Customer Development - Дарья Кист
-
Upload
redlamp-accelerate -
Category
Business
-
view
188 -
download
2
Transcript of Customer Development - Дарья Кист
![Page 1: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/1.jpg)
22
CUSTOMER DEVELOPMENT
Санкт-Петербург, 20162
Дарья КистПредставитель ФРИИ
![Page 2: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/2.jpg)
3
Трекшн карта | customer discovery
4
Ценностноепредложение
Подтверждениепроблемы
Моделированиеэкономики MVP Подтверждение
решенияПерваяпродажа
Еслинеустраиваетрезультат
![Page 3: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/3.jpg)
4
Трекшн карта | customer discovery
4
Ценностноепредложение
Подтверждениепроблемы
Моделированиеэкономики MVP Подтвержден
иерешенияПерваяпродажаГипотезы
![Page 4: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/4.jpg)
5
Трекшн карта | customer discovery
4
Ценностноепредложение
Подтверждениепроблемы
Моделированиеэкономики MVP Подтвержден
иерешенияПерваяпродажаГипотезы
![Page 5: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/5.jpg)
6
ГАЛЛЮЦИНАЦИИ
- ЭрикРис
«Большинствостартаповпогибло,непотомучтоунихбылплохойпродукт,апотомучтоэтотпродуктбылникомуненужен».
![Page 6: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/6.jpg)
7
ГАЛЛЮЦИНАЦИИ
Покакоманданеобщаетсясклиентом– онаколлективногаллюцинирует
опотребностях,функцияхиналичииклиентов.
![Page 7: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/7.jpg)
8
Какможнопроверитьнуженливашпродуктрынку?
![Page 8: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/8.jpg)
9
Выпуститьпродуктнарынокипосмотретькаконтамсебячувствует
![Page 9: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/9.jpg)
10
ПротестироватьрынокчерезКраудфандинг
![Page 10: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/10.jpg)
11
Расспроситьбудущихклиентов
![Page 11: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/11.jpg)
12
ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ
Проблемноеинтервью:выявляетеестьлипроблемаиопределяетецену
еерешениядляклиента
Решенческое интервью:определяетеготовликлиенткупитьпродукт
спредлагаемойфункциональностью
![Page 12: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/12.jpg)
13
ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ
Цель – понять как думает клиент
Есть ли проблема?
Как клиент оценивает проблему?
Как он решает эту проблему сейчас?
Насколько Клиентский сегментпривлекателен для бизнеса?
1
2
3
4
![Page 13: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/13.jpg)
14
РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ
Обозначение проблемы
Обозначение решения
Как клиент оценивает решение
Насколько решение ценно для клиентаи готов ли он за него платить?
1
2
3
4
Цель – понять решает ли ваш продукт проблему
![Page 14: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/14.jpg)
15
ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ
![Page 15: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/15.jpg)
16
ОПРЕДЕЛИТЕ ЧТО ПРОВЕРЯЕМ
Сформируйте перечень гипотез
Проранжируйте их
Выберете 3, которые проверяете
1
2
3
![Page 16: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/16.jpg)
17
ГИПОТЕЗА
Гипотезаэтото,вчеммынеуверены,нохотелибыпроверить.
Гипотезаэтовопросбизнесуирынку.
![Page 17: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/17.jpg)
18
ГИПОТЕЗА
Объемрынка 10000000руб
Среднийчек 20000руб
Количествопосетителей сайта 1000000чел
Стоимость привлеченияпользователя 15рублей
Конверсиявпокупку 10%
Бизнес-план
![Page 18: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/18.jpg)
19
ГИПОТЕЗА
Объемрынка 10000000руб
Среднийчек 20000руб
Количествопосетителей сайта 1000000чел
Стоимость привлеченияпользователя 15рублей
Конверсиявпокупку 10%
Бизнес-план Вашигипотезы
![Page 19: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/19.jpg)
20
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ШАГОВ
Гипотезыдлятестированияужевыбраны
Разрабатываемсценарииинтервью
Формируемсписокреспондентов(цель– неменее50интервью)
Послекаждогоинтервьюфиксируемрезультат,уточняемсценарий
Ищемпаттерны(схожиепроблемы)
1
2
3
4
5
![Page 20: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/20.jpg)
21
ВОПРОСЫ
![Page 21: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/21.jpg)
22
ВОПРОСЫ
Используйтеоткрытые,анезакрытыеилиальтернативныевопросы.
Уточнитеуреспондентаответы:«Правильнолияпонялчто…»
![Page 22: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/22.jpg)
23
МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ
Попроситереспондентарассказатьвамисторию.Например:«Расскажите,каквывпоследнийразбралинапрокатмашину»
Спроситечтобылосамымсложнымипочемуименно.
Нестесняйтесьзадаватьодинвопроснесколькораз,поканеполучитенанегоответинедокопаетесьдопричины.
![Page 23: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/23.jpg)
24
Спрашивайтеопрошлом,аНЕобудущем
![Page 24: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/24.jpg)
25
Важнынемненияиоценки,афактыидоговоренностиоследующемшаге
![Page 25: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/25.jpg)
26
ПАТТЕРНЫ – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!!
Нужнонайтисхожиепроблемы.
Найдяпроблему– зафиксировать,включитьвсценарий,озвучитьследующему.
![Page 26: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/26.jpg)
27
Про продукт
Самоеважноепонятькакрынокфункционируетбезвас
Важно:нерассказываемпропродуктилирешениенапроблемноминтервью
![Page 27: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/27.jpg)
28
Разбираемвопросы
? ? ?
![Page 28: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/28.jpg)
29
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Чтовыдумаетепронашуидею?
![Page 29: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/29.jpg)
30
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Чтовыдумаетепронашуидею?
![Page 30: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/30.jpg)
31
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Купилибывыэтотпродукт?
![Page 31: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/31.jpg)
32
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Купилибывыэтотпродукт?
![Page 32: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/32.jpg)
33
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Какимифункциямидолженобладатьпродуктвашеймечты
![Page 33: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/33.jpg)
34
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Какимифункциямидолженобладатьпродуктвашеймечты
![Page 34: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/34.jpg)
35
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
ЧтобылобыеслибывAppleучлипожеланиявсех
пользователей
![Page 35: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/35.jpg)
36
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Сколькобывызаплатилизаэтотпродукт?
![Page 36: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/36.jpg)
37
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Сколькобывызаплатилизаэтотпродукт?
![Page 37: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/37.jpg)
38
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Расскажите,каквырешалиэтупроблемупоследнийраз?
![Page 38: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/38.jpg)
39
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Расскажите,каквырешалиэтупроблемупоследнийраз?
![Page 39: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/39.jpg)
40
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Естьлибюджетнаэтонаправление?
![Page 40: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/40.jpg)
41
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Естьлибюджетнаэтонаправление?
![Page 41: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/41.jpg)
42
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Скемещемнестоитпоговорить?
![Page 42: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/42.jpg)
43
РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
Скемещемнестоитпоговорить?
![Page 43: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/43.jpg)
44
ХОД ИНТЕРВЬЮ (15-30 МИНУТ)
• Приветствиеипредставление(войдитевдоверие)• Ктовашсобеседник• Обозначаемпроблему(очембудетинтервью)• Вопросы,вопросы,вопросы.• Резюме(явасправильнопонял,что..?)• Благодарностьзавремяиконтакты• Документированиерезультатов
![Page 44: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/44.jpg)
45
ПРИМЕР СЦЕНАРИЯ
ЗНАКОМСТВО: • Представиться • Какая порода?
Сиба ину• Мальчик или девочка?
Кобель• Какои возраст?
2 года • Как зовут? • Примерная оценка
пользователя пол/возраст/кто еще гуляет с собакои? Аркадии, 30+ лет, жена, дочка 10 лет. Гуляет сам, редко жена
ПОКУПАЕТЕ ЛИ ВЫ ЛАКОМСТВА: • Как часто покупаете лакомства
и игрушки? Всегда есть лакомства в запасе. Раз в месяц на 300 рублеи. Когда был щенок был полныи рюкзак игрушек, сеичас почтине балует.
• Какие марки нравятся вашему любимцу?
• Где покупаете (магазин/интернет)? Бетховен. Есть скидка на 10% и цена получается как в интернете.
• Сколько тратите денег в месяц? Всегда покупает мешок корма 7 кг за 3500 руб
ГДЕ ЛОВИТЬ:• Как часто пользуетесь
интернетом? Каждыи день• Какие саиты читаете каждую
неделю? феисбук, РБК, почта, гугл, ресурсы про стартапы.
• ……..
![Page 45: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/45.jpg)
46
СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО?
Чембольшеупроектапотенциальныхклиентов,тембольшеинтервьюстоитпровести.
Более 1м клиентов
50-200интервью
100тыс – 1м
20-50интервью
10-100 тыс
10интервью
![Page 46: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/46.jpg)
47
СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО
Высамисможетепонятьчтопровелидостаточноеколичествоинтервью,когдавысможетепредугадатьответ
респондентанавашследующийвопрос.
![Page 47: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/47.jpg)
48
СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО
Еслижевсереспондентыотвечаютпоразному,товыилиневерносформулироваливопросилинетамкопаете.Попробуйтеуточнитьвопрос,сфокусироватьсянаболее
узкойпроблемеилиуточнитьклиентскийсегмент.
![Page 48: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/48.jpg)
49
КАК ПРОВОДИТЬ ИНТЕРВЬЮ
ПотелефонуПоскайпу
Черезинтернет-опросникиЧерезe-mailрассылки
Лично
![Page 49: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/49.jpg)
50
ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ?
• Прийтивместоскопленияклиентов(напримерторговыйцентр)• Спроситьпервыхцелевыхклиентов(когобывымогли
прекомендовать)• Удрузей,коллег• Удрузейдрузей• Facebook,LinkedIn• Насервисахтипаyoudo.com
![Page 50: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/50.jpg)
51
ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ?
ВАЖНО!Друзьяиродственники– худшиереспонденты.
![Page 51: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/51.jpg)
52
УПРАВЛЕНИЕ ОПРОСОМ
• СделайтенебольшуюCRM дляработысконтактами• Фиксируйтерезультатызапросовиинтервью,чтобынезабыть• Сделайтеворонкуинтервью,посмотритенаконверсии• Помните,участникипроблемногоинтервьюмогутвбудущем
статьвашимиклиентами
![Page 52: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/52.jpg)
53
МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ
Подумайтекакпредставитьсячтобывызватьдоверие.
Варианты:1. журналистом,пишущимстатью2. студентомилиученымпроводящимисследованиерынка3. сотрудникомстатистическогоотдела…
![Page 53: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/53.jpg)
54
МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ
Пообещайтеценностьопрашиваемымздесьисейчас.
1. Предложитебесплатныйкофе,длятех,ктопоучаствовалвопросе (B2C)2. Подаритенебольшойсувенир (B2C)3. Пообещайтепредоставитьотчет,сделанныйнабазевашегоопроса
(B2B)
![Page 54: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/54.jpg)
55
КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ
![Page 55: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/55.jpg)
56
КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ
Идемотобщегокчастному:беремвсюклиентскуюбазу
исегментируемее
![Page 56: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/56.jpg)
57
КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ
1. Ктобольшевсегохочет,чтобывашаидеябылареализована?
2. Ктоизнихбудетиспользоватьпродукт?3. Почемуонихотятчтобыпродуктпоявился?4. Естьлиунихмотив?5. Каковыдополнительныемотивы?6. Какиедругиегруппылюдейимеютсхожиемотивы?
![Page 57: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/57.jpg)
58
КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ
1. Демографическийпризнак2. Мотивпользоватьсявашимпродуктом
![Page 58: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/58.jpg)
59
БУДУЩИЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ
Есливынезнаетегденайтипользователейизвыделенноговамисегмента- возвращайтеськначалу и
ещеразсделайтесегментирование.
Есливынесможетенайтиконтактстемипользователямикоторыхвывыделили– вывдальнейшемнесможете
найтиканалихпривлечения
![Page 59: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/59.jpg)
60
ЛУЧШИЙ КЛИЕНТ ДЛЯ СТАРТАПА
1. Ктоможетбыстропринестипервыйдоход.2. Скемлегкоустановитьконтакт.3. Ктопоможетвамразвиватьбизнес.
![Page 60: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/60.jpg)
61
КЛИЕНТ: «ДВЕ ЛАДОШКИ»
пол 80%- женщины,20% - мужчинывозраст 25-40летрегион Москва– 70%,
города-миллионники –30%родзанятий воспитываетнесколькодетей
социальныйуровень среднийивышехарактеристика являетсяактивнымпользователеминтернетадополнительно любитэкспериментировать,активнозанимаетсяобразованием
ребенка
![Page 61: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/61.jpg)
62
КЛИЕНТ: «ДВЕ ЛАДОШКИ»
пол 80%- женщины,20% - мужчинывозраст 25-40летрегион Москва– 70%,
города-миллионники –30%родзанятий воспитываетнесколькодетей
социальныйуровень среднийивышехарактеристика являетсяактивнымпользователеминтернетадополнительно любитэкспериментировать,активнозанимаетсяобразованием
ребенка
ОДНОГОРЕБЕНКА!
![Page 62: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/62.jpg)
63
КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ
• Помните,еслиувасмаркетплейс илисервислидогенерации - увасдватипаклиентов.
• Ценностьнужносоздаватьдлявсех.
![Page 63: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/63.jpg)
64
КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ
Edaboom- Онлайнплощадка,решающаязадачууспешногосбытапродукциидляотечественныхфермерскиххозяйств.
Фермеры:Сбытпродукциинапрямуюпотребителямподконкретныезаказы.
Покупатели:Свежиепродуктыдомойиливофисбезлишнихнаценок.
![Page 64: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/64.jpg)
65
НЕ ВАШ КЛИЕНТ
Нетратьтевремянаразговорыснецелевымилюдьми.
Постарайтесьсразувначалеразговоравыяснитьвашлиэтоклиент.
![Page 65: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/65.jpg)
66
РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ
![Page 66: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/66.jpg)
67
ФАЗЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ
• Проблема– сфокусироватьнапроблеме,которуювыявилинапроблемноминтервью
• Предложение– описатьрешение,узнатьслабыестороныиполучитьобратнуюсвязь
• Прогресс– договоритьсянасделкуилидоговориться оперечнефункций,привозникновениикоторых клиенткупит
![Page 67: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/67.jpg)
68
ВОПРОСЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ
• Будет ли работать решение?• Какие слабые стороны у решения?• Работают ли маркетинговые материалы?• Цена соответствует?• Клиент готов купить?• Какой профиль «раннего последователя»,
готового купить?
![Page 68: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/68.jpg)
69
ЦЕЛЬ
• Подтвердить что продукт решает проблему на большом рынке.
• Получить обратную связь от тех, кто воспользовался вашим продуктом
• Получение от клиентов денег – только подтверждение соответствия решения, но не цель как таковая.
![Page 69: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/69.jpg)
70
ЗАДАЧА 1Клиентский сегмент
![Page 70: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/70.jpg)
71
Проект:РыбакуРыбалкаОписание: Сервисдлярыбаков,позволяющийвидетьнакартеточки-где,что,какикогдаможнопоймать.Какподъехатьигдепопутикупитьнеобходимое.Возможностьдобавлятьсвоиместаиимиделитьсясдрузьями.Продукт:Мобильноеприложение.ПозволяетВыбратьместодлярыбалкиилинайтито,гдеужекогда-тобылсамилидруг.Удобноеведениедневникарыбалки,геолокация имаршрутизация,поискместапокупки"червяиопарыша"попути.
![Page 71: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/71.jpg)
72
Проект:РыбакуРыбалка
Задача:Выбратьлучшийклиентскийсегмент.
![Page 72: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/72.jpg)
73
Проект:РыбакуРыбалка
Задача:Какиевопросывызададитеклиентамчтобыпонять
стоитлиснимиобщатьсядальше?
![Page 73: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/73.jpg)
74
ЗАДАЧА
![Page 74: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/74.jpg)
75
ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
СервисУчи-Онлайн,создаетценностьдляпреподавателейиучеников,представляясервис,помогающийрепетиторамиученикамрешатьзадачуудаленноговзаимодействияприпроведениизанятийчерезинтернет,поискаподходящегорепетитораиконтролязарезультатамизанятий.
![Page 75: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/75.jpg)
76
ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
Здравствуйте,менязовутДмитрий.ЯпреподаювНГУхимическуютермодинамику,впрошломзанималсярепетиторством,асейчасразрабатываюсервисдляпомощишкольникамприподготовкикЕГЭ.Язнаю,чтородителииграютглавнуюрольприподготовкекпоступлению(онивыбираютрепетитора,подготовительныекурсы),поэтомухочупроконсультироватьсясвами,чтобынашсервиспомогпоступитьвашемуребенку.Ябыхотелзадатьнескольковопросов.
![Page 76: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/76.jpg)
77
ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
Здравствуйте,менязовутДмитрий.ЯпреподаювНГУхимическуютермодинамику,впрошломзанималсярепетиторством,асейчасразрабатываюсервисдляпомощишкольникамприподготовкикЕГЭ.Язнаю,чтородителииграютглавнуюрольприподготовкекпоступлению(онивыбираютрепетитора,подготовительныекурсы),поэтомухочупроконсультироватьсясвами,чтобынашсервиспомогпоступитьвашемуребенку.Ябыхотелзадатьнескольковопросов.
![Page 77: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/77.jpg)
78
ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
Проверяемые гипотезы:
1. Сложно найти поблизости качественного репетитора2. Нет возможности контролировать и оценивать его работу3. Много времени тратитсяна дорогу к репетитору4. Есть опасения пускать домой незнакомого человека
![Page 78: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/78.jpg)
79
ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
1. Как вы будете готовить ребенка к поступлению в университет?2. Пользовались ли вы услугами репетитора раньше? Как вы обычно ищете р
епетитора?3. По каким предметам будете искать репетитора?4. Как вы будете выбирать репетитора?5. Где будет проходить занятие?У кого?6. Как вы будете контролировать качество занятий?
Какиевопросыправильные?
![Page 79: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/79.jpg)
80
ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
1. Как вы будете готовить ребенка к поступлению в университет?— будущее
2. Пользовались ли вы услугами репетитора раньше?Как вы обычно ищете репетитора?
3. По каким предметам будете искать репетитора? — будущее4. Как вы будете выбирать репетитора? — будущее5. Где будет проходить занятие?У кого?— будущее6. Как вы будете контролировать качество занятий?— будущее
![Page 80: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/80.jpg)
81
ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
1. Готовителивыужеребенкакпоступлениювуниверситет?2. Еслиготовитетокак?Чтоэто- доп.занятиявшколе,репетиторыилисами
занимаетесь?3. Еслирепетитор,топокакимпредметам?Почемуименнопоэтимпредметам?4. Какподбиралирепетитора?5. Общалисьлиснимпередзанятиями?6. Какигдепроходятзанятия?7. Каквыконтролируетепроцесс?8. Сколькостоятзанятия?9. Сколькоребеноктратитнадорогу?10. ЕстьливтомВУЗе,которыйвыбралидляпоступленияспециальныепредметы,
которыеневходятвпрограммуЕГЭ?
![Page 81: Customer Development - Дарья Кист](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042618/58a3779c1a28abaa488b56d1/html5/thumbnails/81.jpg)
8282
Вопросы?
Москва, 201582