Mémoire en marketing sur le marché dusystème d'exploitation GNU/Linux

Mémoire en marketing sur le marché du

système d'exploitation GNU/Linux

Rapport de fin d'études à l'IAE de ParisAntoine BrissetCEA Saclay/DRN/DMT/SEMT/LAMS

v19990203

1. Introduction

L'informatique est devenue une nécessité dans les entreprises pour piloter les systèmesindustriels, pour étudier et simuler, pour gérer des données, pour communiquer en interne etexterne, pour faire du commerce électronique, ...

L'informatique est aussi devenue une nécessité chez les particulier, pour jouer, pour accéder àl'information et à la culture (CD-ROM, Internet ...).

Aujourd'hui, le matériel informatique disponible pour satisfaire ces besoins est constitué pourl'essentiel d'une part de PC sous MS-Windows 95-98 qui fonctionnent de façon autonome avecaccès éventuel à un réseau et d'autre part de systèmes clients - serveurs sous MS-Windows NTou Unix. La standardisation des PC sous MS-Windows est extrême puisque quels que soientles besoins de l'utilisateur, il doit disposer d'une machine dont la puissance est proche dumaximum disponible sur le marché et d'un environnement OS + Logiciels qui couvre l'ensembledes besoins du marché (MS-Windows Office). Les systèmes clients - serveurs MS-WindowsNT ou Unix sont des environnements professionnels dont le coût est élevé.

L'ensemble de ces environnements est de type « propriétaire », ce qui implique notamment quele client ne choisit pas les caractéristiques de sont matériel et qu'il n'a pas accès aux sources deslogiciels.

On souhaite montrer ici que le monde Linux est une alternative à ces produits dont lesperformances techniques sont remarquables, les coût beaucoup plus faibles. Enfin il répond àdes besoins nouveaux dans le cadre d'utilisation de machines de puissance mieux adaptée auxutilisations.

Mais Linux n'est pas un produit classique, c'est un logiciels open source dont l'arrivée sur lemarché bouleverse l'ordre établi et son introduction pose des problèmes spécifiques.

2. Présentation de Linux et des logiciels open source

06/09/2009 Mémoire en marketing sur le mar…

linux-france.org/…/brisset_mono… 1/23

2.1 Définition d'un logiciel open source

Un logiciel ou programme ou code informatique est écrit par l'individu qui le développe sousforme d'un fichier texte dans un certain langage de programmation. Ce texte s'appelle le fichiersource du programme. Pour que celui-ci puisse être exécuté par un ordinateur, il doit êtrecompilé par un compilateur qui traduit le fichier source en un fichier exécutable. Le fichierexécutable contient des instructions binaires directement exécutable par la machine mais estillisible par un être humain. L'opération de compilation est à peu près irréversible. Le codesource est ainsi au logiciel ce que la partition est à la musique. On peut jouer une partition mais ilest difficile de remonter à cette partition à partir d'un enregistrement.

Dans le cas général, lorsque qu'on fait l'acquisition d'un logiciel, on dispose de l'exécutable quipermet de s'en servir, mais pas des sources. Ce choix dans la distribution des logiciels permet auvendeur de protéger sa technologie.

Un logiciel open source est avant tout un logiciel dont on dispose des sources. Cet avantagepermet de modifier ces sources et de recompiler à sa guise le programme.

Les logiciels open source ont au moins vingt ans d'histoire derrière eux. Dès le début d'Internet,ils ont permis à des gens de partager le travail de développement des programmes dont ilsavaient besoin. Aujourd'hui, avec l'augmentation du nombre de gens connectés à Internet, ils sedéveloppent à une vitesse exponentielle.

Dans un article titré « La cathédrale et le bazar » Eric S. Raymond, coordinateur d'un logicielopen source performant, donne sont interprétation du succès étonnant du mode dedéveloppement coopératif. Il y oppose la structure pyramidale (comme une cathédrale) d'unprojet de développement de code dans une entreprise à l'ensemble non structuré (comme unbazar) des développeurs de code open source où seul un coordinateur assure la cohésion et unensemble de développeurs disséminés fournissent des morceaux de code et des corrections debogues. Il s'efforce de démontrer, à partir de l'expérience apportée par Linux, qu'« Étant donnéssuffisamment d'observateurs, tous les bogues sautent aux yeux ». Cette dernière propriété assurela très grande qualité des logiciels open source.

Au cours de leur histoire, ces logiciels se sont longtemps appelé freeware ou free software oulogiciels libres (free fait référence à libre et non pas gratuit). Le terme « freeware » a beaucoupnui à la crédibilité de ces logiciels et à leur diffusion en raison de références idéologiques et del'image peu sérieuse que porte un produit développé sans optique commerciale.

En réalité, les logiciels open source sont développé pour le propre compte des développeurs etceux-ci livrent leur travail à la communauté afin qu'il soit pérennisé et qu'il puissent eux-mêmesprofiter de celui des autres. La qualité d'un logiciel est largement dépendante du nombred'utilisateurs susceptible de déceler des erreurs et le fait de distribuer sont travail permet de lefaire tester.



Ce concept marche si bien que certains des plus répandus et des plus performants des logicielsexistants sont des open source.

2.2 La licence GPL

Les logiciels open source sont protégés en général par une licence de type particulier quigarantie leur développement. La plus célèbre des licences est la GPL (General Public License)de la fondation GNU

http://www.fsf.org/

. Celle-ci prévoit les règles suivantes:

On peut copier et distribuer librement le programme tant que l'on y inclue le copyright desauteurs, la mention d'absence de garanties et un exemplaire de la Licence GPL. Fairepayer le service de distribution ainsi qu'un service de garanties est autorisé (on peut lecommercialiser).On peut modifier le programme source et distribuer ces modifications si l'on fournit desnotices suffisants et si ces modifications intègrent le cadre de la licence GPL.On peut distribuer le programme et ses modifications sous la forme d'exécutables si l'on yinclut les fichiers sources correspondants, si l'on s'engage à fournir pour 3 ans à n'importequelle tierce partie ces mêmes sources pour un coût minimum et si l'on transmet lesinformations que l'on a soit même reçu relatives à la distribution de ce logiciel.

On voit donc que pour peu qu'il existe un coordinateur capable d'assembler les différentescontributions des développeurs disséminés, les termes d'une licence telle que la GPL permettentune pérennisation de la qualité « open source » d'un logiciel.

2.3 Exemples de logiciels open source

On présente ici quatre logiciels open source parmi les plus connus.

Linux

Linux est un système d'exploitation (Operating System ou OS, l'équivalent de MAC/OS ouMS-Windows95) de type Unix, multi-tâches et multi-utilisateurs pour machines à processeursdu type PC Intel-AMD-Cyrix, DEC Alpha, Sun SPARC et PowerMac), ouvert sur les réseauxet les autres systèmes d'exploitation.

Linux a été développé à l'origine par Linus Torvalds un étudiant finlandais qui a publié lapremière version en 1991. Il a su susciter autour de son projet l'enthousiasme d'un grandnombre de passionnés et s'est révélé capable de fédérer le développement en incorporant à saversion « officielle » les meilleurs idées des autres.



On estime qu'actuellement, entre 5 et 10 millions de personnes utilisent Linux dans le monde. Etla croissance annuelle de son marché est proche de 100 % d'après les entreprises qui lecommercialisent (voir section ZOINXediteurs).

L'objet de ce rapport n'est pas de démontrer les qualités supérieures de Linux et les études nemanquent pas qui prouvent que sa fiabilité, ses fonctionnalités et ses performances en font à biendes égard un rival supérieur à MS-Windows NT. Enfin, sont coût est évidemment très inférieur,mais je n'insisterai pas sur cet avantage car je ne suis pas sûr qu'il soit déterminant.

Apache

Apache est un logiciel de serveur Web permettant à un ordinateur, s'il est connecté, d'êtreaccessible par Internet via une adresse http.

Le projet est né en février 1995 sur la base d'un précédent produit (le serveur NCSA) menacéà l'époque par un développement ralentit. Huit personnes travaillant dans différentesorganisations ont formé l'« Apache Group » afin de fédérer les développements volontaires.

Aujourd'hui, la moitié des serveurs Web qui fonctionnement sur Internet sont des serveursApache.

Netscape Communicator

Netscape Communicator a connu une histoire différente des deux logiciels précédents. Àl'origine ce navigateur a été développé par un étudiant, Marc Andreesen, et s'appelait Mosaic.Jim Barksdale, ancien président de Silicon Graphics, lui a proposé en 1995 de créer NetscapeCommunication Corp pour commercialiser son logiciel qui est rapidement devenu le premiernavigateur avec 80 % de part de marché. Mais la très médiatique guerre engagé contre InternetExplorer de Microsoft l'a conduit ensuite à modifier sa stratégie. Netscape a annoncé en janvier1998 que sa suite de logiciels Communicator devenait un logiciel open source et gratuit. Prenantacte de sa défaite, Netscape a préféré assurer l'avenir de son produit phare qui ne représentaitplus que 10 % de son chiffre d'affaires. Netscape compte ainsi sur une large communauté devolontaires pour assurer le développement de son produit, fédéré par une équipe réduited'employés communicant par l'intermédiaire d'un serveur Web dédié

http://www.mozilla.org/

.

LaTeX

LaTeX est le traitement de texte qui a servi à rédiger ce rapport. C'est un logiciel open sourceet gratuit.



3. Linux sur le marché des systèmes d'exploitation

3.1 Le marché des systèmes d'exploitation

Le marché des systèmes d'exploitation est dominé de façon écrasante par les produits MicrosoftMS-Windows 95-98-NT. Cette domination va de pair avec celle des machines de type PC. Lechiffre d'affaires 1997 de l'ensemble MS-Windows 95 et NT est de 3.47 milliards de dollars.

Les concurrents traditionnels :

MS-Windows 95 (bientôt MS-Windows 98) est l'OS le plus répandu au monde ettourne sur les machines du type PC Intel-AMD-Cyrix. Il est destiné aux particuliers etaux entreprises pour, entre autre, les applications de bureautique (Word, Excel, ...) et lesloisirs (jeux, CD-ROM). Part de marché 1997 : 69,4 %

SVM juin 1998

.MS-Windows NT est une version professionnelle de MS-Windows adaptée auxréseaux. Part de marché 1997 : 9,2 %.MS-Windows 3.1 et DOS sont les ancêtres de MS-Windows 95. Part de marché 1997 :7,7 % .Mac OS, pour Macintosh d'Apple. Part de marché 1997 : 4,6 %.Les OS Unix et Linux. Part de marché 1997 : 6,0 %.

Les nouveaux concurrents :

MS-Windows CE est une version allégée de MS-Windows destinée aux matériels légers(ordinateurs de poche, voitures, téléphones, ...).Java OS, développé par Sun Microsytems et IBM cherche à promouvoir les logicielsécrits en Java (sortie juillet 1998).EPOS développé par Psion pour ses ordinateurs de poches.BeOS de Be Inc.

3.2 L'évolution de l'informatique

On souhaite montrer ici que la domination de Microsoft MS-Windows dans le monde dessystèmes d'exploitation, est due à certains facteurs qui sont en train de changer.

Jusqu'à une période récente, les ordinateurs ont été des machines autonomes destinées à fairefonctionner des logiciels et à exploiter des données stockées localement sur des disques ou desdisquettes. Les grandes familles d'ordinateurs utilisées sont les PC fonctionnant sous MS-Windows et les Macintosh d'Apple pour les applications nécessitant une puissance modérée(bureautique, DAO, jeux, ...), les stations de travail sous Unix (DEC Alpha, Sun Solaris, Silicon



(bureautique, DAO, jeux, ...), les stations de travail sous Unix (DEC Alpha, Sun Solaris, SiliconGraphics, ...) beaucoup plus puissantes utilisées dans le monde professionnel et enfin les grossystèmes clients-serveurs Unix pour le calcul scientifique par exemple.

Un point commun entre ces machines est leur autonomie de fonctionnement tant au niveau de lapuissance de calcul que des logiciels et des informations exploitées. Un autre est, au sein dechaque famille, la tendance vers une standardisation extrême des produits qui doivent satisfairetous les besoins. Cette standardisation naît de la nécessaire diminution des coûts dedéveloppement pour les éditeurs mais aussi du besoin de pouvoir échanger des informationsd'un ordinateur à l'autre. Par contre les grandes familles (PC, Mac et Unix) sont relativementincompatibles entre elles. Les logiciels des unes ne fonctionnement pas sur les autres.

Dans ce cadre de fonctionnement autonome, le besoin d'amélioration des performances et demulti-fonctionnalités pour un consommateur qui tend à devenir universel conduit aujourd'hui àune complexité croissante et mal maîtrisée des logiciels et des systèmes d'exploitation. On penseici en particulier à MS-Windows 95-98 et aux logiciels les plus courants comme Word et Excelqualifiés d'« obésiciel »

Linux, mini OS contre maxi exploitation, J.-C. Guédon et B. Lang, Libération du 7novembre 1997.

dont la qualité ne cesse de se dégrader d'une version à l'autre.

Mais aujourd'hui, la généralisation du fonctionnement en réseau de l'informatique et laconvergence générale vers de grands standards de support de l'information liés à Internet(HTML, Java, ...), a modifié ces besoins. Un ordinateur n'est plus une machine destinée àeffectuer certaines tâche de façon autonome comme une calculatrice de poche, mais plutôt uneporte d'accès vers l'ensemble des services et des informations disponibles sur d'autres machines,via le réseau. Ce mode de travail nécessite beaucoup moins de capacités exhaustives detraitements internes et beaucoup plus d'aptitudes à aller exploiter ce qui est disponible enexterne. Dans ce contexte, la course à la puissance et à l'uniformisation des machines estremplacée par une uniformisation des standards et normes supports de l'information.

Et ainsi, le besoin de machines peut se réorienter pour une plus grande personnalisation liées auxutilisations réelles souhaitées. Linux est alors une alternative intéressante à MS-Windows car saqualité open source permet d'exploiter une version personnalisée du système d'exploitationallégée des fonctionnalités non souhaitées et concentrée sur des besoins particuliers.

3.3 Les premières intrusions de Linux sur le terrain deMS-Windows

Système d'exploitation d'origine universitaire, Linux est-il désormais mûr pour s'imposer dans lemonde de l'entreprise ? Linux suit un chemin similaire à celui d'Unix, dont il reprend la« philosophie » et les spécifications, mais avec toutefois un ingrédient supplémentaire : la libre



diffusion des sources.

C'est dans un premier temps comme serveur de fichiers, d'impression et de communication queLinux a réussi sa percée, car il intègre d'origine les principaux protocoles réseaux (TCP/IP, IPX,SMB, AppleTalk, etc.) et les principaux types de serveurs (HTTP, FTP, messageries, DNS,firewalling, etc.). Dans ces domaines, les solutions Linux sont les plus rentables - la comparaisonavec MS-Windows NT étant sans appel -, en termes d'investissement initial, mais aussi demaintenance, de performances et de stabilité.

Mais Linux, comme la plupart des Unix, constitue aussi un excellent serveur d'applications. Defait, une dizaine de SGBD relationnels ont déjà été portés sous Linux, et, avec eux, plusieursmilliers de progiciels. Les portages d'applications sous Linux sont facilités par la compatibilité auniveau source avec la norme POSIX des Unix. À défaut, des émulateurs permettent decontinuer à faire tourner des applications dans d'excellentes conditions.

Sur les postes clients, on commence à trouve les principaux types d'applications: bureautiqueavec WordPerfect, ApplixWare ou StarOffice, groupware et client-serveur avec NetscapeCommunicator, émulateurs de terminaux, gestionnaires de fichiers. Linux permet également deréaliser des économies substantielles - à la fois en matériel et en frais d'administration - enreconvertissant des PC relativement anciens en terminaux X ou en Network Computer.

Sur le marché des systèmes d'exploitation, MS-Windows est le leader dont l'ambition est decouvrir tous les besoins au travers de trois versions (MS-Windows 95-98, MS-Windows NT,et MS-Windows CE) dont les caractéristiques complémentaires permettent d'être présent surl'essentiel des segments du marché. En face, Linux est en position de challenger.

On va essayer dans les deux prochains chapitres de voir comment Linux peut s'attaquer aumarché. Son introduction peut être envisagée suivant deux stratégies au moins (voirKotler&Dubois

Kotler&Dubois, Marketing Management, 9$^{ème}$ édition, 1997, Publi-UnionÉdition.

):

Stratégie d'attaque frontale : Linux est un système d'exploitation généraliste qui peut sevendre en tant que tel à des clients (entreprises ou particuliers) qui savent l'exploiter etsouhaitent s'en servir pour faire tourner leurs ordinateurs et leurs logiciels. C'est le marchétraditionnel et MS-Windows est commercialisé de cette façon (chapitre ZOINXfrontale).Stratégie d'écart : Linux peut être utilisé comme composant pour commercialiser desmachines de types nouveaux dont les caractéristiques seront liées aux applicationsspécifiques pour lesquelles elles sont prévues, à l'image d'un organiser de poche ou d'unterminal de consultation d'informations. il s'agit alors de profiter de nouveaux besoins pourlesquels Linux est plus compétitif que MS-Windows, en restant à l'écart du marchétraditionnel (chapitre ZOINXecart).



4. Le marché de Linux, système d'exploitationgénéraliste

Linux est un système d'exploitation complet et performant pour faire fonctionner les ordinateursde type PC Intel-AMD-Cyrix, DEC Alpha, Sun SPARC et PowerMac. On peut donc leproposer au marché en tant que tel comme alternative aux produits concurrents, en laissant auxacheteurs le soin de décider de l'utilisation qu'il en feront. Ceci nécessite que Linux satisfasse àcertains critères d'achats. Parmi ces critères, deux sont d'une importance primordiale. Lepremier concerne les qualités commerciales de Linux dont les bonnes performances techniquesne sont pas suffisantes. Nous allons voir dans ce chapitre que Linux a besoin d'être accompagnéde services et d'un travail de marketing efficace pour être vendu et que les éditeurs déjà présentssur ce marché abordent le problème de façon différentes. Le deuxième critère concerne lacompatibilité du système d'exploitation avec les logiciels que souhaitent utiliser les prospects. Lesuccès de Linux sera grandement dépendant du nombre d'applications que l'on peut fairetourner dessus. Mais inversement, la motivation des éditeurs de logiciels à porter leur produitssous Linux sera dépendante du marché concerné et donc de la diffusion de Linux. Le problèmen'est pas simple comme en témoigne la baisse continue des parts de marché des Macintoshd'Apple aujourd'hui cantonnés aujourd'hui aux applications d'édition et d'infographie, la plupartdes fabricants de logiciels ayant renoncé à faire l'effort de développer une version Mac de leurproduit.

Afin de comprendre comment Linux peut s'introduire sur le marché en tant que systèmed'exploitation généraliste, on va analyser ses caractéristiques produit et marque, et observercomment les sociétés qui se sont spécialisé dans sa commercialisation adaptent son image pouren faire un produit que le marché accepte.

4.1 Analyse de Linux sous les angles produit et marque

Les clés du succès commercial sont le mariage d'un produit innovant et d'une grande marque.On va dans ce chapitre analyser Linux sous les angles produit et marque afin d'en connaîtremieux les propriétés.

Linux est un produit

« On appelle produit ce qui peut être offert à un marché pour satisfaire un besoin ».Kotler&Dubois proposent cinq niveaux inclusifs pour l'analyse d'un produit.

Le noyau du produit : Le client achète des avantages qui vont lui rendre un service en regarddu problème qu'il se pose. Linux est un système d'exploitation qui va permettre de faire tournerdes applications logiciels sur des machines. Les questions que se poseront l'acheteur à ce niveauseront donc de savoir si les applications qu'il souhaite utiliser tournent sous Linux et si Linux peut



être installées sur les machines prévues.

Le produit générique : Le produit générique, c'est le noyau accompagné de sesfonctionnalités. On est dans le point de vue du vendeur qui peut caractériser l'offre Linux de lafaçon suivante.

Linux est multi-utilisateurs.Linux est est accompagné d'application graphiques conviviales.Linux est est accompagné d'un serveur de mail performant.Linux est équipé de langages scripts et de cron.

Le produit attendu : L'acheteur s'attend à trouver dans le produit un certain nombre d'attributsqui ne sont pas des fonctionnalités mais qui vont guider sont choix. Pour un OS, ce sera parexemple:

La fiabilité : Linux est plus robuste et plus fiable que ses concurrentsLes performances : Linux est plus rapide que ses concurrentsLes coûts de maintenance : Combien d'ingénieurs système faudra-t-il employer pourmaintenir le réseau par rapport à un réseau équivalent sous MS-Windows NT ?Les coûts d'achats : Linux est moins cher

Le produit global : Le produit global est réellement la solution proposée par le vendeur auproblème de l'acheteur. Accompagnant le produit attendu défini précédemment, le client abesoin d'un ensemble de services:

un support techniqueune offre de formations pour les utilisateursune rapidité de livraison et de migrationune publicité qui mettra le client en avant pour avoir choisi d'installer Linux chez lui(prestige, modernité, ...).

On se rapproche des produits sur mesure.

Le produit potentiel : Lorsque le client investit dans un nouveau système d'exploitation, ilachète aussi la promesse que son investissement est pérenne et que Linux va se développerfortement à l'avenir. Il faut donc lui démontrer ces perspectives notamment face à celles desconcurrents. Il faut donc prouver que le concept de logiciel open source est porteur en face dessystèmes propriétaires.

Conclusion sur le produit Linux : Linux est donc sans conteste un produit performant vis à visde ses concurrents s'il est commercialisé par une entreprise qui fournit les services associésnécessaires au produit.

Linux est une marque



« Une marque est un nom, un terme, un signe, un symbole, un dessin ou toute combinaison deces éléments servant à identifier les biens ou services d'un vendeur ou d'un groupe de vendeurset à les différencier des concurrents ». Le concept de marque peut s'articuler d'aprèsKotler&Dubois autour de six pôles.

Un ensemble d'attributs : Linux, c'est performant et pas cher.

Un ensemble d'avantages : Linux est promis à une croissance exponentielle. Linux, de part sacaractéristique de logiciel open source, se développe à une vitesse supérieure au autresystèmes.

Un ensemble de valeurs : Linux est un logiciel open source qui se développe sans arrièrespensées de stratégies de marché. Les adeptes de Linux sont attachés à la mise à dispositionsystématique des sources de code et à la licence GPL.

Une culture : Linux, c'est l'informatique libre, non commerciale, à l'opposé des multinationalesdu logiciel qui gagnent des millions de dollars sur le dos de leurs clients impuissants. Linux, c'estl'informatique des informaticiens.

Une personnalité : L'image de Linux et de ses adeptes est celle de Linus Torvalds. Jeuneétudiant génial, passionné d'informatique, il a développé son OS tout seul et en a fait unphénomène mondial en diffusant les sources sur Internet. Il a les cheveux long et mange despizzas devant sa console dont il ne décolle pas.

Un profil d'utilisateur : Linux, c'est pour les informaticiens qui aiment consacrer des heures àconfigurer leur machine.

Conclusion sur la marque Linux : L'image de marque Linux est celle qui a fait le succès desont développement technique puisse qu'elle est adaptés à la philosophie des développeurs delogiciels open source.

Mais on constate qu'elle est mal adaptée aux marché, tant pour les entreprises que pour lesparticuliers. Linux n'est pas perçu comme professionnel et convivial. Un directeur informatique,responsable d'investissements, n'a que faire de la culture logiciel open source, il cherche desproduits qui répondent à ses besoins et qui vont mettre en valeur son entreprise. L'image dulogiciel gratuit est associée à un loisir pour passionné d'informatique.

Le problème de la crédibilité industrielle des produits logiciels open source n'est pas simple. Auresponsables, on expliquait autrefois : « With an IBM, you'll never get fired ». Aujourd'hui lemême phénomène existe en faveur de Microsoft. Dans certaines administrations aux États-Unisl'achat d'un logiciel Microsoft ne nécessite pas de justificatif de la pertinence de son choix parcelui qui passe la commande alors qu'une justification est nécessaire pour tout autre type delogiciel. Ces acquis commerciaux très nombreux de Microsoft seront difficile à surmonter.

Pour remédier à ce problème, les entreprises spécialisées dans la commercialisation de Linux



ont souvent préféré reconstruire une marque à laquelle elles essayent de donner une identité.C'est notamment le cas de Red Hat comme nous allons le voir.

4.2 Comment se positionnent les éditeurs de logicielsopen source

On présente ici trois entreprises qui ont pour métier la commercialisation de logiciels d'origineopen source. L'objectif est de comprendre comment elles se positionnent et construisent l'imagede leurs produits. L'essentiel des informations recueillies ici proviennent des sites Web desentreprises et éventuellement d'articles dans les médias traditionnels.

Red Hat

Fiche d'identité :

« Red Hat

http://www.redhat.com/

Software est une entreprise de développements de logiciels qui vend des produits et fournit desservices relatifs à Linux ». Red Hat a été fondée en 1994 et compte 50 salariés. Ses ventesconnaissent une croissance de 100 % annuelles. La stratégie de Red Hat: construire une marquede référence de Linux.

La cible-clients :

« Red Hat se donne pour mission de fournir des outils professionnels aux professionnels del'informatique qui n'ont pas le temps et la motivation pour se maintenir par eux-mêmes aumeilleur niveau des développements ». Red Hat souhaite la diffusion la plus large possible de sesproduits logiciels. Dans ce cadre, l'offre est relativement indifférenciée (particuliers-entreprises)malgré sont caractère annoncée « professionnelle ». L'entreprise a été créé en 1995 et prévoiraitun CA de 10 millions de dollars en 1998 avec la vente de 400000 exemplaires de son produitRed Hat Linux.

Le produit Red Hat Linux :

Qualités du produit : Red Hat Linux est une version commercialisée du système d'exploitationLinux. Les qualités techniques du produit sont intrinsèquement celles de Linux. Mais Red Hatmet un accent particulier sur l'avantage relatif à la mise à disposition complète des sources ducode qui permet aux utilisateurs de modifier le produit selon leurs besoins. Red Hat, bienqu'étant une entreprise commerciale à but lucratif, reste attaché aux valeurs qui ont permis ledéveloppement et la croissance des logiciels open source. Red Hat Linux fonctionne surplusieurs types de machines (PC Intel-AMD-Cyrix, DEC Alpha, Sun SPARC, PowerMac).



Avantages de l'offre : Au niveau du produit, la valeur ajoutée de Red Hat réside dansl'incorporation d'outils qui permettent une installation facile et conviviale de Linux, en plusieurslangues. Une documentation complète est disponible sous forme papier. L'achat d'une versionde Red Hat Linux inclut un contrat d'assistance de 90 jours. Enfin, une publicité est faite sur lesnombreux logiciels commerciaux disponibles (bureautique, bases de données, vente, gestion desystème, CAO, développement...)

Le support-clients : Red Hat n'est implanté qu'aux États-Unis, mais a développé dans le mondeun réseau de partenaires qui lui permettent d'offrir des contrats annuels d'assistance à ses clients.On peut noter d'autre part que le serveur Web de Red Hat rassemble beaucoup d'informationsaux utilisateurs.

La marque : Il semble que sur sa marque, Red Hat concentre des efforts tout à fait particuliers.Le produit s'appelle Red Hat Linux. C'est un Linux de marque Red Hat. En reprenant l'analysede marque du paragraphe ZOINXmarquelinux, si les attributs et avantages restent ceux deLinux en général, on peut requalifier les autres pôles :

Un ensemble de valeurs : Red Hat reste attaché à la disponibilité des sources de code,mais ses produits deviennent professionnels en se positionnant sur un marché deprofessionnels.La culture : Red Hat , c'est le service aux clients qui souhaitent disposer d'un OSperformant et sont prêts à payer pour cela.La personnalité : Elle est liée à son président et VRP-en-chef qui fait beaucoup pour êtremédiatisé. Robert Young est un businessman professionnel du marketing.Un profil d'utilisateurs : Red Hat cherche à tirer le profil de ses utilisateurs vers celui desprofessionnels dont le métier n'est pas l'informatique des systèmes d'exploitations.

Communication, distribution :

Red Hat est certainement l'entreprise de son secteur la plus visible dans les médias. La sortied'une nouvelle version commence à être bien annoncée et devient un événement.

Commentaires :

Le président de Red Hat, Robert Young, va jusqu'a comparer son business à celui des vendeursd'eau minérale

intervention lors de la Conférence-Débat : Logiciel libres : enjeux économiques,organisée par l'INRIA dans le cadre de la Fête de l'Internet, le 20 mars 1998.

Évian et Vittel ne vendent pas de l'eau puisque les consommateurs en ont déjà à leur domicile aurobinet, ils vendent de la pureté et de la vitalité.

De même, Linux est un produit gratuit qu'il suffit de télécharger d'un site ftp. Mais cela ne



répond pas aux besoins des consommateurs. Robert Young vend lui une solution de marqueRed Hat, sur base d'un produit Linux, qui répond au besoins de sa cible de clients. La marqueRed Hat est celle de produits professionnels qui offrent des solutions. Le texte d'annonce de lasortie de la version 5.1 (juin 98), livrée en CD-ROM insiste sur la rapidité de développement duproduit, l'amélioration de la convivialité, le choix parmi plusieurs langues, l'existence d'un manueld'installation et un contrat d'assistance à l'installation porté à 90 jours. De plus, un CD-ROM deprésentation de nombreux produits commerciaux disponibles pour Linux est fournis(bureautique, bases de données, vente, gestion de système, CAO, développement...). RobertYoung ne vend pas seulement Linux, il vend « Red Hat Linux ». Il consacre l'essentiel de sesefforts à identifier les besoins de sa cible de clients et prétend que Red Hat n'a pas decompétences de développement de logiciels. Par analogie avec le marché de la grandeconsommation, Red Hat n'est donc pas une marque de fabricant mais une marque dedistributeur (produits Carrefour, chocolats Lanvin, lunettes Porsche, chaussures Nike

on a appris récemment qu'elles étaient fabriquées par des enfants en Asie et cela aeu un impact très négatif sur la marque!

...).

On a donc quitté ici le monde clos du logiciel open source pour entrer dans l'univers des grandséditeurs de logiciels dont le marketing est aussi soigné que la technologie (Microsoft a dépenséplusieurs centaines de millions de dollars en communication pour la sortie de MS-Windows98).

Caldera

Fiche d'identité :

Fondée en 1994 par l'ex-président de Novell Inc., Caldera

http://www.caldera.com/

est une entreprise d'environ 80 personnes implantée aux États-Unis et en Angleterre.

« Caldera commercialise des ensembles complets de logiciels pour les particuliers et lesentreprises. Caldera se démarque par l'offre couplée de systèmes d'exploitations open source,tels que Linux, avec une approche industrielle incluant un réseau de distributeurs et de supporttechnique, la commercialisation de logiciels complémentaires édités par d'autres fabricants et uneactivité interne de R&D, marketing et support technique ».

La cible-clients :

La cible-clients de Caldera semble large dans l'ensemble particuliers-entreprises. Il n'est pas misd'accent sur le caractère professionnel de la cible des produits. Néanmoins, la nature deslogiciels d'application (Serveur Web, suite bureautique, outils de travail en réseau) suggère une



clientèle plutôt professionnelle.

Le produit OpenLinux :

Qualités du produit : OpenLinux est une famille de solutions qui comprennent toutes l'OSLinux et un certain nombre d'utilitaires et de logiciels d'application. On trouve notamment la suitebureautique StarOffice, Communicator de Netscape.

Ensuite, selon les versions, on dispose d'un serveur Web (FastTrack de Netscape), un logicielde base de données (ADABAS-D), une application de gestion de réseau (NetWare),WordPerfect (Corel), des logiciels de news et e-mail, un environnement X Window System, unémulateur pour faire tourner Microsoft Office et Lotus SmartSuite (Wabi), des outils dedéveloppement informatiques,... .

OpenLinux est donc le système d'exploitation accompagné de l'ensemble des applicationslogiciels qui permettent aux acheteurs de travailler (on est ici au plus près d'une offre concurrenteà Microsoft avec MS-Windows+Office).

Avantages de l'offre : La distribution de produits stars du marché provenant d'entreprises trèsconnues (Netscape, Corel, ...) crédibilise fortement la solution OpenLinux. L'installation estfacile et conviviale, la documentation abondante. Il y a un environnement graphique et des outilsd'administration du système. Caldera propose de cessions de formation aux utilisateurs deLinux. Caldera s'appuie sur un réseau de 500 partenaires qui distribuent ses produits dans 47pays.

La marque : La famille de produits de Caldera s'appelle OpenLinux. La référence est doncclaire à Linux. Pourtant, on a vu que OpenLinux représentait beaucoup plus que le simplesystème d'exploitation et inclus un très grand nombre d'applications dont beaucoup ne sont pasdes logiciels open sources. La référence à la famille des logiciels open source est discrète etCaldera insiste plus sur les performances du produit qu'à ses qualités propres aux logiciels donton dispose des sources. On a là une différence de positionnement par rapport à Red Hat.

Par contre, Caldera insiste énormément sur son partenariat avec de industriels du logicielreconnus (Netscape, Corel, Sun Microsystems, Novell, ...).

Caldera construit ainsi une image de professionnalisme et de grands distributeur de logiciels.Mais OpenLinux lui-même porte mal cette image. La marque du produit n'est pas clairementidentifiable et est écrasée par la notoriété de certains de ses constituants.


La distribution repose sur le réseau important de partenaires dans le monde.

Commentaires :



Le positionnement de Caldera est donc différent de celui de Red Hat. Caldera ne milite paspour le concept open source, mais préfère être identifié comme fournisseur de solutions logicielsgénéraliste.

C2Net

C2Net

http://www.c2.org/

n'est pas un distributeur de Linux, mais un éditeur de logiciel de serveur Web sur base du logicielopen source Apache. Les problèmes de C2Net sont donc les même que ceux des distributeursde Linux.

Fiche d'identité :

C2Net se présente comme « le leader dans le monde, des logiciels de cryptographie et desécurisation des informations ». C2Net commercialise la version la plus répandue des logicielsde serveur Web sur base Apache, ces derniers représentant la moitié du marché mondial.

La cible-clients :

La cible-clients de C2Net est clairement le monde professionnel puisque ses produits intéressentrarement les particuliers. Il s'agit d'organismes sensibles aux problèmes de sécurité desinformations.

Le produit Stronghold :

Qualités du produit : Stronghold est une famille de produits qui s'articulent autour du serveurWeb Apache dont les qualités sont connues et d'outils représentants les compétencesspécifiques de C2Net en matière de sécurité et de cryptographie. 40000 Domaines Web dansle monde tournent avec des serveurs Stronghold.

Avantages de l'offre : L'accent est mis sur la qualité des protocoles sécurisés du serveur.L'installation et la maintenance du serveur sont présentées comme particulièrement simples etconviviales. La configuration se fait dans un environnement graphique « point-and-click ». Ladocumentation est complète. Le support-clients permet d'exploiter au maximum les fonctions desécurisation, sans avoir besoin d'être un expert. En dehors de la documentation, on dispose decontact avec les personnes compétentes par e-mail, téléphone et groupe de discussion(newsgroup).

Il n'est pas fait mention d'implantation à l'extérieur des États-Unis à l'exception d'un partenariatavec un cabinet de conseil britannique, Netcraft.



La marque : C2Net a créé un nom de produit, Stronghold qui évoque la sécurité (forteresse).La présentation de Stronghold reste relativement discrète sur l'origine Apache du serveur. Cecilui permet de ne pas masquer derrière la grande popularité d'Apache, ses propres contributionsen matière de sécurité et de cryptographie. De plus, cela contribue à professionnaliser le produit.

« Les produits Web Stronghold apportent le meilleur de deux monde : Apache le serveur Webgratuit le plus répandu dans le monde combiné à des fonctionnalités en sécurité de haut niveau etun support commercial complet ».

Le nom de l'entreprise, C2Net n'est pas mis en avant dans l'identité du produit. On peutconsidérer que Stronghold est le nom du produit mais aussi sa marque. Le fait d'être une marquelui permet de décliner son offre en une famille de produits (Stronghold Web Server, StrongholdProxy, Stronghold Crypto Engine, Stronghold NT).

Ainsi, C2Net n'est plus distributeur d'Apache mais fabricant de Stronghold.


L'existence de Stronghold est visible dans les médias. On y rappelle sa position de leader desserveurs sur Apache. Un réseau de partenaires techniques participe à la visibilité et la crédibilitéde l'entreprise.

Commentaires :

La stratégie de C2Net est donc différente d'un Red Hat par exemple. C2Net a décidé de créerun produit et une marque en prenant certaines distances par rapport au monde des logicielsopen source.

Remarque :

IBM annonce en Juin 1998 avoir décidé d'intégrer le freeware Apache dans sa gamme delogiciels de serveurs WebSphere. Cette décision du n$^{^}$1 mondial de l'informatique vacontribuer fortement à légitimer l'approche logiciels open source auprès des entreprises.

4.3 Conclusion : la professionnalisation du produitLinux

On constate que la commercialisation de Linux ne peut pas se faire sans incorporer au produitun certain nombre de services liés aux besoins de qualité, de convivialité, de support techniqueet de documentation. Ces services ne sont pas fournis par la communauté des développeursopen source de façon adaptée, même si la consultation des newsgroups permet de répondre àtoute demande d'information. Pour diffuser Linux à grande échelle, il faut proposer auxconsommateurs des interlocuteurs professionnels, en l'occurrence des marchands comme RedHat, avec qui ils sont liés par un contrat de vente et d'assistance.



Hat, avec qui ils sont liés par un contrat de vente et d'assistance.

Il faut aussi accorder une attention particulière aux problèmes d'image du produit Linux, etmême de mode en informatique. Le succès actuel du logiciel de gestion d'entreprise SAP montreque l'on achète aussi un logiciel pour l'image qu'il donnera de la société cliente. Les entreprisesqui se sont équipées de SAP en font une publicité comparable à celle qui était faite auparavantsur une certification ISO 9000. Le succès de Linux sera réel lorsque les dirigeants pourront sevanter de s'en être équipé. Et cela semble difficile si l'image de Linux commercialisé restefortement liée à celle des logiciels open source.

Il faut veiller à faire coexister deux cultures difficilement compatibles. La première est celle de laliberté totale des logiciels open source et du développement en informatique sur la base duvolontariat par des informaticiens dont les motivations sont multiples (besoins personnels dedéveloppements nouveaux, volonté de s'affranchir des géants comme Microsoft, ...). Ladeuxième est la culture de marché concurrentiel où l'on vend un produit si l'on peut s'engager surla qualité et sur le service. On est pas loin d'une incompatibilité idéologique. Et l'évolution futuredu développement du navigateur de Netscape, qui se trouve exactement dans ce contexte, serariche d'enseignements.

5. Le marché de Linux, système d'exploitation adapté àde nouveaux besoins

Les grands systèmes d'exploitation stand arts actuels du marché, tels que MS-Windows, sontdes systèmes qui nécessitent des machines puissantes (des PC proches de la dernièregénération) car ils sont d'une grande complexité et cherchent à répondre à tous les besoins dansun mode de fonctionnement autonome.

Le caractère open source de Linux permet de l'exploiter de façon modulaire en adaptant laversion choisie aux utilisations prévues et au type de machine prévu. On peut ainsi concevoir surla base de Linux des machines aux fonctionnalités spécifiques pour un coût beaucoup plus faiblepar l'utilisation de hardware économique et par l'exploitation des réseaux.

L'optique présentée ici n'est donc pas de vendre Linux mais de vendre des machines tournantsous Linux, destinées à certaines utilisations prédéterminées. La qualité des ordinateurs depoche Psion ne repose pas sur leur système d'exploitation (EPOS) mais sur leurs fonctionnalitésfinales. Sur ce modèle, Linux est un moyen de proposer au marché des machines nouvelles dontles performances résident dans les applications prévues et des coûts inférieurs.

Nous allons donner quelques exemples de besoins nouveaux pour lesquels Linux est un produitadapté.

5.1 Terminaux d'accès au réseau pour le grand public



Le développement des technologies liées à Internet et la généralisation de l'informatisation dessources d'informations a créé un besoin de simples terminaux d'accès au réseaux. Ces machinesne sont plus des ordinateurs autonomes mais des postes de consultation relativement passifsdont les fonctionnalités sont réduites aux seules applications nécessaires. Linux est adapté à cemarché car la possibilité de modifier les source de l'OS permet de personnaliser les solutionsaux utilisations. Et l'utilisation de hardware (matériel) qui n'est pas nécessairement de dernièregénération réduit fortement les coûts.

Internet pour les particuliers

À l'image du « iMac » présenté en mai 1998 par Apple, le besoin de poste d'accès à Internetpar le grand publique est spécifique. L'objectif est de démocratiser l'accès à Internet, en enfacilitant l'accès aux novices de l'informatique. Il faut une machine robuste connectée au réseau,munie d'un navigateur. Et le prix de la machine est un facteur déterminant. Un PC sous Linuxmunis d'un navigateur « logiciel open source » tel que Netscape est une solution optimale et peutcoûter moins de 3000 francs.

Internet sur bornes publiques

Les besoins sont les mêmes que pour les particuliers puisqu'il s'agit toujours de proposer aupublic un accès à Internet sur une machine peu coûteuse. Les clients des machines sont desrestaurants (MacDonald et Quick Burger en ont installé), les magasins, les centres commerciaux,FNAC, ...

Consultation d'horaires, réservation, catalogue, base de données

Pour donner l'accès à des services spécifiques sur support Web tels que la consultationd'horaires dans les gares SNCF, l'accès à un catalogue de produits dans un grand magasin...

5.2 Parc important de machines en réseau

Les réseaux des entreprises sont de type clients-serveurs. Les serveurs sont des machinespuissantes qui fournissent les informations et les logiciels. Le poste client est un terminal quiexploite le serveur.

Les réseaux de PC

Les parcs importants de PC en réseau des grandes entreprises coûtent cher. IBM rencontreactuellement un succès important avec ses Network Computers. Ce sont des machines de type« thin-client » qui travaillent en réseau et s'adressent à un serveur pour accéder à des logicielsindépendamment de l'environnement de ces derniers. Un solution Linux permet de faire évoluerun parc informatique sur le même schéma en conservant éventuellement les PC d'origine. Celas'adresse à tous types d'applications (messagerie, bureautique, base de données, gestion,



comptabilité, stocks ...).

Le marché semble très important. Des sociétés telles que General Accident, assureurbritannique, qui a acheté plus de 4 000 Network Stations d'IBM en janvier dernier ou ValueCity, détaillant en mobilier américain, qui en a commandées plus de 1 000 en février, ont changéle visage du poste client dans l'entreprise. En effet, en installant des Network Computers, cesdernières ont pu bénéficier d'un environnement capable de faire fonctionner des applicationscritiques d'entreprise, sans le coût et la complexité associés aux environnements PCd'aujourd'hui.

Les rapports récents des analystes d'IDC, de Zona Research et de Meta Group confirmentl'intégration croissante des NC dans le secteur privé, et mettent l'accent sur le rôle clé d'IBM entant que leader.

Dans sa dernière enquête portant sur le marché Network Computer, IDC a constaté que 73 %des organisations ont installé des NC en remplacement de leurs PC existants.

Dans une récente enquête de META Group, 87 % des organisations interviewées ont réponduqu'elles installeraient des NC dans un délai de 3 à 5 ans. META Group a également établi que lecoût d'un Network Computer est de 25 % inférieur à celui d'un PC.

Gartner Group quant à lui, a prévu que 40 % des entreprises utiliseront des NC en 1999 et que60 % d'entre elles déploieront cette technologie en 2001.

Selon les clients qui utilisent aujourd'hui la Network Station d'IBM, cette solution offre demultiples avantages dont un gain de coûts significatif, une grande souplesse et facilité d'utilisation,des performances étonnantes ainsi que la possibilité d'accéder à n'importe quel environnementinformatique. (Ces dernières données sont rapportées dans un article de Yahoo! Actualité

http://www.yahoo.fr/actualite/980430/tech_hardware/893947297-yahoo8ac12.html

)

La société Corel

http://www.corel.com/ et http://www.corelcomputer.com/

, connue pour avoir développé WordPerfect (dont il existe une version Linux) a annoncé en mai1998 son ambition de se lancer sur le marché des Network Computers sur la base de machinefonctionnant sous Linux et Apache avec des microprocesseurs StrongARM de Digital (DEC).Corel a effectué le portage de Linux et Apache sur ces processeurs et en a fait un produitnommé NetWinder. Cette démarche d'une entreprise renommée contribue à crédibiliser lessolutions Linux pour ce type de machine.



Les parcs de machines sous Unix

Les constructeurs de machines tournant sous Unix ont tous développé, pour des raisonshistoriques, leur propre version du système d'exploitation : Solaris chez Sun, AIX chez IBM,HP-UX chez Hewlett Packard, Digital Unix chez DEC. Mais le développement et lamaintenance de ces systèmes coûtent cher et n'apportent pas de réelle valeur ajoutée auxconstructeurs. La question se pose donc pour eux de se rallier à un standard dont l'avantage estd'être maintenu collectivement. Pour aller dans cette direction, Sun assure aujourd'hui lamaintenance de Linux pour ses SPARC Stations, incitant donc ses clients à migrer vers Linux.

On peut considérer d'autre part que la pérennité d'un environnement Linux est supérieure à celledes Unix des différents constructeurs compte tenu de l'avenir incertain de ces derniers face à laconcurrence croissante des processeurs Intel.

Exemples d'applications: salles de marchés, poste CAO des bureaux d'études dans l'industrie...

5.3 Marchés spécialisés

Certains marchés particuliers peuvent se poser la question de la nature de leur parc informatiquepour des raisons de coûts mais aussi d'indépendance vis à vis des grands éditeurs de logiciels(Microsoft).

Administrations

L'administration, en France, peut souhaiter pour des raisons politiques l'émergence d'uneindustrie informatique européenne des logiciels. Linux est une occasion de favoriser des produitsdéveloppés hors des États-Unis. Jean-Paul Smets, ingénieur au corps des mines, a publié uneétude sur ce sujet

http://smets.com/it/policy/role_etat.html

. Il y montre dans une première partie que, dans les conditions actuelles du marché de la micro-informatique et au regard des dépenses effectuées, peu d'emplois directs seraient probablementcréés en France pour répondre à la demande, malgré l'existence de compétences européennescertaines. Il tente dans une seconde partie d'analyser deux approches industrielles visant à mieuxexploiter les compétences nationales ou européennes en micro-informatique. Il en déduit qu'uneaction concertée de l'État permettrait, en modifiant les conditions du marché, de susciterl'émergence en France d'une industrie du logiciel de grande diffusion et, en Europe, d'uneindustrie informatique indépendante créatrice de richesse et d'emploi.

L'éducation et les organismes de recherche

L'éducation comme la recherche est traditionnellement portée sur les environnements Unix pourdes raisons historiques. C'est dans les universités et les organisme publics tels que le CEA et



l'INRIA qu'Unix et Linux sont nés et se sont développés. L'environnement Linux, parce qu'il estouvert, est particulièrement propice à l'enseignement. Roberto Di Cosmo, Maître deConférences à l'ENS de Paris, a publié

http://www.mmedium.com/dossiers/piege/

un plaidoyer vibrant pour le choix d'industrie européenne de l'informatique dans l'éducation enparticulier.

Informatique scientifique et technique (CAO, calcul)

La recherche scientifique à contribué au développement d'Unix et de Linux qui lui sontparticulièrement adapté du fait notamment du grand nombre d'applications qui tournent sur cesOS.

Un grand nombre de progiciels tournent depuis leur origine sous Unix. C'est le cas notammentdes codes de calcul scientifique comme CASTEM 2000

http://club:[email protected]:8001/

(code aux éléments finis développé au CEA et largement diffusé à l'extérieur du CEA). Lapuissance actuelle des processeurs Intel-AMD-Cyrix permet d'abandonner les stations detravail traditionnelles type DEC Alpha, Sun SPARC Station ou Silicon Graphics, au profit dePC haut de gamme. Ces solutions sont moins onéreuses et passent par le choix de l'OS Linux.CASTEM 2000 existe d'ailleurs en version Linux (et gagnerait peut-être beaucoup à devenir unlogiciel open source).

5.4 Conclusion : Le problème du processus d'achat

Ces exemples montrent que si Linux n'est pas encore un système d'exploitation généralisteconcurrent directe de MS-Windows par exemple, il peut occuper de nouveaux créneaux dumarché pour lesquels il est plus compétitif.

L'adoption de Linux pour ces nouveaux marchés relève d'un processus de décision d'achat queOzanne et Churchill

Ozanne et Churchill, « Five Dimensions of Industrial Adoption Process », Journalof Marketing Research, 1971, pp.322-328

décomposent en cinq étapes :

La notoriété qui passe par les médias est indispensable. Et lorsque de grandesentreprises comme IBM, Corel ou Apple annoncent un nouveau produit, elles bénéficientd'une puissance de communication et d'un capital de crédibilité qui leurs permettentd'atteindre rapidement un haut niveau de notoriété.



L'intérêt porté au produit nécessite de faire comprendre aux acheteurs potentiels lesbénéfices qu'ils peuvent en tirer. Linux dispose de bons arguments techniques oufinanciers, mais il n'est pas trivial de faire passer le message.L'évaluation implique que l'on démontre au client potentiel que son problème peut êtrerésolu par l'achat du produit.L'essai.L'adoption.

Parmi ces cinq étapes du processus de décision d'achat, les deux premières (notoriété et intérêt)sont certainement les plus difficiles à franchir pour Linux. En effet, en informatique plusqu'ailleurs, on ne connaît pas tout, loin s'en faut, du produit que l'on achète. Et la confiance dansle professionnalisme du vendeur est essentielle. Les grandes entreprises sont donc les mieuxplacées pour faire accepter au marché une solution Linux.

Les individus qui participent au processus d'achat dans une entreprise peuvent avoir plusieursrôles :

L'utilisateur final de la machine achetée peut-être de profils divers. Si il estinformaticien, secrétaire ou cadre commercial, ses motivations seront différentes. On peutpenser par exemple qu'une secrétaire habituée à l'environnement MS-Windows sera plusréticente à passer à Linux, qu'un informaticien séduit par ses qualités techniques.Le prescripteur est un spécialiste souvent extérieur à l'entreprise qui conseille et possèdeune crédibilité. Pour la diffusion sur le marché de machine sous Linux, le concours desSSII et des cabinets de conseil est important car ils orientent fortement les choixd'investissements.Le décideur ou l'acheteur dans l'entreprise est sensible à la notoriété du produit danslequel il investit. Il n'est pas nécessairement techniquement apte à juger de la pertinenced'un choix et accorde donc une grande importance au capital de crédibilité du produit etde son fabricant. On en revient au problème de la marque où un produit IBM remporteplus facilement la décision d'achat qu'un produit de marque inconnu.

On constate donc que les qualités techniques de Linux et son faible coût ne sont pas suffisantspour imposer un produit. il est probable que seuls des industriels à forte notoriété soientcapables de l'imposer sur le marché. Mais une fois le marché créé, il pourra s'ouvrir à denouveaux acteurs qui adopterons une stratégie d'imitation car les barrières techniques à l'entréesur le marché sont faibles du fait de la disponibilité libre et gratuite du produit de base Linux.

6. Conclusion

Cette étude a pu montrer que Linux, qui est en position de challenger sur le marché dessystèmes d'exploitation, bénéficie d'un potentiel extraordinaire sur un marché pourtant difficile.

C'est un produit techniquement performant qui a déjà été développé et qui répond à des besoinsidentifiés. L'imposer sur le marché nécessite néanmoins un effort de marketing important. Cet



effort est mené par des éditeurs indépendants qui lui construisent une image professionnelle etest relayé par de grands industriels de l'informatique qui lui donnent leur crédibilité.

Le phénomène des logiciels open source sur le marché informatique est nouveau par sonampleur. Le poids que fait peser le monopole de Microsoft devrait lui donner à l'avenir uneimportance considérable car les freeware deviennent pour les autres industriels du secteurs,l'alternative la plus performante et la plus économique.



Mémoire en marketing sur le marché dusystème d'exploitation GNU/Linux

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