Marketing B2B e B2C a confronto l’importanza della strategia

integrata di marketing digitale e tradizionale

5 Aprile 2016

CHI SIAMO

I NOSTRI BRAND

B2B• Il canale professionale

dell’estetica rappresenta il target principale di Nailevo• E’ composto da centri estetici,

Beauty Spa, Hotel, Farmacie con cabina estetica e Profumerie Selettive

B2C• Per generare domanda da parte

del canale professionale, occorre incrementare la notorietà delle linee sul consumatore finale, rappresentato dal cliente del centro estetico

Marketing b2b vs marketing b2c

Gli elementi che caratterizzano il B2B analizzandone le variabili:• Analisi del processo d’acquisto:• Nel B2C è prevista la possibilità dell’acquisto d’impulso. Nel B2B è esclusa poiché è un’azienda che ha come interlocutore

un’altra azienda i cui processi decisionali per gli acquisti sono molto complessi e spesso riguardano e coinvolgono diversi reparti.

Chi e quanti sono i nostri potenziali clienti:• Contrariamente a quanto avviene nell’azienda che produce prodotti di largo consumo e che quindi può avere milioni di clienti,

qui invece avremmo anche fare con una clientela molto ridotta, a volte di qualche decine di clienti.La durata della rapporto tra le aziende:• Non si sceglie un partner fornitore di materie prime o di prodotti necessari all’azienda cliente per cambiarlo spesso, ma spesso

il rapporto è duraturo negli anni. Mentre nei prodotti di largo consumo il cliente è spesso poco fedele perché è facile cambiare con un prodotto della concorrenza, qui invece un prodotto della concorrenza richiede gli stessi lunghi processi decisionali di acquisto che possono comportare anche mesi prima di essere implementai.

Le relazioni e la comunicazione:• Il marketing nel B2B è definibile come un insieme di gestione di relazioni, un management rivolto a creare sviluppare e

mantenere un network di relazioni che assicurino la vita e la crescita di un’impresa che operi nel business to business.La reputazione, immagine dell’azienda:• La conseguenza di una corretta attività relazionale con i clienti attuali e potenziali e la visibilità sul mercato di riferimento porta

a quella che comunemente si chiama reputazione o immagine aziendale. Una buona corporate reputation assegna grande valore all’impresa ed entra a far parte dei beni intangibili con importanza considerevole.

• La comunicazione nel B2B è di tipo razionale e informativa più che emozionale. La comunicazione in questo tipo di imprese prepara il campo alla forza di vendita, creando o rafforzando l’immagine positiva per l’impresa e ottenendo un clima di fiducia presso il target in grado d’influenzare la decisione di acquisto.

• Ufficio vendite e ufficio marketing devono relazionarsi per lavorare sinergicamente al raggiungimento della vendita.• In questo tipo di rapporto tra venditore e acquirente il valore della marca del prodotto è molto meno importante che per i

prodotti di massa, mentre la reputazione aziendale è fondamentale a garanzia per questo tipo di business (sicurezza, garanzia, affidabilità e credibilità).

Marketing b2b vs marketing b2c

Marketing b2b vs marketing b2c• L’interlocutore dell’azienda produttrice del bene o servizio è il consumatore finale, non un’azienda.• La comunicazione commerciale deve proporsi di fornire informazioni e d’influenzare l’atteggiamento e il comportamento

d’acquisto dei potenziali clienti.• Senza quest’attività qualsiasi prodotto anche se valido, di qualità ed economico faticherebbe ad ottenere un’adeguata

diffusione.• Per quanto potente possa essere una distribuzione vale sempre la regola “il prodotto che non si vede o non c’è, non si

compra.”• I maggiori volumi di vendita, gli incrementi di quote di mercato, i miglioramenti di notorietà e immagine del prodotto verso i

consumatori si ottengono con la comunicazione commerciale.• Per molto tempo si è identificata la comunicazione commerciale con la sola pubblicità above the line (stampa tv e radio), poi

l’evoluzione del marketing ha sviluppato nuove leve:• LA PROMOZIONE – si configura anche come una politica di sconti o regali;• VENDITE PERSONALI – politica di distribuzione;• RELAZIONI PUBBLICHE – politica di relazioni;• DIRECT MARKETING – politica del one to one;• SPONSORIZZAZIONI – servono a coinvolgere terze parti.• Ora la parte più interessante ed innovativa del marketing è su internet, dove il consumatore si rivolge per informarsi prima di

qualsiasi acquisto.• Il WEB MARKETING è lo strumento oggi più efficace per il B2C in quanto offre alle aziende un rapporto costi/risultati

direttamente proporzionale, una gestione degli investimenti istantanea, controllo dei risultati immediati.• Ognuno di questi strumenti dà la possibilità di lavorare sinergicamente con altre attività di marketing permettendo inoltre di

comunicare su più livelli promuovendo, oltre all’immagine del prodotto, anche quello dell’azienda e la sua identità.• Nel B2B la comunicazione è in sostanza di tipo razionale, nel B2C le cose sono molto diverse e più complicate in quanto le

scelte possono essere diverse; effettuate in modo intellettuale/razionale o affettivo/sensoriale e una analisi del prodotto e del suo giusto collocamento nella fascia decisionale giusta sposta completamente l’approccio comunicazionale da tenere verso l’utente finale.

B2B e B2C – IL FUNNEL CHE UNISCE• La matrice AIDA rappresenta esattamente il trait d’union delle strategie di marketing B2B e B2C.In sintesi, in base a questo modello, per portare il cliente ad acquistare è prima necessario:• Attirare la sua attenzione (ad esempio con uno spot pubblicitario o una inserzione).• Generare interesse per il prodotto/servizio offerto, ad esempio mostrandone i benefici.• Dimostrare che il prodotto/servizio soddisfa le sue esigenze, risolve i suoi problemi.• Invitare all’acquisto (o favorire altra azione)• Il processo di vendita viene di solito raffigurato come un “imbuto rovesciato” perché durante il

processo si verifica in maniera naturale una emorragia di utenza. In altre parole, solo alcune delle persone di cui si è destata l’attenzione mostreranno successivamente interesse. Non tutti quelli che mostrano interesse desidereranno il prodotto. Non tutti quelli che desidereranno il prodotto, lo acquisteranno.

E’ ovvio che non tutti i potenziali clienti, che intercetti con i messaggi pubblicitari o altre iniziative, acquisteranno il prodotto.

Non esistono percentuali fisse di abbandono del funnel, poiché i fattori che ne influenzano il successo sono molteplici.

Se ad esempio profiliamo il nostro messaggio pubblicitario in modo tale da raggiungere solo persone potenzialmente interessate a ciò che offriamo, probabilmente la percentuale di abbandono sarà inferiore rispetto all’invio di un messaggio spam ad un target generico e disinteressato.

• Il cliente, che sia professionale oppure consumer, passa attraverso le medesime fasi.• A cambiare sono i canali utilizzati, i mezzi di comunicazione e i tempi di decisione.

B2C e B2B – IL FUNNEL CHE UNISCE

STRATEGIA INTEGRATA MARKETING ONLINE E OFFLINE

IL MARKETING TOUCHPOINT – OFFLINE E ONLINE

FOCUS E TARGET

la formulazioneUn report del Medical Daily [rapporto del Dipartimento di Controllo sulle Sostanze Tossiche (DTSC)] americano del 12 aprile 2012 testimonia come Zoya risulti assolutamente privo di ingredienti chimici aggressivi, a differenza di molti atri competitor (sono stati testati 25 marchi made in USA) la cui etichettatura non corrisponde all'effettiva formulazione.ZOYA è inoltre cruelty free e vegan friendly.

Moda & trend setterZOYA è a tutti gli effetti un accessorio moda, grazie alla gamma di colori più ampia al mondo:

700 nuances

Ogni colore, battezzato con il nome di una donna, è ispirato alle collezioni moda delle sfilate internazionali, alle quali ZOYA è un partner consolidato: stilisti del calibro di Marc Jacobs, Peter Som e Zang Toi hanno affidato a ZOYA la realizzazione di colori appositamente studiati per le proprie creazioni.

L’identificazione di ZOYA quale trend setter nel settore beauty è confermata dal costante rinnovo di gamma con la regolare presentazione delle collezioni stagionali, ulteriormente arricchita da colori special edition.

Moda & trend setter

Moda & trend setterLa popolarità del brand Zoya in Italia è implementata da una intensa attività di marketing sui canali offline e online, nonché mediante una precisa azione di PR che ha condotto Zoya ad avere una capillare presenza sui principali blog e riviste di settore, e non solo.

Nei prossimi mesi verrà aumentata la presenza online di ZOYA, attraverso una attenta strategia di web marketing che vede:•••

Restyling del sito corporate www.zoyacolors.comLancio di un online shop dedicato esclusivamente al brandSviluppo di una strategia di social media marketing capillare sui principali social media : Instagram, Pinterest, YouTube, Twitter e rafforzamento della presenza di ZOYA su canale Facebook attraverso iniziative di storytelling legate al brand e al consumer

NOTORIETA’ BRAND

PREZZO

L’OBIETTIVOINCREMENTARE LA NOTORIETA’ DEL BRAND E SUPPORTARE LA VENDITA SU CANALE ONLINE E OFFLINE I canali online rappresentano il supporto ideale per generare brand awareness attorno a ZOYA e rendere reperibile il prodotto al target di interesse, il quale verrà formato e informato sulle peculiarità del marchio.

Le vendite generate dallo shop online rappresentano lo strumento ideale per informare il cliente dei punti vendita più vicini, sui quali indirizzarlo attraverso logiche di geomarketing.

LA STRATEGIA

AWARENESS CONSIDERATION LEAD GENERATION ACTION LOYALTY

La strategia di comunicazione sul brand ZOYA vede l’implementazione di differenti step:

1. Brand Awareness: generare interesse attorno al brand 2. Consideration: incrementare la notorietà del brand Zoya3. Lead Generation: intercettare il target di interesse su cui veicolare il messaggio4. Action: implementare iniziative di attivazione del target5. Loyalty: fidelizzare il cliente attraverso iniziative di recall e comunicazioni custom

Ampia visibilita’ agli zoya storeIl sito Zoya e il relativo shop online forniscono ampia visibilità agli Zoya Store, attraverso uno Store Locator sempre aggiornato.

Ampia visibilita’ agli zoya store

Le iniziative di marketing sono volte a generare domanda sul brand, attraverso iniziative di lead generation e awareness.

L’utente che acquista sullo shop online viene profilato a livello geografico e su di esso sono attuate iniziative volte a ripetere l’acquisto all’interno dei punti vendita Zoya.

Store locator & geomarketingLo sviluppo della presenza online del brand ZOYA avrà quale focus l’implementazione di una strategia di marketing dedicata allo store locator.

Il fine di tale attività è quello di condurre l’utente all’interno degli in-store ZOYA attraverso un’attenta strategia di geomarketing in grado di:•••

Individuare i prospect attraverso iniziative di branding Geolocalizzare il cliente potenzialeTrasformare il prospect in cliente finale e condurlo allo store ZOYA più vicino.

Ampia visibilita’ agli zoya storeCOME?

• EMAIL MARKETING: ciascun utente, in base all’area geografica, riceverà periodicamente le comunicazioni via email degli Zoya Store più vicini.

• SOCIAL ADVERTISING: gli utenti, già clienti finali oppure prospect, saranno oggetto di campagne specifiche di remarketing e retargeting con call to action e incentivi a visitare gli Zoya Store: ogni Store sarà oggetto di campagne specifiche che veicoleranno nuovi clienti all’interno dei punti vendita.

• SEARCH ENGINE MARKETING: gli utenti che ricercheranno Zoya e i suoi punti vendita, verranno veicolati verso lo Store più vicino, secondo logiche di geomarketing e localizzazione

Ampia visibilita’ agli zoya storeCAMPAGNE DI MARKETING ONLINE – OFFLINE PERSONALIZZATE PER OGNI ZOYA STORE

• Per i punti vendita che dispongono di un database clienti proprietario, ci occupiamo di effettuare azioni di marketing customizzate.

• CAMPAGNE A RISPOSTA DIRETTA: Email marketing e SMS Marketing

• CAMPAGNE CUSTOM AUDIENCE: azioni di marketing su target attraverso iniziative di Display Advertising e Social Advertising mirate

Pr & pressZOYA ha da sempre uno stretto legame con il mondo delle beauty editors e delle icon bloggers internazionali; dai billboards in Times Square, ai magazine più blasonati, fino agli swatces sui blog più seguiti, l’attività PR legata a ZOYA ha caratterizzato una rapida diffusione del marchio nel consumer finale.In Italia il brand si è rivelato particolarmente apprezzato dai media, confermando una presenza costante sui più importanti femminili nazionali, da Vanity Fair a Vogue, da Donna Moderna a Starbene, da Elle a Grazia. Il press coverage è stato ulteriormente arricchito dalla pubblicazione su ogni blog di bellezza.

Pr & pressOggi ZOYA è a tutti gli effetti lo smalto americano più conosciuto dalle consumatrici finali, una popolarità ulteriormente aumentata dall’intensa attività di web marketing sulla pagina Facebook Zoya Colors con#pazzedizoya

Pr & press

L’attività PR ha coinvolto inoltre numerosi eventi come la Vogue Fashion Night Out e co-marketing BtoC, come il roadshow nazionale Canespro Bayer.