V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional

Influencia Influencia Interpersonal y Interpersonal y

PersuasiónPersuasiónProf. Ladislao Huber

Visionholisticawww.visionholistica.com

www.nexusarea.com.ar/visionholistica

Abril 2003

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Contribuir a desarrollar la capacidad de los participantes para generar contactos positivos e influir a otras personas, en cualquier ámbito o función

Objetivo de la Conferencia

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Repaso - Mensaje y metamensaje

Consciente

Inconsciente

mensajes

metamensajes

ProgramasEstado de ánimo- entusiasmo- deseos- energía / pasión- seguridad / convicción

ObjetivosVocabulario - Manejo del lenguaje - Frases típicas Contenidos planificados

Pronunciación - Volumen, tono, timbre - Gestos, movimientos corporales, Teatralización, Expresión facial, Mirada, Postura, Andar, Vestimenta/calzado, accesorios, Parpadeo, “tics”, Respiración, Salud, piel, pelo, manos, uñas, Perfumes, aseo, Peinado, Figura

VerbalEmblemas

IlustradoresProxemia

Otros visualesArtefactos

Conducta táctilPerfumes

CaracterísticasfísicasOlores

Paralinguística

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Principio fundamental

Principio fundamental de toda posibilidad de influencia interpersonal: la Sincronización

Capacidad de sincronización: capacidad de ajustar nuestros actos comunicativos a las características, preferencias y capacidades del receptor

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Niveles de sincronización

Hombre racional

Mensaje + “metamensaje”

Hombre emocional

Hombre instintivo

Hombre orgánico

Hombre

Sinc.racional

Sinc.emocional

Sinc.instintiva

Sinc.orgánica

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Rapport - Sincronización

A nivel orgánico (reacción prácticamente instantánea)

Capacidad perceptiva A nivel instintivo (reacción muy rápida)

Visual• Corporal (movimientos, posición)• Gestual

Auditivo• Vocal (tono, ritmo, volumen)• Lingüístico (lenguaje, predicados, frases)

Olfativo Táctil

A nivel emocional (reacción rápida) valores, virtudes relativas

A nivel racional (reacción lenta) ideas

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Sincronización a nivel orgánico

Captamos las informaciones que provienen del mundo exterior gracias a nuestros cinco sentidos, que son:

visual, auditivo, kinestésico (tacto, sensaciones), olfato gusto

Al privilegiar inconscientemente ciertos sentidos con respecto a otros, percibimos una realidad deformada, que reconstruimos

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Sincronización a nivel orgánico

Persona Visual piensa varias cosas al mismo tiempo en imágenes

que representan ideas, las mueven, unen, ponen en secuencia, hábiles para percibir lo no verbal y lo espacial - Ritmo: rápido

Persona Auditiva pensamiento lineal-secuencial, de a una idea

por vez, proceso más lento, profundo y completo. Interpretan textos, palabra escrita, se expresan bien oralmente, siguen bien las directivas y consignas - Ritmo: mediano

Persona Kinestésica confían en sus sentimientos, sensaciones e

intuiciones. Sienten. Se involucran emocionalmente con lo que hacen. Expresan sus sentimientos. Son confiables en eso. Los motiva participar en grupo y opinar - Ritmo: lento

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Acceso ocular

Claves de acceso oculares

VisualrecuerdoVisual

construido

Auditivoconstruido

Auditivorecuerdo

Auditivointerno

Kinestésico

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Sincronización a nivel instintivo

Los primeros segundos / minutos de una entrevista son cruciales

primeros contactos saludo, primera expresión facial primera vez que los protagonistas se estrechan las manos

Influyen sobre el ambiente en el que se va a desarrollar la comunicación posterior

Los impulsos y reacciones iniciales están determinados por nuestros esquemas mentales

Formas de sincronización instintiva Utilizar símbolos comunes Utilizar lenguaje común Elegir lugar adecuado Actitud optimista Elegir mensajero adecuado Acompañar con elementos contextuales adecuados:

• Música, comida, perfumes, actividades, regalos, chistes, otras personas

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Sincronización instintiva - Proxemia

Influencia de las distancias en la comunicación:

Pública: más de 4m Social: 1,20m a 4m Personal: 50cm a 1,20m Intima: menos de 50 cm

Intrusión: cuando una persona “viola” el territorio de la otra

Visual: Perspectiva (alejada) Auditivo: Media a cercana Kinestésico: Busca contacto, cercanía

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Sincronización a nivel emocional

Formas de sincronización emocionalSeguir “protocolos”Aplicar reconocimientoAplicar halago adecuadoAjustarme a cultura del receptor –

Comprender, aceptar y adoptar exteriormente valores del receptor

Evitar “dedo en la llaga”Elegir momento adecuado –

oportunidad Identificar “anzuelos”!!No criticar!Utilizar buen humor

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Sincronización a nivel racional

Mantener calma Demostrar conveniencia Presentar beneficios para el

receptor Mostrar datos numéricos Mostrar antecedentes Justificar lógicamente Presentar criterios objetivos Aplicar redundancia Comunicar contexto Insistir

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Bibliografía

Debora Tannen Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant!

Bryan Key Seducción subliminal

Comunicación Oral Eileen McEntee

Comunícate Rudolph Verdeber

Poder e influencia Robert Dilenschneider

Manual de Psicología Guillaume

Joel Arthur Barker Paradigmas

Daniel Goleman La inteligencia emocional