Marketing de Servicios Profesionales
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Ing. Marcelo Cevallos Duque, MBA. 1
Ing. Marcelo Cevallos Duque, MBA. 2
CONFERENCIA MAGISTRAL
MARKETING DE SERVICIOS PROFESIONALES
Ing. Marcelo Cevallos Duque, MBA. 3
INTRODUCCIÓN
• El concepto de la supervivencia de lo existente ya no se aplica a los servicios profesionales. Las transformaciones importantes experimentadas en todas las profesiones están abriendo nuevos caminos a muchas organizaciones de servicios profesionales.
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INTRODUCCIÓN
• Las profesiones tradicionales están afrontando una competencia intensa, no sólo internamente sino entre si, algunos de los grandes cambios que han afectado a los profesionales son:
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INTRODUCCIÓN
• Revisión continua de los marcos legales y éticos.
• Una oferta excesiva de profesionales.• La desaparición de las fronteras entre los
profesionales.• El descontento creciente con los
profesionales.• Las tecnologías rápidamente cambiantes.
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INTERROGANTES
• ¿Qué es exactamente el Marketing?• ¿Porqué tantos profesionales que antes lo
despreciaban ahora se sienten tan atraídos por su potencial?
• ¿Cuáles son los componentes esenciales del Marketing y cómo pueden ayudar a una organización de servicios profesionales a llegar y satisfacer a sus clientes?
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¿QUÉ ES EL MARKETING?
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¿QUÉ ES EL MARKETING?
• Ha sido difamado y mal comprendido durante casi toda su historia.• Algunas personas los consideran
manipulador, antieconómico, indiscreto y poco profesional.
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¿QUÉ ES EL MARKETING?
• Si reunimos a un grupo de profesionales de diferentes ramas y les preguntamos qué es el Marketing, los más probable es nos respondan publicidad o venta.
• Este punto de vista sigue dificultando la aplicación del Marketing fuera del mundo empresarial convencional.
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¿QUÉ ES EL MARKETING?
• Es sólo un herramienta, no es una panacea que resolverá todos los problemas de las organizaciones.
• Como herramienta se puede utilizar bien o mal.
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¿QUÉ ES EL MARKETING?
• El objetivo del Marketing es hacer la venta superflua (Peter Drucker).
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¿QUÉ ES EL MARKETING?
• El especialista en Marketing es capaz de comprender , crear y manejar la demanda del cliente, y sabe como conducir la investigación para satisfacer las necesidades de aquellos con quienes trata de establecer una relación.
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¿QUÉ ES EL MARKETING?
• Sabe como crear una oferta valiosa para responder a esas necesidades, como comunicarla eficazmente y como presentarla en el lugar y momento apropiados.
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DEFINICIÓN
• Es un proceso gerencial y social mediante el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos/servicios de valor con los otros. (Philip Kotler y Gary Amstrong)
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PUNTOS A TOMAR EN CUENTA
1. El Marketing es un proceso gerencial que se manifiesta en programas cuidadosamente formulados.
2. Se basa en las necesidades, deseos y demandas de un grupo escogido de clientes.
3. El concepto de intercambio es fundamental.
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PUNTOS A TOMAR EN CUENTA
4. Aplicar los métodos de Marketing significa elegir los mercados objetivo, en lugar de hacer un intento azaroso de servir todos los mercados y todas las necesidades.
5. El marketing eficaz está orientado al cliente no al vendedor.
6. El éxito del Marketing a largo plazo se consigue al satisfacer a los clientes que uno desea servir.
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PUNTOS A TOMAR EN CUENTA
7. Un componente importante de la satisfacción a largo plazo es el desarrollo de relaciones con los clientes.
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MARKETING MIX
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MARKETING MIX
PRODUCTO• Calidad• Características • Opciones• Estilo• Presentación• Dimensiones• Servicios • Garantías• Marca
PRECIO• Precio de catálogo• Descuentos• Rebajas• Plazo de pago• Condiciones del crédito
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MARKETING MIX
PLAZA (DISTRIBUCIÓN)• Canales• Cobertura• Sitios• Transporte
PROMOCIÓN (COMUNICACIÓN)
• Publicidad• RRPP• Venta personal• Promoción de ventas• Marketing directo
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MARKETING MIX
PRUEBA FÍSICA• Disposición de los objetos• Materiales usados• Contornos/líneas• Luces/sombras• Color• Temperatura• Ruido
PROCESOS• Políticas y procedimientos• Duración del ciclo de
fabricación/distribución• Sistemas de entrenamiento
y remuneración.
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MARKETING MIX
PERSONAS• Proveedor de servicio• Cliente servido• Otros empleados y clientes
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EN QUE DIFIEREN LOS SERVICIOS DE LOS PRODUCTOS
• Intangibles.• Inseparables.• Variables.• Perecederos (Desempeño)• El criterio de satisfacción es diferente. (Se
venden, se producen y se consumen)• El cliente participa en el proceso.
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12 CLAVES PARA EL MARKETING EFICAZ DE SERVICIOS PROFESIONALES
1. La calidad es de capital importancia. 2. Desarrollar la organización de Marketing.3. El conocimiento es poder. (Investigación)4. Planear el curso de acción. (Estratégica)5. La empresa no puede ofrecer lo mismo a
todas las personas.6. Hacer una oferta irresistible para todos los
clientes.
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12 CLAVES PARA EL MARKETING EFICAZ DE SERVICIOS PROFESIONALES
7. La estimación justa de los honorarios.8. La accesibilidad.9. Usted no puede dejar de comunicarse.10.Avanzar al mismo ritmo que el tren
electrónico.11.Desarrollar relaciones significativas.12.El futuro es ahora.
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DATOS DEL AUTOR
Marcelo Cevallos [email protected]@marcelcevallos@pbsecuador
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BIBLIOGRAFIA• Kotler, P.(2011). Marketing de Servicios Profesionales. Paidós.• Martínez, JM.(2011). Marketing de Servicios Profesionales. Pearson
Alhambra.
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MUCHAS GRACIAS