Expo Inteligencia de Mercados 2

8/18/2019 Expo Inteligencia de Mercados 2

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La ingeniería de

precioInstrumentos de la competitividad


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Medidaspara elegirun socio:

Defnir en la mejor orma posible el perfl deempresa (entorno técnico, comercial, marke

industrial, fnanciero, recursos, objetivo! Determinar cuales son las necesidades para

ingreso al mercado de su interés!

Determinar cuales ser"n las mejores uenteinormaci#n para locali$ar al socio!

Defnir cual es el perfl ideal para su socio! Isondeo a través de uentes de inormaci#nseleccionadas!

%eali$ar una preseleccion de posibles candicomprando el perfl de ellos con el perfl &uedefnido como ideal!


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l mejor contrato &ue se puede frmar con ununca tendr" el mismo valor de la gesti#npersonali$ada &ue se le de a nuestra contradecir un trato &ue inclu)e desde 'ablarle enidioma 'asta sociali$ar con el!

l socio es un puesto avan$ado de nuestra een el e*terior ), por tanto es vital la imagen

transmite de nosotros! +odemos colaborar mcon el para &ue su motivaci#n sea al m"*imponga la camiseta de nuestra empresa!


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Mercadoe*terno

marketing

-so de

marcapropia

.elecci#nde socio

+rogramaci#n de

compras

mbalaje ).egmentaci

#n delmercado


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IngenieríadeImportaci#n

/lasifcaci#naduanal

-tili$aci#n deacuerdos

internacionales

mpleo de0onas 1rancas

Deposito2duanal

1orma deingreso

adecuada


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LogísticaDise3o del producto, embal


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4esti#ninterna enla empresa

e*portadora

2n"lisis de valores


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.elecci#nde lamoneda


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1actores&ue aectanla fjaci#n

del precio

5bjetivos de la empresa

6aturale$a de la industria

/ondiciones econ#micas

.ituaci#n fnanciera de la industria

6ivel de competencia presente

+ropiedades ) atributos del producto

/iclo de vida del producto

/osto de producci#n

-tili$aci#n de la capacidad productiva de la empresa

.tock disponible

ventuales imposiciones de precios controlados

/osto de distribuci#n

Intereses del producto para los intermediarios

%eacci#n de los clientes

+olítica comercial

/ostos de documentaci#n

+la$os de entrega ) de pagos

ventuales fnanciamientos

4arantía e*igidaDemanda del cliente ) del mercado

Importaci#n relativa del cliente

1recuencia ) vol7menes del pedido

5pini#n del cliente sobre el precio justo

1ormas de negociaci#n, del precio por parte del cliente

/ontrol de calidad e*igido

2ccesorios ) ejecuciones o embar&ues especiales

8asas de interés

Logística

Divisas e*tranjeras

/ostos de promoci#n


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1ases paraladeterminaci#n del

precio deventa

2n"lisis de los costos:

La sugerencia numero 9: solicite una auditoricostos, pues es el punto de la partida de lacompetitividad

2n"lisis del mercado

Determinar los limites de precios (inerior )

5bjetivos del precio

Defna una coti$aci#n ) las condiciones com

1inalmente defne la estructura del precio


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Laestructurade precios

para lae*portaci#n

/osto del producto

Lucro del productor

mbalaje de e*portaci#n

8ransporte interno

8ransporte 'asta el puerto de salida

/osto de manipulaci#n en el puerto de salida

/osto de documentos de embar&ue

ventuales acturas consulares ) certifcados de origen

ventuales impuestos a la e*portaci#n

/osto del seguro costo del transporte costo de manipulacipuerto destino

/osto de descarga en destino 8asa de importaci#n ) tasas varias

/osto del agente aduanal

/osto de transporte a la bodega del importador

Margen o sobreprecio del importador

Margen o sobreprecio del ma)orista

Margen o sobreprecio del detallista!


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Lo &ue debeconteneruna oerta

Muc'as de las incomprensiones entre importae*portadores nacen de oertas mal 'ec'as ),

posiblemente, por una comunicaci#n incomple La oerta )a es un contrato ), por lo tanto, deb

tenerla en la m"*ima consideraci#n!


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+ar"metrosde unaoerta parael mercado

e*terno

país destinatario

comprador

destinatario

ec'a de la oerta

numero de reerencia de la oerta

reerencia a una solicitud

designaci#n ) descripci#n e*acta del producto

indicaciones de las posibles alternativas del producto clasifcaci#n arancelaria del producto m"s apropiado en el país importador

valide$ de la coti$aci#n

cantidades oertadas

precio unitario ) total

divisas utili$adas

Incoterms contractuales

scala de descuento

1orma de pago

+la$os de entrega +uertos de embar&ue ) desembar&ue

/ondiciones de embalaje

%eerencia a eventual inspecci#n

/ondiciones de seguros

/ondiciones generales de venta

/omisi#n

ventuales indicaciones sobre el grado de coincidencia entre muestras, certifcados de pr

ventuales diagramas, dibujos reerencias, muestras, certifcados de prueba, catalogo, metc!


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/onsideraciones sobrelascoti$aciones

l precio es solamente una de las principalevariables, aun&ue es bastante importante!

8oda coti$aci#n debe ser clara ) completa pdudas ) sucesivos costos de comunicaci#n

s recomendable dar al importador alternatprecios!

6o dar un pla$o de valide$ de la oerta demcorto, pues dependiendo del tama3o de la ela &ue le este coti$ando, puede necesitar unra$onable para decidir!

6o se &uede como un distribuidor de muesgratis!

Las t"cticas de negociaci#n son distintas!

valué mu) bien el riesgo &ue el país imporrepresenta adem"s del riesgo del comprado


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Consorcio deExportación: alternativa de

PYME


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+or &ué elconsorcio;

Dependencia de pocos proveedo

2usencia de inormaci#n sobre l

mercados!

1alta de recursos!

1alta de poder contractual conproveedores, con los clientes ) c

entidades gubernamentales!

1alta de vol7menes de producci

1alta de una propia marca!


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8ipos deconsorcio

2! /on relaci#n a la fnalidades

o. Promocionales: 4rupo de empre

se unen voluntariamente con la de concentrar sus esuer$os promoci#n ) publicad de los produsus asociados producen!


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.us fnalidades son:

/onsultoría legal /apacitaci#n

2sistencia en materia fnanciera, camarancelaria, transporte, seguro, etc!

+ublicar un cat"logo en conjunto!

+articipaci#n en erias o misionesempresariales!


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oDe ventas: consorcio &ue lleva actividades de promoci#n come

organi$an la venta de los productoempresas participantes!


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Monosectorial

+urisectorial =eterogéneo

/omplem


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/#mo no'acer unconsorcio

/onsiderar a la e*portaci#n como ade corto pla$o ) e*igir reinmediatos!

1alta de concienti$aci#n ) capacita

potenciales e*portadores! 8ener estructuras inadecuadas!

Invertir sin un plan de acci#n concret

/ambiar en orma peri#dica a los del consorcio!

6ombrar a uno de los socios comodel consorcio!

1alta de un ejecutivo especiali$ado dcada empresa para administrar los ccon el consorcio!


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>entajaspara losmiembrosdel

consorcio

%educci#n del costo de la ine*periencia!

+enetraci#n en mercados nuevos!

stablecimiento de contactos con nuevos

compradores!Mas seguridad por mas diversifcaci#n de merc

%educci#n de las ?uctuaciones estacionales!

-n cuadro de planifcaci#n a largo pla$o!

%educci#n de costos unitarios de producto!

2umento de los m"rgenes de utilidad!

2cumulaci#n de conocimientos en materia de

Mejor poder contractual con entidades gubern

ecto moral sobre las empresas participantes


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FORMAS DEIMPLA!AR "

COSORCIO

productos en el e*terior!


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4erente

mpresa 2

mpresa <

/onsorciodepromoci#n )

ventas

productos en el e*terior!

• contratan a un proesional de ce*terior &ue tendr" la unci#n de geconsorcio!

• l proesional reali$ar" una investigcada una de las empresas para proen la peculiaridad de cada una, elabpresupuesto ) un plan de marketser" discutido 'asta la aprobacambas empresas!

• /ada empresa mantiene su individua• l gerente promueve ) admine*portaci#n de cada una!

• >arias empresas establecen una empresa


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/omerciale*portado

ra

mpresa2

mpresa<

/omerciale*portadora

p pcomercio e*terior de la cual son accionist

• +roducen ) venden a través de la emprescomercio e*terior!

• /rean una marca 7nica!

• La empresa de comercio e*terior es entooperativo de varias empresas!

• /ada una de las empresas podr" continumanteniendo su propia individualidad en local!

• Los resultados ser"n distribuidos de acueparticipaci#n en las cuotas de propiedad sociedad!


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mpresa 2

(Líder

mpresa <

mpresa /

-ni#n deempresas

• >arias empresas se asocian a travéacuerdo operacional eligiendo a una como líder!

• ste tipo de agrupaci#n se utili$

participar en licitaciones internacpara suministro de prcomplementarios, para sumvol7menes considerables &ue se alcan$ar solamente reuniendo la caproductiva de varis empresas de un

sector


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tapasprincipalespara lacreaci#n de

consorcios!

Identif&ue la capacidad de internacionde las empresas del sector seleccionad

/ompare la necesidad de los mercadcapacidad de las empresas del consorc

.eleccione a los miembros del consunci#n de la actitud &ue tengan!

Defna las unciones del consorcio!

5rganice la estructura b"sica del cons labore el presupuesto evaluando riesgos!

Defna los estatutos ofciales del conso


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.eleccione al personal ejecuoperacional!

/apacite al personal!

Dise3e un plan de marketing!

Defna ) realice un plan de comunica

.eleccione los canales de distribuci#

stable$ca un sistema de revisi#auditoria del uncionamiento del con

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