Le Commerce Internatinal(2)

8/6/2019 Le Commerce Internatinal(2)

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SOMMAIRE

Introduction Gnral

Chapitre 1 : Le Commerce International

Section 1 : Les Echanges Internationaux

Section 2 : La Politique Commerciale

Section 3 : Le Rle des Incoterms

Chapitre 2 : Les PME face la Globalisation

Section 1 : LEntreprise Territoriale et Globale

Section 2 : Le Management de Proximit

Section 3 : Les stratgies de Globalisation

Conclusion


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INTRODUCTION

La prati du commerce i ternationale ne simprovise pas cest un mtier qui sapprend,un mtier qui a ses rgles, ses normes et ses propres techniques. Un mtier qui requiert une

approche, une mthodologie et des outils spci ique. Un mtier qui exige de celle ou de celuiqui lexerce, une grande facult dadaptation, une disponi ilit constante, une remise niveau, mais aussi beaucoup de rigueur, de discipline et de persvrance.

La comptition internationale devient aujourdhui un vritable combat pour ne pas dire uneguerre. Un combat violent o ladversaire na pas toujours des scrupules. La moindre faute

peut savrer fatale et dstructure pourlentreprise. Le chef dentreprise se doit non seulementdtre arm dun esprit de conqute, en faisant preuve de beaucoup dagressivit de crativitet de comptitivit, mais il doit aussi et surtout tre dot dune boite outils dans laquelleseront rangs, en ordre, les incoterms, le Credoc, les contrats types, la garantie premire

demande, la tarification des transports, le risque pays, les swaps, les options, bref, toute unepanoplie des techniques spcifiques qui font du commerce internationale une disciplinescientifique, un mtier professionnels o lamateurisme et limprovisation ne sont plus demise.

Cependant, dans un contexte de globalisation, de nouvelles institutions et rgles du jeu sontrequises pour rguler lconomie mondiale. Aux niveaux national, rgional ouinternational, de nouvelles formes de rgulation ou de gouvernance se dveloppent. Denombreuses questions animentles dbats surles formes quelles doivent prendre. En matirede concurrence, il est dsormais largement reconnu que le contrle des pratiquesanticoncurrentielles ne peut plus reposer sur lapplication de politiques nationales. Le

paradoxe entre lmergence dun espace conomique structur lchelle globale et le videinstitutionnel qui rgne en matire dorganisation de la rivalit concurrentielle soulve unequestion de fond : comment sopposer aux pratiques anticoncurrentielles des entreprises et destats une chelle devenue mondiale ?Nous sommes loin de pouvoir aborder les questions de concurrence dans une perspective

mondiale etil nest pas vident que nous puissions y parvenir un jourtantles rsistances destats et des entreprises sont importantes. Toutefois, une nouvelle culture de concurrence esten mergence. Loin dtre une rponse adquate aux dfis et enjeux dune concurrenceglobalise, elle bnficie aux acteurs, tats et entreprises, les plus puissants, et elle exercedimportantes pressions surles acteurs qui dtiennent moins de pouvoir surles marchs et surles institutions de lconomie mondiale. Cet expos mettra en lumire sur la partie diterelle de lconomie internationale cest--dire le contenu et les grandes tendances deschanges internationaux et leur organisation au niveau mondial. Il traitera enfin, les PMEface la globalisation.


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Partie I:

Le commerce international :Dfini comme lchange de biens ou services entre nations, le commerce international est

un objet danalyse circonscrit de faon ncessairement arbitraire : cest le franchissementdune frontire lors du dplacement dun bien, ou loccasion de la fourniture dun service,qui dtermine le caractre international de lchange. Cest galement l'ensemble desactivits commerciales requises pour produire, expdier et vendre des biens et des services surla scne internationale, partir de la production jusqu' la consommation. Dans le but demieux expliquer ce concept on va traiterles changes internationaux (section1), la politiquedu commerce international(section2), le rle des incoterms (section 3), alors quau niveau dela (section4) les modes ettechniques de paiement.

Section 1 : Les Echanges Internationaux :

Les changes internationaux, notion moins restrictive que celle affrente au commerceinternational (importations et exportations de biens physiquement identifiables), englobenttoutes les transactions portant surles oprations d'achat et de vente de produits et de services l'tranger. L'internationalisation (processus d'ouverture des conomies nationales) est un

processus d'intgration conomique irrversible et concerne aussi bien les oprationscommerciales que productives ou financires.

Depuis la fin de la seconde guerre mondiale, les changesinternationaux ont progress unrythme plus rapide que celui de la croissance conomique mondiale. Mais cette progression at ralentie par des crises conomiques. La structure du commerce mondial sestconsidrablement transforme et concerne aussi bien les marchandises que les Services. La

progression des changes internationaux ne profite pas tous les pays dans les mmesproportions. Ils restent domins parles pays dvelopps.

I. Progressionetdiversit deschangesinternationaux :1

Depuis la fin de la 2 guerre mondiale on constate un essor rapide des changes qui semanifeste par une diversit croissante et par une transformation de leur structure.

1http://ses-noailles.fr/2011/05/1-1-les-echanges-internationaux-et-leur-mesure


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Si, historiquement, les changes internationaux ont dabord port surles marchandises, ces 30dernires annes ce sont surtout les changes de services et les mouvements de capitaux quioccupent une place prpondrante dans les changes internationaux.

Les changes de services se caractrisent par de grandes diversits :- Les services lis au commerce extrieur comme, le transport, lassurance

- Les services financiers comme les placements .- Les achats etles ventes des brevets.- Les dpenses etles recettes lies au voyage.- Les grands travaux de la coopration technique.

Alors que les services reprsentent, par croissance, lactivit conomique des paysindustrialiss, la part des services dans le commerce mondial est reste stable au cours desquarante dernires annes. Le commerce international des biens et des services a connudepuis les quarante dernires annes des grandes transformations.

Lessor des flux de capitaux est li la drglementation, la multiplication desinnovations financires et aux stratgies des FMN (le tout grce aux NTIC). Les mouvements

des capitaux sont de deux types :

* Les oprations long terme : elles concernent dune partles oprations surtitre et dautrepart les investissements directes (Achat dactions, dobligations de bond de trsor dans unautre pays).

* Les oprations court terme : elles concernentles crdits commerciaux, les placements etles emprunts. Les investissements directs sont effectus dans le but dacqurir un intrtdurable dans une entreprise exerant ses activits sur un autre territoire. Ces investissementsoccupent une place importante dans les relations conomiques internationales.

Depuis 1950, les changes internationaux ont t multiplis par 20 alors que le PIB mondialne la t que par 6 :il faut alors bien distinguer ce qui relve des changes, du commerce dece qui relve de la production. Lexplosion des changes commerciaux est la 1manifestation de la mondialisation et se traduit par une ouverture croissante des pays.1

II. Leschangesinternationauxsontmesurs par la balance despaiements :

Les changes extrieurs dun pays peuvent porter sur des biens, des services ou des capitauxet qui sont mesurables par la balance de paiement; quon peut la dfinir comme tant un

document comptable qui rsume pour une priode donne, des transactions dintrt avecltranger.Elle retrace lensemble des changes conomiques raliss pendant un an entreles rsidents et les non-rsidents (attention diffrent du concept de nationalit) travers 3comptes. On recense lensemble des oprations entre rsidants et non rsidants on distinguant3 choses :

y Les oprations sur marchandises (exportations etimportations).y Les oprations sur services.

1http://tahero.ifrance.com/e -tahero/cours/doc/economie_mondiale.pdf


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ouvrirait la porte au renforcement de la prsence commerciale canadienne dans la rgionmditerranenne et en Afrique du nord, ainsi quun financement de deux projets cls enducation au Maroc, soit 12,2 millions de dollars pour le Projet d'appui la gestion destablissements scolaires du Maroc et 11,5 millions de dollars pour le Projet d'appui larforme de l'ducation parle biais de l'approche par comptences.1

y Accord international entre le Maroc et le Liberia :

Le conseil de gouvernement a sign, le 20 avril 2011 un accord international se rapportant auxservices ariens entre le Maroc et le Libria, cet accord traduit la volont du Maroc et duLibria de permettre aux compagnies de transport arien de fournir leurs prestations aux

passagers et affrteurs ainsi que leur dtermination commune inciter ces oprateurs leursservices des tarifs comptitifs, tout en garantissant des conditions optimales de scurit, aindiqu le ministre de la communication. Aux termes de cet accord, ce premier peut engagerdes concertations, tout moment, au sujet des rgles de scurit arienne dans les domainesrelatifs aux installations et services ariens, aux membres dqui page et lexploitationdappareils, soulign le ministre. 2

y Le Crdit Agricole du Maroc signe des accords de partenariat avec l'ADEREE et

la Socit RIF des services de Financement de la Palestine :

A loccasion du SIAM, le CAM etlADEREE ont signe un accord cadre portant dune partsur loptimisation de la consommation des ressources nergtiques et la promotion desnergies renouvelables dans le secteur agricole et agroalimentaire.

Et dautre part sur le dveloppement durable du monde rural par laccs aux nergiesrenouvelables pour des besoins dlectrification, daccs leau potable et dirrigation. Uneconvention spcifique a galement t signe scellantle lancement du programme du GCAM

doptimisation de la performance nergtique des exploitations agricoles en partenariat aveclADEREE.

Alors que le crdit agricole du Maroc et la socit RIF des services de financement de laPalestine ont dcid de crer un partenariat pour profiter des expriences et des expertisesrespectives ainsi que pour dvelopper les comptences de leurs cadres. Ainsi quuneconvention a t signe en marge de la 6 me dition du Salon internationale de Mekns, quelle a pour but:lchange des expertises et expriences dans le domaine du financement de la

petite agriculture et des activits conomiques en milieu rural ; la programmation de sessionsde formation et de stages pratiques en faveur des employs des deux institutions ; laralisation de missions dappui parles experts du groupe crdit du Maroc dans les domainese la finance, de lorganisation et de la gestion des risques et la participation de reprsentantdes deux institutions dans les manifestations organises dans les deux pays.

1www.maroceco.mal .

2www.menara.ma.


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Section 2 : Politiquescommercialesetrle de lOMC :

I-Les politiques commercialesOn reconnait que le commerce li bre maximise la production mondiale et bnficie

toutes les nations. Cependant, dans la ralit les pays imposent des restrictions la librecirculation des biens. Comme ces restrictions et rglementations portent surle commerce, onles qualifie de politiques commerciales.

Dune manire gnrale, on peut dfinir la politique commerciale comme lensembledes mesures qui agissent sur les flux des changes internationaux dun pays. La politiquecommerciale a le plus souvent un but protectionniste dans la mesure o elle vise favoriserles industries nationales au dtriment des industries trangres, et ce en agissant de deux

principales manires :

en aidantles exportations en freinantles importations

On peut regrouperles politiques commerciales, en deux catgories :

1- Les barrires tarifairesIls sont essentiellement les droits de douane que les produits trangers devront

supports leur entre dans le territoire nationale. Les tarifs douaniers peuvent tre advalorem, spcifiques ou combins. Le tarif douanier ad valorem est le plus commun, ilsexprime en pourcentage de la valeur du bien. Tandis que le tarif spcifique est un montantfixe par unit du bien, c'est--dire il est exprim en valeur absolue et ne varie pas quand le

prix du produit varie. Les deux peuvent tre joints dans un tarif combin.1

2- Les barrires non tarifairesIl s'agit de tous les autres obstacles mis l'entre de marchandises trangres, il existe

une multitude de barrires non tarifaires dontles plus connues sont :

y Les quotas dimportation : cest une restriction quantitative directe surle montant dunbien que lon importe ou exporte. La restriction prend souvent la forme de licences dautorisation accordes certaines entreprises. A chacune dentre elles, les autoritsaccordent le droit dimporter chaque anne une quantit maximum de bien concern.Ils sont utiliss pour protger les activits intrieures comme lindustrie oulagriculture ou pourinfluencer la balance des paiements.2

y Les normes :Ce sont les rgles imposes dans la production et la commercialisationdes marchandises afin que les biens vendus soient de bonnequalit et garantissent lascurit des consommateurs. Les normes sont souvent considres en commerceinternational comme des obstacles techniques.

1D. Salvatore, Economie internationale, 9

meEd : de boeck, Belgique, 2008, P : 274

2Ibid. P : 315


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II- Lerle de lOMC :L'Organisation mondiale du commerce (OMC) estla seule organisation internationale

qui s'occupe des rgles rgissant le commerce entre les pays. Au cur de l'Organisation setrouvent les Accords de l'OMC, ngocis et signs par la majeure partie des puissances

commerciales du monde et ratifis parleurs parlements. Le but est d'aiderles producteurs demarchandises et de services, les exportateurs etles importateurs menerleurs activits.1

Le rle de lOMCtanttlgislateur, gendarme, arbitre ou garant:

1-Rle de rgulation juridique de la mondialisation conomique :y Rle dlaboration de la rglementation du commerce internationalservant de cadre

aux ngociations commerciales.y Rle dexamen des politiques commerciales des Etats-membres consistant analyser

et soumettre la critique multilatrale lensemble des dispositions de politiquescommerciales appliques par les Etats-membres chacun tour de rle. Il sagit dunrle mineur de lOMC dans la mesure o celle-ci ne dispose pas de sanctions

juridiques, elle anime seulement la pression des pairs .

2- Rguler la globalisation et ce faisant, assurer la croissance conomique :A-Libraliser et multilatraliser les changes commerciaux relatifs aux marchandises,

aux services, la proprit intellectuelle et aux investissements lis au commerce, ensuivant une philosophie que nous qualifierions aujourdhui de librale et un but, lquit,

juste et humaniste. Quelles politiques conomiques mises en uvre ? Deux volets :

Free trade promouvoirlchange libre et concurrentiel par:

Labaissement gnral et progressif des droits de douanes (aujourdhui autour de 3%) La prohibition des restrictions quantitatives (contingents) qui nuisent un

dveloppement harmonieux du commerce international.

Fair trade repose surla loyaut des changes etle principe de non-discrimination, cest--dire sur:

Linterdiction des pratiques de dumping (ventes perte) et des subventions

Le traitement de la nation la plus favorise (TNPF) par application de la clause de lanation la plus favorise (CNPF) : tous les avantages commerciaux que saccordentmutuellement deux ou plusieurs tats doit tre tendus aux autres tats. Il sagiten faitdun principe dgalit de traitement visant dcloisonnerle commerce mondial.

Le princi pe de la clause nationale : les produits imports doivent recevoir le mmetraitement en matire de rglements intrieurs et dimposition que ceux nationaux

1Site de lOrganisation Mondiale du Commerce : http://www.wto.org/french/thewto_f/thewto_f.htm


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principe de transparence

Cette libralisation, vise et a permis un accroissement de la production (ce faisant elle

aspire une croissance conomique soutenue) et du bien-tre international.

B- Rle dans le dveloppement :promouvoir des phnomnes de rattrapage pour unemeilleure intgration ou insertion dans le commerce international, par un traitementspcialtransitoire.

Aujourdhui les pays en voie de dveloppement (PVD) reprsentent 30% ducommerce international ; il sagit donc dune ralit conomique face laquelle lOMC, entant que arbitre de la mondialisation, doit sadapter. Quels sontles moyens mis en uvre ?

Dans un premiertemps, lOMC fait preuve, pourles PVD etles intgrations rgionales, de souplesse et de progressivit en ce qui concerne lapplication et le respect desprincipes et politiques conomiques cits ci-dessus : notamment en ce qui concerne le TNPF

(lOMCtolre un certain degr de protectionnisme de faon ne pas asphyxierles conomiesencore fragiles par lentre massive et plus comptitive de produits trangers) ou encore lareconnaissance du principe de non rciprocit.

Dans un second temps, lOMC a jou un rle actif dans le dveloppement (pour viter unepossible marginalisation dans lconomie mondiale) via des amnagements spcifiquescomme lamlioration de laccs au march pourles produits des PVD, loctroi de priode detransition, lassistance technique et linstauration de programmes de formation pour comblerou du moins rduire le foss notamment en matire de technologies de linformation et descommunication (TIC). Mais cest surtoutlouverture du cycle du dveloppement Doha

en novembre 2001 qui marque une tape, qui se concrtise Cancun en septembre 2003 parla mise en place dun fonds global daffectation spciale pour le programme de Doha pourle dveloppement. En dpit des perspectives ouvertes par les ngociationsmultilatrales, lacl du dveloppement rside dans la capacit des pays dvelopper leurs attraits et, avanttout, offrir un potentiel de march propre attirer les investisseurs dans un espaceconomique large.

C-Rglements des diffrends commerciaux : soit lamiable, soit parlORD.

Au sein de lOMC, lOrgane de Rglement des Diffrends (ORD) etlOrgane dAppelPermanent (OAP), assurent la rsolution des litiges commerciaux entre les Etats au niveau

international, surveillent la mise en uvre des dcisions et recommandations, autorisent lasuspension des concessions et des autres obligations.Ils constituent en un mot le bras arm de la nouvelle organisation en jouant un rle de rgulation juridique de la mondialisationconomique. LOMC est aujourdhui victime de son propre succs et lORD etlOAP sontsaturs.

LOMC joue un rle central de rgulateur des changes commerciaux grcenotamment limportance que revt la rgle de droit au sein de lorganisation et dufonctionnement de cette organisation internationale. Malgr cela, lOMC sait faire preuve de


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souplesse et dadaptabilit dans le but de fomenter le dveloppement dans certains PVD.Reste voir son volution future (dfi que peut reprsenter la Chine et plus tard la Russie

pourlOMC).

Section 3 : Les Incoterms

Dans cette section, on va dfinirles Incoterms, puis on dcouvrira les Incoterms 2010qui ont commenc sappliquer partir du 1er janvier 2011, enfin on verra comment uneentreprise peut choisir son Incoterm.

I-Que sont les Incoterms ?Les Incoterms (ou termes commerciaux) ont t labors parla chambre de commerce

international afin dvitertoute ambigit concernantla rpartition entre acheteur et vendeur,des frais et des risques lis lacheminement des marchandises.Les incoterms prcisent donc :

Le transfert des frais : jusquo le vendeur supporte-t-illes frais dacheminement ?

Le transfert de risque : jusquo les risques sont-ils encourus parle vendeur ? Les documents fournir: qui de lacheteur ou du vendeur doit fournirles documents

ncessaires lacheminement des marchandises ?1Les Incoterms s'expriment par une abrviation anglophone en trois lettres suivies de

trois petits points, ces trois points dfinissent le lieu exact o sapplique la rgle Incotermsngocie.

Aprs 2010, les Incoterms sont au nombre de onze au lieu de treize. Ils sont rpartis enquatre groupes :

Groupe E Ex Works lieuconvenu

le vendeur met lamarchandise la dispositionde lacheteur dans les locauxdu vendeur

EXW

Groupe F Free (franco)

le vendeur remet lamarchandise untransporteur dsign parlacheteur

FCA , FAS , FOB

Groupe C cost oucarriage

le vendeur nassume pas lesfrais et risques lis autransport

CFR , CIF , CPT ,CIP

Groupe D Delivered le vendeur assume les frais etrisques lis au transport

DAP , DAT , DDP

Dans la nouvelle directive, les Incoterms sont classs en deux catgories dont 7Incoterms multimodaux et 4 Incoterms maritimes :

y Surles Incoterms multimodaux et donc lis tous les modes de transport, on retrouveles normes EXW, FCA, CIP, CPT, DAP, DAT, DDP.

y Surles Incoterms maritimes et donc applicable au transport maritimes et au transportpar voie fluviales, on retrouve les normes FAS, FOB, CFR, CIF.

1C. PASCO, Le commerce international, 6

meEd : DUNOD, Belgique 2006, P : 61


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On doit galement dsormais faire la distinction essentielle Dpart/Arrive soit:

y Les Ventes au Dpart (VD) avec 8 Incoterms : sur le transport principal, les risquessont supports parlacheteur selon les normes suivantes : Incoterms multimodaux vente au dpart: EXW / FCA /CPT /CIP Incoterms maritimes vente au dpart: FAS / FOB /CFR/CIF

y Les Ventes lArrive (VA) avec 3 incoterms : sur le transport principal, les risquessont supports parle vendeur selon les normes suivantes : Incoterms multimodaux vente larrive : DAT / DAP / DDP

II- La rpartition des frais et des risques selon les Incoterms1EXW : ExWorks

A l'usine

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand lamarchandise est mise disposition dans son tablissement (atelier,usine, entrept, etc.). L'acheteur supporte tous les frais et risquesinhrents l'acheminement des marchandises de l'tablissement duvendeur la destination souhaite. Le vendeur na pas chargerla

marchandise sur un quelconque vhicule denlvement. Ce termereprsente l'obligation minimale du vendeur. A utiliseressentiellement dans les changes nationaux et intra-communautaires.

FCA : Freecarrier

Francotransporteur

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis lamarchandise, ddouane l'exportation, au transporteur dsign

par l'acheteur au point convenu. L'acheteur choisit le mode detransport et le transporteur. L'acheteur paye le transport principal.Le transfert des frais et risques intervient au moment o letransporteur prend en charge la marchandise.

FAS : FreeAlongside Ship

Franco le longdu navire

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand lamarchandise a t place le long du navire, sur le quai au portd'embarquement convenu. L'acheteur doit supporter tous les fraiset risques de perte, de dommage que peut courirla marchandise. Leterme FAS impose au vendeur l'obligation de ddouaner lamarchandise l'exportation.

FOB : Free OnBoard

Franco bord

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand lamarchandise est place bord du navire au port d'embarquementdsign. Le vendeur ddouane la marchandise l'exportation.

L'acheteur choisit le navire et paye le frt maritime. Le transfertdes risques s'effectue lorsque les marchandises sont bord dunavire. A partir de ce moment, l'acheteur doit supporter tous lesfrais.

CFR : Cost AndFreight

Le vendeur doit choisir le navire et payer les frais et le fretncessaires pour acheminer la marchandise au port de destination

1http://www.edouane.com/cm/index/actualites-douanieres/0/incoterms-20 10.html


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Cot et fret dsign. Les formalits d'exportation incombent au vendeur. Letransfert des risques s'effectue au moment o les marchandises sontmises bord du navire.

CIF : CostInsurance andFreightCot assuranceet fret

Le vendeur a les mmes obligations qu'en CFRmais il doit en plusfournir une assurance maritime contre le risque de perte ou dedommage de la marchandise au cours du transport. Les formalitsd'exportation incombent au vendeur. La marchandise voyage, surle transport maritime ou fluvial, aux risques et prils de l'acheteur.Le transfert des risques s'effectue au moment o les marchandisessont mises bord du navire.

CPT : CarriagePaid ToPort payjusqu' ...

Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret pour letransport de la marchandise jusqu' la destination convenue. Ilddouane la marchandise l'exportation. Quand la marchandise estremise transporteur principal, les risques sonttransfrs du vendeur l'acheteur.

CIP : Carriageand InsurancePaid toPort payassurance

comprise jusqu'...

Le vendeur a les mmes obligations qu'en CPT, mais il doit en plusfournir une assurance contre le risque de perte ou de dommage que

peut courir la marchandise au cours du transport. Le vendeurddouane la marchandise l'exportation.

DAT : DeliveredAt Terminal

Rendu port dedestination

Le vendeur dment livr ds lors que les marchandises sontmises disposition de l'acheteur au terminal dsign dans le portou au lieu de destination convenu.Le vendeur assume les risques lis l'acheminement desmarchandises et au dchargement au terminal du port ou au lieu dedestination convenu.

DAP : DeliveredAt Place

Rendu au lieu de

destination

Le vendeur dment livr ds lors que les marchandises sontmises disposition de l'acheteur sur le moyen de transportd'approche, prt pour le dchargement au lieu de destinationconvenu.Le vendeur assume les risques lis l'acheminement desmarchandises jusqu'au lieu de destination.

DDP : DeliveredDuty Paid

Rendu droits

acquitts

A l'inverse du terme EXW l'usine, ce terme dsigne l'obligationmaximum du vendeur. Le vendeur fait tout, y compris leddouanement l'import et le paiement des droits et taxesexigibles. Le transfert des frais et risques se fait la livraison chezl'acheteur. Le dchargement incombe en frais et risques l'acheteur.


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III-Le choix de lincotermLe choix de lincoterm reflte la politique commerciale de lentreprise et rsulte de la

ngociation. Cependant il faut souligner que les incoterms de vente larrive font courir auvendeur les risques de transport. Inversement on peut souligner que la vente assortie dunincoterm de vente larrive est un argument commercial et un avantage accord lacheteur.Le vendeur peut dans certains cas souhaiter conserver la matrise totale de la logistique(partenaires connus, spcificit du matriel, offre plus comptitive). Les choix peuvent treadapts chaque situation ou au contraire faire lobjet dune stratgie qui sera reconduite dansla plupart des cas (standardisation des prestations et des offres commerciales).

Lincoterm doit reprendre spcifiquement la version et lorigine incoterms2010C.C.I et suivi dun lieu prcis, faute de quoiil nest pas oprationnel. Il est viterlemploidun incoterm pour un autre (le FOB pour le FCA par exemple, la confusion entre le FOBCCI etle FOB amricain). Aussi, labsence de rfrence un incoterm prcis ouvre la porte toutes les confusions possibles et surtout des contestations sur le prix. Le recours

lincoterm DDP est carter car dans ce cas lexportateur acquitte la TVA larrive dans lepays dimportation et ne peut la rcuprer que par des mcanismes spcifiques. De plus, surcertaines destinations lvaluation des droits larrive esttrs difficile.

Enfin, il fauty avoir une cohrence entre le choix de lincoterm etle choix du lieu delivraison (un incoterm de vente larrive nest pas compatible avec une livraison dans leslocaux de lacheteur etinversement).1

1G. LEGRAND H.MARTINI, Commerce International, 3

meEd : DUNOD, Paris 2010, P : 106


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chapitreII:

Les PME face laglobalisation :

Sila plupart des petites entreprises fondentleur base de dveloppement une chelle locale par une forte intgration au territoire, d'autres, en revanche, adoptent simultanment desmodes d'approvisionnement, de conception des produits, de production et decommercialisation qui dpassent les frontires nationales. Ce sont les petites entreprisesglobales.Le mode d'insertion de ce ty pe d'entreprise dans son territoire est alors profondmentdiffrent. Cette intgration croissante est le fait essentiellement des Firmes Multinationales(FM N) qui internalisent le commerce mondial. Mais durant ces dix dernires annes,nombreux sontles auteurs qui ont relat lmergence de nouveaux modes organisationnels dusystme productif qui se situent entre le march et la firme: un vritable continuum desituations apparat, laissant aux accords de coopration une place de choix. Cestlavnementde lentreprise-rseau quitraduit une troisime voie de lvolution du capitalisme mondial.L'abaissement des cots de transport et les nouvelles technologies d'information et decommunication, non seulement, facilitent le commerce "au loin", mais permettent galementaux entreprises de rpartir leurs activits l'chelle mondiale et de cooprer avec desentreprises trangres. La comptitivit mondiale impose aux firmes de rechercher ce qui se

fait de mieux l'chelle mondiale. La stratgie de globalisation est fonde sur unrenforcement des interdpendances l'chelle mondiale. Elle s'apprhende l'aide de deuxdimensions:la dispersion etla coordination des activits.Global est un antonyme de local, il signifie a-local, c'est dire une suppression des frontiresgrce aux tlcommunications. On fait alors rfrence un espace fonctionnel ouorganisationnel dont les diffrents nuds sont interconnects en rseaux. Mais on peut fairerfrence l'espace gographique. Alors global est synonyme de mondial, signifiant ainsi une

plus grande facilit de franchissement des frontires grce aux moyens de transport et auxprogrs du libre changisme.L'espace gographique des entreprises est alors discontinu. La proximit physique s'effaceau profit d'une proximit des modes de fonctionnement entre les organisations qui facilite les

dlocalisations etla dispersion des activits.

A la lumire de tous ce quon vient de dire, et pour mieux comprendre le phnomne deGlobalisation qui oblige les PME dterritorialiser et sinsrer au tissu mondiale, on va traiterce chapitre en trois sections dont la premire sera lobjet dune distinction entre la petiteentreprise territoriale et la petite entreprise globale, tant quune deuxime va mettrelaccent sur le management de proximit, et finalement les stratgies de Globalisationseront largi dans la troisime etla dernire section.


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Section 1 : LaPME TerritorialeetGlobale

Avec lapparition du phnomne de Globalisation, la petite et moyenne entreprise se trouvedans lobligation dadhrer ce dernier, et de passer dune firme limite parles territoires, une entit ouverte surlconomie mondiale quon appel Entreprise Globale.

La PME territoriale est base sur deux princi pes complmentaires et indissociables :louverture de lentreprise sur son territoire et un territoire qui sorganise et se structure.La PME territoriale est une dynamique collective qui sancre sur une proximit physique. Elleestla proposition dun projet de territoire qui se matrialise au travers dun outilterritorial etoprationnel dontlobjectif est double : dvelopper la comptitivit des PME etlattractivitdu territoire.

Ainsi, et pour bien comprendre le caractre global qui libre lentreprise de ses territoires, il fautrevenir surles travaux de M.E.Porter(1986) concernantles stratgies de globalisation. Pour celui-ci,la stratgie d'une firme peut tre qualifie de globale, ds lors qu'elle coordonne et intgrefortement ses activits disperses l'chelle mondiale.

La globalisation suggre une dfinition plus large, synthtique, tenant compte des diffrentsaspects de l'internationalisation. La petite entreprise globale estl'entreprise qui simultanmentexporte, importe, ralise une partie de sa production l'tranger, dveloppe des activits derecherche et dveloppement l'chelle internationale.Autrement dit, la petite entreprise globale s'internationalise tout autant pour des raisons decroissance et de conqute de marchs que pour des raisons d'efficience et de rationalisation dela production. Son espace de march et de fonctionnement sont internationaliss. Bienentendu, le degr d'engagement international n'est pas neutre sur le mode de fonctionnementde l'entreprise. Certains travaux montrent que les PME fortement exportatrices onttendance dlaisser les sources d'information et les organismes rgionaux au profit d'organismesnationaux ou de sources d'information manant de l'tranger...nous pouvons conclure uneautonomisation partir d'un certain degr de complexit de l'exportation1. Ce rsultat est

rapprocher de celui de Deshaies, Julien et Joyal (1993) pour lesquels les entreprisesutiliseraient moins le milieu local et rgional mesure qu'elles exportent de plus en plus. Trssouvent, le changement de degr de l'engagement sur les marchs extrieurs s'accompagned'un changement de nature du mode de fonctionnement de la firme. Il se cre alors un

phnomne de dterritorialisation qui caractrise la petite entreprise fortement exportatrice.On peut distinguer entre la stratgie de globalisation complexe (cas o les activits de la firmesont fortement disperses comme c'est gnralement les cas pour les firmes multinationales)et la stratgie de globalisation simple (cas o la structure de l'entreprise reste relativementcompacte).Ainsi, la stratgie de globalisation se mesure l'aide de deux dimensions: ladispersion et la coordination des activits (Porter-1993).Grce aux progrs des transports etdes technologies d'information et de communication, le contexte actuel favorise une plusgrande dispersion des activits tout en maintenant un fort niveau de coordination. En gnral,il semble que la stratgie de globalisation simple correspond mieux la ralit de la petiteentreprise que la configuration complexe.

1DORNIER Philippe-Pierre, Plein flux sur l'entreprise, Nathan, Paris, 1991.


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Section 2 : Du ManagementdeProximitAu ManagementA

Distance.1

L'objectif de cette section est de montrer que la proximit-contrainte peut voluer vers une

proximit-avantage. La problmatique qui s'ensuit peut tre formule selon les termessuivants : dans quelle mesure l'ancrage territorial et la proximit constituent-ils une sourced'avantage concurrentiel durable pour une PME qui s'engage dans un processusd'internationalisation ?Pour apporter des lments de rponse cette question, nous montrerons dans quelle mesurele territoire peut constituer un atout dans le processus d'internationalisation.

I. LaPME traditionnelleetle ManagementdeProximit :Il est reconnu chezles managers que la gestion de PME classique est base surle principe de

Proximit. Ce qui donne la notion du Management de Proximit, objet dtude de ceparagraphe.

1. Lerle de la proximit dans lacentralisation de lagestiondesPME :

Le mode de gestion de la PME est fortement centralis, voire exclusivement incarn en lapersonne du dirigeant-propritaire. S'il est gnralement admis que le niveau de centralisationest fonction de la taille de l'entreprise, du caractre du dirigeant et de la valeur de sessubordonns, il est aussi dpendant des conditions de l'entreprise. En effet, la fortecentralisation du pouvoir du propritaire-dirigeant ne peut s'effectuer que dans des conditions

de forte proximit et dans le cadre d'une structure compacte. C'est parce qu'il est prsentauprs de ses salaris que le dirigeant accrot sa domination hirarchique.En dfinitive, la forte centralisation des modes de gestion de la PME ainsi que la faiblesse desa ligne hirarchique sont des caractres qui ne peuvent que se renforcer dans un contexte de

proximit. La proximit amplifie la centralisation et attnue l'intrt de crer desintermdiaires. Ce phnomne de renforcement de la centralisation de la PME peut treinterprt comme une forme deproximit hirarchique.

Lerle de la proximit dans la faiblespcialisation desPME

Une organisation se dfinit en premire analyse par son niveau de spcialisation du travail etles modes de coordination.

Proximit et division du travailDans les petites entreprises, la division du travail est peu pousse. Il n'y a que quelquesservices ou fonctions. Un grand nombre de tches sont faites parle patron qui non seulementdirige, mais encore joue le rle de chef de service, voire excute des tches. On peutconsidrer la PME comme un tout, o toutes les fonctions sont intgres ou du moins trs

1Territoire, PME globales et rseaux transnationaux, Groupe EFRI, page 6.


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fortement relies, et o le propritaire-dirigeant contrle tous les aspects, en dirigeantplusieurs fonctions et, pour quelques-unes, en y participant directement.De manire gnrale, la petite entreprise apparat structurellement peu spcialise : Au plandcisionnel, on observe galement une forte imbrication entre les dcisions definalisation(stratgiques), d'animation(administratives) et d'exploitation (oprationnelles).En dfinitive, si la PME est un modle d'organisation peu structure, c'est parce qu'elle

correspond une configuration spatiale compacte. La faible spcialisation des tches estfortement conditionne un contexte de proximit. La proximit amplifie la faiblespcialisation et attnue l'intrt de crer une division des tches trop pousse. Pour rsumernotre propos, nous retiendrons la notion de proximit intrafonctionnelle pour dcrire ce

phnomne de renforcement de la faible spcialisation de la PME.

Proximit et coordination du travailDe mme, l'intensit de la contrainte de proximit diffre selon les mcanismes decoordination mis en uvre par l'organisation. La proximit modifie la nature des relationsd'organisation et l'efficacit des modes de coordination. En reprenant la typologie desmcanismes de coordination de Mintzberg (1982) on peutintgrerla notion de proximit dansla comprhension des organisations, on peut considrer que l'ajustement mutuel et la

supervision directe sontles modes les plus sensibles la proximit, l'inverse des autres quifacilitentla gestion etla coordination distance (standardisation des procds, des rsultats etdes qualifications). Or, on peut observer que les PME se caractrisent gnralement par desmcanismes de coordination fortement contraints par la proximit. La faible taille desentreprises interditle recours des mcanismes standardiss. Mais, compte tenu que les PMEse caractrisent en gnral par une structure compacte, on peut galement considrer que cettecaractristique favorise la mise en place de mcanismes de coordination de proximit.

Lerle de la proximit dans lessystmes d'informationinterneet

externesimpleset informels desPME :

La principale caractristique qui dfinit le systme d'information interne des PME est sasimplicit et sa faible structuration.Dans les petites entreprises, le dirigeant fonctionne par dialogue et par contact directtant avecles membres du personnel que les clients et fournisseurs avec lesquels il peut discuterdirectement pour connatre leurs besoins et leurs gots ou expliquer les diffrents aspects deses produits (Julien, 1998). Les systmes d'information sont simples parce que fonds sur uneforte proximit physique entre le dirigeant et les principaux acteurs de l'univers de la PME.Cette simplicit est directement lie aux spcificits des petites organisations : la dimensionrelationnelle est plus importante que la dimension organisationnelle. D'une manire gnrale,on saisit ici comment les configurations spatiales rejaillissent directement sur la capacitinformationnelle de la firme (Lo, 1993).

En dfinitive, les systmes d'information en contexte PME semblent sous dimensionns. Cettecaractristique est souvent interprte comme la consquence du faible intrt gnralement

port par certains dirigeants la valeur stratgique de l'information (Chapellier, 1995). Maisce sous dimensionnement peut galement tre apprhend comme la rsultante d'uneconfiguration spatiale concentre, favorable la mise en place de systmes d'informationinformels, souples et directs. La proximit des acteurs facilite la communication directe etverbale. La formalisation etl'criture ne sont pas indispensables. La correspondance, maintesfois observe, entre proximit et politique minimaliste de gestion de l'information s 'expliquealors. On retiendra la notion de systmes d'information de proximit.


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II. LaPME Globaleetle Management distanceLe passage de la PME territoriale la PME globale a forc cette dernire remettre en cause

son style de management.Les dfis de la globalisation vont pousserla PME globale rectifier son style de management,qui tait de proximit, en adoptant ce quon appel un Management Distance bas sur les

principes suivants :

La capacit grer des ressources disperses gographiquement. La capacit grerla variable Temps. La PME doit agir plus loin en maintenant sa capacit de ragir rapidement. La PME globale doit agir plus vite en maintenant son positionnementinternational.

Face la globalisation, la PME se trouve dans un nouveau contexte daffaire, unenvironnement complexe etincertain ou la PME sinscrit dans une logique dinterdpendance.Dans la section suivante, on attirer lintention sur un concept qui va illustrer, au niveaustratgique, le passage da la PME locale celle globale, il sagit des stratgies deGlobalisation.

Section 3 : LesStratgies de Globalisation :1

La contrainte de globalisation pntre tous les niveaux des systmes productifs. Une situationperue comme satisfaisante l'chelle d'une rgion ou d'un pays peut ne plus rpondre aux

exigences de la comptition mondiale. De nombreux exemples prouvent que des rgionsgagnent et d'autres perdent. Les rgions qui gagnent sont celles qui ont su, grce aux acquis del'histoire ou du fait d'une politique dli bre et offensive d'amnagement du territoire, btirdes zones industrielles gographiquement concentres et incontestablement comptitives l'chelle plantaire. L'laboration d'outils conceptuels tels le district industriel, les milieuxinnovateurs, les Systmes Productifs Localiss.Tous ces concepts laissent entendre que les avantages concurrentiels peuvent se conqurir

partir d'une dimension locale et non pas nationale, et que la PME, qu'elle soit innovante,industrielle, familiale ou artisanale, peut laborer sa comptitivit surles marchs mondiaux

partir d'une forte intgration locale.Si la comptition est devenue globale, la comptitivit reste encore trs souvent ancre l'chelle locale. Cest ce que nous qualifierons de thorie de la glocalisation, qui rsulte de la

contraction des termes global et local. Cette thorie se fonde sur le princi pe selon lequel laproximit exerce un rle actif dans l'insertion globale des PME. Les performances des PMEdpendraient de la disponibilit et de la qualit des ressources locales car c'est cette chellequ'elles recherchent prioritairementleurs ressources extrieures.

1Face la mondialisation, les PME doivent mettre du territoire et de la proximit dans leurs stratgies deglocalisation, Olivier TORRES, Chercheur l'ERFI, pages de 8 ,9.


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Les PME accordent en gnral une prfrence leur rgion d'implantation pour toutes lesoprations qui constituentle noyau dur de l'activit internationale, savoirle transport-transit,le financement de l'exportation, l'assurance du transport etla mobilisation des aides publiques.C'est pour ces raisons que nous avons choisi d'utiliser le concept de milieuinternationalisant (Torres, 1999) pour dfinir l'ensemble des acteurs et des facteurs quifacilitentl'internationalisation des PME et du tissu entrepreneuriallocal.

Nous prciserons en premier lieu les caractristiques permettant de qualifier un territoire demilieu internationalisant, avant de traiter des facteurs favorables l'mergence et lastructuration d'un tel milieu.

I. Le milieu Internationalisant:L'espace ne prsente pas les mmes proprits en tous lieux. Il existe des lieux dans lespaceo se nouent, plus qu'ailleurs, des relations de coopration durable favorisantl'innovation (on

parlera de milieu innovateur), l'apprentissage etles changes industriels (on parlera de districtindustriel) ou la crativit etl'initiative (on parlera de milieu entrepreneurial). Certains de ceslieux sont galement plus riches que d'autres en interactions entre le local et le global. Ils

permettent la fois de maintenir une forte cohrence du local ainsi qu'une forte accessibilitau reste de monde. Ce sont ces milieux que nous qualifions d'internationalisant.Un Milieu Internationalisant est un systme de coopration durable (Milieu ), o lesacteurs locaux (PME, collectivits territoriales, institutions publiques ou parapubliques,centres de recherche universitaire, systmes bancaires...) travaillent ensemble pour crer unedynamique dinternationalisation afin de renforcer la fois l'accessibilit globale desentreprises locales et l'attractivit du territoire l'chelle internationale. Le milieuinternationalisant postule l'existence de forces endognes qui stimulent l'activationinternationale des entreprises locales dont les fondements reposent sur les notionsd'externalits et d'interactions de proximit effet internationalisant. Le milieuinternationalisant signifie galement l'existence de phnomne d'autorenforcement de tellesorte que plus un milieu est internationalis, plus il devient internationalisant ds lors que la

dynamique du milieu internationalisant estimpulse parles structures de proximit vocationinternationale qui assurentl'interface entre le local etle global.On peut retenir plusieurs indicateurs pour estimerle caractre internationalisant d'unmilieu :En premier lieu, le milieu doit tre dot d'infrastructures de communication rapides. La

proximit d'un aroport, d'un rseau autoroutier ou d'une zone portuaire dsenclave une rgionet facilite son attractivit. Il s'agit de faciliterla mobilit des hommes et des marchandises. Demme, l'accs un rseau haut dbit (ADSL) constitue galement un facteur favorable.En second lieu, le milieu doit possder des ressources spcifiques. Ce sont ces ressources quifontla diffrence d'une rgion l'autre. Par exemple, l'implantation de firmes multinationalesau nom prestigieux accrot la crdibilit et amliore l'image de marque internationale d'unterritoire.

Le caractre internationalisant d'un milieu dpend aussi de l'attitude des grandes entreprisesqui peuvent faciliter l'insertion globale des PME. De mme, la prsence d'une fortecommunaut trangre (travailleurs immigrs, tudiants trangers, cadres expatris demultinationales) est aussi un facteur qui sont de nature renforcer les liens conomiquesinternationaux entre la rgion dans laquelle ils rsident et les divers pays d'origine dont ilssontissus.1

1Ibid. pages 10.


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Les milieux internationalisants se caractrisent aussi par le nombre et la qualit desprestataires de services en management international. La densit de socits d'import-exportou de consultants en dveloppement international est un atout qui diffre selon le territoired'implantation de l'entreprise. De mme, l'offre de formation rgionale en managementinternational, tout particulirement adapte aux PME, peut aussi exercer un facteurd'impulsion de l'ambition internationale des entreprises locales. Les tudiants sortant d'une

Ecole de Commerce ou d'une Universit et ayant acquis une formation en managementinternational crent par leur prsence et leurs initiatives un environnement favorable l'insertion internationale d'une rgion et de ses entreprises.En rsum, la plupart des PME ne s'engagent pas seules l'international mais avec leconcours d'un plus ou moins grand nombre d'acteurs du territoire sur lequel elles sontimplantes. C'est cette dimension territoriale de l'internationalisation des PME que nousenglobons dans le concept de milieu internationalisant dont on peut cerner les contours l'aide de quatre critres, les quatre "D" : Densit, Diversit, Dynamique et Directionalit3(dans le double sens de Gouvernance et de Stratgie). Les deux premiers critres sontquantitatifs et aisment reprables. Les deux derniers sont qualificatifs et ncessite enrevanche des enqutes en profondeur pour pouvoir en apprcierl'intensit.La densit, la diversit etle dynamisme des acteurs-relais du commerce extrieur constituent

des ressources propres chaque rgion. Malheureusement, l'impression qui prvaut est tropsouvent celle d'un parpillement des forces et des moyens. Les dispositifs d'entraide et desoutien sont nombreux et chaque organisme, par souci de prservation de son identit,dveloppe sa propre stratgie. La coordination des efforts de cet ensemble htrogne est unencessit dans de nombreuses rgions. En d'autres termes, le dfaut majeur de nombreuxmilieux estl'insuffisance, voire l'inexistence, d'une gouvernance locale. C'est prcisment ceniveau que les collectivits territoriales peuvent agir utilement.

II. Lerle descollectivits locales :1On voit bien travers ces exemples combien le rle des collectivits territoriales est

primordial, surtout lorsque ce dveloppement s'appuie sur des PME. Mais si les rseauxtechnopolitains ont pour objet la diffusion de l'innovation vers les entreprises du territoire etnotamment vers les plus petites, ils ne doivent pas se limiter aux seuls acteurs locaux. Desacteurs comme les universits ou les laboratoires de recherche peuvent tre insrs dans desrseaux d'innovation internationaux. Le rseau technopolitain va bnficier directement ouindirectement de ces relations. Le rseau innovateurlocal permet alors aux petites entreprisesde sortir de leurisolement quant l'innovation, en mme temps qu'illeur donne accs parlesconnexions entre rseaux internationaux un environnement technologique dpassant trslargementle territoire local.Il apparat ainsi que l'avantage concurrentiel d'un territoire repose surl'aptitude des diffrentsacteurs publics et privs de la rgion s'insrer dans des relations d'interdpendance,lesquelles s'tablissenttant l'chelle locale qu' l'chelle mondiale. Mais ces relations ne se

dcrtent pas. Elles se construisent dans la dure et de nombreux freins existent. Lesdirigeants de PME hsitenttrs souvent s'insrer dans des structures en rseau de crainte deperdre leur autonomie et leur indpendance. D'o l'importance de l'activation rsiliaire miseen uvre par les collectivits territoriales. Ces dernires doivent galement veiller ne paslaisser le territoire s'enfermer dans un isolement excessif. Les rseaux technopolitains etterritorialiss doivent oprer une connexion avec le reste du monde. La prennit d'unterritoire repose grandement sur les relations extra territoriales nationales et surtout

1Ibid. pages 11,12 .


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internationales, que les acteurs locaux ont noues avec d'autres partenaires. Les collectivitsterritoriales doivent accrotre le degr d'accessibilit aux ressources et aux comptences quisont rparties travers le monde. Par exemple, en matire de financement, le Fonds Europende DveloppementRgional (FEDER) est un instrument de la politique europenne qui visenotamment promouvoir des projets transfrontaliers ettransnationaux qui mettent en oeuvredes PME des pays de la communaut. Ces financements europens sont destins assisterles

PME dans leur dmarche commerciale l'tranger, dans l'obtention d'un partenariat ou dans laralisation d'un projet de recherche-dveloppementtechnologique.Toutefois, les PME ont souvent beaucoup de mal solliciter ces aides du fait des difficultsqu'elles prouvent pour remplirles dossiers de demande de subvention quileur paraissenttrop"technocratiques". Certaines collectivits territoriales, soucieuses de drainer les aidesfinancires provenant des fonds structurels europens et conscientes de ce problme, ontengag des chargs de mission dont la fonction est prcisment de faciliter la dmarched'obtention de ces fonds. L'accessibilit ne peut fonctionner que s'il existe un noeud du rseaudans le local qui permette de se connecter au rseau global. En d'autres termes, lescollectivits doivent organiser leurs actions en tenant compte du princi pe de proximit quirgit le fonctionnement des PME. Entre deux oprateurs quivalents, le dirigeant de PME

prfrera toujours celui qui est le plus proche. Mais le corolaire de ce princi pe de proximit

est qu'au del d'une distance, le dispositif n'est plus visible pour une entreprise dont lesressources sontlimites etles comptences en termes de veille sous-dimensionnes.En d'autres termes, il ne sert rien d'informerles dirigeants de PME de l'existence des aideseuropennes si lon nassortit pas cette information du nom du service ou de la personne la

plus proche qui peut expliquer et accompagner efficacement le dirigeant. En d'autres termes,ce qui faitl'accessibilit, c'est d'abord la proximit. L'accessibilit, c'estle global dans le local.Dans ces conditions, le rle des collectivits territoriales est d'identifierles meilleurs rseauxcrateurs de richesse et de brancher un nud de ce rseau leurterritoire.L'accessibilit un rseau est nulle s'il n'y a pas un relais de proximit efficace et comptentdans le local. Il ne sert rien de multiplierles aides ou projets nationaux ou europennes sil'on ne prend pas la peine de localiser au plus prs des acteurs, c'est--dire dans les rgions,voire les dpartements ou les villes, des dispositifs d'aide et de soutien de proximit.La mondialisation transforme radicalementles problmatiques du territoire et de ce faitinduitde nouvelles missions de la part des collectivits territoriales. Le territoire national est demoins en moins homogne, il se fragmente, se diffrencie invitant de nouvelles rflexionssurla notion de cohsion (voir par exemple les entretiens internationaux de l'amnagement etdu dveloppement du territoire de la DATAR, janvier 2002). On passe galement d'unelogique d'amnagement fonde sur la rgulation et la rpartition une logique decomptitivit et de concurrence quiimplique un vritable management des territoires au sensgestionnaire du terme. La prolifration de termes comme stratgie territoriale, marketingterritorial, prospective territoriale... illustrent clairement cette tendance managriale. Enfin, lamondialisation attnue l'importance de l'chelle nationale et renforce les perspectivesinternationales. En quelques annes, nous sommes passs d'un amnagement du territoire

national un managementinternational des territoires.

1

1Ibid., pages 13.


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Conclusion

L'internationalisation est ici apprhende comme une forme particulire d'innovation quijustifie une approche en termes de milieu condition qu'on y remplace les structures deproximit de soutien de l'innovation, parles structures de proximit vocation internationale.L'analyse des stratgies d'internationalisation des PME en termes de "milieuinternationalisant" se rvle fructueuse car elle permet de comprendre comment les PME

peuvent concilier la contrainte de mondialisation et la logique de proximit propre leurmode de gestion. En outre, elle permet de montrer que l'internationalisation d'une PME n'est

pas un acte autonome et ponctuel mais un vritable processus qui fait appel en permanence des ressources de l'environnement extrieur. Ce concept suggre que la plupart des PME nes'engagent pas seules l'international mais avec le concours de tous les acteurs du territoiresurlequel elles sontimplantes. Comme le note Courault (1993) "l'export ne signifie pas unesortie du local". Bien au contraire, une PME qui exporte est amene naturellement

privilgier les comptences de proximit et par consquent, l'internationalisation relve, elleaussi, et aussi surprenant que cela puisse paratre, des problmatiques de dveloppementlocal.

L'internationalisation n'est pas incompatible avec un enracinementlocal. La mise en videncede cette dimension territoriale des stratgies d'internationalisation des PME doit inciter lescollectivits territoriales tenir compte de cette dimension. Les stratgies de dveloppementlocal ne peuvent se rduire la dimension locale mais doivent s'insrer dans la dynamique dela globalisation de l'conomie. La gestion du local au service de l'international est une missionqui devrait donc s'intensifier l'avenir et devenir un objectif fondamental des stratgies dedveloppementlocal. Le managementinternational des PME doit tre articul au managementinternational des territoires. C'est ce que nous appelons la stratgie de glocalisation. Leterritoire n'est plus neutre et apprhend comme un simple rceptacle mais devient unevariable stratgique qui facilite l'insertion de l'entreprise son environnement la foisimmdiat et plus lointain et qui favorise des comportements communautairesAux stratgies de globalisation des firmes multinationales qui considrentle territoire comme

un simple lieu gographique prsentant des caractristiques physiques ou conomiquesdirectement exploitables, on peut opposer des stratgies deglocalisation qui combinent lafois une forte intgration globale et une forte adaptation locale et qui semblent plus adaptesaux spcificits de gestion des PME. Le territoire devient alors une dimension que l'entreprisedoitintgrer dans sa formulation stratgique. La glocalisation met en vidence l'existence d'unrapport dialectique entre le Management International des Entreprises, surtout de petite taille,et le Management International des Territoires. Elle suggre galement une plus grandearticulation entre les choix de dveloppement conomique des collectivits territoriales etlesdcisions stratgiques des entreprises, une plus grande articulation entre la sphre du domaine

public et celle du priv.


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Le Commerce Internatinal(2)

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