentų patrauklumo matrica

Sporto organizacijos konkurencingumas

Segm

entų

patrau

klum

as

Stiprus Vidutinis Silpnas

Stiprus

Vidu

tinis

Silpnas

Pageidaujami segmentai

Atrinkti

segmentai

Neikite

Segments Description TT purists HHeeaavvyy TTTT uusseerrss wwiitthh iinnccrreeaasseedd bbrraanndd

llooyyaallttyy,, wweeaalltthhyy aanndd sseelleeccttiivvee,, mmaaiinnttaaiinniinngg aa wwiiddee rraannggee ooff TTTT pprreeffeerreenncceess,, aaccccuussttoommeedd ttoo IInntteerrnneett aanndd nneeww MMeeddiiaa..

News adopters YYoouunngg,, eenntthhuussiiaassttiicc && iimmppuullssiivvee,, mmeeddiiuumm uusseerrss aaccccuussttoommeedd ttoo TTTT cclluubb pprraaccttiiccee,, uunnpprreeddiiccttaabbllee,, mmaaiinnttaaiinniinngg aa mmoorree ccoommmmoonnaapppprrooaacchh ttoowwaarrddss TTTT ppaarrttiicciippaattiioonn..

Sport enthusiasts SSttuuddeennttss 1122 ttoo 2211 yyeeaarrss,, aaccttiivvee,, hhiigghhllyy iinnvvoollvveedd wwiitthh ssppoorrttss,, aawwaarree ooff TTTT aanndd ppoossiittiivveellyy pprreeddiissppoosseedd ttoowwaarrddss TTTT ppaarrttiicciippaattiioonn..

Switchers Playing TT on holidays or in family, low involvement towards TT

Graikijos stalo teniso žaidėjųsegmentacija

Šaltinis: Ioanna Ioanna –– Maria ChrysikakouMaria Chrysikakou

8

Graikų stalo teniso konkurencingumo segmentų patrauklumo matrica

Sporto organizacijos konkurencingumas

Segm

entų

patrau

klum

as

Stiprus VidutinisSilpnas

Stiprus

Vidu

tinis

Silpnas

Perėjūnai

Nauji mėgėjai ST tikrieji mėgėjai

Sporto entuziastai

SO siūlančios veiklą pagal tikslinius segmentus

28/09/2010 26

Nauji mėgėjai ST tikrieji mėgėjaiSporto entuziastai

Treniravimasis

Varžybos

Mėgėjiško sportorenginiai

Suvenyrinės prekės

Siūloma veikla

Netaikomas Žemas Vidutinis Aukštas

Gaminiai

Komunikacija

Vieta

Procesai

Kaina

Įranga Statiniai

Žmonės

Išplėstas marketingo kompleksas

28/09/2010 27

9

Nuo segmentacijos prie veiklos marketingo

‐Kintamųjų segmentųpasirinkimas

‐ Apibrėžti segmentai

Strateginiųpasirinkimųvertinimas

Taikinio(ių)pasirinkimas

MIX apibrėžtistaikiniui(iams)

MKG planoįdiegimas

Rezultatų ir segmentų kontrolė

Produktas Skatinimas Žmonės Fizinė aplinka Kaina Vieta Procesas

Išplėstas marketingo kompleksaspalyginti su segmentais

28/09/2010 29



Kaštų ir diferenciacijos strategijos

• Kaštų lyderiavimo strategija

• Diferenciacija pagal pasiūlos prigimtį– Diferencijacija pagal kainą

– Diferencijacija pagal pardavimus ir paskirstymo tinklus

– Diferencijacija pagal komunikaciją– Diferencijacija pagal žmones

– Diferencijacija pagal vietą– Diferencijacija pagal fizinį požymį– Diferencijacija pagal įvaizdį

– Diferencijacija pagal procesą

10

Koks konkurencinis pranašumas?

• Konkurencinis pranašumas egzistuoja tuomet, kuomet SO yra pajėgi pateikti tas pačias naudas kaip konkurentai žemesnėmis kainomis arba pateikti naudas, kurios viršijakonkurentų pateikiamas naudas

• Tokiu būdu, konkurencinis pranašumas įgalina SO sukurti aukštesnės kokybės vertę ir naudas savo vartotojams

• Konkurencinis pranašumas atitinka “visą rinkinį savybių ir bruožų, kuriuos teikia pasiūlymas ar prekinis ženklas, ir kuris suteikia konkurencinį pranašumą” (Lambin, 2000)

Pasirenkant teisingą konkurencinį pranašumą

• Kiek skirtumų skatinti?

• Kokius skirtumus skatinti?– Svarbius

– Skiriamuosius

– Persiduodančius

– Prevencinius

– Prieinamus

– Pelningus

Kintamieji Dimensijos Pasiūla Akivaizdi, reaktyvinė, jaudinanti, patikima, tvirta

Kaina Report/ratio lygis santykyje su konkurencijaLankstumas: priklausomai nuo laikotarpio, ištikimybė…

Komunikacija Strategija ir komunikacijos kompleksas (įtraukiant renginius…)

Pardavimų ir paskirstymo tinklai

Prieinamumas, tinkamumas, reaktyvumas, asmeninimas, ekspertizė

Žmonės Personalas ir nariai Kompetencija, nuoširdumas, patarimas, patikimumas, tvirtumas, pasiryžimas,Ryšiai su nariais, Ryšiai tarp narių, socialinis atrankumas

Fiziniai požymiai Statiniai, estetika, dizainas, funkcionalumas, saugumas, išorė

Vieta Artimumas, išsiplėtęs tinklasŽenklo įvaizdis Simboliai, gyvenimo būdasProcesas Veiklos, funkcinis ir valdymoSuinteresuotieji Įtaka, ištekliai ir santykiai

11

Koks pozicionavimas?

• “Pozicionavimas: kova jūsų protui”Al Ries ir Jack Trout

• “Pozicionavimas ne tik susijęs su produkto savybėmis, bet daugiau su tuo kąproduktas pristato tikslinių vartotojųgalvose”

• Pozicionuojant turėtumėte laikyti mintyse konkurentus ir atskleisti jų skirtumus, tikslu išskirti savo pasiūlymus nuo jų pasiūlymų

Atrankos ir bendros pozicionavimo strategija (Kotler & Armstrong)

Daug uždaugiau

Daug užTą patį

Daug užmažiau

Tas pats už mažiau

Mažiau užmažiau

Kaina Daugiau Tas pats Mažiau

Naud

os

Daugiau

Tas pats

Mažiau

Lūkesčiai

Pozicionavimas kaip ketinimas, procesas ir rezultatas

• Ketinimas, t.y. pareiškimas, kuris apibrėžia troškimo vietątaikinio mintyse => Trokštama vieta

• Procesas tikslu sukurti paslaugos savybes, kainą, komunikacijąir vietą

• Rezultatas, t.y. tavo vieta tavo taikinio mintyse

12

Pozicionavimo konstatavimas

• Jūs turite užduoti ir atsakyti į 3 klausimus:

– Kam?

• Kokiai tikslinei rinkai?

– Kokios prekės/paslaugos

• Produkto kategorija?

– Kodėl?

• Naudos?

• Diferenciacija?

• Kodėl ši pasiūla turi aukščiausią vertę aplenkiant konkurentus?

““Stalo tenisas yra jaudinantis ir puikus olimpinis sportas Stalo tenisas yra jaudinantis ir puikus olimpinis sportas suteikiantis galimybsuteikiantis galimybęę kiekvienam juo ukiekvienam juo užžsiimti, ssiimti, sąąveikauti ir veikauti ir

jaustis aktyviu tarptautinjaustis aktyviu tarptautinėės sporto draugijos narius sporto draugijos nariu””

HTTF pozicionavimo konstatavimas

Source: Ioanna Ioanna –– Maria ChrysikakouMaria Chrysikakou

Žmonės

Finansai

Technologijos Statiniai ir įranga

Organizacinė struktūra

Išvada: sporto organizacijos ištekliai ir pajėgumai yra esminiai

28/09/2010 39

13

Užrašams

14

Užrašams

15

1

Paramos valdymas

2

Turinys

• Paramos supratimas kaip įtikinama komunikacijos priemonė

• Efektyvių paramos planų kūrimas

• Paramos aktyvinimas

• Paramos strategija, technika ir procesas

3

Pradėkime nuo veiksmo...

16

4

Sporto renginio sistema

SAVITARPIO SANTYKIAIVEIKSMAI

EMOCIJOS ATSTOVAVIMAI

PATIRTIS

STH

STH STH

STH

STHSPORTO RENGINYS

STH

5

PRANEŠKITE ŽINIĄPriežastys, dėl kurių suinteresuotieji pristatomi arba ne įvairioms įtikinamoms komunikacijos priemonėms

ĮTIKINAMOS KOMUNIKACIJOS PROCESAS

ŽINUČIŲ IŠŠIFRAVIMASKaip asmuo supranta?

PRIĖMIMO AR ATMETIMO PROCESAS

POŽIŪTIO KAITOS STABILUMAS

KOKIOMIS APLINKYBĖMIS ELGSENOS POKYTIS GALI PASIREIKŠTI POŽIŪRIO POKYČIU?

POŽIŪRIO PAKEITIMAS‐ Pažintinis‐ Emocinis‐ Elgsenos

6

RENGINIO SAVYBĖS

RĖMĖJŲ SAVYBĖS

1 2 3

FIT renginys/SO prieš rėmėją

Į kokias savybes atsižvelgti?

17

7

Galia/ Power

Veikla/ Performance

Patikimumas/ Reliability

Komandos dvasia/ Team spiritĮsipareigojimas/ Commitment

Vertybėmis grįsta partnerystė

Iveco ir All Blacks: pasidalintos vertybės

8

Suteikti dvasiąmūsų produktams

Pasidalinti dvasia suAll Blacks

Iveco ir All Blacks: esminė idėja

9

SO ŽENKLO SAVYBĖS

RĖMĖJO SAVYBĖS

1 32

Perteikimas nuo renginio į rėmėją

Perteikimas nuo rėmėjo į renginį

2. Bendrų dimensijųsustiprinimas

Sustiprinimas ir/ar perteikimas

18

FIT kokybinė analizė

Specifinės remiamam

objektui

Bendra abiem objektams

Specifinėrėmėjui

Rėmėjo galimi ir trokštami poveikiai

Vertybės Įvaizdis Suvokta kokybė

Naudos

Suinteresuotieji(savitarpio supratimo vertybė )

FIT kokybinė analizė

Remiamas objektas Potencialus rėmėjas Rėmėjo galimi ir trokštami poveikiai

Prekinio ženkložinomumasPožiūris

Teisinė apsauga

2010 Olimpinių/Parolimpinių prekinių ženklų valdymo gairės

Kodėl apsaugoti Olimpinių/Parolimpinių prekinius ženklus?

‐ VANOC yra teisiškai įsipareigojęs TOK ir jo marketingo partneriams apsaugoti olimpinį ženklą nuo neteisėto naudojimo ir užslėptojo marketingo Kanadoje.

‐ Panašiai, VANOC yra įsipareigojęs apsaugoti išskirtines teises, kurias jam suteikėmarketingo partneriai susiję su 2010 Parolimpinėmis žiemos žaidynėmis. Tačiau yra ir kitos priežastys dėl ko yra svarbu, kad VANOC privalo apsaugoti ir stiprintiOlimpinį/Parolimpinį ženklą

Ar jūs galite apsaugoti savo nuosavybę/turtą?

19

13

Sąsaja tarp renginio suinteresuotųjų ir rėmėjųmarketingo/komunikacijos tikslinių rinkų

Žiūrovai

Žiūrovai

Klausytojai

Interneto vartotojai

Skaitytojai

Dalyviai

Paramos marketingo ir komukacijos tikslinės rinkos

Rėmėjo tikslaiVerslo Socialiniai Aplinkos - Patvirtinti prekių ir paslaugų tikrumą- Išvystyti ženklo žinomumą- Valdyti įvaizdį ir sustiprinti suvoktą kokybę- Sukurti dėkingumo ir tinkamo dėmesio jausmą- Sekti sėkmingųkompanijų pavyzdžiu- Sukurti arba sustiprinti santykius (Verslo-klientui ir Verslas-verslui)- Padidinti pardavimųskaičių

- Įteisinti socialinįkompanijos vaidmenį- Išvystyti ryšius su vietine bendruomene- Skatinti antrepreniškąkultūrą, sustiprinti vidinįsutelktumą ir motyvuoti kompanijos personalą- Pagerinti aukštos kvalifikacijos personalo pritraukimą

- Aplinkos apsaugos

www.vattenfall.com/

15

Asociacijų priimtinumas

Citatos• “Yra loginis ryšys tarp renginio ir rėmėjo”• “Renginio ir rėmėjo įvaizdis yra panašus”• “Rėmėjas ir renginys gerai dera tarpusavyje”• “Kompanija ir renginys siekia išreikšti tuos pačius dalykus”• “Mano nuomone, yra logiška šiai kompanijai remti šį renginį”

20

16

Atpažinimas

Pritarimas

Sustiprinimas/perteikimas

Pažintinis procesasEmocinis process

Aptarimas

Susidomėjimas

Malonumas

Pirkti/būti įtrauktam

Sužadinimas

Pirmenybė

Elgsenos procesas

Renginiorėmėjas

STH

STH

STH

STH STH

Savitarpio santykiai

Iššūkis • Kaip valdyti šį procesą ir

pasiekti tikslą?

Identification

Acceptation

Reinforcement/transfer

Cognitive processEmotional process

Consideration

Interest

Pleasure

To buy/To get involved

Excitation

Preference

Behavioral process

EventSponsorEvent

Sponsor

STH

STH

STH STH

• Rėmėjo prekinio ženklo aktyvinimas kaip proceso katalizatorius

18

Rėmėjo prekinio ženklo aktyvinimas kaip proceso katalizatorius

• Yra visai eilė priemonių, kurios gali aktyvinti rėmėjo prekinį ženklą tarp individų susidomėjusių renginiu– TV parama: afišų lentos, priminimai, anonsai– Skatinančios veiklos– Žaidimai– Interneto svetainės– Tiesioginis marketingas– Renginiai– Suvenyrai – Svetingumas su vartotojais– Bendros marketingo programos su rėmėju…

21

19

Viešieji ryšiai Renginiai

Tiesioginismarketingas

Pardavimųskatinimas

InternetasNaujos VIP

Viešinimas

Spausdinta medžiaga

Reklama

SOCIALINIAI SAITAI

PRITAIKYMAS: VIENA

S VIENAM

IŠSISK

LAIDYM

AS: VIENAS DAUGELIUI

Paramos aktyvinimo platforma

MARKETINGASKOMUNIKACIJATIKSLINĖ RINKA

Aktyvinimo procesas

Partneriai

Ištekliai

20

Priemonės Tirol:08

– Platus priemonių portfelis išatitinkamų komunikacijos sričių

– Ankstyva pradžia (05/2006) kreipiantis į potencialias tikslines grupes tikslinėse rinkose ir Tirolyje

– Sustiprinimas visos kampanijos susitelkiant į Europos futbolo čempionatą 2008

Klasikinį

komun

ikacija

Specialus

skatinimas

Bendradarbia

vimas

Internetas Skatinantys

renginiai

Parama

Renginiai

Viešieji ryšiai

kita

21

Internetas

Viešiejiryšiai

Lankstinukai

Reklama Renginys

Viešinimas

Tiesioginis marketingas

Marketingotaikinys

Sužadinti interesą

Pritraukti naujusklientus

Nuo paramos aktyvinimo platformos prie proceso

22

22

Strateginių pasirinkimų susijusių su parama (renginio) išvystymas

1. Atitikimas tarp sporto organizacijos ir rėmėjų trokštamųsavybių

2. Sąsaja tarp renginio suinteresuotųjų ir rėmėjųmarketingo/komunikacinės tikslinės rinkos

3. Suderinamumas tarp rėmėjųmarketinko/komunikacijos tikslų ir marketingo/komunikacijos galimybių

4. Teigiamos asociacijos tarp rėmėjo ir renginio priimtinumas5. Rėmėjo prekinio ženklo aktyvinimo galimybės tarp rėmėjo

tikslinių rinkų6. Pasiūlymų konkurencingumas konkurencinėje perspektyvoje

23

Paramos strategijos, technikos ir pardavimo procesas

• Rėmėjo lūkesčių supratimas

• Parama turi atitikti jųmarketingo tikslus

• Komerciniais tikslais siekiama parduoti kuo daugiau prekių ir paslaugų

• Korporaciniai tikslais siekiama skatinti rėmėjo socialines vertybes ir veiklą, o taip pat ir korporacinį pilietiškumą

24

Paramos tikslai• Padidinti pardavimus ir rinkas• Padidinti prekinio ženklo ir produktų žinomumą• Demonstruoti produktų veiksmingumą• Suteikti patikimumą prekiniam ženklui ir produktams

• Sukurti įvaizdį rinkoje• Stimuliuoti pardavimus• Stimuliuoti platinimo tinklus• Išvystyti geranoriškumą ir teigiamą požiūrį į ženklą• Išvystyti Verslas‐į‐verslą (B2B) santykius• Svetingumas su vartotojais• Vidinių vertybių pasidalinimas • Išlaikyti lyderiavimo pozicijas rinkoje prieškonkurentus

• Socialinė įmonės atsakomybė (CSR)

23

25

Pasiūlymo rengimas• 1. Rėmėjo kategorija ir marketingo teisės (išskirtinumas)

• 2. Naudos

• Varžybų vieta

• Svetingumas

• Paslaugos (asmeninis kontaktas, logistika,spausdinimas, apklausos,…)

• 3. Aktyvinimas

• 4. Patirtis (“Gerai jaučiuosi” veiksnys)

26

Kainos nustatymas

Kaštai

Nepriklausoma kaina

Konkurentų kaina

Cost Reference Competition Kontaktai

27

Struktūra ir turinys

• Apibendrinamoji santrauka: trumpa ir tiksli

• Projektas: argumentai, konkretūs duomenys (skaičiai), žiniasklaidos dėmesys, auditorijos,…

• Tikslai: misijos pareiškimas, komunikacinis planas, ženklas, pozicionavimas

• Detali teisingų pasiūlymų apžvalga

• Esminės naudos rėmėjui: įvaizdžio perkėlimas, ženklo žinomumas, svetingumas, kontaktai, platinimo kanalai, pardavimai, pasidalintos vertybės,…)

• Kaina

24

Paramai pritaikyto pasiūlymo pristatymas(PowerPoint)

Skaidrės Turinys 1 skaidrė SO ar renginio pavadinimas, data ir nuosavybės teisių nustatymas

2 skaidrė Trumpas pristatymas: koncepcija, reikšmė, pagrįstumas…3 skaidrė Pozicionavimas 4 skaidrė Buvimo vietos nustatymas, tikslinės rinkos nustatymas..

5 skaidrė Nuosavybės teisių pristatymas (faktai ir požymiai)6 ir kitos skaidrės SO ar renginio savybės ir tinkamumas potencialiam rėmėjui

Naudos rėmėjui

Kitos skaidrės Programos ir veiklosKitos skaidrės Marketingo ir komunikacijos planas

Kitos skaidrės Pritaikytas konkrečiam rėmėjui pasiūlymas (įkainotas)

Kitos skaidrės Aktyvinimo plano pasiūlymas

Kitos skaidrės Verslo kontaktai

29

Paramos pardavimo procesas

Paramos pasiūlymas

Peržiūrėjimas

Derėjimasis

Vertinimas

Sutartis

Paslaugų teikimas (suvokta kokybė)

Ataskaita

30

Auksinės taisyklės

• Išnaudot ką tu gali

• Išnaudok tik tai ką tu gali pateikti

• Pateisink savo renginio ir savo partnerių tikslus

• Demonstruok ROI

25

Užrašams

26

Užrašams

27

Užrašams

28

3. Sport organisation marketing finalLT - LSFS · 2016. 5. 9. · Sudedamosios marketingo plano...

Documents

Transcript of 3. Sport organisation marketing finalLT - LSFS · 2016. 5. 9. · Sudedamosios marketingo plano...