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El concepto de MarketingActividad humana tendiente a determinar y satisfacer los deseos y necesidades de los mercados objetivos mediante procesos de intercambio, proporcionando las satisfacciones en forma mas efectiva y eficiente que los competidores. Dr. Francisco Farana. El objetivo del marketing es el de satisfacer las necesidades de los consumidores produciendo beneficios para la empresa. Philip Kotler. El marketing es el arte de crear y manejar intercambios de valor relativo percibidos ( Dr. A.Frydman) El concepto de marketing (segn McCarthy/Perreault) implica que una empresa dirige todas su actividades a satisfacer a sus clientes, y al hacerlo obtiene un beneficio

El concepto de MarketingLas organizaciones bien dirigidas han pasado la era de la produccin y se encuentran orientadas hacia el marketing. En lugar de limitarse a lograr que los clientes compren lo que la empresa ha producido, se procura fabricar aquello que los clientes necesitan.La definicin del concepto de marketing contiene tres ideas fundamentales: La satisfaccin del cliente; D al cliente lo que necesita. El esfuerzo global de la organizacin; Una empresa como si fuera una caja (la mayor parte de los departamentos levanta altas barreras frente a los dems). El beneficio como objetivo.

El concepto de MarketingOrientacin a la produccin o al MERCADO?Es fcil caer en una orientacin hacia la produccin.El concepto de marketing puede parecernos obvio, pero recordemos cun fcil es caer en una forma de pensar orientada a la produccin. Por ejemplo, un comerciante minorista posiblemente prefiera trabajar slo los das laborales y cerrar su establecimiento por las noches, as como los sbados y los domingos, que es cuando muchos clientes hacen sus compras. Otro ejemplo es el de una empresa que se apresura a fabricar un nuevo e ingenioso producto desarrollado en su laboratorio, en vez de averiguar antes si realmente satisfacer una necesidad no cubierta.Marketing comparativa produccion vs mercado.doc

Evolucin del concepto de MarketingEl marketing sigui evolucionando, modificando su enfoque y respondiendo a las realidades de cada tiempo, y as tenemos:Orientacin a las ventas: la produccin en escala hizo que la oferta superara a la demanda, fue entonces cuando se multiplicaron los esfuerzos y los recursos asignados a maximizar las cantidades vendidas. Para ello se incrementaron la cantidad de vendedores y las campaas publicitarias se volvieron ms agresivas.

Orientacin al consumidor: como todos los productos se parecan, se comenz a diferenciarlos, aunque tan siquiera, en aspectos sicolgicos o formales como el color.

Orientacin al mercado: algunos industriales preocupados, comenzaron a estudiar que es lo que los potenciales clientes deseaban, para producirlo y luego venderlo.Orientacin a la estrategia: el problema detectado fue que tambin la competencia saba lo que el cliente quera, entonces el nuevo objetivo paso a consistir en buscar y obtener ventajas competitivas en relacin a los competidores. Orientacin al Servicio: si en esta era, los productos son diseados y fabricados por robots y programas de computacin que permiten que se pueda reproducir un producto idntico en muy poco tiempo, que factores harn que una empresa sobreviva y otra no?La respuesta la da el marketing con orientacin al Servicio, ya que representa el camino para marcar la diferencia y poder sostenerla en el tiempo.

Evolucin del concepto de MarketingAnlisis del comportamiento del consumidor Necesidades Una necesidad humana es un estado de privacin que siente una persona. La necesidad existe, no se crea, solo hay que descubrirla.Las escuelas de psicologa analizando las razones que tiene el consumidor para comprar, han establecido diversas categoras o clasificaciones de necesidades, que en general guardan relacin con las fuerzas que generan el impulso de compra.

PERSONALESSOCIALESDE SEGURIDADFISIOLGICASDeseosSon la forma que adoptan las necesidades humanas de acuerdo con la cultura y la personalidad del individuo, descriptos en trminos de objetos, definidos culturalmente que satisfarn la necesidad.Es una forma de adopcin para satisfacer una necesidad humana. Se dice tambin que es la forma en que se manifiesta la necesidad. Cuando comemos un postre que nos resulta exquisito, asociado a En la medida en que el nmero de experiencias positivas del consumidor con el producto aumente, aumentar la lealtad hacia el producto. En la medida en que ms consumidores vivan experiencias positivas con el producto, aumentar la lealtad del mercado y este se consolidar. la necesidad de alimentarnos esta presente el placer.

Anlisis del comportamiento del consumidor Un segmento de mercado es un grupo de consumidores o usuarios que, dentro del mercado total de un producto o servicio, muestran necesidades, deseos y expectativas muy parecidas entre s.

Entre las principales caractersticas para segmentar tenemos:Caractersticas demogrficas: el sexo, la edad, la raza, la religin son algunas de las principales.Caractersticas socioeconmicas: la estratificacin social, el nivel de ingresos, la formacin escolar, entre otras caractersticas de los consumidores, definen agrupamientos de necesidades afines a satisfacer.Caractersticas psicogrficas: se refieren fundamentalmente al estilo de vida de los consumidores, como puede ser el estilo sedentario o el deportivo

SegmentacinPermite entro otros aspectos para:Evitar la competencia frontal con la gran empresa: una pequea empresa puede explotar muy bien un segmento que, por su tamao, no resulte de inters para la gran empresa, con lo que se evita el tener que entrar en una batalla frontal contra competidores ms grandes y poderosos que nosotros. El objetivo del marketing es siempre buscar disminuir el nivel de competencia. Esto se consigue colocando a la empresa en una posicin nica en el mercado, separndose del resto de los competidores.Adaptar la empresa al comportamiento natural de los mercados: en la mayora de los casos, los segmentos se forman de manera natural y espontnea. En tal sentido, lo lgico es conocer, controlar y explotar este proceso a favor del negocio, es decir, adaptar la empresa al comportamiento natural del mercado, en vez de pretender ir contra la corriente.

Importancia de la segmentacinConsolidar posiciones ms fuertes en el mercado: si se logra determinar con precisin el segmento que interesa, al cual centramos todos los esfuerzos, lograremos satisfacer mejor que la competencia las necesidades y deseos de los clientes que forman el mismo, lograremos de este modo altos niveles de lealtad y en estas condiciones, dificilmente vamos a ser superados, porque hemos consolidado una posicin fuerte y bien defendida. Alcanzar altos niveles de rentabilidad con menos recursos: debido a sus propias dimensiones y exigencias, las PYMES no necesitan generar volmenes de ventas del nivel de una gran empresa. Ms an, por sus altos costos, muchas veces las grandes empresas no pueden servir con rentabilidad a los segmentos ms pequeos y en consecuencia, los ceden voluntariamente a las pequeas empresas, quienes tienen la posibilidad de fijar precios libremente asegurando la rentabilidad del negocio.

Importancia de la segmentacinPosicionamiento Concepto bsicoEl posicionamiento de una empresa representa la forma como el pblico (clientes actuales y potenciales) la perciben y recuerdan.

En otras palabras, constituye la personalidad distintiva de la empresa. Del posicionamiento elegido se deriva la imagen de la empresa. En cierto sentido, coincide con lo que antes se conoca como reputacin de la empresa...\..\Clases UTN\practicos\Gua de Trabajos Prcticos\TP IQ Marketing con MCh.docxMediante cinco factores: Productos y servicios que ofrece: Variedad, coherencia, calidad y precios de la gama, cartera o portafolio de productos y/o servicios de la empresa. "Atmsfera" que se ha creado fsicamente en su empresa. Organizacin visible, decoracin, iluminacin, limpieza, etc. Actividades formales de comunicacin: Publicidad, promocin, mensajes que transmiten los vendedores, correspondencia, avisos y anuncios varios, que su empresa hace llegar al pblico y a los clientes. Calidad de las relaciones personales con la clientela: Actitud del personal, forma como son recibidos y atendidos los clientes, trato y cortesa en el telfono, aspecto fsico de su personal, etc. Comunicacin "boca-a-boca": Esta se produce en el pblico de forma verbal y espontnea y transmite, de una persona a otra, mensajes, crticas, comentarios, juicios positivos o negativos sobre su empresa. Este factor slo es controlable parcialmente por la empresa.Cmo se forman los clientes una imagen de su empresa?El primer objetivo que usted debe establecerse es el del posicionamiento de su empresaEs decir: Cmo desea que el pblico perciba y recuerde a su empresa? Qu imagen desea proyectar? Qu desea que sus clientes comenten a sus vecinos, amigos, colegas, etc., sobre su empresa? Se mantiene con el posicionamiento actual o cree que es mejor cambiar de segmento?FIN de la primera parte!

MUCHAS GRACIAS!Marketing estratgico y marketing operativoEl Marketing estratgico es esencialmente, una gestin de anlisis sistemtica y permanente de las necesidades del mercado, que desemboca en el desarrollo de productos rentables, destinados a grupos de compradores especficos y que presentan cualidades propias que lo diferencian de los competidores inmediatos, asegurando as al productor una ventaja competitiva defendible.La funcin del marketing estratgico es seguir la evolucin del mercado al que vendemos e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales, analizando las necesidades de los consumidores, sean individuos u organizaciones.El marketing estratgico es sobre todo una filosofa empresaria, que se basa en reconocer que el negocio esta bsicamente afuera de la empresa.

Necesidades del mercado saber hacer y oportunidades con recursos productos rentables para clientes especficos que resulte en ventajas competitivas defendibles.Marketing estratgico y marketing operativoObjetivo de la estrategia:La mxima rentabilidad representa uno de los principales objetivos de toda empresa.

Existen las mas variadas opiniones de cmo lograrlo, lo que s esta claro es que:Slo con rentabilidad es posible desarrollar programas y/o polticas dirigidas al personal, a los clientes, al cuidado del medio ambiente o a cualquier otro fin social inspirado en principios humanitarios.

Segn Michael Porter, el desempeo de una empresa se relaciona con dos factores: La estructura del sector industrial al cual pertenece la empresa, y La posicin que ocupa en la misma con relacin al resto de las empresas del sector.Estructura del sector industrial.

La posicin que ocupa.Para desarrollar una perfomance superior al promedio de la industria una empresa debe contar con una ventaja competitiva sustancial, la que debe mejorarse constantemente.

Porter sostiene que la ventaja competitiva resulta del valor que una empresa es capaz de crear para sus compradores y/o clientes. Puede tomar la forma de precios menores que los de la competencia o la provisin de beneficios exclusivos.

Pero fundamentalmente esta posicin competitiva debe ser nica y sostenible. Sostenible es que no se pierde rpidamente, o sea que no lo alcanza la competencia, por lo que tiene que pensar en dichas ventajas como algo dinmico y no como algo esttico.

La posicin que ocupa.Estrategia competitivaSegn Michael Treacy y Fred WiersemaLos distintos clientes compran distintos tipos de valor El valor para el cliente est representado por la suma de beneficios recibidos y por los costos en que incurre para adquirir un producto o un servicio. Los beneficios se agregan a esa suma en la medida que el producto o servicio mejore el desempeo o la experiencia del cliente. Los costos incluyen el dinero gastado en la compra y en mantenimiento, y el tiempo perdido a causa de las demoras, los errores y el esfuerzo. Tanto los costos tangibles como los intangibles reducen el valor.La pregunta que surge es: Qu cosa puede ser de valor para un potencial cliente?

Estrategia competitivaMejor costo total o excelencia operativa: se refiere a proporcionarle a los clientes unos productos o servicios confiables a precios competitivos, con el menor grado de dificultad o inconveniencia.Mejor producto o liderazgo en producto: significa proporcionarle productos que redefinan continuamente lo ltimo en su campo.Mejor solucin total o intimidad con los clientes: Significa vender una solucin total, no solamente un producto o servicio.

FIN!

MUCHAS GRACIAS!