CAPITULO I ASPECTOS GENERALES SOBRE LA MEDIANA...
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1 CAPITULO I ASPECTOS GENERALES SOBRE LA MEDIANA EMPRESA COMERCIAL DEDICADA A LA VENTA DE ELECTRODOMESTICOS EN EL SALVADOR. A. EMPRESA 1. Generalidades de Empresa La empresa como una unidad económica, forma parte de la dinámica del sistema económico, es decir, que es un elemento básico de la estructura económica, ya que cuenta con factores productivos y tecnológicos que al combinarse se realizan las actividades económicas que ayudan a resolver problemas económicos y que, finalmente, éstas satisfacen necesidades humanas. La empresa, se ha convertido en uno de los resultados que el hombre ha ido generando al unir esfuerzos para lograr los objetivos o metas que desea alcanzar, lo que ha motivado la creación de diversos organismos que se dediquen a una amplia gama de actividades económicas, con fines de lucro o no. Nació para atender las necesidades de la sociedad creando satisfactores a cambio de una retribución que compensa el riesgo, los esfuerzos y las inversiones de los empresarios. Al estar formada por hombres, la empresa alcanza la categoría de un ente social con características y vidas propias, que favorece el progreso del recurso humano, al permitir la autorrealización de sus integrantes e influye directamente en el ambiente económico del medio social en el que se actúa. 2. Conceptos de Empresa Existe una diversidad de conceptos para poder definir lo que es empresa, para la presente investigación, se detallan las siguientes: “La empresa es la unidad económica y social o el ente que produce bienes y servicios, para satisfacer una necesidad de la sociedad con o sin fines de lucro comercial, agropecuaria, industrial o de servicios, pública o privada, legalmente constituida o no, de uno o de varios propietarios”. 1 1 Reyes Ponce, Agustín, Administración Teoría y Práctica, Primera parte. Editorial Limusa México Pag. 71
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CAPITULO I ASPECTOS GENERALES SOBRE LA MEDIANA EMPRESA COMERCIAL DEDICADA A LA VENTA DE ELECTRODOMESTICOS EN EL SALVADOR. A. EMPRESA 1. Generalidades de Empresa La empresa como una unidad económica, forma parte de la dinámica del sistema
económico, es decir, que es un elemento básico de la estructura económica, ya
que cuenta con factores productivos y tecnológicos que al combinarse se realizan
las actividades económicas que ayudan a resolver problemas económicos y que,
finalmente, éstas satisfacen necesidades humanas.
La empresa, se ha convertido en uno de los resultados que el hombre ha ido
generando al unir esfuerzos para lograr los objetivos o metas que desea alcanzar,
lo que ha motivado la creación de diversos organismos que se dediquen a una
amplia gama de actividades económicas, con fines de lucro o no.
Nació para atender las necesidades de la sociedad creando satisfactores a
cambio de una retribución que compensa el riesgo, los esfuerzos y las inversiones
de los empresarios.
Al estar formada por hombres, la empresa alcanza la categoría de un ente social
con características y vidas propias, que favorece el progreso del recurso humano,
al permitir la autorrealización de sus integrantes e influye directamente en el
ambiente económico del medio social en el que se actúa.
2. Conceptos de Empresa Existe una diversidad de conceptos para poder definir lo que es empresa, para la
presente investigación, se detallan las siguientes:
“La empresa es la unidad económica y social o el ente que produce bienes y
servicios, para satisfacer una necesidad de la sociedad con o sin fines de
lucro comercial, agropecuaria, industrial o de servicios, pública o privada,
legalmente constituida o no, de uno o de varios propietarios”.1
1 Reyes Ponce, Agustín, Administración Teoría y Práctica, Primera parte. Editorial Limusa México Pag. 71
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“La Empresa se define como toda Unidad Económica y comercializadora de
bienes y servicios con fines lucrativos, cualquiera que sea su persona,
individual o jurídica, titular del respectivo capital”.2
“Es la Unidad productiva o de servicio que constituida, según aspectos
prácticos o legales, se integra por recursos y se vale de la administración
para lograr sus objetivos”.3
“Es la unidad económica, social y jurídica, en la cual se aplica el proceso de
la administración, con el objeto de la obtención de bienes y servicios que
cubrirán las necesidades que demanda la sociedad”.4
“La empresa es la célula del sistema económico capitalista, es la unidad
básica de producción, representa un tipo de organización económica que se
dedica a cualquiera de las actividades económicas fundamentales en alguna
de las ramas productivas de los sectores económicos”.5
3. Aspectos de la Empresa La empresa es un sistema abierto que interactúa con el medio social en el que se
desenvuelve exige como parte del proceso administrativo la inclusión del análisis
del entorno tanto en la evaluación de la gestión realizada como en la definición de
objetivos y en la proyección de metas. El entorno mismo puede considerarse bajo
distintos ángulos ya sean estos social, jurídico y económico.
3.1 Económico La empresa en el aspecto económico, puede examinarse bajo la perspectiva del
tiempo según sea de corto o de largo plazo. En este caso se hace referencia a las
características más inmediatas y seguramente más fluctuantes; se hablará,
2 Salvador Osvaldo Brand, Diccionario de Economía, Editorial Jurídica Salvadoreña, 1983, Pág.316 3 Koontz Harold, Elementos de la Administración 10ª Edición. 4 Melgar Callejas, José María. Organización y Métodos para el Mejoramiento Administrativo de las Empresas. Primera Edición. Pág. 12. 5 Méndez Morales, José y otros, Dinámica Social de las Organizaciones, México (3ra ed.), McGraw-Hill Interamericana, 1993. Pág. 169.
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entonces, de coyuntura económica. En el largo plazo se tendrán en cuenta los
factores estructurales o más estables que caracterizan el entorno económico.
Por su naturaleza, los modelos de planeación estratégica realizan la identificación
de oportunidades y amenazas para la empresa con base en las características
estructurales del entorno y descuidan sus elementos coyunturales. Sin embargo,
el largo plazo está determinado, en gran medida, por la acumulación de
fenómenos de corto plazo, de naturaleza transitoria. Así, por ejemplo, el
incremento quinquenal de las ventas en una empresa puede estar impulsado por
factores diferentes en cada uno de los cinco años: las exportaciones, el gasto
público, el crédito al sector privado, etc.. De esta manera, un crecimiento continuo
de los ingresos operacionales, a través de un período de varios años, se
explicaría por la sucesión (afortunada) de diversos fenómenos. Conviene,
entonces, tener presente la coyuntura económica en la gestión gerencial, no sólo
como factor explicativo de los resultados alcanzados, sino, además, como
variable decisiva en la formulación de metas precisas, tales como producción,
ventas, exportaciones, y utilidades.
3.2 Jurídico Lo Jurídico dentro de la empresa es una de las decisiones más importantes pues
de ella van a depender tanto los trámites que se tengan que realizar, como las
obligaciones fiscales y laborales que debe cumplir la empresa en el futuro.
Como apuntamos el cumplimiento o no de las leyes vigentes, ya sea a nivel
nacional como internacional es muy importante. También queda incluido, aunque
con menor ponderación, el cumplimiento de normas jurídicas de menor rango que
las leyes, como decretos, ordenanzas, resoluciones.
3.3 Social Ya no se puede pensar en la empresa simplemente como un mecanismo para la
producción de mercancías, servicios y beneficios; o como un organismo biológico
luchando para mantenerse vivo dentro de un ambiente. La empresa es hoy en día
4
un sistema social con un gran impacto sobre las personas que la componen.
Estas personas tienen una influencia recíproca en la sociedad en que participan.
Debe por lo tanto preocuparnos no sólo cómo se producen y distribuyen los
productos, sino también el tipo de publicidad que se utiliza, la manera en que se
empleen los recursos naturales, la disposición de los desperdicios y el impacto de
todos esos factores en el fraguar de nuestros valores sociales.
4. Áreas funcionales de la Empresa A las áreas funcionales también se le conoce como áreas de responsabilidad,
departamentos o divisiones, están en relación directa con las funciones básicas
que realiza la empresa a fin de lograr sus objetivos.
Las áreas funcionales básicas son: producción, mercadeo, administración,
financiera e informática o tecnología. Toda empresa cuenta con estas áreas
funcionales solo algunas empresas como las comerciales y de servicios no cuenta
con el área de producción.
4.1 Producción Esta área funcional se refiere a la transformación de materias primas e insumos
en productos terminados, es de mucha importancia en las empresas industriales
ya que esta es la encargada de la elaboración de productos de buena calidad y
que estos sean elaborados en forma rápida para su posterior venta a los
consumidores.
4.2 Mercadeo Esta área funcional se refiere a la comercialización de productos terminados o
bien de materias primas o insumos por parte de la empresa.
4.3 Administración Esta área funcional se refiere a la administración de los recursos humanos así
como también de los recursos materiales de la empresa.
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4.4 Financiera Esta área se refiere a la obtención y distribución de los recursos financieros
necesarios para el buen funcionamiento de la empresa, procurando disponer con
los medios económicos necesarios para cada uno de los departamentos, con el
objeto que puedan funcionar debidamente.
4.5 Informática o Tecnología Esta área se refiere a la aplicación de los avances tecnológicos en equipo como
también al artificial proveniente del pensamiento humano, su objeto es el de
optimizar información de una manera confiable y segura.
5. IMPORTANCIA DE LA EMPRESA La importancia que han adquirido las empresas a lo largo de la historia es
enorme, ya que, algunas de ellas generan ingresos superiores al Producto Interno
Bruto de algunos países. Sus decisiones de inversión y localización contribuyen al
desarrollo, al empleo, al crecimiento o no de los países en los que se asientan y
en los sectores productivos que atienden.
5.1 En lo Económico La empresa puede influir en lo económico de un país, al fijar o cambiar los precios
y condiciones de pago y al efectuar modificaciones en los productos o servicios y
en el volumen producido.
Las empresas contribuyen favorablemente al mejorar la economía del país, al
generar fuentes de empleo y de riqueza nacional.
5.2 En lo cultural En la empresa también se dan valores y creencias de grupo, que constituyen
microsistemas culturales y configuran el comportamiento de los individuos y
grupos que los aceptan. Cuando en estos microsistemas los valores del grupo son
iguales que los de la Empresa, hablamos de “subcultura”, aunque lo que suele
ocurrir con mayor frecuencia es que los valores de grupo se hagan antagónicos a
los de la Empresa, dando lugar a una “contracultura”.
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5.3 En lo social La empresa aporta y postula muchos valores sociales y pensamos que es
fundamental establecer un profundo contacto con esos, entre los que se
destacan:
• El valor del individualismo.
• El valor de la libertad para emprender algo sin temor.
• El valor de la libre contratación.
• El valor del cumplimiento de los acuerdos.
• El valor del pluralismo.
• El valor de la autoridad que nace de la capacidad y de los conocimientos.
• El valor de la productividad.
• El valor de la conciliación negociada entre patrones y trabajadores.
• El valor de la competencia por servir mejor y a menor costo.
• El valor de la participación.
• El valor de la asociación voluntaria.
6. Características de la Empresa Las empresas son productoras de bienes y servicios, emplean recurso humano,
utilizan la tecnología, requieren de recursos y, sobre todo necesitan que sean
administradas. Las empresas se diferencian de las demás organizaciones
sociales por las siguientes características.6
Fin económico: Busca crear bienes y servicios para la sociedad.
Objetivo: Busca maximizar las ganancias.
Fin Mercantil: Busca producir para el mercado.
Tiene cierta responsabilidad con la sociedad el cual está motivado por las
utilidades.
6 Chiavenato, Adalberto. Administración, Teoría, Proceso y Práctica. Editorial McGraw-Hill. (3ª Ed.). 2001. Pág.45
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Asume riesgo: Está sujeta a los factores que determinan comportamiento y
estado de la empresa.
7. Clasificación de la Empresa7 Los criterios más utilizados para clasificar a las empresas en sus diferentes
magnitudes son:
7.1 Por su Tamaño Las empresas se pueden clasificar en: microempresas, pequeñas empresas,
medianas empresas y grandes empresas.
Existen varios elementos que permiten clasificar a las empresas de acuerdo a su
tamaño; entre las cuales están:
- Magnitud de sus recursos económicos principalmente capital y mano de obra;
- Volumen de ventas anuales;
- Área de operaciones de la empresa que puede ser local, regional, nacional e
internacional.
7.2 Por su Origen Este se clasifica en empresas nacionales, extranjeras o mixtas.
Las empresas nacionales son aquellas que se forman por iniciativa y con
aportación de capitales de los residentes del país; es decir, los nativos de la
nación que cuentan con recursos y poseen espíritu empresarial, forman empresas
que se dedican a alguna rama de la producción o de la distribución de bienes y
servicios.
Las empresas extranjeras operarán en el país, aunque sus capitales no son
aportados por los nacionales, sino por los extranjeros. Generalmente la forma de
presentación se realiza a través de la inversión extranjera directa, estableciendo
filiales en los países en que se desea participar, es decir, la empresa matriz que
7 Méndez Morales, José Silvestre. Economía y Empresa, México (2da. Ed.), McGraw-Hill Interamericana, 2002. Pág. 45.
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se encuentra en un país que por lo general es desarrollado e industrializado,
desea expandir sus actividades a otros países con el objeto de argumentar su
tasa de ganancia, para lo cual realiza o coloca inversiones de dichos países y
forma empresas como filiales de las matrices.
A las empresas extranjeras también se les llama transnacionales, nombre que se
le ha generalizado; el cual explica con precisión que son empresas que se
localizan y operan más allá de las fronteras de una nación.
Las empresas mixtas surgen, porque la legislación de muchos países no permite
la participación de empresas 100% extranjeras, por lo cual éstas para poder
penetrar se asocian con capitales nacionales (públicos ó privados) de acuerdo
con la legislación vigente.
7.3 Por su aportación de capital Esta se refiere al origen del capital, se encuentran tres tipos de empresas:
privadas, públicas y mixtas.
La empresa privada es una organización económica que representan a la base
del capitalismo y se forma con aportaciones privadas de capital.
Una de las características principales del sistema capitalista es la propiedad
privada sobre los medios de producción; es decir, los empresarios particulares
son los dueños del capital, por lo que pueden organizar y dirigir empresas
mediante la compra de medios de producción y contratando fuerza de trabajo.
La empresa pública es una organización económica que se forma con la
aportación de capitales públicos o estatales debido a la necesidad de intervención
del Estado en la economía, con el objeto de cubrir actividades o áreas en las
cuales los particulares no están interesados en participar porque no se obtienen
ganancias. El Estado crea empresas con el fin de satisfacer necesidades sociales
e impulsar el desarrollo socio económico.
Las empresas mixtas son aquellas que se forman con la fusión de capital público
y privado; la forma de asociación puede ser muy diversa, en algunos casos el
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capital público puede ser mayoritario, en otros puede ser el capital privado el
mayoritario.
8. Recursos de la Empresa8 Para que una empresa pueda lograr sus objetivos, es necesario que cuente con
una serie de elementos o recursos, que al combinarlos contribuya al buen
funcionamiento.
Los recursos fundamentales que se necesitan para su empleo y uso por la
administración en la dirección, gestión y ejecución de todas las actividades que se
realizan para la consecución de los objetivos. Siendo estos los siguientes:
8.1 Recursos humanos Estos son trascendentales para la existencia de cualquier grupo social, de ello
depende el manejo y funcionamiento de los demás recursos.
En las distintas áreas hay directores, funcionarios, empleados y obreros
clasificados en diferentes categorías y niveles jerárquicos.
8.2 Recursos materiales Se encuentran constituidos por:
• Materia prima e insumos, productos en proceso.
• Muebles y enseres, materiales y útiles de escritorio.
• Vehículos, maquinaria y equipos, accesorios y repuestos.
• Herramientas de trabajo ligero y pesado.
• Productos terminados.
• Residuos y deshechos que sirven para intervenir en la elaboración de otros
productos.
• El aire, el viento y la energía solar.
8 Ruiz Marquillo, Darwin. Organización y administración de empresas. (Trujillo-Perú)
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8.3 Recursos financieros Se encuentra constituido por:
• Capital personal o social.
• Ingresos por ventas.
• Avances en cuenta corriente, sobregiro bancario, pagares, letras en
descuentos, prestamos diversos.
• Utilidad para reinversión.
• Donaciones en especies o en dinero para mejorar su situación económica y
financiera.
• Bonos, descuentos, valores y letras hipotecarias.
La cantidad de los recursos debe estar en relación con las posibilidades de la
empresa y el volumen efectivo de las tareas y operaciones para que no exista ni
en exceso ni en defecto.
B. MEDIANA EMPRESA 1. Generalidades de la Mediana Empresa La mediana empresa representa un sector importante en la productividad de un
país, ya que ésta genera fuentes de empleo y son una base fundamental para el
crecimiento de la actividad económica de un país.
2. Definición de la Mediana Empresa Mediana Empresa es toda unidad económica que tiene hasta cien ocupados y
que sus ventas anuales son hasta el equivalente a 31,746 salarios mínimos
urbanos, excluyendo aquellas que tienen ventas anuales menores al equivalente
de 4,762 salarios mínimos con 50 o menos ocupados. Se excluyen actividades
agropecuarias. (CONAMYPE).
3. Importancia de la Mediana Empresa La mediana Empresa es de gran importancia, ya que ésta es generadora de
fuentes de empleo, es por ello que es necesario el fortalecer y optimizar los
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procesos administrativos en cada una de las medianas empresas, con el objeto
que sean más competitivas, para que éstas le hagan frente a los efectos
provocados por la globalización, así como también los factores económicos de
riesgos que giran en su entorno, como los son los factores, microeconómicos y
macroeconómicos.
4. Clasificación de la Mediana Empresa en El Salvador9. Existen diversidad de Instituciones que clasifican la mediana empresa, entre
algunas tenemos:
Instituciones Activos Empleados
B.C.R. desde $ 114,285.72
hasta $ 400,000.00 de 20 a 99
F.U.S.A.D.E.S. desde $ 85,714.29
hasta $ 235,294.11 de 20 a 99
A.M.P.E.S. mayor de $22,857.15 en
adelante Mas de 20
B.M.I. desde $114,285.72
hasta $ 400,000.00 de 50 a 99
Cámara de Comercio desde $ 85,714.29
hasta $ 228,571.43 de 20 a 99
5. Características de la Mediana Empresa en El Salvador10 - Contribuye grandemente en el entorno económico social.
- Es fuente generadora de Empleo.
- Es de personería jurídica o persona natural, ya que, se trata de una entidad
con derechos y obligaciones establecidas por la ley.
- Es una unidad económica, con finalidad lucrativa.
- Ejerce una acción mercantil, ya que compra para producir y produce para
vender.
9 “Análisis de los factores socioeconómicos internos y externos que afectan el cierre de las medianas empresas comerciales ubicadas en la zona occidental del El Salvador durante el periodo 1995-2000” Tesis UFG Pag 17-18 10 Como Administrar Pequeñas y Medianas Empresas. Autor Rodríguez Valencia, Carlos
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- Es una entidad social ya que su propósito es servir a la sociedad en la que
está.
- Asume total responsabilidad del riesgo que rodea su entorno.
6. Situación actual de la Mediana Empresa11
Los últimos veinticinco años constituyen uno de los períodos de más grandes
transformaciones económicas y culturales del último siglo, las cuales han sido el
resultado de profundas innovaciones tecnológicas y de la apertura de los
mercados a la competencia. Esto ha generado cambios profundos en la estructura
de las empresas y en la manera de ser administradas, así como en la selección
de sus mercados objetivos y las interacciones con los mismos. Este nuevo
entorno el cual cuenta con dos características, la globalización de los mercados y
la presencia de crisis económica interna en la mayoría de países de la región, es
un desafío que deben afrontar los distintos sectores empresariales. Los retos que
este entorno económico presenta reclaman la necesidad de un replanteamiento
de las acciones de los principales actores de la economía en la búsqueda tan
ansiada del desarrollo económico sostenible.
Dentro de este contexto, las pequeñas y medianas empresas (PYMES) se
convierten en uno de los motores principales para el crecimiento de la inversión,
del empleo y para el desarrollo de la competitividad. Esta es una realidad que
confirman diversos estudios y experiencias en distintos países. A manera de
ejemplo, debemos considerar que las PYMES representan en promedio en los
países latinoamericanos un 90% de las empresas, emplean alrededor del 70% de
la mano de obra y contribuyen con un 20- 30% del PIB.
El Salvador puede considerarse una de las economías más dinámicas del istmo.
Los salvadoreños se han sabido sobreponer a guerras y desastres naturales y
han reconstruido el país con gran esfuerzo. En estos esfuerzos la Mediana
Empresa tienen una participación destacada.
Las medianas empresas han recibido un decidido apoyo por parte del Gobierno y
de organismos financieros internacionales. El terremoto de inicios del 2001
11 www.camarasal.com/pymes.php, www.pymeonline.net/biblioteca/el_salvador.phtml
13
provocó el cierre de una gran cantidad de estas empresas. El apoyo que se está
brindando a estas firmas procura revertir este proceso. Por ejemplo, el gobierno
salvadoreño en el período presidencial del Licenciado Francisco Flores Pérez, en
el año del 2001 lanzó un programa de apoyo para que 4,500 PYMES reciban
capacitación, mediante la entrega de 36,000 bonos. Las áreas que se espera
cubrir son comercio, industria y servicios en la zona oriental y central del país.
Este programa, tendrá una vigencia de tres años, pudiendo ser prorrogado. El
aporte del Estado será de un 75% del costo de la capacitación, mientras que el
empresario deberá aportar el restante 25%. En el área de asistencia técnica se ha
establecido un programa similar en el cual el aporte estatal alcanza el 60%.
La maquila textil sigue siendo un nicho de mercado muy importante para las
pequeñas y medianas empresas salvadoreñas. La maquila se convirtió en el 2001
en el principal producto de exportación de este país. Al ser ésta una actividad muy
intensiva, las PYMES se han convertido en proveedores importantes de las
grandes maquiladoras.
En todos los países centroamericanos, el turismo se ha convertido en una fuente
importante de divisas. En este punto, las PYMES tienen un potencial muy grande
ya sea desde el área de servicios como en otras áreas como las artesanías.
No hay que olvidar el enorme potencial que tienen las PYMES dentro del sector
agropecuario y sobretodo en el sector agroindustrial. Gran cantidad de pequeñas
y medianas agroindustrias, ofrecen en el mercado interno una amplia variedad de
productos procesados. Estas pequeñas empresas sirven también como
generadoras de empleos, en zonas donde las fuentes de trabajo son limitadas.
La problemática existente en el entorno de un país no afecta exclusivamente a las
empresas PYMES. En muchas ocasiones, estos obstáculos o problemas afectan
tanto a las empresas PYMES como a las empresas de mayor tamaño. Un ejemplo
de ello puede ser los problemas derivados de la legislación laboral del país. En
otros casos los problemas pueden afectar no solo a las empresas sino a la
sociedad en general.
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Los factores que la mediana empresa enfrenta para el desempeño de su actividad
económica.
a) Problemas externos Entre los problemas que enfrentan las medianas empresas a nivel externo son el
acceso a mercados externos.
El área de acceso a mercados externos se considera el problema específico que
limitan el desarrollo de la oferta exportable de las empresas y que son el resultado
de la existencia de asimetrías en el acceso a la información sobre oportunidades
comerciales en el exterior, y en el acceso a servicios especializados de apoyo
para aprovechar estas oportunidades.
b) Problemas internos Entre los problemas internos que enfrentan las medianas empresas en nuestro
país podemos mencionar muchos entre ellos tenemos el acceso a créditos o
financiamientos, el funcionamiento del Estado, condiciones de competencia
interna, infraestructura económica, acceso a tecnología, legislación laboral, entre
otros.
C. SECTOR COMERCIO Comercio: “es el negocio que se hace comprando, vendiendo o permutando
géneros (contrato por el que cada uno de los contratantes se obliga a dar una
cosa para recibir otra)”12
1. Generalidades Desde la antigüedad hasta nuestros días, el concepto de comercio ha venido
siendo desfigurado por algunos perjuicios que plantean casos individuales, que se
utilizan todavía para generalizar una especie de ancestral e injustificado desprecio
por esta actividad hasta el punto de que el comerciante sea considerado como
12 De Robles Sainz, Rustica F. Diccionario Derecho y Economía. Editorial Trivium S.A. España 2ª Edición 1998 Pág. 132.
15
elemento improductivo de la sociedad.13 Sin embargo, la misma historia nos
ofrece numerosos ejemplos de cómo la actividad comercial ha sido el medio que
ha hecho posible la formalización de contratos económicos, sociales, e incluso los
posteriores intercambios políticos y culturales, entre las distintas naciones y
pueblos de la sociedad en general. Es así como la necesidad de vender los
productos existentes han forzado siempre a los comerciantes a buscar en otros
países, nuevos mercados donde hallarles salida, actuando como adelantados de
los vínculos políticos o culturales que mas adelante llegan a establecerse.
Actualmente la actividad comercial sigue siendo un medio idóneo para reforzar, e
incluso para crear y fortalecer las relaciones entre naciones muy lejanas entre si.
En muchas ocasiones, estos intercambios han facilitado entendimiento políticos
que, de otro modo, habrían resultado muy difíciles de alcanzar.
En realidad, el sector comercio constituye una fuerza productiva en la economía
de un país, convirtiéndose de esa manera en uno de los principales motores de
impulsión para el crecimiento y desarrollo económico. Influyendo además, en la
transformación de la arquitectura, en la creación de nuevas empresas, productos
y servicios que crean diferentes puestos de trabajo, así mismo satisfacen las
necesidades de la sociedad en general.
2. Evolución del Sector Comercio Dentro de la evolución de la actividad comercial, a través de la historia, se pueden
distinguir las siguientes etapas principales14
2.1 El Comercio en la Antigüedad. (4000a.c. – 476 d.c.) En las cavernas de los trogloditas del centro de Francia se han encontrado
conchas del Atlántico y pedazos de cristal de roca de los Alpes, lo que indica
existencia de tráfico comercial. Existen pruebas de que los Árabes llegaban hasta
13 Victor A. Stenier, “Cincuenta años de comercio en El Salvador” pag. 5. 14 “Diccionario Enciclopédico Quillet, Tomo II”, pag. 614.
16
Etiopía, en busca de incienso, oro y piedras preciosas que vendían luego en
Egipto, o en Babilonia y Asiría. La India poseía un activo comercio; el terrestre se
efectuaba por caravanas que se dirigían a China, Persia y los países del Mar
Caspio y del Mar Negro; el marítimo, lo realizaban los babilonios, que fueron los
principales importadores de los artículos de la India, pues está siempre comercio
por intermediarios. Mas tarde los Fenicios realizaron el comercio de todo el
mundo antiguo; exportaban lana, púrpura, maderas de construcción y vidrio.
Cuando Grecia paso a ser centro del mundo antiguo, la magnitud de su comercio
dio nacimiento a una especie de banco, en le Templo de Delfos, donde se
depositaban cuantiosas sumas de dinero. En Roma, el comercio no fue bien visto
lo que originó dictar la Ley de Familia, que prohibía su ejercicio a los patricios. Al
no admitirse el comercio de ganancias que producía no correspondía a la clase
directora, pero esta obtenía riquezas del botín de guerra.
En lo que respecta al comercio de Roma con Asia, la forma de pago fue el metal
precioso. En Europa la plata era el metal más abundante; Así, el oro. De ahí que
en Asia, la plata tuviese gran valor, dada su escasez y que en Europa sucediera
lo contrario. Los comerciantes griegos y egipcios compraban en Asia, las
mercaderías muy bien evaluadas en Europa, pagando a los asiáticos con plata,
que era muy apreciada por éstos y no así en Europa; de esta manera obtenían
ganancias no solo con las mercancías; sino también con la moneda.
2.2 El Comercio en la Edad Media El comercio en el período colonial surge a partir del año 900 d. de C., durante el
cual la administración de la Colonia Española en Centroamérica15 duró más de
trescientos años. Su política fundamental consistió en explotar las minas de oro y
de plata. El comercio existió únicamente entre la metrópoli y las posesiones
coloniales. Estaba prohibido por órdenes reales, el intercambio entre las
provincias. Pero, además tenía que ser difícil por la falta de vías de comunicación
y por la escasa producción que podía ser objeto de transacciones.
15 Rodríguez Mario, América Central, Editorial Diana, S.A. Pág. 2
17
Las provincias que constituían Centroamérica se mantuvieron aisladas entre sí,
aunque estaban subordinadas a un solo mando político y administrativo ejercido
por la capitanía General en Guatemala.
El poder económico estaba en manos de las autoridades españolas, de los
colonos venidos de la Península de Yucatán, de sus descendientes y del clero. No
había intereses en que se ampliaran los métodos de explotación y distribución de
los recursos, impidiéndose así el establecimiento de las bases para una economía
de mercado que permitiera la integración de las Provincias.
El 15 de Septiembre de 1821, se proclama “la Independencia Política”16. En
noviembre de 1824 se decreta la Constitución de la República Federal de
Centroamérica. En ella se plasmó el mismo sistema de distribución de poderes
adoptado por la Federación Norteamericana. Para ello iba a ser aplicado a un
ambiente social, económico y político de características diferentes.
Entre 1824 y 1838, período en que existió la República Federal Centroamericana,
la autonomía administrativa de cada Estado era absoluta para establecer tributos.
A cada Estado correspondía decretar los impuestos y determinar los gastos de su
administración fijando la cuota que les correspondiera en los gastos generales.
Sin el consentimiento del Congreso no podían imponerse contribuciones de
entrada o salida en el comercio con el exterior, ni el intercambio entre los Estados.
Resultaba que solo era de la competencia del Congreso evitar la tarifa aduanera a
la importación aplicable a terceros países y los impuestos que gravaban el
comercio entre los Estados.
2.3 El Comercio en la Edad Moderna El origen del comercio se debe a las diferentes necesidades del hombre, quien no
pudiendo por sí solo atender todo lo que necesitaba para su existencia o para su
comodidad, establece relaciones, tratos o negocios con sus semejantes, y
además busca el auxilio mutuo que los hombres pudieran prestar en el desarrollo
de sus actividades, lo que dio origen a la primera forma de cambio como lo fue el
16 Ibid (2) Pág. 3
18
trueque de bienes o bien a través de la compra y venta, utilizando el trueque
como medio de intercambio
Hasta nuestros días, el comercio es una fuerza social que permite llevar a
cualquier rincón del mundo, el producto o servicio necesario para satisfacer todo
tipo de necesidad. En un principio el comercio se pudo considerar como un factor
comunicativo entre las diferentes culturas, siendo también el motor impulsador de
grandes descubrimientos, cuya culminación estaba llena de tesoros y
potencialidades. 17
El nuevo mundo y las Indias Orientales fueron testigos de los primeros indicios del
comercio en forma de importación y de exportación a través del tráfico mercantil.
El comercio llegó y asistió a toda fase de la vida humana, siendo su principal
objetivo el obtener de fábricas, talleres, laboratorios y centros productivos de toda
clase, las mercaderías y materiales indispensables para la satisfacción de las
necesidades humanas.
3. Evolución del Sector Comercio en El Salvador A lo largo de la historia de la civilización se presenta una serie de pueblos que se
destacaron por su alta capacidad productiva y por su afán comercial de llevar sus
productos a otros países18. La historia del Comercio en El Salvador se remonta
en la época Precolombina, cuando los indígenas intercambiaban sus productos a
través del “trueque” siendo los principales productos: maíz, fríjol, animales de
caza, pieles, frutas y hortalizas. El sistema de Comercio precolombino fue
evolucionando, llegando a utilizar medios que facilitaron el intercambio de
mercancías, apareciendo de esa manera la primera moneda: el Cacao. Este
sistema perduraría hasta la colonización ya que a la llegada de los
Conquistadores a América encontraron que los indios llevaban a la práctica el
trueque como una forma de realizar negocios, fueron los españoles los que
introdujeron la moneda como medio de pago y las diferentes formalidades para el
17 www.monografias.com 18 Empresa Salvadoreña y su Historia, Revista # 123 Cámara de Comercio e Industria de El Salvador, Pág. 4
19
manejo del dinero dentro de sus colonias.19 Durante el siglo XV el Sistema de
Comercio cambió drásticamente por la introducción de la Moneda como un medio
moderno de intercambio, que hacía mucho tiempo era utilizada en Europa y el
Medio Oriente, la cual tenia la ventaja de no deteriorarse constantemente por
estar hecha de metales como el oro, plata, cobre y bronce; y cuyo valor está
determinado por su tamaño y el tipo de metal.
El Comercio en la época colonial se realizaba en “plazas” llamadas “tiangues”, y
era allí donde se concentraban los comerciantes a ofrecer sus productos, algunos
traídos de España, como animales de carga y de ordeño: Caballos, vacas, cabras
y ovejas; Cereales: arroz, trigo, avena y ajonjolí y telas.
No cabe duda que la mayor parte de las actividades de los salvadoreños era la
Agricultura, desde el siglo XVII se concentraba en la siembra y comercialización
de los granos básicos y de esta forma se aseguraba la existencia familiar. Sin
embargo, desde la provincia el sistema comercial tuvo vínculos con el comercio
mundial cuya actividad dependía prácticamente de los pequeños productores. El
añil fue el producto que más exportaba El Salvador, aunque también se dio la
actividad metalúrgica pero siempre prevalecía la primera20.
Los granos básicos eran la primera preocupación de la mayor parte de la
población. En el siglo XVIII los productos de mayor importancia eran: Maíz, fríjol,
plátano, yuca y otros productos por el estilo. La etapa colonial fueron los años en
que los españoles dominaron y gobernaron en El Salvador, es decir que se
enriquecieron con el trabajo agrícola que se realizaba, debido a que la mejor
producción de productos como cacao, algodón, bálsamo y añil que en el país se
sembraban y cosechaban era exportada para venderse en otros países, por lo
que en el transcurso de esa época para el comercio nacional solamente se dejaba
lo sobrante de la producción.
La actividad del comercio ha representado desde tiempos inmemoriales un factor
de comunicación de las diferentes culturas ya que en el vaivén de la vida diaria
percibimos la importancia del comercio; sin duda sin éste, no es posible concebir
una sociedad libre.
19 Índice Cronológico de Leyes y Eventos Mercantiles, José Maria Melgar Callejas, Pág. 1 20 Historia de El Salvador, Ministerio de Educación Pág. 118
20
El comercio, en cualquiera de sus manifestaciones está presente en todo acto del
ser humano: Como importador de materia prima o ingredientes que abastece a
empresas productoras, agricultoras y fabricantes, como distribuidor de libros,
coopera en la formación educacional, con el expendio de medicina, ayuda a
preservar la salud, con mercancía en general, satisface la demanda vital de los
consumidores en cualesquiera de los mercados.
La fuerza de la relación más importante entre las naciones está sustentada en el
comercio exterior de importación y exportación de artículos o productos ya sean
terminados o de insumos para su posterior transformación, tendientes a la
satisfacción de necesidades humanas.
En este sentido, El Salvador se ha caracterizado por ser exportador de café,
azúcar, bálsamo, etc., e importaba maquinaria, herramientas, medicinas, telas,
entre otros.
En El Salvador durante los años ochenta se habló de un país en guerra, que trajo
como consecuencia que el desarrollo empresarial experimentara serias barreras
provocando así un estancamiento económico que se logró estabilizar.
Al inicio de los noventa, donde se logra la paz y con ella se alcanzan nuevos
avances en materia de libertades económicas, que permitieron abrir el mercado,
en donde oferentes y demandantes están creciendo y luchan por dominar el
mercado nacional que le permitan generar mayores ingresos.
El comercio en la presente época como en la antigüedad, sigue siendo un factor
de civilización y asimilación cultural.
El progreso económico, social y cultural, tienen en el desarrollo comercial uno de
sus principales motores que lo impulsan en la creación de nuevas empresas y
servicios que generan puestos de trabajo con la tendencia de mantener
satisfechas las necesidades cada vez crecientes de toda población. Bajo esta
óptica, el comercio, con todas sus características, constituye una fuerza
21
productiva y un eslabón determinante de la cadena de trabajo que hace llegar los
bienes y servicios hasta el consumidor
4. Mediana Empresa Comercial en El Salvador 4.1 Definición La mediana empresa comercial salvadoreña se puede definir como: La unidad
económica, jurídica y social que está formada por recursos humanos, materiales,
técnicos y financieros y está bajo dirección, responsabilidad y control de la(s)
persona(s), cuya función es la creación de utilidades mediante la comercialización
de bienes y/o servicios21.
4.2 Importancia de la Mediana Empresa Comercial en El Salvador Hablar de empresas, dentro del aspecto económico, es hablar de múltiples
actividades productivas, considerando que existen diferentes categorías de
empresas, el ser humano debe de haberse enfrascado en el desarrollo de éstas
desde que comenzó a elaborar objetos en grandes cantidades con el fin de
comercializarlos.
La mediana empresa comercial tiene un rol muy importante en la economía
nacional, desde la generación de empleo, hasta la generación de ingresos a
través de las exportaciones de sus productos.
Sin el comercio no es posible concebir una sociedad libre. Cuando la libertad no
existe no hay comercio, sino reparto de bienes y servicios dirigidos por una
autoridad central.
Es muy interesante e importante aclarar que la diferencia en personal ocupada,
ventas y valor agregado promedios entre la gran empresa y la mediana empresa
no es significativa. Este factor indica que el tamaño promedio de la gran empresa
no es sensiblemente mayor de la mediana debido a la estructura productiva
característica de un pequeño país como lo es El Salvador. Es importante
mencionar que “Cada mediana empresa emplea en promedio 22 veces más
21 Integrantes del grupo.
22
personas, vende 76 veces más y genera 77 veces más valor agregado que una
microempresa”22
Es de relevancia mencionar que el sector de la mediana empresa comercial
constituye una parte cuantitativamente de importancia en la economía nacional
aunque la medición de dicha importancia muchas veces ha sido sujeta de
problemática y subjetiva, originada por factores como la carencia de información
primaria que este debidamente actualizada y completa en los organismos
encargados de registrar dicha información.
La actividad económica del sector comercio genera a la economía nacional un
aporte global del 70% como fuente de ingreso, y el 30% restante se percibe en
concepto de exportaciones de la producción salvadoreña.
El sector comercio en la actualidad experimenta una baja actividad, de acuerdo a
las ventas como su principal indicador, considerando que los factores que afectan
la actividad comercial son por orden de importancia la alta competencia en el
sector, bajo nivel de la actividad económica, disminución en el poder adquisitivo
del consumidor, y en un menor grado los problemas de la delincuencia, sin
embargo las expectativas de crecimiento del sector se perfilan en dos principales
indicadores: ingreso por ventas y las importaciones.
El sector comercio se destaca por el peso de la micro, pequeña y mediana
empresa, según el número de establecimientos y el empleo generado, ocupando
a la mitad o más de la población económicamente activa urbana, versus la
estacionalidad que demuestra la gran empresa por el avance tecnológico que
desplaza al recurso humano de forma sustancial, sin embargo en materia de
impuestos el Estado percibe un mayor aporte económico de la gran empresa
(61.36% = ¢ 4,144 millones), el cual está orientado al desarrollo sostenible y
bienestar social del país.23
22 Briones- Carlos Peñate Jorge, AMPES El Sector de la Micro Pequeña y Mediana Empresa en El Salvador 1998 Pág. 7 23 www.monografias.com
23
En base a la presentación de datos estadísticos publicados por el Banco Central
de Reserva (BCR), para demostrar la importancia económica del comercio en el
país, se hace necesario mencionar que durante los años de 1858 a 1981 la
agricultura ocupaba el primer lugar del Producto Interno Bruto (PIB), seguido por
el sector comercio, sin embargo de 1982 a 1986 el sector comercial ocupó el
primer lugar.
Así mismo desde 1995 a 1999 ha sido la industria manufacturera la que ha
ocupado el primer lugar, seguido nuevamente del sector comercio.
D. CLASIFICACION INDUSTRIAL INTERNACIONAL UNIFORME (C.I.I.U.) DEL SECTOR COMERCIO.
Esta clasificación es utilizada por la mayoría de instituciones tanto en el ámbito
nacional como internacional, para brindar información sobre las actividades
económicas con las que trabajan las instituciones, las empresas del Sector
Comercio se clasifican en24:
Comercio al por mayor. Es la actividad desarrollada por aquellas empresas dedicadas a la reventa
(venta sin transformación) de productos nuevos a comerciantes al por menor,
a usuarios industriales o comerciales, a instituciones, a profesionales, a otros
mayoristas, o las actividades de los agentes que compran mercaderías para
esas personas ó empresas que las venden a las mismas. Su clasificación es
la siguiente:
5111 Comercio al por mayor a cambio de una retribución o por contrata de
productos agrícolas (excepto café), silvícolas y de animales vivos y sus
productos.
5112 Comercio al por mayor a cambio de una retribución o por contrata de
café pergamino.
24 Clasificación Industrial Uniforme de todas las actividades económicas (CIIU), 1980.
24
5113 Comercio al por mayor a cambio de una retribución o porcontrata de
productos manufacturados.
5119 Comercio al por mayor a cambio de una retribución o porcontrata de
productos.
5121 Comercio al por mayor de materias primas productos agrícolas,
excepto café y flores.
5122 Comercio al por mayor de café pergamino.
5123 Comercio al por mayor de flores y plantas ornamentales.
5124 Comercio al por mayor de materias primas pecuarias, y de animales
vivos.
5125 Comercio al por mayor de productos alimenticios excepto café
trillado.
5126 Comercio al por mayor de café trillado.
5127 Comercio al por mayor de bebidas y productos del tabaco.
5131 Comercio al por mayor de productos textiles y productos
confeccionados para uso doméstico.
5132 Comercio al por mayor de prendas de vestir y accesorios de prendas
de vestir y artículos elaborados en piel.
5133 Comercio al por mayor de calzado.
5134 Comercio al por mayor de aparatos, artículos y equipo de uso
doméstico.
5135 Comercio al por mayor de productos farmacéuticos, medicinales,
cosméticos y de tocador.
5136 Comercio al por mayor de equipos médicos y quirúrgicos y de
aparatos ortésicos y protésicos.
5137 Comercio al por mayor de papel y cartón; productos de papel y
cartón.
5139 Comercio al por mayor de otros productos de consumo.
5141 Comercio al por mayor de materiales de construcción, ferretería y
vidrio.
5142 Comercio al por mayor de pinturas y productos conexos.
5151 Comercio al por mayor de combustibles sólidos, líquidos, gaseosos y
productos conexos.
25
5152 Comercio al por mayor de metales y minerales metalíferos en formas
primarias.
5153 Comercio al por mayor de productos químicos básicos, plástico y
caucho en formas primarias y productos químicos de uso agropecuario.
5154 Comercio al por mayor de fibras textiles.
5155 Comercio al por mayor de desperdicios o desechos industriales y
material para reciclaje.
5159 Comercio al por mayor de otros productos intermedios.
5161 Comercio al por mayor de maquinaria y equipo para la agricultura,
minería, construcción y la industria.
5162 Comercio al por mayor de equipo de transporte, excepto vehículos
automotores y motocicletas.
5163 Comercio al por mayor de maquinaria para oficina, contabilidad e
informática.
5169 Comercio al por mayor de maquinaria y equipo.
5190 Comercio al por mayor de productos diversos.
Comercio al por menor Consiste en la reventa (venta sin transformación) de productos nuevos al
público en general para el consumo, uso personal o doméstico, por tiendas,
grandes almacenes y puestos. Su clasificación es la siguiente:
• 5211 Comercio al por menor, en establecimientos no especializados, con
surtido compuesto principalmente de alimentos (víveres en general),
bebidas y tabaco.
• 5219 Comercio al por menor en establecimientos no especializados, con
surtido compuesto principalmente por productos diferentes de alimentos
(víveres en general), bebidas y tabaco.
• 5221 Comercio al por menor de frutas y verduras, en establecimientos
especializados.
• 5222 Comercio al por menor de leche, productos lácteos y huevos, en
establecimientos especializados.
26
• 5223 Comercio al por menor de carnes (incluye aves de corral), productos
cárnicos, pescados y productos de mar, en establecimientos
especializados.
• 5224 Comercio al por menor de productos de confitería, en
establecimientos especializados.
• 5225 Comercio al por menor de bebidas y productos del tabaco, en
establecimientos especializados.
• 5229 Comercio al por menor de otros productos alimenticios, en
establecimientos especializados.
• 5231 Comercio al por menor de productos farmacéuticos, medicinales, y
odontológicos; artículos de perfumería, cosméticos y de tocador, en
establecimientos especializados.
• 5232 Comercio al por menor de productos textiles en establecimientos
especializados.
• 5233 Comercio al por menor de prendas de vestir y sus accesorios (incluye
artículos de piel), en establecimientos especializados.
• 5234 Comercio al por menor de todo tipo de calzado, artículos de cuero y
sucedáneos del cuero, en establecimientos especializados.
• 5235 Comercio al por menor de electrodomésticos, en establecimientos
especializados.
• 5236 Comercio al por menor de muebles para el hogar en establecimientos
especializados.
• 5237 Comercio al por menor de equipo y artículos de uso doméstico
diferentes de electrodomésticos y muebles para el hogar, en
establecimientos especializados.
• 5239 Comercio al por menor de productos diversos ncp, en
establecimientos especializados.
• 5241 Comercio al por menor de artículos de ferretería, cerrajería y
productos de vidrio, excepto pinturas, en establecimientos especializados.
• 5243 Comercio al por menor de muebles para oficina, maquinaria y equipo
de oficina, computadores y programas de computador, en establecimientos
especializados.
27
• 5244 Comercio al por menor de libros, periódicos, materiales y artículos de
papelería y escritorio, en establecimientos especializados.
• 5245 Comercio al por menor de equipo fotográfico, en establecimientos
especializados.
• 5246 Comercio al por menor de equipo óptico y de precisión, en
establecimientos especializados.
• 5249 Comercio al por menor de otros nuevos productos de consumo, en
establecimientos especializados.
• 5251 Comercio al por menor de artículos usados, en establecimientos
especializados.
• 5252 Actividades comerciales de las casas de empeño o compraventas.
• 5261 Comercio al por menor a través de casas de ventas por correo.
• 5262 Comercio al por menor en puestos móviles.
• 5269 Otros tipos de comercio al por menor no realizado en
establecimientos.
E. LA EMPRESA DEDICADA A LA VENTA DE ELECTRODOMESTICOS 1. Antecedentes de la Empresa dedicada a la venta de Electrodomésticos25. Fue precisamente en la Zona del Caribe, en las Antillas Holandesas donde se da
origen a la Corporación CETECO, iniciando sus operaciones el 16 de octubre de
1890 en las islas Curacao. Cabe mencionar que las primeras operaciones del
Grupo CETECO, estaban orientadas a los productos de consumo: Especies
(achiote, pimienta, orégano, laurel, comino, clavo, etc), la Agricultura y la
Exportación del Café.
Durante las siguientes dos décadas, una serie de uniones condujo a una gran
empresa comercial con actividades en la importación, exportación, ventas al por
mayor, ventas al detalle y sectores de servicio.
25 Suplemento Especial “La Curacao”, El Diario de Hoy, 2 de Marzo de 2000, Pág. 5.
28
Las actividades de ventas al detalle y las de ventas al por mayor de CETECO en
América Latina, que fueron enfocadas principalmente a productos durables,
aumentaron sustancialmente y se abrió el nuevo comercio de ventas al detalle
bajo el nombre de “La Curacao Trading Co.” con operaciones en Centro América
y el Caribe.
Después de la Segunda Guerra Mundial, nacen las primeras tiendas para
comercializar radios Erres, Philips y Telefunken, en esta época las agencias de
electrodomésticos en El Salvador, vendían las marcas de radios ya mencionadas,
pocos años después los novedosos transistorizados national, procedentes de
Japón.26
En 1960, que surge el Mercado Común Centroamericano (MCC) en el país, se
logran incorporar diferentes empresas comerciales dedicadas a la venta de
electrodomésticos.
Conforme se han ido desarrollando los acontecimientos históricos, políticos y
sociales de El Salvador, se ha ido reconociendo cada vez más la importancia de
dar una mayor atención a la mediana empresa o bien aquellas que no llegan a ser
grandes, con la finalidad de crear mayor nivel de empleo y fomentar competencia
que promueva la comercialización y mejor distribución de electrodomésticos.
1.1 Orígenes de CETECO en El Salvador27. La Corporación CETECO (Curacao Trading Company) comenzó operaciones en
El Salvador en 1934, después de que las oficinas de Exportación en Ámsterdam y
Hamburgo encontraron posibilidades de comercializar sus productos en nuestras
tierras.
Las primeras operaciones realizadas fueron de comercialización y exportación de
productos locales, como café, arroz, maíz, manteca de cerdo y azúcar, entre
otros. Para ello la empresa adquiere seis beneficios de café, tres
descascarilladoras de arroz y una amplia red de agentes para la comercialización.
26 Sadamar Mancia, Roxana. Tesis Propuesta de una Guía para la Elaboración de Campañas Publicitarias para las empresas que comercializan Electrodomésticos en el Área comercial de San Salvador. 27 Ibíd. Pág. 5 y 7
29
Para 1948, la compañía se enfoca en la Comercialización de Electrodomésticos,
siendo El Salvador el país donde por primera vez se desarrolla esta estrategia en
toda Latinoamérica. El éxito fue tal, que en poco tiempo el proyecto se expandió a
los demás países en donde CETECO tenía presencia.
Con la primera tienda establecida, en la década de los ´70, sobre la 4ª Avenida
norte, en el Centro de la Capital, se introdujeron los novedosos sistemas de
ventas al crédito y los planes de letra corrida, hasta entonces desconocidos por
los consumidores. CETECO desarrolla su propia fabricación y plantas de
ensamble, aumentando localmente la distribución de productos ensamblados de
marca de fábricas europeas, americanas y japonesas, CETECO también, durante
éste periodo, dio principio a sus propias marcas, entre las cuales Regina y Cetron
obtuvieron excelente reputación en las marcas locales.
Durante 1950 las agencias de la Curacao Trading.Co que habían surgido se
dedicaron a comercializar maquinas de coser Koyo, bicicletas Raleing, radios
Sharp, etc.
En la actualidad se venden en la Curacao productos de marca Cetron, Sharp,
Goldstar, Cetronic, Bontempi, Rover, Oster, General Electric, Sumbean, Hoover,
Deluxe, Sanyo, topol, Philco principalmente.
Después de la aparición de la Curacao en El Salvador aparece un florecimiento
de las empresas dedicadas a la comercialización de electrodomésticos. El
crecimiento demográfico provocó una mayor cobertura y buen servicio de energía
eléctrica. Situación que favoreció a los consumidores a adquirir diferentes
aparatos eléctricos.
2. Concepto e Importancia de los Electrodomésticos.
Los electrodomésticos son artículos que han llegado a formar parte de la vida
cotidiana de los consumidores, la utilidad principal en el consumidor, es que
ahorra tiempo y dinero, así como también genera comodidad y placer.
30
Se consideran como artículos electrodomésticos los siguientes: Planchas
eléctricas, licuadoras, batidoras, extractores de jugo, procesadores de alimentos,
cuchillos eléctricos, tostadoras, hornos y otros enseres menores; la línea blanca
como refrigeradoras, freezer o congeladores, lavadoras, cocinas, aspiradoras, la
línea marrón o audio que en nuestro país es considerada parte de artículos de
electrodomésticos tales como: Radio, radiograbadoras, aparatos de sonido y
televisión blanco y negro y color.
2.1 Concepto de Electrodomésticos. “Aparato eléctrico o electrónico que se utiliza en el hogar”28
2.2 Importancia de los Electrodomésticos. En el área metropolitana de San Salvador, debido al crecimiento poblacional se
vio en la necesidad de abrir nuevas fuentes de trabajo, creándose muchas
empresas que se dedican a la compra y venta de artículos electrodomésticos, ya
sea medianas, grandes o pequeñas.
La modernización nacional en nuestro país implica el mejoramiento sensible de
los niveles de calidad de vida de la población; esto lleva a la búsqueda de
oportunidades de los miembros de cada familia, lo que produce un cúmulo de
actividades diarias, naciendo así la necesidad de adquirir artículos que faciliten
dichas tareas.
Muchos de los hogares salvadoreños debido a los horarios de trabajo y
actividades que tienen que realizar diariamente, necesitan de productos/artículos
que le ayuden a suplir sus necesidades lo más pronto posible, de manera que
pueda tener tiempo para otras actividades, he aquí la importancia de los
electrodomésticos que faciliten las labores cotidianas de las familias. Hay que
destacar también que gran parte de los electrodomésticos (principalmente las
cocinas) tienen un gran beneficio tanto para lo hogares como para la fauna y flora
del mundo entero, ya que en tiempos pasados la mayor parte de los salvadoreños
utilizaban árboles maderables para poder cocinar. Hoy en día no se necesita de
28 Diccionario de la Lengua Española. Grupo Editorial Océano. Pág. 289.
31
árboles para poder cocinar, basta solamente comprar una cocina a gas o eléctrica
como usted la prefiera y de acuerdo a su capacidad financiera para poder
preparar sus alimentos.
El diálogo con un consumidor refleja que cada vez quiere más cosas que
satisfagan mejor sus necesidades, esto permite acelerar los cambios a través de
innovadores planes estratégicos que contribuyan a maximizar sus utilidades, lo
cual es beneficioso para el público, por que obedece a sus deseos, lo que implica
para las empresas incorporar técnicas innovadoras que permitan mejorar el
servicio al cliente, todo esto con el único objetivo de tener un mayor mercado,
mayor comprensión de los gustos, mayor variedad, facilitando la elección de los
clientes que quieren comprar los productos nuevos que estén en el mercado, para
maximizar la satisfacción de sus necesidades y gustos.
2.2.3 Hogares con Electrodomésticos y otros servicios en El Salvador.
Según información proporcionada por la Dirección General de Estadísticas y
Censos, dependencia del Ministerio de Economía, a través de la Encuesta de
Hogares de Propósitos Múltiples, se ha establecido que la mayoría de hogares
Salvadoreños cuentan con algún aparato electrodomésticos en sus casas, siendo
el de mayor rango la televisión.
Cuadro No. 1 El Salvador: Hogares con Electrodomésticos y otros Servicios, 2001
Electrodomésticos y otros servicios Total Porcentaje
Total de hogares 1,473,334 100%
Radio 958,477 65.1%
Equipo de sonido 647,586 43.9%
Televisión 1,116974 75.8%
Teléfono fijo 533,932 36.2%
Teléfono celular 146,395 9.9%
Computadora 66,993 4.5%
Internet 24,415 1.6%
Cable (para t.v.) 68,803 4.6%
Fuente: Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples 2001.
32
3. Clasificación de Electrodomésticos. El sector de Electrodomésticos está conformado por un gran número de empresas
de carácter privado, encargadas de la fabricación, distribución y comercialización
de productos de Línea Blanca, Línea Marrón y Enseres Menores. A continuación
se detalla la clasificación de los electrodomésticos.
Cuadro No. 2 CLASIFICACION DE ELECTRODOMESTICOS
LINEA BLANCA
Aparatos para acondicionamiento y
calefacción.
Neveras para uso comercial y doméstico.
Refrigeradoras.
Estufas.
Cocinas a gas y eléctricas.
Horno eléctrico y de gas.
Lavadoras eléctricas de ropa y platos.
LINEA MARRON
Televisores.
Equipos de sonido.
Equipos radiotelefónicos de comunicaciones
y demás accesorios de audio y video.
ENSERES MENORES
Licuadoras, exprimidores y batidoras.
Planchas, aspiradoras.
Ventiladores eléctricos.
Calentadores eléctricos.
Fuente: Maquinsal S.A. de C.V.
4. Características de los Electrodomésticos Dentro de las características comunes para los diferentes artículos
electrodomésticos podemos mencionar:
a) No exigen detalles especiales por parte de los usuarios: son productos
fabricados en serie, fácil de obtener en casi todos los establecimientos
comerciales;
b) Son sustituibles por otro producto o por productos de otra marca dirigidos a
todo público: el comprador los obtiene directamente en los
33
establecimientos comerciales y en ventas domiciliarias. Su característica
principal es que el usuario adquiere productos para sí, es decir, para su
uso final.
Por ejemplo, las características de los siguientes electrodomésticos son:
• Grabadora: Aparato que sirve para reproducir los sonidos con depósitos
para uno o más casettes y C.D para su reproducción; la variedad de
tamaños y estilos es grande, algunos incluyen radio.
• Televisor: Aparato que se proyecta en blanco y negro o a color, algunos se
encuentran combinados con radio y grabadora, otros traen VHS
incorporado; existen en diferentes tamaños.
• Radio: Aparato que permite captar y reproducir los sonidos; transmite
noticias, programas culturales, música diversa, programas deportivos entre
otros.
• Aspiradora: Aparato que sirve para limpiar las superficies de pisos y
muebles.
• Cocina: Aparato provisto de una o más hornillas y a veces de un horno que
sirve para preparar comidas, accionadas por energía eléctrica o a gas.
• Plancha Eléctrica: maquina que sirve para desarrugar la ropa conjugando
los efectos del vapor, el calor y la presión.
• Lavadora: Es un máquina para lavar ropa; se usa con agua a la cual se
agregan detergentes y se basa en la agitación de ese liquido.
• Refrigerador: Aparato que sirve para conservar alimentos por lo general
mediante circulación de un fluido frigorigeno.
34
5. Empresas Comercializadoras de Electrodomésticos en El Salvador. Se clasifica como empresa “Comercial”, aquella cuya actividad principal es la de
comercializar productos terminados.
La actividad económica del sector comercio según el Banco Central de Reserva
(B.C.R.) actualmente genera a la economía nacional un aporte global del 70%
como fuente de ingreso, y el 30% restante se percibe en concepto de
exportaciones de la producción salvadoreña.
El sector comercio en la actualidad experimenta una baja actividad, de acuerdo a
las ventas como su principal indicador, considerando que los factores que afectan
la actividad comercial son por orden de importancia la alta competencia en el
sector, bajo nivel de la actividad económica, disminución en el poder adquisitivo
del consumidor, y en un menor grado los problemas de la delincuencia, sin
embargo las expectativas de crecimiento del sector se perfilan en dos principales
indicadores: ingreso por ventas y las importaciones.
El sector comercio se destaca por el peso de la micro, pequeña y mediana
empresa, según el número de establecimientos y el empleo generado, ocupando
a la mitad o más de la población económicamente activa urbana, versus la
estacionalidad que demuestra la gran empresa por el avance tecnológico que
desplaza al recurso humano de forma sustancial, sin embargo en materia de
impuestos el Estado percibe un mayor aporte económico de la gran empresa
(61.36% = ¢ 4,144 millones), el cual está orientado al desarrollo sostenible y
bienestar social del país.
El país durante los años 30’s estaba muy lejos de un desarrollo manufacturero
que activase el comercio con productos de fabricación interno, porque no había
en el país un solo kilovatio de electricidad disponible. Era un serio problema
instalar un simple molino de nixtamal; las pocas fábricas operaban con sus
propias plantas de fuerza motriz. Había que pedir permiso a las compañías de
alumbrado eléctrico hasta para instalar un bombillo casero, más el comercio de
electrodomésticos estaba constreñido y no se soñaba con rótulos luminosos, ni
35
aire acondicionado, ni escaleras mecánicas. Las carretas tiradas por bueyes
constituían un alto porcentaje del sistema de transporte de mercaderías entre las
bodegas del ferrocarril y los almacenes.
Ahora en El Salvador, la empresa comercial tradicionalmente es considerada
como uno de los sectores más importantes por su aporte a la sociedad, en cuanto
al intercambio de bienes de calidad con el propósito de satisfacer las necesidades
de los consumidores e incrementar el bienestar socioeconómico de nuestro país,
a través de la creación de fuentes de trabajo como contribución al sostenimiento
del servicio público, por sus aportes al fisco y su contribución al Producto Interno
Bruto, por lo tanto, su importancia radica en los aportes generados por esta vía,
ya que contribuye a los ingresos del Gobierno Central y a la economía de la
familia.
Es bien sabido que el sector de electrodomésticos es uno de los sectores que
suele ser denominado como sector económico "motriz", en el sentido de que la
actividad del sector no se reduce exclusivamente a la fabricación de unos
productos determinados, sino que incide a su vez en la actividad de otros sectores
y subsectores. Las características de los productos del sector (frigoríficos,
lavadoras, etc.) hace que toda una serie de industrias suministradoras como las
de maquinaria, materias primas, piezas, componentes de diferentes tipos,
suministradores de servicios, servicios de diseño, muebles, actividades de
investigación etc. estén directamente relacionadas con la comercialización de los
electrodomésticos, a este conjunto de industrias se le podría denominar en
sentido genérico como "industrias proveedoras" del sector de electrodomésticos y
que son inevitables dentro del proceso de fabricación del mismo. Además muy
relacionado con el sector y como un paso posterior, estarían todas las actividades
de venta, fabricación y distribución.
Las empresas que comercializan electrodomésticos, por su propia conformación
administrativa y estructural adoptan políticas y estrategias de acuerdo con la
naturaleza competitiva, y en función de su mercado objetivo, razón por la cual no
todas tienen las mismas acciones promociónales (descuentos fijos, descuentos
36
variables, piquetazos, sorpresas, entre otros) ya que depende de los objetivos
empresariales de cada una.
En la actualidad, el mercado salvadoreño de línea blanca (Aparatos para
acondicionamiento y calefacción, Neveras para uso comercial y doméstico,
refrigeradoras, estufas, cocinas a gas y eléctricas, horno eléctrico y de gas,
lavadoras eléctricas de ropa y platos), se enfrenta a una situación de exceso de
oferta. Si a esa situación se le añade una cierta atonía de la demanda en un
contexto de progresiva madurez del mercado y el continuo crecimiento las
importaciones, nos encontramos ante una fuerte competencia por la cuota de
mercado que conduce a la guerra de precios y reducción de los márgenes. Por
otra parte, el consumidor esta cada vez mejor informado y tiene más opciones de
compra, de modo que cada vez es más exigente.
Los electrodomésticos cuentan con diferentes canales de ventas. En concreto,
los canales más importantes para la distribución de electrodomésticos son los
pequeños establecimientos tradicionales, unidos en gran parte en grupos de
compra, los hipermercados, las grandes cadenas y los grandes almacenes. La
relevancia de los mismos varía según países. Así, en El Salvador, la mayor parte
de la cuota de mercado ha estado tradicionalmente en manos de los pequeños
establecimientos tradicionales. No obstante, en los últimos años se constata una
tendencia creciente de la participación hacia los grandes canales de venta al
público como los hipermercados y grandes almacenes, tendencia que se
acentuará a nivel internacional a medida que las grandes cadenas de
hipermercados continúen su expansión internacional.
Esa forma de operar de los hipermercados y grandes almacenes, ha afectado a
la distribución tradicional, de modo que una de las opciones de competir pasa por
la intensificación del asociacionismo como medida para lograr determinadas
economías de escala (gestión de compras, almacén, poder de negociación). Pero
esa dinámica significa que el fabricante se enfrenta a una base de clientes con
mayor poder de negociación. Esa tendencia a la concentración en el área de la
37
distribución también se ha registrado entre los proveedores de componentes
(fabricantes de motores, compresores, etc.).
Como puntos débiles de las empresas comercializadoras de electrodomésticos
en El Salvador destacan: la fuerte dependencia de la coyuntura económica, un
mercado interior con exceso de oferta, el incremento en el nivel de exigencia de
los clientes finales, mejores informados y con más opciones de compra, así
como la amplísima gama de productos de los competidores integrados en
grupos multinacionales, la necesidad de intensificar los esfuerzos en términos de
equiparar la calidad percibida por el cliente a la calidad real de los productos, el
creciente poder negociador de los clientes directos .
Por último, en el desarrollo de la actividad del sector comercio de
electrodomésticos se constatan una serie de amenazas y oportunidades, que
dependiendo de la capacidad de iniciativa del propio sector y de los
condicionantes externos determinarán el fortalecimiento/debilitamiento de su
posición competitiva. Las principales amenazas que se ciernen sobre el sector
son: La progresiva saturación del mercado de algunos productos, el
estancamiento de mercados exteriores tradicionales, la progresiva penetración
de las importaciones y la tendencia a la concentración en los canales de
distribución con el incremento de su poder de negociación y creciente
participación en la distribución de electrodomésticos de los hipermercados y
grandes almacenes.
Las oportunidades a explotar serían: la existencia de un nuevo grupo emergente
de consumidores, las mejoras en el diseño, seguridad y comodidad de uso, como
medida para satisfacer la creciente exigencia de los clientes, las oportunidades
derivadas de problemas medioambientales, la diferenciación a través de un
adecuado servicio al cliente, la consolidación de mercados exteriores emergentes,
las medidas proteccionistas frente a productos originarios de países asiáticos, los
nuevos canales para llegar al cliente final.
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5.1 Estructura Organizativa de la Empresa Comercial dedicada a la venta de Electrodomésticos. La estructura organizativa de las medianas empresas comerciales dedicadas a la
venta de electrodomésticos, puede variar, dependiendo de cada organización, por
lo que no se considera que exista un uniforme organigrama para todas las
medianas empresas comerciales dedicadas a la venta de electrodomesticos.
Organigrama de la mediana empresa comercializadora de electrodomésticos
Fuente: Organigrama elaborado por equipo de trabajo.
5.1.1 CLIMA ORGANIZACIONAL El ambiente donde una persona desempeña su trabajo diariamente, el trato que
un jefe puede tener con sus subordinados, la relación entre el personal de la
empresa e incluso la relación con proveedores y clientes, todos estos elementos
van conformando lo que se denomina Clima Organizacional, este puede ser un
vínculo o un obstáculo para el buen desempeño de la organización en su conjunto
o de determinadas personas que se encuentran dentro o fuera de ella, puede ser
un factor de distinción e influencia en el comportamiento de quienes la integran.
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En suma, es la expresión personal de la "percepción" que los trabajadores y
directivos se forman de la organización a la que pertenecen y que incide
directamente en el desempeño de la organización.
Desde que este tema despertara el interés de los estudiosos del campo del
Comportamiento Organizacional y la administración, se le ha llamado de
diferentes maneras: Ambiente, Atmósfera, Clima Organizacional, etc. Sin
embargo, sólo en las últimas décadas se han hecho esfuerzos por explicar su
naturaleza e intentar medirlo. De todos los enfoques sobre el concepto de Clima
Organizacional, el que ha demostrado mayor utilidad es el que ve como elemento
fundamental las percepciones que el trabajador tiene de las estructuras y
procesos que ocurren en un medio laboral.
Un sentido opuesto es el entregado por Stephen Robbins que define el entorno o
Clima Organizacional como un ambiente compuesto de las instituciones y fuerzas
externas que pueden influir en su desempeño.
El ambiente afecta la estructura de las organizaciones, por la incertidumbre que
causa en estas últimas. Algunas empresas encaran medios relativamente
estáticos; otras, se enfrentan a unos que son más dinámicos. Los ambientes
estáticos crean en los gerentes mucha menos incertidumbre que los dinámicos, y
puesto que es una amenaza para la eficacia de la empresa, el administrador
tratará de reducirla al mínimo. Un modo de lograrlo consiste en hacer ajustes a la
estructura de la organización 5.2 Descripción de la Estructura Organizativa29. Gerente General: Funciones:
a) Encargado de plantear y proponer alternativas de solución en los
problemas que se pueden presentar en la empresa.
b) Realizar la administración en forma correcta y vigilar que se administren
adecuadamente los recursos de la empresa.
c) Establecer las políticas de Crédito y ventas de la empresa. 29 Descripción de la Estructura Organizativa, Entrevista Lic. Mauricio Villeda, Gerente General Comercial Portillo S.A. de C.V.
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d) Velar por que se cumplan las políticas generales de la empresa,
establecidas y se ejecute eficientemente.
e) Es el responsable de la ejecución de las políticas y de tomar todas aquellas
decisiones que son necesarias para la consecución de los objetivos de la
empresa.
f) Organizar y orientar el funcionamiento de las diferentes unidades
administrativas.
g) Elaborar en coordinación con los encargados de las distintas unidades,
departamentos, el proyecto de presupuesto correspondiente al año
inmediato siguiente.
h) Elaborar políticas, procedimientos y normas relacionadas con el que hacer
administrativo de la empresa, a fin de contribuir al buen funcionamiento de
las diferentes unidades que integran la estructura organizativa.
i) Es el que direcciona todas las actividades mercantiles que se realizan en
una empresa definiendo lineamientos a desarrollar para el cumplimiento de
objetivos.
Finanzas: Funciones:
a) Planificar, organizar, dirigir, controlar el área económico financiero de la
empresa.
b) Interpretar estados financieros.
c) Evaluar y controlar las ventas al crédito.
d) Fungen como asesores y son encargados de emitir dictámenes y
recomendaciones a la Gerencia General mediante presentación de
informes verbales y por escrito en una reunión ordinaria.
e) Ejercer por acuerdo del Gerente General las funciones de supervisión,
evaluación y control de programas y/o proyectos y reportar sus resultados y
recomendaciones a consideración del Gerente General.
f) Llevar de manera técnicamente apropiada y actualizada, los libros y otros
registros contables, realizando eficientemente el control y registro operativo
de las operaciones contables, para que se refleje en los libros la situación
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financiera de la empresa, que permita a los jefes de cada departamento
tomar decisiones oportunas y eficaces.
g) Verificar que se lleve un adecuado registro y control de las operaciones
contables en general y de los inventarios.
h) Velar por la correcta administración de los recursos de la empresa.
i) Analiza y controla el buen uso de la inversión a través de los ingresos y los
egresos.
j) Generación de utilidades o pérdidas.
k) Administración efectiva del recurso económico.
Servicio al Cliente: Funciones:
a) Establecer las estrategias para lograr atraer potenciales clientes y
mantener los actuales.
b) Realizar constantemente sondeos y recolectar información proporcionada
de los clientes para realizar y medir los índices de satisfacción de los
servicios que presta la empresa y de los productos que comercializa.
c) Organizar capacitaciones que se enfoquen al servicio al cliente para poder
brindar un servicio con calidad.
Administración: Funciones:
a) Definir objetivos y metas que permita tomar decisiones adecuadas para
que la empresa tenga éxito, estableciéndolos de forma clara y realista
según las capacidades de la empresa.
b) Coordinar el trabajo de todas las personas de la empresa. c) Dirigir y motivar a las personas que forman parte de la empresa a fin de
alcanzar los resultados que la gerencia haya propuesto.
Comercialización: Funciones:
a) Se encarga de mantener una amplia variedad de productos para ofrecer a
los clientes.
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b) Realizar promociones de venta y de fidelización de manera que los clientes
siempre acudan a las tiendas.
c) Elaborar estrategias comerciales.
d) Administra y organiza las actividades comerciales tendientes a planear.
e) Fijación de precios.
f) Promover y distribuir productos y servicios de la empresa en forma creativa
en búsqueda de una alta participación en el mercado.
Gerente de Sucursal: Funciones:
a) Supervisión de la Sucursal.
b) Encargado del personal de la Sucursal.
c) Dirigir actividades del equipo de trabajo de la Sucursal para lograr los
objetivos de venta y asegurar que el cliente reciba el mejor servicio.
d) Administración de inventarios mensuales y de estadísticas de ventas para
ser entregado al Gerente General.
Asistente: Funciones:
a) Controlar y realizar la evaluación y sugerir las mejoras en los servicios de
personal, logística, mantenimiento, limpieza, archivo e informes para ser
entregado al Gerente de Sucursal.
b) Controlar y coordinar los inventarios periódicos y consolidados sobre los
activos fijos y existencias del almacén.
Vendedores: Función:
a) Negociación, seguimiento, cierre y venta de los productos con los clientes de la
empresa.
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Cajero (a): Funciones:
a) Archivar las facturas por ventas realizadas a diario.
b) Recibir el pago de los clientes de la empresa, previa emisión del
comprobante de pago.
c) Sacar los estados de cuenta a los clientes.
d) Preparar el reporte de los pagos efectuados por los clientes a la finalización
del día y luego remitirlo junto con el dinero en efectivo y/o documento al
Gerente de sucursal para efectuar el arqueo.
5.3 Políticas de Ventas de las Empresas Comercializadoras de Electrodomésticos.
5.3.1 Sistemas de Ventas:
Cada empresa dedicada a la venta de electrodomésticos tiene sus diferentes
formas de vender sus electrodomésticos, las más frecuentes y existentes son las
siguientes:
a) Contado (Efectivo) Cuando un cliente compra el producto y lo paga al instante, a veces se le aplica
un descuento sobre el precio normal del producto, el cual lo estima la empresa
dependiendo del precio, los descuentos oscilan entre un 5% y 20% o más cuando
se trata de promociones (baratas, realizaciones, liquidaciones, ofertas, etc.)
b) Contado (6 pagos, Diferido) Se aplica cuando el cliente paga de contado, dando una prima del 25% y el otro
75% se distribuye en 6 mensualidades. No se le cargan intereses y no le aplican
descuentos (varia de las políticas de venta de cada empresa).
c) Letra Corrida. El precio del producto se distribuye en el plazo acordado más los respectivos
intereses. No tiene que pagar prima.
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d) Pagos a plazos. Se fija un porcentaje del precio del producto y se cancela como prima y el resto se
paga en plazos de 12,18 o 24 meses, quincenas o semanas y hasta años. Estos
pueden variar de acuerdo a las políticas de venta de la empresa.
e) Otros. Entrega: Esta puede ser inmediata y si el producto es grande la empresa lo
manda a dejar a domicilio del comprador.
Garantía: Seguridad de que el producto podrá ser reparado en caso de mal
funcionamiento sin costo alguno.
Servicio: compromiso de efectuar supervisión técnica para velar por un buen
funcionamiento.
6. Exportación e Importación de Aparatos Electrodomésticos en El Salvador Según datos oficiales que maneja la Dirección General de Estadísticas y Censos,
dependencia del Ministerio de Economía, por medio de las Importaciones y
Exportaciones de aparatos electrodomésticos para el año 2000 Parte III y IV, se
refleja un uso masivo del uso de los electrodomésticos en El Salvador, ya que
éstos(aparatos electrodomésticos) facilitan las labores cotidianas de cada una de
las familias Salvadoreñas, es por esta razón que la Balanza Comercial de
Importaciones y Exportaciones refleja un saldo negativo de $ 73,861,055.00, lo
que demuestra que el país Importa una gran cantidad de electrodomésticos para
suplir las necesidades y facilitar las labores cotidianas de cada uno de los hogares
salvadoreños.
Las exportaciones del sector de electrodomésticos según la Cámara
Salvadoreña de Comercio y La Industria han experimentado del año 2002 al
2003 un pequeño decrecimiento de $ 9,360,000.00 que es reflejo de un
contexto de atonía del mercado y fuerte competencia.
Por otra parte con la misma fuente de información y dentro del mismo periodo,
las importaciones han registrado una fuerte alza ($51,648,000.00), pero en este
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caso notablemente más acusada que en el caso de las ventas exteriores, reflejo
de la progresiva penetración de productos extranjeros que hacen aún más
encarnizada la competencia por el mercado interior. Esa evolución ha
determinado un continuo deterioro de la balanza comercial del sector.
En un contexto de fuerte competencia en una actividad madura, donde ganar
posiciones resulta muy difícil, el afrontar el reto de los mercados exteriores en un
proceso de internacionalización de la actividad se manifiesta como una importante
variable estratégica, actitud que están adoptando en la actualidad los fabricantes,
realizando importantes esfuerzos en ese campo que se detallan a lo largo del
informe.
En la actualidad, el mercado salvadoreño se enfrenta a una situación de exceso
de oferta. Si a esa situación se le añade una cierta atonía de la demanda en un
contexto de progresiva madurez del mercado y el continuo crecimiento las
importaciones, nos encontramos ante una fuerte competencia por la cuota de
mercado que conduce a la guerra de precios y reducción de los márgenes. Por
otra parte, el consumidor esta cada vez mejor informado y tiene más opciones
de compra, de modo que cada vez es más exigente.
En un mercado donde cada vez más difícil ganar posiciones, los fabricantes han
establecido estrategias similares: catálogos muy amplios de producto y marcas
posicionadas en todos los segmentos de precio. En ese sentido, se pueden
defender mejor las marcas que ofrecen un mayor valor añadido por la vía, no
sólo del producto con buena relación calidad-precio, sino también por un servicio
diferencial y unas mayores garantías para el cliente.
7. País de procedencia y Marca de los Productos Electrodomésticos. El cuadro No. 3 que se presenta a continuación detalla los principales
proveedores de los productos electrodomésticos y las marcas en cuanto a su
procedencia y origen.
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CUADRO No 3 PRODUCTOS ELECTRODOMÉSTICOS, MARCAS Y PAÍS DE ORIGEN
MARCA
PAIS DE PROCEDENCIA
PRODUCTOS
SHARP
TAIWÁN
Televisores, radio grabadoras,
equipo de sonido, video casettes,
calentadores, fotocopiadoras,
cajas registradoras, máquinas de
escribir eléctricas
CETRON
TAIWÁN
BRASIL
ALEMANIA
JAPÓN
GUATEMALA
Ventiladores, cocinas, motores
para refrigeradoras, ente otros.
REGINA
ESTADOS UNIDOS
HONDURAS
TAIWÁN
Máquinas de coser
GOLDSTAR KOREA
Televisores, radio grabadoras,
Equipos de sonido, video
casettes.
CETRONIC TAIWAN Radio grabadoras y televisores.
ROVER Y
BONTEMPI ITALIA Maquina de escribir y órganos.
PHILCO, OSTER,
GENERAL
ELECTRIC, ETC.
ESTADOS UNIDOS
Aire acondicionado, licuadoras,
batidoras, pequeños
electrodomésticos.
Fuente: Importaciones y Exportaciones, parte III y IV/2000
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8. Políticas Internas de la Empresa Para la distribución del producto, disponen de sus propias salas de venta; los
registros contables se llevan en libros formales basándose en sistemas
contables, en los cuales se asientan las ventas, en su mayoría al crédito para
facilitar la adquisición del producto al consumidor; los gastos de operación son
presupuestados mensualmente.
8.1 . Políticas de Comercialización.
Las políticas de comercialización son consideradas lineamientos generales que
orientan la operatividad de las empresas.
Las políticas más utilizadas son:
a) Política de fijación de precios. Para la fijación de precios, se toma como base los costos en que incurren las
empresas en el proceso de comercialización, aplicando un método especifico que
les garantice la recuperación de lo invertido a corto plazo; otra forma de fijación de
precios es establecer precios mas bajos que le permitan tener ventajas
competitivas.
b) Política de localización de salas de venta. Esta política consiste en identificar aquellos lugares o zonas geográficas donde
exista facilidad para comercializar los productos electrodomésticos, actualmente
se localizan en el centro de San Salvador, así como en centros comerciales del
área metropolitana y otras sucursales fuera del área metropolitana de San
Salvador.
c) Política de Crédito.
Los aparatos electrodomésticos tienen características favorables para expandir
las ventas de sus productos dentro del mercado, por esa razón para mantener el
monto de sus ventas aplican la política de créditos, otorgando plazos que les
permitan recuperar la inversión en el menor tiempo: la estimación de sus ventas
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las hacen cada mes, basada en datos de periodos anteriores; esto permite
formular proyecciones para mantener e incrementar el valor de sus ventas.
Las empresas que se dedican a la venta de electrodomésticos en nuestro país
presentan las siguientes características.
• Realizan sus ofertas por medio de catálogos volantes, periódicos
• Realizan ventas tanto de contado como de crédito
• Su forma de crédito oscila entre uno a veinticuatro meses, dependiendo del
producto.
• La distribución la realizan al mayoreo como al detalle.
Como es de notar la mayoría de estas empresas solo se enfrascan en el área de
ventas y dejan a un lado lo que el cliente en verdad necesita, originándole
entregas tardías de sus productos, actividades duplicadas o innecesarias,
incongruencia con actividades anteriores y posteriores, ya que la mayoría de
procesos se han dado de forma aislada, no existe una sinergia entre estos
implicando mayores costos para las empresas y menor competitividad
empresarial.
