Il marketing dello Studio Com/LegalMassimo Casagrande

Senior ConsultantPBV&Partners

Vuoi essere aggiornato sul mondo Tax&Legal Triveneto?www.padovanews.it/notizie-locali-veneto/tax-legal.html

CHI SIAMO

• Marketing significa risolvere i problemi dei clienti in modo profittevole per loro e per voi!

• Fare marketing significa analizzare la propria attività professionale dal punto di vista del cliente. ©2014 - PBV&partners

CHI SIAMO

• Dal punto di vista del marketing i servizi legali sono molto simili ai prodotti finanziari:

BENI FIDUCIA Non si valutano prima dell’acquisto Talvolta non è possibile compararli Si acquistano sulla base della REPUTAZIONE

Es. Servizi sanitari / Bond, prodotti finanziari©2014 - PBV&partners

CHI SIAMO

La reputazione è l’effetto di un suggestione positiva che proviene da un terzo disinteressato/indipendente

©2014 - PBV&partners

CHI SIAMO La reputazione è l’effetto: Dell’esperienza diretta di un cliente Passaparola Esposizione di mercato: «quell’azienda è leader

nel settore delle rinnovabili» / «quell’avvocato è uno stimato ordinario all’Università di …»

Il marketing legale si occupa di creare, mantenere e gestire la reputazione attraverso: Interventi a seminari / convegni Costruzione di relazioni Presenza sui media©2014 - PBV&partners

La progressiva integrazione dell’economie UE genera nuovi bisogni per i clienti in termini di servizi professionali

Dal punto di vista della relazione con il cliente è possibile che l’aspetto personale diventi meno importante perché la riduzione dell’assimmetriainformativa e la trasparenza rendono la competizione più forte

L’internazionalizzazione delle transazioni commerciali anche a livello extra UE genera nuoe esigenze anche per il mercato delle PMI

La tecnologia sta portando ad un processo di riorganizzazione anche per le attività professionali

UE e molti Stati membri stanno preparando basi normative per riorganizzare i servizi professionali (antitrust)

È probabile che il mercato si concentri verso collaborazioni tra studi che diventeranno Studi Europei

È probabile che le Banche e altri players si espandano nel mercato dei servizi professionali

È probabile che la concorrenza crescerà

È probabile che una grossa fetta delle attività svolte dai professionisti si concentrerà su servizi più sofisticati, a maggior valore aggiunto.

©2014 - PBV&partners

CHI SIAMO

La nostra storia

©2014 - PBV&partners

CHI SIAMO

Modo di pensare

Processo

Sistema di governo

È una costante attività di analisi

Opera in collaborazione con altre funzioni

Fa da bussola: orienta le scelte di chi guida

È un’attitudine a pensare in modo creativo

È una filosofia condivisa

Attività pianificata e programmata

Attività ciclica©2014 - PBV&partners

Il marketing applica una serie di modelli di management

all'attività di promozione al fine di ottenere il massimo beneficio

possibile per lo studio.

In uno studio professionale le attività di marketing management

possono essere divise in analitiche, strategiche, di creazione

e sviluppo delle relazioni e di comunicazione.

Analisi di mercato e posizionamento

Strategia

Targeting

Sviluppodell'offerta

Promozione

Controllo

Il Marketing Management

new clients indicator (top 20% only). Limited information quality since these clients were not billed for a full year

Rank Client % acc Group Client Group Name Billed Cleared Realisation Billed acc Billed acc in % of total

1 0,3% Z1838 11111 447.660,91 540.791,86 82,8% 447.660,91 6,8%

2 0,6% Z0023 11112 432.397,33 321.342,65 134,6% 880.058,24 13,4%

3 0,8% Z1273 11113 384.642,42 397.967,75 96,7% 1.264.700,66 19,3%

4 1,1% 11474 11114 257.587,74 392.086,85 65,7% 1.522.288,40 23,2%

5 1,4% U1894 11115 194.263,24 148.223,17 131,1% 1.716.551,65 26,2%

6 1,7% Z1279 11116 176.253,79 247.415,91 71,2% 1.892.805,43 28,9%

7 1,9% V2237 11117 165.896,68 228.958,95 72,5% 2.058.702,12 31,4%

8 2,2% Z1846 11118 160.425,97 165.196,75 97,1% 2.219.128,09 33,9%

9 2,5% Z0137 11119 157.465,76 156.808,82 100,4% 2.376.593,85 36,3%

10 2,8% Z0164 11120 153.432,82 200.453,90 76,5% 2.530.026,67 38,6%

11 3,1% V1657 11121 151.388,74 159.277,63 95,0% 2.681.415,41 40,9%

12 3,3% Z1707 11122 145.394,25 177.135,92 82,1% 2.826.809,66 43,2%

13 3,6% R2989 11123 132.786,70 160.460,82 82,8% 2.959.596,36 45,2%

14 3,9% Z1716 11124 115.893,86 137.236,51 84,4% 3.075.490,21 47,0%

15 4,2% Z0645 11125 115.538,19 152.877,93 75,6% 3.191.028,41 48,7%

16 4,5% U1725 11126 107.208,02 80.290,63 133,5% 3.298.236,43 50,4%

17 4,7% Z1577 11127 102.500,51 181.642,11 56,4% 3.400.736,94 51,9%

18 5,0% Z0332 11128 91.562,58 117.812,81 77,7% 3.492.299,52 53,3%

19 5,3% V0449 11129 90.662,99 104.424,80 86,8% 3.582.962,51 54,7%

20 5,6% T1137 11130 83.160,08 105.137,11 79,1% 3.666.122,60 56,0%

21 5,8% T1660 11131 82.861,68 76.995,82 107,6% 3.748.984,27 57,3%

22 6,1% U1155 11132 81.726,68 101.391,98 80,6% 3.830.710,95 58,5%

23 6,4% V1895 11133 80.774,86 73.140,48 110,4% 3.911.485,81 59,7%

24 6,7% Z0753 11134 75.332,23 159.155,15 47,3% 3.986.818,04 60,9%

25 7,0% Z1433 11135 74.167,91 87.624,30 84,6% 4.060.985,95 62,0%

26 7,2% V1914 11136 69.553,22 143.804,15 48,4% 4.130.539,16 63,1%

27 7,5% Z1823 11137 55.982,89 129.544,76 43,2% 4.186.522,05 63,9%

28 7,8% Z0585 11138 52.938,54 55.183,64 95,9% 4.239.460,59 64,7%

29 8,1% Z1706 11139 50.660,36 62.475,23 81,1% 4.290.120,95 65,5%

Client Ranking Milan

Proportional View - Top 20 %

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Clients

Bille

d

Absolute View - Top 30

0

1.000.000

2.000.000

3.000.000

4.000.000

5.000.000

6.000.000

7.000.000

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Clients

Bille

d

FY Ore Fatturate

FY Ore Lavorate

FY % Realizzazione = redditività cliente

Valore Storico del Cliente

Non Contatti

Contatti non servibili

Contatti non clienti

Clienti inattivi

Clienti attivi

Effettivi Potenziali

GRUPPO BANCARIO NOME DEL RESPONSABILE Assegnato a Azioni Due Date

FINDOMESTIC GRUPPO Dot. Bianchi Domenico

GRUPPO BANCA DEL LAVORO E DEL PICCOLO RISPARMIO Dot. Cassinis Ambrogio Inviare presentazione

GRUPPO BANCA ESPERIA Dott.sa luganelli Ambrogio Inviare presentazione 16-ott

GRUPPO BANCA IFIS Dot. Nicoletti Ambrogio Inviare presentazione

GRUPPO BANCA SELLA Dott. Melarancio Domenico contattare segretaria 20-set

GRUPPO BANCARIO ALBERTINI SYZ Sig. ra Albertini Ambrogio Inviare presentazione

GRUPPO BANCARIO BANCA ANTONVENETA Avv. Gintalli Domenico Contattare telefonicamente 25-set

GRUPPO BANCARIO BANCA DELLE MARCHE Dott.Corraducci Fabio Preparare contratto 19-ott

GRUPPO BANCARIO BANCA ITALEASE Dot. Corradini Carlo Disporre per un incontro 22-set

GRUPPO BANCARIO BANCA NAZIONALE DEL LAVORO Eugenio Minucci Ambrogio Invito a Cena 19-nov

GRUPPO BANCARIO BANCA POPOLARE DI VICENZA Pippo Domenico Contattare assistente 25-set

GRUPPO BANCARIO BANCA POPOLARE PUGLIESE Pluto Ambrogio Telefonare 22-nov

GRUPPO BANCARIO INTESA SANPAOLO Paperino Carlo Inviare newsletter 16-ott

GRUPPO BANCARIO MEDIOCREDITO TRENTINO-ALTO ADIGE Avv Biscaglia Ambrogio Inviare presentazione 13-nov

GRUPPO BANCARIO MEDIOLANUM Pippo Carlo Presentare proposta 22-ott

GRUPPO BANCARIO SANTANDER CONSUMER BANK Pluto Ambrogio Inviare presentazione 17-set

GRUPPO BANCARIO UNIBANCA Avv. De Rosa Ambrogio Inviare presentazione 12-nov

GRUPPO BANCARIO VENETO BANCA Pippo Domenico Sentire commercialista 25-set

GRUPPO UBS ITALIA Pluto Fabio Invitare torneo di golf 13-set

GRUPPO BANCO POPOLARE Dott. Morbidelli Domenico fissare incontro 25-set

GRUPPO CASSA DI RISPARMIO DI ASTI Avv Roberto Dani Ambrogio Inviare presentazione 12-nov

GRUPPO CARIGE Avv. Sibelli Carlo Chiedere incontro 25-set

GRUPPO CREDITIZIO BANCA POPOLARE DI BARI Ing. Nicodemo Carlo Inviare brochure 25-set

GRUPPO CREDITO VALTELLINESE Avv. Alberti Domenico istruire pratica 20-ott

GRUPPO DELTA Sig. ra Paffutelli Ambrogio Chiamare responsabile area 20-ott

GRUPPO CREDITO EMILIANO - CREDEM Sig. ra Cristina d'Avena Carlo Inviare proposta 25-set

GRUPPO MONTE DEI PASCHI DI SIENA Alberto Stanca Carlo Inviare newsletter 25-set

GRUPPO UNIONE DI BANCHE ITALIANE (IN FORMA ABBREVIATA GRUPPO UBI BANCA) Domenico Siniscalco Ambrogio Verificare disponibilità incontro 10-ott

new clients indicator (top 20% only). Limited information quality since these clients were not billed for a full year

Rank Client % acc Group Client Group Name Billed Cleared Realisation Billed acc Billed acc in % of total

1 0,3% Z1838 11111 447.660,91 540.791,86 82,8% 447.660,91 6,8%

2 0,6% Z0023 11112 432.397,33 321.342,65 134,6% 880.058,24 13,4%

3 0,8% Z1273 11113 384.642,42 397.967,75 96,7% 1.264.700,66 19,3%

4 1,1% 11474 11114 257.587,74 392.086,85 65,7% 1.522.288,40 23,2%

5 1,4% U1894 11115 194.263,24 148.223,17 131,1% 1.716.551,65 26,2%

6 1,7% Z1279 11116 176.253,79 247.415,91 71,2% 1.892.805,43 28,9%

7 1,9% V2237 11117 165.896,68 228.958,95 72,5% 2.058.702,12 31,4%

8 2,2% Z1846 11118 160.425,97 165.196,75 97,1% 2.219.128,09 33,9%

9 2,5% Z0137 11119 157.465,76 156.808,82 100,4% 2.376.593,85 36,3%

10 2,8% Z0164 11120 153.432,82 200.453,90 76,5% 2.530.026,67 38,6%

11 3,1% V1657 11121 151.388,74 159.277,63 95,0% 2.681.415,41 40,9%

12 3,3% Z1707 11122 145.394,25 177.135,92 82,1% 2.826.809,66 43,2%

13 3,6% R2989 11123 132.786,70 160.460,82 82,8% 2.959.596,36 45,2%

14 3,9% Z1716 11124 115.893,86 137.236,51 84,4% 3.075.490,21 47,0%

15 4,2% Z0645 11125 115.538,19 152.877,93 75,6% 3.191.028,41 48,7%

16 4,5% U1725 11126 107.208,02 80.290,63 133,5% 3.298.236,43 50,4%

17 4,7% Z1577 11127 102.500,51 181.642,11 56,4% 3.400.736,94 51,9%

18 5,0% Z0332 11128 91.562,58 117.812,81 77,7% 3.492.299,52 53,3%

19 5,3% V0449 11129 90.662,99 104.424,80 86,8% 3.582.962,51 54,7%

20 5,6% T1137 11130 83.160,08 105.137,11 79,1% 3.666.122,60 56,0%

21 5,8% T1660 11131 82.861,68 76.995,82 107,6% 3.748.984,27 57,3%

22 6,1% U1155 11132 81.726,68 101.391,98 80,6% 3.830.710,95 58,5%

23 6,4% V1895 11133 80.774,86 73.140,48 110,4% 3.911.485,81 59,7%

24 6,7% Z0753 11134 75.332,23 159.155,15 47,3% 3.986.818,04 60,9%

25 7,0% Z1433 11135 74.167,91 87.624,30 84,6% 4.060.985,95 62,0%

26 7,2% V1914 11136 69.553,22 143.804,15 48,4% 4.130.539,16 63,1%

27 7,5% Z1823 11137 55.982,89 129.544,76 43,2% 4.186.522,05 63,9%

28 7,8% Z0585 11138 52.938,54 55.183,64 95,9% 4.239.460,59 64,7%

29 8,1% Z1706 11139 50.660,36 62.475,23 81,1% 4.290.120,95 65,5%

Client Ranking Milan

Proportional View - Top 20 %

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Clients

Bille

d

Absolute View - Top 30

0

1.000.000

2.000.000

3.000.000

4.000.000

5.000.000

6.000.000

7.000.000

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Clients

Bille

d

FY Ore Fatturate

FY Ore Lavorate

FY % Realizzazione = redditività cliente

Valore Storico del Cliente

Tutti i primi 10 studi legali Italiani hanno un dipartimento interno dedicato al marketing e alla comunicazione.

Tutti i primi 10 studi internazionali in Italia hanno un dipartimento marketing interno.

Oggi il dipartimento marketing e BD del network Lovells conta circa 100 persone.

PBV&Partners in Italia segue 40 clienti, neltriveneto 10.

©2014 - PBV&partners

CHI SIAMO

1

• Comunicazione e promozione;

• Approccio reattivo;

2

• Aggiunge relazioni media / piano di marketing;

• Formazione avvocati;

3

• Approccio strategico - proattivo: opportunità e bisogni del mercato;

• Piani di marketing per aree di practice;

4

• Focus su: profittabilità e pricing;

• Figura dedicata al marketing;

©2014 - PBV&partners

CHI SIAMO

Canali Tradizionali: pubblicazioni nel mondo scientifico / accademico, pubblicazioni specializzate (consumatori)

In un mondo globalizzato è importante presidiare le riviste specializzate: Legal Week, The Lawyer, Global Legal Post

La stampa economica

Appartenenza a network Tax&Legal

Eventi

Legal Directories (tripadvisor) ©2014 - PBV&partners

CHI SIAMO

Canali Tradizionali: pubblicazioni nel mondo scientifico / accademico, pubblicazioni specializzate (consumatori)

In un mondo globalizzato è importante presidiare le riviste specializzate: Legal Week, The Lawyer, Global Legal Post

La stampa economica

Appartenenza a network Tax&Legal

Eventi

Legal Directories (tripadvisor) ©2014 - PBV&partners

CHI SIAMO

La rivista International In-House Counsel ha condotto una intervista a 20.000 legali d’azienda chiedendo: Se utilizzate legal

directories (annuari) per identificare i legali a cui assegnare incarichi, quali utilizzate?

Chambers&Partners 51%Legal 500 22%Martindale 14%Practical Law Company 7%Who’s Who Legal 6%

Sarà il futuro per tutti?

Quali rischi si corrono a non esserci? ©2014 - PBV&partners

Cliente

1 Product

Il servizio

2

Price

La tariffa

La parcella

3

Place

La distribuzione

La modalità di erogazione dei servizi offerti

5

Process

I processi

Le attività per realizzare ed erogare il servizio

4

Promotion

La promozione

L’immagine dello studio

6

People

Gli avvocati

La relazione con i professionisti

7

Physical Evidence

Il tangibile

Gli elementi che rendono tangibile l’intangibile

Dal mercatoindifferenziato

Al mercatosegmentato

1

10

100

1000

Co

mu

nic

azio

ne

Marketing

Business Development

Accoglienza

Tecnologia

Orari

Parcheggi

Coworking

Aggiornamento costante del cliente

Piano dei costi

(programma pagamenti)

Piano di lavoro

(rispetto tempistiche)

“…sono un avvocato d’affari che rappresenta società

Settimana 4

Telefonare a due clienti (10min) Preparare presentazione per 1 seminario (2,5h)

Settimana 3

Mandare un articolo interessante ai clienti (15min.) Andare a colazione con 1 cliente (1,5h)

Settimana 2

Leggere pubblicazioni riguardanti attività dei clienti (1h)

Andare all’ incontro assindustria (2h)

Settimana 1

Telefonare a 3 clienti che non sento da diversi mesi (15min.)

Andare a colazione con 1 cliente (1,5h)

Comunichiamo adeguatamente con i

nostri attuali e potenziali clienti?

Qual è la specialità della casa?

In cosa pensiamo di essere distintivi rispetto

alla concorrenza?

Come ci vede il potenziale cliente?

Ieri Oggi

Una proposta di valore

Essere proattivi

Rincorsa dei clienti e dei servizi

Creare occasioni di contatto frequenti

Un ottimo servizio era sufficiente

Il cliente si presentava con dei bisogni

Ripetitività dei clienti e dei servizi

Linked-in, Twitter, Facebook, Seminar, Podcast non

esistevano

AA.VV., Gli studi professionali, organizzazione, gestione e controllo, Simone EditoreHodges, Picchi, Strumenti e casi marketing per avvocati, Utet

Parigi, P., Marketing e organizzazione dello studio legale, Sole 24HVecchiato G. , Zicari S., Il primo incontro non si scorda mai, FrancoAngeli

De Bono E., Sei cappelli per pensare, BurDe Masi D., Il futuro del lavoro, Bur

Munari B., Da cosa nasce cosa, LaterzaCooper J., Il secolo imprevedibile, Elliot

Getz I., Le vostre idee cambieranno tutto, Sole 24HDe Toni F., Prede o Ragni, Utet

Kotler P., Il marketing laterale, Sole 24HAA.VV., Strategia di sviluppo dello studio del commercialista, Maggioli

Rampini F., Slow Economy, MondadoriYoung L., Marketing the professional services firm, Wiley

Ballardini, Gesù lava più bianco, Minimum FaxGoleman D., Lavorare con intelligenza emotiva, Bur

Zanolli S., Una soluzione intelligente alle difficoltà quotidiane, FrancoAngeliGladwell M., In un batter di ciglia, Mondadori

Munari B., Design e comunicazione visiva, LaterzaVecchiato G., Napolitano E.M., Marketing, Comunicazione e Relazioni Pubbliche per gli Studi Professionali, FrancoAngeli

D’Agnolo M., Strategia ed organizzazione degli Studi Professionali, Frizzera Sole 24HGarr R., Presentation Zen, Pearson Informatica

Armstrong J., Il potere segreto della bellezza, Guandawww.nuovoeutile.it

Schultz M., Professional Services Marketing, WileyPritchett P., Managing Sideways, Rummler Brache

AA.VV., Building a law firm business development culture, WileyLivraghi G., La strategia, www.gandalf.it

Levitt T., Miopia di Marketing, http://johnstockmyer.com/enmu/MarketingMyopia.pdfHall, J., Arte e scienza nella gestione dei processi, Harvard Business Review

George M., What is lean six sigma?, PragmataAA.VV., Comunicare le professioni intellettuali, Spazio Ferpi

Rullani E., La fabbrica dell'immateriale, CarocciStumpo G., La gestione dello studio legale, Sole 24H

Testa A., La creatività a più voci, LaterzaPinkker S., L'istinto del linguaggio, Mondadori

©2014 - PBV&partners

Massimo Casagrande

Senior Consultant

PBV & Partners Srl

Milano Bassano del Grappa

Piazza della Repubblica, 10 Piazzetta Cornaro 7

20121 Milano 36061 Bassano del Grappa (VI)

Mobile + 39 338 99 43 129

Tel +39 02 87381372

Fax +39 02 36510078

E-mail: massimo.casagrande@pbvpartners.com

Scopri la legal directory su www.centrostudipbvpartners.com

Scopri come si evolvono i mercati globali su www.globallegalchronicle.com

Scopri il mondo tax&legal triveneto su: www.padovanews.it/notizie-locali-

veneto/tax-legal.html