Connected E-Mail-Marketing

Whitepaper

2

Inhaltsverzeichnis

1 Erfolgreiches E-Commerce-Marketing per E-Mail ............................................................. 4

1.1 Connected E-Mail-Marketing ........................................................................................ 4

1.2 E-Commerce-Marketing per E-Mail ist effizient ......................................................... 4

1.3 E-Commerce-Marketing per E-Mail sorgt für Traffic und Conversions .................. 5

1.4 E-Commerce-Marketing per E-Mail hat einen hohen Return-on-Invest ................. 6

2 E-Commerce-Newsletter für Kunden und Interessenten ................................................ 7

2.1 E-Commerce-Newsletter zum Abverkauf ................................................................... 7

2.2 Interessenten per E-Commerce-Newsletter erreichen ............................................. 8

3 Trigger-Mails erfolgreich im E-Commerce einsetzen ........................................................ 9

3.1 Was sind Trigger-Mails? ................................................................................................. 9

3.2 Erfolgsbeispiel Geburtstagsmailings ......................................................................... 10

3.3 Persönliche Anlässe für Trigger-Mails nutzen .......................................................... 11

4 E-Commerce-Integration für die Newsletter-Software................................................... 12

4.1 E-Commerce-Integration überträgt Adressen aus dem Online-Shop .................. 12

4.2 Produkte aus dem Online-Shop in den Newsletter übernehmen ........................ 13

4.3 Automatische Übernahme von Content in den Newsletter .................................. 14

5 E-Commerce-Tracking mit der Newsletter-Software ...................................................... 17

5.1 Herkömmliches Conversion-Tracking hat Grenzen ................................................ 17

5.2 Mit E-Commerce-Tracking auch indirekte Conversions messen ........................... 18

6 Segmentierung mit Daten aus dem E-Commerce-Tracking .......................................... 19

6.1 Behavioral Targeting im Newsletter .......................................................................... 19

6.2 Segmentierung mit Produktbezug ............................................................................. 20

6.3 Segmentierung ohne Produktbezug ......................................................................... 21

7 Recommendation im E-Commerce-Newsletter nutzen ................................................. 22

7.1 Recommendation automatisiert im Newsletter anzeigen ..................................... 22

3

8 Transaktionsmails bringen Online-Shops zusätzlichen Umsatz ................................... 23

8.1 Konsistenter Markenauftritt ....................................................................................... 23

8.2 Professionelle Transaktionsmails .............................................................................. 24

8.3 Vorteile professioneller Transaktionsmails .............................................................. 25

8.4 Connected: Inxmail Commerce .................................................................................. 26

9 Marketing Automation im E-Commerce ist Best-of-Breed ............................................ 27

9.1 Beispiel für E-Mail-Marketing Automation ............................................................... 28

9.2 Multichannel-Marketing Automation ........................................................................ 28

9.3 Fazit: Connected E-Mail-Marketing ist Best-of-Breed! ............................................ 30

10 Quellenverzeichnis ............................................................................................................... 31

11 Über Inxmail ......................................................................................................................... 32

4

1 Erfolgreiches E-Commerce-Marketing per E-Mail

Mit Connected E-Mail-Marketing können Unternehmen das Maximum aus ihrem E-Com-

merce-Marketing herausholen. Doch was bedeutet Connected E-Mail-Marketing eigent-

lich genau und wie können Online-Shops davon profitieren?

Mit diesen und weiteren Fragen befasst sich das vorliegende Whitepaper zum Thema

Connected E-Mail-Marketing. Im ersten Kapitel wird mit aktuellen Zahlen belegt, dass E-

Commerce-Marketing per E-Mail Online-Shops erfolgreich macht.

1.1 Connected E-Mail-Marketing

Erfolgreiches E-Mail-Marketing ist heutzutage „connected“. Durch integrative Ansätze und

Automatisierungsprozesse lässt sich das Potential des E-Mail-Marketings um ein Vielfa-

ches steigern. Die Verknüpfung mit Webshops, CRM, ERP, CMS und Webanalyse-Tools ge-

währleistet nicht nur einen ganzheitlichen Kundendialog, sondern steigert gleichzeitig die

Effizienz und die Conversion professioneller E-Mail-Kampagnen deutlich.

1.2 E-Commerce-Marketing per E-Mail ist effizient

Der Blick auf die Zahlen verrät, dass E-Commerce-Unternehmen besonders von E-Mail-

Marketing profitieren.

Der Bundesverband des Deutschen Versandhandels hat erhoben, welche Marketing-Ka-

näle die höchste Response und die höchste Wiederkäuferrate haben. Mit Response ist

dabei das Verhältnis zwischen den erhaltenen Reaktionen, wie zum Beispiel Bestellungen

und Anfragen, und den ausgesendeten Werbemitteln, wie beispielsweise Newslettern, ge-

meint.

E-Mail-Marketing hat sowohl eine hohe Response als auch eine hohe Wiederkäuferrate

und führt somit das Feld gegenüber den anderen Kanälen an. Dass E-Commerce-Marke-

ting per E-Mail sowohl zur Kundengewinnung als auch zur Kundenbindung hervorragend

geeignet ist, zeigt folgendes Diagramm zur Effizienz von Online-Werbemitteln.

5

Abbildung 1: Effizienz von Online-Werbemitteln

1.3 E-Commerce-Marketing per E-Mail sorgt für Traffic und Conversions

Die positiven Eigenschaften von E-Commerce-Marketing per E-Mail wirken sich auch auf

den Traffic für Online-Shops aus. Folgende Zahlen aus dem US-amerikanischen Raum zei-

gen, dass E-Mail-Marketing zusammen mit SEO den meisten Traffic und damit auch Um-

satz bringt.

Abbildung 2: Traffic und Conversionrate

6

1.4 E-Commerce-Marketing per E-Mail hat einen hohen Return-on-In-vest

Wenn man sich die Zahlen der letzten beiden Schaubilder ansieht, verwundert es nicht,

dass der Return-on-Invest von insgesamt 68 Prozent der Shop-Betreiber als gut oder sehr

gut betrachtet wird.

Abbildung 3: Bewertung des Return on Invest

In den nächsten Kapiteln des Whitepapers wird gezeigt, wie E-Commerce-Unternehmen

den Return-on-Invest im Bereich E-Mail-Marketing weiter steigern können.

7

2 E-Commerce-Newsletter für Kunden und Interessenten

Im vorigen Kapitel wurde bereits deutlich, dass E-Mail-Marketing eines der beliebtesten

Marketing-Instrumente für Online-Shops ist. Deshalb verwundert es auch nicht, dass die

meisten Online-Shops inzwischen einen eigenen E-Commerce-Newsletter haben.

Für viele Shop-Betreiber ist der eigene Newsletter ein wirkungsvolles Instrument, um die

eigenen Bestandskunden zu erreichen. Neben den bestehenden Kunden wollen Online-

Shop-Betreiber aber auch Interessenten mit ihrem E-Commerce-Newsletter umwerben.

2.1 E-Commerce-Newsletter zum Abverkauf

Für den Versand des eigenen E-Commerce-Newsletters kommt in der Regel eine profes-

sionelle Versandsoftware, wie zum Beispiel Inxmail Professional, zur Anwendung.

Auch wenn viele Shop-Systeme inzwischen selbst Newsletter versenden können, macht

dies in den wenigsten Fällen Sinn. Der Grund dafür ist einfach: Wird das Shop-System mit

dem Versand eines Newsletters zusätzlich belastet, kann dies negative Auswirkungen auf

die Frontend-Ladezeiten des Online-Shops haben. Folgendes Schaubild zeigt deutlich, wie

längere Ladezeiten zu einer erhöhten Anzahl an Webseiten-Abbrüchen führen können.

Abbildung 4: Webseiten-Abbruch vs. Ladezeit

8

Weitere Vorteile einer professionellen E-Mail-Marketinglösung sind, neben der einfachen

Bedienbarkeit, vor allem die hohe Qualität und Zustellbarkeit der E-Commerce-Newslet-

ter. Diese können ganz einfach und mit Hilfe von für die mobile Darstellung optimierten

Newsletter-Templates und ohne HTML-Kenntnisse erstellt werden.

2.2 Interessenten per E-Commerce-Newsletter erreichen

Um an die Empfängeradressen für den Newsletter zu gelangen, wird meistens ein An-

melde-Formular in den Online-Shop und/oder in die Webseite integriert. Die dort einge-

gebenen Daten wie E-Mail-Adresse, Anrede, Vor- und Nachname werden automatisch in

die E-Mail-Marketinglösung übertragen.

Die eigentliche Anmeldung am E-Commerce-Newsletter erfolgt in der Regel jedoch erst

nach dem Klicken des Double-Opt-In-Links im Bestätigungsmailing. Nachfolgendes Schau-

bild zeigt den klassischen Prozess der Newsletter-Anmeldung über die Webseite bzw. den

Online-Shop:

Abbildung 5: Interessenten erreichen

Auch wenn hierbei das Anmeldeformular und die E-Mail-Marketingsoftware miteinander

verbunden sind, handelt es sich dabei noch nicht Connected E-Mail-Marketing im umfas-

senden Sinne. Dies geht noch deutlich weiter.

9

3 Trigger-Mails erfolgreich im E-Commerce einsetzen

Der „klassische“ Newsletter wird normalerweise an viele Empfänger gleichzeitig gesendet.

Damit ist er „Massen-Marketing“, auch wenn er natürlich personalisiert und auf jeden

Empfänger individuell zugeschnitten werden sollte. Eine noch individuellere Ansprache

kann mit sogenannten Trigger-Mails erfolgen.

3.1 Was sind Trigger-Mails?

Bei Trigger-Mails handelt es sich um E-Mails, die automatisch zu bestimmten Anlässen

versendet werden. Als Anlass kommen beispielsweise eine Veranstaltung oder der Ge-

burtstag des Empfängers infrage.

Der Anlass betrifft den Empfänger in der Regel direkt und hat deshalb eine besonders

hohe Relevanz. Dies wirkt sich positiv auf die Öffnungs- und Klickrate eines solchen Mai-

lings aus.

Anlässe sind Teil des Empfängerdatensatzes und werden mit den anderen Empfängerda-

ten in der Empfängerliste der E-Mail-Marketinglösung gespeichert. Dabei können auch

Datensätze aus unterschiedlichen Systemen, wie Online-Shop oder CRM-System, kombi-

niert werden.

Nachfolgend sehen Sie zwei Beispiele für Trigger-Mails, die anlassbezogen versendet wur-

den und einen hohen persönlichen Bezug zum Empfänger aufweisen:

Trigger-Mailings

Anlassbezogene Kundenkommu-

nikation

Hohe Relevanz für Empfänger

Hohe Öffnungs- und Klickraten

Abbildung 6: Beispiele für Trigger-Mailings

10

3.2 Erfolgsbeispiel Geburtstagsmailings

Wie erfolgreich Trigger-Mails sein können, zeigt das Beispiel der Geburtstagsmailings.

Hierbei erhalten die angeschriebenen Empfänger zu ihrem Geburtstag ein Mailing, in dem

ihnen gratuliert wird. Dieses Mailing bringt nicht nur die eigene Wertschätzung gegenüber

den Empfängern zum Ausdruck, sondern kann auch durch beigefügte Sonderangebote

oder Gutscheine ergänzt werden.

Geburtstagsmailings bieten ein enormes Potential, da sie sowohl bei der durchschnittli-

chen Öffnungs- als auch Klickrate erfolgreicher sind als normale Newsletter. Die Öff-

nungsrate ist beim Geburtstagsmailing etwa 55 Prozent höher als bei einem „regulären“

Newsletter. Die Klickrate ist sogar um 80 Prozent höher, wie das folgende Schaubild zeigt.

Erfolgreiche Geburtstagsmailings

Geburtsdatum bei der Newsletter-

Anmeldung erfassen

Höhere Öffnungs- und Klickraten

als Newsletter

Ungenutztes Potential

Connected:

Gutscheine, Bild-Generator etc.

Abbildung 7: Erfolgreiche Geburtstagsmailings

Da Geburtstagsmailings längst noch nicht von allen Versendern verwendet werden, ist

Ihnen eine hohe Aufmerksamkeit so gut wie sicher. Das Geburtsdatum der Empfänger

wird im Idealfall bereits als optionale Angabe bei der Newsletter-Anmeldung erfasst.

11

3.3 Persönliche Anlässe für Trigger-Mails nutzen

Auch andere persönliche Anlässe eignen sich für den Versand von Trigger-Mails. Dies

kann beispielsweise der Jahrestag der ersten Bestellung im Online-Shop sein. Damit die

entsprechenden Daten in der Newsletter-Software vorliegen, muss sie über eine entspre-

chende Schnittstelle mit dem Online-Shop verknüpft sein.

Persönliche Anlässe

Jahrestag mit der Marke

Gewinner in der Inxbox!

Connected:

Adressen aus dem Online-Shop

Abbildung 8: Persönlicher Anlass: Jahrestag

12

4 E-Commerce-Integration für die Newsletter-Software

In den vorangegangenen Beispielen waren die Newsletter-Software und weitere Systeme,

wie der Online-Shop, noch weitestgehend voneinander getrennt. An dieser Stelle wird es

nun erstmals richtig „connected“, indem Online-Shop und E-Mail-Marketing über die E-

Commerce-Integration bidirektional miteinander verbunden werden.

4.1 E-Commerce-Integration überträgt Adressen aus dem Online-Shop

Der manuelle Prozess aus den vorherigen Beispielen verursacht einerseits viel Arbeit,

bringt andererseits auch immer das Risiko menschlicher Fehler mit sich. Einfacher und

zuverlässiger geht es mit einer automatischen Anbindung des Online-Shops an die E-Mail-

Marketingsoftware, einer so genannten E-Commerce-Integration.

Über diese Integration können einerseits Empfängerdaten vom Online-Shop an das E-

Mail-Marketingsystem übertragen werden. Andererseits lassen sich Abmeldungen,

Bounces und Reports zurück an den Shop oder das CRM übertragen.

Der große Vorteil einer solchen Integration liegt darin begründet, dass die Daten nur in

einem System gepflegt werden müssen und automatisch mit dem anderen System syn-

chronisiert werden. Dabei gilt es zu überlegen, welches System das führende ist, in dem

die aktuellen Daten zu allen Empfängern vorhanden sind.

Im nachfolgenden Fall ist der Shop das führende System. Dieses Schaubild verdeutlicht

den Ablauf der bidirektionalen Übertragung der Adressdaten über die E-Commerce-In-

tegration:

13

Abbildung 9: Connected Online-Shop: Adressen

4.2 Produkte aus dem Online-Shop in den Newsletter übernehmen

Es lassen sich über die E-Commerce-Integration aber nicht nur Empfängerdaten zwischen

Online-Shop und E-Mail-Marketingsystem übertragen, sondern auch Produktdaten, wie

beispielsweise Texte, Bilder und Preise. Nachfolgendes Schaubild verdeutlicht den Ablauf:

Abbildung 10: Connected Online-Shop: Produkte

An einige E-Mail-Marketinglösungen wie z. B. Inxmail Professional lässt sich grundsätzlich

jedes beliebige System anbinden, das seine Daten als XML bereitstellen kann, also bei-

spielsweise auch CMS- und Warenwirtschafts-Systeme. Dadurch können Newsletter-In-

halte aus diesen Systemen automatisch übernommen werden.

14

4.3 Automatische Übernahme von Content in den Newsletter

Dass es sehr einfach sein kann, Content aus einem Online-Shop in ein Mailing zu über-

nehmen, zeigt das folgende Beispiel. Um einen Artikel aus dem Online-Shop in den

Newsletter einzufügen, muss der Redakteur des Newsletters hierbei lediglich die Produkt-

ID des entsprechenden Artikels in die E-Mail-Marketinglösung Inxmail Professional einge-

ben. Die E-Mail-Marketinglösung holt sich daraufhin die Produktdaten automatisch im

Hintergrund über die E-Commerce-Integration und fügt diese in den Newsletter ein.

Abbildung 11: Content übernehmen ...

Dabei werden das Produktbild und der Call-To-Action-Button automatisch mit dem

Deeplink zum Produkt verlinkt. Es ist auch möglich, in einem Newsletter mehrere unter-

schiedliche Datenquellen, wie zum Beispiel verschiedene Online-Shops oder CMS, zu nut-

zen.

15

Abbildung 12: ... und anpassen

Wenn der Redakteur die Inhalte aus dem Online-Shop oder CMS vor dem Versand bear-

beiten möchte, kann dies ganz einfach über den Editor erfolgen. Dort können Texte, Bil-

der, Preise und Links angepasst oder gegen eigene Inhalte ausgetauscht werden. Wenn

sich Preise häufig ändern, können diese auch automatisch zum Versandzeitpunkt aktua-

lisiert werden.

Abbildung 13: Content Automation

16

Auf diese Weise lassen sich auch Produkt-Feeds in den Newsletter integrieren. Dabei

muss keine einzelne Produkt-ID mehr angegeben, sondern nur der entsprechende Feed,

zum Beispiel für die neuesten Produkte im Online-Shop, ausgewählt werden.

17

5 E-Commerce-Tracking mit der Newsletter-Software

Die bidirektionale Verbindung von Online-Shop und Newsletter-Software erleichtert die

Erstellung von Newslettern erheblich und hilft zudem dabei, Fehler zu vermeiden. Nach-

dem ein entsprechender Newsletter versendet wurde, interessiert aber natürlich auch,

wie erfolgreich der Newsletter war. Dieses Kapitel befasst sich deshalb mit dem Thema E-

Commerce-Tracking im Connected E-Mail-Marketing.

5.1 Herkömmliches Conversion-Tracking hat Grenzen

Die Messung von Öffnungen und Klicks gehört zu den Standardfunktionen professioneller

E-Mail-Marketinglösungen. Diese Kennzahlen alleine reichen jedoch nicht aus, um den Er-

folg von E-Mail-Kampagnen zu messen. Denn sie sagen nichts darüber aus, wie sich die

Empfänger nach dem Klick verhalten.

Für eine vollständige Erfolgsmessung ist deshalb das Messen der Conversions, wie zum

Beispiel Registrierungen und Bestellungen, notwendig. Auch der dabei generierte Umsatz

und der daraus ermittelte Return-on-Invest sind wichtige Erfolgskennzahlen.

Um entsprechende Daten zu erfassen, werden an jeden Link im Newsletter Parameter

angehängt, die im Online-Shop von einem Zählpixel ausgelesen und an ein Tracking-Tool

gesendet werden. Als Tracking-Lösung kommt entweder die E-Mail-Marketinglösung oder

das Web-Tracking des Online-Shops zum Einsatz. Folgendes Schaubild zeigt das „her-

kömmliche“ Conversion-Tracking:

Abbildung 14: „Herkömmliches" Conversion-Tracking

18

5.2 Mit E-Commerce-Tracking auch indirekte Conversions messen

Häufig können in E-Mail-Marketinglösungen integrierte Conversion Tracker jedoch nur di-

rekte Conversions aus dem Kanal E-Mail-Marketing messen. In Wirklichkeit sind aber 40–

50 Prozent der Conversions indirekt, also nachgelagert, und werden deshalb nicht erfasst.

So fließt es beispielsweise nicht in die Auswertung ein, wenn jemand über den Newsletter

in den Online-Shop kommt, ein Produkt sieht, aber erst einige Tage später über einen

Direktaufruf zurückkehrt und es dann kauft. Diese Conversion würde „klassischerweise“

dem Kanal Direkteinstieg und nicht dem Kanal E-Mail zugeordnet.

Ein Tool, das nicht nur direkte, sondern auch indirekte Conversions misst, ist der Inxmail

Conversion Tracker, der die Ergebnisse in der E-Mail-Marketinglösung Inxmail Professio-

nal anzeigt. Diese Funktion kann entweder alleinstehend für den Kanal E-Mail-Marketing

oder kanalübergreifend über das Web-Tracking genutzt werden. Wie das E-Commerce-

Tracking in der Praxis aussieht, zeigt folgendes Schaubild:

Conversion Tracker

Direkte und indirekte Conversions

>40 Prozent sind indirekt

Umsatz pro Empfänger oder An-

zahl der Bestellungen pro

Newsletter

Umfangreiche Datenbasis für Fol-

gekampagnen

Connected:

Tracking-Technologie (econda)

Abbildung 15: Connected: Conversion Tracker

19

6 Segmentierung mit Daten aus dem E-Commerce-Tracking

Die beim Conversion-Tracking erfassten Daten können die Grundlage für eine zielgenaue

Segmentierung von Empfängern darstellen. Dabei werden Online-Shop-Besucher anhand

ihrer Interessen und ihres Verhaltens in verschiedene Segmente eingeteilt. Man spricht

deshalb auch von Behavioral Targeting.

6.1 Behavioral Targeting im Newsletter

Die dafür benötigten Daten werden durch das Conversion-Tracking oder Web-Tracking

erfasst. Die unterschiedlichen Segmente können anschließend mit Hilfe der E-Mail-Mar-

ketinglösung zielgenau angesprochen werden. Verschiedene Segmente können dabei be-

liebig kombiniert werden.

Entsprechende Kampagnen sind für die Empfänger relevant und deshalb besonders er-

folgreich. Den Ablauf des Bevavioral Tracking zeigt folgendes Schaubild.

Abbildung 16: Connected: Behavioral Targeting

20

6.2 Segmentierung mit Produktbezug

Segmente lassen sich auch mit Produktbezug bilden. So können beispielsweise Waren-

korbabbrecher gezielt angeschrieben werden, um sie an ihren Einkauf zu erinnern bzw.

zu einem erfolgreichen Kaufabschluss zu führen. Der Versand an Warenkorb-Aussteiger

kann dabei vollständig automatisiert und zeitlich verzögert erfolgen.

Weitere Beispiele für Empfänger-Segmente sind Besucher, die sich ein bestimmtes Pro-

dukt oder eine Unterkategorie angesehen haben, Topkunden mit hohen Umsätzen oder

Kunden, die regelmäßig im Online-Shop einkaufen. Der Fantasie sind dabei keine Grenzen

gesetzt: es lassen sich umfangreiche Cross- und Up-Selling-Maßnahmen realisieren.

Zwei Beispiele für Warenkorbabbrecher-Mailings sehen Sie hier:

Targeting mit Produktbezug

Warenkorbabbrecher

Besucher eines bestimmten Pro-

dukts

Besucher einer Unterkategorie

Regelmäßige Kunden

Seltene Kunden

mit Top-Umsätzen

Abbildung 17: Targeting mit Produktbezug

Wie erfolgreich derartige Mailings sein können, bewies der Bauspezialist BTI Befesti-

gungstechnik eindrücklich. Das Unternehmen konnte durch Warenkorbabbruch-Mailings

ca. 15 Prozent der Warenkorbabbrecher in Käufer umwandeln.

21

6.3 Segmentierung ohne Produktbezug

Eine weitere Möglichkeit ist die Segmentierung ohne Produktbezug. Hierbei können bei-

spielsweise besonders häufige oder besonders seltene Besucher angesprochen werden.

Lange abwesende Kunden lassen sich zum Beispiel direkt mit Win-Back-Mailings zurück-

gewinnen. Auch können Empfänger an bald endende Aktionen oder noch nicht eingelöste

Gutscheine erinnert werden.

Eine weitere Möglichkeit ist es, neu registrierte Kunden ohne eine einzige Bestellung di-

rekt anzugehen und zum ersten Kauf zu bewegen. Nachfolgend geben wir Ihnen einige

Beispiele für derartige Mailings:

Targeting ohne Produktbezug

Häufige Besucher

Seltene Besucher

Lange abwesende Besucher

Registrierung ohne Kauf

Nicht eingelöster Gutscheincode

Abbildung 18: Targeting ohne Produktbezug

22

7 Recommendation im E-Commerce-Newsletter nutzen

Dank der beim Conversion-Tracking erfassten Daten wissen Shop-Betreiber, wofür sich

ihre Kunden interessieren und wie sie sich im Online-Shop verhalten. Auf Basis dieses

Wissens kann automatisch eine Recommendation (Produktempfehlung) generiert und

mit einem Newsletter versendet werden.

7.1 Recommendation automatisiert im Newsletter anzeigen

Eine automatisch erstellte Recommendation ist eine individuell auf die Bedürfnisse der

Empfänger zugeschnittene (Produkt-)Empfehlung. Dies können beispielsweise relevante

Inhalte von der Webseite oder Angebote aus dem Online-Shop sein, mit denen persona-

lisierte Kaufanreize gesetzt werden.

Recommendations im Newsletter bieten ein enormes Potential für Cross- und Up-Selling.

Gleichzeitig bieten E-Commerce-Produktempfehlungen einen Mehrwert für Kunden, da

sie dadurch neue Produkte kennenlernen, für die sie sich sehr wahrscheinlich interessie-

ren.

Recommendations lassen sich aber nicht nur im Newsletter, sondern auch vollständig au-

tomatisiert versenden, zum Beispiel mit Trigger-Mailings. Die Empfehlungsbedingungen

lassen sich dabei trotzdem individuell feinjustieren.

23

Automatisierte Produktempfehlungen

Individuell zugeschnittene Pro-

duktempfehlungen

Personalisierte Kaufanreize

Cross- und Up-Seeling-Potential

Mehrwert für den Kunden

Vollständige Automatisierung

Abbildung 19: Connected: automatisierte Produktempfehlungen

8 Transaktionsmails bringen Online-Shops zusätzlichen Umsatz

In den vorangegangenen Kapiteln ging es vor allem darum, aus Interessenten Käufer zu

machen. In diesem Kapitel geht es darum, wie durch die Kommunikation nach dem Kauf

die eigene Marke gestärkt und weitere Umsätze generiert werden können. Zu einer star-

ken Marke gehört auch ein konsistenter Markenauftritt, denn jeder Customer Touchpoint

repräsentiert das eigene Unternehmen. Professionelles Auftreten und Seriosität stellen

in vielen Fällen einen Wettbewerbsvorteil dar. Dies gilt auch für das Versenden von Trans-

aktionsmails.

8.1 Konsistenter Markenauftritt

Viele von Shop-Systemen versendete Transaktionsmails basieren auf Standard-Vorlagen.

Diese lassen sich häufig nur rudimentär oder mit großem Aufwand an das eigene Mar-

kenbild anpassen. Auch wenn es banal erscheint – schlecht gemachte Transaktionsmails

gefährden das Markenimage des Versenders!

24

Kaufen ist ein Erlebnis und das gilt in besonderem Maße für Online-Einkäufe. Shop-Be-

treiber tun deshalb gut daran, ansprechende, markenkonforme und dem eigenen Corpo-

rate Design entsprechende Transaktionsmailings zu versenden und sich so von den Mit-

bewerbern abzuheben. Dadurch bleibt die eigene Marke auch nach dem Kaufabschluss

in den Köpfen der Kunden positiv präsent.

Abbildung 20: Konsistenter Markenauftritt

8.2 Professionelle Transaktionsmails

Professionelle Post-Purchase-Kommunikation ist ein wirkungsvolles Instrument für um-

satzstarke Kundenbindung und hohe Kundenzufriedenheit. Der Versand von Transakti-

onsmails gehört inzwischen zum Standard-Funktionsumfang von Online-Shops. Diese se-

hen in den meisten Fällen auch recht passabel aus, wie im folgenden Beispiel links zu

sehen ist. Eine wirklich markenkonforme Transaktionsmail hebt sich jedoch deutlich da-

von ab, wie das rechte Beispiel zeigt.

25

Abbildung 21: Professionelle Transaktionsmails

8.3 Vorteile professioneller Transaktionsmails

Häufig sind die Anpassungsmöglichkeiten bei der Erstellung von Transaktionsmails durch

die im Online-Shop integrierte Lösung stark eingeschränkt und die Mailings passen nicht

in das Gesamtbild der Marke. Hier empfiehlt sich der Einsatz einer professionellen Lösung

zur Erstellung markenkonformer Transaktionsmails. Trotz der digitalen Kaufsituation

kann und soll die Transaktionskommunikation mehr sein als ein automatisierter Prozess.

Shop-Betreiber können ihre Kunden mit passgenauen Informationen und Services rund

um die Transaktion zusätzlich beeindrucken. Die Aufmerksamkeit der Empfänger für die

versendeten Mailings ist selten größer, denn die Transaktionsmailings werden erwartet,

geöffnet und gelesen.

Auch hier gilt die Regel: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. So gesehen sind die Transakti-

onsmails die ersten Mailings auf dem Weg zum nächsten Einkauf.

Nachfolgend sehen Sie ein Beispiel für eine professionelle Transaktionsmail:

26

Abbildung 22: Vorteile professioneller Transaktionsmails

8.4 Connected: Inxmail Commerce

Inxmail Commerce ist eine Lösung speziell für den Versand professioneller und multifunk-

tionaler Transaktionsmails. Dadurch können Shop-Betreiber das enorme Potential von

Transaktionsmails voll ausschöpfen und Transaktionsmails versenden, die wirklich beein-

drucken.

Die Integration mit dem Shop-System ist einfach und flexibel und funktioniert unabhängig

vom normalen E-Mail-Marketingsystem. Die Vorteile sind uneingeschränkte Gestaltungs-

möglichkeiten, mobile Optimierung, Responsive Design und Auswertungen in Echtzeit.

Zudem wird durch CSA-Whitelisting die Zustellbarkeit verbessert und es können Bounces,

Autoresponder und Antworten auf die Transaktionsmails gemanagt werden.

Abbildung 23: Connected: Inxmail Commerce

27

9 Marketing Automation im E-Commerce ist Best-of-Breed

In den vorangegangenen Kapiteln wurde gezeigt, wie Online-Shop und E-Mail-Marketing

optimal miteinander verknüpft werden können. Im letzten Kapitel des Whitepapers geht

es darum, wie E-Mail-Marketing als Teil der Marketing Automation im E-Commerce funk-

tioniert.

Alle bisher genannten Verknüpfungsmöglichkeiten hatten vor allem ein Ziel: Relevanz.

Denn Relevanz bedeutet, den Empfängern die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt

am richtigen Ort zukommen zu lassen.

E-Mail-Marketing ist nach wie vor sehr beliebt bei den Empfängern. Der Grund ist einfach:

Immerhin haben sich die Empfänger selbst für den Newsletter angemeldet. Das Verhalten

der Empfänger hat sich jedoch stark geändert, hin zu einer stärkeren Selektion von Inhal-

ten. Das bedeutet: Nur wenn Mailings für die Empfänger relevant sind, führt dies letzten

Endes auch zum Kauf.

Connected E-Mail-Marketing hilft, den Wettkampf in der Inbox zu gewinnen und den Emp-

fängern inhaltlich, zeitlich und räumlich passende Informationen zuzusenden.

Abbildung 24: Relevante Inhalte

28

9.1 Beispiel für E-Mail-Marketing Automation

Folgender beispielhafter Ablauf verdeutlicht, wie Marketing Automation als Teil des

Connected E-Mail-Marketings funktioniert.

1. Ein Kunde kauft im Online-Shop Eintrittskarten zu einem Event an einem bestimm-

ten Datum.

2. Unmittelbar danach erhält er eine Transaktionsmail als Bestellbestätigung mit den

relevanten Daten der Bestellung, die das Shop-System bereitstellt.

3. Ein paar Tage vor dem Termin des Events erhält der Kunde ein automatisch ver-

sendetes Erinnerungsmailing mit nützlichen Informationen, die in einem CMS hin-

terlegt sind.

4. Dann findet der Event statt und ein paar Tage danach erhält der Kunde ein Nach-

fassmailing mit einem Dankeschön und einem Link zu einer Umfrage.

9.2 Multichannel-Marketing Automation

Marketing Automation besteht nicht nur aus dem Kanal E-Mail-Marketing, sondern ist

vielmehr Teil einer Kombination unterschiedlicher On- und Offline-Kanäle.

Ziel ist dabei die Steigerung des Kundenwerts durch Berücksichtigung von individuellen

Cross- und Upselling-Potentialen. Erreicht wird dies durch die Automatisierung von wie-

derkehrenden und Event-getriggerten Kampagnen.

Auch sorgt Marketing Automation für eine Produktivitätssteigerung durch eine deutliche

Reduktion der Vorlaufzeit für die Erstellung von Marketingkampagnen und eine damit

einhergehende Kostenreduktion.

Durch die größere Relevanz von Inhalten und das optimale Zusammenspiel der unter-

schiedlichen Kanäle sorgt Marketing Automation zudem für mehr Conversions. Die kanal-

übergreifende, individuelle und zielgerichtete Kundenkommunikation hat dabei stets den

Kunden und dessen Kontakthistorie im Blick.

29

Mit der entsprechenden Software-Lösung, zum Beispiel DynaCampaign von Dymatrix, las-

sen sich komplexe Cross-Channel-Marketingstrategien einfach umsetzen. Damit ist ein

optimaler Marketing-Mix, bestehend aus Online- und Offlinekanälen, wie beispielsweise

E-Mail, Print, SMS und Fax, für bestehende und neue Kunden möglich.

Auch kurzfristige Vertriebsaktionen sind umsetzbar. Da die Reaktion in Echtzeit erfolgt,

kann schnell auf sich ändernde Kundenbedürfnisse reagiert werden. Auch steht ein ganz-

heitliches, kanalübergreifendes Erfolgs-Reporting zur Verfügung.

Abbildung 25: Multi-Channel Marketing Automation

30

9.3 Fazit: Connected E-Mail-Marketing ist Best-of-Breed!

Connected E-Mail-Marketing bietet sehr viele Möglichkeiten, den Versand von Newslet-

tern und Mailings zu automatisieren und dabei die Empfänger zielgerichtet und persön-

lich anzusprechen. Damit das funktioniert, müssen unterschiedliche Systeme und unter-

schiedliche Datenquellen optimal zusammenarbeiten. Das in diesem Zusammenhang oft

genannte Buzzword „Big Data“ bedeutet dabei nichts anderes, als Daten aus den verschie-

denen Quellen miteinander zu kombinieren und sinnvoll für Marketingaktivitäten zu nut-

zen.

Der Trend geht dabei ganz klar zum Best-of-Breed-Ansatz. Dabei werden verschiedene,

auf den jeweiligen Anwendungsfall spezialisierte Software-Lösungen über Schnittstellen

miteinander verbunden. Einzelne Bausteine können so jederzeit ausgetauscht oder er-

weitert werden und fügen sich nahtlos in die bereits bestehende Systemlandschaft ein.

Dies hat gegenüber dem Alles-aus-einer-Hand-Ansatz den Vorteil, dass jedes System ge-

nau das macht, was es am besten kann: Der Online-Shop verkauft Produkte, die E-Mail-

Marketing-Lösung versendet Newsletter und Mailings. Das Webtracking misst den Erfolg

unterschiedlicher Kanäle, während das CRM-System die Kundendaten verwaltet und das

Warenwirtschaftssystem für Nachschub sorgt.

Connected E-Mail-Marketing ist Best-of-Breed und das ist mehr als die Summe seiner

Teile. In diesem Sinne: Power up your E-Commerce!

Abbildung 26: Connected E-Mail-Marketing ist Best-of-Breed

31

10 Quellenverzeichnis

1. Studie: „Effizienz von Marketingkanälen im On- und Offline-Bereich des Interakti-

ven Handels“, Bundesverband des Deutschen Versandhandels

2. SeeWhy Inc.

3. Email Marketing Industry Census 2014, Econsultancy

4. KISSmetrics

5. www.stage.de

6. www.sixt.de

7. Inxmail Academy 2014

8. www.baby-walz.de

9. www.bti.de

10. www.brands4friends.net

11. www.lingo.com

12. www.crocs.de

13. www.ebay.de

Setzen Sie sich noch heute mit uns in Verbindung und erfahren Sie, was Inxmail für Ihr E-Mail-Marketing tun kann!

+49 761 296979-0 www.inxmail.de

sales@inxmail.de blog.inxmail.de

Inxmail GmbH | Wentzingerstr. 17 | 79106 Freiburg | +49 761 296979-0 | info@inxmail.de | www.inxmail.de

11 Über Inxmail

Mit den leistungsstarken E-Mail-Marketinglösungen von Inxmail setzen weltweit über

2.000 Kunden in über 20 Ländern erfolgreiche Kampagnen und Newsletter um. Das Un-

ternehmen hat Standorte in Deutschland, Italien, Frankreich und Australien. Zum renom-

mierten Kundenkreis gehören s.Oliver, Robinson, der Heise Zeitschriften Verlag, die Ber-

ner Kantonalbank sowie zahlreiche namhafte Agenturen wie Unic und rabbit eMarketing.

Inxmail Professional ist eine E-Mail-Marketinglösung für Profis, mit der sich verkaufs-

starke E-Mail-Kampagnen schnell und effizient umsetzen lassen. Sie zeichnet sich unter

anderem durch ihre intelligenten, hochflexiblen und mobil optimierten Newsletter-Temp-

lates aus. Umfangreiche Schnittstellen zu CRM, ERP, CMS, E-Commerce- und Webanalyse-

Tools ermöglichen einen ganzheitlichen Kundendialog und maximieren den Kampagnen-

erfolg.

Mit Inxmail Commerce bietet das Unternehmen darüber hinaus eine Lösung an, mit der

sich professionelle und markenkonforme Transaktionsmails sehr schnell und unkompli-

ziert erstellen lassen.

Für seinen exzellenten Kundenservice wurde Inxmail bereits mehrfach ausgezeichnet. So

kam das Unternehmen 2014 unter die Top 50 der kundenorientiertesten Dienstleister

Deutschlands und wurde 2013 mit dem international renommierten Stevie Award prä-

miert. Inxmail setzt sich stark für faires E-Mail-Marketing ein und ist Mitbegründer und

Mitglied der Certified Senders Alliance (CSA).