Premio Innovazione ICTMarketing & Sales

Andrea BoarettoHead of Marketing Projects

School of Management Politecnico di Milano

Andrea.boaretto@polimi.itwww.marketingreloaded.com

Milano, 21 ottobre 2011

Agenda

• Cosa vuol dire nel 2011 innovazione ICT nel marketing & Sales?

• Premiazione vincitori Innovazione ICT Marketing & Sales

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Cosa vuol dire nel 2011 innovazione ICT nel marketing & Sales?

• L’anno scorso si siamo concentrati sul tema “ICT media o asset per il marketing & sales?”

• La domanda è ancora aperta…

• Ma nel 2011 cosa vuol dire?

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Cosa vuol dire nel 2011 innovazione ICT nel marketing & Sales?

CRM

App

Business Intelligence

Performance

eCommerceSocial NetworkSocial Shopping

Mobile

Digital Signage

Internet of Things

Multicanalità

MultimedialitàConvergenza Multimediale

Location Based Marketing

Cosa vuol dire nel 2011 innovazione ICT nel marketing & Sales?

• Ne discutiamo con

– Michele Cimino, Presidente ADICO

– Franco Giacomazzi, Presidente AISM

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Premio Innovazione ICTMarketing & Sales

I finalisti

Azienda Settore Provincia Addetti Fatturato(mln €)

Ancis Gestione comparto servizi Milano - -

Bocci Calzature Vendita calzature e abbigliamento sport fashio Macerata - 3

Brain Care Cloud Computing Padova - -

Certiquality Chimico Milano 115 21,5

Decathlon Abbigliamento sportivo Milano 6000 -

Divella Grande distribuzione organizzata Puglia - -

Gamestop Vendita videogiochi Italia 400 370

Geatecno Energia Bari 50 8

Hi-Performance Formazione e sviluppo personale Roma 14 3

INAIL Assicurazioni Roma 10690 -

Jaked Abbigliamento sportivo Varese 15 5

Megamark Grande distribuzione organizzata Barletta-Andria-Trani 2500 800

Portofranco Vendita abbigliamento Genova 9 -

System Group Metalmeccanico elettrico Modena 800 160

Tecnitalia Arredamento negozi di ottica Latina 15 4

Terranova Abbigliamento - - 341

Vectorealism Design Milano 3 0,5

Yamamay Abbigliamento intimo Varese 570 125

Wish Days Unified Comunication Verona 70 -

Finalisti

Le categorie dei finalisti

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• Soluzioni a supporto dei processi di relazione con il cliente: soluzioni applicative che si distinguono per i risultati di business, per l’efficacia nella raccolta di dati sul cliente e sui prospect e sulla capacità di avere una vista unica sul cliente lungo tutti i punti di contatto.

• Progetti di miglioramento dell’interfaccia con i consumatori: soluzioni tecnologiche e progetti di marketing volti a migliorare l’interazione e la customer experience lungo tutto il processo di acquisto.

And the winners are…

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Soluzioni a supporto dei processi di relazione con il cliente

L’azienda:

System Group ha iniziato la sua attività negli Anni '70 nel settore ceramico con la progettazione e la fabbricazione di automazioni industriali. Con il tempo ha proceduto a una strategia di diversificazione verso i settori elettronico, logistico, fotovoltaico e nella produzione di piastrelle ceramiche finite. System Group garantisce un investimento in attività di ricerca e sviluppo dal 5 al 10% del fatturato. Circa il 90% dei ricavi è realizzato all'estero dove l'azienda è attiva con 34 filiali in 26 Paesi, mentre il 70% della produzione è localizzata in Italia

L’applicazione:

L’impresa ha realizzato un innovativo sistema di CRM integrato tra la parte commerciale e l’ufficio tecnico sfruttando la piattaforma Combinum Sales Advanced Configurator fornita da Pivotal Italia che in precedenza aveva implementato il sistema CRM aziendale. Per dare pieno accesso alle funzionalità di Combinum al personale commerciale, grazie alla tecnologia dei web services il software è stato integrato nel sistema CDC Pivotal CMR a livello di interfaccia dell'utente finale. In tal modo, in unico ambiente, il personale commerciale è in grado di gestire tutte le informazioni relative ai clienti e ai prezzi nel sistema CRM e a costruire l'offerta

I benefici:

Il sistema garantisce un tempo di consegna degli impianti inferiore, una riduzione della perdita degli ordini e aumento della capacità di elaborazione del numero di offerte pari al 30-40%. Inoltre offre la possibilità di una descrizione dell’impianto con un dettaglio del 60-70%

L’azienda:

Azienda fondata nel 1989 da Federchimica e Assolombarda per portare il servizio di certificazione della qualità ai propri associati. Con il tempo Certiquality ha esteso il suo raggio d'intervento su tutte le aree industriali e nel mondo dei servizi, raggiungendo complessivamente un numero di clienti pari a circa 7.300 unità e un numero di certificati rilasciati pari a circa 12.000. Certiquality opera principalmente in Italia e conta 115 addetti ed un corpo ispettori di 350 auditor

L’applicazione:

L’impresa ha creato una struttura focalizzata sul tema del customer care che tracciasse in modo completo la relazione e misurasse la soddisfazione dei clienti. Certiquality ha scelto di supportare il suo servizio di customer care con la piattaforma open source SugarCrm, implementata grazie all'intervento di Open Symbol, business partner di IBM. Ad integrazione e completamento delle informazioni sul contatto e sull'azienda risultano molto utili le funzionalità "Social Business" incorporate in SugarCRM. Esse permettono di aggiungere dettagli preziosi relativi ai ruoli e ai cambi di ruoli delle persone all'interno delle aziende nostre clienti

I benefici:

Il sistema ha permesso una gestione anticipata delle rinunce, un aumento di fidelizzazione con il cliente e un mantenimento di una relazione più continuativa con esso

Soluzioni a supporto dei processi di relazione con il cliente

Progetti di miglioramento dell’interfaccia con i consumatori

L’azienda:

Divella Group è la Società proprietaria di una catena di supermercati attiva in Puglia e in Basilicata, con due tipologie di punti vendita: Divella City e Divella Discount. Dal 2010 Divella utilizza il Mobile all’interno di una più ampia strategia di differenziazione competitiva dell’insegna, che ha portato a destinare alle tecnologie alternative un budget nell’ordine di grandezza del 40% del totale del budget in marketing e comunicazione, di cui circa la metà è riservato al Mobile

L’applicazione:

L’azienda ha implementato due tipologie di iniziative. La prima consiste nell’invio di Sms su database proprietario con obiettivi di advertising e promotion. La sperimentazione, condotta per il momento in una sola tipologia di punto vendita, consiste nella sostituzione del 50% dei volantini settimanali cartacei con un Sms che evidenzia alcuni prodotti in promozione. Il Gruppo Divella ha, inoltre, aderito a Fidelity Point, un programma (brevettato da Leader Mobile) di fedeltà in coalizione con altre attività commerciali e costituisce la prima raccolta punti sul cellulare, senza necessitare di terminali POS da parte dell’esercente e di tessere punti da parte del consumatore, e che ha sostituito integralmente la vecchia raccolta punti Divella.

I benefici:

L’assenza di tessere fisiche e il vantaggio di avere il saldo punti aggiornato sul cellulare sono stati molto apprezzati dai clienti. Divella ha, inoltre, riscontrato benefici di immagine e di aumento del fatturato (mediamente +20% nel 2010 in tutti i punti vendita, dipendente complessivamente dalle strategie di differenziazione messe in atto dall’azienda)

L’azienda:

Decathlon, dal 2008 parte della rete internazionale Oxylane, crea, produce e distribuisce articoli sportivi e le relative componenti tecnologiche. In Italia Decathlon conta 6.000 dipendenti ed è presente con 71 negozi, 3 depositi logistici e 2 uffici di produzione

L’applicazione:

A partire da Dicembre 2008, il canale fisico è stato affiancato dal canale online. Attraverso il sito di eCommerce si commercializza l’intera gamma che conta svariate migliaia di articoli gestiti

I benefici:

Il sito di eCommerce rappresenta per l’azienda un canale di vendita aggiuntivo, con una conseguente estensione del mercato potenziale dal punto di vista sia temporale (servizio disponibile 24 ore al giorno e 7 giorni su 7) sia geografico (servizio potenzialmente accessibile da ovunque)

Menzione di meritoIniziativa multicanale

Premio Innovazione ICTMarketing & Sales

Andrea BoarettoHead of Marketing Projects

School of Management Politecnico di Milano

Andrea.boaretto@polimi.itwww.marketingreloaded.com

Milano, 21 ottobre 2011