Trampas psicologicas
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UNIVERSIDAD “FERMÍN TORO” VICERECTORADO ACADÉMICO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES ESCUELA DE RELACIONES INDUSTRIALES Y ADMINISTRACION Trampas psicológicas Alumna: Rocio Souto N. Cedula: 19.104.815
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UNIVERSIDAD “FERMÍN TORO”VICERECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALESESCUELA DE RELACIONES INDUSTRIALES Y ADMINISTRACION
Trampas psicológicas
Alumna: Rocio Souto N.Cedula: 19.104.815
La trampa del ancla ("The Anchoring trap")
La mente da un peso desproporcionado a la primera información que recibe. Las impresiones iníciales, estimaciones o datos, anclan los pensamientos y juicios subsiguientes.
Las anclas adoptan muchos disfraces, pueden establecer las condiciones en virtud de las cuales se adopta una decisión, los negociadores suelen utilizarlas como táctica de negociación.
La trampa de la resistencia al cambio ("The status quo trap")
La resistencia al cambio es un fenómeno que todos hemos experimentado alguna vez.
En la toma de decisiones tendemos a dar valoraciones desproporcionadamente altas a la opción de quedarnos como estamos (estatus-quo), a pesar de tener otras opciones objetivamente superiores.
La trampa de los costos irrecuperables ("The SUNK-COST trap")
Los costos recuperables son antiguas inversiones de dinero o tiempo que no se puede recuperar; frecuentemente tomamos decisiones que tienden a justificar decisiones pasadas, por muy malas que éstas hayan sido.
La trampa de ver lo que nos da la gana ("The CONFIRMING EVIDENCE trap")
La estrofa de la “LA TRAMPA DE VER LO QUE NOS DA LA GANA” ya nos esta explicando que inconscientemente buscaremos y resaltaremos información que afirme nuestro punto de vista y evitaremos tomar nota de información que lo contradiga.
La trampa de la forma de hacer las preguntas ("The FRAMING trap")
La manera de hacer preguntas influye profundamente en las respuestas que obtenemos.
Existen muchas maneras de hacernos caer en esta trampa, especialmente cuando al hacer la pregunta se toma en cuenta la aversión al riesgo que naturalmente tenemos la gran mayoría de las personas.
La trampa del exceso de autoconfianza ("The OVERCONFIDENCE trap")
En general, cuando hacemos estimaciones tendemos a creer que son más exactas de lo que realmente son. Supongamos que nos piden estimar la altura de la Torre Eiffel. Nuestra estimación es: "de 270 a 300 metros" ¿Suena razonable? Hemos dado un margen de error de aproximadamente un 10%. Sin embargo, estudios en psicología cognitiva demuestran que el margen de error de las estimaciones que hace la gente común es del 20 al 30%. Si asumimos que nuestras estimaciones son más precisas de lo que realmente son, es decir, si pecamos de "exceso de autoconfianza", estaremos incrementando innecesariamente el nivel de riesgo que asumimos en la decisión que estamos tomando.
La trampa de los raros eventos catastróficos ("The RECALLABILITY trap")
La gran mayoría de la gente amplifica la probabilidad de que ocurran raros eventos catastróficos, los raros eventos catastróficos reciben mucha mayor atención mediática y nuestro cerebro tiende a asociar la frecuencia del evento con la intensidad con la que se nos transmite la noticia.
La trampa de los estereotipos ("The BASE-RATE trap")
Supongamos que nos presentan a Juan, un tipo bajito, más bien delgado, con gafas circulares, con peinado raya al medio. ¿Es más probable que Juan sea bibliotecario o comercial de empresa? La gran mayoría de las personas diríamos que es más probable que sea bibliotecario, sin tomar en cuenta que en el mundo existen muchos más comerciales de empresa que bibliotecarios. Al hacer estimaciones, tendemos a dejarnos llevar por estereotipos irracionales que muy frecuentemente nos inducen al error. El hecho de que exista un mayor número de comerciales de empresa que de bibliotecarios implica que sea más probable (o al menos más probable de lo que pensamos) que ese tipo bajito, más bien delgado, con gafas circulares, con peinado raya al medio sea comercial de empresa.
La trampa del exceso de prudencia ("The PRUDENCE trap")
Supongamos que un directivo pide a su subordinado que haga una estimación de las ventas del próximo año. Éste, a su vez, pide al técnico de marketing que haga la estimación, ya que "es él quien trabaja con los datos de campo". Se ha demostrado que en estos casos lo más probable es que el técnico de marketing haga una estimación precisa, pero al comunicarla la distorsione "hacia el lado de la seguridad". Luego, sobre esa estimación, el subordinado la modificará un poco más "hacia el lado de la seguridad" y la transmitirá al directivo. Este, a su vez, al tomar la decisión considerará la estimación que su subordinado, modificándola una vez más "hacia el lado de la seguridad". Como consecuencia, la decisión final será tomada sobre la base de una estimación exageradamente distorsionada, alejada de la realidad.
La trampa de la buena racha ("The OUTGUESSING RANDOMNESS trap")
Supongamos que estamos jugando a los dados y en los cuatro últimos tiros hemos sido muy afortunados. Si somos como la generalidad de las personas, tenderemos a creer que existe una probabilidad exageradamente alta ("la mano mística", la "suerte") de que el siguiente tiro nos sea también favorable. Esta creencia ilusoria ha sido la ruina de muchos jugadores compulsivos y puede llevarnos también a nosotros a tomar malas decisiones. Objetivamente, la fortuna que hayamos tenido en los cuatro tiros anteriores no afecta el resultado del próximo tiro.
