Marketing capitulo 1

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El Mercadeo y el Entorno

Capitulo 1

Creación y captación del

valor del cliente

Valor


MarketingCreación y captación

de valor del cliente



Creación y Captación del

Valor del cliente• ¿Qué es el marketing?

• Conocimiento del mercado y las necesidadesde los clientes.

• Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente.

• Preparación de un plan y de un programa de marketing integrado.

• Establecimiento de relaciones con el cliente.

• Cómo captar el valor de los clientes.

• El panorama cambiante del marketing.

Objetivos


Que es el Marketing?



¿Qué es el marketing?

El marketing es un proceso mediante el cual las

compañías crean valor para sus clientes y

establecen relaciones sólidas con ellos para

obtener a cambio valor de éstos.


El Proceso deMarketing

Entender el mercado y las necesidades y

deseos del cliente

Captar el valor de los clientes para obtener utilidades y activos de

ellos

Establecer Relaciones redituables y lograr el deleite del

cliente

Elaborar un programa de

marketing integrado

que proporcione

un valor superior

Diseñar una estrategia

de marketing impulsada

por el cliente

Creación de Valor para los clientes y establecimientode relaciones con ellos

Captar a cambio valor de los clientes


Necesidades

Deseos

Demandas



Conocimiento del mercadoy las necesidades de los clientes

Estados de Carencia

• Físicas - alimento Ropa, calor, seguridad.

• Sociales - pertenencia, afecto.

• Individuales -conocimientos y expresión personal

Necesidades

Forma que adoptan las necesidades al ser moldeadas por la cultura y la personalidad individual

Deseos

Deseos respaldados por el poder de compraDemandas


DeseosNecesidades


Ofertas del Mercado

Son cierta combinación de

productos, servicios,

información y experiencias

que se ofrece a un

mercado para satisfacer

una necesidad o un deseo.


Miopia del Marketing

Consiste en concentrarse

sólo en los deseos

existentes y perder de vista

las necesidades latentes

del cliente.



Conocimiento del mercadoy las necesidades de los clientes

Expectativas del cliente acerca del valor

y la satisfacción


El

intercambio

es el acto de

obtener de

alguien un

objeto

deseado,

ofreciéndole

algo a

cambio.

Marketing eIntercambio

Marketing eIntercambio



BIENESBIENES PAGOPAGO

Vendedor Cliente

Intercambio


El Mercado


Sistema deMarketing

El mercado es el conjunto de compradores reales

y potenciales de un producto o servicio.


Diseño de una Estrategia de

marketing impulsada por el cliente

GERENCIA del MARKETING

SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

ELECCIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR


Gerencia delMarketing



Gerencia del Marketing

La gerencia de marketing es el arte y laciencia de elegir mercados meta yestablecer relaciones redituables con ellos.

� ¿A qué clientes

debemos servir?

� ¿De qué forma

serviremos mejor

a esos clientes?


Selección de clientes

Segmentación

Mercado Meta



Selección de clientes• La segmentación de mercados consiste en

dividir los mercados en segmentos de

clientes.

• El mercado meta se refiere a los segmentos

que se perseguirán.


Propuesta de ValorEs el conjunto de beneficios que una compañía

promete entregar a los consumidores para

satisfacer sus necesidades

El automóvil Smart está posicionado como un

compacto pero cómodo, ágil pero económico, y

seguro pero ecológico.

Es “un genio automotriz puro en un empaque

totalmente divertido y eficiente. Un pensamiento

inteligente, en verdad”.


Orientación de la Gerencia del Marketing


Concepto de ProducciónLos consumidores prefieren artículos que están disponibles o son muy accesibles.



Concepto de Producto

Los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en cuanto a calidad, desempeño y características.

Por lo tanto, la organización debería dedicar su energía a

mejorar continuamente sus productos.


Los consumidores no comprarán un número suficiente de los productos de la organización, si ésta no realiza una labor de ventas y de promoción a gran escala.

Concepto de Ventas



Enfocado en conocer y satisfacer las necesidades y deseos de los mercados objetivos.

Concepto de Marketing



Concepto de Marketing Social

Las decisiones de marketing de una compañía deberían

tomar en cuenta los deseos de los consumidores, las

necesidades de la compañía, y los intereses a largo plazo tanto de los consumidores

como de la sociedad.



Diseño de una estrategia de

marketing impulsada por el cliente

Ojo Mirar


Establecimiento de relacionescon el cliente CRM



Establecimiento de

relaciones con el cliente

El proceso general de

establecer y mantener

relaciones rentables con

el cliente al entregarle

valor y satisfacción

superiores.

Administración de las Relaciones con el Cliente

(CRM) o (ARC)


Valor



Establecimiento de relaciones

con el cliente

Cimientos de las relaciones:

Valor y Satisfacción del cliente


Satisfacción del Consumidor

Expectativa

level

Des

empe

ñoSATISFACCIÓN

INSATISFACCIÓN


Niveles de Relaciones

RELACIONES BASICAS

SOCIEDADES COMPLETAS



Las Relaciones Hoy



Niveles de RelacionesLas relaciones con clientes seleccionados de formamás cuidadosa recurre a la administración selectivade clientes para dirigirse a un menor número deconsumidores más redituables.



Las relaciones más profundas e interactivas se

basan en relaciones

bidireccionales más estrechas por medio de

blogs, sitios web, comunidades en

línea y redes sociales.


Administración de relaciones con los Socios



Administración de Relaciones con los Socios

Por fuera

de la Cia.

Al interior

de la Cia.



La administración de las relaciones con los sociosimplica trabajar de cerca con los socios de otrosdepartamentos de la compañía y fuera de ésta para, enconjunto, ofrecer un mayor valor a los consumidores.

Administración de relaciones con los Socios

Captura del Valor de los Clientes



Captura del Valor de los Clientes

El valor de por vida del cliente (LTV).es el valor de todas las compras que el cliente haría

durante toda una vida de preferencia.


Participación del cliente

Ventas de su Cia.



Obtención del Valor de los Clientes

La participación del cliente es la porción de la

compra del cliente que una compañía obtiene en

sus categorías de productos.


Construcción de Capital y Obtención de Valor

El capital basado en

los clientes es la

combinación de

los valores del

tiempo de vida de

todos los clientes

actuales y

potenciales de

una empresa.


Construcción de Capital basado en los clientes

Para establecer las relaciones correctas con los

clientes correctos se les debe considerar como

activos que necesitan ser administrados e

incrementados al máximo.

Los diferentes tipos de clientes requieren distintas

estrategias de administración de las

relaciones.


El panorama cambiantedel marketing

La nueva

austeridad de los

consumidores

Los mercadólogos

se concentran en

el valor para el

cliente

El entorno

Económico incierto


El panorama cambiante del marketing

La Era Digital



El Prosumer



Las personas están conectadas continuamente con información y con otros individuos de todo el mundo.

Internet y los aparatos de comunicación móvil crean entornos para el marketing

en línea.


65% de Ingresosfuera de U.S



Marketing Sin-Fines de Lucro


Entonces, ¿qué es el marketing?

Poniendo todas las piezas en su lugar


Creación y Captación del

Valor del cliente• ¿Qué es el marketing?

• Conocimiento del mercado y las necesidadesde los clientes.

• Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente.

• Preparación de un plan y de un programa de marketing integrado.

• Establecimiento de relaciones con el cliente.

• Cómo captar el valor de los clientes.

• El panorama cambiante del marketing.

Objetivos


El Mercadeo y el Entorno

Capitulo 1

Creación y captación del

valor del cliente

Valor

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