Continuous improvement of commercial decision making

23 september 2015 | 's-Hertogenbosch

Facts• Privately owned company

• Insurance Premium € 30 Million

• 70.000 clients

• 150.000 contracts

• Underwriting authority > 20 underwriters

Introduction Intrasurance GroupPartners

Turnover (€ millions) Customers ITSEmpowering people

to become

self-assured

Market 2012

1 United States

2 Japan

3 United Kingdom

4 P.R. China

5 France

6 Germany

7 Italy

8 South Korea

9 Canada

10 Netherlands

27.55%

14.18%

6.75%

5.32%

5.26%

5.03%

3.13%

3.02%

2.66%

2.18%

Top 10 countries by life and

nonlife premiums written,

2012

Average spend on insurances

€ 4,877 per capita/year

€ 5,124 per capita/year

In 2012 hebben Nederlandse verzekeraars:

• Dagelijks gemiddeld 189 miljoen euro

uitgekeerd aan personen en bedrijven

• 75 Miljard euro aan premies ontvangen

• 54.000 mensen in dienst

• 413 Miljard euro belegd

De online markt

• Vergelijkingssites focus op prijs> neerwaartse prijsspiraal

• Verzekeraars maakten in 2014 verlies op autoverzekeringen (WA):

> € 300 miljoen> Circa 13% te lage premies om op break

even uit te komen

Geen ‘level-playing field’

• Verzekeraars blijven ‘investeren’ in marktaandeel autoverzekeringen gezien benodigde dekking vaste kosten

• Dezelfde verzekeraars eisen van Intrasurance een positief resultaat van 10+ % van de premie

Probleemstelling / de uitdaging

• Hoe te concurreren in deze markt waar Intrasurance een 23% hoger prijsstartpunt heeft dan de concurrentie?

• Zijn er alternatieven?

Alternatieve marktbenaderingen?

• Goedkope marktkanalen generen te weinig volume

• Merkopbouw met TV-reclame, Googleadd-words kostbaar en vereist meerjareninvestering

• Kunnen we slimmer zijn dan de concurrentie?

Premie Verzekeruzelf.nl versus markt

• Tarief Verzekeruzelf.nl gebaseerd op (schade)ervaringen

Alleen top-3 is relevant

• Dus hoe kom je in de top-3?

• Korting geven maar dan komt het resultaat onder druk!

Continue op zoek naar de balans

Prijsaanpassing – de eerste ronde

• Nieuwe aanwas: jongeren met hoge premies, maar …

… zijn we dan niet te goedkoop?

• Met een premievan €120 warenwe nog steeds de goedkoopste!

• We hebben € 30 per maand onnodigkorting gegeven

Tweede ronde: dynamisch prijzen

• Premie moet afhankelijk zijn van:

• Meer / andere risicofactoren naast de bekende 4

• Premie die de concurrenten vragen voor een bepaald profiel

Premie bepalende risicofactoren

• Er zijn er nog meer, maar hoe kom je aan de data?

Doel: 1 stap meer differentiëren dan concurrent

Openbare

informatie:

CBS, informatie

op wijkniveau

Sociale

informatie:

bijv. Experian,

socio

demografische

profielen.Voorbeeld:

alleenstaanden hebben

10% meer kans op

schade dan

samenwonenden

Gebruiks

informatie:

meten rijgedrag

met behulp van

OBD-stekker

Optimaliseer volume en resultaat vóór afgifte premiequote

Openbare

informatie:Sociale

informatie:

Gebruiks-

informatie:Concurrentie

analyse:

Premie

100Premie

90Premie

85Premie

80Premie

93Start Strategisch

e Premie

Derde ronde: op zoek naar loyale klanten

• Customer lifetime value (CLV): optimaliseer de waarde per klant over de totale contractduur

Twee profielen

Vierde ronde: … onderhanden werk

• Ideeën zijn welkom!

Stellingen

1. Verzekeringen zijn gebaseerd op een collectieve gedachte.In hoeverre conflicteert prijsdifferentiatie met de collectieve gedachte?

Stellingen

2. Geldt dit onverkort ook voor zorgverzekeringen?

Stellingen

3. Zijn er meer differentiators dan Prijs? Autoverzekeringen zijn toch allemaal hetzelfde?

Stellingen

4. Big data is de sleutel tot differentiatie. Waar ligt de grens met privacy?