Die 5 Säulen des Modern Marketing | Eloqua

Engage Marketing GmbH

Die 5 Säulen des Modern Marketing Customer Lifecycle Marketing

13. Mai 2014


Möglichkeiten mit Marketing Automation

Messen, was im Marketing funktioniert Messen, was im Marketing funktioniert


Informationen clever sammeln + nutzen Informationen clever sammeln + nutzen

Ziele Ziele

Vorstellung Vorstellung

Agenda

Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH

Vorstellung

3

Matthias Rothkoegel • Marketing Consultant • Engage Marketing GmbH

�� Analysen, Beratung, Strategien, Konzepte

�� 9+ Jahre Marketing

�� Global Marketing, Nokia Enterprise Solutions

�� Demand Generation EMEA, Pillar Data Systems (Oracle)

�� Geschäftsführer Engage Marketing GmbH

Engage Marketing GmbH • Düsseldorf • Gegründet 2011

�� Marketing Automation

�� Content Marketing

�� Search Engine Marketing

�� Social Media


Die 5 Säulen des Modern Marketing

4

1. Targeting

2. Engagement

3. Conversions

4. Analytics

5. Technologie


Vertrieb gewinnt die Opportunity � Nurture

Vertrieb übernimmt den Lead

Vertrieb qualifiziert

die Opportunity

Ziel: Integriertes Lead Management

5

Interessent Quali!zierter Lead (MQL)

Akzeptierter Lead (SAL)

Loser Kontakt

Quali!zierte Opportunity

(SQO)

Evaluieren Kauf Kennenlernen Business Case Interesse Kaufprozess auf Kundenseite

Marketing- und Vertriebs- prozess

Marketing pflegt und qualifiziert den Lead

Marketing erfasst den

Lead

Interessent Lead (MQL) Kontakt ! $


Vertrieb gewinnt die Opportunity

Vertrieb qualifiziert

die Opportunity

Vertrieb übernimmt den Lead

Vertrieb die

Opportunity

Vertriebgewinnt die Opportunity

Opportunity wird verloren � Nurturing

VertriebVertriebqualifiziert

Opportunity

Vertriebqualifiziert

die Opportunity

Opportunity stockt

� Nurturing

Vertriebübernimmtden Lead

Vertriebübernimmtden Lead

Vertrieb lehnt den Lead ab � Nurturing

Ziel: Integriertes Lead Management

6

Interessent Quali!zierter Lead (MQL)

Akzeptierter Lead (SAL)

Loser Kontakt

Quali!zierte Opportunity

(SQO)

Evaluieren Kauf Kennenlernen Business Case Interesse Kaufprozess auf Kundenseite

Marketing- und Vertriebs- prozess

Marketing pflegt und qualifiziert den Lead

Marketing erfasst den

Lead

Interessent Lead (MQL) Kontakt ! $


Ziel: Integriertes Data Management

7

Lead Management & Data Management

Listen, SFTP, API

Kunden & Interessenten

Online Interaktion

E-Mail, SMS, DM

Konsolidierte

Profile


Ziel: Vertriebsunterstützung

8



9



10


Ziel: Integrierte Kampagnen

�� Kompletter Campaign Flow

�� Einfache Steuerung

�� Intuitive Handhabung

�� Direkte Integration zum CRM & Apps

11

Ziel: Integrierte Kampagnen

�

�

�

�


Ziel: Closed Loop Reporting

12

��



13



14


Informationen clever sammeln + nutzen

Beispiel 1: Events

Bei der Anmeldung:

�� Anrede

�� Vorname

�� Nachname

�� Firma

�� E-Mail-Adresse

�� Interessen für Event-Besuch

Durch das Marketing:

�� Rolle beim Event –� Besucher –� Partner –� Referrent

15



Beispiel 1: Events

Nach dem Event:

�� Teilnahmestatus –�Nicht erschienen –�Nur Event –� Event + Dinner

�� Besuch am Stand

�� Ansprechpartner am Stand

�� Datum des Besuchs

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Beispiel 2: Google Adwords

Nützliche Informationen

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Kampagnenquelle (utm_source)

Mithilfe von utm_source können Sie eine Suchmaschine, einen Newsletter-Namen oder andere Quellen identi!zieren. � Beispiel: utm_source=google

Kampagnenmedium (utm_medium)

Mit utm_medium können Sie ein Medium wie E-Mail oder Cost-per-Click (CPC) kennzeichnen. � Beispiel: utm_medium=cpc

Kampagnenbegri# (utm_term)

Mit utm_term können Sie die Keywords eines Klicks erfassen. � Beispiel: utm_term=Marketing+Automation




Nützliche Informationen

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Kampagnen-Content (utm_content)

Wird für A/B-Tests und contentbezogene Anzeigen verwendet. Mithilfe von utm_content können Sie lassen sich Anzeigen oder Links unterscheiden, die auf dieselbe URL verweisen. � Beispiel: utm_content=logolink oder utm_content=textlink

Kampagnenname (utm_campaign)

Wird für die Keyword-Analyse verwendet. Verwenden Sie utm_campaign zur Kennzeichnung einer bestimmten Produktwerbeaktion oder einer strategischen Kampagne. � Beispiel: Adwords-Q2-14




Link zur URL-Erstellung:

�� https://support.google.com/analytics/answer/1033867?rd=2

Finaler Link:

�� http://www.engage-marketing.de/?utm_source=Marconomy&utm_medium=Webinar&utm_term={keyword}&utm_content=pptlink&utm_campaign=Modern-Marketing

�� Dynamische Keyword-Erfassung: utm_term={keyword}

�� Tipp: Keywords als Dynamische Platzhalter in Anzeigen verwendenhttps://support.google.com/adwords/answer/2454041?hl=de

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Erfassung in Eloqua

1.� Hidden !elds im Formular anlegen

2.� HTML names entsprechend der Query-String-Parameter bennen –� utm_source –� utm_medium –� utm_term –� utm_content –� utm_campaign

3.� Abspeichern in Data Cards

20




Erfassung in Eloqua

21




Erfassung in Eloqua

�� Java Script wird benötigt

�� http://www.engage-marketing.de/dokumente/java-script_query-strings_eloqua.txt

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Erfassung in Eloqua

�� Via Form Processing Steps

�� Update Custom Data Object – With Form Data

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Beispiel 3: Downloads

Erfassung in Eloqua

�� Download_Name

�� Download_Category –�Whitepaper –� Case Study –� Analyst Report

�� Download_Format –� PDF –� Video

�� Download_Source –�Website –� Banner

�� Download Count

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Beispiel 3: Downloads

Erfassung in Eloqua

� Download Count

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Content-Strategie

1.� Aufbau Ihrer Content-Bibliothek

2.� Sortierung Ihrer Content-Bibliothek –� Titel –� Kategorie –� Format –� Produkt –� Interesse –� Branche –� Funktion

3.� Mapping des Contents zu Lead / Opportunity Status

Tipp: Eloqua Content Cloud � http://www.eloqua.com/products/content-marketing.html

Tipp: Funnel Stage De!nition Template � http://topliners.eloqua.com/docs/DOC-2033

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Content-Strategie

Page Tags auf Ihrer Website

�� Nach Produkten / Produktgruppen

�� Nach Interesse

�� Nach Branche

�� Nach Funktion

�� High Value Content

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Die richtigen Leads zur richtigen Zeit

Lead Scoring

Nutzen Sie unterschiedliche Lead-Scoring-Modelle

�� Nach Produktgruppen

�� Nach Interessen

�� Nach Branchen

�� Nach Funktion

�� Nach Lead Status

Wichtig: Mapping ins CRM

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Die richtigen Leads zur richtigen Zeit

Lead Scoring

Nutzen Sie die Eigenschaften, die in Data Cards gespeichert sind:

�� Scoring nach bestimmten Keywords

�� Scoring nach Teilnahmestatus an Events

�� Scoring nach Anzahl Downloads

� Können als Engagement-Kriterien de!niert werden!

Nutzen Sie Page Tags für Scoring:

�� High Value Content

�� Bestimmte Produktseiten

�� Bestimmte Interessen

� Scoring kann auch dazu genutzt werden, Kontakte fürs Marketing zu klassi!zieren!

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Messen, was im Marketing funktioniert

Kontakte

�� Anzahl Kontakte pro Lead Stage

�� Conversion Rate per Lead Stage

�� Verteilung Lead Scores per Lead Stage

�� Kosten pro Lead per Lead Stage

Kampagnen

�� Anzahl Teilnehmer pro Kampagne

�� Anzahl Responses pro Kampagne

�� Conversion Rate pro Kampagne

�� Kosten pro Lead (Response) pro Kampagne

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Closed Loop Reporting

Closed Loop Reporting bemisst die Performance einer Kampagne nach dem aus der Kampagne resultierenden Umsatz (Revenue).

ROI

Top-Kampagnen zur Steigerung des

Umsatzes

Kosten pro Opportunity

Influenced Revenue

Attributed Revenue

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Kampagne

Kontakt

Opportunity

Umsatz

Response

32




Kampagne

Kontakt

Opportunity

Umsatz Kampagne Kontakt Opportunity Umsatz

Return on Investment (ROI)

Opportunity

Response

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Content

Welcher Content wird am meisten „nachgefragt“?

�� Nach Zielgruppen

�� Nach Lead Stages

�� Sollte bei der Planung von neuem Content berücksichtig werden!

Welche Kanäle eignen sich am besten zur Verteilung des Contents?

�� Inbound Tra$c –� Google (organic) –� Google (paid) –� Partner –� 3rd Parties –� Social Media

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Erfassung von Daten + Informationen

Aufbau von „Pro!l-Karten“

�� Für Adwords

�� Für Events

�� Für Downloads

Nutzung von Daten + Informationen

Lead Scoring

�� Nach Branche

�� Nach Lead Stage

�� Als Trigger für den Vertrieb

�� Als Trigger fürs Marketing

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Segmentierung

�� Nach Keywords

�� Nach Events

�� Nach Content-Präferenzen

�� Nach Page Tags

�� Nach Lead Stages

�� Nach Lead Scores

Datenp"ege

�� Verhalten wichtiger als Pro!l-Daten

�� Kategorisierung via Lead Scores

�� Verhalten als Trigger für weitere Aktionen

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Reporting

Asset Performance

�� Emails

�� Forms

�� Landing Pages

Campaign Performance

�� Responses

�� Conversions

�� ROI

Lead Performance

�� Activity Level

�� Conversions

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Kontakt

Vielen Dank!

Matthias Rothkoegel Geschäftsführer

Engage Marketing GmbH Ronsdorfer Str. 77a 40233 Düsseldorf

Mobil: +49 (0)172 – 72 77 229 Büro: +49 (0)211 – 9896 7910 E-Mail: [email protected] Web: www.engage-marketing.de

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