Slides webinar 2 pdf
-
Upload
crowdalecom -
Category
Documents
-
view
633 -
download
0
Transcript of Slides webinar 2 pdf
![Page 1: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/1.jpg)
USG Professionals Sales Programma Q1-2014, webinar 2 Ruud Stoelhorst
Sales Activity ManagementUSG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 2: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/2.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 3: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/3.jpg)
Belangrijke data
16 januari Kickoff programma (Almere)20 januari Webinar 1: Major Sale structurerenweek 4 Meeting binnen opco over keuze verkoopkansen27 januari Webinar 2: Sales Activity Management (15.00)week 6 Individuele coaching op assignments10 februari Webinar 3: DMU: rollen & tactiek (15.00)Week 8/9 Individuele coaching op assignmentsWeek 10 Bijeenkomst subgroup focus account10 maart Webinar 4: Co-creatie / Invloed (15.00)Week 11/12 Individuele coaching op assignments20 maart Finale deelnemers
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 4: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/4.jpg)
Assignment
![Page 5: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/5.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
USG.CROWDALE.COM
![Page 6: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/6.jpg)
Voorbeelden assignments
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Xx Xx Xx
![Page 7: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/7.jpg)
Agenda
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Assignment 1 Inleiding Sales Activity Management Backwardplanning Pauze Sales Funnel Samenvatting SAM USG Marcom/Sales Assignment 2 Survey
@ruudstoelhorst #USGprofessionals @crowdale_edu
![Page 8: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/8.jpg)
![Page 9: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/9.jpg)
Poll 1 Goud Sven
>> click op jouw antwoord
Hoe groot is de kans dat Sven op de 10km in Sotsji goud haalt?
a) 0%b) 20%c) 40%d) 60%e) 80%f) 100%
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 10: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/10.jpg)
![Page 11: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/11.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat doet Sven om de slaagkans te vergroten?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 12: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/12.jpg)
Keihard trainen (jaren)Concurrentie in kaart
Ervaringen uitwisselen binnen teamIJs / omstandigheden kennen
Voeding optimaliserenJuiste coach
Moment zelf optimaal benuttenSchema door - en door geoefend
Aanpassing op laatste moment naar Resultaten en omstandighedengoed materiaal (pak, schaatsen)
Elke ronde monitorenMindset: de beste willen zijn
![Page 13: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/13.jpg)
Poll 2 Voorwaarden
>> click op jouw antwoord
Hoe goed heeft een gemiddelde accountmanager in NL deze (rand)voorwaarden op orde om zijn doelstellingen in 2014 te realiseren?
a) Compleetb) Grotendeelsc) 50/50d) Beperkte) Niet
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 14: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/14.jpg)
![Page 15: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/15.jpg)
Doelstelling Sales Activity Management
“Met meer zekerheid commerciële doelen halen door een
gestructureerde sales aanpak”
![Page 16: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/16.jpg)
Er was eens een verkoper….
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
In een volkomen stabiele markt Het aanbod blijft hetzelfde De vraag is onveranderd De concurrentie blijft gelijk
![Page 17: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/17.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat kan deze verkoper zelf doen om de verkoop te laten groeien met 15%?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 18: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/18.jpg)
Drie variabelen waarop een verkoper kan sturen
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
i. Richtingii. Kwaliteitiii. Kwantiteit
![Page 19: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/19.jpg)
Poll 3 Balans
>> click op jouw antwoord
Als een verkoper zijn target heeft gehaald en we zouden hem vragen in hoeverre de Richting, Kwantiteit en Kwaliteit van zijn inspanningen optimaal in balans zijn geweest; Wat is dan in veel gevallen zijn of haar antwoord?
a) Goed in kaart, ik ken alle ins & outsb) Niet belangrijk, ik heb mijn target gehaaldc) Weet ik niet
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 20: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/20.jpg)
Inleiding Sales Activity Management
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Suspect OfferteActual Target
Verkoper A 80 60 30 25
![Page 21: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/21.jpg)
Inleiding Sales Activity Management
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Suspect OfferteActual Target
Verkoper A 80 60 30 25
Verkoper B 80 40 30 25
![Page 22: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/22.jpg)
Inleiding Sales Activity Management
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Suspect OfferteActual Target
Verkoper A 80 60 30 25
Verkoper B 80 40 30 25
Best Practice 80 60 45 !!!!
![Page 23: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/23.jpg)
Poll 4 Efficiëntie
>> click op jouw antwoord
Hoeveel effectieve verkoopuren heeft een accountmanager op jaarbasis?
a) 1600 uurb) 800 uurc) 400 uurd) 100 uur
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 24: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/24.jpg)
Persoonlijke verkoop belangrijkste & duurste marketinginstrument
1. Cruciaal om te monitoren2. Major Sales: altijd kwalificeren
![Page 25: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/25.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Hoe komen verkooptargets tot stand?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 26: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/26.jpg)
Er was eens een verkoper….
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
In een volkomen stabiele markt Het aanbod blijft hetzelfde De vraag is onveranderd De concurrentie blijft gelijk
Hoe die 15% extra te realiseren?
![Page 27: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/27.jpg)
Planningsmodel
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 28: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/28.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
i. Management by Hope
ii. Management by Fear
iii. Management by Objectives
![Page 29: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/29.jpg)
Poll 5 Aansturing
>> click op jouw antwoord
Wat roept een commercieel directeur wanneer hij het planningsmodel vertaalt naar zijn eigen organisatie en aansturing?
a) Interessant & nieuw; ga ik me in verdiepen!b) Niet belangrijkc) Doen we ald) Is de taak van salesmanager en verkopers
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 30: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/30.jpg)
Sales Activity Management: backwardplanning
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Extra omzet 15% € 1.000.000,--
Gemiddelde opdrachtgrootte € 50.000,00 20 opdrachten
Gemiddelde ratio offerte - opdracht 3:1 60 offertes
Gemiddelde ratio bezoek – offerte 3:1 180 bezoeken
Gemiddelde ratio calls – bezoek 5:1 900 calls
Conclusie?
![Page 31: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/31.jpg)
Poll 6 Backwardplanning
>> Stelling (poll)
Heb jij voor jouw eigen commerciële doelstelling een eigen backwardplanning gebaseerd op gemeten, actuele conversiecijfers? a) Jab) Nee
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 32: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/32.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Indien ‘nee’: wat is hier het gevolg van voor jouw business en voor het management?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 33: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/33.jpg)
Het plannen van verkoopresultaten
Meten is Weten, Gokken is Dokken, Gissen is Missen….
![Page 34: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/34.jpg)
Praktijkvoorbeeld ‘Backwardplanning’
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Target 2014: 500.000,--Actuele omzet: 60.000,--Lopende opdrachten: 45.000,--Openstaande aanvragen: 35.000,-Nog te doen: 360.000,--Netto pijplijn: 30.000,--Niet gedekt: 330.000,--
Activiteiten: Gem. opdrachtgrootte (€ 30k) 11 opdrachten
Voorzieningspercentage 50% 22 aanvragen
![Page 35: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/35.jpg)
Praktijkvoorbeeld ‘Backwardplanning’
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
• Analyse: Wat te doen voor een aanvraag?
• Hoeveel keer aanbieden levert een plaatsing op?
• Hoeveel aanvragen komen spontaan binnen per week?
• Hoeveel aanvragen leveren 10 (flits-)bezoeken op?
• Wat is gemiddelde aanvraag van een actieve klant?
![Page 36: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/36.jpg)
Samenvatting voor pauze
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
• Persoonlijke verkoop is duur marketinginstrument• Verkooptijd is schaars goed• Resultaten (output) zijn niet te managen• Meten is (z)weten!• 20 % terug en 80 % vooruit kijken• SAM vraagt discipline (Selve Activity Management)• Borging: achter ieder cijfer zit gedrag!
![Page 37: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/37.jpg)
![Page 38: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/38.jpg)
Voorspelbare sales pipelineKwaliteit & actualiteit data, verdeling leads & opportunities,
historie bestaande klanten
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 39: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/39.jpg)
Poll 7 Pijplijn
>> click op jouw antwoord
Op welke wijze brengen verkopers in het algemeen hun verkoopkansen en pijplijn in kaart?
a) Opportunistisch b) Gevoel & ervaringc) Zo laag mogelijk, anders aangesprokend) Niet; ze leven bij de dage) Alleen als manager het vraag en target achterloopt
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 40: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/40.jpg)
Waarschijnlijkheidsfactoren
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Definitie Factoren die in overweging dienen te worden genomen bij het inschatten van de mogelijke kansen om de opdracht binnen te halen
![Page 41: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/41.jpg)
Meten: prospect vs. rebuying
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 42: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/42.jpg)
Meetbare stappen
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
0% Lijst prospects (wij zien kans, maar klant weet het niet…)
20 % Bezoek/contact met SMART vervolgafspraak
40 % Offerte met committent op inhoud
60 % Actieve onderhandeling, bewijsvoering
80 % Mondelinge toezegging DMU
100 % Getekende opdracht binnen
![Page 43: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/43.jpg)
Gevolgen ‘natte vingerwerk’USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 44: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/44.jpg)
Poll 8 RFP>> click op jouw antwoord
Wat is het slagingspercentage van een RFP bij een nieuwe klant?
a) 0%b) 10%c) 30%d) 50%e) 70%f) 90%
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 45: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/45.jpg)
Poll 9 RFP
>> click op jouw antwoord
Wat is de conversie van een offerte bij een bestaande klant?
a) 0%b) 20%c) 40%d) 60%e) 80%f) 100%
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 46: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/46.jpg)
Voorbeeld SAM Cockpit (i)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 47: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/47.jpg)
Voorbeeld SAM Cockpit (i)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 48: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/48.jpg)
Voorbeeld SAM Cockpit (ii)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 49: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/49.jpg)
Voorbeeld SAM Cockpit (iii)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 50: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/50.jpg)
Samenvatting deel 2
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
• Stel vast hoeveel omzet bestaand en new business
• Zorg dat je bij bestaande klanten de grip hebt
• Onderbouw in backwardplanning welke inspanningen noodzakelijk zijn om je doelstellingen te realiseren
• Omzet maken bij nieuwe klanten realiseren kost 5-7x meer inspanning en kent een langere doorlooptijd; Ergo:
• Begin op tijd en accepteer dat het tijd kost
![Page 51: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/51.jpg)
Het is niet het leukste deel van je vak, doch cruciaal om je doelstellingen te realiseren…
![Page 52: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/52.jpg)
Het geeft rust, het maakt het spel leuker, het motiveert, het versterkt jouw
professionaliteit
![Page 53: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/53.jpg)
Je creëert scherpte…‘Focus on the process, not on the outcome’
![Page 54: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/54.jpg)
Succes is geen doel, maar een gevolg…
![Page 55: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/55.jpg)
USG Marcom
![Page 56: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/56.jpg)
Assignment
![Page 57: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/57.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 58: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/58.jpg)
ASSIGNMENT 2Deadline zondag 2 februari 12.00pm
• BLUESHEET+ invullen voor 3x VERKOOPKANSEN1. Verkoopkans2. Klantbehoefte3. DMU4. CoachActieplan: rode vlaggen benoemen!
** Uploaden in eigen projectomgeving op usg.crowdale.com **
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 59: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/59.jpg)
10-februari 15.00-16.30uur
DMU ontrafelt!Cornelis Tanis
• Start uitwerking verkoopkansen met Bluesheet+
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 60: Slides webinar 2 pdf](https://reader038.fdocuments.in/reader038/viewer/2022102717/5579b63ad8b42aca7a8b488c/html5/thumbnails/60.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com