Manual Pnl Aprendizaje

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PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA DE CUARTA GENERACIN

Call Center: 022553950 Cel: 0998169342 , Web. www.neurocorp.net

e-mail: [email protected] Quito Ecuador

LIBRO DE TRABAJO CERTIFICACIN FACILITADORES EN


APLICADA AL PROCESO DE ENSEANZA APRENDIZAJE

NOMBRE:

REINGENIERA DE EQUIPOS DESARROLLO PERSONAL

PSICOTERAPIA EMDR

TEAM BUILDING

PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA BRAINS POTTING

COACHING BODY MIND TECHNOLOGY

HIPNOSIS CLINICA

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ENTRENADOR

PSICLOGO CLNICO, PRESIDENTE DE LA SOCIEDAD ECUATORIANA DE EMDR Y PSICOTRAUMA, PRESIDENTE DE LA SOCIEDAD ECUATORIANA DE HIPNOSIS CIENTFICA, PROFESOR DE LA FORMACIN PROFESIONAL DE HIPNOSIS CIENTFICA Y DISEO MENTAL, ENTRENADOR DE PNL & DTH DEL INSTITUTO IBEROAMERICANO DE PNL Y EL INSTITUTO ECUATORIANA DE INVESTIGACIN Y DISEO DE PNL, TRAINER INTERNACIONAL DE (PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA) PNL avalado por la Escuela Argentina de PNL y Coaching y la Sociedad Mundial de PNL; Mster Practitioner en Programacin Neurolingstica, certificado por el Dr. Richar Bandler Co Creador de la PNL y por The Society of Neuro Linguistic Programming; Licensed Pactitioner en Programacin Neurolingstica, certificado por el Dr. Richar Bandler Co Creador de la PNL y por The Society of Neuro Linguistic Programming; Professional Consultant en NEURO HYPNOTIC REPROSESING (NHR); Coach formado por el Dr. John Hartung, Psy.D. Coach ejecutivo: Center for Creative Leadership y certificado por The Colorado Center for Alternative Psychology; Terapeuta en Tcnicas de Integracin Cerebral (TIC), Brains Potting, Sincronizacin Cerebral, TERAPEUTA EN EMDR (Desensibilizacin y Reprocesamiento mediante el Movimiento Ocular), avalado por el INSTITUTO EMDR, CALIFORNIA-EEUU Y EMDR IBEROAMERICA, SUPERVISOR & FACILITADOR DE EMDR, entrenamiento avanzado y especializado en PROTOCOLO DE EMDR DESEMPEO OPTIMO y PROCESAMIENTO DE TRAUMA COMPLEJO. Terapeuta en Terapias de Integracin Cuerpo Mente (Bodie Mind); Entrenamiento en Terapias de SINCRONIZACIN CEREBRAL. GANADOR DEL PRIMER PREMIO en el concurso: Retrato en Palabras del Psicoterapeuta Idneo, realizado a nivel nacional por la Sociedad Ecuatoriana de Psicoterapia; Psiclogo Clnico; FORMACIN EN PSICODRAMA y SOCIOMETRIA, Diseador de NEURODRAMA, DIRECTOR GENERAL DE LA EMPRESA COACHING DE AVANZADA Y DE LA ESCUELA ECUATORIANA DE PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA (PNL); Investigador y desarrollador de diseos en el Instituto Ecuatoriano de Investigacin y Diseo de PNL, Entrenador de Lideres y Facilitadores de Reingeniera de Equipos, . FACILITADOR INTERNACIONAL EN CUBA,

ARGENTINA, CHILE, PER.

3


COMPROMISO DE INTERCAMBIO DE INFORMACIN

QUIEN SUSCRIBE,

SE COMPROMETE A MANTENER TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS DE ESTE ENTRENAMIENTO, Y A ACATAR LOS PERMISOS QUE EL INSTITUTO IBEROAMERICANO

DE PNL CEDE PARA LA UTILIZACIN DE ESTA TECNOLOGA:

1. SE COMPROMETE A PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA DE CUARTA GENERACIN APLICACIONES PARA LA ENSEANZA APRENDIZAJE PARA LA PRACTICA PROFESIONAL EN TODAS SUS REAS.

2. SE COMPROMETE A NO CERTIFICAR A LAS PERSONAS EN A PROGRAMACIN

NEUROLINGSTICA DE CUARTA GENERACIN APLICACIONES PARA LA ENSEANZA

APRENDIZAJE HASTA ALCANZAR EL NIVEL DE ENTRENADOR ASOCIADO.

3. SE COMPROMETE A COMPARTIR INFORMACIN REFERENTE A PROGRAMACIN

NEUROLINGSTICA DE CUARTA GENERACIN APLICACIONES PARA LA ENSEANZA

APRENDIZAJE CON SUS COMPAEROS EN LOS FOROS PARA ELLO DESTINADOS.

4. NO ESTA PERMITIDA LA REPRODUCCIN TOTAL NI PARCIAL DE LA

DOCUMENTACIN, NI LA RECOPILACIN EN UN SISTEMA INFORMTICO, NI LA

TRANSMISIN POR MEDIOS ELECTRNICOS, MECNICOS, FOTOCOPIAS, POR

REGISTRO U OTROS MEDIOS, SALVO BREVES EXTRACTOS A EFECTOS DE RESEA, SIN

LA AUTORIZACIN PREVIA DEL INSTITUTO.

5. DURANTE ESTE ENTRENAMIENTO, ALEATORIAMENTE SE TOMARN FOTOS Y SE

GRAVAR EN VIDEO, SI NO EST DE ACUERDO POR FAVOR COMUNQUENOS.

Firmo de conformidad

NOMBRE

TELFONO CONVENCIONAL

CELULAR

E - MAIL

Firma

4


Hoy sentirs los altos sonidos de un mundo lleno de coloridas estrategias

que potencializarn tus recursos!

BIENVENIDO...

5


OBJETIVO

Desarrollar y edificar estructuras de comunicacin de alto impacto en cada participante, potencializando su accin dentro de la educacin y adquiriendo estrategias profundas

de instalacin.

OBJETIVOS ESPECFICOS

- Proveer herramientas de comunicacin de alto impacto y eficacia. - Entrenar en tcnicas y herramientas porttiles, que cada participante pueda utilizar

cuando lo necesite para la prevencin de desgaste profesional por empata.

- Entrenar a los participantes en metodologas de aprendizaje de impacto - Trasmitir el lenguaje hipntico para el proceso de enseanza aprendizaje.

CONTENIDO DEL SEMINARIO

HABILIDADES BSICAS DEL NEURO EDUCADOR COMUNICACIN ANLOGA Y DIGITAL

MAPAS MENTALES DE LOS ESTUDIANTES NEURO APRENDIZAJE

INFLUENCIA Y CAMBIO DE LOS MAPAS MENTALES INGENIERA DE LA COMUNICACIN

MENTORING EDUCATIVO COACHING EDUCATIVO

HIPNOPEDIA Y APRENDIZAJE ACELERADO DESIGNE HUMAN TALENT

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CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

DIA 1

TEMA OBJETIVO COMPETENCIA

LABORAL

PRINCIPIOS DE LA

NEURO EDUCACIN

TRANSMITIR LOS

PRINCIPIOS

FENOMENOLGICOS

DE LA PNL APLICADA

A LA EDUCACIN

FLEXIBILIDAD

COMUNICACIN

ANLOGA Y DIGITAL

ENTRENAMIENTO

PROFUNDO EN

TCNICAS DE NEURO

COMUNICACIN

PROACTIVIDAD

COMUNICATIVA

DIA 2


LABORAL

MAPAS MENTALES ANLISIS DE LAS

FORMAS DE

PENSAMIENTO

CAPACIDAD DE

ADAPTACIN

METAPROGRAMAS RECONOCER EL

CONJUNTO ACTIVO DE

LA PERSONALIDAD

DEL EDUCANDO

MANEJO DE

CONFLICTOS

DIA 3


LABORAL

INGENIERIA DE LA

COMUNICACIN

ENTRENAMIENTO EN

LAS HABILIDADES

COMUNICATIVAS DE

INSTALACIN

PERSUASIVOS

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NEURO MOTIVACIN PREPARARSE EN EL

MANEJO ADECUADO

DEL LENGUAJE

MOTIVACIONAL

EMPRENDIMIENTO

DA 4


LABORAL

APRENDIZAJE

ACELERADO

ESTRATEGIAS VAK DE

APRENDIZAJE

COMPETITIVIDAD

HIPNOPEDIA TRABAJO DE

INSTALACIN

PROFUNDO EN EL

INCONSCIENTE

TRABAJO EN EQUIPO

DIA 5


LABORAL

MENTORING EDUCATIVO

DESARROLLAR

HABILIDADES DE

TRANSMISIN

ADECUADA DEL

CONOCIMIENTO

LIDERAZGO

COACHING EDUCATIVO

HABILIDADES DE

PROGRAMAR EN EL

FUTURO EL PROCESO

DE ENSEANZA

ENTREPRENEURIAL

DESIGNE HUMAN TALENT

DISEAR EN LOS

ESTUDIANTES LAS

MEJORES

ESTRATEGIAS PARA

EL DESARROLLO DEL

VERDADERO

TALENTO

EMPODERAMIENTO

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METAS A LOGRAR DESPUS DEL SEMINARIO

- Capacidad de manejo lingstico profundo

- Aumento de la creatividad y resiliencia.

- Manejo fluido de tcnicas de instalacin mental

- Identificacin de los metaprogramas de los estudiantes

METODOLOGA

Aprendizaje acelerado Inductivo Deductivo Activo Participativo

TECNOLOGAS APLICADAS

Psicociberntica

Programacin Neurolingstica Ingeniera de la Prevencin Coaching transformacional Ingeniera del Diseo Humano Hipnosis Ericksoniana

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Escriba una presentacin de su compaero de la manera ms detallada posible: _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

NEGOCIOS Y VENTAS

COMUNICACION POLITICA

EDUCACION COACHING

PSICOTERAPIA

CRECIMIENTO PERSONAL

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PROGRAMACIN NEURO LINGSTICA

ES UNA TECNOLOGA Organiza la informacin y percepciones de forma que le permitan alcanzar resultados que antes le hubieran sido inconcebibles.

ES UNA ACTITUD Caracterizada por un sentido de curiosidad y aventura para ver la vida como una oportunidad de aprendizaje

ES UNA METODOLOGA Todo comportamiento tiene una estructura y puede ser modelada, aprendida, enseada o cambiada.

PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA

PROGRAMACIN Cadena de algoritmos matemticos que se nos permiten desenvolvernos en la realidad

NEURO Redes neuronales en donde se albergan nuestros recursos y nuestros problemas

LINGSTICA Sistemas de comunicacin travs de los cuales las representaciones son codificadas,

ordenadas, y obtienen significado.

PROCESO DE CODIFICACIN ADAPTATIVO Sistema a travs del cual el cuerpo tiene a la sanacin

COMPETENCIAS DEL NEURO APRENDIZAJE

Todas las cosas son imposibles, Mientras lo parecen.

CONCEPCIN ARENAL

En una ocasin una mujer fue a visitar a Gandhi para pedirle que le dijera a su hijo que dejase de comer azcar, que no le convena, que le hace dao. Gandhi era un hroe para el muchacho y la mujer saba que si el maestro le deca que dejara de comer azcar, el chico le escuchara. Volved dentro de una semana le dijo el santo varn. A la semana siguiente, la madre volvi a presentarse con su hijo ante el Mahatma. Deja de comer azcar le dijo Gandhi directamente al muchacho. Perpleja, la mujer pregunt: Maestro, por qu no se lo dijiste la semana pasada? La semana pasada yo an tomaba azcar respondi Gandhi.

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El cambio, aunque parezca difcil se produce en cuatro etapas bastante sencillas; las mismas etapas que en nuestra estructura de pensamiento las pasamos para aprender algo; estas son:

1. LA INCOMPETENCIA INCONSCIENTE: No sabemos que no sabemos.

2. LA INCOMPETENCIA CONSCIENTE: Sabemos que no sabemos.

3. LA COMPETENCIA CONSCIENTE: Sabemos que sabemos

4. LA COMPETENCIA INCONSCIENTE: No sabemos que sabemos.

EL MUNDO DESDE LA PNL

Si la gente que te rodea no te escucha,

Cae de rodillas frente a ellos Y suplcales que te perdonen,

Porque en realidad la culpa es tuya. FYODOR DOSTOYEVSKY

PNL quiere decir Programacin Neurolingstica, un planteamiento revolucionario de la comunicacin humana y del desarrollo personal. Algunas personas la llaman el arte y la ciencia de la excelencia personal, o el estudio de la experiencia subjetiva. Ofrece unas habilidades avanzadas para la comunicacin interpersonal y modos prcticos de cambiar el modo en que pensamos y nos comportamos. Millones de personas han aplicado sus principios sencillos para construir relaciones personales mejores, para establecer un nivel de confianza nuevo y para conseguir el xito en todos los aspectos de sus vidas. Cualquier persona puede aprender PNL y beneficiarse de sus resultados duraderos. Lo que usted aprenda podr aplicarlo en su trabajo, en su hogar y en cualquier parte de su vida. No requiere ningn conocimiento previo de la materia.

NEURO AXIOMAS

1. El mapa no es el territorio. 2. Si lo que haces no funciona, haz otra cosa. 3. El sentido de la comunicacin depende del impacto en la otra persona. 4. La resistencia no existe, es la respuesta del comunicador. 5. Todo comportamiento tiene un objetivo positivo. 6. La gente acta lo mejor que puede con los recursos que tiene. 7. El sistema ms flexible domina a los dems sistemas. 8. La mente y el cuerpo mantienen un feedback constante y metaconciente. 9. No hay fracasos, solo retroalimentacin. 10. No hay errores en la comunicacin, solo resultados. 11. Si una persona puede aprender a hacer algo, cualquiera lo puede. 12. Es mejor tener ms opciones a no tenerlas

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13. La gente tienen dentro de s, todos los recursos que necesita. 14. La mente inconsciente no puede diferenciar la no realidad. 15. Palabras son slo palabras 16. El controlar tus estados te permitir controlar tu vida 17. La persona no es su comportamiento 18. Toda experiencia tiene una estructura interna y una verdad externa 19. Si un problema tiene solucin para que te preocupas, y si no lo tiene para que te

preocupas. 20. Si crees que puedes y crees que no puedes estas siempre en lo cierto 21. El cambio personal puede ser rpido y fcil 22. Aprender es vivir, no podemos dejar de aprender

MODELO CIBERNTICO DE PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN

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LA GENTE FUNCIONA DE LA SIGUIENTE MANERA:

REALIDAD OBJETIVA

FILTROS UNIVERSALES GED

Creamos nuestros modelos de la realidad a travs de tres procesos universales resumidos en el acrnimo GED:

GENERALIZACIN Ciertos elementos o trozos del modelo de la persona se desprenden de la experiencia personal y pasan a representar la categora total (de la que la experiencia es slo un caso particular). Es la base de nuestro proceso de aprendizaje, pero tambin de serias limitaciones de nuestra conducta.

ELIMINACIN Somos lo que atendemos, este proceso nos permite atender selectivamente a ciertas porciones de la experiencia y excluir otras para no ser abrumados por los estmulos externos. Reduce el mundo a dimensiones es las que nos sentimos capaces de manejarlo y puede ser til en ciertos contextos (leer en un bar lleno de gente), y en otros ser origen de sufrimiento (no escuchar mensajes de cario).

DISTORSIN Es el proceso que nos permite cambiar los datos sensoriales de nuestra experiencia. Sin este proceso no podramos tener fantasas o planear el futuro, hace posible la creacin artstica y

SISTEMAS REPRESENTACIONALES

CREENCIAS Y

VALORES

META PROGRAMAS

MAPA

MENTAL

G

E

D

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la ciencia, pero tambin puede limitarnos seriamente (Como cuando reinterpretamos los mensajes de cario como si fueran falsos o inautnticos)

SISTEMAS DE REPRESENTACIN SENSORIAL

VISUAL

Son aquellos que prefieren Lo que se ve. Les gusta ser mirados cuando les estamos hablando o cuando lo hacen ellos.

Son ms acelerados, usualmente quieren las cosas rpido. Usan bastantes palabras visuales para describir sus

experiencias.

AUDITIVO

Son los que les gusta un ah, es decir, una comprobacin auditiva que les indique que se les presta atencin. Son ms

pausados, usualmente quieren las cosas con calma. Usan bastantes palabras auditivas para describir sus

experiencias.

KINESTSICOS

Son los que ms contacto fsico necesitan. Son los que nos dan una palmadita en la espalda, son ms relajados, ms racionales,

ms tranquilitos y ms sensitivos. Usan bastantes palabras kinestsicas para describir sus

experiencias.

LENGUAJE CORPORAL Y TIPO DE PENSAMIENTO DE CADA SISTEMA REPRESENTACIONAL

VISUAL AUDITIVO KINESTSICO

POSTURA Tensin muscular, en especial en los

hombros; la cabeza tiende a estar

erguida. Hace gestos

Inclina su cabeza hacia abajo y a la izquierda; pone la mano en su boca, dice hmmmm

Se acomoda en el asiento, hombros

relajados

MIRADA Suele interrumpir el contacto visual para

mirar hacia arriba

Mira hacia los lados

Mira hacia abajo y a la derecha

RESPIRACIN Superficial, con la parte superior de la

caja torcica

Torcica media Respira profundamente con el

vientre

MODO DE HABLAR Rpido, con tono de voz agudo

Cuida su vocabulario. Voz

lenta, resonante y de un tono medio

Habla poco. Su voz es baja, lenta y profunda

COLOR DE PIEL Plido Normal Rosado

TIPO DE Visuales Auditivos Kinestsicos

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PREDICADOS

PENSAMIENTO Piensan en imgenes que se

van uniendo

Lineal. Dice una idea despus de

la otra. Proceso de

pensamiento ms lento y completo.

Hacen ms reflexiones.

Conocen ms a travs de lo que sienten.

Confan en sus sentimientos e

intuiciones. Aprenden mejor cuando estn involucrados en la situacin; por eso

suelen dramatizar las ideas

PARA COMUNICARSE CON

ELLOS

Transmitir imgenes diciendo por

ejemplo: imagina que o mostrando

un grfico o un esquema

aclaratorio.

Acompasarlo diciendo una idea

por vez.

Les gusta que tengan en cuenta sus ideas. Para que se sientan

bien hay que preguntarles qu

harn ellos o qu otras alternativas sugieren

Un hombre llam a la puerta con la intencin de pedir prestada una

soga.

-No puedo prestrsela, dijo Nasrudn. -Por qu no?.

-Porque est en uso

-Pero si la veo all tirada en el suelo.

-Es verdad; se es su uso.

-Cunto tiempo se utilizar de esa manera, Mul?.

-Hasta que tenga ganas de prestarla, dijo Nasrudn

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ACCESOS OCULARES

PREGUNTAS PARA ELICITAR LOS ACCESOS OCULARES

1. Cuntas ventanas tiene tu casa? 2. Qu fue lo primero que viste al despertar hoy? 3. Cul es la habitacin ms oscura de tu casa? 4. Visualice un globo amarillo sobre un triangulo rojo 5. Recuerde algo positivo que vio ayer y descrbalo.

6. Recuerde la voz que a usted ms le gusta 7. Cuntas sillas hay en tu casa? 8. Cmo se vera tu pelo si lo pintaras de azul? 9. Qu fue lo primero que dijiste esta maana? 10. Qu sonidos de la naturaleza te gustan? 11. Imagina tu comida favorita 12.Escucha al mismo tiempo un tren y un pajarito

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SISTEMAS DE REPRESENTACIN SENSORIAL Desarrollado por el Dr. Lair Ribiero, Mdico Psiquiatra, profesor de la Universidad de

Harvard Elija 20 palabras de la siguiente lista que, por alguna razn, ms le impresionen o destaquen en su percepcin. De una manera rpida y sin pensar. Preferiblemente tache el numeral de

cada una de las palabras.

1. Tronar 23. Timbre 45. Aroma

2. Retrato 24. Enfocar 46. Ritmo

3. Mordedura 25. Perfume 47. Hmedo

4. Desafinado 26. Ofuscar 48. Retrica

5. Aureola 27. Ruido 49. Gorjeo

6. Mezclar 28. Panorama 50. spero

7. Emocin 29. Elocuencia 51. Plido

8. Trompeta 30. Periscopio 52. Gritero

9. Apariencia 31. Silbido 53. Terciopelo

10. Espejismo 32. Colorear 54. Claridad

11. Gruido 33. Cascabel 55. Observar

12. Ventolera 34. Sumergirse 56. Silencio

13. Comodidad 35. Discurso 57. Arrancar

14. Audiencia 36. Quemadura 58. Brillante

15. Desteido 37. Murmurar 59. Orquesta

16. Picor 38. Sabroso 60. Paisaje

17. Ruborizarse 39. Gesticular 61. Textura

18. Palpable 40. Espina 62. Acstico

19. Iluminacin 41. Estampa 63. Aferrar

20. Dulzura 42. Sensacin 64. Espejo

21. Eco 43. Acento 65. Sinfona

22. Transparente 44. Visualizacin 66. Escenario

Trasfiera sus respuestas a la siguiente pgina, marcando solamente los nmeros de las palabras que usted ha escogido, y luego apunte abajo, en la lnea de los totales, la cantidad de palabras que haya marcado en cada grupo (A, B o C)

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A B C

2 1 3

5 4 6

9 8 7

10 11 12

15 14 13

17 21 16

19 23 18

22 27 20

24 29 25

26 31 34

28 33 36

30 35 38

32 37 39

41 43 40

44 46 42

51 48 45

54 49 47

55 52 50

58 56 53

60 59 57

64 62 61

66 65 63

TOTAL TOTAL TOTAL

Multiplique por cinco el total obtenido en cada columna:

Columna A: _________ x 5 = ___________% (V)

Columna B: _________x 5 = ___________% (A) Columna C: ________ x 5= ____________ % (K)

Total: 100%

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TEST DE MODALIDADES Es test le ayudara a descubrir su canal de comunicacin predominante en el aqu y ahora

1. Si pudiera gastar $1000 en uno de los siguientes artculos Cul elegira? a)Una silla de descanso b)Un sistema de sonido nuevo c)Una tele nueva

2. Qu preferira hacer? a)Ir a un restaurante y comer su comida favorita b)Ir a un concierto c)Ir al cine

3. Si en lugar de vacaciones, realizara una de las siguientes actividades, cul elegira? a)Ir a una conferencia b)Hacer un paseo por los alrededores c)Descansar y no ir a ninguna parte

4. Cul de estos ambientes le gusta ms? a)Uno con vista panormica esplndida b)Una en la que sienta brisa del ocano c)Uno en un lugar tranquilo

5. A que acontecimiento preferira asistir? a)A una boda b)A una exposicin de pintura c)A una reunin social

6. Cmo se considera usted? a)Atltico b)Intelectual c)Humanitario

7. Cmo prefiere mantenerse en contacto con sus seres queridos? a)Por carta b)Por telfono

c) Comiendo juntos 8. Cmo prefiere usar el tiempo libre?

a)Conversando

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b)Acaricindose c)Mirando algo juntos

9. Si no encuentra las llaves qu hace? a)Las busca mirando por todas partes b)Sacude sus bolsillos para or el ruido c)Busca al tacto

10. Si tuviera que quedarse en una isla desierta Qu es lo que prefiriria llevar? a)Algunos libros buenos b)Un radio porttil c)su bolsa de dormir

11. Cmo es su forma de vestir? a)Impecable b)Informal c)Muy formal

12. Cmo prefiere estar? a)Como se usa (a la moda) b)Muy elegante c)Cmodo

13. Si tuviera todo el dinero necesario qu hara? a)Comprar una hermosa casa y quedarse ah b)Viajar, conocer el mundo c)Introducirse al mundo social

14. Si pudiera elegir qu preferira ser? a)Un gran medico b)Un gran msico c)Un gran pintor

15. Que es lo ms sexy para usted? a)La iluminacin tenue b)El perfume c)Cierto tipo de msica

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Resultados

Visual = Auditivo = Kinestsico =

Claves de revisin de sintaxis mental

A B C

1. K A V 2. K A V 3. A V K 4. V K A 5. K V A 6. A V K 7. V A K 8. A K V 9. V A K 10. V A K 11. V A K 12. A V K 13. K V A 14. K A V 15. V K A

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INGENIERA DE LA COMUNICACIN

EL INTERVALO CONTINUO DE LENGUAJE

Una palabra o nominalizacin de alto nivel, tal como honradez (como en la frase Juana valora la sinceridad) slo tiene un significado general. Pero, en funcin del contexto, normalmente se puede disgregar en ideas "ms concretas (como Dice la verdad a su jefe, o Dice lo que piensa), y llegar por fin a actos concretos como ejemplos de sinceridad. As formamos una jerarqua bajo el encabezado de sincero, que se extender hasta casi cualquier nivel de detalle, hasta que llegamos a la estructura profunda del significado. La fragmentacin La jerarqua de ideas atae al modo en que pensamos y nos comunicamos por fragmentos: por fragmentos grandes (a un nivel general o abstracto) o fragmentos menores (al nivel de detalle que necesitemos). Por lo tanto, fragmentar hacia arriba supone levantar una idea hasta un nivel superior, ms general. Por ejemplo, en vez de pensar en ovejas y en vacas, usted puede fragmentar hacia arriba conceptualmente hasta animales de granja, y seguir subiendo hasta animales. Fragmentando hacia arriba todava ms llega a seres vivos, y as sucesivamente. Del mismo modo, puede fragmentar un concepto hacia abajo. Por ejemplo, en vez de hablar de un perro puede pensar en un perro determinado, o en una parte de un perro (como la

PRECISO IMPRECISO

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pata), o en algo que hacen los perros (como ladrar). Al fragmentar lateralmente, se mantiene en el mismo nivel. As, los perros se fragmentan lateralmente hacia los gatos, las vacas, los canguros u otros mamferos cualesquiera, de los que constituyen un fragmento de nivel inferior. A veces, al comunicarse, resulta til fragmentar hacia arriba, y otras veces se puede obtener un resultado mejor fragmentando hacia abajo o lateralmente. En funcin de su resultado o respuesta deseada, las generalidades vagas pueden ser suficientes. En otras ocasiones, usted puede tener que tratar con informacin ms detallada y concreta. Por una parte desea ver el cuadro general o tener una perspectiva mejor, y por otro lado desea concentrarse en los detalles. As como las palabras pueden reflejar nuestra preferencia sensorial, del mismo modo las palabras que utilizamos pueden reflejar tambin el tamao de los fragmentos que utilizamos y dnde se sitan estos en una jerarqua de ideas. El hecho de comprender de esta manera el lenguaje le ayudar inmediatamente en la comunicacin de todos los das. En las negociaciones o en las ventas, usted necesitar caractersticamente tener flexibilidad a lo largo de toda la escala, de lo general a lo concreto, del fragmento grande al fragmento pequeo. Por ejemplo, al negociar, cuando fragmente hacia arriba tendr mayores probabilidades de obtener un acuerdo, aunque este no consista ms que en que Las dos partes quieren un resultado beneficioso para los dos, o en que Las dos partes desean mantener una negociacin "justa", o en que Todos podemos salir ganando si llegamos a un acuerdo, o en que Todos queremos dejar resuelta la cuestin lo antes posible. Despus, fragmentando hacia arriba, puede aislar cualquier obstculo que impida el acuerdo, as como la cuestin concreta que deba abordarse. Puede estribar en una sola clusula en un contrato, o puede resultar, al aislarla, que solo requiere una concesin muy pequea. Tambin puede tener que fragmentar hacia abajo cuando haya que implantar algn plan o algn acuerdo, pues en esta etapa no bastarn las generalidades. Lateralmente, podr compararla con algn otro acuerdo que haya establecido, o con un ejemplo de la cuestin concreta que se est considerando. Puede que tenga que utilizar los tres planteamientos, y cada uno tiene sus pautas de lenguaje propias. Para fragmentar hacia abajo, haga la pregunta: Qu podra servir de ejemplo de eso?. Siga repitiendo la pregunta y vea hasta dnde puede llegar. Para fragmentar hacia arriba, haga la pregunta: De qu sirve esto de ejemplo?, o Qu propsito tiene esto? Tambin en este caso, vea hasta dnde puede fragmentar hacia arriba cualquier palabra o concepto. Lateralmente: Qu otra cosa podra ofrecernos otro ejemplo?, o Cuntos se le ocurren?. Por el simple acto de explorar la cuestin dentro de una jerarqua de ideas (el cuadro general, el detalle significativo), usted acceder a ms ideas y a ms; penetraciones. Vamos a imaginarnos una negociacin tpica del mundo de la empresa, en la que las dos partes tienen que acordar precio, plazos y condiciones. Cmo se podra aplicar la fragmentacin?

Estoy seguro de que lo dos queremos cerrar un trato beneficioso para las dos partes (arriba).

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Vamos a estudiar un poco esa clusula de retencin (abajo). Esta frmula dio buen resultado en el contrato de Arabia Saud hace un par de aos (lateral). De acuerdo; puede resumir los puntos de desacuerdo que quedan? (abajo). Los dos queremos terminar pronto para tener libre el fin de semana (arriba). Cmo ha calculado el precio de 800 usd? (abajo). As hemos trabajado siempre con otros proveedores (lateral). Los dos queremos que esto salga bien (arriba). Parece que lo nico que nos falta es acordar los plazos y un par de cuestiones menores (abajo). " Y si adelantsemos el segundo pago a cambio del 15 por 100? (ms abajo). Ninguno de los dos podemos hacer nada acerca del tipo de inters (arriba), pero y si recortamos una parte de la tasa de gestin? (abajo). Y si hacemos que Juan lo gestione personalmente? (abajo). Estoy seguro de que podramos empezar el da 20 si eso viene bien a su gente (abajo).

La fragmentacin hacia arriba puede apartar la atencin de una cuestin difcil pero menor y servir para recuperar el consenso, aunque se trate de un consenso muy general. La fragmentacin hacia abajo puede enfocarse en la insignificancia relativa de los elementos que quedan pendientes de negociar. Siempre que usted corra el peligro de perder el rapport, la fragmentacin en un sentido u otro tender a llevar de nuevo a la otra parte a un estado mental de mayor consenso. Advierta tambin que todos tenemos un planteamiento preferido: tenemos visin de detalles, o bien un planteamiento amplio; de modo que usted puede tambin dirigir su fragmentacin para acompasarla con la otra persona o personas. No olvide las habilidades de rapport que aprendi. Como siempre en la PNL, lo que ya ha aprendido sigue siendo vlido cuando usted aade aprendizajes nuevos.

UPTIME Y DOWNTIME

Al utilizar ideas y lenguaje saltamos continuamente de lo general a lo particular. Esto da a entender la existencia simultnea de una escala continua y de una jerarqua En la jerarqua de una organizacin, tal vez no se encuentre una lnea divisoria muy marcada entre la gente que dirige y la gente que realiza verdaderamente el trabajo. No se puede clasificar fcilmente a los directivos y

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nuestros sueos despiertos y en nuestro mundo interior de la realidad. Llamamos al primero uptime y al segundo downtime"; como ejemplo del segundo podemos citar los sueos que se tienen estando dormidos (o, en un caso extremo, el coma). Subimos y bajamos constantemente por esta escala del pensamiento. En un momento dado nos relacionamos con todo lo que nos rodea y respondemos de manera muy consciente a las representaciones sensoriales. Al cabo de un momento podemos reflexionar sobre algo, recuperando un recuerdo o imaginndonos un escenario futuro, Y entramos as en el downtime. Aun cuando conducimos un coche o cuando hacemos algo que requiere, aparentemente, mucha concentracin, podemos entrar en un mundo downtime propio, funcionando con el piloto automtico Y confiando en la conducta basada en el hbito, inconsciente. Las pautas miltonianas de lenguaje impreciso, reflejan el downtime, asociado al estado de trance. El lenguaje del Meta-Modelo, por su parte, responde a la mayora de las pautas d Milton, sacando a relucir significados concretos y recuperando una parte de la estructura profunda del lenguaje. Esto tiende a traemos de nuevo al aqu y al ahora, y refleja el extremo de uptime de la escala de pensamiento. Naturalmente, durante una buena parte del tiempo operamos en algn punto intermedio, conscientes en parte del mundo que nos rodea pero sumidos hasta cierto punto en nuestros propios pensamientos. Gestionar el uptime y el downtime significa adquirir un control mejor de lo que hacemos y conseguimos. A veces tenemos que mantenernos muy atentos y en uptime, utilizando la agudeza sensorial o las habilidades de observacin que ya conocemos. Las habilidades de escucha, por ejemplo, suponen mucha concentracin uptime. A la gente le suelen resultar agotadoras las actividades de este tipo, pues parece que la mente consciente trabaja muy duramente. En otras ocasiones tenemos que entrar en el downtime, que est ms asociado a la relajacin y que suele resultar ms natural y ms agradable. De hecho, el procesamiento mental en downtime no parece que tenga nada que ver con pensar; no parece que estemos pensando, por ejemplo, cuando soamos despiertos. En este modo mental accedemos a nuestra mente inconsciente, fuente de penetraciones especiales y de creatividad. A la PNL le interesa la capacidad de decisin. Y la decisin de pensar en lo que queremos pensar tiene una importancia especial. Muchas otras decisiones siguen a esta decisin fundamental. En particular, usted puede tomar la decisin de gestionar su escala personal del pensamiento y entrar en uptime o en downtime cuando lo desee. Una parte de esta gestin del pensamiento depende del lenguaje y de cmo lo utilizamos

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ESTRUCTURAS DE LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIN SENSORIAL

VISUAL

SOL LA - SI.

AUDITIVO

MI - FA

KINESTSICOS

DO - RE

Visuales Auditivos Kinestsicos Digital

Imagen

Pantalla

Aparecer

Mirar

Imaginar

Enfocar

Claro

Oscuro

Brumoso

Perspectiva

Panorama

Apariencia

Esclarecer

Horizonte

Mostrar

Escena

Observar

Ver la pelcula

Mirar por encima

A primera vista

Ver la vida color de rosa

Percibir

Ilustrar

Asociado

Disociado

Me suena

Mencionar

Me pregunto

Estar a tono

Resonante

Remarcar

Gritar

Nota falsa

Oral

Hacer eco

Soy todo odos

Hablar

Or voces

Decir

Suena fuerte

Armona

Te escucho

Eso har ruido

Prestar odos

Odos sordos

Estar al son que ms se baila

Dime ms

Me hace ruido

Cuntame

Clido

Oler

Gustar

Presionar

Apretar

Frialdad

Estrs

Insensible

Mueve

Sentir

Tomar

Rudo

spero

Emotivo

Solido

Osado

Suave

Agarrar

Con los pies en la tierra

El corazn en la mano

Estar al sol que ms calienta

Ya cach

Acariciar

Motivar

Entender

Planificar

Conocer

Considerar

Aconsejar

Deliberar

Desarrollar

Crear

Dirigir

Anticipar

Reaprender

Amonestar

Activar

Actuar

Comprender

Explicar

Interpretar

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La clave de la Ingeniera de la Comunicacin:

RAPPORT LIDERAR INSTALAR Ejercicio: Con una pequea frase define lo que significa para ti las siguientes palabras:

Amor

Libertad

Tristeza

Odio

Poltica

Presidente

Dinero

Sexo

EL PODER DEL LENGUAJE O EL PODER DEL CARISMA EL E-PRIMO Este trmino, creado por David Bourland, lingista y licenciado en gestin de empresas en Harvard, se refiere simplemente a la lengua inglesa sin utilizar el verbo to be (

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hacer y especificando quin realiza la accin. Afortunadamente, por popular que sea el verbo ser", el idioma proporciona muchas palabras alternativas. Decir lo que queremos decir Pero el e-primo llega mucho ms all de la mera sustitucin mecnica de palabras. Uno puede tener que replantearse exactamente lo que quiere decir, en vez de limitarse a cambiar el modo de decir algo. As, nos obliga a pensar claramente, adems de a comunicarnos claramente. En principio, el e-primo funciona de una manera muy sencilla. Basta con eliminar el verbo ser. Pero, en la prctica, tiene un impacto extraordinariamente radical. Adems de transformar nuestra manera de pensar, tambin puede afectar a nuestra conducta, a nuestros logros y a nuestras relaciones personales. Ya hemos visto el vnculo importante que existe entre el pensamiento y la conducta: Aquello en lo que piensa un hombre, eso es. As pues, ms que un simple recurso del lenguaje con beneficios de comunicacin demostrados, el e-primo sirve de agente poderoso del cambio personal: la esencia misma de la PNL. Sus aplicaciones se siguen desarrollando en reas tales como la resolucin de problemas y el logro personal. Hasta un uso limitado del e-primo puede producir un replanteamiento radical de lo que queremos decir nosotros y los dems con las palabras que utilizamos. Usted tendr la oportunidad de probarlo por s mismo en algunos de los ejercicios que se proponen ms adelante Escribir y hablar en e-primo Aunque se basa en un principio sencillo, a muchas personas les resulta arduo y complicado llevar a la prctica el e-primo. Ya hemos hablado del modo de tratar el es. De hecho, el proceso supone eliminar las diversas formas del verbo ser, tales como ser, sido, era, fue, ser, soy, son, es, siendo... Ya sea en el habla cotidiana contempornea o en dichos antiguos y familiares (

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EL INTERVALO CONTINUO DE LENGUAJE

Una palabra o nominalizacin de alto nivel, tal como honradez slo tiene un significado general. Pero, en funcin del contexto, normalmente se puede disgregar en ideas "ms concretas (como Dice la verdad a su jefe, o Dice lo que piensa), y llegar por fin a actos concretos como ejemplos de sinceridad. As formamos una jerarqua bajo el encabezado de sincero, que se extender hasta casi cualquier nivel de detalle, hasta que llegamos a la estructura profunda del significado.

LA FRAGMENTACIN La jerarqua de ideas atae al modo en que pensamos y nos comunicamos por fragmentos: por fragmentos grandes (a un nivel general o abstracto) o fragmentos menores (al nivel de detalle que necesitemos). Por lo tanto, fragmentar hacia arriba supone levantar una idea hasta un nivel superior, ms general. Por ejemplo, en vez de pensar en ovejas y en vacas, usted puede fragmentar hacia arriba conceptualmente hasta animales de granja, y seguir subiendo hasta animales. Fragmentando hacia arriba todava ms llega a seres vivos, y as sucesivamente. Del mismo modo, puede fragmentar un concepto hacia abajo. Por ejemplo, en vez de hablar de un perro puede pensar en un perro determinado, o en una parte de un perro (como la pata), o en algo que hacen los perros (como ladrar). Al fragmentar lateralmente, se mantiene en el mismo nivel. As, los perros se fragmentan lateralmente hacia los gatos, las vacas, los canguros u otros mamferos cualesquiera, de los que constituyen un fragmento de nivel inferior. A veces, al comunicarse, resulta til fragmentar hacia arriba, y otras veces se puede obtener un resultado mejor fragmentando hacia abajo o lateralmente. En funcin de su resultado o respuesta deseada, las generalidades vagas pueden ser suficientes. En otras ocasiones, usted puede tener que tratar con informacin ms detallada y concreta. Por una parte desea ver el cuadro general o tener una perspectiva mejor, y por otro lado desea concentrarse en los detalles. As como las palabras pueden reflejar nuestra preferencia sensorial, del mismo modo las palabras que utilizamos pueden reflejar tambin el tamao de los fragmentos que utilizamos y dnde se sitan estos en una jerarqua de ideas. El hecho

PRECISO IMPRECISO

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de comprender de esta manera el lenguaje le ayudar inmediatamente en la comunicacin de todos los das. En las negociaciones o en las ventas, usted necesitar caractersticamente tener flexibilidad a lo largo de toda la escala, de lo general a lo concreto, del fragmento grande al fragmento pequeo. Por ejemplo, al negociar, cuando fragmente hacia arriba tendr mayores probabilidades de obtener un acuerdo, aunque este no consista ms que en que Las dos partes quieren un resultado beneficioso para los dos, o en que Las dos partes desean mantener una negociacin "justa", o en que Todos podemos salir ganando si llegamos a un acuerdo, o en que Todos queremos dejar resuelta la cuestin lo antes posible. Despus, fragmentando hacia arriba, puede aislar cualquier obstculo que impida el acuerdo, as como la cuestin concreta que deba abordarse. Puede estribar en una sola clusula en un contrato, o puede resultar, al aislarla, que solo requiere una concesin muy pequea. Tambin puede tener que fragmentar hacia abajo cuando haya que implantar algn plan o algn acuerdo, pues en esta etapa no bastarn las generalidades. Lateralmente, podr compararla con algn otro acuerdo que haya establecido, o con un ejemplo de la cuestin concreta que se est considerando. Puede que tenga que utilizar los tres planteamientos, y cada uno tiene sus pautas de lenguaje propias. Para fragmentar hacia abajo, haga la pregunta: Qu podra servir de ejemplo de eso?. Siga repitiendo la pregunta y vea hasta dnde puede llegar. Para fragmentar hacia arriba, haga la pregunta: De qu sirve esto de ejemplo?, o Qu propsito tiene esto? Tambin en este caso, vea hasta dnde puede fragmentar hacia arriba cualquier palabra o concepto. Lateralmente: Qu otra cosa podra ofrecernos otro ejemplo?, o Cuntos se le ocurren?. Por el simple acto de explorar la cuestin dentro de una jerarqua de ideas (el cuadro general, el detalle significativo), usted acceder a ms ideas y a ms; penetraciones. Vamos a imaginarnos una negociacin tpica del mundo de la empresa, en la que las dos partes tienen que acordar precio, plazos y condiciones. Cmo se podra aplicar la fragmentacin?

Estoy seguro de que lo dos queremos cerrar un trato beneficioso para las dos partes (arriba). Vamos a estudiar un poco esa clusula de retencin (abajo). Esta frmula dio buen resultado en el contrato de Arabia Saud hace un par de aos (lateral). De acuerdo; puede resumir los puntos de desacuerdo que quedan? (abajo). Los dos queremos terminar pronto para tener libre el fin de semana (arriba). Cmo ha calculado el precio de 800 usd? (abajo). As hemos trabajado siempre con otros proveedores (lateral). Los dos queremos que esto salga bien (arriba). Parece que lo nico que nos falta es acordar los plazos y un par de cuestiones menores (abajo). " Y si adelantsemos el segundo pago a cambio del 15 por 100? (ms abajo).

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Ninguno de los dos podemos hacer nada acerca del tipo de inters (arriba), pero y si recortamos una parte de la tasa de gestin? (abajo). Y si hacemos que Juan lo gestione personalmente? (abajo). Estoy seguro de que podramos empezar el da 20 si eso viene bien a su gente (abajo).

LAS PAUTAS DE LA INGENIERA DE LA COMUNICACIN PARA LA COMUNICACIN DE IMPACTO

PATRN DE COMUNICACIN EJEMPLO

1. Leer la mente Se que te estas preguntando

2. La causacin o causa efecto Si te portas bien te dar un chupete, prtate bien y te dar un chupete

3. La equivalencia compleja Manejaste la noche debes de estar cansado

4. Presupuestos Estas aprendiendo mucho

5. Cuantificadores universales Todos, nunca, siempre

6. Operadores modales Posibilidad o necesidad: tienes que cocinar puedes amar

7. Nominalizaciones Transformacin del verbo en nombre: te aportar con el amar/ o palabras conceptuales Educacin

8. Verbos no Especficos Tu puedes, tu sabes

9. Pregunta coletilla Preguntas de afirmacin al finar: Verdad que si

10. La falta del ndice de referencia: Hay que hacerlo

11. Las supresiones comparativas No se compara con nada.. Eso esta mas o menos, o no esta tan mal

12. Reflejo de la experiencia actual Describir lo que est pasando

13. Falso dilema Escoge entre esto o el otro

14. Postulado Coloquial Si o no o accin.. podra moverse un poco

15. Las citas ampliadas Juan me conto que..

16. Violacin de restricciones La silla piensa

17. La Utilizacin Lo que sucede sensorialmente

18. Las ambigedades Fonolgicas

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USO DE LAS PAUTAS Estudiaremos a continuacin algunas de las pautas ms populares, dando ejemplos del modo en que puede aplicarlas para mejorar la comunicacin. La causacin y la equivalencia compleja Estas dos pautas coinciden a veces. No obstante, la causacin tiene una dimensin temporal: la causa sigue al efecto en el tiempo. En el caso de la equivalencia compleja, la equivalencia existe en paralelo o en concurrencia. Por ejemplo, las afirmaciones Ella me hace rer, l me est empujando a la bebida y La poesa me inspira se refieren todas ellas a causaciones. Dicho de otro modo, A causa a B, y B se produce despus de A. No obstante, las afirmaciones Ella suele retrasarse, de modo que debe de ser desorganizada; Ella fuma, de modo que no debe de preocuparse por su salud, y El debe de ser listo, le dieron un sobresaliente tratan todas ellas de algo que tiene equivalencia con otra cosa o que significa otra cosa. Observe que el verbo ser implica una identidad total. Usted puede comunicar la equivalencia, si resulta til para su resultado de comunicacin, utilizando estas pautas de lenguaje hbilmente imprecisas. Los cuantificadores universales Existe una amplia gama de palabras universales que sugieren el uso de esta pauta: todo, todos, ninguno, nada, nadie, nunca,

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cumplir los planes de ventas se asciende podra no soportar un anlisis lgico. Por tanto, podra hacer saltar los timbres de alarma y no convencer ni motivar. En general, usted bien puede descubrir que una afirmacin en la que se incorpora un presupuesto o una implicacin evita una respuesta que de otro modo podra ser negativa, con prdida de rapport. De este modo, usted puede producir su resultado de comunicacin sin objeciones. De hecho, puede utilizar tanto la universalidad expresada como la implcita como tctica poderosa de comunicacin. Por ejemplo:

Todos salimos ganando. Nadie sale perdiendo. Siempre da resultado. Pasa todas las veces. No puedes fallar [implcitamente: nunca]. Todo el mundo lo puede hacer. Los coches japoneses [implcitamente: todos] son fiables.

y as sucesivamente. La generalizacin o imprecisin intencionada, que suele caracterizar a las pautas de Milton, puede producir de este modo el resultado de comunicacin que desea usted. La efectividad viene medida por el resultado, naturalmente, ms que por el lenguaje o por el proceso utilizado. O, como afirma el presupuesto de comunicacin que ya conoce usted: El significado de una comunicacin es la respuesta que recibe. Los presupuestos En el lenguaje abundan los presupuestos, y en la prctica apenas podemos mantener una comunicacin ordinaria sin presuponer cosas de todo tipo. Pero podemos utilizarlas de manera ms positiva para mantener una comunicacin ms eficaz. Utilizamos constantemente el lenguaje de nivel superficial, esencial para el lenguaje econmico cotidiano y para que se hagan las cosas. Del mismo modo, los presupuestos, as como contribuir a la economa gramatical, nos alegran a conseguir que se hagan las cosas: a obtener resultados. En primer lugar, usted debe detectarlos y detectar lo que significan, lo que est presuponiendo el hablante o el escritor. Por ejemplo:

Cuando reflexione ms sobre esto, estar de acuerdo (se presupone que la persona ya ha reflexionado sobre ello). Juana me llama por telfono todas las semanas (se presupone que usted no llama por telfono lo suficiente. Eres tan terca como Flora (se presupone que Flora es terca). Por lo menos, lo hizo lo mejor que pudo (se presupone que no bast). Eli bati sus alas (se presupone que Eli es un ave o un objeto o ente alado).

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Observe que una sola afirmacin puede contener varios presupuestos. En el ltimo caso, por ejemplo: Eli tena alas que poda batir; eran suyas; tena dos alas o mas, etctera. Cuantos ms presupuestos pueda incorporar usted en una comunicacin, ms probabilidades tendr de conseguir su resultado por medio de la imprecisin hbil. Tambin puede incorporar en la misma afirmacin otras pautas de Milton (o estar atento a su aparicin, en el caso de que est recibiendo una comunicacin). Por ejemplo, de quin eran las alas que bata? Se refiere la afirmacin a un objeto volador hecho por el hombre, a un insecto, a un ngel? Bati las alas una vez, o las bati de forma continua? En tierra, o en el aire? (se trata de ambigedades suponiendo que no se trate de presupuestos). Cuando usted utiliza los presupuestos hbilmente, sus oyentes o sus lectores tienden a aceptar el presupuesto para dar un sentido a la frase. El hecho de salvar as la resistencia le permite a usted saltarse varios peldaos de la escalera que lo conduce a su resultado de comunicacin. Con frecuencia, los detalles concretos o el significado profundo no aportan nada al propsito de la comunicacin en cualquier caso, e incluso podran oscurecerlo. As pues, paradjicamente, el lenguaje impreciso de usted ejerce un efecto mayor. El lenguaje de Milton fomenta esta eficacia dirigindose a la mente inconsciente, sobre todo cuando el resultado deseado por usted requiere un cambio de la actitud o de la conducta inveterada.

Cierto jefe de ventas que asista a nuestros cursos de formacin para practicantes reconoca que su reunin mensual de ventas le resultaba problemtica. Su equipo de ventas no disfrutaba de la reunin, y l no saba cmo mejorarla. Despus de aprender el Modelo Milton en el programa de formacin de PNL, volvi al trabajo y dirigi la mejor reunin que haba tenido nunca, con excelentes aportaciones por parte de su equipo. Un colega nuestro asisti a la reunin y cont que el jefe de ventas haba utilizado lenguaje de Milton puro.

Este tipo de lenguaje, que utiliza las pautas que hemos enumerado antes, tiende a relajar al oyente, anima el pensamiento creativo e influye a un nivel mucho ms profundo que el lenguaje concreto, ms racional. Las personas suelen mirar con prevencin la idea de caer en trance, pues creen que perdern el control o que otra persona tomar las riendas. No obstante, la hipnosis significa, en realidad, auto hipnosis, en el sentido de que las personas solo caen en trance cuando estn dispuestas a ello. Aunque el lenguaje les influya, las decisiones que tomen o los actos que realicen estarn siempre de acuerdo con sus propios valores y deseos. Cuando usted consiga resultados utilizando el lenguaje de Milton, tenga en cuenta la necesidad de ecologa. Repase esta cuestin si le hace falta. Las comunicaciones en las que uno gana y otro pierde, como las que pueden producirse en las negociaciones o en las ventas, solo proporcionan ventajas a corto plazo, en el mejor de los casos, y pueden acabar por estropear las relaciones personales.

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LENGUAJE METAFRICO

LA METFORA denota alguna otra cosa, o representa algn otro significado. En esencia, nos ayuda a comprender una cosa en trminos de otra generalmente, nos ayuda a conocer algo desconocido o menos conocido en trminos de algo familiar. Por ejemplo: Sara es un ladrillo nos dice algo acerca de Sara. El nene es tan guapo como un mueco nos dice algo acerca del nene. Para los fines de nuestro estudio, nos olvidaremos de los principios que aprendimos en las clases de gramtica escolar y llamaremos metforas tanto a las metforas como a los smiles

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mente consciente y atraer pensamientos de downtime. Evita las crticas o las racionalizaciones prematuras. En una situacin de psicoterapia, la metfora resulta til para comunicarse con la persona que se encuentra en trance, o para inducir el trance. En las comunicaciones cotidianas, las metforas, ya sean simples o complejas, pueden transmitir significado sin ofender y sin suscitar objeciones. En otras situaciones, pueden desencadenar niveles extraordinarios de creatividad y contribuir a resolver problemas que no se podran tratar de otra manera. (El libro de Harry Alder Train Your Brain -ver Bibliografa Recomendada- estudia con mayor detalle estos aspectos de la metfora.) La metfora estimula el pensamiento holstico, propio del hemisferio cerebral derecho. A diferencia de las pautas de lenguaje abstractas y de las nominalizaciones, estimula la imaginacin y se traduce con facilidad a imgenes visuales y a otras imgenes sensoriales. Un ladrillo se ve, se oye y se toca. Pero no resulta tan fcil imaginarse conceptos tales como fiable, fiel, u otras descripciones nominalizadas de la personalidad de alguien. La metfora nos ayuda a salvar las distancias entre nuestros mapas mentales. Todos tenemos asociaciones diferentes, pero tenemos mayores probabilidades de alcanzar una comprensin comn si utilizamos palabras ricas en contenido sensorial. La prueba tantas veces citada Se puede meter en una carretilla? ilustra el modo en que la metfora pone el lenguaje en trminos concretos y sensoriales. Asociamos tambin la metfora al pensamiento inconsciente, y en concreto a lo que pasa cuando incubamos un problema o una cuestin fuera de nuestra mente consciente. Esto suele suceder cuando pensamos en algo muy 'diferente. Parece que la mente consciente asocia o relaciona una cuestin o un problema presente con cualquier cosa de nuestra amplia base de datos vital que pueda aportar significado. La metfora hace de vnculo o de catalizador. Parece que resuena en este proceso misterioso de pensamiento. Presenta a la mente consciente ideas que pueden producir el cambio y revelar soluciones. No infravalore la importancia de la metfora, no slo en la literatura sino en muchas reas de la excelencia humana. Los grandes maestros y los grandes comunicadores de la historia han utilizado relatos sencillos para transmitir verdades profundas, para influir, inspirar y motivar. La tradicin del relato oral tiene una importancia destacada en muchas culturas, no solo entre los nios, sino tambin entre los adultos. Y la metfora ha desencadenado algunos de los mayores descubrimientos e inventos cientficos. Por desgracia, en las ltimas dcadas hemos perdido el arte de la metfora y del relato oral La televisin, el vdeo y un modo de vida ms agitado han ocupado su lugar, sobre todo en la sociedad occidental No obstante, cualquier persona puede volver a aprender el arte del relato metafrico. En la metfora tenemos una herramienta para comunicamos y para aprender mejor, para producir el cambio y para divertimos. Las palabras Haba una vez ponen a la mayora de las personas en un estado de trance inmediato, abriendo la mente inconsciente de un modo que no puede abrir nunca una forma ms objetiva de comunicacin.

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LA METFORA COMO HERRAMIENTA DE COMUNICACIN

Al comunicarse, usted puede utilizar la metfora para:

Simplificar.

Despersonalizar

Estimular la creatividad.

Iluminar.

Acompasar.

Personalizar.

Atraerse la atencin.

Superar las resistencias.

Crear imgenes vivas.

La introspeccin y la penetracin.

Identificar problemas.

Generar emocin.

Simplificar Tal como hemos visto en el ejemplo sencillo Sara es un ladrillo, una sola palabra puede transmitir mucho significado. Usted puede conseguir una comunicacin ms eficiente (econmica en palabras y en otros datos introducidos) y, a la vez, ms eficaz (para producir un resultado de comunicacin). En concreto, una metfora puede simplificar el significado utilizando un concepto que ya resulta familiar para la otra persona. Hace de puente entre los mapas mentales, por distanciados que estn, ayudndole a usted a comunicar cuestiones muy complejas de manera sencilla y eficaz. Los cientficos y los filsofos, as como los artistas y los escritores, necesitan para su pensamiento la ayuda de las ideas metafricas. Tiene la misma importancia para ellos el hecho de que, con frecuencia, comunican mejor sus pensamientos cuando utilizan analogas y figuras metafricas del habla. Es frecuente que el verdadero avance en un invento o en algn otro acto de creacin se produzca cuando identificamos la metfora adecuada, que normalmente est tomada del mundo de la naturaleza. La metfora enciende la chispa de la creatividad. Pero tambin constituye la base sobre la cual la persona creativa puede comunicar la idea a otras personas. Suele producir el momento aj que anuncia la comprensin. As pues, usted puede utilizar la metfora como un puente de simplificacin. Este permite el intercambio de significados muy complejos y ricos entre los mapas mentales. Tiene como resultado una comunicacin mejor, con todos los beneficios que esta aporta.

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Despersonalizar Usted puede utilizar tambin una metfora para despersonalizar una cuestin en cualquier comunicacin. Algunas veces, el hecho de comunicar algo directamente ofende o avergenza a la otra persona. O puede suscitar objeciones inmediatas. El empleo de un relato intermedio supone una comunicacin menos directa, aunque la otra persona pueda deducir con facilidad el mensaje adecuado a partir del relato. As pues, se puede transmitir un punto sensible diciendo O contar el otro da que una persona..., siempre que el relato tenga algo que ver con las circunstancias o con la conducta de la persona. Aun cuando la persona se d cuenta de que el relato de usted va dirigido a ella, probablemente no se ofender por un simple relato o cita en tercera persona. Aplcate el cuento (y se lo aplicarn). La metfora le permite a usted mantenerse personalmente fuera de la cuestin. As conseguir con ms facilidad su resultado, dado que usted no habr desencadenado los mecanismos de defensa instintivos de la otra persona. Al fin y al cabo, por qu enfadarse por un relato que habla de otro? Cuando usted haya creado otra manera de pensar, probablemente consiga estimular algn cambio. Estimular la creatividad Las metforas tienden a asociarse al pensamiento propio del hemisferio derecho. Acceden a la mente inconsciente y, por lo tanto, pueden basarse en todos los recursos creativos interiores de la persona para identificar y para resolver los problemas. Aun sin intentar llegar a una solucin, usted puede ayudar a la persona a adquirir penetracin y a producir el cambio. Una metfora que tiene relaciones con la situacin de la persona funcionar por s sola. A veces, las metforas no hacen ms que sembrar la semilla de una idea. En ocasiones ayudan a que florezca una idea latente. Otras veces desatan la penetracin que convierte una idea en una innovacin. Las metforas han dado la clave en casos de creatividad extraordinaria. Einstein utiliz la metfora del rayo de sol cuando concibi su teora de la relatividad. De hecho, particip l mismo en el relato (tal como hara un nio pequeo), dndose un paseo csmico a la velocidad de la luz. Entr en la metfora. Esta capacidad de asociarse con una metfora, utilizando todos los sentidos, la convierte en una herramienta poderosa para la creatividad. Iluminar Las metforas que utilizamos dicen mucho acerca de nosotros mismos y de los dems. Por ejemplo, algunas personas utilizan muchos trminos militares, tales como en primera lnea de fuego, victoria y derrota, nuestros efectivos, abatir, las hostilidades, municiones, plan de ataque, etctera. Esto nos dice mucho acerca del mapa del mundo de estas personas Y de sus probables valores y creencias. Tambin nos brinda oportunidades de generar rapport a base de acompasar experiencias. Algunas veces, la actitud y la conducta de una persona generan sentimientos negativos. Pero en trminos de

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su mundo metafrico (militar, deportivo, de la jardinera, o cualquier otro), empieza a tener sentido. En otros casos, las metforas pueden indicar, por ejemplo, un planteamiento sin perdedores, o la existencia de la idea del destino, o valores tales como la fuerza, la cooperacin, la independencia, o el espritu emprendedor. Las metforas que usamos en nuestras vidas nos dicen mucho acerca de nosotros mismos, del mismo modo que los predicados sensoriales que utilizamos revelan nuestras preferencias sensoriales. Empiece a identificar las metforas con las que se relaciona usted y con las que se relacionan las personas con las que ms se comunica usted. La nueva comprensin de s mismo que le aportar esto le ayudar, inevitablemente, a ganar rapport y a desarrollar mejores relaciones. personales. Puede que no coincidamos con una determinada manera de pensar ni con los conceptos que usa la gente. Pero s que podemos relacionamos con la persona adoptando el mismo tipo de metforas que usa ella. Tiene sentido hacer esto con el propsito de conseguir un resultado de comunicacin y con el fin de alimentar una relacin personal continuada. Acompasar El empleo de las metforas brinda una nueva rea de posible semejanza en la comunicacin, otra oportunidad para acompasar los valores o los intereses de la otra persona. Se trata de un puente que une mapas mentales. Por ejemplo, usted puede utilizar una metfora de tipo militar, con vencedores y vencidos, pero con un resultado sin perdedores (el fin del relato). De este modo, usted puede conducir a una persona de tipo militar hasta la lgica de la situacin sin perdedores, y hasta un cambio de su estrategia que produzca esta situacin. Refleje la experiencia de la persona por medio de la metfora, y despus dirija a la otra persona hasta. otra opcin. Revelamos nuestros valores a travs de las metforas. El acompasar unos valores queridos para una persona le puede ayudar a usted a conseguir el rapport. Las metforas noS ofrecen una lnea directa hasta el mundo interior de las personas. Usted puede entrar en el mundo metafrico de una persona a base de usar su lenguaje metafrico Personalizar Ya hemos visto antes que a veces tenemos que despersonalizar la comunicacin. No obstante, tambin puede tener usted la necesidad de hacer lo contrario cuando hable en nombre de una organizacin. La organizacin puede parecer impersonal y sin rostro. As pues, puede que a usted le interese comunicarse con caractersticas humanas ms que como una entidad jurdica. Al nivel de la empresa, las metforas suelen reflejar y apoyar la cultura y la misin de la organizacin. El lenguaje de una empresa se desarrolla sobre las metforas principales que se aplican a la actividad. Por ejemplo, usted podra preguntarse: Si nuestra empresa fuera un coche, qu coche sera? O qu marca de ropa? O qu animal? O qu libro? O qu actor de cine? O qu rbol? O qu vivienda? O qu pelcula? O qu sitio turstico? O qu tipo de comida?

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Como vivienda, podra elegir una casita de pueblo con techo de paja, o un castillo soberbio; el rbol podra hacer pensar en un lamo esbelto, en un sauce llorn o en un roble antiguo y majestuoso. Intente crear sus propias analogas. A veces se puede representar a una empresa con estas imgenes de un modo que no se puede conseguir con palabras. Pueden ocurrrsele muchos ejemplos. Por ejemplo, puede inspirarse en la naturaleza, en objetos creados por el hombre, en personajes histricos o de ficcin... como quiera. Como ejercicio para la empresa, este proceso pone a prueba la uniformidad de la imagen que tienen de la empresa el personal de la misma, los clientes y la competencia. Al identificar metforas adecuadas y personalizar a una organizacin inanimada por lo dems, usted puede empezar a trabajar en su situacin en el mercado (o en la imagen de la misma ante los clientes y en las caractersticas que necesita usted para apoyarla). Acto seguido, a usted puede interesarle cambiar la imagen que reciben los dems de su empresa, Algunas empresas han utilizado de este modo las metforas para redactar las definiciones de su misin. Pueden salir a relucir descripciones como las siguientes:

A. Una persona amable y de confianza que prefiere la vida domstica y los valores de toda la vida.

B. Una persona joven, ambiciosa y moderna, que valora la libertad y pasarlo bien. C. Una persona visionaria, innovadora e intelectual que se enorgullece de estar al da

en sus conocimientos. Una personalidad empresarial de este tipo evocar las caractersticas y la conducta deseada con mayor realismo (en representaciones visualizables, sonidos y sensaciones) del que se podra conseguir con palabras abstractas tales como excelente, el mejor, fiable o sensible. A partir de ella, la compaa (a travs de su personal) podr alinear sus polticas y cuidar su cultura empresarial de una manera ms comprensible, ms medible y ms eficaz. Si una empresa se comporta en consonancia con una metfora que atrae a sus clientes, entonces la metfora tiene su propio efecto de marca. Permite a la empresa enfocar y coordinar su misin, su estrategia y su promocin. Esto contrasta con la imagen gris y sin rostro que dan muchas empresas grandes que no consiguen atraer. a la imaginacin pblica. As pues, podemos ampliar el empleo de la metfora a las empresas y a las organizaciones para conseguir una comunicacin ms personal. A veces, usted puede querer personalizar particularmente una cuestin. Puede que una persona diga que entiende claramente un problema pero que no ve su papel en problema, ni mucho menos ve que ella sea la causa del problema. En este caso, a usted le interesar que la persona aplique la metfora o la analoga personalmente. En este caso, la habilidad consiste en conseguir que la persona se asocie a una metfora que, al final del relato, refleja una parte del problema, o todo l. La eleccin y el empleo de la metfora dependern de la naturaleza de la comunicacin: por ejemplo, entre dos personas, una presentacin ante un grupo, los comentarios del presidente de una junta o un discurso ms formal, tipo conferencia. A un nivel determinado,

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usted puede incorporar metforas complejas que se le ocurran intuitivamente. Usamos constantemente metforas de este tipo, tal como ver usted por los ejemplos siguientes: Echar races, ramificarse, pasar pgina, estar en un atolladero, ir viento en popa, sentar las bases, ir cuesta arriba, ir cuesta abajo, es una estrella , es un viejo zorro, el que siembra, recoge agua pasada, se te cruzan los cables , abrir nuevas rutas, cambiar de marcha perder gas, estar en las nubes, tocar la campana y estar en la procesin hacer picadillo, tener el tejado de cristal, entre la espada y la pared, dejar arrinconado, puerta abierta, callejn sin salida, camino despejado pisar, el freno, no preocuparse por la calderilla, echar la zancadilla tener un tornillo flojo, ahorrarse el chocolate del loro, sacarles los hgados, con el rabo entre las piernas, me juego doble contra sencillo, caerse del burro, tirar de las riendas, estar apagado, estar quemado, quedarse helado cara a cara, hombro con hombro, mirar por encima del hombro, Taln de Aquiles, con el corazn en un puo, poner una venda en los ojos, meter la pata, decirlo de corazn, soltarse el pelo, echar mano de alguien, tirarse de cabeza, tirarse al agua, marcar un gol, hacer un fichaje , tirar la puerta a contrapi, espada de doble filo, ruido de sables, apretarse el cinturn, tirar con bala, tirar a matar, no dejar piedra sobre piedra, cuenta atrs el ltimo obstculo, llevar la antorcha, meterse donde cubre Fumar la pipa de la paz Adems de estos tipos de metforas simples que se utilizan en la comunicacin diaria, tanto formal como informal, una metfora compleja, expuesta como un relato, pueda. hacer buen efecto en un discurso, dentro de un seminario o en una situacin de psicoterapia. El clebre practicante del hipnotismo Milton Erickson utilizaba los relatos con un efecto extraordinario. Sus pacientes salan de su consulta sin entender nada, preguntndose para qu le haban pagado, pero descubran que sus problemas haban quedado resueltos misteriosamente. Naturalmente, el secreto se encerraba en que Erickson se diriga a la mente inconsciente, donde se encuentran tantos problemas sencillos, sin la intromisin de la mente consciente propia del hemisferio cerebral izquierdo. Las personas saben relacionarse fcilmente con las metforas desde la ms tierna edad porque estas requieren un procesamiento sensorial, ms que intelectual y abstracto: las metforas se ven, se oyen o se sienten. Sobre todo una metfora multisensorial, tal como una persona o un animal, puede traducir una idea, abstracta de otro modo, en algo fcilmente imaginable o representable. Las representaciones multisensoriales pueden ejercer una influencia emocional adicional, y tendemos a recordarlas mejor. Las personas que realizan exhibiciones excepcionales de memoria suelen utilizar de una u otra manera imgenes representables. y las metforas bien elegidas suelen obtener los mejores resultados de comunicacin. Un relato sencillo puede generar posibilidades de eleccin y perspectivas nuevas, y el oyente se quedar con el mensaje casi inevitablemente. Pero incluso cuando el oyente se puede aplicar el cuento, el cuento es, al fin y al cabo, una metfora, de tal modo que usted no da la impresin de meterse a dar consejos o a resolver problemas sin que nadie se lo pida. Por lo tanto, usted no pierde ningn rapport al narrar la metfora. De hecho, cuanto

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ms oscura sea la asociacin, mejor. Con frecuencia, la mente consciente no detectar el vnculo. El mensaje de la metfora va directamente a la mente inconsciente y ejerce su influencia sin resistencia consciente. Curiosamente, ni el narrador ni el relato reciben el crdito. La persona que tiene el problema se atribuye personalmente la idea como suya. Atraerse la atencin Las metforas atraen y mantienen la atencin de los dems, ya sea una sola persona o un pblico de mil personas. De alguna manera, la mente no se resiste a un relato o a una ancdota presentada en un lenguaje directo y sensorial. Escuche a un orador carismtico, fcil de escuchar o entretenido y descubrir que utiliza mucho las metforas. O compare un libro de texto normal con una novela de accin y compruebe el modo en que el novelista mantiene la atencin del lector. Puede que el libro de texto est escrito con ms correccin gramatical y con una construccin sin tctica ms lgica. Pero la novela de accin, llena de metforas y de lenguaje sensorial, puede ejercer un impacto mayor y permanecer ms tiempo en la memoria. Tambin en este caso, aspire a conseguir su resultado de comunicacin. Superar la resistencia Es imposible oponerse a una metfora. La metfora no discute ni intenta convencer; por eso, no suscita oposicin ni objeciones. Supera las resistencias sin que la persona se entere. Al resolver problemas, usted puede contar un relato de un modo tal que represente el problema, y pedir a la persona (que tiene el problema) que termine el relato. Suele producirse una penetracin asociada al relato o al simbolismo. Da la impresin de que hubo siempre una respuesta en la imaginacin de la persona que tena el problema, pero que esta respuesta solo sali a la superficie al poner fin al relato. Tiene importancia el hecho de que la persona que tiene el problema concibe y se atribuye toda penetracin y solucin, y por eso tiene la motivacin necesaria para la resolucin afortunada del problema. Crear imgenes vivas Con cunta frecuencia se le olvida a usted el tema principal de un discurso, de una conferencia o de una presentacin, pero descubre que puede recordar un relato o una ancdota que se cont en el mismo hace aos? Las metforas hacen un uso generalizado de todos los sentidos, evocando visiones, sonidos y sensaciones. Dan vida a una comunicacin. Un discurso compuesto de lenguaje abstracto, no sensorial, no se registra en la mente del mismo modo y ejerce un efecto menor. Cuando usted utiliza metforas, su oyente se identifica personalmente con las imgenes y con los sonidos de las representaciones visuales que crea usted. El oyente registra el mensaje y recuerda la comunicacin. La habilidad consiste en elegir o construir la metfora (ver ms adelante) y en comunicarla adecuadamente.

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La introspeccin y la penetracin Tambin puede utilizar la metfora como herramienta poderosa para el auto desarrollo y como herramienta teraputica. El hecho de preguntarse Y si yo fuera...? le ayuda a comunicarse con su propia mente inconsciente. Esto puede suceder de muchos modos. Por ejemplo, en la metfora puede intervenir un objeto o una entidad, tal como un rbol, un edifico o un automvil, un personaje de un cuento conocido, un animal, una planta o lo que sea. Las ideas intuitivas que desencadena este proceso tendern a poner de manifiesto las intenciones y los valores inconscientes de usted. As, puede acceder a su hemisferio cerebral derecho a travs de la metfora. O bien, puede recurrir a un proceso natural, como la cada de la hoja, la hibernacin o la salida y la puesta del sol; o a un proceso ms mecnico, como un viaje en tren o la construccin de una presa. O bien, puede contar un relato en el que el oyente se identifique con facilidad con el personaje principal. No hace falta que el relato tenga final, o puede tenerlo ambiguo. Ni siquiera que usted proporcione una respuesta ni una solucin. El poder se encuentra en la asociacin que establece la otra persona con la metfora. De modo semejante, usted puede desarrollar una metfora o incluso una sola palabra que ha utilizado otra persona, como en los ejemplos militares que citamos anteriormente. Al adoptar una metfora que refleja un inters especial, tambin producir rapport. Tal como hemos dicho, no hace falta que usted aplique una metfora. Ni tampoco necesita que sugiera ninguna solucin. La mente inconsciente del individuo realiza su propia interpretacin y aplicacin, se atribuye todas las soluciones y plantea todas las preguntas nuevas. El acto de utilizar la misma metfora de otra persona tiene el mismo efecto de reflejar su experiencia. Refuerza el rapport y le ayuda a usted a resolver cuestiones aparentemente intratables. Identificar los problemas Una metfora compleja puede resolver muchas cuestiones sin que el hablante intente encontrar una solucin, ni siquiera reconocer el problema. Por ejemplo, la metfora puede abordar hoy un problema de trabajo y, unos das ms tarde, proporcionar una penetracin en algo que atae a la familia o en una cuestin personal. La metfora se basa en los recursos de usted y aborda los problemas de usted. De este modo, no limita las penetraciones ricas y estimulantes que puede tener. En la mayora de los casos, la metfora ayuda a identificar el problema, ms que a resolverlo. Despus de haber expuesto el problema re a!, no tarda en llegar una solucin. Esto se ilustra .con el empleo de una sola metfora al dirigirse a un grupo. Varias penetraciones diferentes pueden resolver los diversos problemas del grupo al mismo tiempo, a pesar de la diversidad de las personas y de sus preocupaciones. El avance se produce gracias a la interpretacin o a la auto aplicacin de la metfora, ms que a la elocuencia del comunicador - contador de relatos: S! Ya veo el problema.

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Por ejemplo, los autores de este libro trabajaron en cierta poca en una organizacin que se haba vuelto incmoda por la saturacin. Haba crecido desordenadamente, satisfecha de su xito pero sin ninguna planificacin para el futuro. Algunas partes de la empresa parecan fragmentadas y caticas. Beryl cont, sin dar ninguna explicacin, el cuento de una planta que le haban regalado y que haba crecido tanto que ya no caba en su tiesto pequeo y necesitaba urgentemente ms nutricin, se desmayaba por todos lados y empezaba a marchitarse en algunas partes. Dijo que no saba qu hacer para asegurar la supervivencia y la salud de la planta. Por fin, pidi a los participantes que prepararan para el da siguiente un final feliz para el cuento. 'Los participantes presentaron diversos finales. Saltaba a la vista que aquel cuento, de simplicidad ingenua, los haba calado a un nivel inconsciente. Los relatos que contaron los participantes condujeron a algunas sugerencias muy creativas acerca de la mejora de la empresa y de la resolucin de sus problemas actuales. El proceso se salt por completo la baja moral y el desencanto que haba caracterizado hasta entonces cualquier discusin sobre el estado de la empresa. Adems, los ejecutivos de la empresa haban creado aquellas soluciones, en vez de hacerlo la consultora, y por ello se las atribuan. Generar emocin Las metforas pueden generar emocin, dado que acceden a los sentidos, en los que se incluyen los sentimientos. Un relato breve, contado con oportunidad y Con sentimiento, puede desencadenar las lgrimas y las risas de un modo que no se puede conseguir con la mejor prosa u oratoria no metafricas. Y la emocin significa motivacin. Constituye con frecuencia la base de las decisiones: de comprar, de cambiar, de actuar. Como elemento decisivo en una comunicacin afortunada, cautiva la imaginacin y apela al corazn ms que a la cabeza. GENERACIN DE UNA METFORA COMPLEJA Dado que todo el mundo utiliza metforas, usted no necesita ninguna formacin en este sentido. No obstante, pueden resultar tiles algunas reglas bsicas para generar una metfora compleja adecuada. En primer lugar, usted debe considerar la situacin. Prepare una lista de:

Los elementos.

Las relaciones entre los elementos.

El problema o situacin presente.

Las emociones y otros efectos de la situacin. Estos datos le proporcionan el argumento del relato. A continuacin, prepare una lista de:

Motivos por los que se debe cambiar o resolver la situacin, y algunas opciones posibles.

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Modos de elegir y/o de experimentar con las soluciones.

Lecciones tiles que se aprenden por el camino y/o creencias beneficiosas para reforzar el xito.

Buenas conclusiones y posibilidades para el futuro. Estos datos ofrecen la posibilidad de soluciones para conseguir las metas. A continuacin, trasponga estos factores a una situacin diferente que pueda tener un paralelismo con el problema. No establezca una relacin tan evidente que se produzca una asociacin consciente. Al mismo tiempo, no la haga tan remota del problema o de la cuestin que no se generen asociaciones creativas. Utilice sus habilidades intuitivas, ms que las lgicas, y confe en que su mente creativa generar ideas. Esto podr pasar mientras usted redacta su lista. O bien, pueden venirle las ideas despus de un periodo de incubacin, por lo cual puede necesitar paciencia. Las metforas no se deben a la sabidura racional de resolucin de problemas, ni tampoco se debe a esta el proceso de su generacin. En la eleccin de metforas no se aplican reglas.

PATRONES AVANZADOS DE LA INGENIERA DE LA COMUNICACIN SUBRAYADO ANALGICO El subrayado analgico fue descubierta por primera vez por Milton Erickson durante su labor con esquizofrnicos. Erickson se dio cuenta de que poda deslizar determinados mensajes o instrucciones a travs de la conciencia directamente al inconsciente, resaltando determinadas palabras dentro de una frase de forma regular. El subrayado analgico se sirve de los elementos no verbales para destacar dichas palabras o frases. TRUISM (VERDADES OBVIAS) Comentarios respecto a comportamientos que las personas experimentan a menudo o sucesos innegables de la vida cotidiana o de la naturaleza que no se puedan negar o rechazarlos. Provee patrones de comunicacin protegidas del fracaso: El sol sale por la maana y se pone al atardecer.

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NEURO HYPNOTIC TECHNOLOGY Una Gua Para La Trance-Formacin Te has preguntado como poder lograr cambios rpidos e inmediatos en ti y en las otras personas, has tenido siempre la duda de poder alcanzar tus objetivos ms altos que te has planteado. La pregunta realmente aqu cabe es: crees o no crees en la hipnosis?. La hipnosis lejos de ser un mecanismo de espectculo es una herramienta de transformacin profunda y cuando hablamos en Programacin Neurolingstica de hipnosis hablamos de cambios de estado, hablamos de cambios en transe y por supuesto hablamos de cambios rpidos y efectivos. En este captulo de NHT, vamos a compilar todo lo visto en el practitoner y en el master para que desde hoy en adelante tu elijas trabajar o no con las personas en un estado e transe te animamos para que escojas este camino que tan solo te dar excelentes frutos en absolutamente todo lo que tu persigas. Que es Trance? Existen muchas discusiones e intercambios dialcticos sobre esta simple palabra, sin embargo para facilitar nuestro aprendizaje caeremos en la simple definicin de que trance es el paso de un estado a otro siendo este estado consciente o inconsciente ya hemos tratado sobre los niveles energticos de nuestra conciencia que atraviesan los diferentes estados hasta llegar al coma e inclusive la muerte, hemos dicho tambin que no todas las personas pueden ingresar a estados profundos de conciencia, sin embargo todas las personas somos susceptibles al trance basndonos en este pequeo postulado podemos de hoy en adelante confiar en que todos nuestros trabajos teraputicos, todos nuestros dilogos con otras personas, todas nuestras opciones de ventas o negociaciones estn directamente ligadas a buscar en la persona cambiar su estado es decir meterles en un transe y poder manejar sus mentes hacia lo que ms nos conviene a nosotros. Es decir empricamente con todas las personas que intentas tener un intercambio de pensamientos estas buscando que ingrese en un trance. Que es lo que realmente deseas conseguir con el trance?, esta es la verdadera diferencia que te permitir a ti optimizar los resultados en lo que hagas: si deseas utilizar el trance para cerrar una venta, utilizar el trance para tener un verdadero liderazgo con tu verdadero equipo de trabajo o familia, deseas utilizar el trance para lograr cambios en la vida de una persona, lo utilizaras inclusive para poder cautivar y seducir a otras personas; puedes utilizarlo `para todos tus objetivos, lo que si te recomendamos es que lo utilices elegantemente, sutilmente y responsablemente.

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REGLAS DE LA MENTE Basndonos en los postulados de la hipnoterapia y en los verdaderos orgenes de la PNL con el Doctor Milton Erickson vamos a describir una serie de reglas o principios que rigen la mente para con ellos acercarnos a estados del meta consciente: 1. TODO PENSAMIENTO O IDEA CAUSA UNA REACCIN FSICA Los pensamientos pueden afectar a todas las funciones del organismo, por ejemplo la preocupacin se suele manifestar en el aparato digestivo, la ansiedad el miedo y el estrs en el sistema circulatorio respiratorio, etc. Una idea de contenido emocional intenso tiene muchas probabilidades de alcanzar el meta consciente si este lo acepta como verdadero dicha idea puede continuar produciendo la misma reaccin fsica una y otra vez creando un patrn que puede prolongarse definitivamente al menos que otra experiencia diferente lo neutralice o sea tratado de forma especfica. 2. LO QUE SE ESPERA TIENDE HACERSE REALIDAD Cuando el cerebro y el sistema nervioso en conjunto reciben imgenes diferentes repetitivas, ya sean internas o externas, tienden a convertirlas en pautas fijas. El meta consciente utiliza todos los medios que estn a su alcance para realizar el plan que tales ideas sugieren afectando al ser humano en todos los sentidos. Las preocupaciones, la ansiedad o el pensamiento catastrfico nos predisponen a obtener resultado negativos, por el contrario, una experiencia mental positiva nos facilita no solo el xito sino la salud y el equilibrio mental. Los buenos pensamientos en gran medida lo que llamamos suerte o inclusive curaciones milagrosas. 3. AL TRATAR CON NUESTRA MENTE O LA DE OTROS, LA IMAGINACIN ES MAS PODEROSA QUE EL CONOCIMIENTO O LA INFORMACIN La imaginacin anula fcilmente la razn, dando como resultado comportamientos y situaciones hasta cierto punto irracionales; nuestras creencias, las supersticiones, los prejuicios asociados a una fuerte emocin pueden cegarnos hasta el punto de hacernos perder el juicio temporalmente este tipo de comportamiento que nos conducen desde delirios amorosos hasta el mas atroz de los crmenes pasionales son difciles de erradicar mediante el empleo exclusivo del razonamiento. Esto nos da herramientas importantes ya que podemos suministras al meta consciente imgenes que contrarresten los delirios o que sustituyan las carencias 4. LA MENTE NO PUEDE MANTENER INDEFINIDAMENTE DOS IDEAS OPUESTAS O CONTRADICTORIAS SIN GENERAR UN CONFLICTO

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La contradiccin generada por dos ideas opuestas no necesariamente se trata del almacenamiento de ambas ideas sino el accionar paradjico que se puede dar en una persona esto creara en ella una tensin ineludible y de efectos diversos sobre todo el sistema nervio. Por ejemplo una persona con convicciones ticas arraigadas que transgreden una de sus propias normas con la justificacin que es perfectamente normal para otros. 5. UNA VEZ QUE CUALQUIER IDEA HA SIDO ACEPTADA POR EL META CONSCIENTE, PERMANECE HASTA QUE OTRA IDEA NUEVA LA REEMPLAZA Las ideas aceptadas por el meta consciente tienden a convertirse en formas habituales de conversar y en pautas arraigadas de comportamiento. Si este cree algo que ha funcionado y lo cataloga como de utilidad usndolo con frecuencia acaba fijndolo y queda grabado a forma de programa mental o de comportamiento, de esta forma se generan los hbitos y muchas de nuestras creencias. 6. CUANTO MAS TIEMPO PERMANECE UNA IDEA, MAYOR ES LA RESISTENCIA A QUE SE LA REEMPLACE POR OTRA Esta regla va directamente ligada con la anterior dando como patrones generales que es necesario que el meta consciente cree ventajas y mejoras de una idea o comportamiento alternativo. 7. UN SNTOMA INDUCIDO EMOCIONALMENTE, SI PERSISTE LO SUFICIENTE, TIENDE A GENERAR CAMBIOS ORGNICOS Ms del 80 % de las enfermedades padecidas por el ser humano tienen origen psicosomtico. Nuestros rganos son susceptibles a las disfunciones contradicciones o tensiones del sistema nervioso, que a su vez reacciona ante la presin de las ideas negativas que sostiene el inconsciente somos un conjunto inseparable de mente y cuerpo un sistema en busca de equilibrio, nuestros continuo temores, nuestras acepciones, nuestra forma de hablar del cuerpo, dl dolor o de la enfermedad incide en nuestra fisiologa hasta el punto de ocasionar cambios orgnicos. 8. CADA CAMBIO DE IDEA LLEVADO A LA PRCTICA DISMINUYE LA RESISTENCIA A SUCESIVOS CAMBIOS El cambio es un fenmeno que tambin se aprende cada vez que la meta consciente acepta cambiar una creencia o un hbito da un paso ms a favor de la flexibilidad, de tal forma que abre camino para nuevos cambios o sugerencias. 9. EN LO CONCERNIENTE AL META CONSCIENTE A MAYOR ESFUERZO CONSCIENTE MENOR ES LA RESPUESTA INCONSCIENTE Hay muchas cosas para las que no sirve la fuerza de voluntad o ms bien dicho el esfuerzo como relajarse excitarse sexualmente o vencer el insomnio. La relacin con el inconsciente es algo que hay que tomarse con calma, s deseable desarrollar expectativas mentales

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positivas ante los problemas y una creciente confianza en el meta consciente de esto depende la intuicin, el dejarse fluir o la inspiracin 10. EL CONSCIENTE Y EL META CONSCIENTE PERTENECEN A LA MISMA ESTRUCTURA ORGNICA PERO ESTN SEPARADOS POR UNA FINA CAPA DE INCERTIDUMBRE A veces nos preguntamos cmo ingresar a nuestro meta consciente la respuesta es ninguna este estado de incertidumbre es uno de los estados ms grandes que nos puede conectar con nuestro meta consciente es por eso necesario aprender a crear estos estados en otras personas y en nosotros para tener acceso a ms del 88% de nuestras capacidades. CARACTERSTICAS DE LA MENTE CONSCIENTE - Ocupa el 12% de volumen fsico total del cerebro - Controla el sistema nervioso cen

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