Pendekatan Analisis Strategi Pemasaran

INTERNAL/EKSTERNALINTEGRATED BEASED APPROACH

BUSINESS STRATEGIC VISION

Where To

Com

pete

How

To

Com

pete

When To

Com

pete

Custum

er(F

ocus)

Com

petitor(Intelegence)

Com

petitor

Market Attractiveness Market Orientation Competitive Advantage

Competitive adv

Pendekatan Analisis Strategi Pemasaran

INTERNAL/EKSTERNALINTEGRATED BEASED APPROACH

MARKETING STRATEGY

Marketing Strategy(STP)

Marketing Mix Strategy Customer Value

MARKETING PROG IMPLEMENTATION(ACTIVITIES)

MARKETING PERFORMANCE

Perencanaan strategis Bisnis

Bagian terpenting dari setiap rencana bisnis adalah rencana pemasaran yang terbagi dalam dua tingkat : Rencana Pemasaran Strategis, mengembangkan analisis situasi dan peluang

pasar disebut Segmentasi, Targeting dan Positioning Rencana Pemasaran Taktis, antara penentuan produk yg dijual,penetapan

harga,jenis saluran promosi (Marketing Mix/Bauran Pemasaran)Proses Manajemen Pemasaran : Peluang Pemasaran adalah suatu kebutuhan dimana perusahaan dapat bergerak

dengan memperoleh laba Analisis peluang adalah suatu proses menganalisis kebutuhan dan keinginan Pasar

Untuk mengidentifikasi peluang pasar,pemasar harus memahami :- Marketing Information System- Marketing Environment- Consumer Behavior- Industrial Consumer Behavior - Competitor Analysis

Merancang Strategi Pemasaran

Segmentasi Pasar(Segmentasi) Penetapan Pasar Sasaran (Targeting) Penetapan Posisi untuk pasar Sasaran (Positioning) Pengembangan Produk (Product Development) Strategi Pemasaran pada berbagai situasi (Marketing Strategy in Product Life

Cycle) Strategi bagi pemimpin,penantang,pengikut dan penceruk pasar (Marketing

Strategy as Leader, chalenger, Follower and Nicher of Market)

Merencanakan Program Pemasaran Setelah Perusahaan menetapkan Strategi, maka selanjutnya adalah mengembangkan program pemasaran, antara lain Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran adalah kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran dalam usaha untuk mempengaruhi dan dirancang untuk memberikan manfaat bagi pelanggan ( 4 P / 7 P )

The StrategicMarketing Plus 2000

Conceptual Framework

The Strategic Marketing Plus 2000

Value bagi perusahaan akan tercipta melalui brand, Service, Process, Brand merupakan value pertama, pada dasarnya yang dibeli oleh konsumen

adalah brand bukan produknya, karena itu perusahaan harus benar-benar mengembangkan brand tersebut agar dipersepsi oleh pelanggan dan mempunyai value yang tinggi, hal ini dapat dicapai apabila brand tersebut bukan saja dikenal, tetapi memeliki asosiasi positif serta mempunyai perceived quality yang baik, formula Keegan bahwa Customer value adalah rasio antara perceived benefit dan price, maka melalui brand customers value dapat ditingkatkan melalui peningkatan perceived benefit

Value yang kedua adalah Service, service salah satu sumber untuk menciptakan customer value yang paling potensial dan relatif lebih sulit untuk ditiru oleh para pesaing, selain itu CEO mempunyai visi untuk menjadikan perushaan sebagai service business dan berusaha untuk mengkomunikasikan visi tersebut ke setiap karyawan dalam perushaan tersebut, akan berpeluang besar dlm meningkatkan customer value

Value yang ketiga proses yaitu setiap karyawan dalam suatu perushaan harus terlibat dalam proses pemuasan pelanggan untuk mewujudkan perusahaan menjadi value adding companyMemenangkan persaingan dalam bisnis global adalah dengan memberikan customer value yang lebih tinggi dibandingkan dengan para pesaing, beberapa cara untuk mencapai hal tersebut antara :

1. Menajdi lebih baik diabanding pesaing2. Berbeda dengan pesaing3. Lebih cepat dan lebih murah

Komponen Utama Manajemen Pemasaran

1. C = Company, Condition/Competitor, Customer2. STV = Strategy, Tactical and Value

Strategy ; Segmentation,Targeting and Positioning Tactical ; Marketing,Selling and Diferentiation Value ; Brand, Service and Process3. 3 W = What, Why and How

Alternatif Strategi PersainganI. Landasan Strategi1. Basis Strategi/Strategi Generik,diciptakan oleh Michael Porter,

adalah landasan yang dipakai perusahaan untuk mengembangkan perbagai strategi persaingan yang lebih kompleks, Basis strategi mengandung empat alternatif :

a. Biaya rendah, andalkan biaya produksi dan operasi rendah, dalam rangka persaingan sengit dan perang harga, cocok bagi perusahaan yang menjual volume besar, bersifat massa, dan segmen konsumen penghasilan rendah

b. Diferensiasi, Perusahaan menciptakan produk berciri khas atau tidak sama dengan pesaing, tapi sangat diminati oleh konsumen,Batik Produk Iwan Tirta /Eksklusif dll

c. Fokus, Perusahaan menghindari persaingan keras sehingga memusatkan kekuatan untuk memperoleh konsumen yang banyak, dengan cara mencari segmen pasar tertentu yang relatif sempit potensial dan tidak menjadi perharian pesaing

d. Hibrida/Campuran, Strategi hibrid adalah kombinasi antara diferensiasi dan biaya murah

ARAH PENGEMBANGAN STRATEGI :1. Arah Strategi: Pada dasarnya strategi perusahaan adalah mencari kecocokan antara kemampuan internal perusahaan dan peluang eksternal yang ada di pasar, mencari kecocokan ini adalah kecocokan antara produk yang dihasilkan dengan segmen pasar potensial dan menyukai produk tersebut (Product Marketing Strategy), strategi yang dapat dipakai sebagai berikut :

2. Diversifikasi, memperluas bisnis perusahaan dengan aneka usaha, arah diversifikasi bisa bermacam-macam, dapat dibagi menjadi :

Diversifikasi terkait : yang dapat dibagi menjadi :a. Integrasi hilir, dulunya perusahaan menyerahkan produknya untuk dijual

oleh perusahaan lain seperti distributor, perusahaan masuk ganti distributor, integrasi didepan dan lebih leluasa mengendalikan usahanya(angkutan)

b. Integrasi Horizontal, Perusahaan membeli perusahaan yang lain yang menghaasilkan produk yang sama, untuk memperkuat persaingan atau menciptakan skala ekonomi (produksi besar dengan penjualan tinggi) atau perusahaan memasuki kegiatan komplementer (Hotel-Travel)

c. Integrasi Hulu, Dulunya Perusahaan dapat pasokan dari perusahaan lain, sekarang pabrik itu membangun pabrik sendiri untuk menghasilkan barang pasokan/Integrasi ke belakang,agar menjamin kelangsungan suplai barang dengan kualitas terjamin

3, diversifikasi tidak terkait/Konglomerat, memasuki berbagai bisnis

Arah Pengembangan Strategi

4. Konsolidasi, Perusahaan mengubah arah strategi persaingannya, sekalipun lingkup produk dan pasarnya tetap, tetapi kondisi pasar mengalami perubahan- Konsolidasi menghadapi pasar yang jenuh- Konsolidasi pasar yang melemah-Konsolidasi menuai dalam panen

5. Penetrasi Pasar/ dengan meningkatkan kualitas produk/ produktivitas6. Pengembangan Pasar / memperluas segmen pasar7. Pengembangan Produk sesuai tuntutan konsumen

CARA MENGEMBANGKAN STRATEGI

8. Internal, Strategi Pengembangan Perusahaan dalam rangka memanfaatkan sumber daya9. Akuisisi / Pencaplokan Perusahaan10 Merger / Penggabungan Perusahaan11. Patungan , Dua Perusahaan membuka usaha sama sekali baru,memadukan kekuatan yang berbeda12. Strategi Alliances, Kerjasama Gaya baru dalam persaingan Global, Dana modal kerja13. Franchising, Pemberian Lisensi oleh Seseorang, dengan memberikan merek dagang,paket kerja/ sistem

Menuju Merk yang lebih baikPerusahaan yang kuat tidak terjadi begitu saja, hal itu dicapai

dengan perencanaan yang berhati-hati dan kerja keras, merk juga bukan sekedar mudah diingat konsumen tapi mengandung janji tentang produk dan jasa bagi konsumen, merk yang berhasil mampu menciptakan loyalitas konsumen sekaligus keuntungan financial dalam jangka waktu panjang, tips menuju merk yang lebih baik :

Analisa persaingan, untuk berbeda dengan pesaing, maka pelajari apa dan siapa pesaing

Identifikasi kekuatan, melalui riset internal termasuk analisis target pasar, temukan potensi internal yang bisa menjadi kekuatan bersaing

Validasi kekuatan, setelah mengetahui potensi kekuatan bersaing, lakukan validasi untuk meyakinkan kekuatan itu benar-benar dibutuhkan pasar

Pahami Nilai Konsumen, Konsumen mempunnyai nilai dan kebutuhan berbeda, perlu evaluasi dari kebiasaan pengeluaran,frekuensi belanja

Kompatibilitas merk, pengetahuan tentang kebutuhan, perilaku/lifestyle) Penyesuaian Merk dan Bisnis, membangun harus mulai dari dalam aktualitas

kinerja semua lini manajemen Positioning merk Konsistensi Pesan Evaluasi Merk/Feedback Bukti Janji

Launching Product- Nama Nama - Apalah arti sebuah nama Shakespeare – Bunga tetap wangi Namun lain dalam Bisnis –Penting dalam keputusan pemberian nama Dalam Agama pemberian nama harus yang baik, doa dan harapan --- Fadil’ Contoh Dalam Bisnis – Beberapa tahun lalu ada aturan dengan penggunan istilah

asing - resort, cottage dsb Halloha – Halomas – berpengaruh pada ketertarika customer Nama harus -- harus baik dengan syarat : 1. Mudah diingat, Top One, Penzoille mudah Valvolline– Susah diucapkan, jangan lebih 4 sukukata 2. Relevansi ,Misal Promaag, Vegeta, ada juga yang tidak relevan tapi dikenal di

masyarakat, biasanya ditunjang dengan biaya promosi besar/lama 3. Unique (Unik)- Mendapatkan keunikan nama perlu riset pasar, Kesehatan

Medistra,Medika dsb, ada yang tidak relevan tapi unik RS Pondok Indah, RS Pertamina

Langkah-Langkah dalam menganalisis pesaing

Mengenal Pesaing Perusahaan

Mengenal PesaingPerusahaan

Memastikan tujuan Pesaing

Mengenal Strategi Pesaing

Menilai kekuatanDan kelemahan

Pesaing

Memeperikirakan reaksi pesaing

Memilih Pesaing untuk Diserang dan dihindari

Merancang Strategi Pemasaran Untuk Pemimpin,Penantang, Pengikut dan

Perelung Pasar

Strategi Pemimpin Pasar (2)- Memperluas Keseluruhan Pasar- Mempertahankan Pangsa Pasar

Strategi Penantang Pasar (14)- Menentukan Sasaran dan Lawan

Strategis- Memilih strategi serangan umum- Memilih strategi serangan khusus

Strategi Pengikut Pasar Strategi Perelung Pasar

30 % 20 % 10 %40 %