Comportamento do Consumidor Capítulo 6 1 – 13Copyright © 2005 Pearson Education Capítulo 6 O...
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Comportamento do Consumidor
Capítulo 6
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Capítulo 6O Consumidor Organizacional
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Capítulo 6
• Produtores (Mercado de Produtor)• Revendedores (Mercado de Revendedor)• Governos (Mercado Governamental)• Organizações não lucrativas (Mercado Institucional)
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Mercado Organizacional
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Marketing Empresarial
Figura 6.1 O mercado organizacional e os consumidores - marketing B2B x marketing de consumo (fonte: Renato Telles. B2B: Mercados Empresariais. São Paulo: Saraiva, 2004.
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Diferenças entre o Consumidor Organizacional e o Consumidor Pessoal
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O Processo de Decisão do Comprador Organizacional
Figura 6.2 O processo de decisão de compra do consumidor organizacional.
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• Recompra Simples• Recompra Modificada• Nova Compra• Compra de Sistemas
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Reconhecimento da Necessidade (Identificação do Problema)Reconhecimento da Necessidade (Identificação do Problema)
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• Detalhamento dos requisitos do produto (atributos, benefícios esperados e parâmetros para avaliação)
• Análise Produto-Valor
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Especificações do Produto e da Programação de Entrega
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Avaliação dos Produtos
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Avaliação de Fornecedores e Serviços
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• Ponto de resolução no processo decisório em que a disposição de compra é efetivada em função da conformidade dos fatores avaliados no produto e no fornecedor em relação aos objetivos da compra.
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Escolha do Produto e Fornecedor
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Capítulo 6
• Comportamento Pós-Compra• Importância do relacionamento no mercado
organizacional• Análise do desempenho
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Avaliação do Desempenho do Produto e do Fornecedor
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O Centro de Compras e os Papéis de Compra Organizacional
Figura 6.5 Interação entre os papéis do comprador organizacional em um centro de compras.
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Principais Influências Sobre o Comportamento do Comprador Organizacional