Don Failla - Prezentarea de 45 Secunde

JDon Failla

"",," ""ddc"" ~",,"

DON FAILLAIn seminariile sale

Editura Digital Data Cluj

45 SECUNDE

PREZENTAREA DE

CARE iTI VA SCHIMBA VIATA

"10 NAPKIN PRESENTATIONS"

o noua adaptare a materialului prezentat de

Prezenlarea de 45 secunde

Dedieatie/ .

Aceastli carte este dedicatli sistemelor delntreprinzlitori independenti a clirar oportunitlili sunt lalndemana tuturor ~itarli de care MLM nu ar putea exista.

Don Failla

2

4339.138

Consilier editorial: dr. Daria Elena Dumitra~

PREZENTAREA DE 45 SECUNDE _care iti va schimba radical viata:'

Te-ai glindit vreodata cum ar ji sa-Ii stapline~ti propriavia{a?latii ce cred eu ca ar insemna acest lucru:Dacii scazi din cele 24 de ore ale unei zile timpul clitdormi, timpul clit lucrezi $i te deplasezi dintr-llll loc intr-altul, precum ~i timpul necesar diverselor activitii{i zilnice,cea mai mare parte a oamenilor nu mai au decat 2-3 orepe zi pentru aface ceea ce doresc.Si clliar daca au la dispozi{ie acest timp tiber, au ei oaredestui bani?Noi am descoperit 0 metoda cu ajutorul careia 0 persoanapoate sii inve{e "cum sa-$i stapaneasca via{a", princOllstruirea ullei afaceri de llcasa. Am reatizat 1m sistempratic pentru aceastii metoda, atlit de simplu, inclit lleCarepoate sa-I faca. Sistemul /Ill cere sa vinzi ~i,cel maiimportant, /lUiti ia mult limp sa-I aptici in reatitate.Daca te intereseaza sislemul, COlltacleazapersoana care {i.a dot aceasta carte.

DESPRE CARTEMilioane de oameni sunt deja implieari in industria NetworkMarketing ~i alte milioane se vor impliea in anii ee urmeazii. Cel maiimponant lueru pentru 0 persoana care intalne~te un sistem MLM estesii infeleagii aeest tip de afacere.Pentru aeeasta pori sa-i explici timp de 4 ore despre ee este vorba intr-o afaeere MLM sau pori sa-i dai aeeastil. carte. Dar. eel mai bine ar iisa-i faci ...

, Textul reprodus esle un model exersal c.."1.J.;uc(:es de D~)n& Nancy. Failta

Pretemarea de 45 secundeDon Failla

Copyright @ 1984,2003 by DOD FaillaPublished by Sound Concepts, Inc.I5 East 400 SouthOren, UT 84058

/Copyright @ 2003 by Dan Marius Dumitr~ for romanian versionby arrangement with Don Failla"Toare drepturile sum rezervare pentru edilia in limba romanii. Niei aparre a aeeslei carli nu poale fi reprodusii in niei a formii ~iprin nieiun mijloe flirii aprobarea prealabilii a edilOrului "

Editura Digital Data Clujstr. Ady Endre nr. 29400064 Cluj-Napoeatel/fax: 0264-442124email: c1uj@digitaldatahttp://www.digitaldata.rohttp:// www.mlm.ro

Tradueerea: DallMariusDumitra$Desenele ~i eoperta dupa materialul original...."dd . ISBN 973-8201-14-4. C". ...."

Tiparit la Digital Data SRL I Cluj-Napoea I RomaniaReprint 2005, 2006, 2007

DeseriereaCIP a Biblioteeii Nationale a RomanieiFAILLA, DON

Prezentarea de 45 sccunde care i~iva schimba viafB I DonFailla.Cluj-Napoea: Digital Data. 2004

124 p: 21 em (Multi-Level Marketing)Bibliogr.ISBN 973-8201.14-4

6Don Failla ~i-a Inceput cariera 10 MLM I Network Marketing Inanul 1967. Construindu,~i propria afacere, el a acordat 0 atentie sporitaactivitalilor care functioneaza cu succes In acest dameniu ~i adezvoltat un sistem eficace pentru construirea unei structuri mari.. Pornind de la prezentarile sale originale, "10 Napkin Preselltations"~i beneficiind de sprijinul satiei sale Nancy, Don a initiat un modelsimplu ~i profitabil de instruire, reflectat in mai multe carli publicate inmiliaane de exemplare ~i traduse in zeci de limbi pe tot globu!. Primasa carte, "Bazele MLM - Cllm se constrlliefte 0 strllctllril Mlllti-Level Jlfarketing plillil tie sllcces" a fost publicatli In 4 milioane deexemplare ~i tradusa In 23 de limbi. Lecliile din "Bazele MLM" suntcuprinse ~i In cartea "Prezelltarea de 45 secllllde".

Cu ajutorul sistemului lar simplu de instruire, perfeetionat subdenumirea de "Prezelltllrell de 45 secllllde", au canstruit In ultimii 6ani, pornind de la 4 membri, 0 structura care acum numara peste107.000 membri ~i cre~te mereu cu 0 rata de 3.500 noi membri Infiecare [una.

Astazi, Don ~i Nancy calataresc In lumea larga, In calitate deinstructori MLM internationali, invaland oarnenii cum sa faloseascasistemul invental'de ei. Dupa succesul oblinut prin campania lar depionierat, MLM International, Inc., trecand intr-o noua etapa dedezvoltare a afacerilor de marketing in relea, au fondat InternationalLifestyle Trainers Association, cu adresa pe Internet la

www.mvgalewaypage.com/trai nero

Don & Nancy Failla locuiesc In California, au doi baieli - Doug ~iGreg - ~i trei nepali - Christian, Jessica ~i Joshua

Aceasta carte este dovada viabilitatii sistemului lor de instruire,care a fost prezentat ~i in Romania, personal de catre Don & NancyFailla, eu ocazia vizitelor In Romania. din 2004, 2005 ~i 2007. InCluj, Bucure~ti, l~i, Timi~oara ~i Br~ov, la invitalia ROOSAAsocialia de Yanzari Directe din Romania Detali; In www.mlm.ro !

CUPRINS

DESP RE CARTE 5DESpRE AUTO R 6PREF AT A : 9CAP IT0LUL I............... ...... ............................ II

INTRODUCERE iN MLM IICApiTOLUL II 21

PREZENT AREA SlNTETICA # 1 .................................. , 21DOlOR! 001 FAC PATRU 21

CAP IT0LUL Ill..... ............ ......... 27PREZENTAREA SINTETICA #2 ..................................................... 27SINDROMUL E$ECULUI VANZA.TORULUI... 27

CAPITO LUL IV 34PllEZENTAREA SlNTETICA #3 .................................................... 34PATRU LUCRUR! CARE TREBUIE FA.CUTE 34

CAPITOL UL V ............................................................................ 42PREZENTAREA SINTETICA #4 ..................................................... 42SAPA. AoANC pANA. LA STANCA. 42

CAPITO LULVI ........................................................................... 47PREZENTAREA SINTETICA #5 .................................................. 47YAPOA RE PE MARE 47

CAPITOL UL VII 54PREZENT AREA SINTETICA #6 ..................................................... 54INV1TAREA CELEI DE-A TRElA PERSOANE 54

CAPITO LUL VIII ........................................................................ 59PREZENTAREA SINTETIcA #7 59CUM iT! FOLOSE$Tl TlMPUL 59

CAPITOL UL IX c 61PR EZENT AREA SlNTETICA #8 ..... :.............................................. 61ENTUZIASMUl. ESTE MOLIPSITOR 61

CAPITO LUL X 65PREZEN rAREA SINTETlcA #9 65MOTlY AnE $1 ATlTUDlNE 65

Prezentarea de 45 secunde

DESPRE AUTOR

Don Failla

Don Failla Prezenrarea de 45 secunde Prezenrarea de 45 seczmde

CAPITO LUL Xl 74PREZENT AREA SINTETICA # I 0 .................................................. 74PENTAGONUL CRESTERlI 74

CAPITOL UL XII 78REINTOARCEREA LA SCOALA 78

CAPITO LUL XIII ........................................................................ 86sA FACEM NISTE CALCULE EDIFICA TOARE 86

CAPITOL UL XIY ........................................................................ 91SESIUNI DE INSTRUJRE $1PREZENTARl DEOPORTUNITA TE ALE AFACERlI... 91

CAP ITO LUL XY ........... 98INTREBARl CONCLUDENTE SI TRATAREA OBIECnILOR.................................................................................................... 98

CAPITOLUL XYI 112DE CE TREBUJE sA FIE 90% DIN POPULATIE IMPLICATA INNETWORK MARKETING I 12

ANEXA I.................................. 116CUM NE ASIGURAM PENSIA 116

ANEXA 2... ............................... .................. ...................... 118INSTRUMENTE DE LUCRU IN MLM 118

ANEXA 3..................... 122STARTUL IN MLM SIIN LIFESTYLE.. 122

SEMINAR MLM CU DON & NANCY FAILLA 124BIBL! OG RAFI E MLM 132

CARTI PUBlICATE LA EDITURA DIGITAL DATA CLUJ 134

PREFATA

Tot eeea ee trebuie sa $tii pentru a pomi la eonstruirea uneiorganizalii mari in Network Marketing este "Prezentarea de 45seeunde". De fapt, daea eineva nu poate invala aeeastaprezentare, atunci 0 poate citi unui prieten sau 0 poate serle pe 0eoala de hilrtie (ori un eartona$ de 7 x IS em) pe eare sa i-o deaprietenului sa 0 citeasea singur.

In afara aeestei prezenfui, nu trebuie sa mai $tii nimie. Dinmoment ee ai realizat $i ai inleles aeest lueru, iIi POli prezentaafaeerea orieui, pentru ea absolut orieine poate sa-$i eonstruiaseao afaeere daea vrea. Aici este eheia problemei: oamenii trebuiesa aiba dorinla de a faee eeva. Fara dorinla, nu poli avea nimie.

Seeretul sistemului pe eare il prezentam aici nu eonsta in avorbi. "Yorba lunga" este eel mai mare dU$man al tau. Cu eatvorbe$ti mai mult unui prospeetant, eu atat se giinde~te ea el n-arputea sa fadi la feI. Cu eat lunge$ti' prezentarea, eu atat segiinde$te ea el nu are timp pentru a$a eeva. Nu uita ea timpul esteseuza numarul unu a oamenilor ea sa nu pomeasea 0 afaeere.

Dupa ee prietenul tau aseulta sau eite$te prezentarea ta timpde 45 de seeunde, soar putea sa-Ii puna 0 intrebare. lndiferenteare ar fi aeeasta intrebare, daea ii raspunzi, il pierzi. EI va aveaaite einei intrebari de pus, lara Sa-Ii dai seama. Yei oscila de la 0intrebare la alta, lara nici un rezultat! Trebuie pur $i simplu sa-ispui cii, daca are intrebiiri, sistemul ii va raspunde la toate, lamomentul potrivit. Ofera-i cartea aceasta $i spune-i sa citeascaprimeIe 4 prezentari sintetice ("10 Napkin Presentations") $ipe urma sa revina. Nu spune niciodatil unui prospeetant saciteasca toata cartea! a va pune intr-un raft $i 0 va eiti candva.Spline-i sa citeasca doar primele 4 prezentari din earte. El Ie vaeiti imediat (eel pUlin din euriozitate) $i probabil va fi unul din

cei peste 90% dintre prospectanli care vor citi cartea pana lacapat in aceea~i zi.

Dupa citirea cartii, prospectantul va intelege sistemulNetwork Marketing. Acest lucru este important deoarece motivul

"numarul unu pentru care oamenii nu fac 0 afacere MLM estepentru ca ei nu 0 inleleg. Din moment ce au citit cartea, vorinlelege ce inseamna Network Marketing ~i vor fi pregatilipentru a Ie prezenta vehiculul, compania, produsele ~i planul demarketing.

Dupa cum am spus la inceput, pentru a pomi afacerea nutrebuie sa ~tii nimic mai mult decat prezentarea de 45 secunde.Deci, ce trebuie sa faci concret?

II

CAPITOLUL I

MULTI LEVEL MARKETING este una dintre cele mairapide, dar in acel~i timp ~i prost inlelese, metode demi~care a produselor utilizate in zilele noastre.

Cu toate ca mulli oameni au denumit-o "valul anilor '80 ~i'90", crede-ma va fi mai mult decat atat. La s~itul anilor2010, datorita companiilor de tip Multi-Level Marketinganual se vor mi~ca produse ~i servicii reprezentand maimult de 200 MILIARDE DE DOLARI. Secolul 2 J ne vaaduce cu siguranla surprize ~i mai mari in acest domeniu!

Scopul acestei carti este de a te informa, cititorule, doualucruri esenliale, cu ajutorul unor ilustralii ~i a unor exemple:

CE ESTE Multi-Level Marketing ~i

CE NU ESTE Multi-Level Marketing.

Deasemenea, iIi voi arata cum sa explici cfectiv, repet .EFECTIV. celor interesali de aceasta oportunitate, ce inseamnaMulti-Level Marketing.

Aceasta carte ar trebui tratata ca un MANUAL DEINSTRUIRE. lntenlia mea este safiefolosita ca un instrumemdidactic. pentru a te ajuta sa-Ii instruie$ti oamenii dinstructura sau refeaua pe care 0 construie$ti. ifi recomand. cutoata responsabilitatea, sa 0 inc/lIZ; in setul de iniliere inpropriul program de ajaceri.

lncepand cu 1973, mi-am dezvoltat prezentarile la seminariipomind de la ideea ca ele trebuie sa fie simple. u~or de inleles ~ireproductibile. Le-am denumit "Napkin Presentation"l. pentru ca

INTRODUCERE iN MLM

} prezentdri pe un $ervelel

Prezentarea de 45 secundeDon Failla

in primul rand, ar trebui sa ~tii cum sa folose~ti instrumenteleafacerii sau cel pUlin partenerii tai ar trebui sa ~tie. [nstrumenteleafacerii sunt bro~urile, ciif\ile, casetele audio-video ~iprospectele companiei. Dintre parteneri, cel mai important estesponsorul tau, persoana care te-a introdus in afacere ~i care teajuta sa lucrezl cu prospectanlii tai.

Sa spunem ca, ai contactat deja primul prospectant. [-ai mcutprezentarea de 45 secunde ~i el a citit cartea. Acum, ebine sa-Iiinvili prospectantul sa ia prilnzul sau cina cu tine. Spune-i ca I-aiinvitat ~i pe sponsorul tau. care ~tie sa explice mai bine afacerea(in folosul tau, bineinleles). intrebare de baraj: Cine plate~teconsumalia sponsorului? Designr. lU 0 plate~ti. pentru ca ellucreaza pentru tine. Dar, de cate ori plate~ti consumaliasponsorului tau pana cand pOli explica singur afacerea?

La unul din seminariile noastre din Germania, un barbat ne-amarturisit urmalOarele: ape langa faptul ca nu trebuie sa cuno~tiIOlUl pentru a pomi afacerea, mai ai ~i avantajul de a lua masape gratis in fiecare zi. cand lucrezi pentru linia la descendenta".

Polla buna ~i ai grija cum iIi dezvolli afacerea!Don Failla

10

J n.red.. "nivel" - in limba engleza12

cel mai simplu mod de a explica unei persoane 0 afacere este dea 0 invita la 0 cafea intr-un restaurant ~i de a-I desena pe un~erve\el cateva schite ajutatoare. Cartea de fata se bazeazii peaceste prezentiiri, denurnite ~i pre;:entdri sintetiee, perfeclionatede-a lungul multor ani de activlfate in Multi-Level Marketing.Personal, am fost irnplicat in industria de viinziiri directe,respectiv in sistemele MLM, incepiind cu anul 1969.

NucleuJ acestei carti va conIine dezvoltarea ceJor 10prezentiiri menlionate (capitolele [] - XI).

Inainte de a intra in detaliile celor 10 prezentari sintetice (" I0Napkin Presentation"), perrnite-mi sa raspund la cea maifrecventa intrebare, probabil cea mai irnportanta dintre toate:

"CE ESTE MLM?"Aceastii intrebare apare deseori ca urmare a faptului cii noi

avem 0 sigla (vezi ilustralia de pe coperta !inala), pe care 0purtam la intiilnirile noastre ~i in care se observa trei litere:"MLM". Acestea' provin de la inilialele denurnirii in lirnbaengleza a sistemului Multi-Level Marketing. Vom folosi peparcursul cartii ~i prescurtarea "MLM" pentru a nu ingreunatextul ~i sernnificalia lui.

:>i acum sa incepem explicaliile:Marketing inseamna, pur ~i sirnplu, sa transferi un produs

sau un serviciu de la producator sau furnizor la consumator.

Multi-Level se refera la sistemul de recompensare apersoanelor care deterrnina mi~carea produsului sau aserviciului, deci de acordare a unor comisioane pentru muncaefectuata.

Multi inseamna mai mult dedit unul. Levell se referii la ceeace soar pUlea numi "generalie" intr-o structura de operatori. Soarmai traduce ca, "Marketing pe mai multe generatii I nivele".

13

Capitolul I -Introducere in MLM

Vom ramiine alaturi de denumirea consacratii, Multi-Level,din moment ce este cea mai raspiindita.

De fapt, este atat de "cunoscuta", incat foarte multe pirarnideilegale ~i scheme parazite de distribulie, cum sunt scrisorile inlanl, incearca sa para programe Multi-Level. Aceasta creeaza unstigmat, care de~i nejustificat, deterrnina multe companii noiMLM sa utilizeze alte denumiri pentru activitatea lor demarketing.

Unele din acestea sunt van ante de genul:

"Uni-Level Marketing" (Marketing pe un mvel),

"Network Marketing" (Marketing in relea) sau

"Co-op Mass Marketing" ( Marketing prin cooperare).

In realitate exista doar trei metode de baza utilizate inmarketing pentru mi~carea produselor de la producator laconsumator (ridied 3 degete, atunei eand demonstrezi aeestpunet de vedere in/ala unui auditoriu):

VANZAREA CU AMANUNTUL - Sunt convins ca toatiilumea este familiarizata cu acest termen. Biicania, farmacia,magazinele universale, sunt cateva exernple de locuri in care unclient poate cumpiira un produs de la un vanzator sau de pe raft.

VANZARILE DlRECTE - Acestea includ asigurarile,enciclopediiIe, vasele speciale de gatit, etc. oferite de un agentde viinziiri la dorniciliu sau de un comis voiajor. In America suntfoarte cunoscute firrnele: Fuller Brush (ustensile pentrubucatiirie) sau Avon Lady (cosrnetice) sau Tupperware Parties(organiziiri de petreceri).

MULTI - LEVEL MARKETING . Reprezinta tematicaacestei carti. Nu trebuie confundata cu nici una din celelaltedoua de mai sus, in mod special cu "vanziirile directe". care estemai cunoscuta.


~De exemplu "Cariras" in Romania. Vezl deralii in www.rodstJ.roj in Romania exista RODSA - Asocia{ia de Vdnzari Directe din Romania.care cuprinde campanti MLA1$i companii car~facnumai vdnzare directa14

Al patrulea tip (ridiea inca un deget), uneori adi'lUgat la celetrei de mai sus, este COMANDA PRIN PO~T A, denumit ~i"Cartea prin po~ta". in general este inclusa in categoriavanzarilor directe, cu tmite ca se poate organiza ~i prin Multi-Level Marketing. I

AI cincilea tip, pe care deja I-am menlionat, deseori confundatcu MLM, este SISTEMUL PIRAl'vlIDAL DE VANZARI4Adeviirul este ca piramidele sunt ILEGALE. Una dintre cele maiimportante ratiuni pentru care sunt ilegale este tocmai /ipsatransferullii unui produs sau /ipsa unui servicill promis. Daca unprodus nu se mi~ca, cum se poate oare folosi termenul de"marketing" sau "Multi-Level Marketing"! Desigur, Multi-Levelar putea fi, dar MARKETING N1CIODATA I!!

Majoritatea obiectiilor pe care Ie au oamenii in legatura cuintrarea lor in Multi-Level Marketing se datoreazii faptului ca nurealizeaza deosebirile dintre MLM ~i metodele de marketing prinvanzare directii. Aceasta eonfuzie este explicabila deoarece celemai renumite companii MLM apartin Asocialiei de ViinzllriDirecte.5

Ai fost probabil iirlluentat sa Ie tratezi ea pe ni~te programede vanziiri directe, "din u~a-n u~a", datorita faptului ca primadata cand ai intalnit a~a ceva, a fost cand a batut la ~a ta unagent de viinzllri care dorea sa-Ii yanda ni~te produse.

Existil cateva trasaturi care diferenliaza MLM de firmele carevand cu amanuntul sau care practica vanzarea directa. Una dintrecele mai semnificative este aceea ca, in MLM if! eondllei 0afaeere personala. eu ajlltorul muncii partenerllor tai. invanzarea directil afacerea se desta~oara NUMAI cu ajutorulmuncii tale, lara sa beneficiezi de sprijinul unor parteneri deafaceri.

Don Failla Prezentarea de 45 secunde Capiro!u!! -introducere in MLM

Cand iti conduci propria afacere, in special printr-o activitatela domiciliu, poti beneficia de anumite REDUCERI DEIMPOZITE. Nu voi intra in explicarea AVANTAJELORfinanciare legate DE fMPOZITE, deoarece detaliile se pot obtinede [a serviciul financiar local.

Fiind intr-o afacere personala, poti cumpiira en-grosprodusele de la firma pe care 0 reprezinti, [a pret cu ridicata.Aceasta inseamna ca poti (sau ar trebui) sa folose~ti acestelucruri pentru consumul propriu. Majoritatea oamenilor seimplica in afacere la inceput tocmai din acest motiv (ca sacumpere en-gros), multi dintre ei devenind apoi chenti serio~i.

Din moment ce cumperi produsele EN-GROS, poti sa IeREVINZI daca dore~ti, ca sa obtii un PROFIT. Dar, cel maineinteIes aspect din MLM este faptul ca, TREBUIE sa revinzi casa ai SUCCES. Bineinleles ca se pot spune 0 multime de lucruridespre vanzarea cu amanuntul, [ucru care nu poate fi neglijat.Unele programe de marketing impun 0 cota de vanzare cuamiinuntul, in scopul calificarii pentru 0 anumita bonificatie. Potirevinde daca dore~ti, sau daca trebuie conform propriuluiprogram de marketing, dar succesul financiar real lJ reprezinta .nllmai eonstruirea IInei strueturi de disrribuitori independen{i. UN LUCRU IMPORTANT: Lasa viinzllrile sa curga, ca

rezultat natural al construirii unei structuri. Cei care incearcasa-~i construiasca structura prin intermediul vanzilrilore~ueaza in MLM. Daca vei citi cele 10 prezentari careurmeaza. vei descoperi multe referiri la acest concept.

Cuvantul "VANZARE" declan~eazii ganduIi negre in minteaa 95% dintre oameni. in MLM nu trebuie sa vinzi in sensultraditional aJ cuvantului. Totu~i. PRODUSELE TREBUIE sASE MI~TE. altfel nimeni. absoJut nimeni. nuva fi platit. Eu amdefinil vanzarea asttel:

"0 oferra adresata unor straini. earora urmeaza sa Ii sevdndii ceva; ce nici nu doresc $i nici nu au nevoie"

I"

16

PRODUSELE TREBUIE sA SE MI$TE,

ALTFEL NIMENI NU VA Fl pLATlT!

Un alt nume pentru MLM este Network Marketing(marketing in relea). Cand itt construie~ti 0 structura, iIiconstruie~ti de fapt 0 relea prin care se distribuie produsele.Viinzarea cu amanuntul este fWldalia afacerii in NetworkMarketing. A vinde in MLM sau Network Marketing inseamnade fapt de A IMPAR'fl produsele cu prietenii, vecinii ~i rudeletale. Distribuitorii MLM nu trebuie sa se adreseze niciodata unorstraini.

Ca sa-Ii construie~ti 0 AFACERE PROFITABILA ~i PUNADE SUCCES, ai nevoie de 0 BALANTA. Pe de 0 pane trebuiesa sponsorizezi ~i sa instruie~ti oarnenii in MLM, iar pe de altaparte ili formezi 0 clientela de baza, prin revanzarea produselorla prieteni, vecini ~i rude.

Nu incerca sa vinzi singur la toata lumea prin programul tau.Aminte~te-li ca principiul de baza in Network Marketing sauMLM este eonstruirea unei structuri, in care 0 mullime dedistribuitori revand cate pulin. Aceasta este 0 metoda eu multmai buna dedit incerearea de a face totul de unul singur.

Un alt avantaj al sistemului MLM este faptul ca nu trebuieinvestite sume mari de bani pentru reclarna. Reclama este flicutiiill mot/ e.xclllsiv de la om la om, prill "reclamii verba/ii". Dinacest motiv producatorii pot investi mai mulli bani. indezvoltarea produsului. Ca rczultat, ei au de obicei produse de 0calitate superioara celor existente in magazine. In consecinlll.,poli IMPARTI cu un prieten bucuria de a avea 00 produs de 0calitate superioara celui pe care il folose~te. In' realitate,inlocuie~ti un produs vechi, folosit de prietenul tau, cu ooul nou,pe care I-ai descoperit a fi cu muir' mai boo, din experienlaproprie.

Don Failla Prezenlarea de 45 secunde Capitolull -Introducere in MLM

Dupa cum vezi, nu trebuie sil sooi din u~iI in u~a, apeliindzilnic la persoane straine. Toate programele MLM pe care Iecunosc, te invala pur ~i simplu ca trebuie sa IMPARTI calitateaproduselor sau serviciilor cu prietenii ~i cooo~tinlele tale. Defapt, aceasta este toata activitatea de vanzare pe care 0 faci: (Noipreferam sa 0 numim "impartire", deoarece despre\'asta esteyorba!)

Un alt lucru care diferenliaz1\ MLM de vanzanle directe esteSPONSORIZAREA altor distribuitori. In viinzarilc directe ~ichiar in unele companii MLM se mai nume~te RECRUTARE.Totu~i, sponsorizarea ~i recrutarea soot in definitfv doua nOliWlidifcrite. SPONSORIZEZI pe cineva, atWlci ciind IL INVETI safaca ceea ce faci tu, adica sa-~i construiasca 0 AFACEREPROPRIE.

Sa scoatem in evidcnla urm1\torul fapt real: exista 0 marediferenla intre a sponsoriza pe cineva intr-o structura MLM ~iinlre a recruta pe cineva ca sa semneze cererea de aderare la 0structura MLM. Cand SPONSORIZEZI pe cineva, faci UnLEOAMANT cu persoana respectiva. Cand nu dore~ti sa faciacest lcgamant, atunci ii faci un deserviciu acceptiind doar sasemneze.

Din acest POOCtde vedere, tot ceea ce este necesar esteDORINTA de a-i ajuta pe allii sa-~i construiasca 0 afacereproprie. Aceasta carte va fi un instrument neprefUit in a-Ii arataCE ~i CUM trebuie fi'icut in aceasta direclie.

RESPONSABIUT ATEA sponsorului este de a invafaoarnenii cum sa comande produsele, cum sa lina evidenla lor ~i aclienlilor, cum sa inceapa afacerea, cum sa construiasca ~i s1\instruiasca structura ooui distribuitor, etc. Din carte vei inv1\la ~idespre formarea CAPACIT ATn de a face fala acesteiresponsabilitali.

SPONSORIZAREA este factorul principal care dezvolta 0afacere Multi-Lev:el Marketing. Pe masura ce iIi cre~te propria

17

18

structura, te transfonni intr-o persoana de afaceriINDEPENDENT A ~i PUNA DE SUCCES. Astfel, deviiPROPRlUL tau sTAPAN!

Un alt aspect al diferenlei ctintre MLM ~i vanzarea directaeste LOCATIA AFACERII. In cadrul viinzarilor directe, lucrezipentru 0 ~umita finna ~i daca decizi sa paIiise~ti finna,mutiindu-te intr-o alta localitate, trebuie sa iei totul de la inceput,deoarece nu ai parteneri de afaceri.

In aproape toate programele MLM pe care Ie cunosc, te polimuta oriunde, in alta parte a larii, poli sponsoriza alIi oameni,flira sa pierzi beneficiul realizat din volumul de munca creat degrupul lasat in unna.

Programele Multi~Level Marketing iIi creeaza posibilitatea dca face 0 gramada de bani. Timpul necesar pentru a ajunge lasuccesul scontat difera de la 0 firma la alta, dar in mod sigur,acea gramada de bani se face prin construirea unei structuri ~i nuprin simpla viinzare de prod use. Este de la sine inleles ca, lmeleprograme ofera posibilitali foarte bune de ca~t.ig ?rin viinz~reaproduselor, dar adevarata AVERE se face numal pnn constrUireaunei structuri, ca obiectiv principal al activitalii tale.

Oamenii pornesc afacerile Multi-Level cu ideea oblinerii a50, 100 sau 200 dolari pe luna ~i, dintr-odata, realizeaza ca potobline \.000 - 2.000 dolari pe luna sau chiar mai mult, daca scocupa serios de afacere. Repet! Ca$tigul eel mare nu serealizeaza din vanzarea produselor, ei prin construirea uneire(ele de distribuitori.

ACEST A ESTE SCOPUL CARTH NOASTRE:

Sii te fnarmeze cu euno$tinfe necesare pentru a ji eapabil saffi construie$ti cat mai REPEDE 0 structurii $i sa-fi dezvol(io atitudine c!ariifa(ii de MLM

Daca cilleva crede ca sistemul Multi-Level Marketing esteilegal, aviind 0 informalie eronata, conotativa, privind

Piramida

versus

W.:H.,;I1

''susmai este

asemanarea cu sistemul piramidal6, vei avea mari probleme cusponsorizarea acelei persoane.

In acest caz, trebuie sa 0 infonnezi corect ~i sa 0 ajuli sarenunle la atitudinea gre~ita pe care 0 are, creziind ca MLM ar fiun sistem piramidal.

Unul dintre exemplele pe care Ie polimenliona este schema alaturata:

~ Sistemul piramidal se construie~te dela varf spre baza ~i numai cei .care intrain sistem de la inceput pot fi aproape devarf ~i de ca~tigurile mari.

In Iriunghiul MLM, toata lumeaincepe de la baza arborelui ~i are ~ansade .a-~i construi 0 mare structura (caramurile unui copac sau a ramificaliileunui arbore genealogic). Unii chiar i~ipot construi 0 structura de multe ori maimare decat a propriului sponsor, dacadoresc.

{I Deta/ii despre scheme piramidale jinanciare i1egale se gtisesc in si~e-ulwww.rodsa.rola pagina "Scheme piramidale".

19

Capitollii/ -In/rodllcere in MLM

Obiectivul principal al activitalii de sponsorizare este sa portio disculie generala despre MLM cu prospectantul tau ~i sa-iexplici, cu ajutorul celor 3 degete, diferenlele dintre vanzarea cuamanuntul, viinzarea directii ~i Multi-Level Markcting. Numaidupa aceasta disculie poIi avea un start bun in sponsorizarea lui~i "imbarcarea" in propriul tau vehicuI MLM.

Dupa cum am menlionat la inceput, prin anii 20 10, Multi-Level Marketing va realiza un rulaj de peste 200 miliarde dolarianual.

~ Aceasta este intr-adeviir 0 MARE AFACERE !

Prezemarea de 45 seczmdeDon Failla

20

IJJE RET/NUT

2x24

x28

x216

DOlOR! DOl FAC PATRUPrezentarea sintetidi #1

21

Seriind operatiile de mai sus, eomentezi urmiitoarele:"Daca incepi sa sponsorizezi 2 oameni. pe care ii inve,i sa

sponsorizeze jiecare cdle 2, vei ob(ine 4 oameni pe nivetul at

CAPITOLUL II

, Aeeasta prezentare, prima din "10 Napkin Presentation",; poate fi taeuta INAINTE ea persoana interesata sa vada!planul de marketing sau produsele pe care dore~ti sa Ie; .. .) Impart! eu ea. ~ Prezentarea devine OBLlGATORIE daea ai introdus-o,$ deja in program, deoareee intentia ta este de a-~i orientai gandirea intr-o direetie eoreeta, inca din prima zi de .~ aetivitate. Rezultatul prezentilrii va fi inlaturarea unei ideii preeoneepute din giindirea sa, ~i anume, ea "va trebui sa :; sponsorizeze pe toata lumea" ea sa e~tige sume mari de ;; bani in Multi-Level Marketing. ;, ., Prima prezentare sintetiea expliea, de asemenea, cat de ;, importanta este instruirea propriilor oarneni din struetura ~i :: cat de neeesar este ajutorul dat pentru startul afaeerii. 'iNoi am denumit prospectarea pielii mai simplu, ~i anume, ~S invitarea eelei de-a treia persoane. Este important sa ~S afli ce reprezinta aceasta invitalie ~i cum sa 0 faci, i~ deoarece trebuie sa Ie explici ~i oamenilor tai acela~i lucru. Ilata despre ce este yorba:

Sa presupunem ca, de~i 0 cunosc pe Carol, to~i NU 0 voiIntreba daca este interesata sa ca~tige ceva bani In plus. Motivulpentru care nu 0 fac, chiar daca Carol ar dori sa ca~tige ni~tebani, este ca ea nu vrea sa creeze impresia ca ar avea problemefinanciare, deci Imi va raspunde: "Nu. in mod sigur nu suntinteresa/a" .

Dar, ceea ce TREBUIE Intr-adevar sa fac, este sa merg laCarol ~isa-i spun cam a~a: "Carol, am pornit Intr-o afacereinteresanta ~i cred ca ai putea sa rna ajulL CUNO$TI PEClNEVA care ar fi interesat sa ca~tige ceva In plus?" (sau " ... saaiM Inca un serviciu")

De observat ca am apelat fictiv la 0 alta persoana - CINEV A,Intrebiind-o daca ea CUNOA$TE PE CINEV A.

Fa un experiment. Inteaba zece persoane cunoscute(vanzatorul, bacanul, frizerul, etc.) dadi nu $TIU PE CINEV Acare ar dori sa ca~tige ceva bani!

54

Cap/falul VII - #6: blv/farea eele/ de-a fre/a persaane

A~teapta sa vezi cum vor reactiona ~i vei auzi un mspunsrelevant. Cele mai multe raspunsuri vor fi probabil: "Si ce-i cuasta?". Motivul pentru care raspund astfel, este ca persoanele pecare ei Ie cunosc ca ar dori sa ca~tige bani, sunt chiar EI lN$I$I.Imediat vor dori sa cunoasca detalii despre oferta, ca sa ia 0decizie.

Atunci cand Intreaba "Si ce-i cu asta?", nu trebuie sa Iesatisfaci curiozitatea dintr-o lovitum, expuniindu-Ie imediatafacerea. Unii se vor simti ofensati daca sunt "carati" la cinevaacasa pentru 0 ora ~ijumatate de informare, In tiJp.pce ei nu auidee de ce au fost du~i acolo. (Onele firme chiar I~i instruiescoamenii sa nu spuna nimic.)

Replica ta la curiozitatea lor afi~ata va fi: "Cunoa$ti cevadespre Multi-Level Marketing?" Ei vor raspunde ori "Da" ori"Nu ". Dadi vor raspunde afirmativ, Intreaba-i ce ~tiu despreaceasta ~i intra Intr-o DISCUTIE GENERALA despre MLM.Argumenteaza cu detalii din capitolul I ("Introducere In MLM")~i scoate In evidenta avantajele ~i caracteristicile activitatiidistribuitorilor MLM.

NUMAI dupa aceasta discutie generala invita-i undeva sa ialoc (daca mai sunt interesati) pentru a Ie oferi mai multe detaliidespre AFACEREA DEOSEBITA In care e~ti implicat. Explica-Ie ca nu este nevoie decat de 0 om ca sa Ie prezinti lNTREAGAPOVESTE. Nu Incerca sa-i bombardezi cu programul tau la uncolt de strada sau atunci cand de fapt ar trebui sa lucreze (Intimpul serviciului). ATENTIE! Daca nu relatezi lNTREAGAPOVESTE despre afacere Ii aduci Intr-o stare de confuzie, cusuficiente 1nformatii pentru ca sa spuna "NU" ~i insuficiente1nformatii pentru ca sa spuna "DN'.

Daca urmare~ti cum se face instruirea oamenilor taL nu va finevoie sa mai cau\i alti oameni sau sa mai prospectezi piata. Peparcursul ajutorului dat distribuitorilor sponsorizati de tine, veiajunge In mijlocul oamenilor, carora Ie vei putea vorbi despre

55

_.

57

De fapt, ar fi trebuil sA LANSEZI mai multe vapoare pemare, deoarece un singur vapor se poate intoarce lara nici 0inciircatura sau poate naufragia ~i nu te vei alege cu nimic! Cucat Jansezi mai multe vapoare, cu atat ~ansele ca unele din ele sase intoarca inciircate cu AUR sum mai mari. !;Itii foarte bine casingurele vapoare cu care ar trebui sa lucrezi .sunt cele incarcatecu AUR.' .

in subcon~tientul oamenilor care n-au [ansat niciodata unvapor Ia apa, nu exista ideea unui e~ec care sa Ie poata marcaviala ~i sa Ie trezeasca frica.

Sa observam ce se intiimpla la rampa de lansare a vapoarelor~i cum putem interpreta acest exerciliu. Atunci cand intreb! pecineva daca CUNOA!;ITE PE ALTCINEV A care ar don saca~tige ni~te bani in plus, tocmai ai lansat un vapor de pe. :;un~a:Daca acel cineva raspunde, "Nu, nu cunosc pe mrnem , da-lunnatoarea replica: "Bine, dar daca vei intiilni 0 astfel depersoana, jii arnabil ~ispune-i sa rna sune!" (Dupa careinmiineaza-i cartea ta de vizita).

Procediind astfeI, nu e~ti respins ~i rampa de lansare riirniinepregatita pentru urmatoarea ocazie.

Lansarea la apa a unui vapor poate sa aiM doua rezultateposibile: ori VA PLUTI, ori SE VA SCUFUNDA .

CapilOlul VII - #6: !nvi(area eelei de-a (reia persoanePrezentarea de 45 secunde

o 0o

Don Failla

o 0 0 0

\~ 0 0.0000000001:1

Multi-Level Marketing, introducandu-i in afacere. Majoritateaoamenilor au 0 oarecare relinere sau timiditate in a face a~a ceva,deoarece Ie este frica sa nu primeasca un raspuns negativ.Aceasta frica se mai nume~te TEAMA DE RESPINGERE.

Un exemplu edificator oar putea constitui 0 ~coala de dans!Sa spunem ca un baiat, care ia parte prima data la 0 1ectie dedans, traverseazii incet sala ~i invita 0 fata la dans. Fata iiraspunde politicos ca nu dore~te sa danseze cu el, a~a cabaiatul se intoarce, RESPINS, la loc ~i nu va mai invita nicio fata Ia dans. El ar putea jura ca toata sala A VAzUT cum afost refuzat. Nimiinui nu-i place sa fie refuzat. in acela~i timp,un alt baiat invita 0 fata la dans, dar daca este refuzat. acestainvita 0 alta fata ~i apoi inca una ... pana ciind va dan~a toataseara.

Pentru a PREiNr AMPINA "teama de respingere" dupaprimu] e~ec, a~ dori sa fii in stare sa te deta~ezi de aceasta idee(sa-ti "paciile~ti" mintea), astfel ca sa pOli aborda cat mai multioameni.

Acest exerciliu minta] se face imaginiindu-ti ca te afli pe?ocul unui port, unde a~tepli sa li se intoarca vaporul din cursa.Iti reaminte~ti cum !-ai lansat, cu cateva luni in unna, pe mare ~ite intrebi daca se va intoarce plin cu AUR sau go!. (!?)

56

1 I

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Prezentarea sintetica #7

59

sponsoriza alte persoane, imediat

CAPITO LUL VIII

% Grllficul timpulu; consumllt pentruspon -rlz(ii:~:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::100806040

~CUM ITI FOLOSESTI TIMPUL

Aceastii prezentare este foarte importantii, deoarece seocupa de un factor ireversibil din via(a omului: TIMPUL

Managementul efieient al timpului este 0 arta pe carefiecare 0 poate insu~i prin perseveren(a ~i instruire.

In graficul de mai jos am trasat 0 curbii care reprezinta timpulconsumat pentru sponsorizare in funclie de lunile de activitateintr-o afacere MLM. Altfe! spus, graficul sugereaza cum sa-Iiinveste~ti timpul, pomind de la 100 % in luna de start ~iajungand spre valori mai mici pe milsurii ce iIi construie~tistructura.

"Dar ". vei intreba, un-ar trebui mai bine sa-mi petree timpulinva(iind, din moment ee prime/e saptamiini eonstituiePERJOADA mea de INSTRUIRE?" Ai dreptate, insii aminte~te-lica ajutorul primit de la sponsorul tau ca sa sponsorizezi. faceparte din instruire. Vei fi un sponsor recunoscut, chiar dacasponsorul tau te mai ajuta.

In programele MLM potidupa ce ai fost sponsorizat.

iJJERET/NUT

.- .. .. ..~_ .....

Invitarea eelei de-a treia persoane inlatura frica derespingere in procesul recrutarii ~i sponsoriziirii.

Prospeetarea pietii se face prin abordarea unui numilrmare de oameni, panii vei giisi "vapoarele cu aur".

~.-.~~_.~ :.-: ...:;:.

58

Dupa prezentiirile sintetice #5 ~i #6, oamenii iIi vor spune ciidoresc ~i ei sii devina "vapoare cu aur". Motivul pentru care iiivor spune a~a, este determinat. de afinnalia ta cii ve~ lucra .numaicu VAPOARE CU AUR. In fine, ar dori SA LUCREZIEFECTIV cu ei.

Nu uita de avantajele invitaliei celei de-a treia parsoane!

Dacii SE SCUFVNDA, ce-(i pasa. Doar ai ramas pe chei!

Dar, daca PLUTE$TE e nemaipomenit! Expediazli-I in larg ~iajutii-I sa se intoarcii incilrcat cu aur.

Don Foilla Prezenlarea de 45 secunde

60

In aceasta prezentare vrem sa vedem cum se poatedezvoita entuziasmul la partenerii de afacere. Pentruaceasta, vom folosi un sinonim aJ cuviintului "entuziasm", .

; ~i anume "Inflacarare". De aici, 0 alta varianta a titlului. prezentarii ar fi ~i titlul "FLAcARILE".

Presupun ca ai Iuat parte la un foc de tabara lit., :._.-)intr-un camping. Ai putut observa ca, daca -----separari bu~tenii, focul se stinge. Dar, daca-i "Nimic "a~ezi Impreuna, flac:l.rile izbucnesc din nou.

61

CAPITOLUL IX

Pe masurii ce se aduna lumea, vei vedea cataENERGIE se acumuleaza in aero

Prezentarea siutetica #8ENTUZIASMUL ESTE MOLIPSITOR

Deci, daca ai numai UN BU:;>TEAN, nuoblii NIMIC.

Daca ai DOl BU:;>TENI, pOli obline Insfiir~it 0 flama.

Cu TREI BU:;>TENl vei avea pana la urma un FOC adevarat.

Dar, daca mai pui unul alaturi, vei avea PATRU BU:;>TENI,care vcr da na~tere la ni~te FLAcARI PUTERNICE.

Oarnenii se comportil. la fel. Trebuie doar sa ~observi ce se Intamplii la prima intrunire, pe ~care 0 ai alaturi de sponsorul tau (de exemplu "F,"hIlT-un restaurant), la care sose~ti primul. 0 c

La Inceput nu se Intampla nimic (e~ti singur), de~i ai venitdestul de entuziasmat la Intrunire. .....~---,.!IJ.Timpul alocat sponsorizarii scade pe masuradezvoltarii afacerii, dacii lucrezi cu 5 oameni serio~i instructura

Cand te implici prima darn Intr-o afacere MLM, persoana TAreprezinta afacerea. Daca dore~ti ca afacerea sa aiba succes, ~tiideja ca trebuie sa gase~ti 5 OAMENI SERlO:;>I, pe care sa-isponsorizezi.

/Pentru a-i gasi pe cei 5 distribuitori din linia ta frontala,

probabil ca va trebui sa sponsorizezi mai mult de 5 persoane. Cutimpul, durata necesara sponsorizarii scade. De ce? Pentru cabrusc vei gasi 0 persoana serioasa ... apoi alte doua ... apoi trei ...patru ~i ciind ai gasit 5 nu trebuie sa-Ii mai pierzi timpul diuilind.

Din acel moment, Iii vei consuma timpul rNSTRUrND cele 5persoane de baza (vapoarele cu aur) cum sa sponsorizeze ~i Ii veiinstrui, de asemenea, cum sa-~i Invele oarnenii sa sponsorizeze.Dupa ce ace~tia ajung la nivelele 3 sau 4 In adancime Inconstruirea structurilor proprii ~i nu mai au nevoie de ajutorultau, poli cauta 0 aM persoana serioasa pentru sponsorizat.

Cand vei avea 5 persoane serioase, ar trebui sa-Ii Impartitimpul astfel: 95 % lucriind cu ei, 2,5% servind clienlii trimi~ide prietenii tiii ~j2,5% "semaniind seminle". In acest mod, ciinduna (sau mai multe) dintre cele 5 persoane serioase s-a "copt",deci nu mai e nevoie sa 0 uzi ~i sa 0 Ingrije~ti, trebuie sa te ocupide "seminlele" pe care le-ai semanat ~i sa Ie ajuli sa Incolleasca.

A~ dori sa fii con~tient ca 100 % din timpul lau va fi dedicatmi~carii produselor. Este rezultatul natural al muncii cu oameniirni. Aceasta constituie. de fapt, activitatea de "vanzare"dinafacere, sau cum ne place s-o denumim, "IMPARTIREA"produselor.

CapitolullX - #8: Entuziasmul eSle molipsilor

RAMURA pot da na~tere la 0 FLA!vlA. Doar simplul fapt ca aipe cineva .langa tine poate schimba deja situa(ia. EI poate servidrept "mediu" pentru retransmiterea mesajelor.

De exemplu, daca a~ dori sa-i comlUt1cceva direct lui Joe, s-ar putea ca el sa nu "auda" ceea ce Ii spun. Dar, daca rna adresezlui Carol, ~tiind ca Joe asculta sau "trage cu urechea" ...informalia mea va ajunge la Joe! Este uluitor cat de repede prindoamenii din conversalii la care iau parte pas iv, mult mai repededecat daca te adresezi lor direct.

Un alt fapt interesant: "flacarile entuziasmul.ui" devin multmai energice intr-un restaurant!

Exism oarneni curio~i de felullor, care-~i "ciulesc urechile" laconversaliile altora. Ii pOli detecta u~or In jurul tau, dupa (inutape care 0 au, lasandu-se pe spate ~i Incercilnd sa auda cat maimult, etc. Fii atcnt, ca unii dintre ace~ti oameni pot fi foarteinteresali. Dupa ce ai terminat lutiilnirea, nu strica sa mai ramaiiNcA PUTIN la masa, ca sa Ie dai ocazia sa se apropie. Fiindtimizi sau nelncrezatori, ei nu indraznesc sa intervina. pana cilndIe mai afli impreuna cu ceilalli.

Sa vedem cum decurge 0 astfel de intrunire!

La inceputul unor "~edin(e" pentru aprinderea entuziasmuiui,fiecare poate povesti ceva pozitiv despre produsele in cauza ~idespre structura. Ar fi biue sa uu disculi altceva in afara deafaceri, atata timp cat e~ti Impreuna cu ei, pentru a nu divaga dela tema Inlrunirii. Nu incerca, binelnle!es, sa rezolvi crizeleOrientului Mijlociu ~i nici alte probleme internalionale.Disputele pe teme politice pot duce la "stingerea" completa aentuziasmului primar!

Scopul adevarat pentru care 'te afli acolo este sa dai ocaziaunor schimburi de idei Intre participanli. pentru ca lumea saiuvele doua lucruri despre afacere:

cum sa-~i construiasca propria afacere ~i

63

IIi

I


Cilnd sose~te sponsorul tau (sunte(i deja doi) se poate observaceva MAl MULTA ENERGIE!

Daca mai sose~te 0 persoana (a treia la intrunire), ENERGIACRE~TE ~i mai mult! /

Cand sose~te a patra persoana - atmosfera din local este dejaIncarcata de energie! Noi numim aceasta situalie deosebitaSINERGIE sau "APRINDEREA ENTUZIASMULUI". Avemde-a face cu ni~te "flacari dezIanluite" sau, altfel spus In cazulnostru, cu "INTRUNIRI INFLACARA TE".

Revenind la exemplul cu focul de tabara, toata Iumea ~tie ca"sraraiala focului vinde friptura", ceea ce pentru noi inseamna caun program MLM bine prezentat se vinde de la sine!

ACLUTI,daca ~tii cum poIi entuziasma oarnenii, nu ai decat sate a~ezi Intr-un loc adecvat, impreuna cu sponsorul, In mijloculoamenilor tai ~i sa Ie expuneli prezentarile sintetice, Entuziasmulvostru se va rasfrilnge cu siguranla ~i asupra lor.

Un loc ideal pentru astfel de Intalniri este restaurantul. Alegeo perioada din zi cand nu este ~a aglomerat, In jurul orei 10dimineala sau 2 dupa amiaza. POli chiar sa stabile~ti 0 ora,pentru ca oamenii tai sa ~tie unde te pot gasi In timpulsaptamanii. Este ca ~i cum fiecare ar aduna lemne pentru foc saubu~teni pentru un rug de flacari.

Daca la 0 astfel de Intalnire participa 0 persoana sceptica(adica un "lemn ud") ~i 0 vei introduce In "flacari" (ca sa-iaprinzi entuziasmul), se va usca ~i va arde repcde In foc.

Deci, ce se Intampla cilnd e~ti singur ~i nou in afacere ~ivorbe~ti cu 0 persoana sceptica? Este exact ca ~i cand ai Incercasa aprinzi un lemn ud ~i nu ob(ii nimic.

Sa presupunem ca e~ti 0 "rarnura"proaspat implicata In afacere. Sponsorultau, fiind imp Iicat mai de mult, este un8U~TEAN. Dar, un 8U~TEAN ~i cll 062

64

MOTIVATIE

.! : 1JOs : sus

"baie fierbinte": ''constant''

Una dintre cele mai importante prezentari sintetice este ceadespre MOnV AnE. Aceasta iti va ofen 0 exceIentainlelegere a factonlor care motiveaza activitalileoamenilor. Vei invala cum sa lucrezi cu oameIJ,ii tai pentrua-i determina sa fie motivali ~i cum sa-~i forrneze 0atitudine pozitiva fala de afacere.

Prezentarea incepe prin a scrie cuvantul MOTIV ATIE inpartea de sus a paginii. Apoi, deseneaza doua sageli, unaonentata in jos ~i alta in sus, ceea ce arata ca exista doua tipuride motivalii, aferente celor doua sageli:

MOTIV ATIE ASCENDENT A ~i

MOTTVATIE DESCENDENTA.

Explicalia este urrnatoarea: probabiI ca mulli oameni au fostinstruili in ~edinlele "gung-ho" de stimulare a motivalieipersonale, cum sa-~i recapete puterea ~i decizia de a continuamunca in programele in care au fost implicaii. Apoi 'au realizat

65

Prezentarea sintetica #9MOTIVATIE ~I ATITUDINE

CAPITOLUL X

Fieeare din celedoua tipuri de motivaliipoate fi earacterizataprin asemnanarea cutemperatura apei dintr-o cada de baie, astfelcea descendenta este cao baie cu apa "fierbinte", in timp ce motivalia ascendenta este cao baie cu temperatura "constanta".

Prezenrarea de 45 secundeDon Failla

cum sa discute cu oamenii din structura despredezvoltarea afacerii.

La sIar~itul intrunini, inchei spunadu-le ceva de genul acesta:"Gandi{i-val Nu trehuie sa m1j1lcimmai mult decat pana acuml"Aceasta remarca este foarte bine venita, mai ales pentrupersoanele din grupul tau care au serviciu ~i care erau tocmai inpauza de masa.

La des part ire mai pOli adauga urrni\toarele: "Ne vedem maitfu"ziu,reflectali pana atunci la ceea ce v-am spus!"

S-ar putea sa fii intrerupt de cineva, care line neaparat saadauge, "Da, ~tiul Nu trehuie sa lucrezi mai mult decat ai lucrat~itil pana acuml", dupa care persoana respectiva va don saajunga cat mai repede in acee~i pozilie din afacere ca tine.

, ,

DERETlNUT Entuziasmul este molipsitor, daca ~tii sa creezi ambianla

necesara pentru "inflacararea" colaboratorilor . Intalnirile pentru aprinderea entuziasmului prospectanlilor

~i distribuitorilor MLM reprezinta un mijloe ideal de schimbde idei pentru dzvoltarea afacerii.

, cea 10 grade Cels ius66 67

Capilolul X - #9: MOINalie' ~ialiludine

aderare la afacere ~i, foarte entuziasmata, dore~te sa inceapaafacerea, ea se afla pe drumul ascendent al atitudinii. mai sus de65F ~i are de gaud sa devina BOGATA! Inainte de a aveaposibilitatea sa invele ceva, incepe sa vorbeasca cu oamenii. Dinpacate, ne~tiind cum sa se comporte, caud ajunge sa se confruntecu oameni sceptici ~jnegativi~ti, devine ~i ea negativista.

Aceasta influenla negativa se datoreaza, in general, rudelor ~iprietenilor, care au fost avut experienle negative, fiinddeziluzionali ca au semnat un contract cu cineva care a incercatsa se imbogateasca pe spinarea lor. Ace~tia n-au avut parte desponsori "reali", care ai- fi trebuit sa-i ajute sa-~i consruiasca 0afaeere MLM.

Ce se intampla atunci? Ei vor cobori sub nivelul celor 50F.In consecinla, trebuie sa te reintiilne~ti cu ei, sa Ie raspunzi laintrebiirile ~i obiecliile pe care le-ar putea avea, dupa careatitudinea lor probabil va urca din nou la 70F. De data aceastase vor menline sus ceva mai mult timp, paua caud vor obosi ~ivor cadea din nou sub 50F. Desigur te intrebi, cum poli menlineTOT TIMPUL un nivel constant al atitudinii (Ia 50F)? Cu altecuvinte, ce sa faci ca sa nu oscilezi sus-jos ca un "hopa-mitica",ci sa ramai cu 0 ATITUDINE CONSTANTA?

Raspunsul este clar: trebuie sa-Ii construie~ti 0 MOTIVATIEASCENDENTA, deoarece aeeasta este constanta!

Sa vorbim acum despre MOTtV ATIA ASCENDENT A.

Daca ai un sponsor (notat in figura"sp.") care te va ajuta efectiv, vasponsoriza c:lliva oameni pentru tine.Sa incepem cu cinci persoane. care auun nivel de 5 aI atitudinii fala deafacere. Deci, caud sponsorizezi cincipersoane, TU ai doar 25 de grade. Unadin gre~elile care trebuie evitate este eli,daca sponsorizezi mai multe persoane


Sa spunem ca dore~ti sa prezinli cuivaafacerea. Aceasta persoana nu ~tie nimicdespre afacere, a~a ca nivelul atitudinii saleeste zero. Sa consideram ca atitudinea tatrebuie sa fie la nivelul de 50 de gradeFahrenheit' pentru ca sa fii eficient indisculie. Daca nivelul atitudinii tale este maiscazut dedit 50 de grade, nu este indicat savorbe~ti nimanui despre afacere, deoarece tevej "raci" ~j tu.

nivel efectiv50

Don Failla

Atitudillea2000 212

150"

100"

ca, in eateva saptamani sau luni, implicarea lor nu a mai fost a~ade mare (motivalia "s-a raeit"). Se ~tie ca, daea faci 0 baiefierbinte, cu cat apa este mai fierbinte, cu amt simli ca teracore~ti mai repede.

Am . Icunoseut oamem care, dupa ee au luat parte la acele"raliuri" de automotivalie timp de 3 zile, erau total deprimalidupa numai doua saptamani. De ee? Pentru ea timp de 3 zile aufost hiperactivi, cu 0 motivalie reala - dar nimeni nu le-a spusCE ~i CUM trebuie sa faca pentru a avea succes! Din aceastiicauza urmeaza deprimarea ~i sciiderea motivaliei.

Chiar ~i simpla eitire a acestei ciirli este ea 0 "baie fierbinte"(dar te voi aduee treptat la 0 motivalie ascendenta!). Partieipareala seminarii, la intalniri eu sponsorul tau, eitirea unei eiirli,mi~carea produselor, completarea cuno~tinlelor - toate aeesteasunt diverse forme de "paie fierbinte", care nu este alteeva decatmotivalie deseendentii.' Nu se poate spune ca sunt rele - fiindcatotu~i sunt necesare.

Inainte de a vorbi despre MOTIV ATIA ASCENDENT A, a~dori sa spun ceva despre ATtTUDINE.

"Fr.~raileFahrenheit) Daca persoana pe care dore~ti sa 0

sponsorizezi participa la prezentare, semneaza formularul de

Ag

~" /~

.:: AU --- -", 1 '\ .

sa ajuli oamenii pe care i-ai sponsorizat, sa i~i SPRlJINEcolaboralorii.

Exisla doar 0 singura EXCEPTIE de la aceas!ii regula, care 1tiarala cum se poate stimula cre~terea enruziasmului in srucrura.

Atunci cand sponsorizezi pe cineva in afacere, aceas!iipersoana devine un "vapor cu argint". Am vorbit in prezentarea#5 despre motivele pentru care incepatorii sunt ca "vapoarele cuargint". Ei sunt enruziasmali de afacere, dar inca nu 0 iau desrulde serios.

intrucat fiecare din distribuitorii !iiiare eel pUlin un prieten" aduna-lioamenii ~i ajuta-i sa-~i sponsorizezeprietenii. Astfel, ~i ace~tia vor intra inafacere ca "vapoare cu argint". Apoi,SPRlJINA-1 sa-~i sponsorizezeprietenii pana la nivelul trei sau chiarmai adanc in structura. La un momentdat, undeva in josul strucrurii, petreapta a treia sau a patra, vei gasi pecineva care se va transforma intr-un"VAPOR CU AUR".

in continuare, va lrebui sa lucrezi cu acest AUR - singurul aurpe care-I ai pe aceasla linie de sponsorizare. Lucrand cu "vaporulcu aur", "vapoarele cu argint" se vor transforma ~i ele in AUR.Oeci, ca sa transformi argintul in aur, cauta pe cineva pe unnivel mai jos, care pare a fi mai "stralucitor". Oaca aceas!iipersoana se descurca u~or (esle AUR pur), "vapoarele cu argint"care au sponsorizat-o vor spune: "Vezi! E mai bine sci acrioncimfmpreunci ...

Nimic nu mOliveaza oamenii mai mull, decat sa aiba pecineva in slrucrura care FACE CEVA. Se spune ca: "Poristimula mai rapid $i mal eficienl oamenii punandu-Ie 0 lumanaresub lund. decal 0 torrcipe cap. "

Capitollil X - #9: Motiva/ie $i mill/dine

69

ICarol 11 cheama la

Prezencarea de 45 secundeDon Failla

decat numiirul cu care poli luera, nu oblii decat inca 5 pentrufiecare, dar ri~ti sa-i pierzi in scurl limp.

in continuare, daca sponsorul te-aajutat sa sponsorizezi cinci pen:.0ane, TUtrebuie sa Ie ajuli sa sponsorizeze ~i elefiecare inca 5, pentru a obline 5 in plus.Cele cinci grade ale lor devin 10 gradepentru line. Fiecare persoana de penivelul doi al structurii iIi va aduce 10grade. De remarcat ca, daca ajuli numaio singura persoana (din cele 5) sa sponsorizeze alte 5 persoane,vei obline in total peste 50F.

Dar, ce se intampla cand velsponsoriza cu un nivel mai mull?

Nivelul al treilea reprezinta 20, alpatrulea 40 ~i cu cat patrunzi maiadanc, cu atat atmosfera este maifierbinte! Acest fenomen devine clarnumai in momentul implicarii directe,de aceea 'este de dorit ca oamenii tai sainceapa cat mai repede. Fiind implicalidirect ei se vor ENTUZIASMA!

[ata un aSlfel de exemplu: Carol 11sponsorizeaza pe Tom, iar Tom pe Bill.telefon pe Bill ~i afla ca a sponsorizat 5oameni serio~i saptiimana trecuta - deciBill este eficient in aceasta afacere!

Ceea ce va urma este cre~tereaenruziasmului pe linia ascendenta astrucrurii ~i se poate observa sageatadin figurii orientata in sus, care setraduce prin MOTIV ATIEASCENDENT A. in concluzie; trebuie

68

,

Sa fac aici urmatoarea observatie:

adicii 100 grade Celcius70

Capilolul X - #9: MOlivalie ~ialiludine

71

Daca atitudinea ta este la 212F ~i sunt necesare doar 50pe.nt,;ua fi eficient, atunci inseamna ca poti vorbi cu oricine ~ioncand despre ceea ce facio Aceasta este direetia in caretrebuie sa se indrepte atitudinea taoDar, dupa cum soarele nupoate face sa fiarba apa - nici sponsorul tau nu 0 poate face.Mai mult, nici una din motivatiile de tip "baie fierbinte" nu 0pot face!

Chiar daca soar intruni toate somitatile din toate companiile~M intr-un or~, iar tu te vei intiilni cu ele, apa din vasul~u. nu va fierbe niciodata. Ace~ti oameni importanti pot sa-tir~dlce nivelul atitudinii peste 50 de grade, dar depinde doar detl.ne daca va fierbe apa in vas. Si nu uita ca sponsorul te vaaJuta.

Cu alte cuvinte, in cercul tau deprieteni exista oameni pe caresponsorul tau nu-i cuno~te. Cu toateacestea, sponsorul te va. insoti ~i te vaajuta sa-i sponsorizezi. Deindata ce aisponsorizat 0 persoana, ai aprins foculs~b vas. Cu alti 5 oameni sponsorizati,al un vas a~ezat pe cinci focuri, ceeace reprezinta numiirul maxim defocuri pe care vasul poate efectiv sa Ieacopere. Dar, apa inca tot nu fierbe,deoarece temperatura este de numai25, iar oamenii tai n-au sponsorizat deocamdata pe nimeni.

A !?aca trei dintre ei i~i vor dezvoIta structura pana la nivelul 3III JOS, sau dacli 2 dintre ei vor ajunge la nivelul 4 cu~ponsorizarea, sau daca unul va ajunge la nivelul 5, atunci apaIllcepe sa fiarba.

_ Oric: c~mbinatie care produce 212F sub vas va face ca apasa fiarba. In momentuJ in care apa fierbe, soarele (sponsorul)poate pleca ~i apa va continua sa fiarba.


Sa analizam dezvoltarea structurii!

Singurul lucru pe care NU trebuie sa-l faci este sa nu dezvollidependenta persoanelor fala de tine. Acestea nu trebui sa fiedependente tot timpul, deoarece.afacerea nu va merge.

Vine un moment de la sine cand aceste persoane nu mai aunevoie de ajutorul tau. Noi spunem cli sunt independente, atuncicand aceste persoane i~i pot instrui oamenii cum sa expuna cele10 prezentari sintetice - atunci putem spune ca ~tiu tot ce enecesar pentru dezvoltarea unei structuri puterrnce. Din acestmoment poti sa cauti 0 alta persoana serioasa de bazi!, de care sate ocupi.

De exemplu: ", ,

Daca ai sponsorizat-o pc Sue, ii ....:::~V""---poli spune astfel: "Sue, tu e~ti ca un /r" I \ \ ~ fsoare. Soarele are ma(multa energie' "-decat orice altceva pe lume". (Este ._., ._ . _ "_ .un fel de a face un compliment ~indirect). Apoi, vei continua a~a: H ~ SpoIISorizat"Persoana pe care tu (Sue) 0 vei ,Ie Sllesponsoriza este ca un vas cu apa." ~(Nota: De~i tu ai sponsorizat-o pe """,,,~:-. ~Sue, nu trebuie sa-Ii asumi rolul soarelui ~i nici sa-i spui ca ea arfi ca un vas cu apa, fiindca nu 0 vei flata ....)

A~adar, in grupul tau se afla un "soare", La ce temperatura vaincepe sa fiarba apa stand la soare?

Daca iei un vas cu apa ~i-I a~ezi in mijlocul de~ertului, in ceamai calduroasa zi a anului, apa tot nu va fierbe. Apa va fierbenumai la 212F8 Nu va fierbe nici la 210F, nici la 211F, cidoar la 212F,

l})E RETINUT

CapiIofuf X - #9: MOlivalie $i aliludine

Motivafia ascendenta confera stabilitate afaceriiAtitudinea pozitiva fala de afacere se menline cu 0motivalie constanta ascendenta.Orice incercare de a lucra eficient cu mai mult de 5colaboratori direcli diminueaza ~ansele de reu~ita pentmprimii 5!

afla ca, de~i pe vremea cand !e-ai sponsorizat inilial nu eraudestul de serioase pentru afacere, acum sunt pregatite pentruaceasta. Poate au a~teptat sa vada cum lucreaza programul tau,a~a ca merita sa te interesezi din cilnd in cilnd ~i de stareamotivaliei acestor rezerve.

.0.0


Practic, odata ce ai 'lIni-tat unei persoane aceastii schema,atunci cand 0 vei chema la telefon, persoana va inlelege ca sunica sa 0 ajuti. Desigur, nu 0 suni ca sa-i trilnte~ti 0 toTta in cap, cica sa vezi daca poli aprinde un nou foc sub vas sau daca trebuiesa intensifici focul deja aprfus. Bineinleles ca dore~ti sa 0 ajulisa aduca apa din vasul ei la temperatura de fierbere. Cu catpl!trunzi mai profund in structura, cu atilt focul este mai puternic.

in toate programele Multi-Level Marketing, atunci cilnd vasulcu apa al unei persoane din structura ta este in fierbere situaliaeste similara cu exemplul anterior. Nu uita ca ai mai sponsorizatintTe timp alIi oameni. Primul care fierbe nu este neaparatprimul sponsorizat. Este primul care a fost serios ~i a patruns instructura, continuilnd sa munceasca.

Cilnd apa fierbe, poli continuasa lucrezi cu alIi 5 oameni serio~i. 211.

~Observa ca vasul poate sta numaipe 5 focuri in acela~i timp (sepoate face un calcul asemanl!torcu "2 x 2 : 4" diri primaprezentare sintetica, capitolul rr).

Repet! Chiar dacii ai 15persoane sponsorizate in afacere,pOli lucra efectiv numai cu 5persoane serioase. Orice incercarede a lucra cu mai mult de 5colaboratori directi diminueaza ~ansele de reu~itii pentm primii5.

Ce se intilmplii totu~i cu celelalte persoane? Le trecem inrezerva listei de nume!

in acest caz. atunci cand apa fierbe pe unul sau mai multefocuri ale celor 5 persoane serioase. inainte de a ciiuta sa maisponsorizezi 0 persoana in plus. fa 0 excursie in zona focurilorde rezervii ~i spune oamenilor despre ce este yorba. Probabii vei

n 73

Dupa 4 luni

Cap/totulXl - #/0: Pentagonut cr~terii

75

In urmatoarele 2 luni (mai exact dupapatru luni de la startul activitiilii) cele 5persoane sponsorizate de tine in primele 2luni, iIi asigura 25 distribuitori pe niveluldoi, deoarece i-ai invalat sa faca ceea cefaci ~i tu in afacere. (Scrie 4L=25, sub2L=5.) In acel~i timp, ai continuat sa

instruie~ti alte persoane serioase de nivelul lnffii ~i ai maisponsorizat 5 pcrsoane. (Noteaza 4L=5 pe latura adiacentii apentagonului.) Acum vei avea situalia din figura de mai sus.

Dupa 6 luni vei avea 125 persoane penivelul trei, deci pe prima latumdezvoltata a pentagonului tau. (Scrie6L=125 sub 4L=25, adici'i pe prima liniede sponsorizare.) Apoi vei mai avea 25persoane pe nivelul doi, la adoua latura apenatgonului. (Scrie 6L=26 sub 4L=5,

adica pe a doua linie de sponsorizare.) $i vei mai avea inca ungrup de 5 persoane serioase, al treilea, care constituie a 3-a liniede sponsorizare. (Serie 6L=5 sub urmatoarea latura adiacenta apentagonului - rote~te foaia ea sa pOli serie.)

Dupo 8 luni La sIar~ilUl a 8 luni de la startulSo' afacerii in MLM, cre~terea pentagonuluis::/~.'\~ c\. ~ va arata ea in exemplul alaturat, datorita

e,t'~fi;j,..,\q S",{p aetivitalii CONSTANTE de~ T "'!"l !"l sponsorizare ~i instruire in structura.;-; IU 11n,!y~t- 0:;" ,,'0 Continua singur completarea laturilor

~" II 1'0 '

76

ExercipuI cre~terii pentagonului reflecta dezvoltarea struc-turii MLM pomind de la sponsorizarea a 5 oameni serio~i.Dezvoltarea structurii MLM se face numai prin multi-plicarea activitalii sponsorului.

77

Capito!lI! Xl - #/0: Pentagon,,! cr~(erii

sA NU UITAM cA, realizarea unui astfeJ de venit depindede "vehiculul" pe care 11folose~ti in MLM!

Principalul scop al acestui exerciliu este demonstrarea. intr-omaniera simplii, a importanlei muncii sponsorului cudistribuitorii sm, pomind de la primii distribuitori piina la ceiaflati pe niveJele 3 ~i 4 descendente.

Acesta este pentagonul cre~terii structurilor MLM!

La sIar~itul celor 10 prezentari sintetice, a~ dori sa te indernn,draga cititorule, la seriozitate ~i consecvenla in activitatea ta inMulti-Level Marketing, amintindu-li urmiitoarele:

INSTRUIE~TE-Tl OAMENII sA FACA LA FEL CA TINE!~iacum, la Start!


Dupa 1 an(72.000$/an)

Don Failla

(sau ~ervelelul) pe care ai scris, da-i un pix ~i lasa-l sacompleteze diagrama pentru 10 luni.

Dupe 10 fun; Rezultatlil exerciliului ar trebuiSc': Ja fie asemanalor cu cel din figurasc'.P'?o alaturata. Dezvoltarea structurii,

C\ s."",/ d' l'9~ ~'2> c'", ~ eCI cre~terea pentagonu ut, va(;t\1ffi;j,,"\q S"',/.p reflecta multiplicarea

C; "''''!0!0 distribuitorilor cu 5 (ca factor'6~ Tu ;; ';/fY ~:' constant), pe fiecare latura a... '" "'"" " " " ul' N . -~ lOt ~5 '" ~ ,..,

CAPITOLUL XIIA -REINTOARCEREA LA ~COALA

incepiind cu acest capitol, vom studia unele aspeete aleactivita\ii distribuitorilor MLM, pentru in\elegerea deta-liilor privind modul de lueru ~i, mai ales, modul deinstruire in MLM / Network Marketing.Aceasta este prima prezentare suplimentarii, in care setrateaza neeesitatea instruirii distribuitorilor.

Atunci ciind incerei sa sponsorizezi un nou distribuitor,atitudinea ta poate erea 0 mare diferen\a in decizia lui. Dad!atitudinea ta se bazeaza pe intrebarea: "Pe cine sa mai aduc oarein afacere?". a~a cum proeedeaza gre~it multi distribuitori,rezultatul va fi descurajator. Parerea mea este ea intrebarea caretrebuie sa stea la baza atitudinii tale fa\a de afacere ar trebui sasune astfel: "Cui sa-i ofer posibilitatea de a se pensiona dinafacere?"

Daca erede cineva ca 0 persoana se poate pensiona dupa 0perioada de la I pana la 3 ani ~i are impresia ca a in\eles cum saprezinte aeeasta posibilitate doar in doua minute, lara un studiuriguros a conceptului MLM, atunei ee rost are sa mai ofereaceasta ~ansa, ciind fiecare ar putea sa se descurce singur?

Pentru ca 0 persoana sa se poata "pensiona" dupa 0 perioadade la I pana la 3 ani, eu un venit mai mare de 50.000 de dolari pean, trebuie sa inve\e CUM sa faca aeest lucru, ceea ce inseamnaea trebuie sa se reintoarca la ~coala. La fel ~i cu distribuitoriino~tri, ei pot inva\a tot ceea ee este neeesar sa cunoasea despreafacere, daca studiaza aprofundat timp de 5-10 ore pesaptamiina, de-a lungul a ~ase luni. "Pensionarea" insearrma defapt: " ... sa nu mergi la munca daea nu mai dore~ti", pentru eadispui de suficiente mijloace finanejare pentru a trai confortabil.

78

,I

Capitollli XII - Rein/oareerea 10 $eoalti

Dar, daca cineva i\i va spune ca vrea sa mai a~tepte 30 de zile.ea sa vada cum merge afacerea, nU-li pierde timpul eu el. Nu s~po~te sapa 0 fundalie in 30 de zile. Sunt neeesare cel pUlin 6lum.

$coala la care rna refer este ~eoala lMPLlcARII. in primulriind este yorba de utilizarea efieienta a timpului. Daca vrei sa teimplici in afacere, iii vor trebui 3 - 5 ore in total, ca sa rnergi~aptarnanal la instruiri, sa participi la ele, sa bei 0 eafealmpreuna cu ceilalli distribuitori ~i sa te intorei acasa. Restultimpului 11 vei utiliza pentru a eulege material doeurnentar?e:pr~ programul tau, ascultiind easete motivationale,lll.talnmdu-te cu sponsorul tau, participiind la intruniri destimulare a entuziasmului sau diseutiind cu diver~i prospeetantisau oameni interesali de afaeere. Toate acestea pot fi flieute inparalel cu preocuparile zilnice pe care Ie ai.

in ti.mpul seminariilor mele de-a lungul Statelor Unite ~iCanadel am pus deseori aceasta intrebare: "Cuno~te cinevavre~ curs universitar de 4 ani, care ofera posibilitatea obtineriiunel lieenle ~i apoi a nnei pensionari timpurii, eu mai m~lt de50.000 dolari pe an, dupa 0 perioada de unu piina la trei ani deae:ivit~te?" _~-~ auzit sa-mi pomeneasca cineva de a~a ceva.Nlmem:.ll1Calen nu poa~.eoferi 0 astfel de posibilitate in legaturacu studllie de la eolegll sau universitati. Din aceasta eauza esteata~ de atragator sistemul MLM. POli intr-adeviir sa inveti in 6lun! ~ot ceea ce trebuie sa ~tii despre MLM, pentru ca sa te pOlipenSlona daca dore~ti, dupa 0 activitate de piina la 3 ani.

iIi mai aminte~ti eand erai student ~i mergeai la libriirie ca sa-p cumperi cartile pentru noul semestru? Carti mari, grele, groase.r::e abia a~teptai sa ajungi aeasa ~i sa Ie studiezi. iIi mai aminte~tical de grea era a~teptarea paoa la sesiunea de examene de lasIar~ituJ semestrului? Dar, erai platit pentru faplul ca meraeai la~e~ala? Din moment ce ai unnat eursurile universitare tim; de 4am flira sa Ii fost platit ~i din moment ee nu aveai vreo speran\a

79

80

sa te pensionezi timpuriu dupa cii\iva ani, atunci de ce e~ti atiitde ingrijorat ca ai realizat pu\in in primele tale luni intr-o afaeereMLM? Aminte~te-\i ea e~ti la .~eoaHi, iar ~coala se nume~teMulti-Level Marketiug. I

ExistA oarneni in MLM care se descurajeazii. u~or dupa numaiciiteva saptamiini. Nu ered ca au dreptul la descuralare, daca ~uau freeventat cel pulin ~ase luni de ~coala MLM. Inceare~ sa-lla~i pe un student de la medici~a sa te opereze du~a doar catevaluni de facultate. Probabil ea vel fi foarte dezarnaglt de rezultat.

Intreaba un doctor, un avocat, un dentist sau oriee a~profesionist de ciind i~i praetidi mesena. Raspuns~l ..lor. va fi ~alucreaza in meserie doar din momentul absolvlfll ~I nu dillprima zi de facultate. Ciind intrebi distribui:orii. M~M de cattimp lucreazii. in afacere, ei 1li rlispund eli dill zilla ill care ausemnat eontraetul de distribuitor. De fapt, intriind in MLM, artrebui sli eonsideri startul afacerii abia dupli ce ai invlilat ~i aiinleles despre ce este yorba.

Dezamligirea apare atunci ciind a~tepli ceva, .ear.e ~u .ma~sose~te sau nu semaiintiimplli.Amintalnit mulll dlstnbUltontotal dezamagili, pentru cli au. intrat in afacere cu speranJa cli vo~cii~tiga imediat bani mulli. Inainte de a ca~t!ga cons.lstent, ~Itrebuie sli meargli la ~coala, ceea ce Ie va rlipl cel. pulm 6 I~m.Dacli arn considera cli aceea~i distribuitori ar trebUl sli mearga lao facultate de 4 ani, dupa primele 6 luni de studiu ar mai aveaincli 3 ani ~i jumatate piinli ciind vor fi pregliti\i sa-~i caute 0slujbli.

Ca sli fii intr-adevlir plio de succcs io MLM trebuie sli-iinveli pe allii cum sa aiM succes. Dist:ibuitorii t.lii trebuie sarenunle la ideea cii~tigului imediat ~i sli-~Iindrept~ mteresul syremundl ~i instruire cu linia descendentli d~ sponsonzare. Cu cat.ovor face mai repede, cu atiit va apare mal r~pede succ~sul r~al I~MLM. jntruciit acest lucru rlipe~te destul limp, trebUle sli mvelICE anume trebuie sa faci, inainte de a-I invlila pe ceilalli.

Don FaillaPrezemarea de 45 secunde

Capi/olul XII . Rein/oare"rea 10 ~eoala

Dacli ai distribuitori in strueturli care demareazli greoidisculiile cu prietenii lor, se datoreaza faptului cli ei nu cred inposibilitatea reala de a se retrage din activitate cu 0 pensiefrumoasa, dupli numai un an sau trei ani de munca suslinutA. Einu inleleg cum se poate intiimpla a~a ceva.

Pentru a demonstra cum se poate obline un venit mare, intr-operioada de la 6 luni piina la 3 ani, iii sugerez sa folose~tiurmlitoarea PREZENT ARE SUPLIMENT ARA.

Ai nevoie doar de ciiteva minute ca sa. 0 inveli ~i de douli '.minute ca sa 0 prezinll.

Este 0 variantli pragmatica a temei prezentate in eapitolulII (prezentarea sintetiea #1 "Doi ori doi fae patru").

Sli presupunem eli ai un distribuitor nou earuia ii spui la unmoment dat:

"Crezi eli poli sponsoriza cinei persoane, cu' ajutorul meu,piina la sIar~itul primei tale luni de activitate, liniind seama detOli oamenii pe care ii cuno~ti sau ii poli intiilni? Crezi cli poligasi cinci persoane care ar dori sa invele cum sli se pensionezedupli numai trei ani?"

Majoritatea vor raspunde promt: "Fieeare din cei pe care iieunose ar dori sli fie in stare sa faca a~a eeva".

Nu fii gre~eala sli mergi cu distribuitorul tau la 0 intiilnire cu 5persoane deodatli. Mai bine du-te de 5 ori cu el, ea sa vli intalnilide fieeare data eu 0 singurli persoana. Dacli va intiilnili eu tOlieinci odatli., a singurli persoana negativistA i-ar putea influenla peeeilaili. Pe liingli aceasta, daeli mergi eu distribuitorul tau de 5ori, aeesta va avea oeazia sa audli prezentarea de 5 ori, nu numaia singurli datiL Aviind aeest exemplu de preglitire se vor duce ~iei eu fieeare dintre distribuitorii lor de ciite 5 orL Distribuitorultau direct va ajunge un expert, exersiind pe prospectanliidistribuitorilor slil. a~a cum ai devenit ~i tu expert praetieand peprospeetaJllii tai.

81

82

Daca poti sponsoriza 5 distribuitori SERIO~I piina la s~~tu~primelor 30 de zile, vei fi capabil sa-i ajuti sa sponsorize~e y elcate 5 persoane piina la sfiir~itul celei d.ea tr~ia luni de"act~vl~ate.Ciind distribuitorii tai Ii ajuta pe eel 5 al lor, tu 11 aJup pe.distribuitorii din linia descend?nta a structurii ~i Ii inveri sa facala fel.

Dupa ~ase luni de zile ar trebui sa ajungi cu instruirea lanivelul trei al structurii tale. "$i dadi iIi va trebui un an inrreg?"Raspunsul it 'lei afla mai tiirziu.

Prezentarea trebuie sa arate astfella inceput:

- 1

Deci, rezultatul inmultirii: 30 dolari X 1705 clienti este 51.150dolari, ceea ce iti ofera ocazia sa subliniezi ca ai lucrat doar cuCINCI DISTRIBUITORl SERlO~I.

Aceasta insearnna ca vei ayea un venit de aproximativ de2000-6000 dolari pe luna, la un volum de vanzan de peste50.000 dolari pe luna, filra a socoti cumparatorii en-gros.Motivul pentru care venitu! este variabil, intre 2000 ~i6000dolari pe luna, este ca nu toti distribuitorii au cate 10 prieteni-clienli. Dar, unii s-ar putea sa aiM chiar mai multi.

Prezentarea a durat pana la acest punct aproximativ 10-15minute. Acum este bine sa pui 0 intrebare care te va (amuri dacainterlocutorul tau este pregatit sa-~i sacrifice timp pentru a invalasa conduca "vehiculul" MLM. Daca raspunsul este negaliv, trecila demonstrarea avantajelor produselor ~i vei inregistra un nouconsumator. Daca va raspunde AFIRMATIV, treci la urmatoareaprezentare suplimentara (capitolul XIII), in care vei explicadiferenta dintre cifi-cle 5 ~i 6.

La sra~ituI prezentarii, prospectanlii vor fi mai mult ca sigurpregatiti sa cunoasca "vehiculul" tau.

Din acest motiv Ie pOli pune urmatoarea intrebare cheie:"Dacii ai putea ohline Imre 2.000 ~i6.000 dolari pe luna.

peste veniturite tale eurente. e~ti pregatit ca In urmatoarele 6luni sa mergi la ~coala pentru 5 - 10 ore pe saptamana ca saInve{i cum sa procedezi? "

Aceasta prezentare explica mecanismul dezvoltarii uneiafaceri MLM, in care remarcam 0 combinatie de doua activitalidistincte:

1. construirea unei structuri de distribuitori serio~i

2. vanzarea ("impal1irea") unei cantitap mici de produse catrefiecare distribuitor sau client din structura.

eu alte cuvinte, tiecare om din structura vinde cate pUlin.contribuind astfel la cre~terea puterii ei. Oricine poate gasi 1084 85

Cap/tolulXII - Re/moarcerea10 $coa/ii

clienti- prieteni. Nu trebuie sa fii un viinziltor profesionist ca sa-igase~ti in cercul tau de prieteni.

in fmal, prezentarea completatii cu valoarea volumului devanzan ar trebui sa arate cam a~a: .

-T

CAPITOLUL XIII

sA FACEM NI~TECALCULEEDIFICATOARE ,

A dOlla prezentare s/lp/imentarii dezvolla ideea spon- ~sorizarii, lucrilnd cu inca 0 pesoana in plus, pe lilnga cei 5 '.oameni serio~i. ;

Atunci cilnd unul dintre distribuitorii tai directi (de pe primulnivel) nu mai are nevoie de sprijinul tau, te intrebi ce vei facemai departe. Te ocupi doar de ceilalli 4 sau e~ti pregatit sa maisponsorizezi un om in plus ~i sa formezi 0 noua linie desponsorizare descendenta in structura ta? Astfel te vei ocupa dinnou de 5 oameni serio~i. (0 "linie de sponsorizare" se poatedefini prin prezenia in structura a cel puiin trei nivele inadilncime. )

Ca sa gase~ti AL SASELEA OM SERIOS vei face 0 seleciieriguroasa. Vei alege una dintre persoanele intalnite in timpullucrului cu structura in adancime. OESIGUR, aceasta persoanaselectata ar trebui sa-~i doreasca 0 astfel de ~ansa pentru a sepensiona timpuriu.

Pentru tine personal, faprul ca 'poli selecta 0 astfel de persoanainsearnna un entuziasm iauntric special. Vei dispune intr-adevarde 0 mare forta mobilizatoare, atunci cilnd vei intelege inintregime ceea ce trebuie sa faci ~i vei crede in acliunile tale.

Oeci, ai acum SASE distribuitori serio~i in prima linie! Sacalculam care este .--------------,

1< ,,:~ 1

88

Cap/totut XIII - Sii [aeem n/$te eatcute edifieatoare

89

"Cand ajuli un distribuitor nou sa pomeasca afacerea, cel maiimportant lucru pe care trebuie sa-l inveli, este sa-~j instruiascatoate persoanele pe care Ie sponsorizeaza cum sa munceasca ~iei la fel, piina la niveluJ trei in adiincime".

Fara sa-~i dea seama, Steve devine motivat in ceea ce face,astfel cii se poate explica prezentarea sintetica #9 despremotivalie ~i atitudine. In consecinla, Steve fiind un student bun~i ascultiitor, 0 va sponsoriza pe Pam ~i 0 va ajuta de-a lungulliniei descendente sa ajunga la nivelul trei. (lata 0 varianta aprezentarii sintetice #2.)

Sa privim acum in adancime, unde Don are 5 nivele dedistribuitori sub el. Acesta I-a invalat pe Steve cum sa.~iinstruiasca oamenii ca sii ajunga la nivelul trei in adancime.Steve ii va inviila pe oamenii siii acel~i lucru ~i, astfel, Don vaca~tiga ~i mai mult in adiincime. latii de ee profesorii lucreazaatiit de bine in MLM!

Mulli "viinzatori" de profesie cred eii trebuie sa sponsorizezeneintrerupt, aduciind mereu noi distribuitori in prima linie,pentru a-~i construi structura. In realitate ar trebui siisponsorizeze ~i sii instruiasca in acel~i limp, neintrerupt. InMLM nu vei avea niciodatii succes, daca nu-i instrui~ti ~i peceilalli distribuitori din structura cum sii munceascii.

Continuiind prezentarea panii la niveluJ 4, aratiind care esteadevarata diferenlii dintre 5 ~i 6, vei obline 0 diferenlii de 671.

Diferenla totala pe cele 4 nivele va fi de 774 distribuitori instructura. Pe partea stiinga (pomind de la 5) a prezentariioblinem in total 780 distribuitori, iar pe dreapta (pomind de la6) obtinem 1.554.

Mai departe te pOli descurca de unul singur. Inrnulle~te 780sau 1.554 distribuitori cu 10 clienli-prieteni ~i adauga la rezultatclien!ii- distribuitori. Apoi, inrnulle~te totalul cu 30 dolari pe


apropia de rezultat. Diferenla la nivelul 7 este de peste 200.000(mai precis 201.811).

Bineinteles ca cifra 201.811 reprezinta 0 mare diferenta in~eo structura cu 5 oameni seriQ~i ~i una cu 6. Vei atrage atenlladistribuitorului eli, numai daca a inteles acest lucru poate realizaimportanla muncH pe linia descendenta.

Nu te impacienta r---C~=&==:~~-"-d'-~.---C':::::"'r."'~~J:::--'cand ai mulli vv~distribuitori in prima S 1 0linie! Orieum, nu poli 2S 11 Jolucra eu mai mulli 12S '/1 210deodata. Pe liinga 02S 021 1270aceasta sponsoriziind J 12S .'prea mulli in prima 1S.02S.'linie, te treze~ti 'IR.12S 201.i11implieat intr-un joeal numerelor, pe care 1- ._ ..1noi il denumim "jocul adumirii ~i sciiderii". AT fi preferabil saparticipi la un "joc al inmultirii", denumit Multi-LevelMarketing sau MLM.

Ca sa pOli intra in acest '10C al inrnullirii", trebuie ~a-iinstruie~ti pe distribuitorii tai din prime Ie 3 nivele in adiinclmecum sa faca ~i ei la fel. Astfel vei ajungeu~or la nivelul cinci in adancime.

Pentru a intelege mai bine, am saschilez urmatoarea situalie, in care eu,personal, vreau sa-I sponsorizez peprietenul meu Steve.

Fac un desen ca in figura alaturata, incare imi trec numele in primul cerc(Don), iar pe nivelul imediat de sub mine,scriu numele lui Steve. Apoi, ii explic luiSteve:

90

CAPITOLUL XIV

SESIUNI DE INSTRUIRE ~iPREZENT ARIDE OPORTUNITATE ALE AFACERII

~ Aeest capitol, analizeaza doua metode de baza pentru ';f instruirea distribuitorilor MLM: sesiunile de instruiri ~i ;" prezentiirile de oportunitate, seoland in evidenla atat ;: avantajele, cat ~i prioritalile fieearei aetivitali. ;; Prin sesilllli tie instrllire se inleleg toate formele de ;? instruire organizate de 0 eompanie MLM sau de eatre un S; sponsor, eu seopul de a invala partieipanlii cum sa :imuneeasea in aceasta moua activitate. Ele pot fi eonferinle, i5 seminarii, laboratoare ("workshop"), diseulii tematiee ,sau !; alte forme specifiee ("brainstorming"). i. .~ Prin Illtii/niri siiptiimiilla/e tie prezentare a oportllniJiitii !( IInei afaceri se inleleg toate formele de expunere generala !~ ale unei afaeeri MLM, eu scopul de a informa auditoriul i'; asupra oportunitalilor MLM ~i a avantajelor praetiearii ;; unei aetivitali de distrlbuitor MLM. >

Majoritatea persoanelor i~i ineep aetivitatea in MLMpaticipand la intalniri siiptiimanale de prezentare aoportunitiilii unci afaceri MLM. Din moment ee ei patrund inafaeere in acest mod, raman eu impresia ea afaeerea se reducedoar la aeeste intiilniri siiptamanale.

Aee~tia, imediat dupa prima participare la 0 astfel deinrnlnire, invita un numar mare de oameni la urmatoareaintalnire, erezand ea este suficient sa se impliee doar atat.

Dar ee se intampla in realitate? In seara intalnirii nu vinenimeni! Ca urmare, pentru mulli dintre ei este un ineeput foanedeseurajant. Explieatia acestui fapt eonstii in eoneeplia lorgre~ita despre sponsorizare. Ei i~i inehipuie ea este sufieient sa

91


'DERETI~UT Aceasta prezentare suplimentara poate fi utilizam ca 0

eontinuare la prezentarea sintetiea # I (eapitolullI).

Ce parere ai de rezultat? Tine eont ea nu am luat ineonsiderare eumparatorii en-gros.

Vezi aeum de ee te poli "pensiona" dupa eel mult trei ani deaetivitate? Dar, aeest lueru nu va funeliona daea te vei intindenumai pe orizontala, tara sa patrunzi in adancimea strueturii.

Don Failla

luna ~i rezultatul multipliea-I eu 12 luni, ea sa oblii volumulvanzarii pei-un;.;..;an=. """:::::_-,

~M~~) 1 1 62S 11 J612S 11 21662) 671 1.2f6

~U 1;0??t; 1.sst;

92

Daca observi oaspetii in timpul unei astfel de prezentari, veiremarca atitudinea lor aprobatoare, cand se vorbe~te desprefirma, prod use ~i plan de marketing. Poli observa din limbajulgesturilor imprcsia lor pozitiva fata de cele auzite. Cu toateacestea, rezultatul este exact invers.

Te intrebi atunci, pe buna dreptate, de ce refuza oaspeliiocazia de a pomi intr-o afacere noua? Nu are nici un sens ca Ieplace tot ce aud ~ivad, daca la urma refuza sa intre in afacere.

Motivul respingerii este simplu. Ei privesc prezentatorul ca 0persoana plina de succes. in consecinla, ei ered ca pentm a aveasucces, trebuie sa organizeze astfeJ de intalniri. Probabil nu

invite oarnenii la inuilniri de prezentare ~i totul va dec urge de lasine.

lata cum se desIa~oara 0 iNTALNlRE DE PREZENT ARE AOPOR11JNITATII ONEI AFi)CERI MLM, care se organizeazain fiecare saptamana.

Locul intalnirii poate fi acasa la un distribuitor careorganizeaza evenimentul sau intr-o sala inchiriata de la un hotelsau restaurant. In camera se aranjeaza scaunele ca la teatru ~i infata 0 tabla alba sau neagra. Organizatorul intaInirii prime~temusafirii ~i invita sponsorul sa inceapa prezentarea. Acesta, undomn sau 0 doamna in costum impecabil, face 0 prezentare clara~i concisa a fumei, a produselor ~i bineinteles a planului demarketing. Prezentarea dureaza, in marea majoritate a cazurilor,o ora sau 0 ora ~ijumatate.

Daca sunt invitate, sa spunem, 22 persoane, aproximativ 19sunt distribuitori ~i 3 oaspeti. Intrucat sponsorul, care conduceintalnrea se adreseazll de fapt oaspetilor, el vorbe~te doar cu 3din cei 22 oameni invitati. Pentm distribuitorul care a fost deja laintalniri de mai multe on ~i a mai auzit prezentarea, aceastapoate deveni plictisitoare. Unii ar putea-o numi "intalnire deexterminare" .

imediat, dar in perspeetiva va veni vremea sa vorbeasea in t1llaunui auditoriu - un lucru care ii sperie pe unii mai mult deeatmoartea. De fapt. ei se tern sa vorbeasea in fata unui grup deoameni.

Acum, ered ca intelegi de ee pierd ace~ti oarneni oeaziaintrarii in afaeere ~i refuza oferta. (Apropo, iata un punet devedere interesant: ei nu resping oportunitatea sau sponsorul inpersoana! Ei se tern de propria lor persoana! Nu lasa ea ace~tinegativi~ti sa te descurajeze.)

In timpul desIa~urarii seminariiIor mele, demonstrez acestpunet de vedere spunand la sf'ar~it urmatoarele:

"Deoarece timpul meu este limitat, mai am timp sa invit 0singura persoana in fala. Cine dore~le sa abordeze 0problema in urmatoarele 3 minute este rugat sa ridicemana .. J

CapilOlul XIV - Sesiuni de instruire vs. Prezentari de oporrunitale

93

Rezultatul invitaliei este ea foarte putini partieipanti, maiputin de 5 la suta, ridica mana! Apoi, in momentul in care adaugea a fost doar 0 gluma, se observa u~urarea de pe felele eelorcare au dorit sa dea curs invitatiei meIe ...

Cunosc sute de persoane care pot intrelinc 0 conversatie cu unprieten la 0 ce~ca de cafea, dar tremura de frica numai la gandulca trebuie sa stea in fala unui grup. Nici macar marimea grupuluinu conteaza pentru ei. (Unii manageri sunt trecuti de toatenadu~elile cand ajung in fata consiliului de administratie ...)

Crezi ca poti inlatura aceasta frica din munca ta pentrudezvoltarea unei structuri? Crezi ca poti organiza ni~te intalnirisaptamanale captivante? Sunt convillS ca vei putea! Odatii ce aiinteles CUM, structura ta se va dezvolta mult mai rapid.

Noi ne intalnim cu clientii no~tri fala in fata sau la aceleintruniri "inflacarate" (vezi capitolul IX, prezentarea sintetica#8). Prefenim sa ne intalnim intr-un restaurant la 0 ora mai putinaglomerata ~i ii invitam pc oaspelii no~tri sa aduca un casetofon.


94

Ei pot reaseulta prezentarea mai tfuziu ~i 0 pot folosi ea pe uninstrument de luem, atunei eand i~i sponsorizeaza prietenii.

Intotdeauna prefer ea prospeetan(ii mei sa fi eitit aeeastaearte, "Prezentarea de 45 s\:Cunde", eu expunerea eelor 10PREZENT ARI SINTETICE, inainte de inllilnirea noastra. Aeestluem te poate seuti de pierderea timpului. Daea oarnenii ~tiu deja"eum sa ~ofeze", inainte de intalnire,'este mult mai u~or sa-i aju(isa-~i seleeteze "vehieulul" (vezi prezentarea #3, din eapitolulIV).

Dupa eitteva eonversa(ii generale despre avantajele MLM,spune-Ie eli vrei sa Ie faci 0 prezentare de 20 minute desprefirma, prod use ~i plan de marketing. Din moment ee ai anun(atea dureaza doar 20 minute, inseamna ea orieine poate sa 0 faea.De altfel, pana invala lee(ia prezentiirii, tot ee au de flieut este saaseulte easeta inregistratii la intiUnirea eu sponsoml, impreuna euprietenii lor.

Daea prezentarea fumei, a produselor ~i a programului demarketing Jti va lua 0 ora sau 0 ora ~i jumatate, va trebui sa fiimult mai seleetiv in organizarea intiilnirilor.

Cate intalniri de 0 ora . 0 ora ~i jumatate e~ti eapabil saorganizezi? Daea iIi reduei prezentarea la 20 minute po!i fiproduetiv in pauza de eafea sau in pauza de pranz. Eu a~organiza PREZENT AREA DE 20 MINUTE eam a~a:o 3 minute diseutii despre jirma,o 7 minute despre produse (se pot da ni~te mostre)o 10 minute pentru planul de marketing. imparte expunerea

planulul in mal multe parti. in multe eazuri nu va ji nevoiesa Ie explici ~iultimele detalii pentru a Intra in afaeere.

Cateva sfaturi utile pentrn prezentarilc de oportunitate: Nu uita ell.ei au flieut un legamant: sa mearga mapa; la

~eoala 5-10 are pe sap/amana, ea sa inve(e afaeerea.

Don Failla Prezentarea de 45 secunde Capitolul XIV Sesiuni de instroire "s. Prezen/ari de oportunitate

Nu ineerea in timpul primei intrevederi sa Ie explici tot eevor inva!a in urmatoarele 6 luni.

Cele mai importante douli euvinte din afaeerea MLMsunt: SPONSORIZAREA ~i INSTRUIREA.

Cel mai pulin important euvant este A VINDE. Cuvantul"vinde" trebuie inIoeuit intotdeauna eu "imparte".

Urmatoarele trei euvinte in ordinea importan(ei sunt: PREZENT AREA, IMPLICAREA ~i PROMO VAREA.

Mai intai, trebuie sa PREZENTI afaeerea unei persoane, apoisa 0 IMPLICI 5-10 ore saptlimanal pe 0 perioada de 6 luni.Cuno~tin!ele dobandite ~i motiva(ia ae(iunii noilor distribuitori iivor PROMOV A eu timpul. Daea.la ineeput se gandese sa ea~tige300-500 dolari pe luna in plus, dupaee vor fi implieali 6 luni instudiuI afaeerii MLM, se vor gandi sa e~tige in viitor eateva iniide dolari pe luna.

Este bine sa-Ii aduei easetofonul Ia intiilnire, ea sa-i po(i dainvitatului tau easeta eu inregistrarea prezentarii. Nu to(i invita(iii~i adue easetofonul lor. Inainte de a ineepe expunerea de 20minute, roaga musafrru1 sa-~i noteze eventualele intrebari ee arrezulta in timpul expunerii ~i spune-i ea vei raspunde la sfiir~it.Arata ea, daea ar trebui sa riispunzi imediat la intrebiiri. atuneiprezentarea nu ar mai dura 20 de minute, ei mai mult.

Instmmentul de Iuem (easeta) pe eare 0 dai nouluidistribuitor te va obliga sa men(ii 0 ordine in prezentare, taraintremperi la fieeare 2 minute (daea se poate flirii "biilbaieli").Astfel inregistrarea va fi eoerenta. Tentalia de a raspunde la 0singura intrebare in timpul prezentiirii, ar fi ea ~i eum ai seapa 0pisiea dintr-un sae de pisiei. Odatli ee ineepi sa sari de la 0intrebare la alta, 1(ipierzi fiml prezentiirii! Daea noul distribuitorezitii inea sa ineeapa afaeerea, spune-i pur ~i simplu:

95

q6

uinaime de a lua decizia finalii. de ce nu vii la a sesiunede instruire. in aceastii siiptiimlinii. sii vezi cum se facepregiitirea oamenilor pemru aceastti afacere?"

Sa trecem acum la SESIUNJLE DE INSTRUIRE.

Scopul [or general este de a invala distribuitorii cum sa-~iinvite prietenii la 0 cea~ca de cafea, unde in 20 de minute sa Ieprezinte firma, produsele ~i planul de marketing. Aceste Instruirin-ar trebui sa dureze mai mult de 0 ora, doua cel mult.

Spre deosebire de intalnirile saptamanale (de prezentare aafacerii). in cadrul sesiunilor de instruire (seminarii) teadresezi mai mult distribuitorilor decat oaspelilor. Ai observatvreodaHi cat de credibilii devine 0 conversalie la care partielpitara sa fii implicat direct? in timp ce iIi instruie~ti distribuitoriicum sa prezinte firma, produsele ~i planul de marketing, oaspeliitai vor fi ~i ei instrui!i.

Rezultatul imediat este ca ai acum 19 distribuitori (care suntmai bine pregatili sa impartil produsele) ~i 3 oaspeli (care vorintra in afacere pentru ca se pot vedea ei in~i~i in posturadistribuitorilor). 0 persoana poate instrui un ora~ intreg, dar sanu crezi ca numai persoanele care vorbese in fala a mii deoameni sunt plini de sueees.

Este foarte important sa te intalne~ti cu distribuitorii dinstrutura ta sistema tic, chiar saptamiinal. Aminte~te-li deprezentarea sintetica # 8 (entuziasmul este molipsitor)! Trebuiesa-Ii pastrezi "bu~tenii" la un loc, ca sa se dezvolte energianecesarii, astfel ca distribuitorii sa discute mai eficient cuprietenii lor. Nn este necesar sa cheltuie~ti 0 multime de banipentru aranjarea intiilnirilor. Exista multe restau-rante, care au 0ineapere izolata ~i pe care 0 pOli folosi tara cheltuieli in plus.Vorbe~te eu patronul restaurantului ~i expliea-i ca dore~ti saorganizezi intiilniri saptamanale cu un grup de persoane.

Don Failla Prezentarea de 45 secunde Capitolul XIV Sesiuni de instmire "S. Prezentari de oportunitate

Vei incepe intiilnirile la orele 20 ~i Ie vei termina la orele21 :30. invitii oamenii sa vina mai devreme (18:30 - 19) pentru aservi cina inainte de intiilnire. Patronnl nu trebuie sa angajezepersonal auxiliar pentru ca poate onora comenzile pe masurasosirii musafirilor. Daca ehelnerii snnt ocnpali, nn trebnie saintervii personal la patron pentru onorarea comenzilor, deoarecenn e~ti grabit. Atiit patronnl cat ~i chelnerii"vor fi mu!tumili, maiales ca in final vor fi rasplatili cu baqi~nri bune.

Un astfel de aranjament nn te va costa mai mult decat elna ~ibac~i~nl. Distribnitorii care nn doresc sa cineze vor fi prezenli injurul orei 19,45. Am descoperit astfel 0 modalitate foartecomoda pentru distribnitorii no~tri de a primi mnsafiri. Probabilvei dori sa Ie plate~ti oaspelilor cina san cafeaua (pe care Ie pOliinciirca pe 0 factura pentru firma ta). Fiecare i~i poate organizacum vrea drumnl proprin in MLM, liniind cont de cele aratatemai sns.

POli invita oamenii la instruire tara sa Ie fi tacnt in prealabilprezentarea de 20 de minnte. Ei vor vedea cum ii invatasponsorul pe distribnitorii sm ea sa faea aceasta prezentare. Ciindfaci invitaliile, mentioneaza ca este yorba de un seminar deinstruire ~i nu de 0 intilnire saptiimiinala de prezentare aoportunitalii afaeerii. Ei vor intrezari afacerea datoritii acesteiinstrniri.

DERErINIJT Atat prezentarile de oportnnitate, cat ~i sesinnilc de

instruiri sunt activitali specifice MLM, necesare sponsorilor.

q7

CAPITOLUL XV

INTREBARI C6NCLUDENTE ~ITRATAREA OBIECTIILOR

: Penultimul capitol tratcazli unele din cele mai importante . ~i edificatoare intrebiiri puse de prospectanlii ~i ~distribuitorii MLM de-a lungul timpului, precum ~i modulde tratare a obiectiilor ridicate de ace~tia.

A~a cum am expus in cadrul prezentarii sintetice #4, afacereata va arata ca O' cladire uria~a in construclie. Nu vei vedeacliidirea pana nu incepe sa se ridice construqia ~iea nu se ridicapdna nu are 0 fundatie solida.

.In Multi-Level Marketing nu pOli avea un venit substanlialpana nu iii construie~ti bazele afacerii.

La srar~itul seminariilor mele, de multe ori sunt intrebat decatre prospectanlii ~i distribuitorii mei despre diverse aspecte aleafacerii, uneoi-i invocand obiecpi pertinente. Pentru a liimuri 0parte din aceste intrebiiri, arn adunat in acest capitol cateva dincele mai

Don Failla - Prezentarea de 45 Secunde

Documents

Transcript of Don Failla - Prezentarea de 45 Secunde