Engage Marketing GmbH
Die 5 Säulen des Modern Marketing Customer Lifecycle Marketing
13. Mai 2014
Engage Marketing GmbH
Möglichkeiten mit Marketing Automation
Messen, was im Marketing funktioniert Messen, was im Marketing funktioniert
Möglichkeiten mit Marketing Automation
Informationen clever sammeln + nutzen Informationen clever sammeln + nutzen
Ziele Ziele
Vorstellung Vorstellung
Agenda
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Vorstellung
3
Matthias Rothkoegel • Marketing Consultant • Engage Marketing GmbH
�� Analysen, Beratung, Strategien, Konzepte
�� 9+ Jahre Marketing
�� Global Marketing, Nokia Enterprise Solutions
�� Demand Generation EMEA, Pillar Data Systems (Oracle)
�� Geschäftsführer Engage Marketing GmbH
Engage Marketing GmbH • Düsseldorf • Gegründet 2011
�� Marketing Automation
�� Content Marketing
�� Search Engine Marketing
�� Social Media
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Die 5 Säulen des Modern Marketing
4
1. Targeting
2. Engagement
3. Conversions
4. Analytics
5. Technologie
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Vertrieb gewinnt die Opportunity � Nurture
Vertrieb übernimmt den Lead
Vertrieb qualifiziert
die Opportunity
Ziel: Integriertes Lead Management
5
Interessent Quali!zierter Lead (MQL)
Akzeptierter Lead (SAL)
Loser Kontakt
Quali!zierte Opportunity
(SQO)
Evaluieren Kauf Kennenlernen Business Case Interesse Kaufprozess auf Kundenseite
Marketing- und Vertriebs- prozess
Marketing pflegt und qualifiziert den Lead
Marketing erfasst den
Lead
Interessent Lead (MQL) Kontakt ! $
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Vertrieb gewinnt die Opportunity
Vertrieb qualifiziert
die Opportunity
Vertrieb übernimmt den Lead
Vertrieb die
Opportunity
Vertriebgewinnt die Opportunity
Opportunity wird verloren � Nurturing
VertriebVertriebqualifiziert
Opportunity
Vertriebqualifiziert
die Opportunity
Opportunity stockt
� Nurturing
Vertriebübernimmtden Lead
Vertriebübernimmtden Lead
Vertrieb lehnt den Lead ab � Nurturing
Ziel: Integriertes Lead Management
6
Interessent Quali!zierter Lead (MQL)
Akzeptierter Lead (SAL)
Loser Kontakt
Quali!zierte Opportunity
(SQO)
Evaluieren Kauf Kennenlernen Business Case Interesse Kaufprozess auf Kundenseite
Marketing- und Vertriebs- prozess
Marketing pflegt und qualifiziert den Lead
Marketing erfasst den
Lead
Interessent Lead (MQL) Kontakt ! $
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Ziel: Integriertes Data Management
7
Lead Management & Data Management
Listen, SFTP, API
Kunden & Interessenten
Online Interaktion
E-Mail, SMS, DM
Konsolidierte
Profile
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Ziel: Vertriebsunterstützung
8
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Ziel: Vertriebsunterstützung
9
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Ziel: Vertriebsunterstützung
10
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Ziel: Integrierte Kampagnen
�� Kompletter Campaign Flow
�� Einfache Steuerung
�� Intuitive Handhabung
�� Direkte Integration zum CRM & Apps
11
Ziel: Integrierte Kampagnen
�
�
�
�
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Ziel: Closed Loop Reporting
12
���
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Ziel: Closed Loop Reporting
13
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Ziel: Closed Loop Reporting
14
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 1: Events
Bei der Anmeldung:
�� Anrede
�� Vorname
�� Nachname
�� Firma
�� E-Mail-Adresse
�� Interessen für Event-Besuch
Durch das Marketing:
�� Rolle beim Event –� Besucher –� Partner –� Referrent
15
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 1: Events
Nach dem Event:
�� Teilnahmestatus –�Nicht erschienen –�Nur Event –� Event + Dinner
�� Besuch am Stand
�� Ansprechpartner am Stand
�� Datum des Besuchs
16
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Nützliche Informationen
17
Kampagnenquelle (utm_source)
Mithilfe von utm_source können Sie eine Suchmaschine, einen Newsletter-Namen oder andere Quellen identi!zieren. � Beispiel: utm_source=google
Kampagnenmedium (utm_medium)
Mit utm_medium können Sie ein Medium wie E-Mail oder Cost-per-Click (CPC) kennzeichnen. � Beispiel: utm_medium=cpc
Kampagnenbegri# (utm_term)
Mit utm_term können Sie die Keywords eines Klicks erfassen. � Beispiel: utm_term=Marketing+Automation
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Nützliche Informationen
18
Kampagnen-Content (utm_content)
Wird für A/B-Tests und contentbezogene Anzeigen verwendet. Mithilfe von utm_content können Sie lassen sich Anzeigen oder Links unterscheiden, die auf dieselbe URL verweisen. � Beispiel: utm_content=logolink oder utm_content=textlink
Kampagnenname (utm_campaign)
Wird für die Keyword-Analyse verwendet. Verwenden Sie utm_campaign zur Kennzeichnung einer bestimmten Produktwerbeaktion oder einer strategischen Kampagne. � Beispiel: Adwords-Q2-14
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Link zur URL-Erstellung:
�� https://support.google.com/analytics/answer/1033867?rd=2
Finaler Link:
�� http://www.engage-marketing.de/?utm_source=Marconomy&utm_medium=Webinar&utm_term={keyword}&utm_content=pptlink&utm_campaign=Modern-Marketing
�� Dynamische Keyword-Erfassung: utm_term={keyword}
�� Tipp: Keywords als Dynamische Platzhalter in Anzeigen verwendenhttps://support.google.com/adwords/answer/2454041?hl=de
19
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Erfassung in Eloqua
1.� Hidden !elds im Formular anlegen
2.� HTML names entsprechend der Query-String-Parameter bennen –� utm_source –� utm_medium –� utm_term –� utm_content –� utm_campaign
3.� Abspeichern in Data Cards
20
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Erfassung in Eloqua
21
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Erfassung in Eloqua
�� Java Script wird benötigt
�� http://www.engage-marketing.de/dokumente/java-script_query-strings_eloqua.txt
22
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Erfassung in Eloqua
�� Via Form Processing Steps
�� Update Custom Data Object – With Form Data
23
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 3: Downloads
Erfassung in Eloqua
�� Download_Name
�� Download_Category –�Whitepaper –� Case Study –� Analyst Report
�� Download_Format –� PDF –� Video
�� Download_Source –�Website –� Banner
�� Download Count
24
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 3: Downloads
Erfassung in Eloqua
� Download Count
25
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Content-Strategie
1.� Aufbau Ihrer Content-Bibliothek
2.� Sortierung Ihrer Content-Bibliothek –� Titel –� Kategorie –� Format –� Produkt –� Interesse –� Branche –� Funktion
3.� Mapping des Contents zu Lead / Opportunity Status
Tipp: Eloqua Content Cloud � http://www.eloqua.com/products/content-marketing.html
Tipp: Funnel Stage De!nition Template � http://topliners.eloqua.com/docs/DOC-2033
26
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Content-Strategie
Page Tags auf Ihrer Website
�� Nach Produkten / Produktgruppen
�� Nach Interesse
�� Nach Branche
�� Nach Funktion
�� High Value Content
27
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Die richtigen Leads zur richtigen Zeit
Lead Scoring
Nutzen Sie unterschiedliche Lead-Scoring-Modelle
�� Nach Produktgruppen
�� Nach Interessen
�� Nach Branchen
�� Nach Funktion
�� Nach Lead Status
Wichtig: Mapping ins CRM
28
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Die richtigen Leads zur richtigen Zeit
Lead Scoring
Nutzen Sie die Eigenschaften, die in Data Cards gespeichert sind:
�� Scoring nach bestimmten Keywords
�� Scoring nach Teilnahmestatus an Events
�� Scoring nach Anzahl Downloads
� Können als Engagement-Kriterien de!niert werden!
Nutzen Sie Page Tags für Scoring:
�� High Value Content
�� Bestimmte Produktseiten
�� Bestimmte Interessen
� Scoring kann auch dazu genutzt werden, Kontakte fürs Marketing zu klassi!zieren!
29
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Kontakte
�� Anzahl Kontakte pro Lead Stage
�� Conversion Rate per Lead Stage
�� Verteilung Lead Scores per Lead Stage
�� Kosten pro Lead per Lead Stage
Kampagnen
�� Anzahl Teilnehmer pro Kampagne
�� Anzahl Responses pro Kampagne
�� Conversion Rate pro Kampagne
�� Kosten pro Lead (Response) pro Kampagne
30
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Closed Loop Reporting
Closed Loop Reporting bemisst die Performance einer Kampagne nach dem aus der Kampagne resultierenden Umsatz (Revenue).
ROI
Top-Kampagnen zur Steigerung des
Umsatzes
Kosten pro Opportunity
Influenced Revenue
Attributed Revenue
31
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Closed Loop Reporting
Kampagne
Kontakt
Opportunity
Umsatz
Response
32
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Closed Loop Reporting
Kampagne
Kontakt
Opportunity
Umsatz Kampagne Kontakt Opportunity Umsatz
Return on Investment (ROI)
Opportunity
Response
33
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Content
Welcher Content wird am meisten „nachgefragt“?
�� Nach Zielgruppen
�� Nach Lead Stages
�� Sollte bei der Planung von neuem Content berücksichtig werden!
Welche Kanäle eignen sich am besten zur Verteilung des Contents?
�� Inbound Tra$c –� Google (organic) –� Google (paid) –� Partner –� 3rd Parties –� Social Media
34
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Möglichkeiten mit Marketing Automation
Erfassung von Daten + Informationen
Aufbau von „Pro!l-Karten“
�� Für Adwords
�� Für Events
�� Für Downloads
Nutzung von Daten + Informationen
Lead Scoring
�� Nach Branche
�� Nach Lead Stage
�� Als Trigger für den Vertrieb
�� Als Trigger fürs Marketing
35
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Möglichkeiten mit Marketing Automation
Segmentierung
�� Nach Keywords
�� Nach Events
�� Nach Content-Präferenzen
�� Nach Page Tags
�� Nach Lead Stages
�� Nach Lead Scores
Datenp"ege
�� Verhalten wichtiger als Pro!l-Daten
�� Kategorisierung via Lead Scores
�� Verhalten als Trigger für weitere Aktionen
36
Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH
Möglichkeiten mit Marketing Automation
Reporting
Asset Performance
�� Emails
�� Forms
�� Landing Pages
Campaign Performance
�� Responses
�� Conversions
�� ROI
Lead Performance
�� Activity Level
�� Conversions
37
Engage Marketing GmbH
Kontakt
Vielen Dank!
Matthias Rothkoegel Geschäftsführer
Engage Marketing GmbH Ronsdorfer Str. 77a 40233 Düsseldorf
Mobil: +49 (0)172 – 72 77 229 Büro: +49 (0)211 – 9896 7910 E-Mail: [email protected] Web: www.engage-marketing.de
Top Related