Marketing Achat VERSION ECRITE

8/7/2019 Marketing Achat VERSION ECRITE

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SOMM AIRE

1. Pourquoi le secteur de la santé2. Présentation de L¶APHP3. Segmentation choisit

4. Analyse du besoin1. Cahier des charges fonctionnel

5. Le marché des IR M6. Sourcing Fournisseur

1. Le marché7. Contraintes à l¶achat8. Plan d¶action stratégie fournisseur



y La santé un secteur majeur concernant les achatsde plus une forte croissance est envisagée

y Pour divers raison Facteur démographique Intensification des politiques de prévention et de

dépistage

Développement des pathologies Progrès médicaux

Pourquoi la santé

Consommation d¶analyes

+3 %



Présentation de l¶APHP

y L' Assistance publiq ue - hôpitaux de Paris ( A P-HP) est un établissement public de santérelevant de la ville de Paris, qui exerce le rôle de

centre hospitalier régional pour Paris et l'Île-de-France.

y Elle emploie plus de 90 000 personnes, dont de

nombreux médecins et des fonctionnaires de lafonction publique hospitalière.



Présentation de l¶APHP

Groupe hospitalier Européen1

Hôpitaux37 Millions de consultations par an4686

Million d¶urgences par an1

Milliards de budget annuel6.5

Centrales d¶achats4



Activités en hausse de l¶APHP

Evolution de l'acti v ité, en termes de séjours, séances et sorties

L'é volution positi v e de l'acti v ité :

l'hôpital de jour : + 23 264 séjours

+ 3 726 sorties en psychiatrie

+ 5 980 sorties en soins de suite etréadaptation

l'hospitalisation complète : + 18 457

Le nom bre de séjours en hospitalisation en

augmentation:

de 3,3% (+ 18 457 séjours)

0,6% en psychiatrie (+ 52 sorties)

L'acti v ité am bulatoire en hausse:

- 4,1% en Médecine, Chirurgie, O bstétrique(MCO) (+ 23 264 séjours)

- 9,1% en psychiatrie (+ 3 726 sorties)

Evolution du nom bre de séjours de moins d¶une nuit :

+0,6% en Chirurgie

+9,7% en radiothérapie, chimiothérapie



Organisation du service achat

Directeurgénéral

Délégation à la coordination

des politiques d¶achat Acheteurs centraux APHP Hôpitaux, services généraux «

Coordination Besoins

Marchés



Le service de management de marchés

Les ser v ices de management de marchés ont pour rôles de :

maîtriser la planification et le déroulement des consultations

garantir le respect des règles juridiques issues du code des marchés publics

réaliser l¶analyse des offres de prix des candidats aux marchés

gérer la vie administrative et financière des marchés, depuis leur notification jusqu¶au suivi del¶exécution : révisions et ajustements des prix

suivi financier et passation des actes juridiques (avenants, modification des données relativesaux titulaires«)

lors de la préparation des consultations : la collecte des besoins auprès des utilisateurs et lestechniques d¶achat déployées dans le cadre de la politique économique et financière del¶institution

analyse des offres techniques des candidats aux marchés.



Gestion des achats

y La Délégation à la Coordination des Politiques d'Achat (DCPA) est chargée decoordonner, dans la mise en uvre de la commande publique, l'action de 4structures :

4 centrales d¶achat ± AGEPS = Agence Générale des équipements et produits

de Santé ± ACHA = Achats Centraux Hôteliers et Alimentaires

± DSI = Direction du S ystème d¶information ± Direction du Patrimoine et de la Logistique



Pour l¶achat des IR M nous nous intéresserons àl¶AGEPS

y AGEPS 3000 marchés en cours d¶exécution

160 000 références commerciales

Poids économique 800 millions dont 100 d¶équipementmédicaux

Centrale

Equipements

Produits desanté

Equipe

Directeurs

d¶hopitaux,cadresadministratifs

Pharmaciens,médecins,ingénieurs

Missions

Préparationde

consultations

Suivi desmarchés

Analyse descoûts



Analyse du Besoin

y L¶APHP doit passer un appel d¶offre pour l¶achat de 8IR M

y Nous souhaiterons attribuer le marché à une seule

entreprise pour avoir un nombre d¶interlocuteurlimité.

y Nous souhaitons 3 IR M bas champs 4 IR M dechamps moyen et 1 IR M de haut champs



Constitution du cahier des charges

y Consommation

y Radiation

y Puissance

y Resistance dans le temps : forte consomationy Qualité de l¶image

y Rapidité d¶acquisition



Cahier des charges fonctionnel

FONTIONS CRITERES NIVE AUX FLEXIBILITE

Radiations F0

Qualité de l¶image F1

PUISS A NCE

Maintenance

Rapiditéd¶acquisitiond¶image

F2

Resistance dans le

temps



Le marché des IR M

y Marché oligopolistique

y En pleine croissance

y Difficultés à être un nouvel arrivant » sur le marché

y Une concentration du marché

y Des entreprises de plus en plus rentable

2005 2006 2007 2008 Tendance 2005 - 2008

Nombred¶entreprises

119 115 107 99 - 17 %

Effectif salarié 3 313 3 370 3338 3430

Chiffre

d¶affaire total(M¼)

1298 1354 1431 1503

+16 %

Tauxd¶exportation

56,5 66,7 69,7 70,2

Taux EBEEBE / CA

-5,9% -5,2% -3,5% 4,2%



Parc Français des IR M

y La France souffre d¶un important retard en matièred¶appareils d¶IR M par rapport à sas voisinsEuropéens avec un densité de 9,1 appareils par

million d¶habitant, quand laS

uisse en compte 28 etla moyenne européènne est de 15,5.y Mise en place du plan Cancer prévoient de combler

ce manque 74 machines supplémentaires devraitêtre installées

200

3

200

4

200

5

2006 2007 2008 2009

IR M Installés 230 281 352 393 419 463 495

Evolution (en nombre) +51 +71 +41 +26 +44 +32



Sourcing Fournisseur / Le marché

Source Xerfi

y LES M AJOR S Siemens

Ù CA 12,4 milliards d¶euros en 2010 (secteur imagerie)Ù CA de 459 millions d¶euros pour le pole santé de l¶hexagoneÙ Nationalité : AllemandeÙ Effectif en France : 8055

Philips HealthcareÙ

CA 7,8 milliards d¶euros en 2009Ù CA de 748 millions d¶euros pour le pole santé de l¶hexagoneÙ Nationalité : NéerlandaiseÙ Effectifs en France : 3800

GEÙ CA 11,5 milliards d¶euros en 2009Ù Nationalité : AméricaineÙ Effectif France 2500

y LES AUTRES FOUR NISSEUR S HITACHI TOSHIBA SCIMEDIX ES A OTE FON AR

Intérêts con v ergents :

baisse des coûts (économie d¶échelle) baisse des prix de vente leviers de négociation



Positionnement

Les IR M peuvent être positionné par rapport aux champs qu¶ilsproposent

Champs bas Champs haut

LES M AJOR S

HITACHI / TOSHIBA SCIMEDIX / ES A OTE /

FON AR



Fournisseurs

18

y Siemens CA 12,4 milliards d¶euros en 2010 (secteur imagerie) CA de 459 millions d¶euros pour le pole santé de l¶hexagone Nationalité : Allemande Effectif en France : 8055

y Philips Healthcare CA 7,8 milliards d¶euros en 2009 CA de 748 millions d¶euros pour le pole santé de l¶hexagone Nationalité :Néerlandaise Effectifs en France : 3800

y GECA 11,5 milliards d¶euros en 2009Nationalité : AméricaineEffectif France 2500

SCIMEDIX, IR M cylindrique 1.5 Tesla assemblé en Corée du Sud à partir d'un aimant PHILIPS.PARA MEDL'IR M n'échappe pas non plus à la présence croissante sur le marché des sociétés chinoises. Une troisième société était présente sur le salon du R SN A 2006,après WA NDONG et NEUSOFT, il s'agit de NINGBO XINGA OY I M AGNETISM COMPAGNIE (XG Y ).(TOSHIBA La technologie ATLA S®La technologie ATLA S® de TOSHIBA et la nouvelle génération de TIM® chez SIEMENS sont ainsi des réponses aux préoccupations de rapidité dedéroulement de l'examen et d'automatisation des tâches.

Hitachi Aurora Imaging TechnologyONI Medical Systems Inc.

y Esaote

y Fonar

Analyse du secteur concurrentiel selonM

. Porter

R i v alités intra sectorielles

Marché concurrentiel /oligopolistique

CONCURRENCE INTR A SECTORIELLE ELEVEE

Pouvoir de négociation des

acheteurs

Pouvoir de négociationimportant en raison dunombre de fournisseurspotentiels

Mise en concurrenceaisée car les offres sontassez proches

Prestations facilementévaluables (forfaits)

Pouvoir de négociation des fournisseurs

Acteurs très peunombreux

Fournisseurs detéléphones

Fournisseursd¶antennes

Pouvoir denégociation desprestataires peu élevé

Produits de substitution

la tomodensitométrie.tables de radioscopie téléviséeL'arthrographie

Menace de nouv eaux entrants

Fortes barrières financières ettechnologique à l¶entrée

Faible

Faible

Fort

Faible



Analyse de la demande

Principaux clients :

y Hôpitauxy Cliniquesy Centre de radiologie

Demande :

y Uniquement BtoBy Achats : Innovation ou

renouvellementy

Large gamme de machines ettechnologiesy Investissement sur le long

terme



Fonction coût moyen IR M

y Prix d¶achat 1,3 million d¶euros

y Cout d¶entretien et de maintenance 10 000 ¼ lapremière année et augmente de 25% chaque année



Matrice classification d¶achat

Achatcomplexe Achat dediversité

Achatréduisant

unedissonance

Achatroutinier

PMG

Niveaud¶impplicationélevé

Niveau d¶implicationfaible



Techniques d¶achats de l¶APHP

Contrat passé entre le service achat et plusieurs opérateurs économiques ± Acheter vite et bien

Accords cadres

Cette analyse permet d¶identifier les éléments générant un surcoût important pour unecontribution faible à la satisfaction des utilisateurs

Analyse de la structure des coûts

recherche des candidats potentiels susceptibles de participer à une future consultation

Analyse concurrentielle

Centralisation des besoins

Achats groupés



Commissions des Appels d¶Offres

y La commission d'Appels d'Offres permet la coordination de l'ensemble des acheteurs.Cette organisation garantit les principes de neutralité, d'objectivité et de totaleindépendance. Il existe 3 commissions :

CA O1

Marchés de

travaux,d¶étude et demaintenance

2

Marchés de

biens etd¶équipementsmédicaux

3

Marchés deprestationde service,de biens etd¶équipeme

nts (horsmédicaux)



Procédure appel d¶offre

y En fonction du montant du marché diverses procéduressont appliquées :

- 206 000 euros + 206 000 euros

Publication salle des marchés

A PHP

Publication sur

achatpublic.com



Site Intranet- Communication

y 1,3 million de pages visitées par an

y principal canal de communication et d¶échanges

entre la Centrale d¶Achat et les établissementshospitaliers

y 2000 abonnés sont informés par messagerieélectronique, de l¶ensemble des actualités relatives

aux achats



Contraintes

y Contraintes externes techniques Technologie rare et à évolution rapide Maitrise de la technologie par très peu de fournisseur

y Contraintes Externes Commerciales Entente sur le marché entre les fournisseurs Américains et européens

Brevet Durée de vie des produits / couts

y Contrainte interne Technique Cahier des charges draconien Lenteur processus d¶homologation Engagement technique

y

Contraintes Interne Manque de connaissance technique du personnel Formation et motivation faible des acheteurs Manque de mobilité des acheteurs



Matrice contraintes achats

Contraintes externes techniq ues

Technologie rare et à évolution rapide 4

Maitrise de la technologie par très peu de fournisseur 3

Contraintes Externes Commerciales

Entente sur le marché entre les fournisseurs Américains et européens 4

Brevet 2

Durée de vie des produits / couts 5

Contrainte interne Techniq ue

Cahier des charges draconien 3

Lenteur processus d¶homologation 4

Engagement technique 2

Contraintes Interne

Manque de connaissance technique du personnel 3

Formation et motivation faible des acheteurs 4

Manque de mobilité des acheteurs 2



PLA N D¶ACTION



Sources

y Etude Xerfi«

y R SN A : salon de la radiologie aux US A



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