MARKETING PARA PYMES: CALZADO DEPORTIVO EL CAMPEON

DAIANA REYES

DIANA MARCELA ABRIL

DOCENTE:

ALEXANDER ROJAS

UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

SANTIAGO DE CALI, DICIEMBRE 6 DE 2012

MARKETING PARA PYMES: CALZADO DEPORTIVO EL CAMPEON

DAIANA REYES

DIANA MARCELA ABRIL

UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

SANTIAGO DE CALI, DICIEMBRE 6 DE 2012

OBJETIVO GENERAL

Generar estrategias que permitan a calzado deportivo el campeón incursionar en nuevos mercados ampliando su línea de productos .

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Posicionar la marca dentro del mercado como la numero 1 por sus altos estándares de calidad

Desarrollar nuevos productos de línea de acuerdo a las necesidades del consumidor que le permitan penetrar a nuevos mercados

Potencializar y reforzar relaciones con nuestros canales y fuerza de ventas, para estimular el crecimiento de la empresa en las diversas categorías.

Fidelizar y mantener a nuestros clientes

CALZADO DEPORTIVO EL CAMPEON.

Guayos campeón una realidad que debemos analizar.

PROPUESTA PLAN DE MARKETING

Este Plan de marketing se realiza para que este empresa puedo penetrar nuevos mercados, innovar en sus productos, captar nuevos clientes, fidelizar los actuales, desarrollando productos de alto valor percibido, los cuales contribuyen a las actividades deportivas y para el cuidado y bienestar de la salud.

Cliente Actual Público objetivo.

Hombres desde los 20 años hasta los 40 y damas entre los 20 años hasta los 30 años.

Sociodemográfico: Niños, adolescentes, jóvenes desde 3 a 19 años.Mujeres jóvenes, aproximadamente entre los 12 hasta los 35.De estratos 2, 3, 4,5.

• Psicográfico: Tienen un estilo con inclinación a realizar o practicar deportes, desde una edad temprana en esta época es ideal que se practique un deporte con ideales para el cuidado de la salud, verse bien, con el uso de prendas y accesorios modernos y originales, estos clientes quieren darse gusto estando dispuestas a pagar por tener productos de calidad y exclusivos.

Sin embargo como objetivo de la investigación se tiene el definir más acertadamente el público objetivo y la distribución de éste en diferentes segmentos por medio de los valores de compra y el uso que se le dará a los productos, incentivando la actividad deportiva.

Si bien el perfil demográfico seleccionado serán niños, adolescentes, mujeres,se identificar otros dos grupos que serán catalogados como consumidores esporádicos; estos son:

Hombres mayores de 40 años.

• Mujeres mayores de 35 años.

Análisis del sector

Guayos el campeón es una empresa que por medio de sus productos logra apoyar la actividad física, fomentando la práctica deportiva, bajo este contexto su competencia debe considerarse a partir de la posibilidad que diversos artículos cumplan con esta necesidad, definiendo así un panorama general de estudio y luego escenarios particulares de competencia directa e indirecta.

Competencia directa e indirecta.

Competencia directa

La competencia directa son todas aquellas personas o empresas que tengan la capacidad de fabricar guayos, zapatillas, venta directa e importadores; sin embargo como ya se ha mencionado no son sólo estos artículos son quienes suplen la necesidad de apoyo a las demandas deportivas también está la moda y originalidad, también hay otro tipos de accesorios que según el momento, o la persona pueden competir con la empresa estos serian la competencia indirecta.

Competencia indirecta

Es todo negocio que no solamente venda accesorios sino que busque suplir la Necesidades en artículos deportivos, Entre los ejemplos que se pueden encontrar están la ropa, maletines, zapatos, gorras, relojes, gafas, entre otros; los cuales son de gran importancia para lograr el estilo que las clientes quieren tener y transmitir. De esta forma se encuentra que almacenes o personas que suplan esta necesidad también afectan el entorno del negocio. Este efecto puede ser tanto negativo como positivo; negativo porque están compitiendo por el walletshare de los clientes y positivo porque los guayos pueden llegar a complementar la compra de un artículo de la competencia indirecta.

Análisis DOFA

Estrategias a Desarrollar.

PROPUESTA DE CRECIMIENTO DE LA EMPRESA

MarketingMix

Producto

Precio

Lugar

Promoción

Determinación de Precio, Plaza, Promoción y Producto

• Producto: Productos exclusivos, en materiales innovadores, extensión de línea, gran cobertura.

– Aprovechar la experiencia en diseño.

– Resaltar las características Características

– Calidad uso de materias primas buenas ampliar la garantía.

– Posicionar la Marca

– Empaquetado

– Servicios relacionados

Objetivos

– Desarrollo de nuevos productos.

Ampliar el portafolio de productos, hacer extensión de líneas, realizar alianzas, diversificación de la marca.

– Adaptación

Dar a conocer el producto y medir el nivel de aceptación y adaptación del cliente actual.

Según mercados

– Evolución e innovación.

– Introducción en nuevos mercados.

Precio

• Estructura de precios:

Según mercado

• Segmentos.

• Previsión de demanda.

• Costes de producción

• Fijar el precio es complejo, como hemos visto hay dos puntos de vista:

– Los costes que se han de cubrir.

– El mercado, que tiene sensibilidad a los precios afectando a las cantidades.

El precio: costes

Hay que conocer detalladamente

o Costes fijos

Maquinas,… independiente de la cantidad producida

o Costes variables

Coste de las materias primas

Coste de fabricación

Tiempo y personal utilizado

Coste de empaquetado

Coste de almacenaje

Promoción y pre-venta

Distribución

Coste de postventa

El precio: El mercado

Es posible que el mercado nos marque los precios, sobre todo si estos son muy superiores a los costes.

o Precios bajos se asocian a poca calidad.

o Con mejores materiales justificamos precios.

o El mercado demanda nuestra producción a un buen precio.

La Plaza: Ciudades principales de Colombia y mercado internacional con alta demanda de productos deportivos.

o Sistema de distribución

Intermediarios, buscar distribuidores.

Venta en local, punto de venta propio.

Venta mediante vendedores por medio de periferia, par allegar a varias ciudades del país.

Punto de venta propio, convenios con universidades, colegios, equipos de barrio para ofrecer los productos.

Promoción: Estrategias relacionales que permitan interactuar con los clientes consumidores para así conocer sus necesidades y poder realizar propuestas de valor que logren su fidelidad.

Hacer que nuestros clientes potenciales conozcan nuestros productos.

o Publicidad

o Medios de comunicación

o En nuestro caso contactos

Existentes

Asistencia y oferta de conferencias.

Promoción en asociaciones.

Estrategia de ventas

Estrategia de canales.

Buscando hallar la mejor alternativa de canal de comercialización para la empresa se basaron las decisiones en la gestión propia de crear un equipo de ventas tomando como base la investigación del mercado, determinando la estrategia que tendrá el grupo, un tamaño especifico y nichos de atención de cada miembro, evaluando la estructura del grupo, perfil y remuneración.

Adicionalmente se revisaron aspectos como información necesaria para el equipo, herramientas, procedimientos y finalmente se definió la operatividad del mismo.

Aspectos a tener en cuenta para la definición del equipo comercial

Canales por los cuales se atenderá cada segmento

Estas variables fueron la necesidad que suple al momento de comprar una un artículo deportivo canal por donde se realiza la compra, de esta manera se proponen los siguientes segmentos:

• Egocéntrica: Es la persona que le gusta tener accesorios exclusivos sin importar el valor, pues la hace sentirse única.

Especialista: Es aquella persona que puede tener un hábito de compra permanente de accesorios de colección pero que para ocasiones especiales vaya con su personalidad. Es una persona que tiene un nivel adquisitivo alto, el cual le permite comprar artículos a su gusto.

• Impulsiva: Es la persona que le gusta comprar accesorios de moda pero que no los busca, la oportunidad en éste segmento es primordial, pues no va en busca del producto sino que se debe llegar a ella.

• Marquillera: Es la persona que independiente del producto (moda o exclusividad) le importa tener algo de una marca posicionada en el mercado, esto con el fin de ser reconocida en la sociedad.

Estrategia de exportación

Para la construcción de la estrategia de exportación de los producto se deben analizar las siguientes variables.

• Revisión de la posición arancelaria.

• Exploración del mercado.

• Definición de la plaza más apropiada para la estrategia de exportación.

• Diseño logístico para la implementación de la estrategia.

• Definición del precio por producto según la ruta de exportación.

• Definición de la estrategia de publicidad para el producto seleccionado

Plan de comunicaciones

Como se mencionó anteriormente se ha seleccionado la venta directa y la venta a través de terceros como sus canales de comercialización. Si bien el primero será en el cual se basarán todos los esfuerzos, el segundo servirá para el posicionamiento de la marca en el mercado.

Para la venta directa se diseñará todo tipo de material de merchandising (mostrarios, folletos, catálogos, flyers, brochures, tarjetas de presentación,

boletines, entre otros). El lenguaje a utilizar en cada una de las piezas de merchandising diseñadas será juvenil, sofisticado, cercano y emocional. Todos estos materiales le permitirán al equipo comercial tener un mayor conocimiento del producto durante la etapa de asesoría y venta y acercarán al cliente al producto, ya que podrán sentir, observar y probar los implementos deportivos.

Para la fuerza de ventas tercerizada (Ejemplo: vendedoras del almacén) se desarrollará una estrategia para captar la atención del cliente por medio de su exhibición. El objetivo es que este personal use ropa deportiva durante su labor comercial dentro del almacén, de forma que los clientes sientan que los productos son recomendados y de alguna forma mostrar las diferentes tendencias y usos de los diseños.

La participación en las distintos eventos deportivos de moda será también un escenario a explotar por la marca. Además, no solamente será la participación, sino también la visita a estas ferias con el objetivo de observar las distintas tendencias del mercado nacional e internacional.

La página web obviamente será otro medio por el cual se llegará a nuestros clientes. En esta página aparte de encontrar toda la historia de la marca y los puntos donde el cliente puede solicitar la visita de un comercial y demás información de contacto, se tendrán fotos de colecciones lanzadas, los materiales en los cuales están hechas y las tendencias del mercado.

PROCESO CRM

1. ATRAER:

Captar nuevos clientes y retener a los que ya tenemos conservando la marca original, tratando de crear nueva extensión de línea de productos.

Atraer nuevos clientes por medio de nuestra fuerza de ventas, la cual va a contar con alta calificación de calidad, se va a manejar un saludo de bienvenida y protocolo para nuestros clientes, contando con amplias instalaciones que hagan perdurar la estadía de nuestros cliente y atraer mas.

Generar confianza del producto, que toda la información contenida en la etiqueta y empaquetado satisfaga las necesidades de nuestros clientes, ser simples y transparentes con la información que da nuestra fuerza comercial, la cual se va a encargar de buscar nuevos mercados y retener al que ya tenemos, manejando relaciones de tu a tu, con un nivel de atención diferenciado y personalizado.

2. VENTAS

Llegar con precios bajos y asequibles al nuevo mercado que queremos llegar y con estándares de buena calidad.

Lograr detectar las necesidades de ese cliente, que producto quiere, para las ventas contaremos con un departamento en el que el cliente va tener la posibilidad de realizar su productos contando con diseños exclusivos y diseñado por ellos mismos.

3. SATISFACER

Contaremos con un call center el cual va a tener los estándares de calidad y tecnología, donde el cliente va a poder tener información de la empresa o presentar su reclamación con un tiempo de respuesta de 10 días.

Todos los puntos de ventas vas a estar abastecidos de los productos que el cliente quiere, sin necesidad de que tenga que asistir a otros puntos de venta, con el fin de que la entrega del producto sea inmediata.

Habrá un servicio pos venta donde llamaremos a evaluar la satisfacción del cliente en el producto adquirido y si este cumplió sus expectativas.

4. FIDELIZAR

Se realizara medición de la satisfacción del cliente.

Incrementar la venta cruzada, pues se contara con una base de datos, donde vamos a mostrar las promociones, enviar cupones de descuentos con ideal que siempre halla rotación de público en la tiene y adquiera mas productos de la línea.

Tener comunicaciones continuas con los clientes, para saber que quieren y que esperan de nosotros.

CONCLUSIONES

• La participación en tiendas especializadas, y tiendas propias de Guayos el campeón hace parte de la estrategia de posicionamiento de marca, ya que los esfuerzos y la metodología de ventas estarán enfocados en la venta directa, donde se encontró el verdadero potencial de mercado.

• Con estas estrategias y planes de crédito la empresa está en la capacidad de producir más unidades, las cuales representan su punto de equilibrio, pero es muy importante focalizar los esfuerzos en la capacidad de producción, ya que esta es una sus debilidades y por referenciación se concluyó que la falta de capacidad de producción es uno de los principales motivos de quiebra de las pequeñas empresas.

• Uno de los aspectos mas importantes en este tipo de negocio y posiblemente el diferenciador y por lo tanto la consecuencia del éxito del negocio, es la investigación, análisis y conocimiento del mercado y del cliente. Conocer las tendencias, los gustos y la moda hacen parte de la estrategia más importante.

• La presencia en las eventos deportivos de moda es una de las principales estrategias que se debe implementar, tanto con su participación, como con la visita y presencia, con el fin de conseguir nuevos clientes, aliados de negocio y contactos estratégicos. Esta es la puerta para la creación de nuevos negocios y así potencializar su crecimiento.

• El éxito de este plan de mercadeo está basado en la claridad y la orientación a servir al cliente conocido, al potencial, apoyados en la investigación de mercado, la penetración y desarrollo la penetración y desarrollo de elementos deportivos en Colombia, la segmentación, los objetivos claros, medibles y alcanzables, planes ejecutables, programas y presupuestos que guíen con adecuado seguimiento y desempeño a la empresa y a la marca hacia el cumplimiento de sus logros.

BIBLIOGRAFÍA

Páginas web consultadas:

• Instituto Colombiano de Normas Técnicas: www.icontec.gov.co

• Proexport Colombia: www.proexport.com.co

• Superintendencia de Industria y Comercio: www.sic.gov.co

• Superintendencia de Sociedades: www.supersociedades.gov.co