CARRERA: COMERCIO EXTERIOR

La finalidad del Marketing Internacional es dar a conocer laimportancia que tienen las diferencias entre el entornonacional e internacional y la manera en que éstas influyenen la formulación e implantación de las estrategias deMarketing en los mercados exteriores.

Una correcta identificación de éstas en el contextointernacional va a permitir a la empresa aprovecharse delas grandes oportunidades de negocio que ofrecen estosmercados. Aunque, para ello, tendrá que enfrentarse a unentorno más complejo, desconocido y, por lo general,hostil que el propio nacional donde, además, la empresaha de ser capaz de desarrollar alguna ventaja competitivaque la permita alcanzar el éxito.

Origen del marketing internacional

El Marketing internacional es una disciplina de estudio tiene su origen en el

propio Marketing en sí trasladado a un contexto

internacional.

la mayoría de los autores atribuyen su aparición y desarrollo como ciencia

al siglo XX y más en concreto a los últimos 60

años.

con relación a su evolución como filosofía

empresarial, y por el otro a organización de actividades de función comercial dentro de la

empresa.

Kotler relaciona su existencia con la

aparición del intercambio comercial

que va desde los tiempos del trueque

comercial hasta la etapa de la economía del

dinero y el sistema de Marketing moderno

el Marketing íntimamente esta ligado

al inicio del comercio con otros pueblos y culturas diferentes,

cuando se podría hablar del empleo de técnicas de Comercio Exterior y, por ende, de Marketing

Internacional.

Es un proceso de creciente implicación de la

empresa en la actividad internacional así como lavariedad de formas de entrar en los mercados

extranjeros y desarrollarse en ellos. Inversión en

fórmulas comerciales más permanentes y desarrollo

de estrategias de marketing a largo plazo.

El marketing internacional es la función empresarial

que desarrolla el proceso de identificación,

anticipación y satisfacción de las necesidades de un

cliente que está en otro país.”

Diferencias culturales, políticas,

religiosas, habituales,

ideológicas y más. A causa de las

barreras lenguajes es más difícil para

obtener e interpretar informaciones de la

investigación en marketing

internacional.

Realización de negocios o

actividades que dirigen el flujo de

bienes o servicios de las compañías hacia sus consumidores u usuarios en más de

una nación para obtener un beneficio.

ELEMENTOS CONTROLABLES DE MARKETING

• Pueden alterarse en el largo plazo y generalmente en el corto plazo también, para ajustarse a las condiciones cambiantes del mercado, a los gustos de los consumidores o a los objetivos corporativos

El marketing internacional tiene 3 características comunes:• Una venta.• Precios.• Distribución física.• Características exclusivas del marketing

internacional:• Investigación de mercados.• Puesta en marcha de estrategias (largo plazo)

y políticas (corto plazo) del mix dependiendo del país.

Incontrolables nacionales Incontrolables extranjeras

Fuerzas políticas y legales

Clima económico

Estructura competitiva

Fuerzas económicas

Fuerzas competitivas

Nivel de tecnología

Estructura de distribución

Geografía e infraestructura

Fuerzas culturales

Fuerzas políticas o legales

Investigación de mercados

Plan de marketing internacional

Organización

Administracion

logistica

Mentalidad de la empresa

Estructura de costes

Productos internacionales

Puntos de ventajas frente a la competencia

Dimensión de la empresa

Recursos financieros

Capacidad productiva

Se los define como una filosofía de dirección que sostiene la clave para alcanzar los objetivos de la organización reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el

mercado de forma más eficiente que la competencia.

MercadotecniaMarketing

Primera etapa: Desarrolla, básicamente, una habilidad que Kotler ha bautizado como ‘1P’. El departamento de mercadotecnia trabaja por separado y termina haciendo una labor de comunicaciones en lugar de dedicarse a una planeación verdadera y profunda para el futuro, posicionando una marca a la que los clientes llegaran a ser fieles.

Segunda etapa: A este momento Kotler lo llama ‘4P’, es decir, cuando a la promoción se suman manejo de producto, precio y lugar (place, en inglés). Según él, la mayoría de las empresas están en este nivel.

Tercera etapa: “Cuando las compañías son mejores, hacen mercadotecnia estratégica”, es decir, se concentran en el posicionamiento de la marca, en un grupo objetivo (o targeting) y en la segmentación de su mercado.

Cuarta etapa: Esta etapa requiere una minuciosa obtención de datos que el mismo cliente proporciona y de este modo, la empresa conoce qué quiere y necesita, así como su estilo de vida”.

Quinta etapa: La tendencia más reciente observada por Kotler es la que algunas empresas han implementado y a la que se denomina ‘comercadotecnia’ o ‘cocreación’. En este nivel la firma pide a los clientes ayuda para hacer los productos. “En otras palabras, en vez de hacer lo que cree que la gente va a comprar, la compañía pregunta a los consumidores y les dice ayúdanos a hacer lo que tú quieres”.

COMERCIO INTERNACIONAL

Se define como comercio internacional o mundial, al intercambio de bienes, productos y servicios entre dos o más países o regiones económicas.

Las economías que participan del comercio exterior se denominan economías abiertas.

Este proceso de apertura externa se inició fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de forma espectacular en la década de 1990, al incorporarse las economías latinoamericanas, de Europa del Este y el oriente asiático.

El comercio internacional es importante en la medida que contribuye a aumentar la riqueza de los países y de sus pueblos, riqueza que medimos a través del indicador de la producción de bienes y servicios que un país genera anualmente (PIB). Sobre la base de esta convicción se ha defendido la libertad de comercio como un instrumento que permite lograr un objetivo que podemos considerar universal: la mejora de las condiciones de vida y de trabajo de la población mundial que está íntimamente relacionada con la renta económica generada y con su distribución.

La importancia del comercio internacional se puede medir por el volumen de mercancía exportada, que ha ido creciendo en cantidad absoluta y respecto a la producción doméstica, y por el grado de interdependencia de las economías mundiales. Además, el comercio internacional es un sustituto a la movilidad de los recursos. Finalmente, también afecta a los precios internos, al nivel de empleo, y a todas las acciones políticas del gobierno en materia doméstica

En los últimos años se observa claramente un importante crecimiento del comerciointernacional. Este crecimiento ha sido incluso superior al incremento en la producciónde los países. Por tanto, cada vez una mayor parte de la producción de numerosospaíses se comercializa internacionalmente.

Existiendo una mayor apertura e interconexión entre las diferentes economíasnacionales. Barreas

aduaneras

Barreras tecnicas

Abaratamiento

de transport

e

telecomunicasio

nes

Facilidad financier

os

Seguridad legal

Costumbres

consumidores

Estabilidad

politica

Inversionextranjer

a

exportaciones

Única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países.

Acuerdos OMC, son negociados y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados

por sus respectivos parlamentos.

Objetivo. Ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus

actividades.

El volumen de los flujos comerciales

El comercio ha sido una actividad difundida desde la Edad de la Piedra. Desde el intercambio de pieles de animales por cereales, hasta la aparición de las monedas .El desarrollo del comercio cobró un nuevo ímpetu tras la revolución industrial.

La estructura de los flujos comerciales mundiales.

El comercio entre países desarrollados representa la mayor parte de las transacciones internacionales. Los intercambios entre los Estados Unidos, el Japón y los países de la CE representan alrededor de un tercio del comercio mundial.

Aspectos institucionales del comercio mundial.

El desarrollo del comercio mundial ha sido acompañado de la creación de varias instituciones internacionales.

Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) y la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD).

Es usual que una misma empresa utilice a la vez diferentes formas de acceso en distintos mercados. Por ejemplo la empresa Kelme tiene una fábrica en Rusia, empresas filiales en mercados importantes como Brasil y utiliza distribuidores en otros mercados.

Es aquella estrategia en la que la empresa se hace cargo del proceso

exportador, estableciendo ella misma el contacto con el importador.

Agente o representante de ventas

Distribuidor:

Venta Directa

Subsidiarias comerciales

En estos casos intervienen intermediarios que desarrollan todas

las actividades vinculadas a la exportación, que puede estar

radicado en el país de la empresa exportadora o en el extranjero.

Agentes de compra

Trading

Intervienen varias partes, que suscriben un contrato por el cual colaborarán para

insertarse en los mercados internacionales.

Franquicias

Consorcios de

exportación

FABRICACION EN MERCADOS EXTERIORES

Subcontratación

Licencia de fabricación

Centros productivos

Las Fusiones y Adquisiciones de Empresas conocidas también por su acrónimo en inglés “M&A” se refieren a un aspecto de la estrategia corporativa de la gerencia general que se ocupa de la combinación y adquisición de otras compañías así como otros activos.

Fusión: Unión de dos o más personas jurídicamente independientes que deciden juntar sus patrimonios y formar una nueva sociedad.

Adquisición: Compra por parte de una persona jurídica del paquete accionario de control de otra sociedad, sin realizar la fusión de sus patrimonios.

Fusión Adquisición Empresa

El método más simple de operar en los mercados extranjeros es exportar a través deun agente comercial extranjero o de un intermediario, pues así se requiere muypoca inversión y existe escaso riesgo.

Evitar al agente intermediario importador-exportador, permitirá a cualquier empresapromover sus productos en forma más decisiva, acrecentar sus mercadosextranjeros en forma más efectiva y controlar más aun su fuerza de ventas.

A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administración debearreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es autorizadopara producir artículos, pero para distribuir esos bienes, la empresa todavíadependerá del intermediario comercial extranjero.

Las tendencias nacionalistas (restricciones de divisas, tarifas o exclusión política delas empresas de propiedad extranjera) pueden restringir cualquier operación queno sea la de empresa conjunta o una en la cual haya un convenio de concesión.

ATRIBUTOS EXTERNOS DEL PRODUCTO

El producto contiene una serie de atributos intrínsecos como son lascaracterísticas funcionales, su composición física y técnica, así como undeterminado nivel de calidad y diseño; comprende también una serie deatributos externos, como pueden ser el embalaje, el envase y el etiquetado; ypor último unos atributos intangibles como la marca, el made in o país deorigen de la mercancía y, en su caso, una garantía y un servicio al cliente.

El embalaje o empaque es un recipiente o envoltura que contiene productos de manera temporal principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su manipulación, transporte y almacenaje.

ETIQUETADO

El empaque y etiquetado constituye la envoltura o protección que acompaña a un producto, pero al mismo tiempo forma parte de sus características y cumple con varios objetivos:

Protección

Comodidad

Promoción

Comunicación

Mejoramiento de la imagen de su marca

Un Nombre Comercial es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de cualquier signo o denominación como identificador de una empresa en el tráfico mercantil. Los nombres comerciales, como títulos de propiedad industrial, son independientes de los nombres de las sociedades inscritos en los Registros Mercantiles

MarcaNombre

Comercial

Una Marca es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un

signo para la identificación de un producto o un servicio en el mercado.

Pueden ser Marcas las palabras o combinaciones de palabras, imágenes,

figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras, formas tridimensionales (envoltorios,

envases, formas del producto o su representación)

PAIS DE

ORIGEN

El País de origen (a menudo abreviado como COO *siglas en inglés), es el país de fabricación, producción o crecimiento de donde un artículo o producto proviene. Hay diferentes normas de origen en virtud de diversas leyes nacionales y tratados internacionales.

Selección del mercado

evaluación

Características

Definición

Objetivos de mercado

Estandarización

Las economías de escala

homogeneización de los gustos

de los consumido

res

convergencia de las

legislaciones

procesos de

integración

económicas

Diferencias legales

Diferencias en los comportamientos

de los consumidores

Tecnologías de producción flexibles

Diferencias culturales

Estrategia de diferenciación. La empresa trata de tener una ventaja competitiva

basada en diferencias con las empresas competidoras.

Enfoque o segmentación. Se trata de ser líderes en una pequeña porción del

mercado. En este caso la empresa selecciona un segmento del mercado.

Líder en costes. En esta estrategia la empresa es capaz de ofrecer los precios más

bajos a los consumidores. La empresa tiene ciertas ventajas que le permiten tener los

costes más bajos del sector.

Estrategia de

diferenciación

Enfoque o segmenta

ción.

Líder en

costes

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN LOS MERCADOS

INTERNACIONALES

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Crecimiento en profundidad

• Es el incremento de las ventas a los clientes actuales de la empresa.

Crecimiento en superficie

• Una parte importante del marketing se dirige a conseguir convertir en clientes de nuestra empresa a los clientes de la competencia.

• Nuevos mercados.

• Para la empresa internacional una forma típica de crecimiento es mediante el acceso a nuevo mercados.

Nuevos productos.

La empresa desarrolla o compra nuevos productos que añade a su

oferta.

ESTRATEGIAS DEL SECTOR MULTINACIONAL (GLOBAL)

Estrategia global

Una industria es global en el grado en que haya conexiones entre países.

El aumento de la competencia extranjera es por sí mismo una razón para que los negocios se globalicen, a fin de adquirir tamaño y destrezas que les permitan competir más eficazmente.

Estrategia de Mercadotecnia Global.

Es diseñada para un producto, servicio o una empresa dentro de un solo mercado mundial abarcando muchos mercados o países simultáneamente.

La estrategia multidoméstica o multinacional se caracteriza por el esfuerzo de la empresa por adaptarse a las particularidades de cada mercado local en el que opera.

• El marketing comprende actividades como la investigación de mercados, el análisis de lasfortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto, precio, distribución ycomunicación.

• Sin embargo, el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y noúnicamente en el propio, hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresadeba operar en mercados con características y marcos legales distintos, hacen que las técnicas demarketing sean más complejas y que la formulación de la estrategia como su implantación seandistintas.

• Concretamente se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional einternacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico, cultural, legal ypolítico, idiomas, culturas, niveles de desarrollo económico, monedas, etc., la empresa seenfrenta a una competencia internacional, deben seleccionarse mercados fuera de fronteras yseleccionar, además, las formas de entrada.

• Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestión eimplementación en general.

Estandarización versus

adaptación

•La empresa comercializar sus productos con los mismos atributos en todos los mercados donde opera o adaptarlos a las características de cada uno de ellos. Normalmente, las empresas no optan por ninguno de estos dos extremos, sino por una política intermedia entre la estandarización absoluta y la adaptación total a cada mercado.

Planificaciones y desarrollo del

producto

•El desarrollo y planificación de los productos deben ligarse a unos objetivos bien definidos como, por ejemplo, la introducción de un producto innovador o la modificación del que ya existe mediante una versión "rejuvenecedora".

La competitividad internacional

•Constituye un tema central en el diseño de las políticas nacionales de desarrollo socio-económico. La competitividad de las empresas hace referencia a la capacidad de las mismas para producir bienes y servicios de forma eficiente, haciendo que sus productos sean atractivos, tanto dentro como fuera del país.

El ciclo de vida de un productos

•Es una herramienta de administración de la mercadotecnia permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.

Se considera medio de pago en

comercio internacional,

cualquier instrumento que

utilizado para liquidar una

operación comercial.

Plazos y medios de pagos

Se refiere al precio de una divisa respecto a otra, que es su par de cotización, en un determinado momento.

Cotización de precios

Al ser mayor el número de variables que intervienen en un contexto internacional, la fijación internacional de precios resulta ser más compleja que la política de precios doméstica.

Comparación entre precios domésticos y

precios de exportación

Es la realización de las actividades de negocios diseñadas para planear, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un beneficio.

Variables relativas a mercados exterior

• Es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran.

La distribución-canales de distribución

• Número de intermediarios entre el proveedor y el consumidor final. El canal de distribución más corto no cuenta con ningún intermediario, el proveedor trata directamente con el consumidor final del producto o servicio.

La longitud de la distribución

• Es la descomposición y diseminación internacional de procesos productivos, es la división en diferentes países de los procesos productivos de una empresa para abaratar costes, ganar mercado, tener mejor aprovisionamiento o mejores políticas estatales a favor de las empresas transnacionales.

La internalización

• Philip Kotler