Comercializaci n y Red de Contactos PIT nitens (Chile) · 2.2 Distribución regional del mercado 34...

INSTRUMENTO 7

ESTUDIO DE COMERCIALIZACION Y RED DE CONTACTOS

PROGRAMA DE INNOVACION TERRITORIAL DEL EUCALYPTUS NITENS PIT NITENS

Santiago y Valdivia

Abril 2011

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I N D I C E

Contenido Página

PRÓLOGO 5

RESUMEN EJECUTIVO 7

INTRODUCCIÓN 9

I MERCADOS PRORITARIOS PARA E. nitens 11

1.1 El mercado actual de Eucaliptus nitens 11

1.2 El mercado de demanda de productos forestales 13

1.3 Características de la oferta de productos de E. nitens y sus

posibilidades reales en el mercado local

14

1.4 Requisitos adicionales y/o complementarios 30

II CANALES DE COMERCIALIZACIÓN 33

2.1 Las grandes distribuidoras 34

2.2 Distribución regional del mercado 34

2.3 Modalidades de venta 45

2.4 Segmentación del mercado por calidad 45

2.5 Nuevos segmentos y productos a ofrecer 47

III DIAGNÓSTICO DEL PROCESO DE COMPRA 51

3.1 Industria de la construcción 51

3.2 Industria en general 55

3.3 Sector agrícola e Industria agrícola 57

3.4 Consumidores individuales 60

IV ELEMENTOS ESTRATÉGICOS 63

4.1 Significado estratégico de E. nitens 63

4.2 Posibilidades de sustitución en el mercado local 64

4.3 Factores a considerar en el reemplazo de Pino radiata por otras

especies

64

4.4 Posibilidades de reemplazo 66

4.5 Avances en la industrialización de E. nitens 67

- 2 -

(Continuación)

Contenido Página

V ANÁLISIS PORTER APLICADO A TODAS LAS CATEGORÍAS DE PRODUCTOS 69

5.1 madera en rollo y astillas 69

5.2 Astillas como biomasa energética 72

5.3 Madera aserrada en bruto y elaborada 74

5.4 Chapas y contrachapados 79

5.5 Introducción de un nuevo producto en el mercado 80

CONCLUSIONES 84

ADDENDUM – Directorio de Empresas productoras y distribuidoras de

productos forestales

89

BIBLIOGRAFÍA 90

ANEXO 1 GENERALIDADES DEL MERCADO 94

ANEXO 2 LA OFERTA DEL GRUPO 102

ANEXO 3 DESCRIPCIÓN DE LAS GRANDES CADENAS 116

INDICE DE FIGURAS

Contenido Página

1.1 FLUJO DE MADERA DE EUCALIPTO EN EL MERCADO 2009 12

2.1 FLUJO DE LA MADERA ASERRADA DE PINO RADIATA A TRAVÉS DE LOS

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN 2009

35

2.2 PRECIOS REALES Y NOMINALES DE MADERA ASERADA DE PINO RADIATA 40

2.3 FLUJO DE MADERA ASERRADA EN LA ZONA SUR 2007 42

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INDICE DE CUADROS

Contenido Página

1.1 PRINCIPALES DEMANDAS DE MADERA ASERRADA 13

REQUISITOS TÉCNICOS DE PRODUCTOS DE E. NITENS Y SUSTITUTOS 22

PRECIOS DE LAS MADERAS QUE REEMPLAZARÍA E. NITENS 25

2.1 BALANCE PRODUCIÓN / CONSUMO REGIONAL DE MADERAS ASERRADAS

EN CHILE

33

2.2 PRECIOS REALES Y NOMINALES DE MADERA ASERADA DE PINO RADIATA 39

2.3 PRODUCTOS DE INGENIERÍA DE LA MADERA NO CONOCIDOS O

PRODUCIDOS EN CHILE

49

4.1 TRABAJABILIDAD DE DISTINTAS ESPECIES DE EUCALIPTO 63

5.1 PLANTAS DE LVL DETENIDAS EN EE..UU. Y CANADA 81

5.2 CUOCIENTES DE UTILIZACIÓN DE LA CAPACIDAD INSTALADA Y PRECIOS DE

LVL

82

INDICE DEL ADDENDUM

Contenido Página

ZONA NORTE Regiones XV, I, II, III, IV y V i

ZONA CENTRO Región Metropolitana xv

ZONA CENTRO – NORTE Regiones VI y VII xlviii

ZONA CENTRO – SUR Región VIII lxiii

ZONA SUR Regiones IX, XIV y X lxxxii

ZONA SUR Regiones XI y XII cix

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“Creo que hay un mercado mundial para, quizá, cinco computadores.”

Thomas Watson, presidente de IBM, 1943.

“Pino radiata es lo que más se parece a la madera”

Barraquero de Los Lagos (Provincia de Valdivia), 1968

“64 K debe ser suficiente memoria para cualquiera”

Bill Gates, 1981

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PROLOGO Después de analizar y meditar acerca del tremendo avance en el conocimiento de la especie E. nitens, medido por el volumen y contenido de las publicaciones y experiencias de campo realizadas en Australia, Chile, Nueva Zelandia y otros países, de los ensayos de laboratorio y de producción realizados en Chile, es difícil evitar pensar en la analogía y velocidad con que han acontecido los avances en el desarrollo de las comunicaciones, de la computación y las invenciones sólo durante la segunda mitad del siglo XX, todo en menos de una vida. Nada más distante a esta vertiginosidad que la producción maderera, y para qué decir con una especie introducida. Hoy parece que el Pino radiata ha estado siempre en el mercado nacional, sin reparar que las primeras plantaciones se realizaron en Chile hace más de cien años (1895). Y a pesar del decir de los madereros de la época, que el Pino insigne era el

material que más se parecía a la madera, tuvieron que esperar más de 60 años para introducir su madera en el mercado. Pino radiata se introdujo en el mercado recién en 1960, a consecuencias de un evento inesperado, como fue el terremoto de ese año, que impuso la urgencia de contar con madera para la construcción de mediaguas y la reparación de obras civiles. Y vaya las condiciones que tuvieron que cumplirse para que el Pino pudiera sustituir a las maderas nativas: la relativa escasez de las maderas duras, y la “lentitud” de las nativas para ajustarse a la demanda de mercado. La imposibilidad de extraer las trozas en invierno y la interminable “espera” hasta que estuviera seca, pavimentaron el camino al pino en un momento de urgencia en el uso de un insumo indispensable. ¿Cómo no compartir plenamente la inquietud de los miembros de PITnitens, que han estado cultivando Eucalyptus nitens desde hace casi 20 años, al no recibir la compensación financiera esperada, por una inversión que en términos de productividad física ha cumplido con creces? ¿Cómo convencer a los participantes de PITnitens, en este momento crucial que vive la especie, que deben esperar y no desesperar? ¿Que hay a favor? Afortunadamente el producto de los árboles, la madera, a diferencia de otros vegetales, es un producto de “guarda”, tanto mientras está en pié, como si está cortada y se sabe como almacenarla. Por lo tanto la espera no tiene efectos biológicos, sino más bien financieros. Ahora, por otra parte, la forma tradicional del pensamiento forestal en el sentido que hay que maximizar el rendimiento, la máxima producción media, tiene como contrapartida la maximización del “valor” del bosque o la maximización del ingreso neto, que está vinculada al máximo rendimiento por el precio. Pero si el precio, como ocurre en la actualidad para E. nitens, es muy bajo, por muy alta que sea la productividad del bosque, la meta de maximizar el beneficio neto no se cumplirá, por lo que habrá que ”esperar” hasta que los precios mejoren, o que se desarrolle un producto con éxito en el mercado fruto de un procesamiento que permita obtener mejores rentabilidades. ¿Qué hay en contra? Desde el punto de vista del productor, aún no se ha dado con la solución del régimen silvicultural ni de los procesos de manufactura de la madera que sean factibles financieramente. Se está en un período de transición entre la duda razonable en cuanto a las decisiones fundamentales del negocio, y la transferencia y aplicación por parte de los distintos operadores, de todo el conocimiento que la investigación y desarrollo ha generado tanto en Chile como principalmente en Australia y Nueva Zelandia en los últimos 15 años. Frente a ello, la estrategia básica es esperar. La investigación sistemática y sostenida, la transferencia rápida del know-how existente, así como la exploración de posibilidades de mercado a escalas apropiadas, pequeños aserraderos, producción

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limitada de contrachapados “combi”, y el enfrentar el mercado proactivamente, en el convencimiento que E. nitens es una buena especie, mejor que Pino en muchas aplicaciones, aunque reconociendo que no tiene la plasticidad industrial de esa especie, es el camino a seguir. ¿Cuánto habrá que esperar y qué condiciones deben cumplirse para hacer factible la espera? No es difícil de prever que será poco tiempo si se considera el tiempo para hacer factible operacionalmente todo el avance científico y tecnológico que se ha logrado en los últimos años en cuanto a silvicultura y procesamiento de los productos que genera E. nitens, y muy en especial de las oportunidades en productos de Ingeniería de la Madera. Pero, dependerá también –obviamente- de la factibilidad de cada productor para financiar la espera, por muy corta que sea. En Chile, por desgracia, -y aquí está la verdadera limitante- no existe la “infraestructura financiera apropiada” para levantar esta restricción. Será preciso convencer a las instituciones de fomento que hagan posible sacarle el máximo de sus posibilidades a una especie extraordinaria como E. nitens y no seguir desperdiciándola en productos de bajo valor, y al mismo tiempo contribuir, aunque sea modestamente, a mitigar la estructura oligopólica del sector forestal chileno.

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RESUMEN EJECUTIVO

El presente estudio tiene como propósito apoyar a los gestores y socios del grupo PITnitens en la identificación de posibilidades de producción asociadas a las características de los bosques que el Grupo tiene en la IX, XIV y X Regiones del país y a las oportunidades de mercado. Las oportunidades de producción aludidas están estrechamente asociadas al conocimiento y entendimiento de cómo funciona en la actualidad el mercado de maderas en Chile. Para entender el mercado de productos elaborados con E. nitens es fundamental reconocer que el mercado doméstico de productos de la madera está dominado por Pino radiata y que la introducción de E. nitens en el mercado pasa necesariamente por desplazar a P. radiata de algunas aplicaciones y sustituir en otras las maderas nativas que están progresivamente escasas. A la dificultad anterior debe agregarse que en la actualidad el género Eucaliptus tiene una participación marginal en el ámbito de los productos sólidos de la madera en el ámbito de las maderas duras, y que en el mercado aún no se coloca ningún producto fabricado con E. nitens.

En el Prólogo se hace una reflexión acerca del sentido de la espera en forestal, el desarrollo histórico del mercado actual de maderas en el país y las posibles analogías que pudieran trazarse para el caso de E. nitens. El primer capítulo del estudio está destinado a analizar los mercados prioritarios para E. nitens y con ello entender que el mercado actual de la especie está orientado básicamente a la producción y consumo de madera pulpable. Se le pasa revista y se analizan las ventajas y restricciones de tipo silvicultural y de industrialización que tiene la especie. Se examina el conjunto de productos en los que E. nitens tiene claras posibilidades de ser utilizado. Mediante cuadros se caracterizan los productos en los que E. nitens tendría opciones y los precios de productos con los que competiría o debiera sustituir. En el capítulo II se presenta la estructura del mercado representada por los canales de comercialización, se describen los intermediarios. En los diagramas de apoyo se representan simultáneamente los principales canales y los volúmenes que estos movilizan. Se representan también los principales grupos de consumidores y los mercados objetivos que estos representan. Se agrupan geográficamente los proveedores de maderas en el mercado con el propósito de explicar cómo se movilizan los productos forestales en el país. Como se señala a lo largo del estudio, la masiva participación de P. radiata en el mercado ha determinado la estructura del mercado y su forma de operación. Ello obliga a entender el mercado desde esta perspectiva con el propósito de conocer el marco en que deberán desenvolverse pos productos elaborados con E. nitens. Se destaca la importancia primordial del mercado de la construcción en el consumo de productos de la madera, tanto sólidos como reconstituidos en el país. El diagnóstico del proceso de compra de maderas y productos forestales se presenta en el capítulo III. Se señala que en el mercado de la madera se distinguen fundamentalmente "formas", más que procedimientos, por ello se propone la agrupación por tipo de clientes tales como: la construcción, la industria en genera, el sector agrícola e industria agrícola y los consumidores individuales. Por otra parte se examina la operación de estos nichos de mercado en relación con: identificación del comprador,

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disposición y capacidad de compra, apertura a nuevos productos, el proceso de búsqueda y selección de proveedores y finalmente la identificación de los compradores. En el capítulo IV se examinan los elementos estratégicos del mercado, prestando atención al significado estratégico de E. nitens en relación con otras especies del género Eucalipto, las posibilidades de sustituir productos en el mercado doméstico con especial atención a los factores que habría que considerar para sustituir P. radiata. Se analizan a la luz de las opiniones expresadas por los entrevistados los avances en la industrialización de E. nitens. El capitulo V y final se aplica el Análisis de Porter a todas las categorías de productos. Por ello se analiza el poder de negociación de los compradores o clientes; la amenaza de nuevos competidores para el producto analizado; la amenaza de productos sustitutos y finalmente el tipo de rivalidad que se da entre los competidores participantes en el mercado. Se presenta una consideración especial a las posibilidades de introducir nuevos productos vía la obtención de un fondo INNOVA para el desarrollo de un complejo industrial. En el Addendum se presenta un completo directorio actualizado y relevante no sólo para cumplir con las bases de licitación, sino especialmente para complementar el contenido del capítulo estructura del mercado y para los propósitos de instrumentalizar la base de datos de los miembros de PITnitens. En los Anexos se presenta información complementaria, pero no por ello menos importante relativas a

las generalidades del mercado de productos forestales en Chile, la oferta del grupo PITnitens y un

análisis financiero de la inversión en tierra para el establecimiento de E. nitens. En el anexo 3 se

presenta una descripción detallada de las grandes cadenas de distribución de productos forestales en el

país

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INTRODUCCIÓN De acuerdo a lo especificado en los términos de referencia, el presente estudio pretende apoyar a los gestores de PITnitens en la identificación de oportunidades de producción asociadas a las características de los bosques y de los productos que los socios del Grupo tienen en la IX, XIV y X Regiones. El objetivo último del presente estudio es identificar y proponer una estrategia comercial para que el grupo de propietarios de plantaciones de Eucalyptus nitens pertenecientes al Programa de Innovación Territorial, logre enfrentar con éxito el gran desafío de transformarse desde proveedores de commodities como leña y madera pulpable, en abastecedor importante del mercado de latifoliadas en Chile en productos de mayor valor. El empleo que se le puede dar a una determinada especie está obviamente determinado por las características estructurales, mecánicas, físicas y estéticas de su madera. El desarrollo del mercado es un proceso que se basa en la acumulación de conocimientos derivados de estudios de utilización, considerando usos actuales y nuevos. Para una madera nueva (o mal conocida) en el mercado chileno como E. nitens, es necesario que sea probada antes de ser adoptada por la industria. El posicionamiento de un producto en su segmento de mercado es un proceso que parte del conocimiento de la madera. En términos generales se trata de un proceso de sustitución: si el usuario potencial no es capaz de captar diferencias positivas del nuevo producto con respecto al que está usando como materia prima, simplemente no lo comprará. En el mercado chileno hay, por un lado, una sobreoferta de madera de Pinus radiata a precios relativamente bajos por las razones de todos conocidas y que hace difícil su sustitución por otras especies, y por otro lado, una escasez relativa de maderas latifoliadas de calidad a precios razonables. La percepción ampliamente difundida entre los propietarios de bosques de E. nitens que se cita a continuación, y que los autores no comparten, se puede resumir en las respuestas obtenidas de un propietario de la IX Región. “Dejamos de vender madera de eucalipto dimensionada y elaborada por su baja demanda. Estoy explotando mi bosque de 70 ha de E. Nitens de edades entre 14 a 16 años en la zona de Panguipulli con la idea de replantar con E. Globulus”. Al señalarle que se estaba preparando el presente informe, sugirió que “los propietarios de bosque de E. Nitens, lo mejor que pueden hacer es producir “leña certificada”, ya que por nuestra parte hemos realizado pruebas de aserreo con E. Nitens con pésimos resultados, y no le vemos futuro a la madera aserrada de esta especie.” Es precisamente la necesidad de derribar este mito, basado en el desconocimiento de lo mucho que se ha avanzado en la comprensión de la especie y de sus posibilidades de industrialización, que este estudio pretende revertir esa percepción y demostrar que el sector de distribución de maderas y muchos productores piensan que el mercado chileno, puede y debe darle una oportunidad a productos provenientes de E. nitens para sustituir en ciertos productos al pino y llenar el vacío de maderas duras. El informe ha sido preparado teniendo en consideración que los principales lectores serán los miembros del grupo PITnitens.

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En el Resumen Ejecutivo se compendia el contenido del estudio, pero parece importante resaltar en esta oportunidad, que los aspectos que nos parecen de mayor relevancia son aquellos que se anticipan son desconocidos para algunos o todos los miembros del Grupo tales como, los mercados potenciales prioritarios para Eucalipto nitens, los canales de comercialización que se logró identificar, una descripción de los procesos de compra establecidos por los clientes institucionales de productos de la madera en Chile, así como la visión que el equipo del proyecto tiene acerca de algunas de las opciones estratégicas alternativas que se le plantean al grupo. Sin embargo, no se pudo eludir aspectos que contextualizan los puntos anteriores y que son conocimiento común para los iniciados y para los miembros del grupo tales como lo constituyen el análisis y presentación de algunas generalidades del mercado de maderas en Chile, así como la proyección de la oferta de maderas del Grupo PITnitens, y el análisis de la rentabilidad del negocio ante distintas alternativas, los que se incluyen como anexos. El documento fue preparado por los autores principales, quienes asumen la total responsabilidad por el contenido y los hallazgos del estudio, sin embargo se les deben reconocer aportes a las siguientes personas, quienes no sólo contribuyeron con información crucial, sino que también han realizado aportes críticos. Ellos son: Juan Carlos Valencia de INFOR, José Pablo Jordán de CMPC Maderas, Víctor Álvarez de LP, Jorge Echeverría y Jaime Rodríguez de MASISA, y Bernard Fuller de RISI.

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I MERCADOS PRIORITARIOS PARA E. nitens 1.1 El mercado actual de Eucaliptus nitens Para entender el mercado de productos elaborados con E. nitens es fundamental reconocer que el mercado doméstico de productos de la madera está dominado por Pino radiata (Ver Anexo 1). La introducción de E. nitens en el mercado pasa necesariamente por desplazar a P. radiata de algunas aplicaciones. Una dificultad inmediata que surge es la plasticidad de dicha especie, la flexibilidad para ser utilizada en distintas aplicaciones desde material pulpable hasta muebles y elaborados de madera sólida pasando por tableros a base de madera donde juega un papel preponderante en la manufactura de tableros contrachapados. En el ámbito de la madera sólida por ejemplo, un nicho sin duda interesante para E.

nitens que hoy está ocupado por el pino, son las aplicaciones estructurales. La identificación de una estrategia para desplazar a P. radiata de algunas aplicaciones, pasa necesariamente por conocer muy bien la forma en cómo el mercado de los productos sólidos de la madera se ha estructurado y la forma como opera. Este estudio ha puesto énfasis en estos dos aspectos. La segunda característica del mercado doméstico es que el género Eucaliptus tiene una participación marginal en el ámbito de las maderas duras, siendo su principal destino el mercado de madera pulpable para la manufactura de celulosa de fibra corta. Una tercera dificultad que surge en la realización de un estudio de mercado para E. nitens es que aún no se coloca ningún producto fabricado con E. nitens en el mercado doméstico. La especie es esencialmente desconocida en el mercado y sus aplicaciones y aceptación es son conjeturales. La mayoría de los potenciales usuarios ni siquiera habían oído hablar de Eucalyptus nitens, conocen Eucalyptus globulus y la aprecian como una buena madera, mejor que Pino radiata, y por ello más cara y homologable a las maderas nativas de menor precio. Muchos de ellos supusieron que E. nitens tiene las mismas propiedades que E. globulus. Salvo la producción registrada el año 2007 (Ver Anexo 1, Cuadro 1.7) la madera en su forma sólida no ha tenido expresión en el mercado. Eucalipto se reconoce y demanda en el mercado, aunque como se acaba de señalar, este reconocimiento se le otorga a Eucaliptus globulus , que como aparece más adelante en el Anexo 1 Cuadro 1.3 (Mercado Regional de Madera aserrada) tiene una participación marginal en el mercado de maderas aserradas (0,16%). Con este nivel de participación, lógicamente que no se puede esperar un reconocimiento masivo de la especie, salvo para algunos arquitectos, diseñadores y mueblistas. De las entrevistas realizadas en Santiago1, se pudo concluir que E. nitens simplemente no se conoce. Este desconocimiento de E. nitens en la Región Metropolitana abre oportunidades para darlo a conocer e introducir la especie en el mercado.2 Por lo anterior, el mercado de Eucaliptos en Chile se concentra fundamentalmente en la provisión de madera pulpable y sólo marginalmente en maderas aserradas y otros productos tales como trozas debobinables.

1 En el sector de Franklin.

2 Ver Capítulo IV Estrategia de Mercado, en que se señala la necesidad de desarrollar una estrategia de venta detallada

(micrométrica) destinada a conocer los clientes que demandan Eucalipto, contactarlos y ofrecerles muestras de prueba de

madera aserrada de E. nitens.

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A continuación se presenta un esquema de los flujos de comercialización para las dos especies del género Eucalyptus en la zona sur. Las cifras para E. globulus se presentan con un Font normal, las cifras para E.

nitens se presentan con un Font cursivo

FIGURA 1.1 FLUJO DE MADERA DE EUCALIPTO EN EL MERCADO 2009

Producción de Madera de Eucalipto

6.017.900 M3ssc – 4.892.000 M3ssc

Aserradero Pequeño

700 m3 – 100m3

Pallets

1.000 m3 - 80 m3

Industria Agrícola

Industria Construcción

Otra Industria

Consumidores Individuales Maestros

Mueblistas

Madera en troza pulpable

10.903.100 m3ssc

Aserradero Mediano

3.000 m3

Troza de Exportación

900 m3ssc

Barraca Chica y Mediana

2.700 m3 - 100 m3

Pulpa

6.290.500 m3ssc

Tableros

152.900 m3ssc

Astillas

4.454.700 m3ssc

Postes & polines

4.200 m3ssc

Madera en troza aserrable

6.800 m3 ssc

Astillas Exportación

3.797.300 t

Globulus

2.368.500 t

Nitens

1.428.800 t

Globulus

30.700 m3ssc

Nitens

122.200 m3ssc

Globulus

3.271.060 m3ssc

Nitens

3.019.440 m3 ssc

Homecenters

Depósito Materiales

Construcción

Tableros OSB

Tulipas/Chapas

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Del examen de la figura anterior se pueden obtener las siguientes conclusiones:

a. Las estadísticas oficiales para el año 2009 no discriminan entre los dos Eucaliptos, pero así y todo, en términos de madera en rollo equivalente, la madera aserrada de Eucalipto sólo representó el 0,12% del volumen total procesado ese año.

b. Aproximadamente un 50% de la producción de madera aserrada de Eucalipto se vendió en Barracas Chicas o medianas. Esta madera no llegó a los Homecenters ni a los Depósitos de Materiales de Construcción.

c. Aproximadamente un 30% de la madera procesada en aserraderos medianos y chicos se utilizó en la fabricación de Pallets. Sin embargo es preciso destacar que un gran aserradero de la VII Región el año anterior procesó una significativa cantidad de Pallets con E. nitens.

d. Aproximadamente un 50% de la madera restante se vende en Barracas chicas y medianas a Mueblistas, maestros y consumidores individuales.

e. En una barraca en Santiago el entrevistado mencionó las siguientes apreciaciones: “Nosotros ponemos a Eucalipto entre las maderas nativas. Esta madera está arraigada en el país y se posicionó como una “especie”; la gente lo busca y los arquitectos lo especifican”.

En el curso de las entrevistas que se realizaron en Santiago, uno de los entrevistados señaló tajantemente, que la madera de E. nitens debe ser introducida en el mercado destacando sus cualidades y comparándola ventajosamente con Pino radiata especialmente en las aplicaciones estructurales. 1.2 El mercado de demanda de productos forestales La demanda de la madera aserrada se distribuye como se señala en el siguiente cuadro: CUADRO 1.1 PRINCIPALES DEMANDAS DE MADERAS ASERRADAS

1000 m3

Actividad Pino radiata Nativas y Eucalipto

Exportación a Argentina 0,3 5,5

Exportación al Caribe 26,4 -

Exportación a Medio Oriente 69,9 -

Exportación a EE.UU. 109,3 …

Madera para Clears (1) 582,1

Madera estructural Mercado interno 3.116,8 150,8

Madera elaborada mercado interno (e) 100,0 111,7

Fuente: Anuario Forestal 2010.Elaboración propia. (1) input, (e) estimada

Las exportaciones de madera aserrada a Argentina a partir de 1995 han bajado al nivel de un dígito después que en 1980 estuvieran en el orden de los tres dígitos. A partir del año 2000 México ha emergido como el mayor importador de maderas aserradas chilenas, seguido por China y EE.UU. en ese mismo orden. Las especificaciones de aserrío en anchos y espesores han limitado las posibilidades en varios mercados, especialmente en el mercado del Caribe.

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En el renglón maderas elaboradas, clears y tableros encolados de canto, la expansión del mercado ha corrido por cuenta de los EE.UU., Canadá y México. Lamentablemente durante el año 2009 y 2010, este rubro se ha visto significativamente afectado por la crisis subprime de los EE.UU. La dominancia en el mercado de las empresas constructoras grandes, con uso de técnicas de preconstrucción en fábrica y construcción de poblaciones masivas, hace que los revestimientos interiores y exteriores sean realizados mayoritariamente con materiales distintos a elaborados de madera (aglomerados, prensados, Trupan, Internit, Volcanita, etc). En las regiones de más al sur IX, XIV y X los elaborados tienen mayor demanda, simplemente porque es costumbre en esta parte del país de construir enteramente en madera, incluso revestimientos . 1.3 Caracterización de la oferta de productos de E. nitens y sus posibilidades reales en el mercado

local Como los usos futuros de E. nitens dependen no sólo de los precios de los productos, sino también del conocimiento que se tenga de las características de la especie y de la aceptación por parte de los consumidores, es útil partir con un análisis del estado de las artes respecto a las posibilidades de la especie para jugar un papel de importancia en el mercado local de la madera. A las desventajas que significa introducir una nueva madera, sumado a las dificultades intrínsecas de la especie en cuanto a trabajabilidad, hay que agregar las características muy particulares del mercado de la madera en Chile, en que la difícil competencia del pino insigne en prácticamente todos los usos posibles es probablemente la más importante. La gran fortaleza del nitens obviamente no está en la facilidad de ser trabajada, pero sí en la capacidad de producir árboles de dimensiones incomparables en rotaciones cortas para que puedan ser igualadas por especies creciendo en Chile. Los problemas con que se ha enfrentado el productor de madera de E. nitens son diversos y muy conocidos. La presencia de nudos, que aparecen en gran número, tanto como nudos muertos como vivos, como consecuencia natural de la falta de poda, causan desviaciones de las fibras que provocan graves consecuencias en las propiedades de la madera, aun para usos masivos como la producción de pulpa. Este problema es de fácil solución y está ampliamente documentado por Valencia et al (2008) y Valencia (2010), entre otros autores, ya que para la producción de alto valor con E. nitens la poda es una práctica esencial. Otro de los problemas lo constituye el alto porcentaje de albura en productos provenientes de plantaciones muy jóvenes, con el riesgo asociado, cuando aparece en la madera aserrada, de hacerla mucho más susceptible al ataque de hongos e insectos, y con bajos valores de resistencia, con lo que se limita su uso. No deja de tener importancia este defecto ya que los especialistas coinciden en predecir un desarrollo importante del mercado de madera aserrada de latifoliadas3. Aun cuando este desarrollo no fuera por productos de alto valor, bajo el supuesto que pronto será posible solucionar las dificultades de procesamiento, E. nitens debiera favorecerse del nicho de madera estructural en la construcción de viviendas en el mercado local, que hoy está siendo abastecido por pino insigne. En particular, en

3 Cannon, T & Trevor Innes: Markets for the Wood Products from Non-Durable Hardwood Sawlog Plantations

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segmentos del mercado de la construcción en que propiedades de la especie tales como resistencia y capacidad de retención de clavos produce mejores resultados de ingeniería4. La expansión de la producción de coníferas ha permitido la sustitución en usos en que tradicionalmente se empleaban en Chile maderas duras. Madera aserrada producida con maderas nativas de alta calidad (raulí, coihue) se ha enfocado en productos de mayor valor tales como pisos, molduras, y componentes para muebles. E. nitens seco podría ocupar el nicho de aplicaciones estructurales para la construcción de viviendas en que antiguamente era uno de los principales usos de las maderas nativas. A continuación se analiza en términos generales las posibilidades de los productos provenientes de las plantaciones de E. nitens, sin perjuicio que en los capítulos posteriores se vuelva con algún detalle para los usos que se visualizan en el futuro como potencialmente más importantes. (Ver más adelante Análisis de Porter) A. Set de productos 1: Madera en rollo y astillas Trozas provenientes de plantaciones que no han sido raleadas ni podadas:

• Tienen pocas posibilidades de ser usadas para la producción de madera sólida en que la apariencia es determinante.

• En usos menos exigentes y con procesos convencionales se enfrentarán a problemas serios de rendimiento debido a las tensiones que dificultan el volteo y especialmente los procesos de aserrío y de secado.

• Para usos estructurales en cambio, no debiera haber problemas físicos serios, aun cuando se enfrentarían con una competencia muy desigual con pino.

• Trozas aserrables de diámetros pequeños. Hay consenso en que el aserrío de trozas de E. nitens

de diámetros entre 16 y 34 cm (SED) con maquinaria del tipo Hew Saw, no constituye un problema serio5. Se requiere mucha capacitación del personal y aplicar estrictamente los protocolos existentes tanto en Australia como los que actualmente están en desarrollo en Chile6.

• Para la producción de chapas de alta calidad estas trozas son inadecuadas, no así para ser utilizadas como alma en productos tales como LVL. Para productos reconstituidos como OSB, LSL7 y MDF tampoco debiera haber problema alguno.

• Para usos pulpables y energéticos no hay problema, salvo aquellos de índole financiero, para propietarios que por razones de liquidez, no tienen más posibilidades que la venta de este tipo de productos.

− Trozas para pulpa. El solo hecho que CMPC pretenda abastecer su nueva planta utilizando como materia prima el producto de sus plantaciones de E. nitens, debiera ser razón suficiente para demostrar sus condiciones para este uso.

− Postes & Polines. Requieren ser tratados con preservantes. Por la actual estructura de edades de las plantaciones y su manejo predominante, existe una oferta enorme en relación con el mercado local. La gran fortaleza de los postes y polines de E. nitens, si se

4 Cannon & Innes, op.cit. 5 Probablemente también con aserraderos portátiles tipo Woodmizer modificados) 6 Nibaldo García.

7 Laminated Strand Lumber

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les compara con los postes y polines de pino insigne, es su capacidad de retención de clavos (resistencia enorme a su extracción)8.

− Leña. Si bien los árboles provenientes de plantaciones muy jóvenes de E. nitens tienen una densidad y valor calórico mucho menor que la leña de bosque nativo, hoy existe un mercado indiscutible para leña de E. nitens.

− Astillas como biocombustible en el mercado local es obviamente una opción.

Trozas provenientes de plantaciones manejadas intensivamente

9:

• Respetando rigurosamente los protocolos de procesamiento en cosecha, almacenamiento, transporte, aserrío y secado, estas trozas pueden ser usadas satisfactoriamente para productos en que la apariencia es determinante.

• Obviamente estas trozas no debieran tener problema en aplicaciones estructurales. La elección final del producto a ofrecer dependerá fundamentalmente de cuan rentable resulte cada opción.

• Trozas aserrables libres de nudos y Trozas debobinables y foliables para chapas. La correcta aplicación del conocimiento que hoy se tiene (en Australia y Chile) de la silvicultura de E. nitens para productos de alto valor, así como de las técnicas de aserrío y los programas de secado, son suficientes para asegurar que las plantaciones podadas de E. nitens se convertirán en una fuente importante de madera clear para abastecer el mercado de maderas latifoliadas en Chile. Aparentemente, el factor decisivo además de la oportunidad e intensidad de los raleos, es la edad de cosecha. Hay dudas que plantaciones menores de 20 años puedan producir altos rendimientos de madera de alta calidad10.

B. Set de productos 2: Madera aserrada en bruto y elaborada El que el mercado acepte la madera aserrada de E. nitens dependerá, como se ha dicho reiteradamente, que se cumpla rigurosamente con protocolos de procesos debidamente probados. El producto ha sido probado con éxito prácticamente en todo tipo de usos, por lo que el factor decisivo de las posibilidades de sustituir será el precio al que se está dispuesto a vender. Experiencias escasas hablan de precios de US$ 265 a US$ 400 por metro cúbico. Madera Impregnada de E. nitens

• Decking, balcones y aún algunas piezas estructurales como soleras y pies derechos. Es indudable que en razón de las características propias de E. nitens, una parte importante de la madera aserrada para usos en la construcción debería ser impregnada. Los esfuerzos que realiza CORMA con la introducción de su programa “Uso de Madera en la Construcción” debiera ser aprovechado por PITnitens para introducir el uso de la especie.

8 Jaime Rodríguez, comunicación personal (2011)

9 Siguiendo la hipótesis de Jacobs & Kubler (citados por Evan Shield), sería mejor decir “que hayan sido sometidas a un

manejo tal que los árboles hayan crecido libremente”. 10

Mencionado entre otros por Evan Shield y cuya validez es digna de discusión.

- 17 -

• Pallets11. Hay experiencias concretas en el mercado externo, que no continuaron en una de ellas debido al Huracán Katrina (USA) y a la restricción de ingresar madera verde a México (destino de los pallets desde Chile), y en otra por la crisis financiera. Entre 2004-2005 se exportaron 6.500 m3 de pallets verdes a México y USA producidos principalmente en Bucalemu en las siguientes medidas principales:

15 x 87 x 1219 15 x 137 x1219 31x 87x1219

En 2006 se vendió a la firma CHEP12 de USA, unos 100 m3 seco como muestra, habiéndose estimado en ese entonces una demanda potencial de 80.000 m3/mes para reemplazar los pallets de latifoliadas. Nitens, como hardwood, no es pesado, por lo que no debiera tener problema alguno en este mercado. Estos pallets fueron producidos en la planta Poong Jun con destino a una planta en South Heaven. Cabe señalar que en México hay una industria montada exclusivamente para producir pallets para CHEP. En su página web se puede leer que CHEP entrega, recolecta, acondiciona y vuelve a entregar más de 300 millones de pallets y contenedores desde una red mundial de 440 centros de servicio en 44 países. En esta experiencia las medidas principales, secas, calibradas, fueron:

17 x 89 x 1012 17 x 127 x 1012 17 x 140 x 1012

El Rendimiento máximo obtenido fue de 38 a 40% y de éstas piezas, el 85% era embarcable. Con Remanufacturas se logró un 50% de rendimiento, siendo en ese entonces el precio FOB CHEP de 320 US$/m3 con un margen estimado de 50 US$/m3.

• Pisos. La Madera de nitens tiene una apariencia bastante aceptable como para ser usada para pisos y componentes para muebles. De hecho hay experiencias interesantes dentro del grupo. Su dureza (4.7 kN en promedio) es mayor que muchas especies que están siendo utilizadas en pisos. No debiera tener problemas para ser empleado en la fabricación de cualquier tipo de piso: parquets, sólido o flotante, siempre que se cumpla la condición básica tantas veces mencionada a lo largo de este informe. Los Precios esperables dependerán del largo, ancho y espesor de las tablas y obviamente de la calidad de que se trate:

• Blocks calidad Core para almas de puertas en Promasa. En la actualidad Promasa utiliza residuos de remanufactura secos, sin embargo este producto se está tornando cada día más escaso, por ello Promasa tomaría E. nitens nudoso, con grietas y rajaduras pero rectos y seco. Los precios son controversiales, Promasa no está dispuesto a pagar algo menos que lo que actualmente está pagando por los residuos secos de remanufactura de P. radiata.

11

J.P. Jordán, comunicación personal. 12

Ver http://www.chep.com/

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• Madera aserrada para uso estructural, con y sin impregnar. Las maderas estructurales, en que P.

radiata domina, privilegia la demanda en dimensiones como 2" x 2" - 2" x 3" - 2" x 4" - 2" x 6" y 1" x 8".

• Componentes de madera sólida para la industria del mueble en Chile y madera aserrada seca para la industria del mueble (Negocio actual SAFCO S.A). El uso de madera aserrada de E. nitens en partes, piezas y similares es un campo muy promisorio. El desarrollo de nuevas tecnologías y maquinaria han producido una transformación en algunas industrias que han derivado su campo de acción hacia productos como molduras, tableros, partes y piezas para muebles y otros productos de mayor valor agregado, que no hace mucho eran elaborados por contados industriales.

• Madera para usos específicos: la exportación de frutas ha generado el auge de una industria especializada en producción de embalajes y accesorios para la movilización del producto. En tanto no se desarrollen tecnologías que reemplacen los elementos accesorios como bins y pallets, se requerirá una permanente mejora en la calidad y normalización de su producción y aquí como se explicó antes, E. nitens tiene posibilidades concretas como es el caso de la producción y exportación de pallets.

• El diseño arquitectónico exterior, los espacios cubiertos, revestimientos, terrazas, pasillos, estructuras arquitectónicas (viguetas, vigas, estructuras). En Australia hay un creciente interés en el uso de maderas para sus construcciones; las propiedades estructurales y de apariencia están siendo identificadas a través de desarrollistas, especificadores, consejos locales y parques y jardines y de autoridades costeras. Los proyectos de desarrollo de edificios residenciales y comerciales están incorporando más y más madera en sus diseños para diferenciar el producto final a través de los atributos ambientalmente amigables de la madera, así como a suavizar la apariencia de los edificios en ambientes construidos. La adaptación de maderas durables en áreas susceptibles al fuego también presta apoyo a la mantención y el posible re-establecimiento de usos externos en balcones y en pasarelas.13

• Forros/Frisos/Molduras: En el aserradero Bucalemu de CMPC se realizaron extensivas experiencias en la remanufactura de E. nitens, con bastante éxito. De acuerdos a las experiencias realizadas es posible usar prácticamente el 100% de la madera. Al ser las grietas el principal problema de secado se ha advertido que ese defecto sólo se presenta en una cara por lo que se puede ir orientando y así “esconder” la cara agrietada. La experiencia señala que se puede comenzar por partir con espesores menores, por ejemplo un 18 mm e idealmente que tenga opción pallet y producto de mayor valor tales como: Forros, Vigas laminadas y Pisos entre otros..

13

Grealy M. Markets for Wood Products from Durable Hardwood Sawlog Plantations. EN: A.G. Brown and C.L. Beadle (Editors) 2008 Plantation Eucalypts for High-Value Timber. Enhancing investment through research and development. A report for the RIRDC/L&WA/FWPRDC/MDBC Joint Venture Agroforestry Program April 2008 RIRDC Publication No 08/ (added by RIRDC) RIRDC Project No CVF-2A

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• Tableros enlistonados o tableros enlistonados o tableros carpinteros fabricados con Pino radiata, en largos enteros sin uniones y endentado (Finger Jointed); lijados por las dos caras. El adhesivo es del Tipo D3 y D4. Fabricado en Los Ángeles – VIII Región. Los formatos son:

Largos: 2500 x 1200 mm y 2400 x 1200 mm Espesores: 12 - 18 - 22 - 25 - 30 – 40 mm

• Paneles encolados de canto (PEC). En la familia de remanufacturas se encuentran los paneles encolados de canto (o EGP por sus siglas en inglés). Son piezas de madera sólida, formados a partir de componentes individuales de variado ancho y con espesor y largo único (cutstocks) o finger joint que se unen por los cantos para conformar una unidad de ancho mayor, auto soportante y homogénea, que es la materia prima para otros productos de mayor valor agregado. En general estas piezas son de dimensiones relativamente cortas y angostas, lo que se adapta muy bien a E. nitens. En su mayoría los PEC se utilizan como componentes para muebles. Los mercados para los PEC son Corea y EE.UU., en este último mercado las dimensiones típicas son:

Espesor : 1” (19 mm real)

Anchos : 4, 6, 8, 10 y 12” (real de 89, 140, 191, 242 y 292mm) Largos : Variables dependiendo del mueble. Normalmente frentes de cajones,

puertas de gabinetes de TV, o frentes y laterales de cómodas.

• Chapas para contrachapado estructural. Los informes sobre trabajabilidad y características de las chapas y tulipas de E. nitens son muy positivas y no habría razones para excluir su uso. La opinión de los “maestros” expertos es que es difícil distinguir a la vista E. globulus de E. nitens, salvo por el color más claro de su veta. Aparentemente por ser menos denso que E. globulus, los cuchillos se desgastan menos. Por otra parte la resistencia y rigidez que otorga a los paneles contrachapados por ser una madera dura, mejores características estructurales y por ello es muy apropiada para construir los así llamados tableros “combi”. Por otra parte hay una creciente demanda por maderas duras no tropicales, especialmente en los mercados de EE.UU. y de Europa, en este nicho puede ser llenado por E. nitens dada la creciente escasez de las especies tropicales del sud este asiático que ha sido tradicionalmente la fuente de abastecimiento de maderas duras.

• Chapas para pisos de carrocerías y pisos de contenedores (containers). Por las razones anotadas precedentemente, estos pisos también requieren especificaciones estructurales que coinciden con los contrachapados estructurales, solo que tienen tratamientos superficiales adaptados al transito intensivo y el movimiento de carga.

• Contrachapado multilaminar (LVL). Varias y de relativamente larga data son las experiencias exitosas en la utilización de E. nitens en la fabricación de este tipo de paneles en Nueva Zelandia. Para efectos de este informe bastará con mencionar las conclusiones principales de una de ellas, realizada en Nueva Zelandia. Chapas de E. nitens producidas a partir de la segunda troza de árboles ramudos y nudosos de 15 años de edad se procesaron exitosamente para producir LVL. La clasificación visual indicó que la mayor parte de las chapas no era apta para la

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producción de contrachapados, produjo sin embargo un producto muy rígido y de una alta Resistencia, logrando rangos de Resistencia MGP1214 o F17 limitados por la rigidez. El uso de un experto para testear la rigidez de las chapas por medios acústicos arrojó una muy útil estimación del Módulo de Elasticidad lo que permitió clasificar la chapa en clases de rigidez. El LVL de E. nitens mostró mejores propiedades de resistencia y rigidez que el de Pino radiata tanto de la Isla del Norte como del Sur. El LVL de E. nitens logró un desempeño general JASS de 120E-450 con un importante porcentaje, elevándose a 160E-60015.

• ESL y ESB. Cabe destacar un caso interesante de uso de la madera de eucalipto en Australia, por las posibilidades que podría tener en Chile empleando E. nitens a una escala obviamente compatible con el tamaño del mercado objetivo y las posibilidades financieras. La compañía Lignor de Australia Occidental instaló hace pocos años una fábrica en Mirambeena, cerca de Albany para producir Madera de hojuelas orientadas (Engineered strand lumber (ESL)) y tablas de hojuelas orientadas (Engineered strand board (ESB) a partir de plantaciones de eucalipto. Estos productos de Ingeniería de la madera se producen viruteando trozos para producir pequeñas hojuelas que se mezclan con resinas y se orientan para producir vigas y paneles muy largos. Lignor utiliza madera de Eucalipto de plantaciones, por lo que en Chile podría ser usado E. nitens. Esta planta fue la primera en el mundo que aplicó la tecnología de la ingeniería de madera de virutas orientadas con Eucalipto. Lignor ha patentado la tecnología tanto en Australia como en mercados internacionales. La fábrica se inauguró el 2008, creó 150 puestos a tiempo completo y llegó a plena capacidad el 201016.

• OSB. Los procesos usados para este tipo de producto tiene la gran ventaja de no poner grandes exigencias a la materia prima como los procesos de fabricación de celulosa en que el rendimiento de pulpa debe ser alto. Louisiana Pacific abrió un mercado comprador de E. nitens por ahora reducido y de no muy buenos precios, pero que puede influir en el corto plazo en mejorar los precios de las trozas pulpables.

14

MGP y F son dos sistemas de clasificación de grado estructural Australiano para maderas aserradas y paneles. 15

Gaunt, J.; Penellum, B.; Mckenzie, M. 2003. Eucalyptus nitens Laminated Veneer Lumber (LVL) Structural Properties. New Zealand Journal of Forestry Science 33 p: 114-25.

16 ABETZ ERIC 2008 Plantation Eucalypts for High-Value Timber IN: A.G. Brown and C.L. Beadle (Editors) 2008 Plantation

Eucalypts for High-Value Timber. Enhancing investment through research and development. A report for the RIRDC/L&WA/FWPRDC/MDBC Joint Venture Agroforestry Program April 2008 RIRDC Publication No 08/ (added by RIRDC) RIRDC Project No CVF-2A

• Bates de beisbol. Aún cuando no está entre los propósitos del presente estudio, cabe señalar que representantes de productos de exportación a la luz de las características de por tratarse de una madera dura, laconoce como productos del “high end” es decir aquellos de mayor valor agregado, entre cuales se mencionan pisos. Efrecuentemente, y se buscan nuevas especies o colorescaracterística coopera en la línea del cambio requerido. Otros dos productos que anticipan se podrían producir con E. nit

para bates de béisbol.

Foto .

• Rolletes para diversos usos

cobertizos livianos así como en la agricultura y fruticultura. Los

rolletes que se venden impregnados

C. Set de productos 4: Chapas y contrachapados

• Chapa verde y/o seca eucalipto, foliada y debobinada, para mercado nacional,pequeña o mediana escala (Pitraco y Mafolsa), para abastecer plantasInfodema, Eagon, Reperf) o para su exportación.

En los cuadros que se presentan a continuación se pormenorizan los requisitos técnicos maderas a las que reemplazaría E. nitens

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. Aún cuando no está entre los propósitos del presente estudio, cabe señalar que representantes de productos de exportación a la luz de las características de por tratarse de una madera dura, la madera se posiciona para producir lo que en EE.UU. seconoce como productos del “high end” es decir aquellos de mayor valor agregado, entre

mencionan pisos. Este es un producto interesante, pues los diseños cambian buscan nuevas especies o colores, y como E. nitens

característica coopera en la línea del cambio requerido. Otros dos productos que anticipan se E. nitens son: Paneles encolados de canto y escuadrados para torneado

Foto . Cilindro para tornear y bate de béisbol torneado

olletes para diversos usos. Los rolletes tienen aplicaciones en la construcción para terrazas y

cobertizos livianos así como en la agricultura y fruticultura. Los precios al detalles de estos

venden impregnados desde US$ 3,49 hasta US$ 5,94 por unidad.

. Set de productos 4: Chapas y contrachapados

Chapa verde y/o seca eucalipto, foliada y debobinada, para mercado nacional,mediana escala (Pitraco y Mafolsa), para abastecer plantas

Infodema, Eagon, Reperf) o para su exportación.

En los cuadros que se presentan a continuación se pormenorizan los requisitos técnicos E. nitens.

. Aún cuando no está entre los propósitos del presente estudio, cabe señalar que representantes de productos de exportación a la luz de las características de E. nitens, y

madera se posiciona para producir lo que en EE.UU. se conoce como productos del “high end” es decir aquellos de mayor valor agregado, entre los

ste es un producto interesante, pues los diseños cambian E. nitens se tiñe bien, esta

característica coopera en la línea del cambio requerido. Otros dos productos que anticipan se Paneles encolados de canto y escuadrados para torneado

. Los rolletes tienen aplicaciones en la construcción para terrazas y

precios al detalles de estos

por unidad.

Chapa verde y/o seca eucalipto, foliada y debobinada, para mercado nacional, producida a mediana escala (Pitraco y Mafolsa), para abastecer plantas nacionales (al menos

En los cuadros que se presentan a continuación se pormenorizan los requisitos técnicos y los precios de las

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EMPRESA UBICACIÓN PRODUCTO ELEMENTO

MATERIAL Y CALIDAD REQUERIDA

DENSIDAD

Kg / m3

Especie

DIMENSIONES HUMEDAD CANTIDAD CALIDAD Utilizada

Diam. (cm) espesor / ancho (mm) largo (m) % m3 nudos Actual

VARIOS FORESTADORES

VIII A XIV REGIONES

Madera en pie

Pino

E. globulus

WOOD´S

XIV REGION Valdivia

Madera para puertas y ventanas

cabezales

50 / 1270 -1524 - 1778

3,2 (radiata y oregón) 3.6 resto

10 a 11

380/mes No

Nativas 350 m3 Radiata 60 m3 Oregon 280 m3

travesaño superior 50 / 1778

travesaño inferior 50 / 2032

travesañomedio 50 / 1524

marcos 50 / 1016

FORESTA

XIV REGION Valdivia


cabezales

50 (90%)/ 1270 -1524 - 1778

3,2 (radiata y oregón) 3.6 resto

8 a 15

100/mes No

Nativas 9 m3 Radiata 16 m3 Oregon 70 m3

travesaño superior 50 / 1778

travesaño inferior 50 / 2032

travesañomedio 50 / 1524

marcos 50 / 1016

- 23 -



DENSIDAD

Kg / m3

Especie



MADERAS AÑIHUE

RM Y IX REGIONES Madera

dimensionada

Piezas y PartesparaMueble Marcos de Puertas Molduras

1 y 2 “ algo de 1 ½”

150/ año I – IV V

640 E. globulus

YAEGUER

XIV REGION Valdivia

Madera para muebles

compran en una sola medida

2x8 3.60 verde 12/mes No

Oregon Manío

MUEBLERÍA YIREH ESTILO Ingrid Matus

XIV REGION Valdivia

Madera para

muebles

patas de

mesa

en 2 pulg, cualquiermedida

2 m y + 10 a 15% 2,5/mes No

Castaño

(90%) 4x4

Coronas de sofa

9x2

Brazos 7x2

Mueblería KOLPING Pedro Olea Flores EIRL

XIV REGION Panguipulli Madera para

muebles

todo tipo de muebles a

pedido

en 2 pulgadas cualquier medida

3.20 (oregon y

pino) 3.60

(nativas)

10 a 15% 8,5/mes No

nativas: raulí, coihue, mañío, laurel

radiata oregón

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DENSIDAD

Kg / m3

Especie



FORESTAL DEL

SUR

X REGION Trozas para astillas

E. globulus E.nitens

FORESTAL LOS

LAGOS SA X REGION FRESIA

Trozas para astillas

2,44 450 - 510 E. globulus E. nitens

FORESTAL RIO CALLE CALLE LTDA.

XIV REGION VALDIVIA


2,44 450 - 510 E. globulus E. nitens Nativas

ASERRADEROS PORTATILES VARIOS

XIV REGION PAILLACO REUMEN

Trozas aserrables

4,1

MAFOLSA

IX REGION GORBEA

Trozas Foliables

INFODEMA

XIV VALDIVIA

Trozas debobinables

Para Core veneer

PROMASA

VIII REGION

LOS ANGELES Madera

dimensionada Alma

dePuertas 5/4” por 2” y +

hasta 6.000 m3/mes

I – IV n/e P. radiata

- 25 -



DENSIDAD

Kg / m3

Especie



EAGON LAUTARO SA

IX LAUTARO

Trozas debobinables

Core Veneer

2,10 y 2,65

EAGON LAUTARO SA

IX LAUTARO

Chapa para caras

MADEXPO (Olivier & Christian Porte)

X REGION Osorno

Madera aserrada

estructural y de apariencia

Tablas 15 87 mm

15 137 mm

Tablones 31 87 mm

CONSTRUCTORY ARQUITECTOS

RM SANTIAGO

Elaborados de madera

Elaborados a pedido

25

VARIOS ELABORADOS

RM SANTIAGO Elaborados de

Madera Pisos, Frisos,

Molduras

50

Pino - Raulí

Tajío - Paquío

VARIOS ASERRADEROS

IX - XIV - X REGIONES ZONA SUR

Madera aserrada

estructural

2 x 4 3,20 12%

Firmes

si

Pino radiata

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En los cuadros que se presentan a continuación se despliega la información relativa a los precios que actualmente pagan las compañías que se presentaron en los cuadros precedentes listadas en el mismo orden.

EMPRESA UBICACION PRODUCTO

PRECIOS US $ / m3

Nitens Alternativa Alternativa Alternativa Alternativa Alternativa

Pino Nativo Oregon Castaño Globulus

VARIOS VIII A XIV REGIONES

Madera en pie 35 - 40 17 - 25 25 - 31

52

HOMECENTER CONSTRUCTOR

RM SANTIAGO

Rollete impregnado

3,44 /unidad

5,91 /unidad

MADERAS AÑIHUE

IX REGION

Madera aserrada

45 91

I – IV 817 V 464

WOOD´S

XIV REGION Valdivia Madera para

puertas y ventanas

E. nitens tendría un nicho de mercado hasta US$ 397/m

3

254 636 254

FORESTA XIV REGION Valdivia


254 636 254

PROMASA VIII REGION Los Angeles

Core o marcos para puertas

160 90 - 95

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PRECIOS US $ / m3



MADERAS TARAPACA

REGION METROPOLITANA

Santiago

Maderas elaboradas

277 Raulí : 1.929 333

1.678

YAEGUER

XIV REGION Valdivia

Madera paramuebles

247 550 254 Nota: Ya no hay mañío

Mueblería Kolping Pedro Olea Flores EIRL

XIV REGION Panguipulli

Madera para muebles

Madera para muebles

170

254 12 a 15 Escasez de castaño

VARIAS

VIII A XIV REGIONES SANTA FE

Trozas para pulpa fibra

larga

24

VARIAS

VIII A XIV REGIONES SANTA FE

Trozas para pulpa fibra

corta 33

48

LOUSIANA

PACIFIC

IX REGION Lautaro

Trozas para

astillas 32 - 35 27 34

FORESTAL LOS

LAGOS SA X REGION Pto. Montt

Trozas para

astillas

42

- 28 -


PRECIOS US $ / m3



FORESTAL RIO CALLE CALLE LTDA.

XIV REGION VALDIVIA


35,56

44,98

ASERRADEROS PORTATILES VARIOS

XIV REGION PAILLACO -

REUMEN

Trozas aserrables

45,00

MAFOLSA

IX REGION Gorbea

Trozas Foliables

No compran

118

115

INFODEMA

XIV VALDIVIA Face Veneer

EAGON LAUTARO SA

IX LAUTARO

Trozas debobinables

Core Veneer

38 – 42

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PRECIOS US $ / m3



EAGON LAUTARO SA

IX LAUTARO

Chapa para caras

US $/ m3: 70

US $ /m3: 100

MADEXPO (Olivier & Christian Porte)

X REGION Osorno

M. aserrada estructural

Tablas 167

Tablones 158

CONSTRUCTORES Y ARQUITECTOS

RM SANTIAGO

Elaborados de madera

1.700

1.700

VARIOS ELABORADORES

RM SANTIAGO

Elaborados de Madera

721

VARIOS ASERRADEROS

IX - XIV - X REGIONES ZONA SUR

Madera aserrada

estructural

140

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1.4 Requisitos adicionales y/o complementarios 1.4.1 Clasificación y grados de los productos de la madera aserrada La madera aserrada en bruto es en sí un producto final pero a la vez la materia prima para la remanufactura (elaboración) de distintos productos de madera sólida. La clasificación de la madera aserrada es un proceso que discrimina calidades y a la vez asigna precios dependiendo precisamente de la proporción de madera que se puede utilizar de cada tabla. O el uso al cual se puede asignar. La clasificación de la madera aserrada ha sido en Chile una fuente de permanente controversia, situación que ha impedido alcanzar consensos respecto a la forma cómo este producto se puede comercializar. Aún hoy día coexisten diversos estándares o sistemas de clasificación oficiales como Normas de la República y otros informales que ponen de acuerdo a compradores y vendedores respecto de cómo clasificar partidas individuales. Existe conciencia acerca de que la carencia de normas eficientes de clasificación perjudica las posibilidades de comercialización de las maderas aserradas. Coexisten en el país además dos grandes áreas de clasificación aquellas aplicables al Pino radiata en las cuales hay sistemas oficiales de clasificación sustentados por las grandes empresas y sistemas “informales” en las ventas de pequeños y medianos aserraderos y aún exportadores. Están además los sistemas aplicables a las maderas nativas en las cuales aún prevalecen sistemas o “normas” heredadas de la comercialización de maderas nativas de la primera mitad del Siglo XX. Tradicionalmente la madera aserrada se ha clasificado atendiendo a dos criterios fundamentales, la resistencia y la apariencia. En el primer caso interesa controlar en cada pieza clasificada la presencia, tamaño, ubicación y frecuencia de las características de crecimiento que inducen debilitamientos sobre las propiedades mecánicas de la madera. Esto exige llevar a cabo un control visual de las cuatro caras y ambos extremos en la totalidad de las piezas. El criterio de resistencia se aplica sobre piezas de madera destinadas a usos estructurales en la construcción. Como resultado, las piezas de madera se segregan en niveles cualitativos o Grados Estructurales, para los que es posible, a través de ensayos mecánicos sistemáticos, predecir con suficiente confiabilidad propiedades mecánicas admisibles, esto es, valores tensionales que, de no ser sobrepasados en condiciones de servicio, aseguran una duración ilimitada de las estructuras. Para las maderas del género Eucaliptus en el mercado nacional no existen ni normas ni proyectos de normas de clasificación, por ello los intermediarios (barraqueros) y aserradores han adoptado como referencia para la clasificación de su madera las actuales normas chilenas NCh1970/1.Of88 17 que especifica los requerimientos de las maderas utilizadas en propósitos estructurales, y la Norma Chilena NCh1969/1-201018 que determina las características de la clasificación visual de las maderas por despiece o aprovechamiento, estas normas se incluyen en el Anexo 5. Por cierto esto no es la situación ideal y como parte de la estrategia de penetración del mercado el grupo PITnitens debiera empezar a pensar en la proposición de una norma específica para madera aserrada de Eucaliptus nitens. 17

Maderas – Parte 1: Especies Latifoliadas – Clasificación visual para uso estructural – Especificaciones de los grados de calidad 18

Maderas – Especies latifoliadas – Clasificación visual por despiece o aprovechamiento - parte 1: Madera aserrada o cepillada proveniente de bosques secundarios nativos de las especies coigüe, raulí y roble.

- 31 -

1.4.2 Certificación de manejo sustentable

La filosofía de la certificación del manejo sustentable se basa en el reconocimiento que la iniciativa de certificación es esencialmente voluntaria y privada, por lo tanto, para su implementación se requiere que las empresas o los propietarios forestales manifiesten expresamente la necesidad de contar con un sistema de certificación para sus actividades forestales. En un mundo globalizado, la presión de la comunidad por productos y servicios del bosque crece exponencialmente (madera, energía, agua, biodiversidad, recreación, entre otras). Sumado a esto la creciente demanda de los consumidores por productos elaborados bajo estrictos conceptos de responsabilidad social y en armonía con el medio ambiente, ha creado la necesidad de que la superficie boscosa en el mundo crezca constantemente y que los estándares de gestión forestal sean cada día más exigentes. En este contexto, nacen los sistemas de certificación forestal, que son una herramienta voluntaria de garantía que los productos transados como certificados provienen de bosques manejados en forma sustentable y que se ha resguardado la trazabilidad de éstos hasta el comprador. La certificación de sustentabilidad forestal es un instrumento de mercado que da cuenta de un alto nivel de cumplimiento en temas sociales y ambientales del manejo de los bosques. Bajo esta premisa, los bosques actualmente certificados en el mundo representan aproximadamente un 8% de la superficie total de bosques. Esta cifra es muy representativa, considerando que se estima que el área potencial con probabilidad de transformarse en superficie certificada no supera el 13% de la superficie de bosques mundial. El Manejo Forestal Sustentable (MFS) se complementa con una Cadena de Custodia asociada a productos derivados de la madera que conecta el bosque con los consumidores finales. La Cadena de Custodia (CdC) avala que todos los productos comercializados como certificados provienen de bosques sustentables, para ello todas las empresas “aguas arriba” deben contar con un certificado de CdC asegurando la trazabilidad de éstos. Esta característica de certificado, da mayor valor agregado a los productos y permite comunicar su atributo “verde”. Por esta razón el año 2009 el número de empresas en el mundo que cuentan con un certificado de este tipo se ha incrementado en un 35% con respecto al año 2008. En Chile operan dos sistemas de certificación de manejo sustentable, el Forest Stewarship Council (FSC) y el CERTFOR Chile, iniciativa de carácter nacional que cuenta con el reconocimiento del PEFC (Programa de Reconocimiento de Sistemas de Certificación Forestal). a. El Forest Stewardship Council (FSC) es una organización no gubernamental fundada en 1993, que ha creado un sistema de certificación de manejo sustentable de carácter internacional. El FSC ha formulado principios y criterios válidos a escala mundial para un manejo forestal sostenible. Ayuda a grupos de trabajo nacionales a concertar, sobre la base de estos principios, criterios e indicadores adaptados a las circunstancias locales. El FSC administra un sello de calidad y autoriza a organizaciones de certificación independientes. La certificación involucra dos aspectos; por un lado, la evaluación independiente de operaciones de manejo forestal, de acuerdo con estándares ecológicos, sociales y económicos específicos, éste típicamente incluye la evaluación de la salud del bosque, viabilidad económica de la operación e

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impacto social de las actividades del manejo forestal; y por otro lado, el segundo aspecto, llamado inspección de la cadena de custodia, involucra la verificación del flujo de la madera desde el bosque y a través de los procesos de transformación y de comercialización hasta llegar al consumidor final, con el fin de garantizar su procedencia de un bosque certificado. Estos Principios y Criterios generales para el manejo forestal son aplicados por las certificadoras que esta misma organización acredita. Las certificadoras acreditadas por el FSC, tienen dos tipos de certificaciones: Manejo forestal sustentable y la Certificación de la Cadena de Custodia: se revisa toda la cadena productiva de una determina mercancía, desde el bosque hasta el producto final, el cual es certificado con el sello FSC. b. CERTFOR-Chile, es la iniciativa de certificación de manejo sustentable nacional, está acreditada frente al PEFC que es una entidad no gubernamental, independiente, sin fines de lucro y ámbito mundial, que promueve el manejo forestal sustentable de los bosques a fin de lograr un equilibrio social, económico y medioambiental de los mismos tal como el FSC. El funcionamiento de este sistema de certificación global se basa en el reconocimiento mutuo, que se establece entre las distintas iniciativas o sistemas nacionales de certificación forestal y PEFC Council. Estas iniciativas se basan en Criterios e Indicadores establecidos de los Procesos Intergubernamentales celebrados en sus respectivas regiones. El rápido crecimiento de PEFC lo ha llevado a convertirse en el sistema de certificación más grande del mundo. Su popularidad entre los propietarios forestales es un testimonio de la base sólida sobre la que se construye el sistema y su importancia en la promoción del manejo forestal sustentable a nivel mundial. Para el caso específico de PITnitens es preciso destacar que el estándar CERTFOR de Certificación en Grupo se ha desarrollado para abrir la posibilidad de certificarse a pequeños y medianos propietarios forestales. Este sistema de certificación en grupo permite fundamentalmente, además de satisfacer los requerimientos de Manejo Forestal Sustentable, reducir los costos asociados al proceso de auditoría. Para los pequeños propietarios, los costos de una auditoria los excluye del mercado de productos certificados. La reducción de los costos de las auditorías, se obtiene mediante la acción de conformar Grupos de productores con actividades similares y la implementación de un sistema de control interno, orientado a reducir la intensidad de la inspección necesaria para verificar que el Estándar de Manejo Forestal Sustentable se mantenga. No obstante lo anterior, no se debe esperar que la Certificación en Grupo signifique ahorros a aquellos productores individuales que carecen de un sistema de control interno o aquellos que realizan diferentes actividades de manejo. En estos casos, la intensidad de las visitas y la complejidad del informe de certificación podría eliminar los potenciales ahorros. Se debe destacar que cada Miembro de un Grupo debe cumplir todos los requerimientos del Estándar CERTFOR independientemente, y no es posible dividir la responsabilidad de ningún aspecto del Estándar entre los Miembros del Grupo. Por ejemplo, es necesario que cada Miembro tenga al menos un 10% de su superficie forestal con vegetación nativa.

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II CANALES DE COMERCIALIZACIÓN En el cuadro que se presenta a continuación se muestra la información relativa al Balance de Producción / Consumo de maderas aserradas a nivel interregional en Chile. CUADRO 2.1 BALANCE PRODUCCION / CONSUMO REGIONAL DE MADERAS ASERRADAS

EN CHILE metros cúbicos

2007

REGION PRODUCCION CONSUMO BALANCE CARÁCTER

VI al Norte 220.829 957.813 -736.984 Importadora

RM 680 2.516.712 -2.516.032 Importadora

VII y VIII 6.401.868 1.174.299 5.227.569 Exportadora

IX – XIV – X 1.663.374 831.127 832.247 Exportadora

TOTAL 8.286.751 5.479.951 2.806.800

Fuente: Elaboración propia con antecedentes del cuadro anterior

Al analizar las cifras contenidas en el cuadro anterior cabe destacar que se trata de volúmenes netos de exportaciones, es decir a las cifras de producción se les ha restado las exportaciones. Se puede apreciar que las agrupación VII-VIII Regiones y IX a X son netas exportadoras con un balance que constituye el 59% de los suministros de las regiones ubicadas al norte de la VI, incluyendo por cierto la Región Metropolitana. El análisis realizado sugiere que, excepción hecha de las exportaciones por frontera y los puertos de la VIII Región, la X Región aparece como autoabastecida. El balance señala que en el 2007 se movieron fuera de las zonas exportadoras 3.252.000 metros cúbicos de madera aserrada, mayormente de P. radiata, que fueron comercializadas con un nuevo procedimiento. Este consiste en que las grandes compañías, para evitar la participación en el mercado de medianos y pequeños productores que podrían competir y distorsionar los precios, y para evitar producir dimensiones no convenientes para los grandes aserraderos, les hacen pedidos que son marcados y comercializados como producto de ellas, para venderlos a través de las grandes cadenas de distribución de productos forestales en el país especialmente a través de los Homecenters. También un menor volumen se procesa y se vende a través de las tradicionales “Barracas de Madera” que aún subsisten en algunos barrios de Santiago y en el resto del país. El consumo en las zonas exportadoras se comercializó por medio de representantes y comisionistas, venta directa y depósitos desde la VI Región al Sur. El consumo en las zonas importadoras fue comercializado por los mismos agentes mencionados, más los distribuidores de materiales de construcción desde la VI Región al Norte.

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Se ha establecido esta diferenciación por cuanto la presencia de distribuidores de materiales de construcción o cadenas de distribución a nivel nacional existen varias, pero se destacan tres, las que han incorporado la madera como un producto de stock y que en la actualidad lo comercializan solamente desde la VI Región al Norte. 2.1 Las grandes distribuidoras Son cuatro las principales cadenas distribuidoras en el formato de Homecenter: Sodimac; Easy y MTS, y los Depósitos de Madera para la Construcción. En conjunto estas distribuidoras, durante el año 2009, distribuyeron el 48% de la madera aserrada de Pino radiata del país y aproximadamente el 60% de los tableros comercializados en el mercado interno. En el Anexo 4 se presentan en detalle las características de estos intermediarios. Aparte de estas cuatro cadenas distribuidoras hay a lo largo del país y especialmente en las ciudades más importantes un formato de distribución conocido como Depósitos de Materiales de Construcción. Muchas de las grandes barracas en estas ciudades han emigrado a este formato como una forma de no perder mercado y ofrecer en un mismo punto de venta los productos requeridos por contratistas menores y maestros especializados en obras menores, reparaciones y remodelaciones. Las cadenas de homecenters y estos depósitos a lo largo del país venden el 63% de la madera de Pino radiata que se distribuye además en las típicas barracas de madera. 2.2 Distribución regional del mercado. En base a las cifras de 2009, si se descuentan de los 5.565.700 m3 que comercializa el sistema como un todo, 1.877.400 m3 comercializados por las Distribuidoras de Materiales de Construcción y los Homecenters quedaron disponibles para ser comercializados desde la VI Región al Norte, 3.474.525 m3, cifra que se puede considerar como un patrón representativo de la situación que ha prevalecido en los últimos años y que se estima pudieran mantenerse o crecer proporcionalmente al crecimiento de la población, especialmente de la Región Metropolitana. A continuación se representan gráficamente los canales de comercialización de madera aserrada de Pino radiata en el mercado interno.

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FIGURA 2.1 FLUJO DE LA MADERA ASERRADA PINO RADIATA A TRAVES DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION 2009

Metros Cúbicos

Producción Madera Aserrada

5.565.700

Aserradero Pequeño

1.113.100

Aserradero Grande

1.314.900

Aserradero Mediano

1.447.100

Barraca Chica

95.200

Industria Cajonera

18.000

Homecenters

450.000


Construcción

1.427.400

Pallets

4.300

Industria Agrícola

22.300


2.520.000

Barraca Grande

1.012.000

Barraca Mediana

890.500

Otra Industria

465.800 Consumidores Individuales

865.000

Emp. Constructoras

Remanufacturas

434.000

Exportación

1.690.600

Partes y Piezas

92.900

Contratistas y

maestros

MERCADO INTERNO

MADERA ASERRADA

PINO RADIATA

3.875.100

EXPORTACIÓN

TOTAL

2.217.500

Mueblistas

2.000

Venta sobre camión

127.400

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En este gráfico, así como en los que se presentan más adelante, no se han considerado explícitamente los stocks de madera, pues estos se compensan anualmente.

El gráfico de la página anterior representa la estructura comercial “completa” de las regiones zonalizadas y descritas anteriormente. Este gráfico contiene dos porciones fundamentales. En la parte superior se describe el aparato productivo de cada región y en la parte inferior el sistema de distribución; sus agentes o actores principales. Será necesario examinarlo cuidadosamente, pues aún cuando su apariencia es muy semejante, se podrá advertir que difiere levemente, especialmente en lo relativo al sistema de distribución, esto es las instituciones que participan en la venta de madera, respecto del Sistema de distribución da la Zona sur. Es preciso tener en consideración estas diferencias al momento de derivar conclusiones. A continuación se presenta una visión de las prácticas utilizadas en el mercado interno del Pino radiata y otras maderas en la Región Metropolitana, tanto en respecto de sus fuentes de abastecimiento, como de sus formas de comercialización actual. 2.2.1. Proveedores Desde el punto de vista de los proveedores de madera aserrada de Pino radiata para el mercado interno, el país se puede dividir en tres grandes zonas de abastecimiento:

a. Zona sur, compuesta por la IX, XIV y X Regiones, con producciones propias y que se autoabastece para sus propias necesidades, exportando a otras regiones del país dependiendo de las necesidades y características de las maderas. Relativamente, estas regiones tienen predominancia en el suministro de maderas nativas.

b. Zona centro sur, compuesta por las Regiones VIII y VII con producciones propias y

autoabastecimiento de sus necesidades, y gran proveedor de maderas para el mercado de exportación y para las regiones VI al norte, especialmente madera aserrada de Pino radiata, en menor escala Eucalipto y casi marginalmente nativas provenientes de renovales.

c. Zona centro norte, Metropolitana y norte, compuesta por las Regiones ubicadas desde la VI al

Norte que requieren de maderas que no producen y que son, sin embargo, al estar la Región Metropolitana entre ellas, las de más alto consumo.

La zona sur es un mercado que se ha ido ampliando y cambiando sus características con el establecimiento del aserradero Arauco en Mariquina. Si bien en el pasado las exportaciones de ultramar se realizaron por Puerto Montt, el tráfico de cargas y la estructura de abastecimiento han permitido que estas exportaciones salgan a ultramar por los puertos de la Bahía de Concepción. En la zona centro sur el consumo interno libra una importante "competencia" con la exportación de madera. En determinadas circunstancias coyunturales, las variaciones atractivas de precios en los mercados internacionales se traducen en fuerte competencia por los volúmenes disponibles para el mercado interno. Estas variaciones son muy veloces en el tiempo, ya que el mercado nacional es un gran

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usuario de madera en 10 ½ pies de largo, medida no útil en la exportación, lo que da lugar a la existencia de una inercia propia de los inventarios disponibles. De hecho, en estos últimos años, algunos productores nacionales de mediano y pequeño tamaño han desviado su trabajo hacia el mercado nacional, en razón del consumo sostenido, y del precio y volumen que han existido en este mercado. La producción de partes y piezas, tuvo un gran auge durante el período en que operaron fábricas de muebles, que desafortunadamente han ido desapareciendo. Sin duda la aspiración de muchos pequeños y medianos productores de madera aserrada es lograr una demanda permanente para sus productos, en el mercado de partes y piezas. En este segmento de productos, E. nitens, por las características de su actual producción, tendría un espacio interesante para colocar piezas menudas clasificadas más que por grado estructural por calidad visual. La zona centro norte debe subdividirse en tres áreas en razón de la importancia y tamaño del mercado que representan: - V región - Región Metropolitana - El territorio de La Serena al Norte. La V región combina una situación de mercado, consumo y producción que cada día se hace más interesante en virtud de las plantaciones existentes. Hoy por hoy debe comprar fuertemente fuera de su área. La Región Metropolitana debe abastecerse absolutamente de otras zonas y es sin duda la región de más alto consumo de madera del país. Por último, la zona "La Serena al Norte", debido a la distancia se produce una segmentación en los proveedores, determinada fundamentalmente según donde se encuentren ubicados los lugares de producción. 2.2.2. El Pino radiata en la construcción Ha parecido pertinente, como una forma de entender el funcionamiento del mercado, el cual difícilmente se sustraerá de las formas de operar que se han desarrollado para Pino radiata, describirlo, ya que muchas de sus modalidades prevalecerán para el caso que E. nitens penetre y se posicione en el mercado. A continuación se analizan las ventas de una típica barraca santiaguina suministrando maderas de pino en la ciudad y hacia al norte. a. Calidades El mercado de maderas para la construcción no es de gran exigencia en cuanto a calidad; en maderas en bruto se acostumbra a exigir madera sin canto muerto, sin nudos grandes o sueltos. En la madera cepillada es similar, agregando lógicamente, una terminación del cepillado adecuada, es decir, sin recelo, lo que hay que tener presente para el proceso industrial. Los Homecenters están vendiendo madera estructural seca, dimensionada y clasificada. También madera cepillada.

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b. Relación Madera en Bruto y Elaborada La estructura de compra del período analizado, que es muy consistente con la experiencia acumulada es que se consume en promedio un 64% de madera en bruto por un 36% de madera elaborada. Este antecedente es importante para proyectar los inventarios de madera en bruto preparadas para su posterior elaboración. c. Relación Despacho-Retiro Es importante considerar que de los antecedentes analizados el 60% de la producción debe ser despachada a los sitios donde la madera será usada. Las ventas pequeñas son retiradas por los clientes desde el depósito, Homecenter o de la barraca. d. Dimensiones Dos dimensiones tiene una venta que destaca: el 2" x 2" en bruto y el elaborado 1" X 4". Todas las demás son proporcionalmente bastante menores y muchas con consumos esporádicos. Se observa además que el consumo de otras dimensiones es muy poco predecible ya que hay dimensiones que no se solicitan durante períodos y posteriormente se venden en volúmenes destacados. El hecho que el consumo mayoritario de madera aserrada de Pino radiata para la construcción se demande en 3,20 metros o 10 ½ pies hace que aquellos exportadores que pretenden incursionar con parte de su producción o con excedentes en el mercado interno, se ven muy perjudicados por disponer en general de maderas en largos mayores de 12 pies o 4 metros de largo. Las escuadrías que el mercado consume tienen poca o ninguna relación con las escuadrías demandadas en el comercio de exportación. Por ello se aprecia que en el mercado interno, ocasionalmente los grandes exportadores "rematan" maderas excedentes como una forma de comercializarla. Se vende Cuartones y Tapas, y se puede observar que las cantidades vendidas están íntimamente relacionadas a los inventarios. Los volúmenes de venta pudieran ser mayores, pero en ningún caso afectarían la estructura del negocio. e. Competencia de otras especies Cabe destacar que se puede observar una permanente demanda de madera de Álamo, no en grandes volúmenes, pero atractiva. Se demanda en especial tablones de 2 x 10, los que tienen un "sobre-precio" interesante. f. Precios En el cuadro que se presenta a continuación se despliegan los precios reales y nominales de Pino radiata en el mercado nacional. La serie de precios está afectada por la crisis económica de 1998-99. Dicha crisis

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fue debatida ya que a pesar de las optimistas declaraciones de las autoridades de gobierno de la época, “la economía chilena inicia su crisis con disminuciones del Producto. En el trimestre octubre-diciembre de 1998, el Producto cayó en 2,8%, el Gasto cayó en 13% y la Inversión cayó en 14%. La crisis continuó en 1999 y se prolongó hasta 2003”19. En el inicio de la serie, el precio real por pulgada maderera de Pino radiata aserrado era de $ 1.557 y en el año 2009 era de 1.272, es decir una caída de 18,3%. Estos niveles de precio hacen que sea muy difícil para los productores al sur de la VIII Región llegar a Santiago, ya que la incidencia del flete es muy relevante. La estructura de mercado que origina la gran demanda localizada en Santiago, hace que el valor de la madera para consumo interno sea más alto en las zonas productoras, Concepción, Temuco, Valdivia y Osorno, que en Santiago.

CUADRO 2.2 PRECIOS REALES Y NOMINALES DE MADERA ASERRADA DE PINO RADIATA. $/m3

Año Precios Nominales $ de cada año Precio Real $ Dic 2009

Aserrada Dimensionada Cepillada Aserrada Dimensionada Cepillada

1995 39.427 61.262 68.402 66.002 102.554 114.507

1996 42.232 66.257 72.890 66.307 104.028 114.442

1997 42.034 66.793 73.777 62.231 98.886 109.225

1998 41.573 66.283 74.467 58.811 93.766 105.344

1999 40.720 65.364 74.483 56.311 90.391 103.002

2000 40.801 66.055 73.482 54.000 87.423 97.253

2001 38.921 66.730 74.691 50.165 86.008 96.268

2002 39.540 67.252 76.159 49.538 84.257 95.416

2003 39.962 67.064 78.458 49.563 83.176 97.308

2004 41.086 68.946 80.576 49.706 83.412 97.482

2005 52.683 82.532 96.599 61.547 96.418 112.851

2006 53.633 89.061 102.095 61.065 101.402 116.242

2007 53.714 92.776 106.548 56.705 97.941 112.480

2008 54.916 95.994 111.907 54.147 94.650 110.340

2009 53.921 98.104 115.966 53.921 98.104 115.966

Fuente: INFOR. Anuario Forestal 2010. Banco Central de Chile. Elaboración propia

19

Fuente: El Ciudadano.cl. En 1988 negaban el inicio de la crisis en Chile.

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FIGURA 2.2 PRECIOS REALES Y NOMINALES DE MADERA ASERRADA DE PINO RADIATA.

El análisis conjunto de la tabla y del gráfico previo, permite percibir que durante el período se produjeron las siguientes tendencias:

a. La madera aserrada en bruto puesta en aserradero de la VIII región disminuyó su precio en 18,3%, con lo cual la tendencia durante el período es claramente a la baja en comparación con las otras formas de venta.

b. La madera dimensionada puesta en barracas de la VIII Región disminuyó su precio en el periodo en 4,3%, con lo cual se puede afirmar a grandes rasgos que ha mantenido su precio.

c. La madera cepillada puesta en barracas de la VIII Región subió su precio en 1,3% en el período. Las relaciones anteriores son un claro indicio que el mercado de las maderas con valor agregado tienen posibilidades de mantener o aumentar su precio en comparación con la madera aserrada en bruto. Los productores de E. nitens debieran tratar de posicionar al menos una parte de su producción como maderas dimensionadas y/o cepilladas si pretenden obtener precio y lograr paulatinamente el ingreso de la especie en el mercado. g. La madera para embalajes No cabe dudas que en el mercado de embalajes, Pino radiata tiene ventajas por su trabajabilidad y densidad sobre E. nitens, sin embargo esta última especie tienen ventajas sobre Pino radiata en pallets y bins por ser una especie dura latifoliada que asegura una más larga vida útil y reutilización. Una característica que distingue fuertemente a este mercado es su estacionalidad: su gran consumo es entre septiembre y marzo bajando a cero en los meses de invierno. Esto es sin duda una complicación especial que se debe tener presente. Pero por otra parte existe experiencia de las alternativas en los mercados de exportación para pallets, por lo que el desarrollo sostenido de ese mercado permitiría en parte paliar el

0

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

140.000

$ 2

00

9/

m3 Cepillada

Dimensionada

Aserrada

Lineal (Cepillada)

Lineal (Dimensionada)

Lineal (Aserrada)

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efecto de estacionalidad. Del mismo modo, la exploración de mercados para pallets en el mercado interno está también abierta, especialmente en las embotelladoras, industria metalmecánica y en las compañías de logística, almacenamiento temporal y otras análogas. 2.2.3 Estructura y características del mercado a. Formas de venta En el mercado se pueden reconocer dos formas de venta generales, una es la llamada "venta de mesón", y la otra es la "venta por volumen".

• La venta al mesón reviste las mismas características tanto en las barracas tradicionales como en los nuevos Homecenters o similares. Se caracteriza porque el vendedor ofrece una gama de dimensiones de acuerdo a su visión o a la demanda detectada y por tanto el comprador sólo puede adquirir lo que hay en estantería. La madera se vende a precios más altos, pues se actúa frente a compradores no bien informados que le permiten al vendedor hacer una diferencia importante en comparación con las ventas de volumen. En esta forma de venta, el vendedor sólo espera que el cliente llegue, casi no hay publicidad, salvo contados casos y lo más importante es, como en tantos otros productos, es que hay que estar en una zona geográfica donde la gente vaya.

• La comercialización de madera efectuada por las grandes cadenas distribuidoras de materiales de construcción, ha establecido fuertemente al Pino. Aprovechan su presencia en casi todo el país, se apoyan en fuertes campañas de publicidad, y son casi los únicos proveedores en el mercado de La Serena al norte a donde es más difícil llegar. Estas cadenas pueden acceder con facilidad y poner a disposición de los usuarios los productos sin las complicaciones de la distancia.

Este mercado se mueve con un altísimo nivel de limpieza tanto en las relaciones comerciales, así

como en impuestos y similares.

• Generalmente la venta por grandes volúmenes es para proyectos de construcción. Este es un mercado de muy fuerte competencia, en el cual el punto importante de negociación es el precio. Las características de calidad del producto a transar son secundarias, y resulta difícil que en este segmento de mercado se aprecie un tipo de calidad con su correspondiente mayor valor. La competencia es firme, la amistad sirve para que el proveedor tenga una oportunidad de negociar limpiamente. La sensación que prevalece en el mercado es que la madera para construcción es un material inferior. Excepcionalmente una empresa constructora encastillará o cuidará su madera.

Este mercado es indudablemente un mercado de muchos oferentes, y dependiendo del precio y la confianza en la seguridad de los pedidos, los compradores alternarán proveedores de madera. Los encargados de compra siempre están dispuestos a recibir ofertas nuevas y por lo tanto requieren de una atención permanente, y a menos que exista una relación de amistad, difícilmente un productor será buscado por un potencial usuario. Lógicamente, si ha existido un servicio de alta calidad o muchos años de trabajo en conjunto, la situación podrá ser diferente.

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Los gráficos describen los oferentes, clasificados por tamaño y destino de sus producciones, y los intermediarios, tipificados de acuerdo a los estilos de comercialización en el mercado interno y los sectores de la industria que atienden.

FIGURA 2. 3 FLUJO DE MADERA ASERRADA EN LA ZONA SUR 2007 m3

La situación en la Zona Sur, tal como se señaló precedentemente es muy similar a las regiones de más al norte pero a una escala mucho menor, en las cuales además las exigencias de calidad se relajan un poco.

Producción de Maderas Aserradas

1.663.912

Otras Maderas Aserradas

99.521 m3

Maderas Aserradas Nativas

110.870 m3

Madera P. radiata

1.453.521 m3

Aserraderos Pequeños

89.858

Pallets

Industria

Agrícola


Otra

Industria

Consumidores Maestros Mueblistas

Grandes Aserraderos

1.363.663

Barraca Chica y Mediana

Homecenters


Construcción

Aserraderos Medianos y Pequeños

210.391

Exportación

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Los canales de distribución de los aserraderos con instalación permanente, se hace preferentemente por ventas directas en los propios aserraderos, y en menor proporción con ventas a depósitos chicos instalados en algunas ciudades capitales de región o comuna y pueblos distribuidos en la región. Las ventas desde los propios aserraderos son mayoritariamente captadas por usuarios que construyen su propia casa, o empresas constructoras chicas que construyen o reparan casas individuales. Estas demandas captan preferentemente (entre 60% y 70%) maderas elaboradas de 1/2" x 4" - 1/2" x 5" y pisos de 1" x 4" con algo de 1" x 3" en largos de 3,20 m. y 3,60 m. El resto de las ventas regionales es para uso estructural, donde predominan las escuadrías de 2" x 2" - 2" x 3"- 2" x 4" y 1" x 8" en largos de 3,60 m. En las circunstancias descritas aparece que los productores del sur no pueden materialmente abastecer la demanda de la "zona norte", por lo que esta zona es abastecida por innumerables productores medianos y pequeños de la VII, VI y V Regiones a través de diversos canales de comercialización. Los productores de la VIII, VII y VI Regiones tienen básicamente tres canales para llegar a los centros de consumo estructurado por la Región Metropolitana y norte. a) El Mercado de las Pulgas. Representado por las ventas realizadas en el Paradero 28. Este mercado ha

perdido relevancia por el surgimiento de otros canales y formas de venta. La forma de operar es que a este lugar llegan los camiones con madera, la que se vende según el precio que se está moviendo en plaza. El precio es muy inestable y depende de circunstancias tan aleatorias tales como que sea viernes, Fiestas Patrias, Navidad, o que haya llovido en el sur.

Este es un mercado informal en el que es conocido, la relevante evasión de impuestos y juego de

facturas, tal que han contribuido a hacer perder importancia a este canal. Sin embargo aún existe, y varias empresas constructoras compran madera en este lugar. Para ello dispone de un par de máquinas que dimensionan la madera para su propio uso. En resumen esta es una vía poco estable que ha perdido importancia como fuente de abastecimiento habitual.

b) En reemplazo del Paradero 28, ya es bastante común que productores de las Regiones de la VIII al

norte estén trabajando en conjunto. El procedimiento es que se asocian 2 o 3 empresarios, preparan su madera, la estacionan 4 o 5 meses y abastecen con permanencia tanto a barracas como a algunas empresas constructoras que tienen un consumo más permanente. Esta forma les concede indudablemente mayor estabilidad en su gestión y les permite ofrecer su madera en mejores condiciones.

c) También algunas de las empresas consumidoras o intermediarias con mayor importancia en Santiago,

compran o contratan producciones directamente en las zonas madereras y aprovechan su capacidad financiera para los efectos de conseguir un abastecimiento en cuanto a volúmenes de ventas que se abastecen de sus necesidades con producciones propias.

d) Una primera vía llamativa pero de poco volumen lo constituyen los nuevos Homecenters o los

Depósitos de materiales para la construcción que han surgido tanto en Santiago como en las principales ciudades del país.

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e) Otra vía de importancia son la antiguas Barracas Madereras. En Santiago particularmente se puede observar locales que llevan largo tiempo en el medio y que han logrado establecer una marca en el ramo. Estas distribuidoras en los últimos años han diversificado su oferta, ofreciendo junto a las maderas, paneles aglomerados, puertas y otros productos de similares características. En algunos casos ofrecen maderas secas, seleccionadas, y también maderas nativas.

b. Formas de operación El mercado interno de madera aserrada de Pino radiata es contradictorio. Así por ejemplo no es extraño encontrar compradores que requieren madera seca, en dimensiones y elaboración especial y que al negociar el precio sólo les interesa pagar el menor valor posible. Este procedimiento es tan usual que es indudablemente uno de los frenos más importantes al desarrollo del mercado interno de maderas. La gran variedad de medidas y la poca normalización que se da en la práctica, determinan que sea difícil para un distribuidor tener preparadas maderas y disponer un stock de productos de mejor calidad, cuando se trata de servir las ventas por volumen. Diferente es en la venta mesón; en ella se vende lo que se tiene disponible en una variedad que sólo la experiencia del barraquero puede proveer, y por ello logra un valor superior al obtenible en negocios de mayor volumen. Es importante mencionar que el pino "finger joint" para molduras, guardapolvos, pilastras y similares se ha impuesto con éxito. Estos productos de mayor valor agregado están en un nivel de consumo permanente y el mercado los conoce y los pide habitualmente. De hecho, hoy en día son muy pocos los que solicitan molduras de pino que no sean "finger". Debe tenerse en consideración que el pino "finger" tiene como producto competidor al tablero MDF. En Chile lo mismo que en EE.UU se está imponiendo la moda de pintar marcos y molduras de blanco, lo que hace que MDF sea preferido por el usuario final. Este es un aspecto que debe tenerse en consideración al trazar una estrategia de penetración de mercado para E.

nitens. Tal como se ha señalado precedentemente, el mercado de pequeñas piezas elaboradas para componentes de muebles es un segmento de mercado en el cual E. nitens calza muy bien. En conclusión:

• Es difícil mantener inventarios de productos terminados ya que el mercado es muy errático.

• A la costumbre arraigada desde años se le debe agregar la percepción que en la construcción masiva el largo óptimo es la madera de 3,20 metros o 10 ½ pies. Así, el largo más demandado es el de 10 ½ pies, y la experiencia general es que es muy difícil introducir otros largos.

• Se observa que los consumidores independientemente del volumen comprado, requieren rápido abastecimiento. En general las empresas constructoras necesitan que se les sirvan los pedidos con la madera puesta en faenas en plazos que no excedan las 48 horas. Los plazos de entrega de grandes pedidos se deben cumplir entre 90 a 120 días.

• Aparece que la calidad no es un tema primordial, si bien hay cierto nivel exigido el precio de venta será fundamental.

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• El comportamiento declinante de los precios reales de la madera de Pino radiata para la construcción desanima a muchos para intentar actuar en este mercado.

• El gran volumen de consumo está gobernado por la demanda, y por ello la producción debe acomodarse a cada negocio en particular, para ajustarse a una lista de dimensiones, que debe producirse para un cliente en particular, y que con certeza será diferente del listado de dimensiones que le serán requeridos en el próximo negocio.

2.3 Modalidades de venta Aún hoy, después de los profundos cambios en las modalidades de venta que ha significado la masificación de la venta en Homecenters y Depósitos de Materiales de construcción, aún persisten la modalidad de venta puesto sobre camión en Santiago. En este caso por lo general los consumidores son constructores individuales, maestros y ocasionalmente empresas constructoras, que reciben su madera dimensionada de acuerdo a las negociaciones previas. El contacto entre los constructores o las empresas constructoras y el aserradero productor se hace por intermedio de distribuidores de materiales de construcción, y un vendedor en Santiago que atiende a lo consumidores menores, pero en todo caso mayoristas. La característica más significativa de este sistema de ventas es que el aserradero que ofrece la madera dimensionada puesta en Santiago al precio normal de mercado, es decir aproximadamente a $ 2.500 a $ 3.500 por pulgada, verde ($130.000 por m3), considerando que la alternativa en un Homecenter es de $5.300 – 5.600 por pulgada ($237.000 por m3), lo que logra gracias a la compra de bosques de tamaño mediano, con cosecha propia (o con sus contratistas), con eficiencia y alto volumen en sus producciones. El flete a Santiago en parte lo hace con camiones propios o contratos a largo plazo y volúmenes asegurados, y especialmente utilizando los fletes “de retorno”. Otra forma de bajar los costos de este aserradero es concentrar la cosecha en los meses de Octubre a Abril y consumir preferentemente bosques jóvenes de menor precio. Por lo general los aserraderos desde la VI Región al sur sólo venden una menor proporción de su madera aserrada en bruto, la mayor parte se exporta y una alta proporción se vende con mayor valor agregado, ya sea cepillada, seca en secador, dimensionada y clasificada. Las compañías que tienen la posibilidad de integrarse producen remanufacturas, tal como lo hacen las más grandes; y otros en fin producen: casas prefabricadas, tableros encolados de canto, madera impregnada y clears. Otros canales de distribución regional para aserraderos chicos es la venta por camionadas a barracas o empresas constructoras menores. 2.4 Segmentación del mercado por calidad El mercado nacional, en lo que respecta a madera estructural, prefiere claramente maderas más baratas, contra la calidad que se le podría ofrecer a un precio mayor, siendo evidente que las mejores calidades son más fáciles de vender, pero que no se transfiere necesariamente al precio. En la demanda de madera elaborada, aunque tiene una importancia relevante el precio, se puede apreciar que elaborados secos se venden más fácilmente y pueden obtener mejor precio que los elaborados semi secos o verdes. En este aspecto el secado ha ido permanentemente facilitando la comercialización.

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El efecto de la calidad en la comercialización de la madera aserrada de Pino radiata se ha estandarizado en el país, sin embargo muchos de los aserraderos grandes creen que la calidad, secado y precisión en las dimensiones finales debería jugar una mayor importancia en la comercialización de la madera aserrada, especialmente de aquella proveniente de pequeños aserraderos. Muchos usuarios, incluidos las empresas constructoras con modernas técnicas de construcción, estarían dispuestas a favorecer con mejor precio las ofertas de madera en las condiciones señaladas en el punto anterior, pero que dado que no hay confianza en el cumplimiento de las calidades ofrecidas no ha prosperado esta posibilidad de comercialización. Los constructores e industriales de la madera piensan que la mayoría de los aserraderos aserrean mal la madera, traspasando a los consumidores los defectos de aserrado, lo que tiene un costo significativo en la industrialización y prefabricación. Esta situación los fuerza en muchas oportunidades a producir su propia madera y a dimensionarla a partir de piezas de escuadrías mayores compradas por camionadas a terceros (pequeños aserraderos) que producen madera “aserrada en bruto con sobredimensión”. Aunque en el plano teórico es efectivo que una madera bien aserrada, de buena calidad, seca y dimensionada según las necesidades de los industriales y constructores debería tener una mejor comercialización en precio y volumen, la realidad del momento actual es diferente, motivada por ofertas a precios bajos en maderas sin las ventajas de aquellas, e incredulidad de la seriedad de estas posibles ofertas. Esto dificulta una comercialización a precios adecuados por calidad. La realidad es que en mercado chileno coexisten varias normas de clasificación de Pino radiata: la Norma Oficial Chilena NCh1207.Of2005 Pino radiata- Clasificación visual para uso estructural – Especificaciones de los grados de calidad; la clasificación de Resistencia por máquina de los grandes aserraderos que la utilizan para la exportación de sus maderas de grado estructural. Por otra parte la clasificación visual de las 4P y la clasificación informal en Madera Central y Madera Lateral, a su vez la madera lateral con presencia de nudos vivos o muertos, o libre de nudos o de internudos largos, son ejemplos de la especie de anarquía que subsiste en el mercado interno. Con todo, este conjunto de clasificaciones son la base de acuerdo de las negociaciones entre oferentes y clientes, lo que en definitiva les permite contar con una referencia sobre la cual acordar la calidad de la madera que se transa. La descripción anterior tiene el propósito de clarificar lo tortuoso y difícil que ha sido establecer para una madera tan bien posicionada en el mercado como lo es Pino radiata un sistema de clasificación, y las lecciones que se pueden derivar para el caso de E. nitens. Sin duda los productores de madera aserrada de E. nitens podrán utilizar como referencia para la clasificación de su madera las actuales normas chilenas NCh1970/1.Of88 20 que especifica los requerimientos de las maderas utilizadas en propósitos estructurales, y la Norma Chilena NCh1969/1-201021 que determina las características de la clasificación visual de las maderas por despiece o aprovechamiento, as que se incluyen en el Anexo NN.

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Maderas – Parte 1: Especies Latifoliadas – Clasificación visual para uso structural – Especificaciones de los grados de calidad 21

Maderas – Especies latifoliadas – Clasificación visual por despiece o aprovechamiento - parte 1: Madera aserrada o cepillada proveniente de bosques secundarios nativos de las especies coigüe, raulí y roble.

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Sin embargo, los productores de madera aserrada de E. nitens y PITnitens debieran iniciar acciones tendientes a impulsar a través del INN 22 las consideraciones de normas de clasificación específica para Eucalyptus globulus y E. nitens, lo que les permitiría usar la clasificación como una herramienta de penetración de mercado. Se podrá argüir que la producción de madera aserrada de E. nitens no está aún dominada, pero ello no es óbice para iniciar los estudios tendientes a clasificar la madera en las actuales circunstancias e ir en el tiempo, y mientras se acuerda la norma, introduciendo las precisiones que se requieran. 2.5 Nuevos segmentos y productos a ofrecer La gran cantidad de aserraderos, barracas chicas así como la infinidad de maestros carpinteros, ubicados en las diferentes ciudades y pueblos de las regiones al sur de la RM, cercanas a las empresas constructoras, mantienen vigente la costumbre de los usuarios de mandar a hacer los muebles o necesidades en madera, de acuerdo a las necesidades propias del cliente, siendo probablemente difícil introducir productos terminados o para "hacerlo uno mismo". Para alterar esta costumbre se requerirá de un amplio programa de promoción y cambio de habito, que durante un buen tiempo aún deberá competir con los pequeños artesanos, que ofrecen sus productos con maderas aserradas de pequeñas barracas a precios bajos. Esto será especialmente importante en el caso de E. nitens, Fue mencionado en reiteradas oportunidades en las entrevistas con barraqueros, y depósitos de madera para la construcción, que son innumerables los maestros y pequeños industriales que buscan Eucalipto como reemplazo de las maderas nativas. Esto se da especialmente en el caso de componentes y partes (patas, frentes de cajón, armazones, torneados, laterales, cornisas, y otros componentes menudos, para hacer juego con los enchapados de Eucalipto en los paneles recubiertos de líneas rectas. Probablemente el secado en horno, en la medida que cada vez se ven menos existencias de maderas encastilladas en proceso de secado al aire, será un producto que los usuarios de madera elaborada demandarán mayormente. Con la disminución de la oferta de maderas nativas resistentes a la pudrición, como el Roble-Pellín, Laurel, Alerce, Ulmo, etc. es posible imaginar que E. nitens tratado podría tener alguna oportunidad de captar parte de las demandas de estas maderas., por su similitud de densidad, por ser madera dura y en parte porque el Pino tratado ya le abrió un camino que en su oportunidad fue difícil, cual era la de sustituir maderas nativas. - Muebles La industria del mueble se ha contraído muchísimo comparado con hace 5 años, sin embargo a lo largo del país, tanto en la RM como en la VI y IX Regiones se aprecia la existencia de algunas fábricas de muebles establecidas y tradicionales que conviven con un sinnúmero de fabricantes pequeños y talleres artesanales, producen para los distintos mercados, pero que emergen como potenciales compradores de maderas como E. nitens en medidas cortas y con un volumen potencial interesante ya que les es factible suministrar muebles exportables por agentes de ventas que los agrupen y les proporcionen los modelos que demanda el mercado exterior y les gestionen la operación de exportación. Estos artesanos, en esa perspectiva,

22

INN. Instituto Nacional de Normalización, responsable en Chile de la preparación y promulgación de las Normas Oficiales de la república.

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deberían demandar madera de calidad y bien aserrada, que por tamaño y financiamiento no estarán en condiciones de producir ellos mismos o conseguir de aserraderos pequeños. - Cerchas prefabricadas La venta de cerchas de madera prefabricadas es una actividad que realizan varios proveedores en forma semi-industrial, aprovechando su prefabricación para consumo propio y que junto a la fabricación de laminados, podrían ser productos prefabricados con posibilidades de colocación en una construcción mas tecnificada en el futuro. - Madera seca - impregnada Productos que tradicionalmente no tenían una oferta significativa en el mercado y que progresivamente han ido ganando espacios de mercado son madera seca en horno, madera impregnada y madera para clears y tableros. Todos estos productos, salvo la madera impregnada, tienen una buena demanda en el mercado de exportación, sujeto a dos condiciones claves, tener certificación de manejo sostenible acreditada con una certificación de cadena de custodia y certificación de calidad.

- Productos de Ingeniería de la Madera Del inglés Engineered Wood Products (EWP), se les llama también madera compuesta o recompuesta, son productos de madera fabricados por el hombre en la forma de tablas y/o tableros. Se trata de un amplio espectro de productos derivados de la madera, que se pueden fabricar a partir de madera aserrada convencional, chapas (face veneers) y tulipas (core veneer), virutas de madera, o cualquier otra forma de pequeños elementos de madera que se encolan con resinas estructurales para formar productos con el aspecto de madera aserrada pero de características estructurales. Estos productos se dimensionan (se les introduce “ingeniería”) para especificaciones o diseños precisos, los que se prueban para cumplir con estándares aceptados. Permiten la producción de un amplio rango de sustitutos de la madera a partir de trozos de una calidad inferior. En el cuadro que se presenta a continuación se enumeran los productos de ingeniería de la madera acerca de los cuales se tiene un limitado conocimiento en Chile.

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CUADRO 2.3 PRODUCTOS DE INGENIERÍA DE LA MADERA NO CONOCIDOS O PRODUCIDOS EN CHILE

Nombre en Inglés Nombre en Español Observaciones

I-joist Viga doble T No conocida en Chile. Flanches de

LVL y alma de OSB

Glued laminated timber Madera Laminada Encolada Conocida en el mercado Chileno

Multilaminar veneer Contrachapado multilaminar Conocida en el mercado Chileno

Medium density overlay panel MDF recubierto Producido en Chile

Core Plywood Contrachapado central Producido en Chile

Glued laminated timber (Glulam) Vigas laminadas Producido en Chile en forma semi-

industrial

Laminated veneer lumber (LVL) Madera de chapas laminadas No producido en Chile

Parallam Marca Registrada de viga de virutas

orientadas y encoladas en paralelo

No producidas ni conocidas en

Chile.

Waferboard Precursor del OSB No conocida en Chile

Parallel strand lumber (PSL) also

known as Oriented strand board

(OSB)

Tablero de virutas orientadas Producida en Chile

Laminated strand lumber (LSL) Madera de hojuelas orientadas

X-Board

Insulation board Madera aislante

SyrocoWood

Homasote (1909) Revestimiento de muro basado en

fibras de celulosa

No producido ni conocido en Chile

Wood-plastic composite Madera Plástica. Material

compuesto por fibra de madera y

plásticos. Puede también ser

fabricada con material ligno-

celulosico y productos inorgánicos

como relleno.

No producido ni conocido en Chile.

Fuente: Wood Handbook. Wood as an Engineering Material. US Deparment of Agriculture. Forest products

Laboratory. 2010.

Los productos de ingeniería de la madera se introdujeron en el mercado de los EE.UU. y Europa central a comienzos de los años 1980, siendo su aceptación algo resistida, pero han ido ganado una extraordinaria popularidad, especialmente en mercados donde la construcción en madera es un “estándar” ya que el diseño y especificaciones de los sistemas constructivos son más exigentes que los que permiten los productos forestales tradicionales en muchas de sus aplicaciones. La construcción de viviendas y edificios (de hasta cuatro pisos como es el caso de Nueva Zelandia) ha progresado mucho desde la introducción de los contrachapados estructurales. Los productos de ingeniería de la madera dieron un gran paso adelante con el desarrollo y la introducción del OSB a fines de los años 1970, La progresiva popularidad de este producto se masificó en el mercado de EE.UU. y Canadá y ahora también en Chile, no habiendo casi, construcción que no lo especifique en algún elemento. Desde mediados de 1980 ha habido una gran cantidad de productos de ingeniería de la madera que se han desarrollado, y aplicaciones que se han implementado, en las cuales se combinan, entre ellos, o con

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productos tradicionales de la madera. Un dato interesante es que de acuerdo a publicaciones reconocidas, las ventas de EWP se han duplicado cada lustro en la pasada década.

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III DIAGNÓSTICO DEL PROCESO DE COMPRA El objeto de establecer un diagnóstico del proceso de compra es describir aquellas características que puedan identificar grupos de compradores similares con miras a definir segmentos. Tal como se indicó en el Capítulo de mercado de la madera sólo se distinguen "formas", por lo tanto la agrupación se ha hecho de acuerdo a los que compran "formas" similares. Para cumplir con este propósito se han agrupado los sectores demandantes o compradores principales de acuerdo al siguiente esquema:

• Industria de la construcción

• La industria en general

• Sector agrícola e Industria agrícola

• Consumidores individuales Por ello los principales subtítulos estarán de acuerdo a la división anterior. Para el análisis dentro da cada uno e los sectores arriba nombrados se analizarán los siguientes aspectos:

• Identificación del comprador

• Disposición y capacidad de compra • Apertura a nuevos productos

• Proceso de búsqueda

• Proceso de Selección

• Identificación de compradores 3.1 Industria de la construcción A continuación se analiza y describe el proceso de compra de los distintos actores vinculados a la industria de la construcción. 3.1.1 Identificación del comprador

− Localización Geográfica: Concentradas en la Región Metropolitana. Dicha concentración dadas la tendencia de las empresas a obtener economías de escala se replica en todas las Regiones (Caso Socovesa).

− Nivel de Actividad: Depende del tamaño de la obra adjudicada y de la época del año.

− El centro de compra: Generalmente la decisión de compra está centrada en una persona, encargada de las compras, de carácter administrativo, no técnico. Rara vez la decisión de compra es sometida a un análisis con participación de otras personas. Se compra la "forma" especificada por el profesional a cargo, al mejor precio.

− Rotación de Proveedores: Como existe una gran oferta, y la decisión de compra está influida básicamente por el precio y la velocidad de entrega, se produce una alta rotación de proveedores.

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3.1.2 Disposición y capacidad de compra

− Pautas de usos del producto: En general no existen problemas respecto de las funciones que cumple la madera de Pino radiata. Sus funciones típicas en la construcción corresponden a:

a. Uso estructural: Cerchas, Vigas, Pies Derechos, madera que en general es dimensionada. b. Uso no estructural: Instalación de faenas, usada como madera dimensionada y elaborada

para cierros, construcción de oficinas y bodegas. c. Andamios, alza primas, moldajes que es madera normalmente calibrada o aserrada. d. Terminaciones: Específicamente Molduras

Ocasionalmente se producen problemas de uso o aplicación de la madera. Por ejemplo, se solicita la forma 2 x 10 cepillado 4 caras, sin otra especificación, y se usa para peldaños de escala. El secado violento de las piezas cortadas a largos menores provoca la deformación y desclasificación de la madera. Se produce el reclamo y se culpa al proveedor, a pesar que la Orden de Compra no especifica madera seca y tampoco el contenido de humedad requerido. Otro ejemplo lo constituye la oferta de madera estructural caracterizada por ser de largos de 5,0 metros o más, pero que no se clasifica de acuerdo a lo establecido por la Norma NCh 1207 Of 87.

− Servicios relacionados: Existen servicios relacionados con el producto, que normalmente no forman parte de la actividad del proveedor, como lo son el Secado y la Impregnación. Estos servicios deben contratarse con terceros cuando son especificados. Otro servicio relacionado es el despacho a obra. Existen antecedentes para afirmar que un 60% de la madera usada en construcción es vendida "puesta en obra".

− Naturaleza de la demanda: la demanda de madera para la construcción puede considerase como demanda derivada si se tiene en consideración que la empresa constructora no es el usuario final, sino quien habite la casa o use la obra que se construya con la madera. Como consecuencia de ello, la calidad de la madera que no va a la vista no tiene mayor importancia, pero si tiene importancia su costo. Para la madera a la vista, se exige un grado de "calidad superior", normalmente elaborada o cepillada, de "canto vivo" y sin "nudos muertos".

En promedio, el consumo de madera dimensionada corresponde a un 64% y el de madera elaborada a un 36%.

− Pautas de Compra: Entre los factores circunstanciales, es posible distinguir dos fenómenos típicos.

a. Estacionalidad: Existe una marcada baja en la actividad en el Invierno. La curva comienza a subir desde Octubre hasta Febrero. Baja desde Marzo a Mayo.

b. Compras de Emergencia: Estas se producen normalmente por incumplimiento de algún

proveedor. Pueden ser de cualquier volumen. No implican mejoría en el precio.

− Volúmenes: En cuanto al volumen, no existen volúmenes establecidos de compra o "lotes mínimos" y normalmente se atienden los pedidos independientemente de las cantidades por ítem solicitado.

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Los compradores no poseen inventarios de ningún tipo. Compran cuando necesitan y lo consumen de inmediato. Usualmente no disponen de canchas ni bodegas en las obras, que estén adecuadas para recibir madera. Rara vez se planifican las compras de madera con anticipación y con programas de entrega.

− Pagos: Existe un acuerdo tácito entre comprador y proveedor de que este mantendrá el precio pactado, hasta el final de la entrega. Este es un típico problema para el cumplimiento, dado que las variaciones de precios en la madera son totalmente imprevisibles, y normalmente los proveedores no tienen capacidad financiera ni física para comprar de una sola vez sus necesidades. Esta situación provoca la imposibilidad de cumplir por parte de los proveedores y las compras de emergencia de los constructores que pretenden mantener el precio pactado.

No se estilan los pagos anticipados para respaldar la fijación de precios. Los pagos normalmente se hacen a los treinta días de recibida la factura en la oficina de la constructora, previo visto bueno del Bodeguero y del Jefe de Obra.

− Adopción de Productos Nuevos:

Nuevas formas: En general el sector construcción rechaza nuevas formas de comercialización. A modo de ejemplo, el largo 8 pies o 2.40 m. proveniente de Metros Ruma aserrables, representa ventajas en cuanto a transporte, manipulación, aprovechamiento y precio, sin embargo todas estas ventajas no han podido vencer a la forma tradicional de 10,5 pies o 3.20m. Las razones que se dan, corresponden a que ya están calculadas las cantidades de piezas por dimensión y tipo y sus aprovechamientos en 3.20 m. y que no existe interés o es muy complicado recalcular a 2.40 m. Por lo tanto, las ventajas relativas no son significativas y los compradores no las entienden claramente. Nuevas clases: Actualmente se esta demandando fuertemente productos de la "forma" molduras para terminaciones tales como: Guardapolvos, junquillos, cornisas, pilastras, y otros, en la forma endentado (finger jointed) y clear es decir libre de nudos y defectos, a pesar de su alto precio. En este renglón E. nitens tiene una clara oportunidad. La explicación a este "fenómeno" estaría en:

− Muy buena competencia con las molduras de maderas nativas o de color, tanto en aspecto como en precio.

− Ventajas frente a las molduras de MDF

− Muy buena aceptación y disposición de los comercializadores para introducir el producto.

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3.1.3 Proceso de búsqueda. El significado de la compra influye en el monto general, el que en el caso que se analiza, es de poca importancia en comparación con los otros productos o insumos de una obra de construcción. En consecuencia el esfuerzo de búsqueda realizado por el comprador es bajo.

− Importancia de la compra: El nivel de experiencia de los compradores de madera para la construcción se caracteriza por lo que se ha definido como una "recompra directa". Es decir, una repetición de compras de formas conocidas. En términos generales se puede afirmar que el comprador no corre riesgos con estos productos, por lo tanto su proceso de búsqueda será poco intenso.

En caso de que el "Jefe de Obra" considere que la "calidad" del material recibido no es la

adecuada, procede a devolver el producto, independiente de lo especificado en la Orden de Compra.

El mayor riesgo percibido, es la oportunidad de la entrega y el cumplimiento de la totalidad de

la orden de compra. Este riesgo percibido, normalmente es solucionado dividiendo el pedido entre varios proveedores.

− Pautas de Compra: Los compradores utilizan el sistema de exploración simultánea. Es decir, solicitan cotizaciones a varios oferentes. Una vez conocido el menor precio, reparten su pedido entre aquellos que acepten nivelarse a ese valor.

3.1.4 Proceso de selección

− Beneficios buscados: Se puede afirmar que el principal beneficio buscado por los compradores de madera para la construcción es el precio. También se puede afirmar que no existe, dadas las condiciones de uso y las funciones que desempeña la madera en la construcción, algún otro beneficio .

− Alternativas: Es posible distinguir como alternativa del Pino radiata para algunos usos a la madera de Álamo. En general es más cara y escasa. Sin embargo se estima que en soleras, pies derechos y otras piezas estructurales, E. nitens bien aserrado tiene oportunidades.

− Características determinantes: No se aprecia en la madera aserrada usada en construcción haya características que puedan resultar determinantes en su elección, salvo el precio.

3.1.5 Observaciones al proceso de identificación de los compradores El análisis realizado, describe el modo de operación de las Empresas Constructoras de Viviendas Sociales, Empresas Constructoras de Grandes Obras y Edificación en altura, y de las Empresas Constructoras Medianas. No obstante lo anterior es importante considerar la conducta de los contratistas individuales o maestros de la construcción no analizados, aún cuando su importancia en volumen pueda ser menor, la que se describe a continuación.

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Los contratistas independientes y maestros de la construcción manifiestan conductas diferentes. Las personas rara vez construyen por sí solas, y normalmente lo hacen a través de alguno de los mencionados anteriormente. En todo caso, estos grupos compran en forma directa, a los distribuidores de materiales de construcción, en los depósitos o en las barracas o locales de su preferencia. La conducta que cambia en estos grupos es básicamente una exigencia de cambio en la forma, la que no siempre es satisfecha, especialmente en lo que se refiere a contenido de humedad. Este grupo también corresponde a un porcentaje de aquellos que retiran sus compras, ya que por su volumen, lo mas probable es que estas no les sean despachadas. Existen algunas "barracas" que se han especializado en atender pedidos de madera más seca y seleccionada, para aquellos que en alguna oportunidad necesitan o desean utilizar exponen la madera y la ponen a la vista del cliente. En estos casos, tanto los profesionales que construyen como los contratistas y maestros prefieren otras maderas, generalmente maderas de color, a pesar de su precio, ya que normalmente se trata de elementos decorativos demandados por consumidores de alto poder adquisitivo, aquí nuevamente E. nitens tiene un nicho interesante en la medida que este bien aserrado y se le apoyo con alguna forma de folletería o campaña publicitaria. 3.2 Industria en general A continuación se analiza y describe el proceso de compra de los distintos actores vinculados a la industria en general. 3.2.1 Identificación del comprador

• Localización geográfica: Principalmente concentradas en la Región Metropolitana, sin embargo existen en todas las regiones, especialmente en las capitales de Regiones: Concepción, Temuco, Valdivia y Puerto Montt.

• Nivel de actividad: Permanente

• El Centro de compra: La decisión de compra está ubicada a nivel gerencial, con asesoría técnica y participación de otras personas.

• Rotación de proveedores: Por el hecho de tratarse de productos fabricados con madera, con algunos requisitos y características particulares, una vez conseguido uno o dos proveedores que satisfagan lo exigido tanto en calidad como en responsabilidad, estos son mantenidos en el tiempo. Existe una baja rotación de proveedores.

3.2.2 Disposición y capacidad de compra.

• Pautas de uso del producto: Las funciones típicas de las maderas Pino radiata y Álamo en la industria en general corresponden a:

− Embalajes y cajones

− Pallets en este renglón E. nitens tendría oportunidades

− Piezas o partes específicas

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• Servicios relacionados: Tal como sucede en la industria de la construcción, ocasionalmente se requieren los servicios de "Secado" e "Impregnación" o "Preservación". El despacho también es un servicio relacionado, similar al que se practica en el sector de la Construcción.

• Naturaleza de la demanda: En la industria, la demanda de madera es de uso final, pero formando parte de un producto fabricado con ella. Por lo tanto la " calidad" de la madera genera productos con una calidad asociada.

• Pautas de compra: a. Estacionalidad: La industria en general tiene una gran diversidad de consumidores con

variaciones estacionales moderadas, por lo tanto la demanda de estos productos tiende a estar compensada en el año.

b. Compras de emergencia: Normalmente no se producen por tratarse de productos cuya demanda está asociada a producciones relativamente conocidas y programadas, o a reposiciones por término de su vida útil.

− Volúmenes: Los volúmenes de compra responden a "lotes económicos" establecidos por cada cliente, los que deben repetirse en el tiempo de acuerdo a sus necesidades. En general los compradores poseen inventarios y bodegas adecuados y planifican sus compras con anticipación.

− Pagos: Dependen de la modalidad adoptada por cada comprador. Existen desde los anticipos hasta los créditos.

− Adopción de productos nuevos: No es posible reconocer la adopción de nuevas formas o clases de productos en este caso, puesto que el producto final fabricado con madera, normalmente es diseñado por el consumidor y fabricado por un elaborador.

3.2.3 Proceso de búsqueda El significado de la compra normalmente es de poca importancia en comparación con los otros componentes del producto final, especialmente si se tiene en consideración las funciones que cumplen estos productos, descritas en el punto 3.1.3. Importancia de la Compra: El nivel de experiencia de los compradores de productos fabricados con madera es alto, en consecuencia para los casos de "recompra directa" o "recompra modificada" existe poca motivación para una búsqueda intensa, manteniendo a los proveedores habituales. En el caso de "nuevas compras" existe una mayor motivación para la búsqueda, especialmente para poder comparar con lo que está ofreciendo el proveedor habitual. En términos generales se puede afirmar que el comprador no corre riesgos con estos productos y por lo tanto su proceso de búsqueda será poco intenso. Los productos fabricados con madera son sometidos a una rigurosa inspección por parte del comprador, normalmente en sus dependencias, y rechaza todos aquellos que no cumplan con lo especificado en sus planos y orden de compra. En muchas oportunidades los rechazos se producen aduciendo la mala calidad

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de la madera expresada en la presencia de: nudos, canto muerto, mala elaboración y mancha, aún cuando esta "mala calidad" no esté especificada en la orden de compra. El riesgo percibido, es la oportunidad de entrega. Este riesgo disminuye en la medida de la confianza que adquiere en el tiempo el comprador respecto de su proveedor, hasta que de acuerdo a su cumplimiento, lo transforma en proveedor habitual. Pautas de compra: Los compradores utilizan los sistemas de exploración simultánea o evaluación secuencial, dependiendo de si el gasto es alto o bajo, si la probabilidad de que no se satisfagan sus especificaciones es moderadamente alta o baja, cuando el principal riesgo percibido es pagar un precio adicional o tiempos prolongados de entrega y cuando los recursos para evaluar son amplios o limitados. En general los compradores son menos sensibles al precio, si el tiempo y los esfuerzos en la búsqueda de nuevos proveedores son altos. Esta situación se da particularmente en la industria en general, ya que una vez que se ha encontrado un proveedor que satisface las necesidades, este es transformado en habitual, porque los elaboradores de madera medianos y pequeños no gozan de mucho prestigio en cuanto a responsabilidad y calidad de sus productos. 3.2.4 Proceso de Selección

− Beneficios buscados: El principal beneficio buscado en los productos fabricados con madera es su bajo costo relativo a otros insumos.

− Otro consideración en el caso de Pino radiata es su relativo menor peso. La ventaja de E. nitens es su mayor resistencia en comparación con otras maderas y no tanto más peso si está debidamente secada.

− Alternativas: Existe como alternativa el uso de maderas de color para los casos en que se exige mayor durabilidad o resistencia, especialmente en los Pallets. Aquí una gran oportunidad para E.

nitens.

− Características determinantes: Fuera de las descritas, no se aprecian en la madera que se selecciona otras características que puedan resultar determinantes para su elección.

3.3 Sector agrícola e Industria agrícola A continuación se analiza y describe el proceso de compra de los distintos actores vinculados a la industria agrícola, tales como plantas de fabricación de bins y pallets. No se omiten las cajas para frutas de exportación ya que las chapas de E. nitens podrían tener una opción por sus resistencia. 3.3.1 Identificación del comprador

• Localización Geográfica: Desde la Región Metropolitana hasta la XIV Región. El poder comprador más importante es el de las cajas de madera para fruta de exportación y este se encuentra en Santiago.

• Nivel de actividad: Marcada estacionalidad

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• El Centro de Compra: La decisión de compra está ubicada a alto nivel, con asesoría técnica y financiera, con la participación de muchas personas.

• Rotación de proveedores: En este caso no es posible referirse a rotación de proveedores, sino más bien a cantidad de proveedores. Dadas las características del sector, los volúmenes comprados y la cantidad de proveedores dependen de factores externos como la proyección de la cosecha y los precios internacionales.

3.3.2 Disposición y capacidad de compra

• Pautas de uso del producto: En la actualidad los usos que se indican los comparten la madera de Pino radiata y Álamo y son:

a. Bins b. Pallets c. Las cajas de fruta de exportación en muchas instancias se fabrican con cartón. Y por lo

tanto es un producto de mucha competencia.

• Servicios Relacionados: En el área de cajas para fruta de exportación, el servicio de secado en algunos casos es relacionado y en otros está incorporado a la industria proveedora. Otro servicio relacionado es el financiero, dado que las compras normalmente son a plazos muy largos.

• Naturaleza de la demanda: Los productos fabricados con madera para la industria agrícola corresponden a demanda derivada. Los volúmenes y tipos de productos dependen de los factores externos antes mencionados.

• Pautas de compra:

a. Estacionalidad: Existe una marcada estacionalidad en la actividad agrícola. Muchas empresas proveedoras del sector paralizan sus actividades en las épocas de baja demanda, dado que su especialización, ubicación y capacidad financiera no les permite incursionar en otras áreas. Cuando algunas de estas empresas deciden continuar su actividad e invadir otras áreas que aparecen interesantes, como lo es aparentemente el sector de la construcción, se producen fuertes distorsiones de oferta y precios.

b. Compras de Emergencia: Ocasionalmente se producen en el sector por incumplimiento de algún proveedor.

− Volúmenes: Están determinados por la demanda derivada, la capacidad de producción, la capacidad de negociación, etc. En todo caso son volúmenes importantes y permiten una planificación por parte de los productores.

− Pagos: Normalmente los precios son fijados en dólares y los pagos son a futuro, documentados a largo plazo.

− Adopción de productos nuevos: En el sector de la industria agrícola, es difícil la introducción de productos nuevos de madera y normalmente las especificaciones y calidades son determinadas por los compradores. En esta área es preciso tener en consideración, por lo menos en lo que se refiere a cajas para frutas de exportación, que estos productos son susceptibles de ser desplazados por cajas de cartón o de otros materiales.

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3.3.3 Proceso de búsqueda El significado de la compra, dado el monto general, tanto en valores como en volúmenes es importante, pero el significado en términos unitarios es bajo. En consecuencia el esfuerzo de búsqueda del comprador es bajo. Los posibles proveedores son pocos y en general especializados, al menos en lo que a cajas para fruta de exportación se refiere. Importancia de la compra: El nivel de experiencia de los compradores es alto y se trata de productos fabricados con madera con especificaciones claramente establecidas, por lo tanto se trata de "recompra directa" y ocasionalmente de "recompra modificada". En el caso de cajas para frutas de exportación, la compra es definida a alto nivel y el factor mas importante no es la madera. Los factores más importantes en este caso corresponden a la capacidad de producción y financiera del productor. En el caso de los Pallets, deben distinguirse las características del producto destinado al uso interno y de aquel destinado a la exportación.

a. Uso interno: La caso es similar a lo descrito para la industria en general. b. Exportación: Las circunstancias que se dan en el caso de la exportación de pallets es muy

compleja. Dados los volúmenes que se transan, no existe ningún productor que sea capaz de abastecer por sí solo los pedidos. Se da la situación que los productores deben asociarse o subcontratar producciones con productores más pequeños.

La compra propiamente tal se reduce a saber si los productores son capaces de entregar las cantidades requeridas para cumplir con un determinado pedido desde el extranjero a un precio fijado por el comprador. En términos generales, el factor más importante en el proceso de búsqueda es el riesgo que pueda percibir el comprador respecto del cumplimiento por parte de sus proveedores. Pautas de compra: Los compradores utilizan, dada la complejidad y el volumen de las operaciones, tanto los sistemas de evaluación secuencial como de exploración simultánea. 3.3.4 Proceso de Selección Beneficios buscados: El principal beneficio buscado por los compradores de productos elaborados con madera para la industria agrícola es la disponibilidad a bajo costo y una capacidad de producción eficiente y flexible. Debe tenerse presente, al menos en el caso de las cajas para frutas de exportación, que estas pueden ser reemplazadas por cajas de cartón, por lo tanto, las características que en algún momento eran ventajas relativas como su resistencia mecánica y su capacidad para soportar condiciones de frigorizado, ya han sido igualadas por otros productos sustitutos.

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Alternativas:

a. Cajas para frutas de exportación: Ya se mencionó la alternativa de las cajas de cartón. Existen en desarrollo otras alternativas para cajas especialmente en lo que se refiere a productos reciclables o biodegradables.

b. Bins: Existe la alternativa de bins fabricados con terciados estructurales con adhesivos resistentes

al agua. En la actualidad el costo alternativo es superior, pero ante un aumento del valor de la madera que los equipare, la alternativa de los terciados es mejor.

c. Pallets: Se mencionó la alternativa de pallets de maderas nativas, pero esta es una opción

progresivamente muy cara por lo tanto E. nitens puede entrar con mucha fuerza, especialmente si la resistencia o durabilidad exigida no pueda ser satisfecha por el Pino radiata u otra especie.

Características determinantes: No se aprecian, fuera de su bajo costo, otras que sean determinantes en su elección.

3.4 Consumidores individuales A continuación se analiza y describe el proceso de compra de los consumidores individuales, representados por las personas que tienen como objetivo satisfacer necesidades personales, a diferencia de las necesidades organizacionales, descritas más arriba. 3.4.1 Identificación del comprador Localización Geográfica: En todas las ciudades del país. Nivel de actividad: Permanente, con tendencia a aumentar en Primavera y Verano. El Centro de Compra: Por el desconocimiento del usuario final de las características de la madera, el centro de compra está fijado en el contratista o maestro. Normalmente estos son quienes deciden donde comprar. Estos "personajes" deben ser clasificados bajo el área de la industria de la construcción. Cuando hay un profesional de la construcción asesorando al consumidor final, normalmente éste recomienda donde comprar y que alternativas existen. Dependiendo de la importancia de la compra, el consumidor individual aceptará la recomendación, buscará alternativas más baratas o desistirá de su uso. Rotación de proveedores: Se puede afirmar que es alta, dado que quien decide la compra, en este caso, el contratista o maestro, lo hace considerando habitualmente la distancia desde el proveedor al lugar donde será usado. En el caso de los profesionales de la construcción, la rotación de proveedores es baja, puesto que una vez que estos han encontrado un proveedor que satisfaga sus estándares, normalmente no lo cambian. En todo caso, representan un mínimo porcentaje de la demanda.

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3.4.2 Disposición y capacidad de compra Pautas de uso del producto: Corresponden con las descritas para la industria de la construcción. En este caso, la mayor demanda de productos de madera corresponde con lo que puede describirse como el mercado de la reposición o ampliación. Servicios relacionados: Los maestros y contratistas, y ocasionalmente los profesionales del área de la Construcción, constituyen el principal servicio relacionado. El flete de los productos también es un servicio relacionado, aunque no necesariamente debe ser entregado por el proveedor en el caso de los consumidores individuales, salvo que se trate de una cantidad que justifique su despacho. Naturaleza de la demanda: Corresponde a demanda de uso final. Aunque parezca una contradicción con lo indicado para la industria de la construcción, en la que la naturaleza de la demanda aparece como "demanda derivada", en el caso de los consumidores individuales es de "uso final" por el hecho que están directamente involucrados en el proceso. Cuando se compra una casa, los defectos que puedan originarse por mala calidad de la madera, no son visibles o perceptibles en el corto plazo, y cuando se producen, se responsabiliza a la "constructora". Cuando los resultados que se obtienen en una ampliación o reposición en la que se ha utilizado madera son buenos, el maestro, el contratista o el profesional son buenos. Cuando los resultados que se obtienen en una ampliación o reposición en la que se ha utilizado madera son malos, cosa que ocurre frecuentemente, la madera es mala. Este es un aspecto a tener en consideración y por ello en la estrategia de penetración de mercado debe buscarse apoyo en la capacitación y folletería de los Homecenters. Pautas de compra: La estacionalidad no es un factor importante. Las compras de emergencia son típicas. Es posible afirmar casi con certeza, que la mayoría de las veces le falla el cálculo al maestro o al contratista. A los profesionales de la construcción les suele suceder, pero estos normalmente responsabilizan a sus subordinados (maestros o contratistas). Volúmenes: Normalmente pequeños. Pagos: Al contado. Para los consumidores individuales solo es posible conseguir crédito para estos productos cuando son adquiridos vía Tarjeta de Crédito en los establecimientos tipo "Home Center" o en algunas "Barracas" que disponen de este tipo de facilidades. Cuando se trata de "obra vendida", los maestros, contratistas y profesionales de la construcción consiguen crédito de sus proveedores habituales por la vía de los "cheques a fecha" de sus propias cuentas corrientes o endoso de cheques de sus clientes.

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Adopción de productos nuevos: Nuevas formas: Los consumidores individuales en general no poseen conocimientos de madera ni adquieren volúmenes que puedan hacer interesante la promoción de nuevas formas a este nivel, tales como madera seca, clasificada o preservada. Nuevas clases: Existe disposición a nuevas clases; en general el cliente individual presume de haber encontrado soluciones novedosas. Este es otro aspecto que el productor de E. nitens debiera utilizar en su favor. 3.4.3 Proceso de búsqueda En general el esfuerzo de búsqueda es bajo. Para el consumidor individual el significado de la compra está relacionado con el costo total de la "obra" que va a ejecutar, más que el valor individual de los productos que se usarán. Importancia de la compra: El nivel de experiencia de los consumidores individuales es escaso o nulo. Es por esta razón que se traspasa la decisión de compra a un tercero. El riesgo percibido no es por las características de los productos que se usarán, sino por el resultado final. Pautas de compra: Los consumidores individuales ocasionalmente usan el sistema de exploración simultánea cuando conocen los valores de los ítems de su presupuesto de trabajo vendido y estos les parecen muy elevados. En estos casos usan la cotización telefónica y si disponen de medios de transporte compran donde les resulte más barato. En muchas oportunidades, la madera forma parte de un paquete que se compra en un distribuidor de materiales de construcción, y por la conveniencia de comprar todos los ítems necesarios en un sólo lugar y probablemente por las facilidades otorgadas en cuanto al despacho, no buscan otras alternativas. 3.4.4 Proceso de selección.

• Beneficios buscados: Menor costo posible

• Alternativas: Álamo es una alternativa posible para el Pino radiata a nivel de consumidor individual por sus características de precio similar, pero no siempre se encuentra en el mercado. Las maderas nativas o de "color" por su alto costo no representan una alternativa, pero sí lo pudiera representar E. nitens.

• Características determinantes: Fuera de las descritas no se aprecian características determinantes para su elección.

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IV ELEMENTOS ESTRATÉGICOS

4.1 Significado estratégico de E. nitens

Eucalyptus nitens es la especie de mayor crecimiento volumétrico existente en las Regiones IX, XIV y X, sin

embargo los volúmenes producidos están fundamentalmente orientados hacia productos pulpables de bajo

precio en el mercado. El aprovechamiento natural de esta especie debiera ser madera aserrada y sus

derivados, las chapas decorativas (face veneer) y tulipas (core veneer). Para que ello ocurra se requiere:

• Ajustar un modelo de manejo silvícola para madera aserrada que elimine o mitigue las tensiones de crecimiento

• Resolver los problemas de aserrío y secado

• Posicionar el producto en el mercado nacional

Estratégicamente E. nitens debe ser apreciada como una especie valiosa por sí misma, ni comparable ni complementaria de los otros Eucaliptos. La ventaja biológica de E. nitens tiene que transformarse en una oportunidad productiva con una adecuada tecnología y en una oportunidad de mercado con un adecuado plan de marketing. Por otra parte, el manejo de las plantaciones de E. nitens para obtención de productos distintos a la producción de celulosa, es un tema que ha sido muy estudiado en el país y existen valiosísimas experiencias realizadas por distintas empresas cuya información y resultados es necesario integrar, y que no es del alcance de este trabajo. Experiencias realizadas con E. nitens la señala como una especie de similares características a otros eucaliptos, pero de densidad media, lo que facilita su trabajabilidad y secado.(INFOR, 1998). Ver párrafo anterior en amarillo.

CUADRO 4. 1 TRABAJABILIDAD DE DISTINTAS ESPECIES DE EUCALIPTO

Especie Rollizo Apariencia

aserrado

Ingeniería

aserrado

Ingeniería

Chapeado Tableros

Pulpa y

papel

E. globulus

E. grandis

E. nitens

E. regnans

E. saligna

A

B

A

A

MB

A

B

B

A

MB

MB

B

A

A

MB

A

MB

B

B

MB

B

B

B

B

A

MB

B

B

B

A

Fuente: Fundación Chile. Proyecto FONDEF D98I1018

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Del análisis del cuadro anterior se puede concluir que E. nitens no es un Eucalipto estrella, pero su desempeño es levemente inferior a E. grandis y E. saligna. Sin embargo su plasticidad para productos sólidos y pulpables, que en definitiva es una ventaja estratégica, permite al tomador de decisiones orientarlo a un uso que puede manejar en su beneficio.

Finalmente, y en relación con el aspecto de comercialización y mercados, los antecedentes confirman que esta especie puede producir madera de tipo aserrable casi en la mitad de tiempo que sus naturales competidores o alternativas (Pino radiata, por ejemplo), con la ventaja que las propiedades de la madera son superiores. Esto significa la posibilidad de poder producir madera a un costo equivalente y optar por mercados de mejores precios comparado a la opción pulpable o pino.

4.2 Posibilidades de sustitución en el mercado local

La base de la industria forestal chilena ha sido desde hace 2 décadas el Pino Radiata, especie introducida al país a fines del siglo pasado. Para el año 1994, el 82% de toda la demanda de madera para la industria forestal y de exportación, fue suplida por esa especie forestal, a la cual deben agregarse otras dos fuentes de materia prima, Eucalipto y bosque nativo. El presente informe tiene por objetivo, entregar de una forma muy somera un resumen de cuales serían las principales consideraciones, a tomar en cuenta, si se considerara el reemplazo del Pino Radiata por otras especies, en la actual infraestructura industrial disponible. El perfil de la industria actual indica que el origen de las materias primas forestales el año 2009 en Chile se originaron en cuatro fuentes que en orden decreciente fueron:

- 24,7 millones de m3 anuales a partir de Pino Radiata - 10,9 millones de m3 anuales a partir de Eucalipto - 0,4 millones de m3 anuales a partir de maderas nativas, y - 0,3 millones de m3 anuales de otras especies P. oregon, Álamo, Aromo, Encina. Castaño, etc.)

Esta disponibilidad se centra principalmente entre la VII y la X regiones y suplen las industrias de celulosa y papel, aserraderos, tableros, elaboración y exportaciones de astillas y rollizos aserrables y pulpables. El volumen anual de crecimiento, cerca de 48 millones de m3 permitiría, sin mayor compromiso para el futuro de la masa boscosa, a lo menos duplicar la actual producción industrial. 4.3 Factores a considerar en el reemplazo de Pino radiata por otras especies 4.3.1 Aserrío: La industria de aserrío en el 2009 en Chile se abastecía en un 96,00% por Pino Radiata, 2,10% especies nativas y 0,16% por Eucalipto. De considerarse la factibilidad técnica de reemplazar al pino, en este rubro se debiera considerar que:

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. Pino Radiata es una especie con peso específico variable entre 365 y 485 kg/m3 en promedio, relativamente liviana, por sus defectos, principalmente nudos, clasifica débil para constituir madera estructural. De acuerdo a reportes fundados la densidad de E. nitens es de 495 a 511 kg/m323, aun en edades de 15 años.

. Descortezado: en el caso del Pino radiata, en especial para los aserraderos medianos y grandes, un

atractivo importante, es la comercialización de los desechos bajo la forma de astillas a las plantas de celulosa. Si bien el descortezado de E. nitens puede ser costoso, es un material interesante para ser utilizado con fines energéticos.

. En Chile los programas para secado tradicional y de alta temperatura están concebidos para Pino

radiata, lo que obliga a desarrollarlos para el caso de E. nitens. . Pino radiata es una especie que se deteriora en no más de 5 años, de allí que para la mayor parte de los

usos al exterior debe ser protegido o impregnado. Aquí nuevamente, los procesos de impregnación se han optimizado en función de las características del Pino y por ello habrá que desarrollar programas de impregnación específicos para E. nitens.

4.3.2 Tableros y Chapas: La producción de tableros y chapas fue en el año 2009 de 2.373.210 m3, correspondiendo un 94,3% a pino, 3,2% Eucalipto y 2,5% a nativos. La principal producción es de tableros contrachapados (46%), MDF (32%), Partículas (11%), donde domina Pino radiata; OSB (5%) y finalmente chapas (3%), donde dominan las especies nativas y Eucaliptos. . Virutas: en la manufactura de virutas no existen diferencias significativas entre coníferas, pero si entre

latifoliadas. A diferencia de otros tipos de productos para el caso de tableros, la uniformidad en el contenido de humedad no es tan determinante, en todo caso no debe ser inferior a 20%. En la fabricación de tablero OSB E. nitens está siendo utilizado con ventajas.

. Terminación, el dimensionado y cepillado son relativamente más dificultosos con maderas de

latifoliadas, por su mayor dureza. E. nitens no está en el espectro más dificultoso ya que su densidad siendo la densidad mayor que la del pino, tampoco está en el rango de las densidades altas.

4.3.3 Astillas: El mercado de astillas durante la década ha estado en un promedio de 2,8 millones de toneladas anuales. Dos hechos caben destacar: Eucalipto constituyó el año 2009 el 94,3% de la materia prima destinada a astillas, pino sólo el 5,6%, y las maderas nativas simplemente no se utilizan para este rubro.

23

Muñoz, F., Alfonso Neira and Jorge Cancino 2010 The effect of thinning on the wood basic density of Eucalyptus nitens

(Deane & Maiden) Maiden. Interciencia, vol. 35, núm. 8, agosto, 2010, pp. 581-585. Asociación Interciencia, Venezuela

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. La cantidad de finos producidos es bastante mayor en latifoliadas que en coníferas. La producción de finos puede llegar a ser 3 veces la de pino, en eucalipto.

. Aunque no existe un valor prefijado el contenido de humedad de las astillas, éste no debe ser inferior a

45%, derivado de los procesos de transformación que se realizan posteriormente. 4.4 Posibilidades de reemplazo 4.4.1 Madera aserrada: Madera simplemente aserrada: En este rubro, teniendo en consideración todas las limitaciones técnicas, pino radiata puede ser reemplazado, a condición de que las calidades y los costos de producción sean competitivos. Madera elaborada y con alto valor agregado: Si se logran resolver los problemas de secado, y se dispone de una razonable capacidad de secado, en el corto plazo se podría reemplazar 80% de la producción y con beneficios desde el punto de vista de defectos en la madera, ya que podría producirse con el E. nitens manejado de PITnitens madera con menos nudos que Pino radiata. Madera estructural: E. nitens puede reemplazar a Pino en calidades estructurales más exigentes especialmente, si como se pretende, se construye edificios de tres o más pisos en madera. 4.4.2 Tableros y chapas: Tableros de fibra: En tablero duro es difícil reemplazar al pino. Más posibilidades se encuentran en MDF o de densidad media. Aquí pino presenta su mayor ventaja comparativa, pero puede reemplazarse por otra especie. Reemplazo potencial 60%. Tableros de partícula: Este tipo de tablero utiliza un buen porcentaje de desechos, hasta 30%, de difícil reemplazo, máximo 40%. De este porcentaje, un 20% puede ser fibra corta de E. nitens u otra latifoliada. Tableros contrachapados o recubiertos: Hasta que pino no disponga de mayores volúmenes manejados, puede reemplazarse en las caras por cualquier especie atractiva en cuanto a veta, ya sea conífera o latifoliada. Porcentaje de reemplazo potencial, 80%. 4.4.3 Astillas: Técnicamente Eucalipto ha reemplazado totalmente a Pino en las astillas exportables. Nitens por supuesto está en desventaja con E. globulus, por la relación Insumo-Producto (2,9 : 1 t de celulosa en el caso de E.

globulus y 4,2:1 en E. nitens)24.

24

Mauricio Bernier, 2011. Comunicación personal.

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4. 5 Avances en la industrialización de E. nitens También los análisis de mercado ratifican buenas condiciones para la especie. TODOS los entrevistados en el negocio de distribución de maderas señalaron que aunque desconocida, ésta madera será demandada por segmentos deficitarios, el de las maderas duras, que es de altos precios, y si E. nitens se puede insertar con un precio superior a Pino, pero por debajo de la nativas, tiene un amplio segmento de mercado25. En cuanto a las aplicaciones industriales, los resultados de las propiedades físicas y mecánicas, así como los programas de secado y la tecnología de trabajabilidad, indican que son perfectamente factibles con coeficientes técnicos y económicos que otorgan muy buena competitividad a esta madera. Las percepciones previas se ven avaladas por la abundante información disponible sobre Eucalipto en otros países, y un sinnúmero de estudios y experiencias realizadas en Chile que estuvieron a disposición del equipo del estudio. El análisis de toda esa información conduce a la conclusión, con un alto grado de certeza, que la madera de E. nitens tiene características que permiten procesos de conversión y remanufactura para obtener productos de alto valor agregado, tal como lo ha logrado Pino radiata en Chile, Australia y Nueva Zelandia. El negocio de producir madera en pié de aptitud aserrable y chapas, para una condición media de crecimiento, precios y costos, generando trozas con diámetros finales sobre 45 cm a una edad de cosecha de alrededor de los 20 años muestra favorables indicadores de rentabilidad. La TIR es de 19,25 sin compra de tierra para un IMA de 20 m3/ha/año a los 20 años, y se puede elevar hasta 21,43%26 con un IMA de 30 m3/ha/ años. El precio de mercado para la madera aserrada de E. nitens no es representativo, ni de la especie ni del producto, ya que son muy pequeñas cantidades que han fluido al mercado y posiblemente con un sistema de clasificación inadecuado lo cual distorsiona cualquier análisis de precio. Un distribuidor entrevistado señaló que Eucalipto (globulus) de I – IV (sic) machihembrado lo vende a US$ 2.034 por metro cúbico. Varias de las personas entrevistadas entre los distribuidores señalaron que “Eucalipto es mejor que pino insigne”. Señalaron además que se sabe que esta madera es de mejor calidad que Pino radiata en varios segmentos de utilización, por eso “no debe hacérsele fama de producto barato”.27 Las series históricas examinadas dan cuenta que la madera aserrada de Eucalipto debuta en el mercado en 1980 y que hasta 1998 se produjo un promedio de 33 mil metros cúbicos de madera aserrada de E.

globulus anuales con un máximo de 60 mil metros cúbicos el año 1991. Con posterioridad, las cifras de producción caen a nivel de un dígito, y el año 2009 sólo se produjeron 3.800 metros cúbicos. Esta retirada del mercado de la madera aserrada de E. globulus, producido en parte por su orientación a pulpa, está abriendo espacio a E. nitens. Esta apertura de espacio se ve reforzada por la declinación de la producción de maderas nativas que de 259 mil metros cúbicos en 1980, cuando entra Eucalipto al mercado, han caído a 117 mil metros cúbicos en el año 2009, es decir una reducción de un 54,7% en 18

25

A modo anecdótico, cabe destacar que el precio actual de madera de raulí en Homecenter Parque Arauco es de US$ 1.558 por metro cúbico.

26 Ver Capítulo sobre Rentabilidad para usos alternativos en este mismo informe.

27 Antonio Ruiz, entrevista del 4 de febrero de 2011.

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años. El mercado de productos sólidos de la madera para Eucalipto presenta un conjunto de atractivas posibilidades:

a. Apunta a un segmento de productos de precios superiores a Pino radiata pero no tan altos como el de las maderas nativas o las maderas tropicales bolivianas que se están importando tales como: Tajío, Paquío y Almendrillo.

b. Los arquitectos y diseñadores, después de la moda de los pisos flotantes, están apuntando cada vez más a pisos sólidos, parquets, componentes de muebles, partes y piezas y muebles completos custom made.

c. La venta de Eucalipto en muchas barracas y distribuidores de madera en Santiago y provincias sugiere unívocamente que Eucalipto no sirve solamente para pulpa y combustible.

d. Los distribuidores e importadores de maquinaria y equipos confirman que Eucalipto se puede trabajar con los mismos equipos que se utilizan normalmente para maderas nativas.

La realidad demuestra que efectivamente hay un mercado en expansión para trozas gruesas de Eucalipto.

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V. ANÁLISIS PORTER APLICADO A TODAS LAS CATEGORÍAS DE PRODUCTOS

Muchas empresas y sectores han utilizado el modelo propuesto por Michael Porter28 . De acuerdo a la metodología de Porter, existen cinco fuerzas o factores que determinan el curso de desempeño previsto para un producto en un mercado o en algún segmento de éste. El interesado, en este caso PITnitens deberá evaluar sus objetivos y recursos frente a cada una de estas cinco fuerzas que rigen el desarrollo de un sector o subsector industrial. A continuación se presenta una propuesta de análisis Porter aplicado a productos seleccionados fabricados en base a Eucaliptus nitens. 5.1. Madera en rollo y astillas 5.1.1 Postes y polines

Poder de negociación de los Compradores o Clientes Hay tres grandes grupos de clientes: Los Homecenters, un claro mercado comprador que fija los precios y condiciones de suministro Vis a vis con pequeños proveedores, los pueden exprimir pagando en diferido. Las viñas, clientes dispersos que no tienen gran capacidad de manipular los precios. Compañías eléctricas y telefónicas con estrictos requerimientos técnicos pero con buenos precios y condiciones, relativamente dispersos.

• Grado de dependencia de los canales de distribución: Relativamente bajo en el caso de las viñas y compañías compradoras de postes, no en el caso de los Homecenters y Depósitos de Materiales de Construcción.

• Posibilidad de negociación con las viñas y compañías compradoras de postes: muy bajo a nulo con Homecenters.

• Facilidad del cliente de cambiar de proveedor: Alta

• Disponibilidad de información para el comprador. Alta

• Existencia de productos sustitutos: Sí los hay, especialmente de Pino radiata impregnado. Capacidad de negociación de los compradores

• Facilidad organizacional o de costos para cambiar de proveedor. En general se trata de un mercado de demanda inelástica dados los requerimientos técnicos aplicables al producto.

• Grado de diferenciación del producto: Bajo

• Presencia de productos sustitutivos. Sí los hay, postes de concreto.

• Las grandes compañías forestales están ya integradas verticalmente, y por ello podrían ser competidores duros, pero las únicas ventajas relativas son su posicionamiento geográfico ya que estos productos tienen una relativa baja capacidad de ser transportados.

• Bajas posibilidades que otros proveedores puedan integrarse verticalmente. Amenaza de nuevos competidores

▪ Existencia de barreras de entrada: Bajas y la importación con dólar bajo ▪ Costo de cambiarse: Relativamente bajo ▪ Requerimientos de capital: Bajos

28

Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors

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▪ Acceso a los canales de distribución: Relativamente dificultosa, ya que en este mercado se privilegia el contacto entre vendedor y cliente.

▪ Ventajas en la curva de aprendizaje: No requiere ni capacitación ni aprendizaje especial ▪ Mejoras en la tecnología: Estos productos están estandarizados y sujetos a normas precisas de

requerimientos tecnológicos. Las mejoras tecnológicas vienen más bien por el lado de los compradores que especifican sus requerimientos.

Amenaza de productos sustitutivos ▪ Propensión del comprador a sustituir. Baja. ▪ Precios relativos de los productos sustitutos. Más caros y de más difícil reemplazo, más frágiles. ▪ Nivel percibido de diferenciación de producto. Bajo ▪ Disponibilidad de sustitutos cercanos. Los hay especialmente con Pino radiata, no tanto con

elementos de concreto.

Rivalidad entre los competidores

• La rivalidad entre los competidores en este segmento de mercado es relativamente baja. Los mercados tienden a ser cautivos en un confín geográfico.

5.1.2 Trozas aserrables / debobinables / Foliables

Poder de negociación de los Compradores o Clientes Hay que distinguir entre dos grupos. Las trozas aserrable es un mercado concentrado del tipo oligopólico que tiene como líderes a las grandes compañías y varios seguidores dispersos sin gran capacidad negociadora. Las trozas debobinables y foliables se desenvuelven en un claro mercado oligopólico que tiene la capacidad de limitar los volúmenes y determinar unilateralmente los precios. En definitiva estos son un espejo de los precios de la materia prima pulpable.

• Grado de dependencia de los canales de distribución: Relativamente bajo , el negocio es un trato entre proveedor y cliente

• Facilidad del cliente de cambiar de proveedor: Alta, ha una gran número de proveedores ansiosos por vender su madera, dispuestos a bajar los precios hasta límites insospechables.

• Disponibilidad de información para el comprador. No tiene gran relevancia. Es el comprador el que fija los requerimientos y características de las trozas.

• Existencia de productos sustitutos: Sí los hay, especialmente de Pino radiata. Dado el nivel de desarrollo del mercado, la condición de madera dura de E. nitens no es un factor determinante cuando en el caso tanto de los aserrados como de material debobinable Pino radiata se posiciona con más del 90% del mercado.

Capacidad de negociación de los compradores

• Facilidad organizacional o de costos para cambiar de proveedor. En general se trata de un mercado de demanda inelástica dados los requerimientos técnicos aplicables al producto.

• Grado de diferenciación del producto: El parámetro de diferenciación del producto son los diámetros mayores y menores de cada troza, la distribución de clases diamétricos en un lote y por cierto la condición de latifoliada o conífera.

• Presencia de productos sustitutos. Si hay, competencia entre especies.

• Las grandes compañías forestales están ya integradas verticalmente y poseen sus propios bosques y proveedores “privilegiados” con los cuales hay contratos de abastecimiento

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negociados. Por ello pueden ser competidores duros. Una desventaja relativa es la distancia a los centros de consumo de trozas dada su posición geográfica ya que estos productos tienen una relativa baja capacidad de ser transportados.

• En el caso de las trozas aserradas hay alta posibilidad que otros proveedores se integren verticalmente. En el caso de las trozas debobinables y foliables hay bajas posibilidades que otros proveedores puedan integrase verticalmente.

Amenaza de nuevos competidores

▪ Existencia de barreras de entrada. Altas. Se requiere disponibilidad de bosques y tiempo (edad de la plantación) apropiado para ofrecer trozas de grandes diámetros.

▪ Costo de cambiarse. Relativamente bajo ▪ Requerimientos de capital. Bajos. Los costos de formación del rodal son históricos. ▪ Acceso a los canales de distribución: No corresponde. ▪ Ventajas en la curva de aprendizaje: De acuerdo a algunos autores, los sistemas silviculturales

aplicables a regímenes de grandes trozos, implica explorar el concepto de “lonely tree”, y oportunidad y manejo de la corta. En este aspecto no hay ventajas. El tiempo para dominar la curva de aprendizaje es incierto y puede ser desde dos a tres años y hasta de 20 años en el caso de una conversión más radical de los regímenes silviculturales.

▪ Mejoras en la tecnología: Derivadas de la aplicación de medidas silviculturales y procedimientos y técnicas de corta y manejo de las trozas.

Amenaza de productos sustitutivos

▪ Propensión del comprador a sustituir. Entre especies de Eucalipto baja. Con respecto a Pino radiata alta.

▪ Precios relativos de los productos sustitutos. Competencia de precio puede llegar a ser destructiva.

▪ Nivel percibido de diferenciación de producto. Bajo ▪ Disponibilidad de sustitutos cercanos. Los hay especialmente de Pino radiata.

Rivalidad entre los competidores La rivalidad entre los competidores en este segmento de mercado es relativamente baja. Los mercados tienden a ser cautivos en un confín geográfico.

5.1.3 Metro ruma

Poder de negociación de los Compradores o Clientes Los metros ruma se desenvuelven en un claro mercado oligopólico que tiene la capacidad de limitar los volúmenes y fijar los precios con arreglo a los precios fijados por los grandes compradores de materia prima pulpable para celulosa.

• Grado de dependencia de los canales de distribución: No hay. Se establecen poderes compradores y canchas de acopio y el proveedor determina si le conviene llegar.

• Facilidad del cliente de cambiar de proveedor: Alta, hay una gran número de proveedores ansiosos por vender su madera. Los más próximos a las canchas de acopio o a las plantas,

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tienen ventajas por sobre los más lejanos. Lamentablemente PITnitens está entre estos últimos.

• Disponibilidad de información para el comprador. No tiene gran relevancia. Es el comprador el que fija las condiciones de compra.

• Existencia de productos sustitutos. Existen poderes compradores claramente establecidos y divididos por especies. Incluso en algunas plantas se dispone de aparatos electrónicos que les permite identificar las especies y las características de suministro de las trozas.


• Facilidad organizacional o de costos para cambiar de proveedor. Especialmente adaptada para descremar el mercado.

• Grado de diferenciación del producto: No hay para cada especie. Si lo hay interespecies.

• Presencia de productos sustitutos. No hay.

• Las grandes compañías forestales están ya integradas verticalmente y poseen sus propios bosques y proveedores con los cuales hay contratos de abastecimiento negociados.

Amenaza de nuevos competidores ▪ Existencia de barreras de entrada. Bajas. A condición de estar ubicados próximos a las plantas o

las canchas de acopio. ▪ Costo de cambiarse. No hay costos comprometidos ▪ Requerimientos de capital. Bajos. Bajos o ausentes. ▪ Acceso a los canales de distribución: No corresponde. ▪ Ventajas en la curva de aprendizaje: Negocio simple y básico no se requiere curva de

aprendizaje. ▪ Mejoras en la tecnología: Dependen unilateralmente de los poderes compradores.


▪ Propensión del comprador a sustituir. No hay posibilidades. ▪ Precios relativos de los productos sustitutos. No hay. ▪ Nivel percibido de diferenciación de producto. No hay. ▪ Disponibilidad de sustitutos cercanos. No hay.

Rivalidad entre los competidores No hay. 5.2 Astillas como biomasa energética Poder de negociación de los Compradores o Clientes El negocio de las astillas combustibles para la generación de energía es un negocio que comienza a masificarse en Chile. Existe una sola compañía específicamente orientada a la generación eléctrica como centro de negocio29, las demás plantas de energía están asociadas a aserraderos, plantas de remanufactura plantas de celulosa y otras industrias análogas. La localización geográfica y la proximidad a líneas de transmisión eléctrica son criticas para la operación de las plantas.

29

Proyecto Comasa en la IX Región. El Proyecto Generación Energía Renovable Lautaro, considera la instalación y operación

de una planta de 25 MW, de éstos, 23MW serán entregados al SIC y 2 MW serán utilizados por la generadora como

autoconsumo.

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• Grado de dependencia de los canales de distribución: Para la venta de astillas para energía no se requiere de acceso a canales de comercialización. Es un negocio de proveedor a comprador. es crítica la localización geográfica.

• Posibilidad de negociación con compañías que tengan hornos adaptados a la combustión de biomasa.

• Facilidad del cliente de cambiar de proveedor: Tiene restricciones

• Disponibilidad de información para el vendedor. Alta

• Existencia de productos sustitutos. Si los hay especialmente astillas de Pino radiata y otros residuos lignocelulósicos, urbanos e industriales. Deben estar libres de sustancias químicas como: pentaclorofenato de sodio, arsénico, cobre, adhesivos fenólicos, a base de formaldehido, etc.


• Facilidad organizacional o de costos para cambiar de proveedor: No es difícil.

• Grado de diferenciación del producto: Bajo

• Presencia de productos sustitutivos: Si los hay. Residuos agrícolas: paja, biomasa de poda de frutales. Otros residuos lignocelulósicos.

• Las grandes compañías forestales están ya integradas verticalmente, y por ello ejercen su poder oligopólico.

• Bajas posibilidades que otros proveedores puedan integrase verticalmente. Amenaza de nuevos competidores

▪ Existencia de barreras de entrada: Bajas ▪ Costo de cambiarse: Relativamente bajo ▪ Requerimientos de capital: Bajos ▪ Acceso a los canales de distribución: No se requiere ▪ Ventajas en la curva de aprendizaje: No requiere ni capacitación ni aprendizaje especial ▪ Mejoras en la tecnología: Estos productos están estandarizados y sujetos a normas precisas de

requerimientos. Amenaza de productos sustitutivos

▪ Propensión del comprador a sustituir: Baja. ▪ Precios relativos de los productos sustitutos: No hay mayor diferenciación. ▪ Nivel percibido de diferenciación de producto: Bajo ▪ Disponibilidad de sustitutos cercanos: Los hay, pero la localización geográfica de disponibilidad

relativa a la ubicación de la caldera es crítica.


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5.3 Madera aserrada en bruto y elaborada 5.3.1 Madera aserrada para uso estructural, con y sin impregnar.

Poder de negociación de los Compradores o Clientes A grandes rasgos hay tres segmentos en la industria del aserrío: 1) Los grandes aserraderos (GA), 2) Los aserrados medianos y pequeños permanentes (PP) y 3) Los aserraderos pequeños temporales (PT). Los GA propiedad de las grandes compañías son aserraderos que ejercen poder oligopólico, compran madera de aserraderos pequeños y medianos, los marcan con sus timbres y lo diluyen en su propia producción. Los PP son bastante más flexibles, pero están restringidos por su localización relativa a los predios que les pueden ofrecer trozas. Los PT son muy flexibles, hay un problema de conocimiento tecnológico, supervisión y calidad de la madera resultante.

• Grado de dependencia de los canales de distribución: Muy alto, la venta de madera aserrada tiene muchas alternativas de distribución. La distribución a nivel de Homecenters y Depósitos de Materiales de Construcción tiene como referencia precios de los grandes aserraderos que aprovechan economías de escala. Una forma de entrar a este segmento de comercialización es diferenciándose de Pino y otras nativas. De pino por calidad y aptitudes tecnológicas, de las nativas por precio. De ambas por marca.

• Facilidad del cliente de cambiar de proveedor: Alta, hay una gran número de proveedores ansiosos por vender su madera, dispuestos a bajar los precios hasta límites insospechables.

• Disponibilidad de información para el comprador. No tiene gran relevancia. Es el comprador el que fija los requisitos de clasificación y demás características de la madera.

• Existencia de productos sustitutos. Si los hay especialmente madera aserrada de Pino radiata. Dado el nivel de desarrollo del mercado, la condición de madera dura de E. nitens puede ser un factor determinante de diferenciación. Otros productos sustitutos son la madera aserrada de E. globulus y las maderas nativas de bajo precio.


• Facilidad organizacional o de costos para cambiar de proveedor: En general se trata de un mercado de demanda elástica dados los requerimientos técnicos aplicables al producto, por ello los miembros de la cadena de distribución y aún los clientes finales, constructores y clientes individuales se pueden cambiar fácilmente de proveedor.

• Grado de diferenciación del producto: El parámetro de diferenciación del producto son las calidades en las cuales se pueda clasificar la madera aserrada, por ello es tan importante definir la norma de clasificación de madera por aspecto por la cual se regirá E. nitens y por cierto su condición de madera dura latifoliada.

• Presencia de productos sustitutos: Si hay, competencia entre especies.

• Las grandes compañías forestales poseen sus propios aserraderos orientados a la exportación y además contratos de suministro con miembros de los canales de distribución. Por ello son competidores duros. Las barracas por proximidad con los clientes finales y su dominio del mercado también son negociadores duros. La venta directa sobre camión en el mercado de destino coloca al aserradero proveedor en una posición negociadora débil, ya que si la partida

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no es satisfactoria para un cliente, la posibilidad de tener que rematarla madera es muy próxima.

• Hay una alta posibilidad que otros proveedores acuerden mediante contratos suministro de largo tiempo. Es posible que dichos contratos no excluyan explícitamente la posibilidad de comprar a otros proveedores, pero sin dudas contienen cláusulas de fidelidad para reducir la posibilidad de quiebre de precios.


▪ Existencia de barreras de entrada: Dada la amplia gama de tamaños, las barreras de entrada son bajas.

▪ Costo de cambiarse: Relativamente bajo ▪ Requerimientos de capital: Medios. En la actualidad la disponibilidad de maquinaria eficiente de

bajo costo (tanto aserraderos como debobinadoras) hace que los requerimientos de capital sean moderados.

▪ Acceso a los canales de distribución: Es muy difícil eludir el acceso al mercado sin acudir a intermediarios y los canales de distribución. Estratégicamente los mas significativos son los ubicados en Santiago, estos tienen vínculos hacia atrás es decir hacia las fuentes de abastecimiento, de modo que el contacto se puede iniciar en Santiago y mantenerlo con las redes provinciales.

▪ Ventajas en la curva de aprendizaje: La curva de aprendizaje en este caso se refiere más bien a las necesidades que prevé el intermediario final, o los clientes específicos y ajustar las calidades, dimensiones, sobremedidas a los requerimientos del canal o el cliente. Este es un proceso iterativo entre el proveedor, su intermediario o su cliente.

▪ Mejoras en la tecnología: Derivadas de la aplicación de medidas silviculturales para reducir las tensiones de crecimiento; selección de maquinaria de aserrío, proceso de aserrío, y establecimiento de sistemas de clasificación.


▪ Propensión del comprador a sustituir: Entre especies de Eucalipto baja. Con respecto a Pino radiata alta.

▪ Precios relativos de los productos sustitutos: Competencia de precio puede llegar a ser destructiva.

▪ Nivel percibido de diferenciación de producto: Bajo ▪ Disponibilidad de sustitutos cercanos: Los hay especialmente de Pino radiata.


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5.3.2 Componentes de madera sólida para la industria del mueble en Chile y madera aserrada seca para la industria del mueble

Poder de negociación de los Compradores o Clientes A grandes rasgos hay dos segmentos en la industria del mueble en Chile. Las plantas industriales de muebles que están ubicadas en Santiago, Temuco, Concepción y Villa Alemana. Además existen un gran número (61) mueblerías o talleres de fabricación de muebles distribuidas a lo largo de Chile. Las grandes mueblerías tienen un gran poder de negociación pues tienen sistemas de abastecimiento establecidos. Las mueblerías medianas y pequeñas son bastante más flexibles como negociadores. En general los mueblistas como otros consumidores tienen una gran inercia con respecto a las maderas conocidas. Sin embargo de acuerdo a los señalado por distribuidores entrevistados en Santiago, muchos maestros mueblistas buscan Eucalipto como complemento de los paneles MDF recubiertos con chapas de la especie para incorporar elementos menudos de la misma apariencia.

• Grado de dependencia de los canales de distribución: más bien bajo. El acceso al mercado está definido más bien por la persuasión que el productor de componentes y piezas para mueblería tenga sobre el barraquero o sobre talleres o plantas medianas. En relación con las plantas industriales es el contacto directo con el Gerente General o el encargado de abastecimiento.

• Facilidad del cliente de cambiar de proveedor: Alta, hay una gran número de proveedores ansiosos por vender su madera.

• Disponibilidad de información para el comprador: No tiene gran relevancia. Es el comprador el que fija los requisitos y características de las piezas de madera requeridas.

• Existencia de productos sustitutos. Si los hay especialmente madera de Pino radiata y especies nativas. Elementos preformados de plásticos y precortados de MDF.


• Facilidad organizacional o de costos para cambiar de proveedor: En general se trata de un mercado de demanda elástica. Los clientes finales, talleres, maestros se pueden cambiar fácilmente de proveedor.

• Grado de diferenciación del producto: El parámetro de diferenciación del producto es la calidad y la fidelidad a enmarcarse en los diseños o piezas requeridas. La selección de piezas aserradas de E. nitens que destaquen la veta y el color son de importancia. Ello reduce el poder de negociación del comprador.

• Presencia de productos sustitutos: Si hay, competencia entre especies.

• Las grandes compañías forestales poseen sus propias plantas de remanufactura que abastecen los Homecenters y los depósitos de materiales de construcción que distribuyen muchos de estos productos, ello dota a estos formatos de mucha inflexibilidad en cuanto a diseños y precios. Las barracas por su proximidad con los clientes finales y su dominio del mercado también son negociadores duros.


▪ Existencia de barreras de entrada: Si, para proveer estos productos se requiere de maquinaria de elaboración y encadenamientos hacia atrás para el secado de la madera o poseer secadores propios.

▪ Costo de cambiarse: Relativamente bajo

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▪ Requerimientos de capital: Medio-alto. En la actualidad la disponibilidad de maquinaria de elaboración eficiente de costo intermedio, su instalación y montaje hace que los requerimientos de capital sean significativos pero no difíciles de obtener.

▪ Acceso a los canales de distribución: Es muy difícil eludir el acceso al mercado sin acudir a intermediarios y los canales de distribución. Sin embargo los contactos con los responsables de plantas de muebles industriales y talleres de muebles de tamaño medio, fabricas de puertas y ventanas, ejercidos directamente con ellos puede ser un camino alternativo o complementario a los canales establecidos de comercialización.

▪ Ventajas en la curva de aprendizaje: La curva de aprendizaje en este caso se refiere más bien a las necesidades que prevé el intermediario final, o los clientes específicos y ajustar los requerimientos del canal o el cliente. Este es un proceso iterativo entre el proveedor, su intermediario o su cliente.

▪ Mejoras en la tecnología: Secado, calidad de la terminación, precisión de las medidas especificadas, continuidad del suministro y consistencia de la calidad ofrecida son claves en los aspectos de tecnología.


▪ Propensión del comprador a sustituir: Entre especies de Eucalipto alta. Con respecto a Pino radiata mediana. Con respecto a maderas nativas alta, salvo por precio.

▪ Precios relativos de los productos sustitutos: Competencia por precio alta. ▪ Nivel percibido de diferenciación de producto: Bajo entre Eucaliptos; alto con respecto a Pino y a

maderas nativas. ▪ Disponibilidad de sustitutos cercanos: Los hay especialmente de Pino radiata.

Rivalidad entre los competidores La rivalidad entre los competidores puede ser muy alta, especialmente por los volúmenes y precios a que pueden distribuir las grandes plantas de remanufacturas. 5.3.3 Productos sólidos de madera terminados

En este grupo se incorporan fundamentalmente los pisos y forros de madera solida en base a eucalipto en mercado nacional.

Poder de negociación de los Compradores o Clientes

• En la elaboración de pisos y forros en Chile predomina la figura de la barraca-elaboradora, que simultáneamente desempeña el papel de industrial y distribuidor. En general las barracas se abastecen de madera aserrada y la elaboran o procesan ellos mismos, sin embargo también distribuyen productos fabricados por otros proveedores. La proximidad a los clientes hace que su poder de negociación sea en general alto y su disposición a negociar precio relativamente inelástica. En general los barraqueros así como los constructores tienen una gran inercia con respecto a las maderas por ellos conocidas y “probadas”. Sin embargo de acuerdo a los señalado por distribuidores entrevistados en Santiago, muchos contratistas, constructores, arquitectos y maestros especifican eucalipto como madera a usar en aplicaciones como pisos, parquet. Grado de dependencia de los canales de distribución: Muy alto. Una gran proporción de la venta de

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estos productos se hace a través de las barracas en primer lugar y luego a través de los Homecenters y Depósitos de materiales de Construcción. Facilidad del cliente de cambiar de proveedor: Alta, hay una gran número de proveedores ansiosos por vender su madera.

• Disponibilidad de información para el comprador: No tiene gran relevancia. Es el comprador el que fija los requisitos y características de la madera requerida.

• Existencia de productos sustitutos: Si los hay, especialmente madera de demolición en Santiago, y la incorporación de “siding” plástico, de fibro-cemento y OSB; así como pisos flotantes laminados y de HDF.


• Facilidad organizacional o de costos para cambiar de proveedor: En general se trata de un mercado de demanda elástica. Los clientes finales, constructores, contratistas y maestros se pueden cambiar fácilmente de proveedor y material.

• Grado de diferenciación del producto: El parámetro de diferenciación del producto es la calidad y adaptación a las aplicaciones. En el caso de los pisos es alta, en el caso de revestimientos o siding muy baja.

• Presencia de productos sustitutos: Si hay.

• Los Homecenters y los depósitos de materiales de construcción que distribuyen muchos de estos productos, tienen un gran poder de negociación por los volúmenes que transan y por ello y su formato de negociación mucha inflexibilidad en cuanto a diseños y precios. Las barracas por su proximidad con los clientes finales y su dominio del mercado también son negociadores duros.


▪ Existencia de barreras de entrada: Si, para proveer estos productos se requiere de maquinaria de elaboración y encadenamientos hacia atrás para el secado de la madera o poseer secadores propios.

▪ Costo de cambiarse: Alto. ▪ Requerimientos de capital: Medio-alto. En la actualidad la disponibilidad de maquinaria de

elaboración eficiente de costo intermedio, su instalación y montaje hace que los requerimientos de capital sean significativos pero no difíciles de obtener.

▪ Acceso a los canales de distribución: Es muy difícil eludir el acceso al mercado sin acudir a intermediarios y los canales de distribución.

▪ Ventajas en la curva de aprendizaje: La curva de aprendizaje en este caso se refiere más bien a las necesidades que prevé el intermediario final, o los clientes específicos y ajustar los requerimientos del canal o el cliente. Este es un proceso iterativo entre el proveedor, su intermediario o su cliente.

▪ Mejoras en la tecnología: Secado, calidad de la terminación, precisión de las medidas especificadas, continuidad del suministro y consistencia de la calidad ofrecida son claves en los aspectos de tecnología.


▪ Propensión del comprador a sustituir. Entre especies de Eucalipto alta. Con respecto a Pino radiata mediana. Con respecto a maderas nativas alta,

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salvo por precio. ▪ Precios relativos de los productos sustitutos. Competencia por precio alta. ▪ Nivel percibido de diferenciación de producto. Bajo entre Eucaliptos; alto con respecto a Pino y a

maderas nativas. ▪ Disponibilidad de sustitutos cercanos. Los hay especialmente de Pino radiata, pisos flotantes,

siding de plástico, OSB y fibro-cemento. Rivalidad entre los competidores La rivalidad entre los competidores puede ser muy alta, especialmente por los volúmenes y precios a que pueden distribuir las grandes plantas de remanufacturas.

5.4 Chapas y contrachapados Chapa verde y/o seca eucalipto, foliada y debobinada, para mercado nacional, producida a pequeña o mediana escala, para abastecer plantas nacionales o para su exportación. El mercado de las chapas y contrachapados es un mercado concentrado de tipo oligopólico en el caso de Pino radiata, con tres empresas líderes (Arauco; CMPC y Masisa) orientadas fundamentalmente a la exportación y cuatro empresas seguidoras más pequeñas (TULSA S.A.; EAGON LAUTARO S.A.; INDUSTRIA RIO ITATA S.A. e INFODEMA) que además exploran otras especies. Dos de estas empresas están explorando los contrachapados ”combi” los cuales mezclan caras y trascaras de Pino radiata con almas o centros de especies como E. nitens.

Poder de negociación de los Compradores o Clientes

• Grado de dependencia de los canales de distribución: Relativamente alto. Los intermediarios privilegiados son los Homecenters y los Depósitos de madera para la construcción. Las chapas es un negocio radicalmente distinto, el que no acude a los canales de intermediación si no que se trata de relaciones entre proveedores y fabricas o clientes mueblistas y de otras especialidades que ajustan condiciones del negocio y acuerdan precios y calidades y diseños.

• Facilidad del cliente de cambiar de proveedor: Alta, los clientes pueden buscar ajustarse a los pocos proveedores que hay.

• Disponibilidad de información para el comprador: De mucha relevancia. Los contrachapados tienen normas de clasificación bastante estrictas y de validez internacional. Las chapas es un producto fundamentalmente de apariencia y por ello las relaciones comerciales se ajustan entre proveedor y cliente.

• Existencia de productos sustitutos: Si los hay. En el caso de contrachapados, otros tableros estructurales como OSB. En el caso de las chapas los recubrimientos melamínicos, papeles plastificados y una amplia variedad de pinturas y aplicaciones especiales.


• Facilidad organizacional o de costos para cambiar de proveedor. Es fácil cambiar de proveedor, y aún como ocurre en la actualidad importar chapas y otros recubrimientos.

• Grado de diferenciación del producto: El parámetro de diferenciación del producto son los diseños y colores, también la resistencia al doblado, fragilidad, etc.

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Presencia de productos sustitutos: Si hay, de otros materiales e importados. Tanto contrachapados como chapas. Las grandes compañías forestales están ya integradas verticalmente y poseen sus propios bosques e instalaciones manufactureras, los compradores de estas compañías son clientes extranjeros con la misma o superior capacidad de negociación de los Homecenters nacionales. Las compañías menores dependen de terceros para la compra de su materia prima, a veces las propias compañías más grandes hacen “swaps” y negocian el suministro de trozos por la manufactura de contrachapados de medidas o especificaciones especiales que no están en el “set-in” de sus propias fábricas. Amenaza de nuevos competidores

▪ Existencia de barreras de entrada: Altas. ▪ Requerimientos de capital. Muy altos: Maquinaria y montaje. ▪ Acceso a los canales de distribución: En el caso de contrachapados de exportación los

contactos directos con clientes. Para el suministro del mercado domestico los canales de comercialización especialmente Homecenters y depósitos de materiales de construcción. Las chapas contactos directos entre proveedores y clientes.

▪ Ventajas en la curva de aprendizaje: Demasiado tecnologizada, no hay espacio para no iniciados.

▪ Mejoras en la tecnología: Derivadas de la aplicación de medidas silviculturales y procedimientos y técnicas de corta y manejo de las trozas debobinables y foliables.


▪ Propensión del comprador a sustituir: Baja, los productos estructurales tienen comportamientos análogos y respuestas a solicitaciones similares. La chapa puede ser sustituida por chapas importadas o por otros recubrimientos melamínicos o plásticos.

▪ Precios relativos de los productos sustitutos: Comparables. ▪ Nivel percibido de diferenciación de producto: Bajo ▪ Disponibilidad de sustitutos cercanos: Los hay.

Rivalidad entre los competidores La rivalidad entre los competidores en este segmento de mercado es relativamente baja.

5.5 Introducción de un nuevo producto en el mercado La debilidad de los mercados de viviendas en EE.UU. y Canadá durante el 2010 a consecuencias de la crisis subprime se profundizó aún más hacia comienzos del año 2011. Las previsiones de demanda se muestran debilitadas hasta fines del año 2012, lo que ha significado la paralización de las plantas de LVL que se presentan en el siguiente cuadro.

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CUADRO 5.1 PLANTAS DE LVL DETENIDAS EN EE.UU Y CANADA

Compañía

Ubicación

Estado / Provincia

Capacidad

m3/año

Estados Unidos

GP (Arrowwood) Roxboro North Carolina 160.000 LP Fernley Nevada 70.000 LP (Mitek) Wilmington North Carolina 130.000 LP (Tecton) Hines Oregon 115.000 Roseburg (2) Riddle Oregon s/i Weyerhaeuser Evergreen Alabama 185.000 Weyerhaeuser Valdosta Georgia 170.000 Weyerhaeuser Junction City Oregon 50.000 Weyerhaeuser Simsboro Louisiana 85.000 Weyerhaeuser Albany (Millersburg) Oregon 85.000 Weyerhaeuser Winston Oregon 45.000

Canadá

Temlam, Inc. - Jager EWP Ville Marie Quebec 25.000 Temlam, Inc. - Jager EWP Amos Quebec 56.000

Fuente: Cambridge Forest Products Associates. Bostosn USA. 2011 Comunicación interna

Al analizar la información contenida en el cuadro anterior, se puede observar que hay plantas de diversas capacidades. Estas capacidades se han estimado de acuerdo a las cifras de producción de los dos últimos años de operación de las plantas señaladas. De acuerdo al análisis realizado por RISI30, hacia inicios del año 2010 un 59% de la capacidad instalada en LVL estaba ociosa, sin embargo las perspectivas estimadas por RISI indican que el cuociente demanda/capacidad instalada se espera que se recupere hacia fines del 2011 a un nivel del 65%. Este cuociente se recuperará aún más durante el 2013-2014 para caer nuevamente a alrededor del 91% hacia el 2015. Estas previsiones apuntan en el sentido que las compañías dueñas de plantas de LVL cerrarán primero las plantas más pequeñas y más ineficientes, con lo cual la capacidad instalada señalada más arriba tiende a ser clausura permanente. En el cuadro que se presenta a continuación se señalan los cuocientes de demanda / capacidad instalada estimadas hasta el año 2015. Se presenta también la proyección de precios.

30

RISI. North American Lumber Forecast. November 2010.

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CUADRO 5.2 CUOCIENTES DE UTILIZACIÓN DE LA CAPACIDAD INSTALADA Y PRECIOS LVL

Año 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Cuociente Demanda/Capacidad (%) 52 59 65 81 94 97 91

Precios US$ /m3 579 601 579 610 733 786 747

Fuente: RISI. North American Lumber Forecast. November 2010.

Al analizar las proyecciones de precios, es posible advertir que en EE.UU. y Canadá los precios subirán sostenidamente hasta el año 2014, para registrar un leve retroceso el año 2015. Este hecho deberá tenerse en consideración no sólo para la decisión de inversión sino también para una eventual negociación. 5.5.1 Estrategia de desarrollo de esta alternativa y el rol de PITnitens PITnitens tendrá que adoptar varias decisiones de tipo organizacional y estructural. Las siguientes son las principales decisiones que se visualizan en una primera etapa: - De tipo estructural:

• ¿Se constituiría una sociedad con los actuales socios PITnitens? ¿De responsabilidad limitada? ¿Emisión de acciones?

• ¿Quiénes de los actuales socios PITnitens la constituirían?

• ¿Los socios industriales de PITnitens serían invitados? Con una segunda prioridad. ¿En que rol? ¿Con que limitaciones?

• ¿Se consideraría invitar a ser socios a los dueños de la planta que prospectivamente se compre? ¿En qué proporción?

• Considerando que LP es dueña de tres de las posibles plantas a comprar. ¿Se conversaría en Chile con LP? O ¿Se hablaría primero con los responsables en EE.UU. y después con LP Chile?

- De tipo organizacional:

• ¿Quién lideraría el grupo o la sociedad responsable de implementar el proyecto?

• ¿Cuál sería la estrategia de contacto con las plantas que posiblemente se puedan comprar?

• ¿Cuándo se haría el viaje a EE.UU. a conocer las plantas?

• Contacto con las firmas de ingeniería para el desmontaje y montaje de la fabrica en Chile.

• Contacto con los fabricantes de la maquinaria para su modernización y mantención pre-operacional.

• Decisión acerca del emplazamiento de la fabrica. 5.5.2 Una posible asociación con la compañía propietaria

• ¿Debería considerarse una asociación con la compañía propietaria de la fábrica a comprar?

• ¿Cuando, quienes y cual seria la estrategia de aproximación a los prospectivos vendedores?

• ¿Se consideraría contratar a una compañía especialista en la intermediación internacional? (Larraín Vial; CELFIN Capital, BanChile Corredores, etc)

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5.5.3 Un proyecto innovativo que consulta un complejo industrial. El desarrollo de una fábrica de LVL debe necesariamente contemplar la instalación de una fabrica de contrachapados complementaria con el propósito de ampliar las posibilidades de utilizar TODOS los productos, rechazos o residuos de la fábrica de LVL. Este complejo industrial podría a la vez contemplar una instalación de aserrío central para reprocesar y remanufacturar maderas suministradas por el conjunto de aserraderos portátiles operados por los propietarios individuales. 5.5.4 La participación de CORFO a través de INNOVA InnovaChile tiene, entre otros, el objetivo de apoyar el desarrollo de negocios que generen un alto impacto económico y social, así como facilitar el acceso a herramientas para que en Chile se conozcan y adopten buenas prácticas de innovación en empresas y organizaciones. Por ello INNOVA apoya el emprendimiento, la transferencia de tecnologías, mejoras en la gestión de la innovación privada, la incorporación de la I+D al mercado, la generación de una infraestructura que habilite y facilite la innovación. En este momento en el país y en especial en CORFO hay una abundante oferta de fondos para el desarrollo en proyectos de proyección al mercado. CORFO está muy receptiva de proyectos en los cuales haya un grado importante de compromiso de los propietarios y patrimonio que avale la inversión pública de desarrollo. El proyecto tiene que ser preparado a un alto estándar y ser sólido desde un punto de vista jurídico institucional. Como se trata de proyectos orientados a estimular la innovación, la introducción de LVL en el mercado es un proyecto especialmente adaptado a los fines del fondo.

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CONCLUSIONES A continuación se presenta un conjunto de conclusiones que se derivan del análisis de la exposición de motivos y las circunstancias descritas en el texto del informe. 1. En cuanto al actual mercado local: El mercado de maderas aserradas está claramente dominado por P. radiata, lo que marca los productos, forma de procesamiento, y a la adaptación a usos, ya que la industria está adaptada a procesar dicha madera y por ello se extiende a las formas y protocolos de comercialización, ventas y exportación. El mercado interno además está concentrado geográficamente, ya que un 45,4% del consumo de maderas aserradas se registra en la Región Metropolitana. Este, que es el principal mercado, y donde lamentablemente se toman las decisiones de compra prácticamente para los centros de distribución de todo el país, no se discrimina entre E. globulus y E. nitens; para los distribuidores de madera de la RM y de todo el país el Eucaliptus es uno y normalmente asociado a E. globulus. E. nitens es desconocido. El desconocimiento que hay en el mercado del E. nitens debe asociarse al desconocimiento que ha habido de otros productos tales como los tableros MDF en su oportunidad, o los tableros OSB hasta hace poco. Ello debiera mover a considerar el desarrollo de actividades publicitarias o comentarios y artículos ad hoc en revistas especializadas, promoviendo el conocimiento de la especie. 2. En relación al Mercado objetivo:

La penetración del mercado con E. nitens deberá abordarse en etapas, tanto en lo que se refiere al tipo de productos, como a la intensidad de los mecanismos de penetración. En primera instancia el mercado objetivo es el mercado local o doméstico con productos simples y relativamente no exigentes en calidad tales como pallets y madera aserrada de uso general. En la medida que se vaya dominando los problemas clave de procesamiento, corte y secado, se podrá progresar a productos de mayor calidad como madera estructural y madera para remanufacturas, (Cut stock, core para puertas, y otras). Sin duda el no disponer en la actualidad de “productos reales” para mostrar en el mercado es un impedimento muy importante. En este sentido hay una doble pregunta fundamental ¿Porqué E. nitens es tan especial y porqué los consumidores debieran preferirlo por sobre el Pino que esta tan bien establecido en el mercado? Por el momento esta pregunta no tiene respuesta, sólo propuestas y ello no es plenamente convincente. Es indudable que lo primero que debiera hacerse es presentar el producto y con ello “encantar” a los posibles compradores con un producto que funciona; que se pueda tocar, ver, sopesar, doblar, en una palabra “sentir”. A menos que se disponga de un “producto real” será difícil persuadir a los promitentes clientes de que la madera de E. nitens sirve. Por ello el “timing” es fundamental para la introducción, se debe proceder a la brevedad a producir el producto real o importarlo para que el mercado sepa de qué se está hablando.

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3. En cuanto a la introducción de Eucalyptus nitens: Como una actividad de seguimiento a la promoción indicada procedentemente, debe desde ya comenzar a identificarse una estrategia de introducción de E. nitens en el mercado, incluso pensando en la posibilidad de importar productos desde Australia. Esto aparece recomendable, pues es preciso al menos igualar la vara que ha puesto Pino radiata en términos de calidades, oportunidad de entrega, seriedad y permanencia. Deberá trazarse una estrategia de precios en el balance calidad / precio reconocible por el cliente, y este balance preliminarmente algo mejor que el de Pino radiata, ya que en general los representantes de las barracas entrevistados, sin conocer E. nitens, por el sólo hecho de ser una madera dura estiman que debería aspirar a un precio algo mejor que el de Pino radiata en las aplicaciones en que lo sustituya. Los usuarios finales e intermedios, hay que reconocerlo, son especiales y lamentablemente tienen la última palabra, por lo que es a ellos a quienes hay que mirar a los ojos y tratar de satisfacer; la literatura señala y eso parece ser también la conducta en Chile, prefieren entenderse directamente con los productores, lo que comúnmente se conoce como “saltarse los intermediarios”, prefieren el “cara a cara” más que el canal establecido. Aquí debe mencionarse que será preciso abrir TODAS las líneas de comunicación con los potenciales usuarios y administrar “cautelosamente” tanto la línea directa como los canales establecidos, especialmente los Depósitos de Materiales para Construcción como los Homecenters. Otras fuentes de información y recursos de contacto son los sitios Web; el rol que organizaciones como la CORMA nacional y regionales pueden jugar en la instrumentalización de la difusión de la “noticia”; ferias y exposiciones como “ExpoCorma”; folletería especializada como la de los Homecenters; e inserciones y publicidad en publicaciones sectoriales como la Revista LIGNUM. 4. Barreras potenciales para introducir E. nitens: La literatura sobre Marketing de productos forestales señala, y aunque parezca muy repetitivo, es importante insistir en el concepto, y es que los usuarios o compañías (constructoras o fabricantes de muebles, por ejemplo) que buscan nuevos productos necesitan “ver” y “sentir” la madera alternativa, deben testearla y evaluar si el balance precio / calidad le son convenientes. En esta misma línea deberá seleccionarse, ya sea “Homecenters” o Depósitos de Materiales de construcción visibles y prestigiados, a lo largo del país o en ciudades seleccionadas, en los cuales se pueda exhibir muestras o pequeñas partidas de productos manufacturados con E. nitens. Será importante considera la impresión de folletería en la cual se suministre información relevante acerca de los aspectos que potencialmente pudieran ser la barreras de entrada del nuevo productos tales como: durabilidad natural, proveedores o productores, aptitud de maquineo, color, textura, estabilidad, tipo de secado, dureza superficial. 5. En el ámbito de la construcción: El mercado de la construcción, especialmente en el sur del país, y de algún modo también en la construcción residencial de segunda casa en la RM y otras regiones del país, debería crecer fuertemente en el futuro para los sectores de ingresos medios y altos. Considerando las necesidades y los planes anunciados por el Gobierno, esto podría tener importancia en la oferta de una nueva especie como el E.

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nitens apoyada por el sistema de distribución, especialmente de los Homecenters, que tiene una folletería y sistemas de apoyo y capacitación a usuarios muy potentes. En el país se han logrado importantes avances en la calibración de la madera estructural, sin embargo Pino radiata NO es una especie específicamente apropiada para usos estructurales, por lo que se abren posibilidades de este nicho estructural para E. nitens. El Centro de Transferencia Tecnológica (CTT) de CORMA y el DUOC de la PUC han estado trabajando muy activamente en Manuales de enseñanza y en un Manual para la Construcción de Viviendas en Madera, iniciativas y documentación que debiera ser aprovechada por PITnitens para introducir la especie como un material relevante para aplicaciones en construcción. 6. En cuanto a tipos de productos y la calidad de la madera: En opinión de todos los entrevistados en regiones y en Santiago, la producción de E. nitens debe ser pensada inicialmente sobre la base de producir pallets o maderas estructurales para usos específicos, y la mejor madera para producir componentes y partes y piezas menudas para mueblería. El producto target debiera ser madera aserrada seca y estable, con bajos niveles de defectos y con características naturales. En este caso la selección de las trozas y los procesos está dirigida no necesariamente a obtener el máximo volumen sino a maximizar el aprovechamiento de la calidad (grade) más alta y del valor de los productos por apariencia. No hay duda que el costo unitario más alto se compensa ampliamente sacando un producto diferenciado por el que podría obtener un precio relativamente alto. Bajo una estrategia de productos estructurales, la selección de trozas y los procesos de producción se focalizan a maximizar el aprovechamiento en volumen y minimizar el costo de fabricar un material generalmente seco y estable. Esto es esencial. El producto tiene que competir en un mercado de commodities con un competidor excelentemente posicionado como es el Pino radiata. 7. En cuanto a la posible remanufactura: Es posible que el grupo PITnitens, una vez que se sienta satisfecho con la calidad de la madera aserrada que produzca, considere la instalación de una “Central de Remanufactura” para el aprovechamiento de la materia prima y la producción de clears, madera para muebles, piezas menudas, componentes y partes de muebles y eventualmente madera de especialidades para usos industriales y para la construcción. 8. En cuanto a los rezagos de exportación: La baja en los volúmenes de exportación de maderas, producto de la crisis sub-prime de los EE.UU, derivó en importantes volúmenes al mercado interno y que fue absorbida solo en parte por consumos en las regiones. Una buena proporción de esta madera se destinó a la producción de clears, tableros y elaborados. Sin embargo dicha producción en parte se vendió en verde u oreada lo que significó un rechazo en el mercado. Para que este esquema opere en el caso de E. nitens es necesario secar en horno. No parece insensato plantear la posibilidad de construir una o dos “Centrales de Secado” que ubicadas

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estratégicamente puedan ser utilizadas por los socios de PITnitens y ofrecer servicios cuando su capacidad no esté comprometida internamente. 9. En cuanto al uso de aserraderos portátiles: La operación de aserraderos tipo Wood-Mizer o aserraderos portátiles permite flexibilizar los volúmenes a producir y no compromete una parte importante del costo en la amortización de la maquinaria. Por ello debe continuarse con los esfuerzos para mejorar las deficiencias que hoy muestran, en especial la inexactitud en el corte. Sería altamente conveniente que el mercado sea abastecido mayoritariamente por aserraderos pequeños, por la facilidad para entrar o salir del mercado, lo cual además resuelve el problema de la flexibilidad de la escala de producción para ajustarse a la variaciones del mercado. Washusen (2007) y Blakemore et al. (2010) demostraron las ventajas de procesar trozas con líneas de aserrío donde sea posible aumentar el largo de la troza por sobre lo que es aceptable con aserraderos convencionales equipados con sierras individuales para el trozado de la troza. Hay muchos temas ya resueltos en Australia que aparentemente no han sido transferidos a los operadores. Sin perjuicio de lo anterior habrá siempre aspectos técnicos que resolver en:

• El protocolo de aserrío requerido para un secado exitoso

• Procesamiento para mitigar los efectos provocados por las tensiones de crecimiento.

• Secado para reducir la desclasificación Un breve análisis y ponderación de las alternativas estratégicas podrá orientar el rumbo del grupo. Será responsabilidad del propio grupo definir sus tácticas de desarrollo. Dichas definiciones deberán estar en sintonía con las prioridades objetivas, la alineación de los recursos en cantidad y oportunidad (su distribución en el tiempo) y en las estrategias de mercado delineadas en el presente informe. 10. En relación a la posibilidad de sustituir Pino radiata: Los dos elementos fundamentales en la sustitución de un producto por otros son el precio y la disponibilidad. En el caso de introducir una nueva madera se deben agregar: calidad y la seguridad de la disponibilidad del producto a largo plazo. Hay muchos usos en los cuales hoy se utiliza P. radiata en los cuales se podría utilizar E. nitens con ventajas, y no necesariamente de precio, sino de costos y reutilización como es el caso de los pallets, donde hay experiencias positivas, bins para la fruticultura y porta envases en aplicaciones donde no se puede utilizar plásticos. Un segmento superior de sustitución con ventajas lo representa la posibilidad de producir madera estructural, para lo cual habrá que resolver definitivamente las estrategias y técninas de aserrío así como de secado y clasificación.

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11. Los productos secundarios de la madera: Cuando se decida manufacturar productos secundarios de la madera, es probable que se generen atractivas oportunidades de exportación en productos tales como puertas, millwork (remanufacturas en general) y muebles, por lo que se deberá prestar especial atención al tema de la Certificación de Manejo Sustentable y Cadena de Custodia, ya que estos productos están más cerca de los consumidores finales, quienes demandan productos ambientalmente amigables. En relación con la fabricación de madera para pisos, E. nitens, al pertenecer al mismo género que E.

globulus que ha sido tradicionalmente usado como piso o parquet para pisos en Chile, puede aprovecharse de esta relación ya que ambas especies comparten la propiedad de una buena dureza superficial, característica buscada en los pisos. Desde el punto de vista de la fabricación, este producto también presenta ventajas ya que como las grietas se producen sólo en una cara, apropiadas instrucciones de instalación permitirían esconder los defectos simplemente seleccionando la cara. Otros fabricantes, y esta es una práctica usual en esta industria, usan tinturas, pastas y otros productos para esconder los defectos. 11. Otros productos industrializados

Chapas decorativas: E. nitens, con un color de veta tenue y menos denso que E. globulus, se presta espacialmente para la manufactura de chapas decorativas, ya que su color claro y aceptación de tintas lo hace especialmente apropiado para darle la apariencia de maderas duras de color. El color ha sido señalado como de mucha importancia en este segmento de productos. Chapas para pisos de carrocerías y pisos de contenedores. En este segmento de productos E. nitens tiene amplias posibilidades, especialmente en el mercado de exportación a países tales como EE.UU. y Brasil donde se fabrican vehículos que demandan estos productos. Paneles contrachapados: Por otra parte las características propias de una madera dura (latifoliada) como son su resistencia y rigidez podría otorgar a los paneles contrachapados al ser utilizada como “tulipa” o “core veneer” mejores características estructurales y por ello es muy apropiada para construir los así llamados tableros “combi”. Esta posibilidad se ve reforzada por la creciente demanda por maderas duras no tropicales, especialmente en los mercados de EE.UU. y de Europa, y este nicho puede ser llenado por E. nitens dada la creciente escasez de las especies tropicales del sudeste asiático que ha sido tradicionalmente la fuente de abastecimiento de maderas duras. 12. En relación con el desarrollo de una nueva industria Finalmente, mucha de la literatura consultada así como los estudios contratados por el propio PITnitens destacan y analizan la posibilidad de fabricar LVL (Laminated Veneer Lumber). En Nueva Zelandia hay experiencias exitosas en la utilización de E. nitens en la fabricación de este producto. En este sentido debiera aprovecharse la posibilidad que eventualmente abriría un proyecto aprobado por INNOVA.

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ADDENDUM Aquí deberá insertarse el directorio que se entrega como un documento separado

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BIBLIOGRAFÍA

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2. Cabrera, J. 2003. Mercado de E. nitens. Presentación Seminario Forestal “Situación Actual y

Proyecciones de Eucalyptus nitens para el Sur de Chile. Valdivia, Agosto, 2003.

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189. citado por Touza (s/f)

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10. Rich, Stuart. Marketing of Forest products: Text and Cases. McGraw hill Book Company. 1970.

11. Touza, M. (sin fecha) Proyecto de investigación sobre sistemas de aserrado adecuados para procesar Eucalyptus globulus con tensiones de crecimiento. Proyecto FAIR CT 98-9579. Revista CIS-Msdera 37 p.

12. Valencia J, Harwood C, Washusen R, Morrow A, Wood M & Volker, P (2010). Longitudinal growth

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13. Valencia, JC. 2003 Costos y beneficios de producir Eucalyptus nitens: Una apuesta al alto valor. IN:

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14. Valencia, JC. y Cabrera, J. 2003 Análisis económico de opciones productivas para plantaciones de

Eucalyptus nitens en el Sur de Chile IN: Seminario Forestal: Situación y Proyecciones de Eucalyptus nitens para el sur de Chile. INFOR Sede Los Lagos 13 de agosto de 2003.

15. Valencia, JC. y Cabrera, J. 2008 Eucalyptus nitens en Chile: desarrollando silvicultura de alto valor.

Informe Técnico 175. Valdivia, Mayo 2008.Valencia, JC. 2010 Paquete de tecnologías para producción de trozas de alto valor con E. nitens. Informe final de actividad B3. PDP CORFO-INFODEMA INFOR 2004 Eucalyptus nitens en Chile. Economía y Mercado. Informe Técnico 165. Valdivia.

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17. Washusen R. (2007). Application of the Hewsaw R250 for sawing eucalypt logs with a range of

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18. Washusen R. (2009a). Sawing Patterns and sawing lines for processing Young plantation

eucalypts. In proceedings of Sawtech 2009. Sawing technologies to improve mill performance. (Melbourne), 14 September 2009, pp 128–140.

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19. Washusen R. (2009b). Modelling mill door logs prices for plantation eucalypts with CSIROMILL. In ‘Forestry: A climate of change’. Proceedings of the Biennial Conference of the Institute of Foresters of Australia (Caloundra, Queensland), 6–10 September 2009, pp 175–184.

20. Washusen R & Innes T (2008). Processing plantation eucalypts for high-value timber. In

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21. Washusen R, Harwood C, Morrow A, Northway R, Valencia JC, Volker P, Wood M, Innes T, Ngo

D, Northway R & Bodjadzic M (2008). ‘Eucalyptus nitens thinning trial: Solid wood quality and processing performance using conventional processing strategies’. Project no: PN07.3019. CRC for Forestry Technical Report No. 168 (CRC for Forestry: Hobart Tasmania).

22. Washusen R, Harwood CE, Morrow A, Northway R, Valencia JC, Volker P, Wood M & Farrell R

(2009). Pruned plantation-grown Eucalyptus nitens: Effect of thinning and conventional processing strategies on sawn board quality and recovery. New Zealand Journal of Forestry

Science 39: 39–55.

23. Wilson, Aubrey. The marketing of Industrial Products. Pan Management Series. 1976.

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ANEXOS

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ANEXO 1 GENERALIDADES DEL MERCADO 1.1 Generalidades del Mercado de Maderas Aserradas

La producción de madera aserrada corresponde a la primera etapa de la transformación mecánica de la madera, y su evolución tecnológica ha sido encaminada principalmente a un mejor aprovechamiento de las materias primas, y a una mayor producción por medio de la mecanización y automatización de los procesos.

La industria del aserrío se caracteriza por una fuerte concentración y atomización a la vez. pues no son más de 20 los aserraderos mecanizados que aportan el 80% de la producción, y centenares de pequeños aserraderos diseminados en la región. Un 60% de los aserraderos se concentran en la VIII Región, y más de un 90% entre la VII y la X Región. En el cuadro que se presenta a continuación se puede apreciar la heterogeneidad de tamaños, tipos y calidad de tecnologías y productos. En el año 2007 operaban en el país 1.200 aserraderos distribuidos de la siguiente manera:

CUADRO 1.1 NUMERO DE ASERRADEROS Y DISTRIBUCIÓN DE LA PRODUCCIÓN. 2007 m3

Rango Producción Número %

de aserraderos Producción

m3

% de la Producción Total

Permanentes

> 50.000 29 2,4 5.591.818 67,1

Entre 5.000 y 50.000 400 33,3 1.973.680 28,2

Temporales

Entre 1.001 y 10.000 91 7,6 225.627 2,7

< 1.000 680 56,7 167.513 2,0

TOTAL 1.200 100,0 8.340.410 100,0

Fuente: INFOR. La industria del aserrío 2008.

A fines del año 2007 existían en el país 1.200 aserraderos. De estos, 771 (64,3%) establecimientos corresponden a aserraderos de tipo móvil, los cuales se desplazan en busca del abastecimiento. Ese año se produjeron 8,3 millones de metros cúbicos de madera aserrada. El 95% de esta producción correspondió a Pinus radiata, lo cual pone de relieve el marcado dominio de esta especie en el mercado.

En el cuadro que se presenta a continuación se muestra el desarrollo histórico de la producción de madera aserrada desde el año 1970, resaltando la producción de Pino radiata, Eucalipto, Otras especies entre las que se cuenta Álamo, Pino oregón, Encina, Castaño y otras exóticas. Por último se han agrupado todas las especies nativas.

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CUADRO 1.2 PRODUCCION MADERA ASERRADA NACIONAL Miles de m3

Año TOTAL P. radiate Eucalipto Otras Nativas

1970 976,4 636,9

96,3 243,2 1975 960,0 744,0

42,4 173,6

1980 2.249,4 1.899,4 29,9 38,8 281,3 1985 2.190,6 1.871,0 21,8 66,8 231,0 1990 3.326,9 2.889,1 40,9 78,3 318,6 1995 3.801,8 3.394,3 25,3 65,4 316,8 2000 5.698,1 5.351,2 10,2 47,6 289,1 2005 8.298,4 7.978,4 11,7 26,5 281,8

2006 8.718,2 8.378,2 11,7 25,4 302,9 2007 8.340,4 8.014,9 13,3 25,1 287,1 2008 7.306,0 7.005,2 3,6 25,5 271,7 2009 5.836,3 5.565,7 3,8 22,6 244,2

Fuente: INFOR. Anuario Forestal 2010.

La producción de las especies nativas se ha mantenido en torno a los 280 mil metros cúbicos anuales, en tanto que la de Pinus radiata se ha sextuplicado en el mismo período. Casi la totalidad de la madera aserrada de especies nativas chilenas, se comercializa en el mercado nacional, exportándose sólo pequeñas cantidades de las especies Raulí, Lenga y Tepa. Eucalipto por su parte, se introduce en el mercado de las maderas aserradas el año 1980 y la producción hasta el año 2007 fluctuaba en torno a los 15 mil metros cúbicos.

GRAFICO 1.1 EVOLUCIÓN HISTORICA DE LA PRODUCCIÓN DE ASERRADOS

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

8000

9000

m3

Eucalipto

Otras

P. radiata

Nativas

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Como se puede apreciar del examen de las cifras del cuadro y gráfico anteriores, el período 2008 – 2009 marca un quiebre en la tendencia de la producción de P. radiata, y ello se debe esencialmente a la crisis sub-prime de los EE.UU., país que ha sido durante la última década el principal destino de las exportaciones de esa madera aserrada. La caída de la tendencia de la producción de otras especies y de las maderas nativas en cambio es moderada, en parte también porque no dependen del mercado de exportación y se comercializan como “productos especiales” y no con el marcado carácter de commodity del P. radiata.

CUADRO 1.3 PRODUCCION REGIONAL DE MADERA ASERRADA. 2007 Miles de m3

REGION Pino Eucalipto Otras Nativas TOTAL

VII 1.414.212 175 5.584 4.009 1.423.980

VIII 4.946.188 5.891 17.637 8.172 4.977.888

IX 706.941 6.650 45.213 41.420 800.224

XIV 671.595 - 31.031 28.413 731.039

X 74.985 37 16.590 41.037 132.649

TOTAL 7.813.921 12.753 116.055 123.051 8.065.780

Total Nacional 8.014.926 13.262 137.484 174.738 8.340.410

Fuente: INFOR. La Industria del Aserrío 2008.

El 61,7% de la madera aserrada de P. radiata se produce en la VIII Región, siguiéndole en importancia la VII Región. Ambas regiones combinadas producen el 79,3% de la madera aserrada de la especie. Cabe destacar, que la incorporación de grandes y medianas compañías, así como la introducción de mejoras tecnológicas que ello ha traído aparejado, significa que un 77,0% de la producción se realiza en plantas permanentes, la mayoría dotada de sistemas modernos de aserrío y algunos con sistemas auxiliares de producción automatizados y computarizados.

En cuanto a la producción de madera aserrada de P. radiata, se puede advertir que en el país existen dos polos de producción. Uno ubicado al sur de la cordillera de Lastarria en el extremo sur de la Novena Región y otro en la VIII Región en un cuadrángulo formado por las localidades de Mulchén-Lebu-Concepción-Cabrero. Es en este último sector donde se ubican los grandes aserraderos. Estas compañías tienen así acceso directo a las grandes concentraciones de bosques de Pino radiata.

El análisis de terreno y la contrastación de experiencias permite concluir que los productores pequeños venden por lo general localmente, en mercados que son réplica de los de más al norte, pero de mucho menor escala.

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1.2 El transporte de productos forestales El transporte juega un rol fundamental en la asignación de productos a los distintos mercados. De acuerdo a las estadísticas del Ministerio de Transporte, el país ha movilizado en promedio en los últimos años, 100 millones de toneladas de carga, de los cuales aproximadamente 30 millones de toneladas se destinaron al mercado de exportación. La movilización de carga por parte del sector forestal en el año 2007 se presenta en el siguiente cuadro. Para los efectos del cuadro, Zona Norte incluye las regiones desde la IV al norte, Zona Centro las regiones V a VII, y la Zona Sur desde la VIII al sur.

CUADRO 1.4 ORIGEN DEL TRANSPORTE DE LA PRODUCCIÓN FORESTAL POR REGIONES 2007 Miles de Toneladas

Norte 0 Centro 1.596 Sur 23.762

TOTAL 25.358 TOTAL NACIONAL 94.286

Fuente: Consorcio CIS GEOTECNICA Consultores S.A. Plan Director de Infraestructura 2000 - 2010

La zona norte no origina productos forestales transportados a largas distancias, a diferencia de lo que ocurre con las otras zonas y particularmente con la zona sur. Se puede apreciar que los productos forestales constituyeron aproximadamente el 27% del total de transporte de carga del país durante el año 2007, bastante representativo de lo que era la actividad sectorial hasta antes del terremoto.

La zona norte se caracteriza por una fuerte demanda de transporte de graneles originados por la minería; se trata de flujos puntuales entre el centro minero y el puerto, condición que los hace especialmente atractivos para el transporte ferroviario. En la zona central los flujos de mayor importancia corresponden a los industriales y agropecuarios, realizándose el transporte casi exclusivamente por carretera debido a una producción y demanda muy dispersa. Los flujos de mayor importancia en la zona sur son los forestales, estos presentan dos tipos de transporte, uno del predio a las plantas de producción, y otro de estas plantas a los puertos de exportación. En el primer caso el modo dominante corresponde al carretero y en el segundo, compite el transporte carretero con el ferroviario. El cuadro siguiente muestra la partición modal observada en el transporte de carga.

CUADRO 1.5 FLUJOS DE TRANSPORTE DE CARGAS

Millones de Toneladas

Camión 79%

Cabotaje 6%

Ferroviario 15%

Fuente: Ministerio de Transporte y Telecomunicaciones.

Subsecretaría de Transportes. 2008.

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En lo que se refiere al futuro del transporte nacional de carga, se espera que las características que se observan en el mercado no cambien significativamente en el tiempo, por lo que el transporte carretero continuará siendo el modo dominante, debido a su gran ventaja en cobertura espacial, al aumento de la carga contenerizada (la que requiere de servicios puerta a puerta) y a su presencia en todos los mercados origen-destino. La falta de competitividad de los servicios de carga ferroviario se encuentra en los bajos volúmenes de carga y en la diversificación de los mercados orígenes - destino, más que a problemas de organización industrial o de otro tipo. Asimismo, la escasa participación del cabotaje es consecuencia del bajo volumen de carga de larga distancia al interior de Chile (distancias superiores a los 1.000 km) donde el buque presenta ventajas competitivas. Es por ello que es difícil que los modos ferroviario y de cabotaje aumenten su participación de mercado.

En el cuadro que se presenta a continuación se despliega la información relativa a la matriz de origen – destino de las cargas de productos forestales.

UADRO 1.6 VECTORES DE GENERACCIÓN Y ATRACCION DE CARGA DE PRODUCTOS FORESTALES

Región Producción Consumo

Toneladas Toneladas %

XV 0 19.279 1,3 I 0 24.291 1,6 II 0 50.176 3,3 III 0 24.821 1,7 IV 0 62.195 4,1 V 294.227 153.873 10,2 RM 5.062 603.875 40,2 VI 164.719 77.572 5,2 VII 1.199.206 88.943 5,9 VIII 5.246.620 180.536 12,0 IX 708.630 85.519 5,7 XIV 928.218 35.449 2,4 X 308.187 71.291 4,7 XI 8.936 9.182 0,6 XII 33.445 14.203 0,9

TOTAL NACIONAL EXPORTACIÓN IMPORTACION CONSUMO INTERNO

8.897.250 1.501.205 100,0 7.709.597

313.551 1.501.204 Fuente: Ministerio de Transporte y Telecomunicaciones. Subsecretaría de Transportes.

Estudio “Análisis Económico del transporte de Carga nacional”. Informe final.

CIPRES Ingeniería Ltda. Santiago 2008.

Al analizar las cifras del cuadro anterior es posible advertir que 55,6% del consumo se localiza entre la V y la VI Región incluida por cierto la Región Metropolitana. El resto de las participaciones configura la

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distribución geográfica de los mercados, que será utilizada para preparar los gráficos descriptivos de los canales de comercialización en las macrozonas. (Ver página 7, punto 1.2, Cuadro 1.4) 1.3 Balance nacional de producción/consumo Las zonas definidas en los términos de referencia que se presentan en la Tabla 1.7 en cuanto a áreas de producción y áreas de consumo, se caracterizan por tener un consumo propio y por "exportar" a las otras zonas sus excedentes. Así se tiene que un balance preliminar Producción/Consumo, arroja los siguientes resultados al considerar la producción del año 2007:

UADRO 1.7 PRODUCCION REGIONAL DE MADERA ASERRADA DE PINO RADIATA, EUCALIPTO Y OTRAS ESPECIES

metros cúbicos 2007

REGION PRODUCCION CONSUMO INTERNO

P. radiata Eucalipto E. nitens Otras TOTAL P. radiate Eucalipto E. nitens Otras TOTAL

VI al Norte 200.964 509

19.356 220.829 931.313 1.500

25.000 957.813

RM 91

589 680 2.403.387 4.898 3.436 104.991 2.516.712

VII y VIII 6.360.400 340 5.726 35.402 6.401.868 1.129.592 1.088 2.290 41.329 1.174.299

IX – XIV – X 1.453.521 6.687

203.166 1.663.374 769.084 50

61.993 831.127

TOTAL 8.014.976 7.536 5.726 258.513 8.286.751 5.233.376 7.536 5.726 233.313 5.479.951

Exportación 2.781.600

25.200 2.806.800

Fuente: INE: Población de Chile Censo Abril 2002

INFOR: La Industria del Aserrío 2008 y Anuario Forestal 2010

Elaboración propia en base a encuestas y entrevistas con distribuidores

El análisis de las cifras contenidas en el cuadro anterior permite concluir que el mercado de maderas en Chile está dominado por P. radiata, lo que fuerza a entender el funcionamiento del mercado desde la perspectiva de esa especie, y de cómo el mercado se ha adaptado al P. radiata en desmedro incluso de las maderas nativas. Esta consideración obliga a tener como “benchmark” a P. radiata para entender cómo penetró el mercado y cómo es posible sustituirlo en algunas aplicaciones para las cuales las coníferas no son la mejor solución, como puede ser en varias aplicaciones estructurales donde se están usando. Otra característica, cuya sola mención puede resultar hasta majadera, es la centralización de Chile en la región Metropolitana y sus regiones aledañas: ellas en conjunto explican el 45% el consumo del mercado interno. Esto fuerza a entender cómo funciona el mercado en esta región, pues quiérase o no, el modelo se replica en regiones por la homogenización que las grandes cadenas han establecido en su operatoria nacional. Las VII y VIII Regiones se constituyen en el segundo polo de consumo a nivel nacional, ello dada la concentración de la población que existe en estas regiones.

- 100 -

Las Regiones del sur del área considerada, son el mercado más pequeño para maderas aserradas. Pero para complicar aún más las cosas, el mayor consumo de E. nitens (60%) se concentra en la Región Metropolitana y el Resto en la VII y VIII Regiones. En el cuadro que se presenta a continuación se muestra la información relativa al Balance de Producción / Consumo de maderas aserradas a nivel interregional en Chile. CUADRO 1.8 BALANCE PRODUCCION / CONSUMO REGIONAL DE MADERAS ASERRADAS

EN CHILE metros cúbicos

2007

REGION PRODUCCION CONSUMO BALANCE CARÁCTER

VI al Norte 220.829 957.813 -736.984 Importadora

RM 680 2.516.712 -2.516.032 Importadora

VII y VIII 6.401.868 1.174.299 5.227.569 Exportadora

IX – XIV – X 1.663.374 831.127 832.247 Exportadora

TOTAL 8.286.751 5.479.951 2.806.800

Fuente: Elaboración propia con antecedentes del cuadro anterior

Cabe destacar en el cuadro anterior, que se trata de volúmenes netos de exportaciones. Se puede apreciar que las agrupaciones VII-VIII Regiones y IX a X son netas exportadoras, con un balance que constituye el 59% de los suministros de las regiones ubicadas al norte de la VI, incluyendo por cierto la Región Metropolitana. El análisis realizado sugiere que, excepción hecha de las exportaciones por frontera y los puertos de la VIII Región, la X Región aparece como autoabastecida. El balance señala que en el 2007 se movieron fuera de las zonas exportadoras 3.252.000 metros cúbicos de madera aserrada, mayormente de P. radiata, que fueron comercializadas con un nuevo procedimiento. Las grandes compañías, como una forma de evitar turbulencias de precios o evitar producir medidas no convenientes en los grandes aserraderos, compran producción en los aserraderos del “sur”, y las marcan como de producción de la compañía que le compra. También un volumen no tan importante como ocurría hace un lustro, es vendido y procesado por la industria de la transformación secundaria o remanufactura. El consumo en las zonas exportadoras se comercializa por medio de representantes y comisionistas, venta directa y depósitos desde la VI Región al Sur. El consumo en las zonas importadoras es comercializado por los mismos agentes mencionados, más los distribuidores de materiales de construcción desde la VI Región al Norte.

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Se ha establecido esta diferenciación por la presencia de varios distribuidores de materiales de construcción o cadenas de distribución a nivel nacional existen, destacándose cuatro, las que han incorporado la madera como un producto de stock y que en la actualidad lo comercializan solamente desde la VI Región al Norte.

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ANEXO 2. LA OFERTA DEL GRUPO A continuación se presenta una breve descripción del recurso forestal en manos del grupo PITnitens y las evaluaciones financieras de las alternativas de manejo tanto para productos de alto valor como pulpables.

CUADRO 2.1 SUPERFICIE DE PLANTACIONES DE E. NITENS EN PODER DE LOS SOCIOS

Empresa ha

nitens (%) Tipo participante Ubicación

Treimun Ltda y Forestal Cheuquemo SA 752 14% Socios PIT Nitens y PDP Rio Negro-Purranque

Forestal Natalhue Ltda 750 14% Socio PIT Nitens y PDP Lanco

Agropecuaria Santa Alicia Ltda 707 13% Socio PIT Nitens Vilcun, Perquenco

Agrícola y Forestal San Alejandro Ltda 490 9% Socio PIT Nitens y PDP Fresia, Purranque y Paillaco

South Andes Forestry Company Ltda 484 9% Socio PIT Nitens y PDP Paillaco, La Union y Río Bueno

Agricola y Forestal Miraflores Angol Ltda 306 6% Socio PIT Nitens y PDP Cunco, Los Lagos, Lanco, Panguipulli

Forestal Deguenfeld Ltda 286 5% PDP Sn Juan Costa, La Union, R. Negro, Osorno

Bosques Cautin SA 282 5% Socio PIT Nitens Cautín

Gustav Niedereder 265 5% Socio PIT Nitens y PDP Fresia, Rio Negro, Osorno

Forestal Radiata Ltda y Forestal Nitens Ltda 251 5% Socios PIT Nitens y PDP Reumen

Inversiones Quitralco SA 183 3% PDP Los Lagos

Agricola Las Mercedes Ltda 136 3% PDP La Union

Sociedad Agrícola Cuyincahuin Ltda 106 2% PDP Los Lagos

Víctor Hugo De La Barra 95 2% Socio PIT Nitens Valdivia

Sociedad Agrícola BosTaurus y Cia Ltda 67 1% PDP Los Lagos

Forestal Los Riscos Ltda 54 1% PDP Los Lagos

Oscar Stange 38 1% PDP Paillaco

Marco Riady 29 1% PDP Los Lagos

Victor Haverbeck 10 0% PDP Mafil

Agrícola y Forestal Cabrales Ltda 9 0% PDP Reumen

TOTAL 5.301 100% Nota: PDP = Programa de Desarrollo de Proveedores. CORFO

La superficie de las plantaciones controladas por socios de PITnitens y PDP representan el 3,9% de la superficie total de E. nitens plantado en Chile, y sólo el 1% de todas las plantaciones del género existentes en el país. Ciertamente que con tan baja proporción de la superficie total, es muy poca la fortaleza competitiva como para ejercer acciones de presión en el mercado. Sin embargo, si se considera que una importante proporción de estas plantaciones serán manejadas con objetivos silviculturales para maderas gruesas (aserrables o debobinables) la proporción se tornará muy atractiva si se considerara que “Las condiciones de bajo precio para nitens han llevado a algunas empresas y al INFOR a estudiar la opción del objetivo de producción multipropósito, para lo cual ya alguna superficie comienza a ser

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manejada con podas y raleos”31. Esta visión representaba la apreciación desde la perspectiva del año 2006. Hoy día la opción objetivo de producción no es multipropósito, es más bien un modelo de producción de maderas gruesas libre de nudos, con aplicaciones en el campo de las maderas aserradas estructurales y como “combi” en contrachapados en complementación con P. radiata.

CUADRO 2.2 DISTRIBUCIÓN POR EDAD DE LAS PLANTACIONES DE LOS SOCIOS DE PITnitens Y PDP.

Año de plantación

Edad (años)

Superficie (ha)

Distribución porcentual

(%)

Vol. Total (m3 ssc)

Distribución porcentual

(%)

1992 19 28 1% 10.705 1%

1993 18 99 2% 37.723 3%

1994 17 71 1% 30.665 3%

1995 16 101 2% 71.755 6%

1996 15 685 13% 275.839 23%

1997 14 353 7% 197.286 16%

1998 13 486 9% 181.694 15%

1999 12 246 5% 80.317 7%

2000 11 360 7% 87.951 7%

2001 10 345 7% 73.255 6%

2002 9 89 2% 21.837 2%

2003 8 350 7% 64.478 5%

2004 7 244 5% 32.459 3%

2005 6 535 10% 36.805 3%

2006 5 313 6% 8.981 1%

2007 4 432 8% 4.183 0%

2008 3 394 7% 0 0%

2009 2 173 3% 0 0%

Totales 5.301 100% 1.215.933 100%

2.1 Regímenes de manejo utilizados por los socios Las plantaciones pertenecientes a los socios de PITnitens y PDP han sido manejadas mayoritariamente con el fin de obtener madera para fibra: Densidades iniciales altas, uno o ningún raleo, sin poda y rotaciones exageradamente cortas. Solamente unos pocos propietarios han iniciado manejos destinados a producir madera de alto valor: Densidades iniciales bajas, un raleo a desecho muy temprano, y un raleo comercial que deja a los 6 o 7 años la densidad de cosecha final (200 a 400 árboles por ha) y 3 o más podas hasta llegar al menos a los 6 a 10 metros de fuste libre de ramas a una edad cercana a los 20 años. Como consecuencia de los regímenes de manejo aplicados, recién a partir del año 2014 se contará

31

INFOR. Informe Técnico 173. Disponibilidad de Madera de Eucalyptus en Chile 2006 – 2025. Valdivia. Febrero 2007.

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con un volumen relativamente interesante de trozas podadas con un DAP superior a los 39 cm (cercano a los 25.000 m3s.s.c.).

Las cifras contenidas en el Cuadro 2.3 permiten estimar que para el período 2010 – 2013, 2,4% del volumen es material podado y el 14,3% es material aserrable nudoso. Estos volúmenes son los apropiados para iniciar la penetración del mercado con madera aserrada para distintas aplicaciones. Los porcentajes de participación para el material a cosechar en el período 2010 – 2029 son el 14,1% y 20,0% respectivamente.

CUADRO 2.3 PROYECCIÓN DE OFERTA DE TROZAS POR TIPO (sin poda ni raleo; podados y raleados; con manejo intensivo)

m3 s.s.c /Período

Periodo Podado > 39 cm (m

3s.s.c)

Nudoso > 39 cm (m

3s.s.c)

Podado > 29 y <40 cm

(m3s.s.c)

Nudoso 29y <40 cm

(m3s.s.c)

fibra < 30 > 5 cm

(m3s.s.c)

Total (m

3s.s.c/período)

2010-13 3.380 3.141 2.503 32.130 205.278 246.432

2014-17 24.755 7.665 13.750 28.872 139.213 214.254

2018-21 29.426 8.713 18.881 33.049 90.023 180.092

2022-25 37.192 21.932 18.619 59.078 241.362 378.182

2026-29 19.909 17.252 10.494 40.367 161.014 249.036

2010-29 22.932 11.741 12.849 38.699 167.378 253.600

Fuente: PIT nitens 2.2 Rentabilidades alternativas al usar E. nitens

El manejo de las plantaciones de E. nitens dentro del Grupo PITnitens y de quienes participan en el Programa de Proveedores está lejos de ser uniforme. Disponer de un cuadro exhaustivo de todas las variantes existentes está fuera del alcance de este estudio y menos aun contar con los antecedentes confiables requeridos para recomendar para situaciones particulares la decisión más adecuada en cuanto a régimen de manejo a aplicar al recurso. De allí que los objetivos de este capítulo se limiten a dar una visión de los rangos en que se mueve la rentabilidad de la especie en Chile según se apliquen desde prácticas rutinarias de manejo, hasta aquellas intensivas que tratan de imitar el manejo del pino radiata y que corresponden cercanamente a dos de las opciones planteadas por Valencia et al (2008). Las cifras de costos y precios de insumos y productos utilizados son los normalmente aceptados en la zona por quienes están en el negocio. Dada la incertidumbre existente en los datos, se ha enfatizado en los análisis de sensibilidad. Si bien la investigación ha avanzado en los últimos años, subsiste aún - como es obvio - una gran incertidumbre en cuanto a los rendimientos en pie de estas prácticas de manejo, y mucho más respecto a los rendimientos de productos industriales después del procesamiento de las trozas resultantes. Los modelos de crecimiento y desarrollo existentes están lejos de ser confiables para las múltiples alternativas de manejo que se presentan ante el productor.

- 105 -

2.2.1 Alternativa base de manejo intensivo utilizada en el análisis financiero: Manejo Intensivo grueso con silvicultura radical Se asume que el objetivo de la plantación es la obtención a los 20 años de un árbol de un DAP de unos 50 cm. como mínimo, con trozas libres de nudos hasta una altura de 10,5 metros32. La imagen objetivo la constituye un árbol con las dos primeras trozas podadas. Esta imagen objetivo es justificada en la creencia de que el mercado futuro de esta especie será para madera de alto valor y que muchos de los problemas actuales que presenta la especie creciendo en Chile se mitigarán grandemente mediante una silvicultura radical. E. nitens debiera introducirse con éxito en los nichos que ha dejado la disminución de la oferta proveniente de los bosques nativos de latifoliadas, en usos estructurales mediante productos de ingeniería en que demuestre que tiene mayores cualidades que pino radiata. Es difícil, por las consideraciones dadas en la introducción, saber qué regímenes de manejo son los más apropiados para la obtención de este árbol de al menos 50 cm. de D.A.P. a la edad de 20 años. Se ha decidido emplear el esquema de manejo cuyas características físicas se presentan a continuación, en el convencimiento de que la antigua hipótesis de Jacobs & Kubler es válida33.

a. Características físicas del régimen base elegido

El régimen a evaluar en el escenario base considera las variables contenidas en el cuadro que se presenta a continuación:

32

Valencia et al. (op.cit) plantea generar un rollizo grueso podado para chapas foliadas o aserrío de corte radial de 3,4 m de largo y un SED mayor a 40 cm y eventualmente una o dos trozas podadas para debobinado de un largo de 2,7 m y SED mayor a 30 cm, siendo el volumen restante para fibra.

33 El crecimiento libre del árbol debiera mitigar en gran medida los problemas de procesamiento que hoy presenta la especie

debido a las tensiones de crecimiento.

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CUADRO 2.4 CARACTERISTICAS DEL REGIMEN BASE

Actividad de manejo Año Especificaciones Costo estimado US$/há

Preparación del suelo 0 411

Control de malezas preplantación 0 Glifosato + Simazina 95

Plantación 1 1111 Plántulas 1.0 speedling 3x3 148

Control de malezas postplantación 1 Glifosato +simazina tapado con tubo PVC 95

Fertilización 1 Basacote 15 g/pl 57

Fertilización de primavera 1 Nitromag 129 g/pl 70

Fertilización 2 Urea al voleo 70

Poda 1 3 Altura poda 2.50 a 3.00 m 119

Poda 2 5 Altura poda 3.60-3.80 m 119

Poda 2 7 Altura poda 6.5 m y + 143

Raleo 1 3 Arboles residules 400 por há

Raleo 2 5-7 Arboles residuales 270-250 árb/ha

Cosecha final 20 Arboles cosecha final 250 árb/há

Administración todos Gastos generales (inc. Seguros c/Incendios) 50

• Costos de establecimiento Dependerá de las condiciones del sitio el tipo de preparación requerido. Para efectos del cálculo se ha considerado una cifra cercana a los 800 dólares para los dos primeros años (0 y 1), para la opción obviamente sin compra de tierra.

• Costos generales Siempre hay un grado de subjetividad al determinar este tipo de costos, ya que obviamente tienen sentido solamente al considerar la empresa como un todo y no a nivel de unidad de superficie como es el caso de este estudio. Para su elección se ha optado por utilizar los costos e administración reales de una empresa que inició la compra de tierras en la X Región para dedicarlas al establecimiento de plantaciones de E. nitens. En estos costos generales o de administración se ha incluido el costo de personal y gastos propios de la gestión, como supervisión, apoyo contable correspondiente, seguros contra incendios.

• Costos de Manejo Los costos de manejo incluyen todas aquellas actividades silvícolas realizadas a nivel rodal una vez establecidas las plántulas. Al igual que para los costos de establecimiento, la opción base de manejo elegida es bastante simple, en que las partidas principales son control de malezas, 2 raleos y 3 o 4 podas, la primera de ellas a los 3 años. La temprana intervención de poda se justifica para obtener un diámetro del cilindro central con defectos de no más de 20 cm. Se considera fertilización en el primer año, en el momento de la plantación con Basacote y en primavera con urea.

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• Costos de cosecha 34 Para efectos de la estimación del valor de la madera en pie, los costos de cosecha se han supuesto cercanos a los 12 dólares por m3, que corresponde a lo pagado actualmente por empresas de la zona con tecnología tradicional.

• Costos de transporte Igualmente se ha asumido para efectos de estimación del valor de la madera en pie, los costos promedios de transporte (incluidos carga y descarga) actualmente pagados por empresas de la zona, del orden de los 13 US$/m3s.s.c.

• Valores de la madera en pie El valor de la madera en pie se iguala al retorno de conversión bajo el supuesto que de las trozas se obtendrá un mix de productos finales según la calidad de la troza (podadas con SED35 entre 40 y 50 cm y más; no podadas entre 30 y menores a 40 cm; postes, polines madera pulpaple o leña). Dada la incertidumbre asociada al precio de venta en el momento de la cosecha final, se ha optado por calcular un precio de equilibrio para diferentes escenarios. Ese precio de equilibrio se asume como el precio mínimo al que debiera venderse la madera en trozas para recuperar todos los costos involucrados en su producción en una rotación dada, y obtener una tasa de rentabilidad deseada. Una vez comprobado el realismo del precio resultante en base al análisis de situaciones existentes actualmente, se calculó para la opción base el Valor Neto Presente, utilizando un margen para la madera en pie para las condiciones de precios razonables esperados. Para los análisis de sensibilidad se eligieron aquellas variables en que la incertidumbre es mayor, rendimientos en la cosecha final y composición por producto.

Para efectos de la evaluación del caso base se ha supuesto una primera troza de diámetro menor promedio ponderado superior a los 50 cm, y una composición del incremento medio anual a la edad de 20 años como la que se muestra en el cuadro siguiente.

CUADRO 2.4 ESTRUCTURA DEL INCREMENTO MEDIO ANUAL DEL RÉGIMEN BASE EN EL MOMENTO DE

LA COSECHA.

Tipo de troza

Tipo de producto debobinables aserrables pulpables

%

Chapas sin nudos 46,8

Chapas con nudos 21,6

Madera Aserr. c/ nudos 23,3

Madera para Pulpa 8,3

Total 68,4 23,3 8,3

34

Incluye costos de caminos 35 Small End Diameter

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b. Precios de equilibrio

En el cuadro siguiente se presenta el efecto sobre el Precio de equilibrio (Break-even) de variaciones en los rendimientos esperados expresados en incrementos medios anuales y en las tasas de interés, asumiendo el régimen de manejo base. El cálculo se hace para la rotación de 20 años, y con un precio base de la tierra de 1.687 dólares por hectárea (800,000 pesos), como aparece en el cuadro x. Todos los demás costos asociados con el régimen son los indicados en el mismo cuadro. En el cuadro siguiente se presenta el efecto sobre el Precio de equilibrio (Break-even) de variaciones en los rendimientos esperados expresados en incrementos medios anuales y en las tasas de interés, asumiendo el mismo régimen intensivo de manejo base, pero con datos costo reales de una empresa que inicia recién la inversión en compra de tierras donde se están estableciendo plantaciones de E.

nitens. El cálculo se hace para la rotación de 20 años, con un precio base de la tierra efectivo por sobre los 2.000 dólares por hectárea y escenarios de productividad iguales a los empleados para el régimen pulpable que se trata posteriormente.

CUADRO 2.5 PRECIOS DE EQUILIBRIO BAJO DIFERENTES ESCENARIOS.

US$/m3 s.s.c.

Con compra de tierra - Sin Bonificación

Tasa de

interés

Rotación = 10 años

I.M.A. = 30 I.M.A. = 40 I.M.A. = 50

m3s.s.c/ha/año

6 23 17 14

8 32 24 20

10 46 34 27

En el caso de este inversionista, solamente en el escenario más pesimista, 10% de tasa interés y un IMA de 30 m3s.s.c/ha/año, el precio promedio de madera en pie requerido para financiar la inversión es superior al esperado. Para un IMA de 40 m3s.s.c/ha/año se alcanza a recuperar la inversión.

- 109 -

CUADRO 2.6 RETORNO DE CONVERSIÓN PARA UN COMPRADOR DE MADERA PULPABLE

c. Criterios de Rentabilidad

Con las cifras de costos antes señaladas y los valores de madera en pie actuales asociados al régimen de manejo supuesto, se calcularon los tres criterios de rentabilidad empleados: el Valor Potencial del Suelo (VPS), el Valor Neto Presente y la Tasa Interna de Retorno para diferentes escenarios en cuanto a Incrementos Medios Anuales. En los cuadros siguientes se presentan los resultados para rendimientos esperados de 20, 25 y 30 m3ssc/ha/año en la opción de alto valor.

CUADRO 2.7 CRITERIOS DE RENTABILIDAD (US$/HA) BAJO DISTINTOS ESCENARIOS

Criterios de Rentabilidad

Sin bonificación con compra de tierra

Sin compra de tierra

Rendimiento Esperado (m3s.s.c./ha/año)

30 40 50 30 40 50

Valor Neto Presente (i=8%) 795 2152 3510 3040 4398 5756

Tasa Interna de Retorno (%) 9,2 10,8 12,1 16,0 17,7 19,1

US$/BDMT US$/mRsc US$/m3ssc

Precio F.O.B. Corral – Chile 126,00

Gastos de puerto y estiba 10,00

Precio Puesto Puerto Corral 116,00 65,59 42,87

Cosecha y arrumado 28,48 16,00 10,46

Carguío en bosque

4,63 2,60 1,70

Transporte de bosque a planta de astillas (hasta 60 km) 17,80 10,00 6,54 Descarguío en cancha + abastecimiento astilladora +Astillado & Carguío sobre barcaza 11,00 6,18 4,04

Flete fluvial Guacamayo a Corral 4,50 2,53 1,65

Costo de Astilla en Puerto Corral 66,41 37,31 24,38

RETORNO DE CONVERSIÓN PARA LA PLANTA 28,28 18,48

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En todos los escenarios con compra de tierra, que son los realmente relevantes, manejo radical y sin bonificación, la rentabilidad de la plantación de E. nitens supera la rentabilidad mínima esperada del 8 %, con una Tasa Interna de retorno desde 9,2 % para un IMA de 30 m3ssc/ha/año hasta 12,1% para un IMA de 50. No es trivial destacar que todo este análisis supone que estos extraordinarios rendimientos en pie, deben materializarse en iguales rendimientos en productos manufacturados que el mercado esté dispuesto a consumir. d. Análisis de Sensibilidad

- Valor Potencial del Suelo

CUADRO 2.8 VALOR POTENCIAL DEL SUELO BAJO DIFERENTES ESCENARIOS.

US$/ha

Régimen de manejo de Alto Valor

Tasa de Interés I.M.A. = 30 I.M.A.= 40 I.M.A. = 50

m3s.s.c/ha/año

6 7624 10720 13816

8 4180 6047 7915

10 2296 3490 4257

- Precios de la madera en pie

En el caso base para madera de alto valor se ha supuesto que en el raleo a desecho a los 3 años se obtiene leña (o algún producto) en cantidad suficiente para financiar el costo de esta actividad. En el análisis de sensibilidad se ha analizado el efecto que tendría sobre los criterios de rentabilidad, un incremento en el precio de los productos de cosecha final, manteniendo para los raleos a desecho, el mismo supuesto que en el caso base. Se analizan tres escenarios de incrementos de precios, un 5 y un 10% de aumento del valor de la madera en pie, y un último escenario con 20% de incremento, que se considera muy probable de obtener. Como estructura del Incremento Medio Anual se utiliza la indicada en el cuadro 2.4. Los resultados se muestran en el cuadro siguiente para una tasa de interés del 8% y los mismos tres escenarios de rendimientos.

CUADRO 2.9 VALOR NETO PRESENTE BAJO DIFERENTES ESCENARIOS

US$/ha Tasa de interés = 8%

Precios esperados en Chile Valor de la

madera en pie

Sin bonificación Con compra de tierra

I.M.A. = 30 I.M.A.= 40 I.M.A. = 50

m3s.s.c/ha/año

Base 795 2152 3510

+5% 992 2416 3840

+10% 1190 2680 4169

+20% 1586 3207 4828

- 111 -

Es difícil pensar en un incremento del precio de la madera pulpable de E. nitens, a pesar de que el precio de su astilla es castigado en 10 US$/BDMT, por razones de densidad y rendimiento en el proceso, al ser comparada con E. globulus. De allí que el incremento del precio esté pensado fundamentalmente en productos de alto valor. En el caso base se consideró un precio por trozas debobinables de 40 US$/m3s.s.c., que sin duda es bastante conservador si se piensa en los precios actuales que pagan por el tipo de productos que la especie debiera sustituir. 2.2.2 Alternativa base de manejo para producción de madera pulpable

a. Características físicas del régimen base elegido

Los datos empleados en la evaluación de la alternativa pulpable corresponden a los proporcionados por una empresa de la XIV región, con excepción de los costos de administración en que se usó la misma cifra empleada en el escenario de alto valor. La densidad inicial es de 1.100 plantas/ha, no considera raleos ni podas, y la corta es a los 10-12 años.

CUADRO 2.11 COSTOS ALTERNATIVA PULPABLE

Actividad Oportunidad Costo

Año US$/ha

Compra de tierra 0 2.420

I Establecimiento 0 627

II Manejo 1 138

III Administración todos 100 Fuente: Empresa de la XIV Región

b. Precios de equilibrio

En el cuadro siguiente se presenta el efecto sobre el Precio de equilibrio (Break-even) de variaciones en los rendimientos esperados expresados en incrementos medios anuales y en las tasas de interés, asumiendo el régimen de manejo base pulpable. El cálculo se hace para la rotación de 10 años, y con un precio base de la tierra de 2.420 dólares por hectárea.

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CUADRO 2.12 PRECIOS DE EQUILIBRIO BAJO DIFERENTES ESCENARIOS.

US$/m3 s.s.c.

Con compra de tierra - Sin Bonificación

Tasa de

Interés


I.M.A. = 30 I.M.A. = 40 I.M.A. = 50

m3s.s.c/ha/año

6 24 18 14

8 28 21 17

10 34 25 20

A diferencia de lo mostrado para el caso de “alto valor”, en la “opción pulpable con compra de tierra” ni siquiera en el escenario más optimista (IMA de 50 m3s.s.c/ha/año y tasa de interés del 6%) es posible recuperar la inversión. Resultado por lo demás totalmente esperable. Las cifras que se muestran en el cuadro “Sin compra de tierra”, o lo que es lo mismo, considerar como “sunk cost” la inversión en tierra, y con rendimientos tan altos como los supuestos en los tres escenarios de productividad, explica el que los propietarios sigan destinando sus plantaciones a madera pulpable. En la situación más pesimista, IMA de 30 y tasa de interés del 10%, no se alcanza ni siquiera a recuperar los costos operacionales actualizados. Este escenario estaría mostrando el “punto de fuga” si la opción de venta fuera sólo madera pulpable.

c. Criterios de Rentabilidad

A diferencia de los resultados obtenidos con el régimen de alto valor, no sucede lo mismo en el régimen de manejo de rotaciones cortas con productos pulpables. Se requerirían rendimientos (IMA a los 10 años) superiores a los 50 m3ssc/ha/año para que el VPS igualara el precio supuesto de la tierra de 2.420 US$/ha.


Tasa de

Interés


I.M.A. = 30 I.M.A. = 40 I.M.A. = 50

m3s.s.c/ha/año

6 10 7 6

8 11 8 7

10 13 10 8

- 113 -

CUADRO 2.13 CRITERIOS DE RENTABILIDAD (US$/HA) BAJO DISTINTOS ESCENARIOS

Criterios de Rentabilidad

Sin bonificación con compra de tierra


Rendimiento Esperado (m3s.s.c./ha/año)

30 40 50 30 40 50

Valor Neto Presente (i=8%) -1.066 -552 -37 132 646 1.161

Tasa Interna de Retorno (%) 3,9 6,1 7,9 4,2 13,2 16,3

IMA=30 IMA=40 IMA=50

Valor Potencial del Suelo (i=8%) 245 1.204 2.163

2.2.3 Discusión

Los resultados que se muestran en los cuadros apuntan sin lugar a duda alguna, que Eucalyptus nitens dedicado a la producción de madera de alto valor es desde el punto financiero, muy superior a la alternativa pulpable. Ya en 2003, Valencia et al. llegaron a las mismas conclusiones al comparar la rentabilidad de los dos regímenes de manejo en Plantaciones de E. nitens y empleando los mismos criterios de eficiencia financiera, Valor Neto Presente (VNP) y Tasa Interna de Retorno (TIR), y condiciones de productividad de sitio similares (IMA 45 m3/ha-año; IS 33, e IMA 30 m3/ha-año; IS 26). Los precios en pie utilizados por Valencia et al fueron muy semejantes a los actuales usados en las presentes evaluaciones, con excepción del precio de madera pulpable que era muy inferior a los actualmente vigentes en el mercado (7,7 US$/m3ssc a diferencia de los 12 dólares empleados en el presente estudio)36. Han transcurrido 8 años desde entonces, y la mayor parte de las trozas provenientes de las plantaciones de E. nitens se siguen destinando a fibra, aun cuando desde el punto de vista financiero la opción no es en absoluto rentable. Lamentablemente, pasar lisa y llanamente a la opción rentable se enfrenta con las dificultades intrínsecas a la especie y a un know-how, si bien existente, no es accesible aun en lo relativo a procesamiento de aserrío y secado para producir madera de alto valor. Aun pasar a la producción de productos estructurales se dificulta por la competencia vía precio con el pino insigne. Si a estos factores se agrega la condición básica para hacer rentable el negocio, cual es que los compradores estén dispuestos a pagar un precio razonable, es fácil caer en la frustración, después de tanto esfuerzo e inversión involucradas.

36

Los precios empleados por ambos estudios son los siguientes: Tipo de Producto 2003 2011 Pulpable 7,7 12 Aserrable con nudos 19,3 25 Debobinables sin nudos 39,3 40

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¿No ha pasado nada nuevo entre la situación de 2003 y la de ahora? ¿Acaso aun no es factible técnicamente el procesamiento de las trozas de E. nitens? Washusen y Trevor (2007)37 son categóricos en afirmar que “los ensayos realizados con los actuales aserraderos comerciales a lo largo de los últimos ocho años, han demostrado que el aserrío de eucaliptos provenientes de plantaciones manejadas con variadas estrategias silviculturales es técnicamente factible con un rango de equipos de aserrío, incluyendo algunos de los más modernos sistemas de aserrío desarrollados (especialmente) para coníferas. …Con la adopción de métodos de aserrío adaptados a los equipos empleados , desequilibrios en las tensiones liberadas y causadas por las tensiones de crecimiento durante el procesamiento no generaron mayores problemas. Hubo indicaciones que mediante el uso de aserraderos que liberen tensiones simultáneamente en torno al tronco, se puede obtener buenos resultados con trozos más largos que lo que es normalmente posible con aserraderos más convencionales. El muy alto rendimiento de estos sistemas debiera permitir una considerable reducción en los costos de aserrío, en comparación con aserraderos convencionales, si recursos de un tamaño apropiado se pueden establecer en el ámbito de las distancias económicas de transporte a la localización de las plantas”, … aunque “sin perjuicio del éxito de los estudios de aserrío, se requiere más trabajo para mejorar la comprensión de las tensiones en la madera en formación y de los métodos para reducir su ocurrencia y severidad”. …”Los mejores aserraderos es probable estén equipados con sistemas de escaneo de trozos y sierras gemelas operadas por computadores, sierras trozadoras, posiblemente asociadas con astilladores, y sierras múltiples en la línea de operación”. Como resultado de las tensiones de crecimiento y el poco conocimiento de las técnicas apropiadas de cosecha, las trozas de E. nitens presentan rajaduras en las puntas. “Estas pueden reducirse ya sea por

selección genética, mejoras en los métodos de cosecha o mediante aplicaciones de métodos NDE que

miden la propensión de los árboles para generar rajaduras. En este último caso, mediciones en árboles

en pie prometen la posibilidad de segregar árboles en el campo, de manera de reducir las pérdidas

debidas a rajaduras en las puntas”. (Washusen et al, 2007, op.cit). Es cierto también que hay que aprender mucho más de secado para evitar las rajaduras superficiales e internas, ya que E. nitens es una de las especies del género más vulnerable a su aparición. Pero en el país ya se han probado con razonable éxito unos cuantos protocolos de secado que acortan los tiempos y reducen bastante la degradación38. A la presencia de grietas internas y superficiales en la madera aserrada se asocia la alta propensión al colapso que tiene la especie, aunque este problema es en gran medida recuperable a través del reacondicionado en cámaras de secado. Todos estos defectos pueden subsanarse, o reducirse en forma importante, aplicando rigurosamente los protocolos de procesos desde el volteo, manipulación de trozas en cancha, oportunidad y técnicas de aserrío y secado. Obviamente que la aplicación de estos protocolos rigurosos elevarán los costos de

37

Ver Conclusions de WASHUSEN, R. & T. INNES 2007 Processing Plantation Eucalypts for High-Value Timber. P.106 y siguientes.

38 José Pablo Jordán M. (CMPC), comunicación personal.

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producción, pero esos mayores costos serán ampliamente compensados por la mejor calidad y estabilidad del producto final que se obtiene39. En relación a la elección del tipo de árbol de cosecha final a producir, si bien no hay evidencia científica concluyente, parece claro que éste tiene que estar relacionado con la mayor fortaleza de E. nitens. En Chile al menos, no hay especie que la iguale en rapidez de crecimiento. Varias son las opciones que se presentan para sacar ventaja de esta fortaleza. Pareciera ser lo obvio, desde el punto de vista financiero, producir un árbol de grandes dimensiones, en que el fuste libre de ramas se destinara a usos en que la apariencia sea decisiva, la parte nudosa a usos estructurales mediante productos de ingeniería como LVL, donde E. nitens ha probado tener mejores propiedades que Pino insigne40,41, y el resto a chips. Otra alternativa interesante podría ser producir con un mínimo de silvicultura productos cortos en que la apariencia sea decisiva, junto a maderas estructurales, pallets y chips. Hay también una opción que ha permanecido por largo tiempo no ensayada, cual es la de debobinar tulipas para contrachapados de grados estructurales y caras de grados de apariencia. Finalmente será el propietario del bosque quien deberá integrar los factores de mercado, productividad del sitio y capacidad de gestión para decidir el régimen de manejo que más lo beneficie. Lo importante es que hay un sinnúmero de opciones factibles silviculturalmente muy rentables siempre que se puedan traducir en productos concretos que el mercado esté dispuesto a comprar.

39

Valencia, B. Juan Carlos. Paquete de tecnologías para producción de trozas de alto valor con E. nitens. Informe final de actividad B· del Programa de Desarrollo de Proveedores de Eucalyptus nitens. INFODEMA-CORFO-INFOR Valdivia, 2010. 68 p.

Valencia, B. Juan Carlos & Jorge Cabrera P. Eucalyptus nitens en Chile: desarrollando silvicultura de alto valor. Informe Técnico 175. INFOR-INNOVA. Valdivia, Mayo 2008.107 p.

40 Gaunt, J.; Penellum, B.; Mckenzie, M. 2003. Eucalyptus nitens Laminated Veneer Lumber (LVL) Structural Properties. New

Zealand Journal of Forestry Science 33 p: 114-25. 41

Heather McKenzie and Doug Gaunt Eucalyptus nitens Laminated Veneer Lumber

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ANEXO 3. DESCRIPCIÓN DE LAS GRANDES CADENAS a. Sodimac

Sodimac S.A. es una empresa del sector del retail dedicada principalmente a la comercialización de materiales de construcción. La empresa alcanza dentro de las ventas del sector una participación en el mercado nacional estimada en un 23%. Cuenta con presencia en las quince regiones del país con alrededor de 60 tiendas, las cuales son provistas por 4 centros de distribución. Dos de estos centros están ubicados en Santiago, y son destinados para el almacenaje de materiales de construcción y de insumos para el hogar, respectivamente. Por otra parte, en la ciudad de Los Ángeles existen bodegas encargadas del acopio exclusivo de materiales forestales. Sodimac S.A. se estima mueve del orden de 200.000 m3 anuales de madera aserrada. El negocio de distribución de esta compañía se ha desarrollado en un esquema de contratos de abastecimiento con las grandes compañías forestales, medianos aserraderos y pequeños aserraderos productores de madera nativa, una suerte de especialidad. Estos contratos incluyen el aserrío, dimensionado y elaboración, y vendiendo a través de sus locales que actúan como depósitos, o mediante sus vendedores en forma directa a sus clientes desde sus bodegas centrales o desde las bodegas de sus prestadores de servicios en el Sur. Por otra parte, han establecido dos diferentes canales de venta para sus productos, desarrollando las tiendas Sodimac Constructor como punto de venta especializada en mercadería relacionada con este rubro, y al mismo tiempo los locales Homecenter Sodimac, los cuales además están enfocados en productos para el mejoramiento del hogar. La demanda de productos de Sodimac tiene una fuerte tendencia estacional. Durante los meses de febrero y marzo existe una reactivación en el sector de la construcción en conjunto con un alza en la venta de muebles. Durante la temporada de invierno poseen una baja notoria en las ventas que desde el mes de septiembre se potencia nuevamente con la venta de artículos de terraza y parrillas. Una última alza se presenta durante Noviembre y Diciembre con las ventas relacionadas con la Navidad. Sodimac Empresas, es el formato de negocio Sodimac S.A. a través del cual se atiende al mercado de empresas. Con este modelo de negocios se alcanzan economías de escala tanto en servicios como productos, lo que permite traspasar estos beneficios a los clientes, logrando de esta manera, desarrollar y mantener una relación comercial estable en el tiempo. Cabe señalar también que Sodimac no efectúa ventas de productos a otros países desde Chile, ya que todas las transacciones generadas fuera del territorio nacional son realizadas en las oficinas correspondientes a cada mercado independientemente. De esta forma, la importación de mercadería para cada sucursal se hace en forma directa con los centros de cada país. Del mismo modo, tampoco existe interacción o sinergias con otras empresas del grupo SACI Falabella en cuanto a la adquisición, almacenamiento o despacho de productos.

El área maderas de Sodimac está sudividido en dos grupos de productos:

• Maderas aserradas: madera estructural, madera impregnada, madera seca, madera verde, madera nativa, rolletes y polines, tapas y cuartones.

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• Tableros: Aglomerado desnudo, Aglomerado melamínico, aglomerado enchapado, Cholguan (tablero de fibra), Folio aglomerado, MDF, OSB, Terciado decorativo y terciados en general.

b. Easy

Las operaciones de Easy se realizan en el formato de homecenters. El objetivo central de Cencosud, empresa matriz del conglomerado, es convertirse en una empresa líder especializada en venta de

productos para la construcción, remodelación, equipamiento y decoración de la casa y el jardín.Uno de los aspectos destacados, es su orientación a las soluciones integrales para quienes desean desarrollar sus propios proyectos, ya que cada local cuenta con una oferta de más de 50.000 productos nacionales e importados. Se estima que cada uno de los locales atrae aproximadamente a un millón de clientes por año a su área de influencia. Últimamente Easy ha potenciado y expandido su área de construcción, donde destacan especialmente las maderas. Easy es pionera en la venta orientada al Autoservicio, una práctica que ha sido aceptada con éxito en otros países. En la actualidad en Chile cuenta con 34 locales, desde Arica a Punta Arenas y dispone de más 400.000 metros cuadrados de área de exhibición y almacenamiento. Easy maneja un stock promedio de 35.000 diferentes artículos relacionados con el rubro del mejoramiento para el hogar. Estos artículos están referidos a diferentes rubros o categorías que se encuentran en las tiendas y que incluyen entre otras: Materiales de Construcción, Puertas, Ventanas y Molduras, Gasfitería, Electricidad, Baño & Cocina, Pinturas, Pisos & Muros, Iluminación, Herramientas Eléctricas y Manuales, Decoración y jardín. En el área maderas se distinguen dos subdivisiones: Maderas aserradas y tableros que comprenden los siguientes productos: Maderas aserradas:

• Madera seca: Aserradas, Aserradas impregnadas, Cepilladas, Industrial (estructural), Multilaminado, Madera de pino oregón.

• Aserrado verde: Polines, postes, Rolletes, Tapas y Cuartones, Maderas en Verde, Verde Aserrado Premium

Tableros:

• Tableros carpintería: Cholguán (Tableros de Fibra), Durolac, Tableros MDF Desnudos, Aglomerado Desnudo, Aglomerado folio, Aglomerado Melamínico y

• Tableros Construcción: OSB, Terciado Estructural, Terciado ranurado.

c. La Red Materiales y Soluciones, MTS

MTS fue creada en el año 1994, con el objeto de poder reunir a las ferreterías más importantes del país y así lograr formar un importante poder de compra, que le permitiera a los asociados, tener acceso a mejores condiciones de los proveedores del rubro y de esta forma poder competir de mejor

manera.Actualmente, la Red MTS está compuesta por 42 empresas ferreteras, que cuentan con un

alto grado de especialización en productos y soluciones, orientados al consumidor final.A nivel país MTS cuenta con más de 100 puntos de venta, distribuidos desde Arica a Punta Arenas, lo que equivale a 440.000 metros cuadrados de superficie de ventas. MTS está compuesto por 40 socios empresarios del rubro, quienes ofrecen, en sus respectivos locales,

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los productos que permiten llevar a cabo un proyecto de construcción, desde insumos para la obra gruesa, maderas y aceros de toda naturaleza. Al decir de la compañía, uno de los aciertos, es haber sido capaces de mantener la esencia del formato de la clásica ferretería, en términos de atención y servicio al cliente, además de un alto grado de expertise con respecto a los productos y soluciones que busca el

comprador. Durante 2007, MTS tuvo un crecimiento destacable en sus niveles de facturación, por sobre la industria, obteniéndose un crecimiento cercano al 15% en tiendas equivalentes en comparación al año anterior. MTS se enfoca, principalmente, a 5 categorías de productos orientados al mercado de la construcción:

Ferretería, Materiales de construcción clásicos, Terminaciones, Aceros y Maderas.

MTS ofrece a sus proveedores los siguientes beneficios: Posibilidad de presentar sus productos en más de 70 empresas asociadas a través de un solo contacto para todo Chile; Acceder a programas de marketing / promociones orientados a sus Socios, el cual incluye el desarrollo de nuevas líneas de productos y su respectiva distribución y cobertura (presencia en más de 100 locales a lo largo de todo el país) dentro de la Red MTS, y la posibilidad de contar con respaldo financiero para las operaciones con la cadena. El área Productos de Maderas de MTS comprende tres subdivisiones: Maderas aserradas, Tableros, y Productos complementarios. Entre los proveedores de este tipo de productos se pueden señalar: Maderas aserradas: Arauco, Aseti, Busel, Corza, Diezco, El Bosque, El Taita, Forestal Diezco, Forestal La Estrella, Forestal, León, Forestal Leonera, FAFONAC S.A., Jaime Viteri y Cia., Maderas Río Negro, Naguilan, Polincay, Río Claro, Santa Blanca, SIMFOR Ltda., Urgell Ltda.

Tableros: American Woods, Arauco, BS, Corza, Al Carpintero, Industrias Río Itata, Infodema S.A., Jed Wen Chile S.A., Lousiana Pacific, Maderas Tantauco, Maderas Imperial, MASISA S.A., MC, Polincay, Sanfilm, Tulsa.

Productos Complementarios: Aseti, BS, Corza, DVP, El Carpintero, El Taita, Jaime Viteri y Cía., Jeld Wen Chile S.A., Las Américas, Masisa S.A., Masonite, Norglas, Polincay, Sundoors S.A., Tres B, Urgell Ltda., y Wintec.

Comercializaci n y Red de Contactos PIT nitens (Chile) · 2.2 Distribución regional del mercado 34...

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