Fex 150923 - continuous improvement in commercial decisioning - intrasurance - building blocks
Transcript of Fex 150923 - continuous improvement in commercial decisioning - intrasurance - building blocks
Continuous improvement of commercial decision making
23 september 2015 | 's-Hertogenbosch
Facts• Privately owned company
• Insurance Premium € 30 Million
• 70.000 clients
• 150.000 contracts
• Underwriting authority > 20 underwriters
Introduction Intrasurance GroupPartners
Turnover (€ millions) Customers ITSEmpowering people
to become
self-assured
Market 2012
1 United States
2 Japan
3 United Kingdom
4 P.R. China
5 France
6 Germany
7 Italy
8 South Korea
9 Canada
10 Netherlands
27.55%
14.18%
6.75%
5.32%
5.26%
5.03%
3.13%
3.02%
2.66%
2.18%
Top 10 countries by life and
nonlife premiums written,
2012
Average spend on insurances
€ 4,877 per capita/year
€ 5,124 per capita/year
In 2012 hebben Nederlandse verzekeraars:
• Dagelijks gemiddeld 189 miljoen euro
uitgekeerd aan personen en bedrijven
• 75 Miljard euro aan premies ontvangen
• 54.000 mensen in dienst
• 413 Miljard euro belegd
De online markt
• Vergelijkingssites focus op prijs> neerwaartse prijsspiraal
• Verzekeraars maakten in 2014 verlies op autoverzekeringen (WA):
> € 300 miljoen> Circa 13% te lage premies om op break
even uit te komen
Geen ‘level-playing field’
• Verzekeraars blijven ‘investeren’ in marktaandeel autoverzekeringen gezien benodigde dekking vaste kosten
• Dezelfde verzekeraars eisen van Intrasurance een positief resultaat van 10+ % van de premie
Probleemstelling / de uitdaging
• Hoe te concurreren in deze markt waar Intrasurance een 23% hoger prijsstartpunt heeft dan de concurrentie?
• Zijn er alternatieven?
Alternatieve marktbenaderingen?
• Goedkope marktkanalen generen te weinig volume
• Merkopbouw met TV-reclame, Googleadd-words kostbaar en vereist meerjareninvestering
• Kunnen we slimmer zijn dan de concurrentie?
Premie Verzekeruzelf.nl versus markt
• Tarief Verzekeruzelf.nl gebaseerd op (schade)ervaringen
Alleen top-3 is relevant
• Dus hoe kom je in de top-3?
• Korting geven maar dan komt het resultaat onder druk!
Continue op zoek naar de balans
Prijsaanpassing – de eerste ronde
• Nieuwe aanwas: jongeren met hoge premies, maar …
… zijn we dan niet te goedkoop?
• Met een premievan €120 warenwe nog steeds de goedkoopste!
• We hebben € 30 per maand onnodigkorting gegeven
Tweede ronde: dynamisch prijzen
• Premie moet afhankelijk zijn van:
• Meer / andere risicofactoren naast de bekende 4
• Premie die de concurrenten vragen voor een bepaald profiel
Premie bepalende risicofactoren
• Er zijn er nog meer, maar hoe kom je aan de data?
Doel: 1 stap meer differentiëren dan concurrent
Openbare
informatie:
CBS, informatie
op wijkniveau
Sociale
informatie:
bijv. Experian,
socio
demografische
profielen.Voorbeeld:
alleenstaanden hebben
10% meer kans op
schade dan
samenwonenden
Gebruiks
informatie:
meten rijgedrag
met behulp van
OBD-stekker
Optimaliseer volume en resultaat vóór afgifte premiequote
Openbare
informatie:Sociale
informatie:
Gebruiks-
informatie:Concurrentie
analyse:
Premie
100Premie
90Premie
85Premie
80Premie
93Start Strategisch
e Premie
Derde ronde: op zoek naar loyale klanten
• Customer lifetime value (CLV): optimaliseer de waarde per klant over de totale contractduur
Twee profielen
Vierde ronde: … onderhanden werk
• Ideeën zijn welkom!
Stellingen
1. Verzekeringen zijn gebaseerd op een collectieve gedachte.In hoeverre conflicteert prijsdifferentiatie met de collectieve gedachte?
Stellingen
2. Geldt dit onverkort ook voor zorgverzekeringen?
Stellingen
3. Zijn er meer differentiators dan Prijs? Autoverzekeringen zijn toch allemaal hetzelfde?
Stellingen
4. Big data is de sleutel tot differentiatie. Waar ligt de grens met privacy?