QAP CLM• КРУГЛЫЙ СТОЛ – ДИСКУССИЯ

ОНЛАЙН

• ВАШ ПУТЬ К CLM: СОВЕТЫ ЭКСПЕРТОВ И МНЕНИЕ УЧАСТНИКОВ

Концепция CLM

• Центрированный бизнес-юнит – врач

• Выявление потенциала с помощью HTML5 презентации

• Сбор данных –> получение обратной связи от врача

• Анализ данных продакт-менеджером / отделом маркетинга

• Стратегия продаж с данным врачом, повышение лояльности

• Интеграция с CRM

• Практические инструменты: мобильное приложение и веб-модуль

Ключевые отличия от традиционного визита

CLM Точечное таргетирование

Единое функциональное решение

Различные типы KPI

Повышение лояльности врача

Широкие возможности визуализации: графика, анимация, интеграция PDF etc.

Минимизация рисков на визите Шаблоны для составления отчетности

Библиотека презентаций

Система контроля – визит может быть завершен только после ввода необходимых данных

Традиционный визит Печатные материалы - расход

Односторонняя коммуникация

Отсутствие сценария презентации

Линейность

Проблема контента

Нет эффекта вовлечения

Конкуренты более успешны ввиду четкой стратегии и современных решений

Внедрение CLMCLM пилот

СВЯЗЬ CRM - CLM

CLM пилот Выделенная территория

Продукт (основной)

Пилотная группа

Ответственные контактные лица

Внедрение CLM. Связь CLM – CRM.

• Какие планшеты используются в компании?

• Какое количество представителей?

• Выбор показателей визита для оптимизации

• Определение системы CLM

• Анализ существующей CRM

• Интеграция CLM и двусторонней синхронизации

• Стратегия работы и правильный контент

Стратегия

• Определение данных, которые Вам необходимо получить от врача / потребителей

• Работа с HTML5 контентом

• Как анализировать полученную информацию?

• На что обратить внимание при работе с CLM?

• Опыт западных рынков

Business Case:одна из ведущих фармацевтический компаний мира, входит в топ компаний за 2013 год

Портрет: продавец, 30 лет, М.

• Позиция: ведущий мед.реп.

• Опыт: более пяти лет в продажах, таргет группа – врачи, антибиотики. Ранее – аптечные сети.

• Образование: врач

• Среднее время встречи: 10-15 мин

Статус: ожидание первичного обучения по CLM

Текущий портрет представителя• До 5 кг бумажных

презентаций

• Отчетность: вручную после 18.00: заносит дома в CRM

• Планирование: на месячной основе

Профилирование врачей• Говорит о сегментации

врачей

• Врачу важен контент: то, что он не может найти в Сети

• Отдельный подход к «консерваторам»

• Нагрузка на врача растет – до 7 репов на врача / день

Рабочие практики в компании• Необходимость «портрета

врача» и соответствующий подбор информации

• Роль и работа компейн: обратная связь продакту

• Цикл продаж: 1 квартал (5-6 встреч)

ВЫВОДЫ

• Сегментация и определение «портрета целевой группы»

• Правильная настройка связи CRM-CLM: инструмент должен быть простым и удобным для репа

• Разделение аудитории на лояльных, потенциальных, «холодных»

• Стратегия работы со сложными клиентами

Перспективы CLM в СНГ (мнение представителя)

• ТЕХНОЛОГИЯ НЕ ЯВЛЯЕТСЯ НОВОЙ

• ПОДТВЕРЖДЕНА ПРОДАЖАМИ

• ГЛАВНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ РЕПА

• Интерактив: сейчас на низком уровне

• Самостоятельное управление контентом

• Контент для всех циклов продажи

• Смещение в сторону веб (контекстные CMS)

• ПРАВИЛЬНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СОТРУДНИКОВ (РЕП – ПРОДАКТ)

Оксана МатвиенкоДмитрий Растатурин

oksana.matviienko@qapint.com

dmr@qapint.com