Marketing de Contenidos: ¿cómo impacta en el funnel de ventas?

¿Qué entendemos por Marketing de contenidos?

El Marketing de Contenidos es la creación de una serie de contenidos en diferentes formatos que

aportan un valor adicional sobre nuestro producto o servicio y tiene como finalidad atraer tráfico a

nuestro ecosistema digital.

Se trata de uno de los pilares básicos del Inbound Marketing, que nace como respuesta a la pérdida

de efectividad de los mensajes puramente comerciales. Las empresas han comprendido que, para

captar la atención, tienen que aportar contenido de valor que interese y enganche a sus clientes

potenciales o leads. Por ese motivo, se empezó a utilizar la famosa frase “The Content is the King”.

El principal objetivo del Marketing de Contenidos se puede dividir en 3 fases:

1. Iniciar una conversación con nuestra audiencia o target

2. Despertar el interés de nuestro target, conseguir lead engagement

3. Acompañar a nuestros leads en el proceso de decisión de compra hasta la última fase: “Toma

de decisión”

Generación de leads Lead nurturing Lead scoringFidelización de clientes

El Marketing de Contenidos se usa para estrategias como:

¿Para qué sirve el Marketing de contenidos? 4 razones para entender su necesidad

El marketing de contenidos representa el “boca-oreja” online, donde los usuarios consumen y

comparten el contenido de valor generado por una marca.

Te convierte en experto. Si compartes contenido de valor de gran valor añadido,

tu empresa se posiciona como experta en el sector y se convierte en referencia. En

ese momento, tu público objetivo es probable que te consulte o que acuda a tu blog

para resolver sus dudas respecto a los temas relacionados con tu producto o servicio.

Atraes tráfico a tu web. Si generas contenidos de valor y además añades palabras

clave a los textos (siempre con sentido y contextualizados) consigues que clientes

potenciales visiten tu web, sin conocer tu marca previamente. De esta manera,

aumentas el tráfico a tu web, además de mejorar el SEO y por lo tanto incrementas las

posibilidades de aparecer en los primeros puestos de Google.

Amplías tu base de datos. Compartiendo contenido que genere interés es mucho

más fácil que tus clientes potenciales compartan sus datos personales contigo (nombre,

e-mail, empresa, teléfono, etc.).

Incrementas tus ventas. El objetivo final en casi todas las estrategias de marketing

es conseguir más ventas y en el caso del Marketing de Contenidos, el objetivo no

es diferente. Si tu audiencia te ve como un experto a través de tus contenidos y tu

offering se adapta a sus necesidades, sin duda, se generarán nuevas oportunidades

de venta para tu negocio. Una buena estrategia de contenidos ayudará a tus leads o

clientes potenciales a avanzar en el proceso de decisión de compra.

Los retos del marketing de contenidos

Como marketers nos encontramos con uno de los retos

más difícil y complejo dentro de cualquier departamento de

marketing: la planifi cación y producción de contenidos de

valor. En esta situación de gestionar estas variables:

■ Generar sufi ciente contenido publicable dentro de los

periodos planifi cados

■ Que el contenido sea lo sufi cientemente interesante y

genere engagement

■ Que se traten temáticas afi nes pero variadas, que no

se hable siempre de lo mismo

■ Que se incluyan mensajes para todos los Buyer

Personas (perfi les que intervienen dentro del proceso

de decisión de compra), todos los sectores y para las

distintas fases en el proceso de decisión de compra

Encuentra un equilibrio entre calidad y cantidad

Crear contenido supone tiempo, dinero y energía. No gastes mucho tiempo

y dinero en hacerlo perfecto, concéntrate en conseguir el material con un

mensaje claro, pero nunca publicar contenido malo, mal redactado o que

no aporte ningún valor. Debes encontrar un equilibrio entre la cantidad y la

calidad.

Aquí tienes algunos consejos para ahorrar tiempo y dinero reutilizando lo que

ya tienes:

1. Utiliza información de contenidos de terceros, (blogs, ebooks,

whitepapers).

2. Busca en otros departamentos de tu empresa para conseguir nuevas

ideas de posibles temas. Pregunta a tus proveedores, afiliados y clientes

cuáles son las grandes dudas sobre tu producto o servicio e intenta

resolverlas a través de tus contenidos.

3. Rebusca entre antiguos post o documentos y actualízalos

convirtiéndolos en webinars o videos how to.

4. Dale a tu compañía personalidad, muestra el día a día de tus

trabajadores. La gente construye relaciones con gente, no con marcas.

Fuente: Ironpaper: 20+ Content Marketing Statistics, and What They Mean for You http://www.ironpaper.com/webintel/articles/content-marketing-statistics-and-trends/

El contenido perfecto según el funnel de ventas

Lo ideal es que definamos una guía a seguir para ir construyendo un marketing de contenidos efectivo y

que pueda cumplir con nuestros objetivos. Esa guía debe construirse sobre 2 ejes fundamentales:

■ Buyer Personas. es decir la definición de los perfiles que intervienen en el proceso de decisión

de compra. Es fundamental que nuestros mensajes respondan cuestiones y resuelvan problemas

que nuestros compradores plantean, para ello necesitamos entender quiénes son, cuáles son sus

motivaciones, qué problemas tienen y cómo podemos ayudarles a solventarlos a través de nuestra

oferta, para recordar cómo definir tus Buyer Personas, os invito a leer el post “Qué son las Buyer

Personas y cómo definirla”

■ Definición de las fases en el proceso de decisión de compra (también llamado Funnel de

ventas o Buyer Journey). Al final todo se reduce a lo mismo: las etapas por las que pasa un lead

hasta convertirse en una venta cerrada

En cada una de estas fases hay 3 elementos que debemos diferenciar:

■ Mensajes: debemos destacar para responder a las necesidades de nuestro target según la fase en

la que se encuentre.

■ Tipos de contenidos: qué contenidos debemos producir para transmitir mejor esos mensajes.

■ Canales más adecuados para aproximarnos a nuestro target.

Para construir una matriz de contenidos debemos cruzar la información sobre las Buyer Personas

definidas (características, mensajes a destacar, tipo de lenguaje, etc.) con las diferentes fases del

Funnel de ventas (mensajes, tipo de contenidos y canales).

Fase Awareness: Despertar el interés

Fase de Toma de decisión

Fase Evalutation: Evaluación de necesidades y

soluciones

¿Qué tipos de contenidos son los más adecuados según la fase en el proceso de decisión de compra?

1. Fase Awareness: Despertar el interésEn esta fase debemos despertar el interés de los usuarios sobre nuestros productos o servicios, es probable

que ni siquiera sean conscientes de que tiene esa necesidad o justo en ese momento está descubriendo

información al respecto.

Es importante construir contenidos basados en resolver posibles dudas o planteamientos que den respuestas

satisfactorias a los futuros compradores. Es decir, responder preguntas tipo: ¿Qué ventajas voy a obtener

respecto a mi situación actual? ¿Por qué debo comprar? ¿Qué problema o problemas voy a solventar?

■ En este caso, el contenido estrella es el Blog y los post más útiles pueden ser:

■ Listados de benefi cios adquiriendo un producto o servicio similar al nuestro.

■ ¿Por qué necesitas un producto o servicio similar al nuestro?

■ Las 10 mejores….

■ Artículos How To (Descripción de cómo realizar un procedimiento en el que tu oferta encaja como

solución)

■ Infografías (la utilización de infografías cada vez están teniendo mayor fuerza e impacto)

■ White Papers en los que los usuarios se pueden sentir identifi cados (ejemplo: whitepaper sectoriales)

Fase Awareness: Despertar el interés

Fase Evalutation: Evaluación de necesidades y

soluciones

Fase de Toma de decisión

¿Qué tipos de contenidos son los más adecuados según la fase en el proceso de decisión de compra?

2. Fase Evalutation: Evaluación de necesidades y solucionesEn esta fase, nuestros leads ya saben que tienen una necesidad y que necesitan cubrirla, ahora es muy

probable que estén evaluando otras opciones del mercado para descubrir cuál se adapta mejor teniendo

en cuenta sus necesidades, presupuesto y expectativas del producto.

Ahora es un buen momento de hablar de las características de nuestro producto resaltando lo mejor que

tenemos frente a nuestra competencia (ya habremos hecho un DAFO previamente para tener claro los

mensajes).

■ White Papers con información de valor (evaluar si es interesante entregarlo después de un formulario).

■ E-books con info detallada y de valor (evaluar si es interesante entregarlo después de un formulario).

■ Casos de éxito o testimoniales tanto escritos como en vídeo.

■ Emailing a través de Newsletter o enviando algún contenido de valor (si ya tenemos el contacto).

Fase Awareness: Despertar el interés

Fase Evalutation: Evaluación de necesidades y

soluciones

Fase de Toma de decisión

¿Qué tipos de contenidos son los más adecuados según la fase en el proceso de decisión de compra?

3. Fase de Toma de decisiónEn esta fase, el lead ya ha evaluado todas las opciones posibles ahora es importante darle un pequeño

empujoncito para que nos tome como decisión fi nal, normalmente los contenidos en ese momento deben

girar en torno al precio, a que el cliente tenga la opción de probar el producto o a ver ejemplos que sean

similares al suyo.

■ Cupones descuento

■ Hoja de producto con tarifas

■ Demos personalizadas

■ Pruebas gratuitas

■ Casos de éxito de negocio similar

■ Emailing/ Newsletter

Si conseguimos acertar en el tipo de contenido y somos capaces de adaptar los mensajes al máximo a cada

oportunidad, incrementaremos las posibilidades de éxito.

Cómo es materialmente imposible crear contenidos específi cos para cada oportunidad de venta, es

importante tener la capacidad de agrupar perfi les similares en cada Buyer Persona. Teniendo ese trabajo

bien hecho y entendiendo qué contenido es más adecuado en el Funnel de venta, será mucho más fácil

acertar a la hora de conseguir que nuestros usuarios encuentren la información que buscan en nuestros

contenidos.

Fase Awareness: Despertar el interés

Fase Evalutation: Evaluación de necesidades y

soluciones

Fase de Toma de decisión

Acerca de Markitude

Markitude signifi ca Marketing attitude, la que llevan en su ADN un equipo de apasionados del marketing, las ventas y la tecnología en sus centros de Segovia, Girona y Sant Cugat.

Su expertise se refl eja en un software de Marketing Automation, que permite incorporar de forma fácil e intuitiva la automatización de procesos en las estrategias de marketing digital de cualquier compañía.

La herramienta permite gestionar todas las interacciones con clientes y potenciales en cualquier canal desde una única herramienta. Además de disfrutar de las ventajas del marketing automation, Markitude permite obtener resultados medibles y exitosos.

Diseñar e implementar las estrategias de inbound marketing y marketing digital 360º desde una única plataforma es posible con Markitude.

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