TNS NIPO webinar 5 december: Happy Shoppers Spend More

Retail and Shopper © TNS 2013

Happy shoppers spend more

Retail and Shopper © TNS 2013 2

Twee shopper onderzoekers met een missie

Femke Veenstra Research Consultant

Nienke Smit Research Manager


1 Groei realiseren d.m.v. shopper insights


De consument en de shopper zijn intrinsiek verbonden

Consumer Shopper


Behoeften veranderen – shopgedrag verandert

Consument: “Ik wil weten waar mijn voedsel vandaan komt”


Behoeften veranderen – shopgedrag verandert

Shopper: “Ik ga op zoek naar producten die mij wat over de herkomst vertellen”

Retail & Shopper

© TNS 2013

Het proces van behoefte naar aankoop is niet meer zo eenvoudig als vroeger

7

Behoefte Aankoop


De non-stop shopper


Kanalen vervagen


Weten waar en hoe we de non-stop shopper kunnen beïnvloeden, is belangrijker dan ooit te voren

02 Routine doorbreken zorgt voor meer aandacht / betrokkenheid van de shopper

03 70% van de aankoop-beslissingen wordt in de winkel genomen

01 Shoppers langer bij het schap vasthouden = meer aankopen


Hoeveel % van de supermarkt shoppers koopt hetzelfde merk als de laatste keer dat ze iets uit de categorie kochten?


Koopt hetzelfde merk als bij de vorige aankoop1

1 Worldpanel data 2012


De shopping missie en de consumer occasion zijn de belangrijkste drijfveren van aankoopgedrag en productkeuze

Shoppers zijn ‘Decided’ of ‘Open’ wanneer ze een bepaalde categorie kopen. Dit bepaalt hoe zij zich bij het schap gedragen

Door te zorgen dat producten sneller en makkelijker te vinden zijn, wordt conversie hoger

Onze grondbeginselen


Koopgedrag, behoeften en prioriteiten hangen af van het type shopping trip

16

Voor de grote boodschappen/ om de voorraad aan te vullen

Voor de snelle boodschap van 1-2 artikelen

Voor de aanvullende boodschappen tussendoor


Drie shopping missies voor verf

Oriëntatie en inspiratie Selecteren en kopen Zoeken verfijnen en vergelijken


Gezinsmaaltijd

Oudjaarsavond

Kerst diner met schoonfamilie

Filmavond bij Erik

De consumer occasion bepaalt de productkeuze…


Je hebt een lange werkdag achter de rug. Een vriend belt en zegt: “Het heerlijk avondje is gekomen, kom gezellig bij mij eten"

Welke boodschappen ga je doen?

Je gaat vanavond sinterklaas vieren met de hele familie en krijgt 25 gasten die ook blijven eten

Waar ga je boodschappen doen?

Je wilt wijn kopen die je doordeweeks bij het avondeten kunt drinken.

Wanneer ga je boodschappen doen?

…en de consumer occasion kan de kanaalkeuze en shopping missie beïnvloeden


De feestdagen een goede inspiratiebron voor activaties


Spelen met occasions


Shopping missies en consumer occasions

De shopping missie bepaalt het shopgedrag en de keuze voor het winkelkanaal De beoogde consumer occasion bepaalt de productkeuze Het actief koppelen van missies aan occasions is de sleutel tot groei

22


Shoppers komen met verschillende doelen bij een schap Decided ...weten welk product ze gaan kopen (VINDEN)

24

Open ...beslissen bij het schap (VERGELIJKEN)


Er worden betere beslissingen genomen wanneer onderscheid gemaakt wordt tussen Open vs. Decided

Selectie

Totaal Open

28 40

28 29

Waarom? Open shoppers zeggen dat het: beter van kwaliteit is vrouwelijker is modern is B

A

Voorbeeld verpakkingsonderzoek

25


BRON: TNS Beslissingsboom data 2011-2013

26

Als u deodorant koopt, bent u dan een open of een decided shopper?


81

81

78

76

76

73

70

69

69

67

66

66

66

65

60

Mayonnaise

Sauce

Personal wash

Spreads

Beer

Deodorants

Culinary

Paper Products

Cheese

Hair care

Salty Snacks

Yoghurt

Confectionery

Skin care

Ice cream

BRON: TNS Beslissingsboom data 2011-2013

27

Deodorant shoppers zijn vooral decided, net zoals veel categorieën in de supermarkt


Shoppers besteden het grootste deel van hun in-store winkeltijd aan ‘het zoeken’

Bron: TNS Eye Tracking & PathTracking studies in supermarkten over de hele wereld

Plannen

Leereffect Zoeken

Kopen Selecteren

90% van de in-store winkeltijd wordt besteed aan zoeken

10% van de in-store winkeltijd wordt besteed aan het bekijken en selecteren van producten

28

30% van de shoppers loopt

zonder te kopen weg bij een schap

20% van de geplande artikelen

komen niet in het winkelmandje terecht


Wat helpt decided shoppers bij het vinden?


Wat helpt decided shoppers bij te vinden?

Shopper: “Ik zoek een rookworst groot genoeg voor het hele gezin.”


Wat helpt decided shoppers bij te vinden?


Wat helpt open shoppers bij het beslissen?

Shopper: “Ik zoek een lekkere whiskey... maar welke kies ik?”



“Wat eten we vanavond?”


Decided en Open shoppers

Decided en Open shoppers hebben een ander doel bij het schap en gedragen zich heel verschillend

Het doel van Decided shoppers is een bepaald product te vinden Open shoppers moeten hun keus nog maken Denken in termen van de 'gemiddelde' shopper kan misleidend zijn Acties op de winkelvloer moeten gericht zijn om aan de verschillende behoeften van zowel

Decided als Open shoppers te voldoen

36



De shopping missie en de gebruiksgelegenheid zijn de belangrijkste drijfveren van aankoopgedrag en productkeuze

Shoppers zijn of ‘Decided’ of ‘Open’ wanneer ze een bepaalde productcategorie kopen. Dit bepaalt hoe zij bij het schap handelen

Het zorgen dat de door shoppers gewenste producten sneller en makkelijker te vinden zijn, leidt tot bewezen hogere shopper bestedingen

37


Zoeken is een negatieve ervaring omdat het gewoonlijk afwijzing met zich meebrengt

38

Positieve emoties worden alleen ervaren wanneer relevante producten gevonden worden


Hoe langer shoppers naar een product moeten zoeken, hoe groter de kans dat ze met lege handen weggaan

39

% dat overgaat tot aankoop

Kooptijd

Kort

La

ng

Laag Hoog

Bron: TNS PathTracking studies in supermarkten over de hele wereld


0-10seconds

11-20seconds

21-30seconds

31-60seconds

60-120seconds

120seconds+

Hoe sneller shoppers een product selecteren, hoe groter de kans dat zij nog een product uit dezelfde categorie kopen

40

Snelle shoppers kopen extra artikelen

Benodigde tijd om eerste product te selecteren

Aan

tal gek

och

te a

rtik

elen

4

5

1

2

3

Bron: TNS PathTracking studies in supermarkten over de hele wereld


Wat maakt het makkelijker voor shoppers?


Sneller en makkelijker aankopen doen

46

leidt tot bewezen hogere shopper bestedingen door een hogere categorie conversie meer aanvullende aankopen een meer gevuld winkelmandje


Als retailers en merken willen dat klanten meer gaan besteden, moeten ze hun klanten eerst gelukkig maken


Dank u voor het luisteren!

Nienke Smit Research Manager [email protected] 06-346 56 481

Femke Veenstra Research Consultant [email protected] 06-430 67 211

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

TNS NIPO webinar 5 december: Happy Shoppers Spend More

Documents

Transcript of TNS NIPO webinar 5 december: Happy Shoppers Spend More