ANALISIS SWOT DALAM PENENTUAN STRATEGI ...industri rumah tangga. Setiap toko teknik diesel secara...

ANALISIS SWOT DALAM PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN

UNTUK PENINGKATAN PENJUALAN MESIN DIESEL

Studi pada Toko Sinar Teknik Kutoarjo

Skripsi

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh :

Albertus Prakas Sanjaya

NIM: 152214193

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2020

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

i



Studi pada Toko Sinar Teknik Kutoarjo

Skripsi

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh :


NIM: 152214193

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2020


iv

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

“Be patient. Everything in our life happened based on our time, our hour.”

(Bersabarlah. Segala sesuatu dalam hidup terjadi sesuai waktu kita, jam kita.)

-Jay Shetty-

“Tetapi carilah dahulu kerajaan Allah dan kebenarannya, maka semuanya itu akan

ditambahkan kepadamu”

-Matius 6 : 33-

Skripsi ini dipersembahkan kepada

Tuhan Yesus yang telah memberikan kesempatan dan kepercayaan kepada saya

untuk melanjutkan study S1.

Orang Tua ku tercinta atas segala pengorbanan dan perhatian serta cinta kasihnya.


ix

DAFTAR ISI

HALAMAN COVER .................................................................................... i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ........................................... ii

HALAMAN PENGESAHAN ....................................................................... iii

MOTTO DAN PERSEMBAHAN ................................................................ iv

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ...................... v

HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI .................... vi

KATA PENGANTAR .................................................................................. vii

DAFTAR ISI ................................................................................................. ix

HALAMAN ABSTRAK ............................................................................... xi

HALAMAN ABSTRACK ............................................................................ xii

BAB 1 PENDAHULUAN ............................................................................ 1

A. Latar Belakang ............................................................................ 1

B. Rumusan Masalah ....................................................................... 7

C. Batasan Masalah.......................................................................... 7

D. Tujuan Penelitian ........................................................................ 8

E. Manfaat Penelitian ...................................................................... 8

BAB II KAJIAN PUSTAKA ........................................................................ 9

A. Landasan Teori ............................................................................ 9

B. Penelitian Sebelumnya ................................................................ 35

C. Desain Penelitian ......................................................................... 38

BAB III METODE PENELITIAN................................................................ 40

A. Jenis Penelitian ............................................................................ 40

B. Waktu dan Lokasi Penelitian ........................................................ 41

C. Subjek Penelitian .......................................................................... 41

D. Teknik Pengumpulan Data ........................................................... 41

E. Teknik Analisis Data .................................................................... 44

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ....................................... 56

A. Profil Toko Sinar Teknik Kutoarjo ............................................... 56

B. Struktur Organisasi ....................................................................... 57

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ..................................... 63

A. Analisis Data ............................................................................... 63

1. Identifikasi Faktor-Faktor Strategi Toko Sinar Teknik

Kutoarjo ...................................................................................... 62

2. Analisis SWOT ........................................................................... 69

3. Pembobotan dan Rating Faktor- Faktor Strategi Internal (IFAS)

Serta Strategi Eksternal (EFAS) .................................................. 71

4. Matriks SWOT ............................................................................ 73

5. Penentuan Titik Koordinat Kuadran ........................................... 74


x

6. Penentuan Posisi Kuadran ........................................................... 75

BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN .................... 81

A. Kesimpulan ........................................................................................ 81

B. Saran ................................................................................................... 82

C. Keterbatasan ....................................................................................... 83

Daftar Pustaka ................................................................................................ 84

Lampiran ........................................................................................................ 87


xi



Studi Pada Toko Sinar Teknik Kutoarjo


Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta

2020

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi pemasaran apa yang

efektif untuk peningkatan penjualan mesin diesel pada Toko Sinar Teknik melalui

analisis SWOT. Penelitian ini menggunakan jenis penelitian kualitatif. Data primer

dikumpulkan melalui wawancara dengan beberapa pemegang kepentingan Toko

Sinar Teknik, yaitu Ir. Koentono (Owner Toko Sinar Teknik), Bapak Sambodo

(manajer Toko Sinar Teknik), Bapak Purwono (manajer marketing). Selain metode

wawancara, penulis juga menggunakan metode observasi untuk memperdalam data

yang didapat. Data sekunder diperoleh melalui studi pustaka dari Toko Sinar

Teknik serta dokumentasi penulis. Data yang sudah terkumpul kemudian dianalisis

menggunakan metode SWOT.

Hasil penelitian menunjukkan, bahwa, strategi pemasaran yang efektif

digunakan untuk peningkatan penjualan mesin diesel berada di kuadran 1 yakni

mendukung stategi agresif (SO) dengan melakukan beberapa strategi yakni (1)

Menyediakan produk yang sesuai dengan kebutuhan bidang pertanian, perkayuan

dan industri rumah tangga, mulai dari kualitas sedang hingga kualitas tinggi. (2)

Membuka cabang baru dengan menyediakan produk dengan harga yang bervariatif.

(3) Memberikan garansi perbaikan untuk pembelian mesin diesel dan alat teknik di

toko Sinar Teknik. (4) Bekerja sama dengan perusahaan mesin diesel tertentu untuk

mengadakan demo atau sosialisasi dengan para petani mengenai adanya mesin

diesel dan alat teknik baru.

Kata Kunci : Analisis SWOT dan Stategi Pemasaran


xii

SWOT ANALYSIS IN DETERMINING MARKETING STRATEGY TO

IMPROVE SALES OF DIESEL MACHINES

A Study at “Sinar Teknik” Shop in Kutoarjo


Sanata Dharma University

Yogyakarta

2020

The aim of this research is to find out what marketing strategies are effective

for increasing diesel engine sales at “Sinar Teknik” Shop through SWOT analysis.

This research is a qualitative research. Primary data were collected through

interviews with several stakeholders of “Sinar Teknik” Shop, namely Ir. Koentono

(Owner of “Sinar Teknik” Shop), Mr Sambodo (Manager of “Sinar Teknik” Shop),

Mr Purwono (marketing manager). In addition to the interview method, observation

is also used to deepen the data obtained. Secondary data were obtained through

literature study from “Sinar Teknik” Shop and the author's documentation. The

collected data are then analyzed using the SWOT method.

The results of this study showed that effective marketing strategies used to

increase diesel engine sales were those in quadrant 1. Those marketing strategies

were aggressive marketing strategies (SO) by carrying out several strategies,

namely (1) Providing products that meet the needs of agriculture, timber and home

industries, ranging from medium quality to high quality. (2) Opening a new branch

by providing products with varied prices. (3) Providing warranty repairs for the

purchase of diesel engines and technical equipment at the Sinar Teknik store. (4)

Cooperating with certain diesel engine companies to hold demonstrations or

socialization with farmers regarding the existence of diesel engines and new

technical equipment.

Keywords: SWOT Analysis and Marketing Strategy


1

BAB 1

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Semua usaha tentu memiliki strategi pemasaran tersendiri yang

mampu meningkatkan penjualan terhadap produk yang ditawarkan yang

mana tujuan dari semua usaha adalah sama yakni, memperoleh keuntungan.

Terlebih di zaman ini, kemajuan teknologi informasi semakin meningkat

yang menyebabkan konsumen akan lebih selektif dalam mendapatkan

produk. Semua usaha akan memaksimalkan strategi pemasaran yang

digunakan agar mampu memberikan kepuasan terhadap konsumen yang

menggunakan produk tersebut, sehingga tujuan dari usaha dapat tercapai

yakni memperoleh keuntungan.

Penjualan dan pemasaran pada umumnya dipandang sebagai sesuatu

hal yang sama, padahal keduanya jelas berbeda. Pemasaran adalah suatu

proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan

kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan

bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain (Kotler, 2008). Dalam praktik

kegiatan pemasaran harus dilaksanakan berdasarkan serangkaian prinsip

dalam memilih sasaran pasar, melakukan identifikasi yang tepat tentang

kebutuhan pelanggan, merancang bangun, dan menghasilkan produk yang

memuaskan sebagian kebutuhan pelanggan, serta menjualnya dengan harga

sedemikian rupa, sehingga menarik bagi konsumen lama maupun konsumen


2

baru (Siagian, 1997: 149). Kesuksesan kinerja pemasaran bukan sesuatu

yang berdiri sendiri, tetapi lebih pada kerjasama antarfungsi dan bagian

yang membentuk suatu rangkaian rantai nilai dalam pencapaian tujuan

perusahaan (Bayangkara, 2008: 147).

Konsep Penjualan secara umum adalah aktivitas atau bisnis menjual

produk atau jasa. Penjualan dapat dilakukan melalui berbagai metode,

seperti penjualan langsung dan melalui agen penjualan. Setiap perusahaan

memiliki sistem berbeda dalam melakukan usahanya. Secara umum

perusahaan harus memiliki sistem yang tepat dalam semua aspek yang

dijalankannya. Perusahaan yang kurang dapat mengembangkan usahanya

lambat laun akan tergeser oleh perusahaan pesaing (Fajar, 2012).

Dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu hal yang

sangat berpengaruh pada kesuksesan usaha untuk dapat bertahan dalam

persaingan yang ada di pasar dan pemasaran merupakan ilmu ekonomi yang

telah berkembang, sehingga perlu adanya strategi pemasaran untuk dapat

mencapai keberhasilan dalam memasarkan produk. Apabila tepat dalam

menentukan dan menjalankan strategi pemasaran, maka sebuah usaha akan

berhasil mencapai tujuan usaha, namun berlaku sebaliknya, apabila usaha

tidak tepat dalam menentukan dan menjalankan strategi pemasaran, maka

usaha akan gagal mencapai tujuan usaha.

Sama halnya dengan usaha penyediaan alat teknik. Usaha atau toko

alat teknik banyak dijumpai di daerah perkotaan, dimana usaha ini kini tidak

hanya menyediakan barang atau produk sektor pertanian namun juga


3

menjangkau sector-sektor lainnya seperti industry rumah tangga. Dengan

banyaknya bisnis sejenis, maka sebuah toko penyedia alat teknik perlu

melakukan inovasi strategi pemasaran yang mampu menarik konsumen

sehingga toko tersebut dapat terus bertahan dan mengembangkan usahanya.

Namun kini toko teknik diesel tidak hanya terdapat di perkotaan saja,

di daerah-daerah pinggiran kota pun sudah banyak dijumpai toko teknik

diesel seperti halnya di Kabupaten Purworejo, banyak dijumpai toko teknik

diesel yang menyediakan barang-barang sektor pertanian maupun sektor

industri rumah tangga. Setiap toko teknik diesel secara umum tampak sama,

namun setiap toko teknik diesel tentu memiliki ciri khas dan memiliki

strategi tersendiri untuk memenangkan pasar dan mampu bertahan dalam

persaingan di pasar.

Seperti halnya toko Sinar Teknik Diesel, meskipun toko ini tidak

berada di perkotaan besar, namun toko ini mampu eksis di pasar dari tahun

ke tahun. Toko Sinar Teknik Diesel adalah toko yang menyediakan berbagai

macam alat teknik seperti mesin diesel, traktor, genset, alat perkayuan,

sparepart traktor, dll. Toko ini berada di Kutoarjo, Kabupaten Purworejo

yang telah berdiri selama kurang lebih 20 tahun.

Toko Sinar Teknik menyediakan pelayanan showroom dan bengkel/

jasa service. Toko Sinar Teknik menyediakan bengkel/ jasa service yang

merupakan ciri khas dari Toko Sinar Teknik. Dalam promosinya, Toko

Sinar Teknik memberikan garansi service dan pengiriman gratis untuk

produk mesin diesel yang mana mesin diesel merupakan alat penggerak dari


4

alat lain seperti traktor dan genset yang merupakan produk unggulan Toko

Sinar Teknik. Selain itu, toko Sinar Teknik menyediakan barang yang

lengkap mulai dari alat berat hingga pada sparepart-nya sehingga cara ini

akan menarik konsumen untuk melakukan pembelian di Toko Sinar Teknik.

Tabel 1. Data Penjualan Mesin Diesel Pada Toko Sinar Teknik

Kutoarjo pada Tahun 2015-2018

Tahun Volume Penjualan (Unit)

2015 34

2016 55

2017 70

2018 58

Sumber : Data diolah dari Toko Sinar Teknik tahun 2019

Dari tabel 1 di atas terlihat bahwa penjualan mesin diesel dari tahun

2015-2017 mengalami peningkatan, dimana pada tahun 2015, penjualan

mesin diesel sejumlah 34 unit, tahun 2016 sejumlah 55 unit, dan pada tahun

2017 sejumlah 70 unit. Pada tahun 2018, penjualan mesin diesel mengalami

penurunan. Penjualan mesin diesel pada tahun 2018 hanya sejumlah 58 unit,

dimana penjualan mesin diesel mengalami penurunan 12 unit dibanding

tahun sebelumnya. Menurunnya penjualan mesin diesel pada tahun 2018

kemungkinan disebab adanya faktor dari ekternal yakni adanya bantuan

pemberian peralatan teknik dari pemerintah kepada para petani dan


5

peralihan lahan pertanian menjadi perumahan. Hal ini disampaikan oleh

manajer pemasaran dari toko Sinar Teknik dan pernyataan dari beberapa

pesaing sejenis yang menyatakan bahwa penjualan mereka pada tahun 2018

juga mengalami penurunan. Kondisi seperti ini menuntun Toko Sinar

Teknik untuk dapat merumuskan kembali strategi apa yang efektif untuk

dapat mencapai tujuan yakni peningkatan penjualan mesin diesel.

Toko Sinar Teknik menyediakan lima merek mesin diesel dengan

berbagai tipe dan harga yang bervariatif. Kelima merek mesin diesel yang

tersedia yaitu Kubota, Yanmar, Honda, Dongfeng, dan Jiangdong. Masing-

masing merek memiliki kekurangan dan kelebihan yang menjadi ciri khas

bagi konsumen.

Tabel 2. Daftar Harga Mesin Diesel

Merek Mesin Diesel Harga (Rp)

Kubota 8.500.000-12.500.000

Yanmar 8.000.000-11.000.000

Honda 4.000.000-9.000.000

Dongfeng 3.500.000-8.000.000

Jiangdong 3.000.000-7.500.000

Sumber : Toko Sinar Teknik tahun 2019

Dari tabel 2 di atas terlihat bahwa harga mesin diesel bervariatif.

Merek Kubota memiliki harga yang lebih tinggi dibanding dengan merek

lainnya yakni berkisar Rp. 8.500.000-12.500.000, sedangkan untuk merek


6

Jiangdong memiliki harga yang lebih ekonomis dibanding merek lainnya,

yakni berkisar Rp. 3.000.000-7.500.000. Merek Kubota dan Yanmar

memang memiliki ciri khas mutu yang bagus dibanding merek lainnya,

sehingga harga mesin diesel merek Kubota dan Yanmar lebih tinggi.

Dalam dunia bisnis memang penjualan tidak selamanya mengalami

kenaikan, namun juga akan mengalami penurunan penjualan atau fluktuasi

penjualan. Sama halnya yang dialami toko Sinar Teknik. Selama ini toko

Sinar Teknik hanya menggunakan bauran strategi pemasaran yakni ;

produk, harga, promosi dan distribusi atau yang sering disebut 4P yang

terdiri dari; strategi product, strategi price, strategi promotion, dan strategi

place. Namun dengan menggunakan bauran strategi pemasaran, Toko Sinar

Teknik belum mampu untuk meningkatkan penjualan yang sesuai dengan

harapan toko, sehingga perlu adanya upaya atau strategi baru dalam

meningkatkan penjualan. Perlu adanya penggantian strategi pemasaran yang

selama ini digunakan dengan strategi pemasaran yang menerapkan strategi

bersaing yang tepat yakni, dengan menggunakan analisis SWOT, dimana

dengan menggunakan analisis SWOT, toko memilih strategi dengan melihat

faktor internal yang dimiliki toko yakni kekuatan atau keunggulan

(strengths) dan kelemahan (weaknesses) serta memperhatikan faktor

eksternal yang ada dan akan dihadapi toko yakni peluang (opportunities)

dan ancaman (threats), sehingga dengan menggunakan analisis SWOT, toko

dituntut untuk selalu berinovasi mencari strategi pemasaran yang tepat

dengan menyesuaikan dan melihat secara objektif kondisi-kondisi faktor


7

internal yang dimiliki dan faktor eksternal yang muncul, sehingga toko akan

lebih mudah mengontrol adanya perubahan dari luar dan mampu

meningkatkan penjualan secara signifikan yang sesuai dengan harapan toko.

Dari sinilah penulis tertarik untuk mengangkat judul “Analisis

SWOT dalam Penentuan Strategi Pemasaran untuk Peningkatan Penjualan

Mesin Diesel pada Toko Sinar Teknik”

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka rumusan masalah

dalam penelitian ini dapat diidentifikasikan sebagai berikut:

1. Bagaimana identifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman

yang ada pada Toko Sinar Teknik menggunakan analisis SWOT?

2. Apa strategi pemasaran yang sebaiknya diterapkan Toko Sinar Teknik

untuk peningkatan penjualan mesin diesel?

C. Pembatasan Masalah

Berdasarkan latar belakang dan identifikasi masalah yang telah

diuraikan di atas, serta untuk menghindari salah penafsiran dalam

penelitian ini, maka dibuat batasan masalah. Permasalahan dalam penelitian

ini hanya membahas analisis SWOT dalam penentuan strategi untuk

peningkatan penjualan mesin diesel pada Toko Sinar Teknik.

D. Tujuan Penelitian

Sesuai dengan perumusan masalah yang telah ditentukan, penelitian

ini bertujuan :


8

1. Untuk mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman

yang ada pada Toko Sinar Teknik.

2. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang sebaiknya diterapkan Toko

Sinar Teknik untuk peningkatan penjualan mesin diesel .

E. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan mendapatkan manfaat sebagai berikut :

1. Toko Sinar Teknik Diesel

Masukan bagi toko untuk memperbaiki kinerja strategi dalam

pemasaran, menjadi pertimbangan untuk menjadi lebih baik.

2. Pembaca

Digunakan sebagai bahan acuan untuk penelitian selanjutnya yang

sejenis.

3. Jurusan/Prodi

Sebagai referensi untuk memperkaya wawasan tentang strategi

pemasaran.

4. Penulis

Menerapkan teori yang telah diperoleh di bangku kuliah dalam

mengatasi permasalahan dunia pekerjaan yang sebenarnya dan

menambah pengetahuan serta pengalaman.


9

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Definisi Pemasaran

Pemasaran menurut Kotler (2008) yaitu pemasaran adalah proses

sosial yang dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan

secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan

pihak lain. Pemasaran adalah sebuah proses sosial yang bertumpu pada

pemenuhan kebutuhan individu dan kelompok dengan menciptakan

pertukaran sehingga memberikan kepuasan yang maksimal.

Pemasaran menurut Lupiyoadi (2006) adalah semua kegiatan yang

bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke

konsumen secara paling efisien dengan maksud untuk menciptakan

permintaan efektif. Konsep inti pemasaran menurut pendapat di atas

menjelaskan bahwa ada beberapa hal yang harus dipenuhi dalam

terjadinya proses pemasaran. Dalam pemasaran terdapat produk sebagai

kebutuhan dan keinginan orang lain yang memiliki nilai sehingga

diminta dan terjadinya proses permintaan karena ada yang melakukan

pemasaran.

Menurut American Marketing Assosiation (AMA) (2008)

mendefinisikan pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan

serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan


10

memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan

pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku

kepentingannya.

2. Definisi Strategi

Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) disebutkan bahwa

istilah strategi adalah “suatu ilmu untuk menggunakan sumber daya-

sumber daya untuk melaksanakan kebijakan tertentu.”

Rangkuti berpendapat bahwa strategi adalah perencanaan induk

yang komprehensif, yang menjelaskan bagaimana perusahaan akan

mencapai semua tujuan yang telah ditetapkan berdasarkan misi yang

telah ditetapkan sebelumnya.

Menurut Pearce II dan Robinson (2008:2), strategi adalah rencana

berskala besar, dengan orientasi masa depan, guna berinteraksi dengan

kondisi persaingan untuk mencapai tujuan perusahaan.

Menurut David (2011:18-19) Strategi adalah sarana bersama dengan

tujuan jangka panjang yang hendak dicapai. Strategi bisnis mencakup

ekspansi georafis, diversifikasi, akusisi, pengembangan produk,

penetrasi pasar, pengetatan, divestasi, likuidasi, dan usaha patungan atau

joint venture. Strategi adalah aksi potensial yang membutuhkan

keputusan manajemen puncak dan sumber daya perusahaan dalam

jumlah besar. Jadi strategi adalah sebuah tindakan aksi atau kegiatan

yang dilakukan oleh seseorang atau perusahaan untuk mencapai sasaran

atau tujuan yang telah ditetapkan.


11

3. Definisi Strategi Pemasaran

Menurut Assauri (2013:15) strategi pemasaran adalah serangkaian

tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada

usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-

masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai

tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan

persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi

pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal

perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta

analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari

lingkungannya

Menurut Mahmud (2005:15) menyatakan bahwa “strategi

pemasaran adalah pemikiran pemasaran yang merupakan alat bagi unit

pemasaran untuk mencapai sasaran pemasaran. Strategi ini terdiri

dari strategi khusus untuk pasar sasaran, bauran pemasaran, penetapan

posisi pasar dan tingkat pembiayaan pemasaran”.

Menurut Tjiptono (2002:6) menyatakan strategi pemasaran

adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai

perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang

berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program

pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.”


12

4. Konsep Strategi Pemasaran

Menurut Tull dan Khale yang dikutip oleh Tjiptono (2002:6)

mendefinisikan “strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang

direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan

mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui

pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk

melayani pasar sasaran tersebut”.

Pemasaran mempunyai arah dalam kaitannya dengan variabel-

variabel seperti segmentasi pasar (market segmentation), identifikasi

pasar sasaran (marketing target), penentuan posisi pasar (market

positioning), elemen bauran pemasaran (marketing mix), dan biaya

bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari

strategi bisnis yang mendapatkan arah pada semua fungsi manajemen

suatu organisasi. Menurut Tjiptono (2002: 6-7) mengemukakan strategi

pemasaran terdiri dari 5 elemen yang saling berkait, kelima elemen

tersebut adalah :

1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani.

Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor :

a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan

teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi.

b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong

perlunya pemusatan atau fokus yang lebih sempit.


13

c. Pengalaman komulatif yang didasarkan pada trial

and error didalam menanggapi peluang dan tantangan.

d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap

sumber

2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang

dijual, pembentukan lini produk dan desain penawaran

individual pada masing-masing lini.

3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat

mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada

pelanggan.

4. Sistem distribusi, suatu saluran perdagangan grosir dan

eceran yang dilakukan produk hingga mencapai konsumen

akhir yang membeli dan menggunakannya.

5. Komunikasi pemasaran atau promosi, yang meliputi

periklanan, tatap muka, promosi penjualan, dan jaringan

publik.

Merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatan-

pendekatan analisis. Menurut Tjiptono (2002:7-8) bahwa kemampuan

strategi suatu perusahaan untuk dapat berkembang lebih baik, meliputi:

1. Faktor lingkungan

Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan

populasi dan peraturan pemerintah sangat penting untuk

mengetahui pengaruh yang ditimbulkan pada bisnis perusahaan.


14

2. Faktor pasar

Setiap perusahaan perlu memperhatikan dan

mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat

pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam sistem

distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman,

segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat

dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum

terpenuhi.

3. Persaingan

Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan

perlu memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk

atau pasar pesaing tersebut, apa strategi mereka, kekuatan dan

kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapasitas

produksi pesaing.

4. Analisis Kemampuan Internal

Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan

kelemahannya dibandingkan para pesaingnya. Penilaian

tersebut didasarkan pada faktor-faktor seperti: teknologi,

sumber daya finansial, kemampuan kemanufakturan, kekuatan

pemasaran dan basis pelanggan yang dimiliki.

5. Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena

hal ini sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, desain


15

produk, penetapan harga, pemilihan saluran distribusi, dan

penentuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat

dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui

observasi maupun metode survei

6. Analisis Ekonomi

Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan

pengaruh setiap peluang pemasaran terhadap kemungkinan

mendapatkan laba. Analisis ekonomi terdiri atas analisis

terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (Break Event

Point), penilaian resiko atau laba, dan analisis faktor ekonomi

pesaing.

5. Mengembangkan Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran perusahaan dapat dikembangkan dengan :

1. Segmentasi Pasar

Swastha (2002: 65) mendefinisikan bahwa “segmentasi

pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat

heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar

(segmen pasar) yang bersifat homogen”. Pasar terdiri dari

bermacam-macam pembeli yang memiliki kebutuhan,

kebiasaan membeli, dan reaksi yang berbeda-beda dan

perusahaan tidak dapat memenuhi kebutuhan semua

konsumen tersebut.


16

Dasar-dasar untuk mensegmentasi pasar konsumen

menurut Swastha (2002: 67-68) adalah:

a) Faktor demografis, seperti: umur, kepadatan penduduk,

jenis kelamin, agama, kesukuan, pendidikan dan

sebaginya.

b) Tingkat penghasilan.

c) Faktor sosiologis, seperti: kelompok budaya, klas-klas

sosial, dan sebagainya.

d) Faktor psikologis/psikografis, seperti: kepribadian,

sikap, manfaat produk yang diinginkan, dan sebagainya.

e) Faktor geografis, seperti: daerah sejuk, daerah panas

(pantai) dan sebagainya.

2. Market Targeting

Perusahaan setelah melakukan segmentasi pasar, harus

menilai dan memutuskan segmen mana dan beberapa macam

segmen yang akan dilakukan. Target pasar yang harus dituju

adalah :

a. Differentiated Marketing (pemasaran serba beda)

Perusahaan berusaha mengidentifikasikan

kelompok pembeli (segmen) tertentu dengan membegi

pasar dalam dua kelompok atau lebih, sehingga

perusahaan membuat produk yang berbeda untuk masing-

masing segmen. Strategi ini akan digunakan untuk


17

menaikkan volume penjualan dan mendapatkan

kedudukan yang kuat pada setiap segmen. Penetapan

strategi ini akan menaikkan biaya-biaya yang harus

dikeluarkan perusahaan seperti biaya riset dan

pengembangan, biaya produksi, biaya promosi, biaya

distribusi, dan lain-lain.

b. Undifferentiated Marketing (Pemasaran serba sama)

Perusahaan mengabaikan perbedaan-perbedaan

dalam segmen pasar. Perusahaan berusaha

mengembangkan produk tunggal yang dapat memenuhi

seluruh konsumen yang ada. Dasar penerapan strategi

ini adalah penghematan biaya-biaya, standarisasi dan

produk masal termasuk dalam upaya menerapkan

strategi ini.

c. Concentrated Marketing (Pemasaran terpusat)

Perusahaan hanya memusatkan usaha pemasaran

pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Biasanya

pada kelompok pembeli yang saling menguntungkan.

Tujuannya adalah segmen pasar lebih mengarah kearah

konsumen. Tetapi dengan pemasaran terpusat resiko yang

dihasilkan besar, misalnya resiko selera konsumen pada

segmen yang telah ditetapkan tiba- tiba berubah atau


18

resiko masuknya pesaing yang lebih kuat dalam segmen

tersebut.

6. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan alat untuk mengukur dan mengetahui

kepuasan konsumen yang digunakan para pemasar, bauran

pemasaran juga sering digunakan oleh perusahaan sebagai cara atau

strategi dalam pemasaran produk-produknya. “Bauran pemasaran

adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan

untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran” (Kotler).

Menurut Kotler bauran pemasaran terdiri dari segala hal yang bisa

dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan atas

produknya. Hal-hal tersebut adalah :

1. Product/produk adalah penawaran berwujud perusahaan

kepada pasar sasaran atau konsumen yang mencakup kualitas,

rancangan, bentuk, merek dan kemasan produk.

2. Price/harga adalah jumlah uang yang pelanggan bayar untuk

mendapatkan produk atau barang atau jasa tertentu.

3. Place/tempat adalah berbagai kegiatan yang memuat produk

terjangkau mudah di dapat oleh konsumen sasaran.

4. Promotion/promosi adalah meliputi semua kegiatan yang

dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan dan

mempromosikan serta menonjolkan keistimewaan-


19

keistimewaan produknya dan membujuk konsumen sasaran

agar membelinya.

7. Pasar Bisnis

7.1 Pengertian Pasar Bisnis

Menurut Kotler (2008:214) Pasar bisnis (business

market) adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang

dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain diantaranya

pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, perusahaan

manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum,

perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa. Perilaku

pembelian bisnis (business buying behavior) mengacu pada

perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk

digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual,

disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan proses

pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan

mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa

yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih

diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternatif.

Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus

sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian

bisnis.


20

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang membeli

barang dan jasa untuk digunakan dalam memproduksi produk dan

jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain. Pasar

bisnis dan pasar konsumen memiliki banyak kemiripan. Sebagai

contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran pembelian

yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan

kebutuhan. Tetapi pasar bisnis juga memiliki perbedaan dengan

pasar konsumen, yaitu pasar bisnis adalah pasar yang sangat besar.

Perbedaan utamanya terletak pada struktur dan permintaan pasar,

sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan

yang dilibatkan.

7.2. Proses Bisnis Versus Pasar Konsumen

Pasar bisnis (busines market) terdiri dari semua organisasi

yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk

memproduksi produk dan jasa lain yang kemudian dijual,

disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang

termasuk dalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan,

pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi,

utilitas publik, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa.

Pasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama dengan yang

dihadapi pemasar konsumen. Karakteristik pasar bisnis yang sangat

berlawanan dengan karakteristik pasar konsumen :


21

• Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar

Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang

jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan

pemasar konsumen terutama dalam industri mesin. Seiring

ekonomi yang melambat mencekik departemen pembelian

perusahaan besar, pasar bisnis kecil dan menengah

menawarkan peluang baru bagi pemasok.

• Hubungan pemasok pelanggan yang erat

Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan

kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering

diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan

kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.

• Pembelian professional

Barang-barang bisnis yang sering dibeli oleh agen

pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti

kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi

mereka. Pemasar bisnis harus menyediakan data teknis

yang lebih banyak tentang produk mereka dan keunggulan

dibandingkan produk pesaing.

• Pengaruh pembelian berganda

Keputusan pembelian bisnis di pengaruhi lebih banyak

orang. Pemasar bisnis harus mengirimkan perwakilan


22

penjualan dan tim penjualan yang terlatih untuk

menghadapi pembeli yang terlatih.

• Panggilan penjualan

Satu studi yag dilakukan McGraw—Hill menemukan

bahwa diperlukan empat sampai empat setengah panggilan

untuk menutup rata-rata penjualan industri. Perusahaan

dapat melakukan berbagi usaha untuk mendanai sebuah

proyek, dan siklus penjualan antara menyebutkan tugas dan

menghantarkan produk seiring diukur dalam waktu tahun.

• Permintaan turunan

Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan

dari permintaan barang konsumen. Pemasar bisnis harus

mengamai secara teliti pola pembelian konsumen akhir.

Pembeli bisnis harus memberikan perhatian besar pada

faktor ekonomi saat ini dan masa depan.

• Permintaan inelastic

Total permintaan untuk berbagai jenis barang dan jasa

bersifat inelastis artinya tidak banyak dipengaruhi oleh

perubahan barang. Permintaan akan inelastis khususnya

dalam jangka pendek karena produsen tidak dapat

mengubah metode produksi mereka dengan cepat.


23

• Permintaan yang berfluktuasi

Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak

stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.

Peningkatan presentase sebesar nilai tertentu dalam

permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan

presentase yang jauh lebih besar untuk pabrik dan peralatan

yang diperlukan untuk memproduksi tambahan outputnya.

• Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis

Konsentrasi produsen secara geografis membantu

mengurangi biaya penjualan. Pada saat yang sama pemasar

bisnis harus mengamati perubahan regional dalam industri

tertentu.

• Pembelian langsung

Pembeli bisnis sering melakukan pembelian langsung dari

produsen dan tidak melalui perantara, terutama barang-

barang yang rumit secara teknis atau mahal.

8. Analisis SWOT

8.1. Pengertian Analisis SWOT

Menurut Rangkuti (2009: 18) Analisis SWOT adalah identifikasi

berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi

perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat

memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities),

namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan


24

(Weaknesses) dan ancaman (Threats). Proses pengambilan keputusan

strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi,

dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategis

(strategic planner) harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan

(kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada

saat ini.

Menurut Erwin Suryatama (2016:130) mengatakan bahwa “Analisis

SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk

mengevaluasi kekuatan atau Strengths, kelemahan atau Weaknesses,

peluang atau Opportunities, dan ancaman atau Threats dalam suatu

proyek atau spekulasi bisnis. Dan dapat diterapkan dengan cara

menganalisis dan memilah berbagai hal yang mempengaruhi keempat

faktornya”

Menurut Kotler mengemukakan bahwa analisis SWOT adalah

evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang, dan

ancaman.

8.2. Tujuan Analisis SWOT

Menurut Jogiyanto tujuan dari analisis SWOT adalah sebagai

berikut:

1. Mengidentifikasi kondisi internal dan eksternal yang

terlibat sebagai input untuk merancang proses, sehingga

proses yang dirancang dapat berjalan optimal, efektif, dan

efisien.


25

2. Menganalisis suatu kondisi dimana akan dibuat sebuah

rencana untuk melakukan sesuatu.

3. Mengetahui keuntungan yang dimiliki perusahaan.

4. Menganalisis prospek perusahaan untuk penjualan,

keuntungan, dan pengembangan produk yang dihasilkan.

5. Menyiapkan perusahaan untuk siap dalam menghadapi

permasalahan yang terjadi.

6. Menyiapkan untuk menghadapi adanya kemungkinan

dalam perencanaan pengembangan di dalam perusahaan.

8.3. Manfaat Analisis SWOT

Menurut Suryatama (2016:119) manfaat yang bisa didapat dari

analisis SWOT diantaranya adalah sebagai berikut:

a. Sebagai panduan bagi perusahaan untuk menyusun berbagai

kebijakan strategis terkait rencana dan pelaksanaan di masa yang

akan datang.

b. Menjadi bentuk bahan evaluasi kebijakan strategis dan sistem

perencanaan sebuah perusahaan.

c. Memberikan tantangan ide-ide bagi pihak manajemen

perusahaan.

d. Memberikan informasi mengenai kondisi perusahaan.


26

8.4. Teknik Analisis SWOT

Menurut Irawan (2014:569) teknik analisis SWOT yang digunakan

adalah sebagai berikut:

a. Analisis Internal

1) Analisis Kekuatan (Strengths)

Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan

kelemahannya dibandingkan para pesaingnya. Penilaian

tersebut dapat didasarkan pada faktorfaktor seperti

teknologi, sumber daya finansial, kemampuan

kemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis pelaggan

yang dimiliki. Strengthss (kekuatan) adalah keahlian dan

kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing.

2) Analisis Kelemahan (Weaknesses)

Merupakan keadaan perusahaan dalam menghadapi

pesaing mempunyai keterbatasan dan kekurangan serta

kemampuan menguasai pasar, sumber daya serta keahlian.

Jika orang berbicara tentang kelemahan 17 yang terdapat

dalam tubuh suatu satuan bisnis, yang dimaksud ialah

keterbatasan atau kekurangan dalam hal sumber,

keterampilan dan kemampuan yang menjadi penghalang

serius bagi penampilan kinerja organisasi yang

memuaskan. Dalam praktek, berbagai keterbatasan dan

kekurangan kemampuan tersebut bisa terlihat pada sarana


27

dan prasarana yang dimiliki atau tidak dimiliki,

kemampuan manajerial yang rendah, keterampilan

pemasaran yang tidak sesuai dengan tuntutan pasar,

produk yang tidak atau kurang diminta oleh para

pengguna atau calon pengguna dan tingkat perolehan

keuntungan yang kurang memadai.

b. Analisis Eksternal

1) Analisis Peluang (Opportunities)

Setiap perusahaan memiliki sumber daya yang

membedakan dirinya dari perusahaan lain. Peluang dan

terobosan atau keunggulan bersaing tertentu dan beberapa

peluang membutuhkan sejumlah besar modal untuk dapat

dimanfaatkan. Dipihak lain, perusahaan-perusahaan baru

bemunculan. Peluang pemasaran adalah suatu daerah

kebutuhan pembeli di mana perusahaan dapat beroperasi

secara menguntungkan.

2) Analisis Ancaman (Threats)

Ancaman adalah tantangan yang diperlihatkan atau

diragukan oleh suatu kecenderungan atau suatu

perkembangan yang tidak menguntungkan dalam

lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan

kedudukan perusahaan. Pengertian ancaman merupakan

kebalikan pengertian peluang. Dengan demikian dapat


28

dikatakan bahwa ancaman adalah faktor-faktor

lingkungan yang tidak menguntungkan suatu satuan

bisnis.

8.5. Model Analisis SWOT

Menurut Rangkuti (2013:483) Analisis SWOT membandingkan

antara faktor eksternal peluang dan ancaman dengan faktor internal

kekuatan dan kelemahan. Faktor internal dimasukan kedalam matrik

yang disebut matrik faktor strategi internal atau IFAS (Internal

Strategic Factor Analisis Summary). Faktor eksternal dimasukkan

kedalam matrik yang disebut matrik faktor strategi eksternal EFAS

(Eksternal Strategic Factor Analisis Summary). Setelah matrik faktor

strategi internal dan eksternal selesai disusun, kemudian hasilnya

dimasukkan dalam model kuantitatif, yaitu matrik SWOT untuk

merumuskan strategi kompetitif perusahaan.

Tabel 8.1 Matrik Faktor Strategi Internal (IFAS)

Sumber: Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis SWOT, Rangkuti (2017:26)

Faktor Strategi

Internal Bobot Rating Bobot x

Rating Komentar

Kekuatan

Kelemahan

Total


29

Menurut Rangkuti (2017:26) Setelah faktor-faktor strategi internal

perusahaan diidentifikasikan, suatu tabel IFAS (Internal Factors

Analysis Summary) disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategi

internal tersebut dalam kerangka Strength and Weakness perusahaan.

Tahapnya adalah:

a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan

perusahaan dalam kolom 1.

b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai

dari 1,0 (paling penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting),

berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi

strategis perusahaan. (Semua bobot tersebut jumlahnya tidak

boleh melebihi skor total (1,00).

c. Hitung rating untuk masing-masing faktor dengan memberikan

skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor),

berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi

perusahaan yang bersangkutan. Variabel yang bersifat positif

(semua variabel yang masuk kategori kekuatan) diberi nilai +1

sampai dengan +4 (sangat baik) dengan membandingkan rata

industri atau dengan pesaing utama. Sedangkan variabel yang

bersifat negatif kebalikanya. Contohnya jika kelemahan besar

sekali dibandingkan dengan rata-rata industri yang nilainya

adalah 1, sedangkan jika kelemahan dibawah rata-rata industri,

nilainya adalah 4.


30

d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk

memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya

berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang

nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan

1,0 (poor).

e. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh

total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai

total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi

terhadap faktor-faktor strategis eksternalnya. Total skor ini dapat

digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan

perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.

Tabel 8.2 Matrik Faktor Strategi Eksternal (EFAS)


Menurut Rangkuti (2017: 25) Sebelum membuat matrik faktor

strategi eksternal, kita perlu mengetahui terlebih dahulu Faktor Strategi

Eksternal (EFAS). Berikut ini adalah cara-cara penentuan Faktor

Strategi Eksternal (EFAS):

Faktor Strategi

Internal Bobot Rating Bobot x

Rating Komentar

Kekuatan

Kelemahan

Total


31

a. Susunlah dalam kolom 1 (5 sampai dengan 10 peluang dan

ancaman).

b. Beri bobot masing-masing faktor, mulai dari 1,0 (sangat

penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor

tersebut kemungkinan dapat memberikan dampak pada faktor

strategis. Hitung rating untuk masing-masing faktor dengan

memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1

(poor) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi

perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk

faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar

diberi rating +4, tetapi jika peluangnya kecil, diberi rating +1).

Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya. Misalnya,

jika nilai ancamannya sangat besar, ratingnya adalah 1.

Sebaliknya, jika nilai ancamannya sedikit ratingnya 4.

c. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk

memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya

berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang

nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan

1,0 (poor).

d. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk

memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang

bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana

perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis


32

eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk

membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya

dalam kelompok industri yang sama.

8.6. Matriks SWOT

Dalam Rangkuti (2017:83-84) Alat yang dipakai untuk menyusun

faktor-faktor strategis perusahaan adalah matrik SWOT. Matriks ini

dapat mengambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman

eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan

dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan

empat set kemungkinan alternatif strategis.

Tabel 8.3 Matrik SWOT

IFAS

EFAS

STRENGTHS (S)

Tentukan 5- 10 faktor –

faktor kekuatan internal

WEAKNESSES (W)

Tentukan 5- 10

kelemahan internal

OPPORTUNITIES (O)

Tentukan 5-10 faktor

peluang eksternal

STRATEGI SO

Ciptakan strategi yang

menggunakan kekuatan

untuk memanfaatkan

peluang

STRATEGI WO


meminimalkan kelemahan

untuk memanfaatkan

peluang

THREATS (T)

Tentukan 5-10 faktor

ancaman eksternal

STRATEGI ST


menggunakan kekuatan

untuk mengatasi

ancaman

STRATEGI WT


meminimalkan

kelemahan dan

menghindari ancaman


Keterangan :

1. EFAS = Eksternal Strategic Factor Analysis


33

2. IFAS = Internal Strategic Factor Analysis

3. Strategi SO (Strength-Opportunities)

Memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan

peluang sebesar-besarnya

4. Strategi ST (Strenghts-Threats)

Menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi

ancaman.

5. Strategi WO (Weknesses- Opportunities)

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada

dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.

6. Strategi WT (Weaknesses- Threats)

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan

berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari

ancaman.

8.7. Diagram Matrik SWOT

Menurut Salusu (2000:35) tentang matriks SWOT menggunakan

beberapa strategi, yaitu :

(1) strategi S.O, yaitu memanfaatkan peluang yang ada dengan

keunggulan organisasi (comparative advantage comparative).

(2) strategi S.T, yaitu memobilisasi beberapa keunggulan untuk

mencapai sasaran (mobilization).

(3) strategi W.O, yaitu memilih faktor mana yang dipacu dan faktor

mana yang ditunda (investmen/divestment).


34

(4) strategi W.T, yaitu perlu kehati-hatian atau kewaspadaan dalam

mencapai sasaran (damage control)

Gambar II. 1. Diagram Analisis SWOT

Sumber : Salusu (2000:35)

Kuadran I: Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan.

Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat

memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam

kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif

(Growth oriented strategy).

Kuadran 2: Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini

masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus

diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

jangka pangjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/jasa).

Kuadran 3 : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar,

tetapi di lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala atau kelemahan

BERBAGAI PELUANG

KEKUATAN INTERNAL KELEMAHAN INTERNAL

BERBAGAI ANCAMAN

1. Mendukung Strategi

Agresif

3. Mendukung strategi Turn-around


Defensif


Diversifikasi


35

internal. Kondisi bisnis pada kuadran 3 ini mirip dengan Question Mark

pada BCG matrik. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan

masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang

pasar yang lebih. Misalnya, Apple menggunakan stratregi peninjauan

kembali teknologi yang dipergunakan dengan cara menawarkan produk-

produk baru dalam industri micro computer

Kuadran 4 : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan,

perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan

internal.

B. Penelitian Sebelumnya

Penelitian yang relevan digunakan untuk mendukung dan memperkuat

teori yang sudah ada. Selain itu dapat digunakan sebagai pedoman/

pendukung dari kelancaran penelitian yang akan dilakukan. Penelitian

relevan dilakukan oleh :

No Nama Judul Metode

Penelitian

Hasil Penelitian Perbedaan dan

Persamaan

1 Hery

Maulana

Arif

(2016)

Analisis

Strategi

Pemasaran

Mobil Merk

Toyota Innova

Pada Pt. Hadji

Kalla Cabang

Alauddin Di

Kota

Makassar.

Penelitian

dalam bentuk

deskriptif

dengan

pendekatan

kualitatif.

Dalam

mendeskripsika

n hasil

penelitian

digunakan

matriks SWOT

dengan

menganalisis

faktor Intenal

dan ekster

nal yang

dilakukan

dengan

memberikan

Penelitian ini

adalah untuk dan

mengetahui

kekuatan,

kelemahan,

peluang serta

ancaman yang

dimiliki oleh

perusahaan dan

juga untuk

mengetahui

alternatif strategi

yang dapat

dipakai oleh

perusahaan,

dalam hal ini

adalah PT. Hadji

Kalla Cabang

Alauddin.

Penelitian ini memiliki

perbedaan yakni yang

pertama, subjek dan

obyek penelitian.

Peneliti terdahulu

meneliti mobil merek

Toyota sedangkan

penelitian ini meneliti

mesin diesel. Kedua,

lokasi penelitian.

Peneliti terdahulu

melakukan penelitian di

Kota Makassar

sedangkan penelitian ini

melakukan penelitian di

Kabupaten Purworejo.

Ketiga, penelitian

terdahulu terfokus pada

satu merek (Mobil

Toyota), sedangkan


36

gambaran

umum

mengenai

kekuatan,

kelemahan,

peluang dan

ancaman yang

dimiliki oleh

perusahaan.


produk secara umum

(Mesin Diesel) tanpa

terfokus satu merek.

Namun penelitian ini

juga memiliki kesamaan

konsep atau kerangka

pikir penelitian

2 Indra

Anjang

Sari, dkk.

(2015)

Strategi

Pemasaran

Dalam

Meningkatkan

Volume

Penjualan

Pada Pt Hatni

(Hasil Alam

Tani Nelayan

Indonesia) Di

Desa

Tlogosadang

Kecamatan

Paciran

Kabupaten

Lamongan

Jawa Timur.

Metode FGD (

Focused

Group

Discussion,

Analisis IFAS

( Internal

Strategic

Factors

Summary ) dan

EFAS (

External

Strategic

Factors

Analysis

Summary ), dan

Analisis

SWOT.

Jurnal ini

membahas

bagaimana profil

keadaan umum

PT. Hatni

,mengidentifikasi

dan menganalisis

faktor internal

dan eksternal

perusahaan,

strategi

pemasaran yang

digunakan PT.

Hatni, Menyusun

strategi

pemasaran

alternative untuk

digunakan

perusahaan.

Terdapat perbedaan

dalam penelitian yakni

yang pertama, subjek

penelitian. Subjek

penelitian terdahulu

yakni PT. Hatni,

sedangkan subjek

penelitian ini yakni

Toko Sinar Teknik

Diesel. Kedua, metode

penelitian, dimana

metode penelitian

sebelumnya

menggunakan metode

focused group

discussion (FGD),

sedangkan metode

penelitian ini

menggunakan metode

wawancara. Namun

terdapat pula kesamaan

dalam penelitian, yang

pertama, tujuan

penelitian yakni ingin

mengetahui strategi

pemasaran dalam

meningkatkan volume

penjualan.

3 Irvan

Zevi

(2018)

Analisis

Strategi

Pemasaran

Dalam

Meningkatkan

Volume

Penjualan

Produk Pada Pt.

Proderma

Sukses Mandiri

Penelitian ini

menggunakan

metode

kualitatif

dengan

menggunakan

teknik

penelitian

SWOT,

Matriks, EFAS,

dan IFAS serta

diagram

cartecius

Penelitian ini

bertujuan untuk

menganalisis

strategi

pemasaran pada

PT. Proderma

Sukses Mandiri

khususnya

bauran

pemasaran

(Marketing Mix)

yang diterapkan

perusahaan.

Kemudian untuk

mengetahui hasil

analisa

Kekuatan,

Terdapat perbedaan

penelitian yakni yang

pertama, jenis

perusahaan, dimana

penelitian terdahulu

meneliti perusahaan

jasa, sedangkan


perusahaan dagang.

Kedua subjek

penelitian. Penelitian

terdahulu melakukan

penelitian pada PT.

Prodema Sukses

Mandiri, sedangkan

penelitian ini

melakukan penelitian


37

Kelemahan,

Peluang, dan

Tantangan serta

gambaran

strateginya

sehingga dapat

diaplikasikan

untuk

peningkatan

penjualan

produk.

pada Toko Sinar

Teknik Diesel. Namun

Terdapat juga

kesamaan penelitian,

yakni konsep

penelitian dan metode

penelitian.

4 Anita

Katika

Sari

(2017)

Analisis

Strategi

Pemasaran

Dalam Upaya

Meningkatkan

Penjualan Pada

Perusahaan

Telkomsel

Distribution

Center

Bojonegoro

Metode yang

digunakan

dalam bertujuan

untuk

mengetahui

strategi yang

penelitian ini

adalah

penelitian

lapangan

dengan

melakukan

wawancara

langsung.

Penelitian ini

menggunakan

teknik

penelitian

analisis SWOT,

matrik IFAS

dan EFAS serta

penentuan

bobot dan

ranking.

Penelitian ini

ingin mengetahui

strategi

pemasaran yang

tepat bagi Cv.

Perkasa

Telkomselindo

guna tetap

meningkatkan

penjualan dimana

saat ini banyak

operator lain

yang

mengandalkan

paket internet

dengan harga

yang lebih murah

dan kuota

internet lebih

besar dari pada

kuota yang di

sediakan oleh

Telkomsel

sendiri. Maka

kegiatan

pemasaran yang

baik dan tepatlah

yang memegang

peranan penting.

Penelitian ini memiliki

perbedaan penelitian

yakni yang pertama,

subjek penelitian.

Penelitian terdahulu

meneliti pada

Perusahaan Telkomsel

Distribution Center

sedangkan penelitian

ini melakukan

penelitian di Toko

Sinar Teknik Diesel.

Kedua, lokasi

penelitian. Penelitian

terdahulu melakukan

penelitian di Kota

Bojonegoro,

sedangkan penelitian

ini melakukan

penelitian di kab.

Purworejo. Namun

terdapat juga kesamaan

konsep penelitian dan

tujuan penelitian.


38

C. Desain Penelitian

Gambar II. 4. Desain penelitian

Sumber : Peneliti (2019)

Konsep penelitian ini tergambarkan dalam desain penelitian di atas.

Penelitian ini dimulai dari pengumpulan informasi mengenai faktor internal

dan eksternal yang dimiliki Toko Sinar Teknik berupa kelebihan,

kelemahan, peluang, dan ancaman bagi Toko Sinar Teknik Diesel. Setelah

informasi mengenai faktor internal dan eksternal terkumpul, maka dianalisis

menggunakan analisis SWOT dan alat analisis yang lain untuk didapatkan

alternatif-alternatif strategi yang bisa digunakan untuk meningkatkan

penjualan mesin diesel, kemudian masuk pada tahap pemilihan strategi yang

Toko Sinar Teknik

Diesel

Analisis SWOT

Faktor

Internal

Faktor

Eksternal

Pemilihan Strategi

Kesimpulan

R

E

K

O

M

E

N

D

A

S

I


39

tepat berdasarkan alternatif-alternatif strategi yang telah tersedia pada tahap

sebelumnya. Tahap akhir yaitu membuat kesimpulan dari analisis dan pemilihan

strategi yang sudah dilakukan lalu merekomendasikan hasil penelitian kepada Toko

Sinar Teknik sebagai bahan pertimbangan dalam menjalankan strategi pemasaran

untuk meningkatkan penjualan mesin diesel.


40

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Penelitian yang peneliti lakukan ini menggunakan jenis penelitian

kualitatif dengan pendekatan studi kasus. Menurut Creswell (2010:4),

penelitian kualitatif merupakan metode-metode untuk mengeksplorasi

dan memahami makna yang oleh sejumlah individu atau sekelompok

orang dianggap berasal dari masalah sosial atau kemanusiaan. Creswell

(2010: 20) mengatakan bahwa studi kasus merupakan strategi penelitian

di mana di dalamnya peneliti menyelidiki secara cermat suatu program,

peristiwa, aktivitas, proses, atau sekelompok individu.

Alasan peneliti menggunakan jenis penelitian kualitatif ini di

antaranya adalah: (1) jumlah subjek yang diteliti tidak banyak, (2)

wilayah penelitian masih terjangkau oleh peneliti, (3) mencari

kedalaman informasi, (4) ingin menghadirkan apa yang ada di lapangan

sebagaimana mereka adanya, karena penelitian ini dilakukan di tempat

yang tidak luas jangkauannya, jumlah subjek yang sedikit, dan ingin

menggali informasi secara mendalam tentang strategi pemasaran yang

dilakukan toko Sinar Teknik untuk peningkatan penjualan mesin diesel,

maka penelitian ini lebih cocok menggunakan jenis penelitian

kualitatif.


41

B. Waktu dan Lokasi Penelitian

Waktu : Maret 2019 s.d. November 2019

Lokasi : Kecamatan Kutoarjo, Kabupaten Purworejo, Jawa Tengah.

C. Subyek Penelitian

Menurut Arikunto (2007:152) subjek penelitian adalah sesuatu yang

sangat penting kedudukannya di dalam penelitian. Subjek penelitian

harus ditata sebelum peneliti siap untuk mengumpulkan data. Subjek

penelitian dapat berupa benda, hal atau orang. Dengan demikian, subjek

penelitian pada umumnya manusia atau apa saja yang menjadi urusan

manusia. Dalam penelitian ini yang menjadi subjek penelitian ialah

pemilik Toko Sinar Teknik, kepala bagian Toko dan beberapa konsumen

pengguna mesin diesel.

D. Teknik pengumpulan Data

Dalam penelitian ini sumber data yang diperoleh berasal dari dua

sumber yaitu pertama, data primer yang didapat dari para subjek

penelitian. Kedua, data sekunder berupa dokumen-dokumen yang

dimiliki Toko Sinar Teknik, dokumentasi (foto) pada saat pengambilan

data. Teknik Pengumpulan data yang dilakukan oleh peneliti yaitu:

1. Teknik Wawancara

Teknik wawancara mendalam dilakukan untuk

mendapatkan data primer yang dilakukan kepada informan secara

langsung di lokasi penelitian. Teknik wawancara menurut Moleong

(2012:139) adalah proses memperoleh keterangan untuk tujuan


42

penelitian dengan cara tanya jawab sambil bertatap muka antara

pewawancara (interviewer) dengan narasumber yang

diwawancarai. Peneliti menggunakan jenis wawancara semi

terstuktur yaitu dengan cara peneliti membawa catatan (panduan

pertanyaan) kemudian peneliti berbicara bebas (bertanya tidak

harus urut dengan panduan pertanyaan), lalu peneliti melakukan

cross check dengan cara memberi tanda pada panduan pertanyaan

yang sudah dipertanyakan secara tidak urut, dalam penelitian ini

yang akan diwawancarai ialah pemilik Toko Sinar Teknik yakni

Ir. Koentono, Manajer Marketing dan Pengembangan Bisnis yakni

Purwono dan Manajer Marketing Toko yakni Sambodo, sehingga

data yang didapat nantinya akan lebih lengkap dan sesuai dengan

tujuan dari penelitian yang dilakukan. Berikut peneliti sajikan daftar

pernyataan penelitian :

Konsep Kategori Daftar Pertanyaan

Strategi

Pemasaran

Produk

1. Apa saja merek mesin diesel yang tersedia?

2. Siapa pangsa pasar mesin diesel?

3. Bagaimana kualitas mesin diesel?

4. Apa saja layanan terhadap produk?

Harga 5. Bagaimana penetapan harga untuk mesin

diesel?

Tempat

6. Bagaimana penempatan untuk mesin diesel?

7. Bagaimana show room untuk penempatan

mesin diesel?

8. Bagaimana lokasi Toko?

9. Apakah tersedia lahan parkir yang cukup

untuk konsumen?

Promosi

10. Bagaimana promosi yang dilakukan untuk

penjualan mesin diesel?

11. Media apa saja yang dipakai untuk

melakukan promosi mesin diesel?


43

2. Observasi

Dalam hal ini peneliti melakukan pengumpulan data

menyatakan terus terang kepada sumber data, bahwa peneliti

sedang melakukan penelitian. Jadi, narasumber telah mengetahui

sejak awal sampai akhir proses penelitian dilakukan. Peneliti

melakukan berbagai pengamatan lingkungan toko dan kegiatan-

kegiatan yang ada di toko ketika proses pengumpulan data

dilakukan. Sehingga melalui kegiatan observasi, peneliti dapat

mengetahui secara langsung bagaimana lingkungan toko dan proses

transaksi di toko Sinar Teknik Diesel.

3. Dokumentasi

Metode ini dimaksudkan untuk mengumpulkan data primer dan

sekunder, dari sumber data akan diperoleh dokumen buku, foto dan

arsip berupa: sejarah singkat perusahaan, strukur organisasi dan

data-data (dokumen) tentang pemasaran mesin diesel yang

diharapkan dapat menjadi acuan dalam menganalisa permasalahan

dalam penelitian ini. Dari beberapa data yang ada kemudian

penulis menyaring hal-hal yang relevan dengan topik yang dibahas.

4. Triangulasi

Seluruh data yang didapat dari pengumpulan data akan

diproses dengan menggunakan metode triangulasi untuk

memperoleh akurasi data, yakni dengan membandingkan

informasi atau data dengan cara yang berbeda. Sebagaimana


44

dikenal, dalam penelitian kualitatif peneliti menggunakan metode

wawancara dan observasi, untuk memperoleh akurasi data dan

peneliti bisa mengecek kebenarannya. Selain itu, peneliti juga bisa

menggunakan informan yang berbeda untuk mengecek kebenaran

informasi melalui berbagai perspektif atau pandangan dan

diharapkan diperoleh hasil yang mendekati kebenaran. Triangulasi

akan peneliti lakukan dengan cara cross check data berdasarkan

sumber informasi yang berbeda dengan cara pengumpulan data

yang sama dan cross check data berdasarkan cara pengumpulan

data yang sama dengan teknik pengumpulan data yang berbeda

(dengan dokumen atau data sekunder).

E. Teknik Analisis Data

Analisis data menurut Moleong (2000:57) merupakan proses

mengolah dan menyusun secara sistematis data yang telah diperoleh dari

hasil pengamatan, wawancara dan bahan-bahan lainnya sehingga data

dapat mudah dipahami dan diinformasikan kepada orang lain.

Teknik analisis data yang peneliti gunakan ialah analisis kualitatif

dengan cara studi kasus. Data yang diperoleh dari penelitian kemudian

peneliti laporkan apa adanya menurut temuan yang ada di lapangan.

Setelah itu, dipaparkan secara mendalam dan detail untuk mendapatkan

gambaran fakta yang ada dan untuk menjawab pertanyaan pada rumusan

masalah penelitian. Berikut adalah tahapan analisis data yang ditemukan

di lapangan.


45

1. Untuk menjawab rumusan masalah 1 yakni “Bagaimana

Identifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang

ada pada Toko Sinar Teknik menggunakan analisis SWOT?”

a. Membuat Daftar Pertanyaan

Sebelum melakukan wawancara, peneliti telah menyusun

beberapa daftar pertanyaan untuk menjawab rumusan masalah.

Daftar pertanyaan yang dibuat tidak bersifat mutlak, melainkan

dapat dikembangkan sesuai dengan situasi dan kondisi ketika di

lapangan. Berikut peneliti sajikan daftar pertanyaan yang telah

dibuat :

b. Pengumpulan Data

Data yang diperoleh dari hasil observasi, wawancara dan

dokumentasi dicatat dalam catatan lapangan yang berisi tentang

kesan, apa yang dilihat, didengar, dirasakan dan dialami sendiri

oleh peneliti tanpa adanya pendapat dan penafsiran dari peneliti

tentang fenomena yang dijumpai.

Konsep Kategori Daftar Pertanyaan

Analisis

SWOT

Kekuatan 1. Apa kelebihan yang dimiliki oleh Toko?

Kelemahan 2. Apa kekurangan yang dimiliki oleh Toko?

Peluang 3. Apa peluang yang ada bagi Toko dimasa

yang akan datang?

Ancaman 4. Apa ancaman yang ada bagi Toko dimasa

yang akan datang?


46

c. Reduksi Data

Menurut Sugiyono (2007:15) reduksi data adalah analisis

data yang dilakukan dengan memilih hal-hal pokok,

memfokuskan pada hal-hal yang penting, dan mencari tema

serta polanya. Peneliti melakukan interpretasi data yakni

dengan melihat keseluruhan informasi terkumpul, kemudian

menyisihkan informasi yang tidak sesuai dengan topik dan

rumusan masalah penelitian. Dengan demikian, ada reduksi atau

pengurangan informasi terkumpul. Informasi yang sesuai

dengan topik dan rumusan masalah tersebut kita sebut data.

Proses inilah yang penulis lakukan pada saat reduksi data.

d. Display Data

Hal ini berhubungan dengan penyajian data yang bertujuan

untuk memaparkan gambaran konkret dari keadaan di lapangan.

Dalam penelitian ini display data bertujuan untuk

menggambarkan kondisi dan situasi kongkret tentang SWOT

yang ada pada Toko Sinar Teknik Diesel untuk menentukan

strategi pemasaran yang tepat untuk peningkatan penjualan

mesin diesel.

e. Pembahasan

Data yang telah ada kemudian peneliti analisis dan kaji

sesuai dengan tujuan penelitian. Hasil dari display data,

dianalisis lebih lanjut untuk mengetahui SWOT yang ada pada


47

Toko Sinar Teknik guna menentukan strategi pemasaran yang

tepat dalam meningkatkan penjualan mesin diesel.

Langkah pertama, penulis akan mengumpulkan informasi

dan mengidentifikasi faktor-faktor internal dan eksternal

dengan menggunakan triangulasi jawaban dari ketiga informan

toko Sinar Teknik yang kemudian penulis akan masukkan ke

dalam tabel analisis SWOT. Berikut peneliti sajikan tabel

analisis SWOT yang peneliti gunakan dalam pembahasan :

Tabel III. 1. Analisis SWOT

FAKTOR

INTERNAL

KEKUATAN KELEMAHAN

FAKTOR

EKSTERNAL

PELUANG ANCAMAN

Sumber: Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis SWOT,

Rangkuti (2017:26)

Setelah mengumpulkan informasi mengenai faktor internal

dan eksternal, maka langkah kedua adalah pemberian bobot dan

rating. Pemberian bobot dan rating dilakukan oleh pihak yang

berhubungan dengan perencanaan dan implementasi strategi

pemasaran toko, yakni pemilik toko, manajer pemasaran, dan

manajer toko. Berikut penulis sajikan tabel penentuan bobot dan

rating.

Tabel III. 2. Penentuan Bobot dan Rating


48

2.1. Menyusun Tabel Analisis Faktor Strategi Internal

(IFAS)

Sumber: Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis

SWOT, Rangkuti (2017:26)

Keterangan :

a. Faktor-faktor kekuatan dan kelemahan dimasukkan

pada Tabel IFAS kolom 1.

b. Peneliti memberikan Tabel IFAS kepada informan

yakni pemilik toko, manajer pemasaran dan manajer

toko untuk meminta memberi penilaian terhadap

faktor-faktor internal yang telah teridentifikasi oleh

penulis dengan skala 1 (tidak penting) sampai dengan

3 (sangat penting) kemudian peneliti mengolahnya

dengan memberi angka pada kolom bobot dan rating.

c. Bobot dari faktor internal antara 0,0 sampai dengan

0,5. Bobot yang berkisar dari 0,0 (tidak penting)

sampai 0,5 (sangat penting) pada setiap faktor.

Pemberian bobot dilakukan oleh informan yang

Faktor-Faktor

Strategi

Bobot Rating Bobot x

Rating

Komentar

• Strenghts (S)

Jumlah 0.5

• Weakness (W)

Jumlah 0.5

Total


49

peneliti anggap memiliki kepentingan terhadap

perkembangan toko dan mengerti serta memahami

faktor internal toko yakni pemilik toko, manajer

pemasaran dan manajer toko. Bobot yang diberikan

pada masing-masing faktor menunjukkan tingkat

kepentingan dari suatu faktor terhadap keberhasilan

toko dalam menjalankan usahanya mencapai tujuan.

Faktor yang dianggap mempunyai pengaruh terbesar

dalam kinerja organisasi harus diberikan bobot yang

tertinggi. Jumlah seluruh bobot harus sama dengan

1,0.

d. Rating dari internal dan eksternal antara skala 1

(sangat lemah) sampai 4 (sangat kuat) berdasarkan

pengaruh faktor tersebut terhadap pengembangan

bisnis sejenis di Kabupaten Purworejo. Pemberian

rating dengan membandingkan rata-rata pesaing

utama.

e. Jumlah skor dari faktor internal adalah hasil perkalian

antara bobot dengan rating. Jumlah skor ini

menunjukkan bagaimana variabel yang dianalisis

bereaksi terhadap faktor-faktor strategis internalnya.

2.2. Menyusun Tabel Analisis Faktor Strategi Eksternal

(EFAS)


50

Sumber: Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis

SWOT, Rangkuti (2017:26)

Keterangan :

a. Faktor-faktor peluang dan ancaman dimasukkan pada

Tabel EFAS kolom 1.

b. Peneliti memberikan Tabel EFAS kepada pihak atau

orang yang peneliti anggap memiliki kepentingan

terhadap perkembangan toko dan mengerti serta

memahami faktor eksternal toko, yakni pemilik toko,

manajer pemasaran dan manajer toko pemilik toko,

untuk meminta memberi penilaian terhadap faktor-faktor

eksternal yang telah teridentifikasi oleh penulis dengan

skala 1 (tidak penting) sampai dengan 3 (sangat penting)

kemudian peneliti mengolahnya dengan memberi angka

pada kolom bobot dan rating.

c. Bobot dari masing-masing faktor eksternal antara skala

0,0 sampai dengan 0,5. Bobot yang berkisar dari 0,0

(tidak penting) sampai 0,5 (sangat penting) pada setiap

Faktor-Faktor

Strategi

Bobot Rating Bobot x

Rating

Komentar

• Opportunities

(O)

Jumlah 0.5

• Threats (T)

Jumlah 0.5

Total 1


51

faktor. Pemberian bobot dilakukan. Bobot yang

diberikan pada masing-masing faktor menunjukkan

tingkat kepentingan dari suatu faktor terhadap

keberhasilan toko dalam menjalankan usahanya

mencapai tujuan. Faktor yang dianggap mempunyai

pengaruh terbesar dalam kinerja organisasi harus

diberikan bobot yang tertinggi. Jumlah seluruh bobot

faktor eksternal harus sama dengan 1,0.

d. Rating dari faktor eksternal antara skala 1 (sangat lemah)

sampai 4 (sangat kuat) berdasarkan pengaruh faktor

tersebut terhadap variabel yang dianalisis. Pemberian

rating dengan membandingkan rata-rata pesaing utama.

e. Jumlah skor dari faktor eksternal adalah hasil perkalian

antara bobot dengan rating. Jumlah skor ini

menunjukkan bagaimana variabel yang dianalisis

bereaksi terhadap faktor-faktor strategis eksternalnya.

Setelah dilakukan pemberian bobot dan rating, langkah yang

ketiga adalah merumuskan alternatif-alternatif strategi pemasaran ke

dalam matrik SWOT berdasarkan faktor-faktor strategi yang telah

diidentifikasi, berikut penulis sajikan tabel matrik SWOT :

2.3. Matrik SWOT


52

IFAS

EFAS

STRENGTHS (S)

WEAKNESSES (W)

OPPORTUNITIES (O)

STRATEGI (SO)

STRATEGI (WO)

THREATS (T)

STRATEGI (ST)

STRATEGI (WT)


Rangkuti (2017:28)

Keterangan:

• Strategi SO

Menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk

memanfaatkan peluang eksternal.

• Strategi WO

Bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan

memanfaatkan peluang eksternal.

• Strategi ST

Menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari

atau mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal.

• Strategi WT

Adalah taktik defensif yang diarahkan pada pengurangan

kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal.

2. Untuk menjawab rumusan masalah 2 yakni “Apa strategi

pemasaran yang sebaiknya diterapkan Toko Sinar Teknik

untuk peningkatan penjualan mesin diesel?”


53

Data yang telah ada kemudian peneliti analisis dan kaji

sesuai dengan tujuan penelitian. Hasil dari rumusan masalah 1

yakni pemberian bobot dan rating, dianalisis lebih lanjut untuk

mengetahui strategi pemasaran yang ada pada Toko Sinar Teknik

guna menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam

meningkatkan penjualan mesin diesel. Membahas data yang telah

ada sesuai rumusan masalah sampai pada inti jawaban dari rumusan

masalah.

Langkah pertama, menentukan titik koordinat kuadran.

Penentuan titik koordinat kuadran berdasarkan hasil rekapitulasi

hasil pembobotan dan rating faktor strategi internal (IFAS) serta

faktor strategi eksternal (EFAS), dapat diketahui sebagai berikut :

• Skor Total Kekuatan = xxxx

• Skor Total Kelemahan = xxxx

• Skor Total Peluang = xxxx

• Skor Total Ancaman = xxxx

Dari data di atas, kemudian dilakukan penentuan titik

koordinat analisis internal dan eksternal. Berikut perhitungan

penentuan titik koordinat:

• Koordinat Analisis Internal

= (Skor Total Kekuatan - Skor Total Kelemahan)

= X - X


54

= X

Koordinat Analisis Eksternal

= (Skor Total Peluang - Skor Total Ancaman)

= X - X

= X

Langkah yang terakhir, menentukan posisi kuadran sesuai

perhitungan di atas. Posisi kuadran akan menunjukan strategi apa

yang tepat untuk dipakai Toko Sinar Teknik untuk peningkatan

penjualan mesin diesel. Berikut penulis sajikan diagram analisis

SWOT :

Gambar III. 3. Diagram Analisis SWOT

F. Penarikan Kesimpulan

Pada tahap kesimpulan ini, kesimpulan diambil dari data

yang telah dikumpulkan dan telah diolah yang kemudian ditulis

BERBAGAI PELUANG

KEKUATAN INTERNAL KELEMAHAN INTERNAL

BERBAGAI ANCAMAN

1. Mendukung

Strategi Agresif

3. Mendukung strategi Turn-around

4. Mendukung

Strategi Defensif 2. Mendukung Strategi

diversifikasi


55

secara mendalam disusun dalam satu kesatuan dan selanjutnya

ditarik pada kesimpulan akhir sebagai jawaban dari rumusan

permasalahan yang ada


56

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Profil Toko Sinar Teknik Kutoarjo

Toko Sinar Teknik adalah salah satu di Kutoarjo yang menyediakan

berbagai macam alat teknik seperti traktor, genset / generator bensin, mesin

diesel, mesin pompa air, mesin potong rumput, chainsaw, mesin penggerak,

bandsaw, alat perkayuan, alat pertanian, sparepart traktor , sparepart mesin

diesel, sparepart chainsaw, dll. Toko Sinar Teknik Kutoarjo menyediakan 5

merek diesel dengan beberapa tipe untuk setiap merek. Merek yang tersedia

yakni Kubota, Honda, Yanmar, Dongfeng dan Jiandong. Toko Sinar Teknik

Kutoarjo merupakan toko riteler alat teknik terbesar di Kutoarjo-Purworejo

yang menyediakan alat teknik terlengkap beserta jasa servis alat teknik.

Toko Sinar Teknik Kutoarjo berdiri pada tahun 1992 yang berada di depan

Pasar Hewan Kutoarjo. Dari tahun ke tahun Toko Sinar Teknik Kutoarjo

mengalami perkembangan. Merasa bisnisnya memerlukan tempat yang besar

dan ingin terus mengembangkan bisnisnya, pemilik melakukan survei tempat

yang lebih besar dan strategis untuk bisnisnya. Pada tahun 1999, Toko Sinar

Teknik Kutoarjo berpindah tempat yang berlokasi di Jalan Pangeran

Diponegoro No. 33, Kutoarjo-Purworejo dan terus mengalami perkembangan

hingga sekarang. Alasan pemilik toko membuka usaha ini karena backgroud

bisnis dari orangtuanya ialah alat teknik sehingga pemilik toko telah miliki

passion bisnis alat teknik. Saat ini Toko Sinar Teknik Kutoarjo telah memiliki

4 cabang yakni di Grabag-Magelang, Secang, Wates-Kulonprogo, dan


57

Wonosobo. Toko Sinar Teknik Kutoarjo memiliki total karyawan 19 orang,

dimana 8 orang karyawan berada di toko pusat.

Toko Sinar Teknik menyediakan berbagai macam jenis produk yang

lengkap dengan kualitas sedang hingga kualitas tinggi. Terdapat showroom

untuk produk mesin diesel, dimana konsumen dapat melihat-lihat secara

langsung model dan tipe-tipe mesin diesel yang tersedia di Toko Sinar Teknik.

Tidak hanya mesin diesel, Toko Sinar Teknik juga menampilkan produk alat

berat seperti traktor, pompa air, alat pemotong rumput, alat parut kelapa, dll.

Harga yang ditetapkan bervariatif berdasarkan kualitas dari produk tersebut.

Lokasi Toko Sinar Teknik mudah dijangkau karena terletak di jalan provinsi

Kab. Purworejo-Kebumen. Dalam promosinya, Toko Sinar Teknik melakukan

berbagai macam kegiatan, yakni, melakukan demo atau sosialisasi adanya

mesin atau alat baru beserta kegunaan dan cara pakainya, ke daerah-daerah

dengan mengumpulkan para pelaku usaha (para petani, pemilik tambak,

pemilik usaha perkayuan, dll). Toko Sinar Teknik juga berpartisipasi di acara-

acara desa dengan mengadakan servis gratis untuk mesin-mesin diesel atau alat

lainnya. Selain itu, Toko Sinar Teknik melayani pengantaran gratis untuk

pembelian mesin diesel dan alat berat lainnya. Toko Sinar Teknik juga

memberikan juga memberikan adanya purna jual atau garansi terhadap

produknya.dengan penetapan waktu yang berbeda-beda dan Toko Sinar Teknik

menyediakan bengkel untuk servis atau perbaikan mesin diesel dan alat-alat

lainnya, dimana ini merupakan ciri khas dari Toko Sinar Teknik.


58

B. Struktur Organisasi

Dalam menjalankan kegiatan bisnisnya, Toko Sinar Teknik Kutoarjo

memiliki struktur organisasi dimana terdapat peran dan fungsi masing-masing

divisi untuk mencapai tujuan bisnis toko Sinar Teknik. Struktur organisasi yang

baik dan tepat adalah struktur organisasi yang menggambarkan kedudukan

setiap personil / karyawan yang memiliki wewenang, tugas, dan tanggung jawab

yang jelas. Penulis akan menampilkan gambar struktur organisasi yang dimiliki

oleh toko Sinar Teknik Kutoarjo.

Gambar IV. 1. Struktur Organisasi Toko Sinar Teknik Kutoarjo

Sumber : dokumentasi Toko Sinar Teknik Kutoarjo

Berdasarkan struktur organisasi diatas, dapat diketahui bahwa; Direktur

Utama toko Sinar Teknik Kutoarjo adalah Ir. Koentono yang merupakan

pemilik toko, Direktur Keuangan adalah Christine Satrio SH yang merupakan


59

istri dari pemilik toko, Manajer Keuangan adalah MB anun, Manajer

Pemasaran dan Pengembangan Bisnis adalah Purwono, dan Manajer Cabang

adalah Supardi. Manajer Pemasaran dan Pengembangan Bisnis mengatasi

beberapa kepala bagian (Kabag) toko Sinar Teknik; Kabag Operasional

Umum, Kabag Administrasi Gudang, Kabag Operasional Gudang, Kabag

Marketing Toko (Mesin/Unit), Kabag Marketing Toko (Spare Part), Kabag

Operasional Bengkel, Kabag Online Development, dan Kabag Kasir.

Sedangkan Manajer Cabang mengatasi; Kabag GTN Grabag-Magelang,

Kabag GTN Secang, Kabag GTN Wonosobo dan Kabag GTN Wates.

Tugas dan wewenang pada tiap divisi toko Sinar Teknik Kutoarjo yakni

sesuai tugas dan wewenang pada umumnya, berikut tugas dan wewenang tiap

divisi toko Sinar Teknik Kutoarjo :

a. Direktur Utama

• Memutuskan dan menentukan peraturan dan kebijakan tertinggi

perusahaan.

• Bertanggung jawab dalam memimpin dan menjalankan perusahaan.

• Bertanggung jawab atas kerugian yang dihadapi perusahaan

termasuk juga keuntungan perusahaan.

• Merencanakan serta mengembangkan sumber-sumber pendapatan

dan pembelanjaan kekayaan perusahaan.

• Bertindak sebagai perwakilan perusahaan dalam hubungannya

dengan dunia luar perusahaan.


60

• Menetapkan strategi-strategi stategis untuk mencapakai visi dan

misi perusahaan.

• Mengkoordinasikan dan mengawasi semua kegiatan di perusahaan,

mulai bidang administrasi, dan kepegawaian hingga pengadaan

barang.

• Mengangkat dan memberhentikan karyawan perusahaan.

b. Direktur Keuangan

• Bertanggung jawab terhadap kinerja keuangan sebuah perusahaan.

• Bertanggung jawab membuat laporan keuangan perusahaan.

• Mengawasi laporan keuangan perusahaan.

• Menyusun strategi dan meningkatkan pertumbuhan keuangan

perusahaan.

• Meminimalisir resiko keuangan yang mungkin merugikan

perusahaan.

• Melihat secara jeli peluang perusahaan.

c. Manajer Keuangan

• Manajer Keuangan bekerja sama dengan manajer lain, bertugas

merencanakan dan meramalkan beberapa aspek dalam perusahaan

termasuk perpencanaan umum keuangan perusahaan.

• Manajer keuangan bertugas mengambil keputusan penting investasi

dan berbagai pembiayaan serta semua hal yang terkait dengan

keputusan tersebut.


61

• Manajer keuangan bertugas dalam menjalankan dan

mengoperasikan roda kehidupan perusahaan seefisien mungkin

dengan menjalin kerja sama dengan manajer lainnya.

• Manajer keuangan bertugas sebagai penghubung antara perusahaan

dengan pasar keuangan sehingga bisa mendapatkan dana dan

memperdagangkan surat berharga perusahaan Manajer Pemasaran

dan Pengembangan Bisnis.

d. Manajer Pemasaran dan Pengembangan Bisnis

• Menyusun strategi pemasaran berdasarkan kondisi pasar dan

kemampuan perusahaan.

• Merumuskan riset pemasaran sesuai trend yang terjadi di pasar

khususnya pada produk pesaing yang serupa.

• Menganalisis peluang usaha.

• Menetapkan langkah alternatif untuk mengantisipasi adanya kondisi

yang merugikan perusahaan.

• Menyusun kebijakan terkait kegiatan pemasaran.

• Mengidentifikasi dan memproyeksikan potensi dan peluang usaha.

• Merencanakan perluasan pangsa pasar dan jaringannya.

e. Manajer Cabang

• Sebagai perwakilan (Mewakili direktur pusat).

• Memegang teguh rahasia keuangan kantor cabang.

• Melaksanakan misi kantor pusat dari cabang.

• Melaksanakan sistem dan prosedur dari kantor pusa


https://jurnalmanajemen.com/riset-pemasaran/

62

BAB V

ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Analisis Data

Strategi pemasaran merupakan suatu hal yang sangat penting dilakukan

bagi perusahaan atau suatu bisnis. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh

suatu bisnis dagang ialah mengenai produk, harga, tempat, dan promosi. Suatu

bisnis tidak bisa hanya melakukan strategi hanya pada satu atau dua unsur,

melainkan memadukan sumber daya yang ada untuk melakukan kebijakan

tertentu terhadap ke-empat unsur strategi pemasaran. Suatu bisnis yang mampu

membuat strategi pemasaran yang baik, maka suatu bisnis tersebut akan dapat

memenangkan pasar. Ketika suatu bisnis telah memenangkan pasar, maka

suatu bisnis selalu berusaha untuk dapat konsisten dan berinovasi terhadap

strategi yang telah ada agar suatu bisnis dapat selalu memenuhi kebutuhan

konsumen yang selalu berubah-ubah.

1. Identifikasi Faktor-Faktor Strategi Toko Sinar Teknik Kutoarjo

Pada tahap identifikasi faktor-faktor strategi toko Sinar Teknik

Kutoarjo, penulis ingin mengetahui apa saja yang menjadi faktor internal

yakni kelebihan dan kelemahan serta faktor ekternal yakni peluang dan

ancaman. Berikut penulis sajikan hasil wawancara dengan informan

melalui metode triangulasi ;


63

1.1. “Apa yang menjadi kekuatan toko Sinar Teknik Kutoarjo?”

Dari hasil triangulasi ketiga informan mengenai kekuatan tok Sinar Teknik,

dapat penulis ambil kesimpulan bahwa yang menjadi kekuatan toko Sinar

Teknik, sebagai berikut ;

Nama Informan Kutipan Wawancara

Pak Koentono “Ya karna lengkap aja, lengkap, harga nya, kualitas

barangnya, gitu aja sih . O ya, kalo pembayaran disini

macem-macem, bisa lewat ee EDC juga, kartu kredit

juga bisa, terus kredit juga bisa, gak harus cash, jadi kalo

kredit, kerja sama dengan FIF. Untuk pengantaran

barang itu free ongkir, tapi ya jarak tertentu juga, kalo

diatas 50km ya baru kena, itu ada ongkirnya, jadi kalo

ke daerah Purworejo ya masih free ongkir.”1

Mas Dodo “Yang pertama, barang ya dibutuhkan untuk konsumen

ketoke ya hampir 90% ada lah, dari semua pertanian,

perkayuan, terus bangsane permesinan ada. ya secara

pelayanannya dibanding lainnya, dari penilaian

konsumen alhamdulilah kita sama konsumen yaa

gampang ngbrol, jadi deket dengan konsumen, jadi

banyak langganan, mudah lokasine dicari karena

pinggir jalan utama. Keluhannya biasane baru dipake

berapa hari, eror gitu, kan barang garansi paling kalo

diesel-diesel itu ya paling lama 1 bulan, diesel paling

yang kecil-kecil itu seminggu. jadi sebelum seminggu

ada trobel ya kita atasi, kalo nggak bisa ya kita tarik,

kita ganti baru.

Mas Purwanto “Ya, kelebihan pertamane sih dari segi lokasi, lokasine

strategis, terus ee barang kami lengkap dari alat

pertanian, perkayuan, bengkel terus alat konstruksi itu

kami ada, sampe ke spare partnya ada, kami lengkap,

gitu. Itu yang jadi kelebihan kami seperti itu. Terus,

purna juale. Kami ada garansi, jadi misal ee dia beli

mesin disini terus baru dipake 1 minggu dia ada masalah

di mesin, nah dia hubungi, nah itu tim kita yang dateng

kesana, atau barangnya yang dibawa kesini, gitu. nah

kalo toko lain kan gak ada kaya gitu.


64

1. Produk yang disediakan cukup lengkap.

2. Harga produk mampu bersaing.

3. Lokasi yang mudah dijangkau atau strategis.

4. Pembayaran bisa melalui kredit.

5. Bebas biaya pengiriman barang area Kutoarjo – Purworejo.

6. Terdapat purna jual atau garansi.

1.2. “Apa yang menjadi Kelemahan dari toko Sinar Teknik

Kutoarjo?”


Pak Koentono “Kelemahanya ya memang, apa, eee, kelemahannya

ya itu, marketingnya yang perlu dikembangkan

terus, kan eee perubahan pola konsumen tuh

sekarang begitu cepet, jadi harus cepet

menyesuaikan juga, jadi marketingnya harus

dikembangkan terus.”

“Ya juga itu mungkin penempatan barang di depan

itu belom rapi jadi ya kesannya sempit tempatnya.”

(Hasil wawancara di luar rekaman)

Mas Dodo “Kekurangannya ya mungkin eee penempatan

barang belom serapi yang diinginkan oleh pak Kun

soale kan barange banyak banget, jadi ya juga

tempatnya kurang gede.”

“Ya memang sih, konsumen kadang gak bisa

dilayani semua, jadi harus nunggu dulu, kadang ya

sampe agak lama. Ya mungkin karena kami yang

dibagian toko kan melayani konsumen yang mau

beli gitu ya, nah tapi kadang tu eee kami juga

melayani konsumen yang komplen kalo ada alat

yang rusak, nah itu kadang yang buat lama hehe

menurut saya itu aja sih, kalo untuk marketing kan

itu yang lebih paham ya pak Pur, kalo untuk lingkup

toko ya itu tadi.” (Hasil wawancara di luar rekaman)

Mas Purwanto “Mungkin dari segi ini yang sering jadi kendala tuh,

saat kita order sama barang dateng, itu tempone kita

gak bisa pastikan dari suplaier, ketersediaan


65

barangnya. nah itu yang jadi kendala, misalkan

diesel apa nih habis gitu, kita sudah order, ee disana

e memang stoknya kosong, nah stok kosong, akhire

konsumen sini kan nanya-nanya gitu lho, kadang-

kadang kaya gitu. terus kadang juga mesin pertanian

itu kan kita lebih ke momentum, musiman gitu hlo,

jadi kalo kita telat musim, barangnya numpuk, gitu

lho, jadi ini ni musim ni, terus kita sudah order,

barange telat masuk, begitu barang masuk, musime

udah lewat, gitu lho, atau ee barange masih kosong,

musime udah masuk, nah konsumen kan udah pada

cari gitu lho. Jadi kita memang eee yg jadi pr itu

masih itu memanage ketersediaan barang terhadap

musim itu.”

“Terus, eee ya itu, pelayanan di toko yang belom

maksimal, terkadang konsumen-konsumen tu

numpuk, kaya gitu lo, mungkin itu aja sih ya.” (Hasil

wawancara di luar rekaman)

Berdasarkan hasil triangulasi ketiga informan mengenai kelemahan

toko Sinar Teknik, dapat penulis ambil kesimpulan bahwa kelemahan dari

toko Sinar Teknik, sebagai berikut ;

1. Promosi yang dilakukan belum luas atau hanya dilakukan di

daerah Kecamatan Kutoarjo.

2. Promosi belum memanfaatkan media online

3. Adanya tugas ganda bagi karyawan toko sehingga lambat

dalam melayani konsumen.

4. Display barang terlalu banyak sehingga tempat display

terkesan kurang luas.


66

1.3. “Apa yang menjadi peluang toko Sinar Teknik Kutoarjo?”


Pak Koentono “Ya itu memang kita bikin jaringan karna market itu sebernya luas Cuma

gak terjangkau. jadi kalo cuman satu toko kan ya lingkupnya cuman

Kabupaten Purworejo nah kalo kita punya cabang kan jadi ruang lingkupnya

luas.”

Mas Dodo “Ya karena di daerah Purworejo paling gede, Sinar Teknik, terus ya sudah

lengkap lah maksude gampang untuk pencarian barang yang dibutuhkan.

Ya, kalo PK kecil ya untuk pekerjaan kecil, PK gede ya untuk pekerjaan

gede, misalnya Jiangdong, 24 PK, itu biasane buat gilingan padi, nah ini

termasuk pekerjaan gede, terus untuk memotong kayu, terus untuk mecah

batu. Kalo yang kecil itu untuk molen, gilingan tepung terus eee untuk

pompa air. Kalo pekerjaan sedang ya ada, itu kaya untuk Traktor, itu pake

e 8,5PK terus kincir tambak juga.”

“Kita kan fokus di bidang pertanian, nah kita pertanian itu kan sekarang

udah modern, udah pake mesin-mesin. Kalo dulu kan masih pake tenaga

hewan, sekarang kan udah nggak. gitu” (Hasil wawancara di luar rekaman”

Mas Purwanto Kalau peluang sih menurut saya masih terbuka cukup bagus, gitu ya, karena

eee sekarang kan kaya petani-petani gitu kan, mereka sudah membutuhkan

mekanisasi pertanian, mereka sudah butuh mesin-mesin, pertama ya karena

tenaga pertanian sudah berkurang haha, ya sekarang yg di pertanian orang-

orang tua, orang mudanya kan gak ada gitu lo, nah sedangkan tenaganya

orang tua kan kurang gitu lo haha jadi mau gak mau ya harus menggunakan

tenaga mesin,gitu. Terus pas saat panen, itu banyak petani yang kesulitan

nyari tenaga buat manenin, nah jadi mau gak mau kan ya harus pake mesin,

gitu lo, jadi, saya rasa sih kalo pertanian, terutama untuk mesin, masih

terbuka, gitu lo.

“Terus, peluangnya lagi tuh, di daerah Grabag deket pantai sana, banyak

usaha ternak udang gitu, jadi mereka kalo buka usaha baru ternak udang,

mereka membutuhkan paling nggak 3-4 mesin diesel buat kincirnya.” (Hasil


Berdasarkan hasil triangulasi ketiga informan mengenai peluang

yang ada pada toko Sinar Teknik, maka penulis dapat simpulkan bahwa

peluang yang ada pada toko Sinar Teknik, sebagai berikut ;

1. Semakin meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel di

berbagai sektor usaha.


67

2. Semakin meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel di

berbagai wilayah di Kabupaten Purworejo.

3. Adanya perubahan tenaga manusia menjadi tenaga mesin

dalam berbagai sektor usaha.

4. Setiap musim dalam bidang pertanian memerlukan mesin

diesel.

1.4. “Apa yang menjadi ancaman bagi toko Sinar Teknik Kutoarjo”?


Pak Koentono “Ya itu, Online. makane kita kedepannya, kita bikin sistem namane

Omnichannel, kamu baca aja Omnichannel itu teknologi, apa, kalo

orang kan bikin multichannel, itu beberapa channel, kalo

multichannel kan sekarang gak mempan lagi lah, harusnya

Omnichannel, tau gak, kalo ultichannel itu tidak berhubungan satu

sama lain, contohnya kamu, radio ya radio, jualan promosi lewat

radio, lewat tv, brosure, nah ekarang gak bisa gitu, sekarang

makenya omnichannel, contohnya punya website, kita promosi

lewat instragram, tapi di instragram pun kita bisa jual, bisa beli lewat

instragram, bisa beli lewat website, bisa beli lewat ofline ya bisa, itu

namane omnichannel jadi saling berhubungan, omnichannel itu

banyak channel tapi saling berhubungan, kalo multichannel itu

banyak cabang tapi gak berhubungan. pengen gimana cara punya

sistem yang bagus, jadi punya banyak channel tapi saling

berhubungan.”

“Ya mungkin itu, memang sekarang mulai banyak itu peralihan

lahan pertanian jadi perumahan gitu to, di desa-desa itu mulai

banyak to. Sebenere ijine ya sulit itu, tapi ya gaktau juga buktinya

ya banyak juga sekarang perumahan di desa-desa.” (Hasil


Mas Dodo “Ancaman dari luar ya mungkin pesaing-pesaing yang, ibaratnya

jual harga standar lah, entah gimana itu bakal bisa kesaing.

Umpamanya harga disini 30rb, terus untuk nyaingi, sana kan bisa

jual harga 20rb atau bawahnya lagi kan, jadi mereka bisa aja milih

kesana.”

Mas Purwanto “Ya mungkin ancamane saat ini yang lagi trend itu ya onlen itu ya,

onlen itu kan ibarate apa ya ee memanjakan kita gitu ya, ibarate dari

tempat tidur kita bisa belanja, tinggal nunggu barang dateng gitu lo,

nah tapi kan ee saya rasa untuk onlen itu kan hanya untuk beberapa

kalangan, yang muda-muda lah gitu, yang melek teknologi, nah

sedangkan petani kita kan banyak yang belom melek teknologi, terus

sebagaian kan juga masih takut lah gitu eee misal kalo onlen bisa

ketipu gitu. jadi ya peluang offline masih terbuka, tapi juga memang

harus diimbangin sama onlen itu, gitu. jadi ya toko Sinar Teknik juga


68

ngimbangin dengan adanya onlen itu, jadi toko Sinar Teknik juga

jual barang secara onlen gitu.”

Eee itu, sekarang tu banyak to, di desa-desa tu yang tadine lahan

sawah gitu, terus sekarang kan jadi perumahan-perumahan to, nah

itu kan berarti petanine juga berkurang, ya otomatis nanti dampake

ya sama penjualan mesin diesel itu, kan petanine jadi gak butuh

mesin diesel lagi. gitu sih. Mungkin itu aja ancamane” ((Hasil


Dari hasil triangulasi ketiga informan mengenai ancaman bagi toko

Sinar Teknik, dapat penulis ambil kesimpulan bahwa ancaman bagi toko

Sinar Teknik, sebagai berikut;

1. Perubahan komunikasi pemasaran yang interaktif

2. Banyaknya peralihan fungsi lahan pertanian menjadi

pemukiman.

3. Munculnya banyak pesaing baru.

Perubahan komunikasi pemasaran yang interaktif yang dimaksud

adalah pemasaran menggunakan media online. Perubahan komunikasi

pemasaran yang interaktif dalam konteks penjualan mesin diesel, penulis

kategorikan sebagai faktor dalam ancaman. Hal ini dikarenakan sebagian

besar konsumen mesin diesel ialah para petani, yang mana mereka tidak

aktif dalam penggunaan teknologi media online. Maka dalam hal ini Toko

Sinar Teknik terancam untuk tidak dapat mengembangkan pangsa pasar

penjualan mesin diesel,

2. Analisis SWOT

Setelah penulis melakukan identifikasi faktor-faktor internal dan

eksternal toko Sinar Teknik berdasarkan triangulasi dari ketiga informan,


69

maka penulis akan sajikan ke dalam tabel analisis faktor internal dan

eksternal toko Sinar Teknik Kutoarjo.

Tabel V. 1. Analisis Faktor Internal dan Eksternal Toko Sinar Teknik

Kutoarjo (SWOT)

FAKTOR

INTERNAL

KEKUATAN KELEMAHAN

- Produk yang disediakan

cukup lengkap.

- Harga produk mampu

bersaing.

- Lokasi yang mudah

dijangkau atau strategis.

- Pembayaran bisa melalui

kredit.

- Bebas biaya pengiriman

barang area Kutoarjo –

Purworejo.

- Terdapat purna jual atau

garansi.

- Promosi yang dilakukan

belum luas atau hanya

dilakukan di daerah

Kecamatan Kutoarjo.

- Promosi belum

memanfaatkan media

online

- Adanya tugas ganda bagi

karyawan toko sehingga

lambat dalam melayani

konsumen.

- Display barang terlalu

banyak sehingga tempat

display terkesan kurang

luas.

FAKTOR

EKSTERNAL

PELUANG ANCAMAN

- Semakin meningkatnya

kebutuhan akan mesin diesel

di berbagai sektor usaha.



di berbagai wilayah di


- Adanya perubahan tenaga

manusia menjadi tenaga

mesin dalam berbagai sektor

usaha.

- Setiap musim dalam bidang

pertanian memerlukan

mesin diesel.

- Perubahan komunikasi

pemasaran yang interaktif

- Banyaknya peralihan

fungsi lahan pertanian

menjadi pemukiman.

- Munculnya banyak

pesaing baru.

Sumber: Olah data primer toko Sinar Teknik Kutoarjo, tahun 2019

3. Pemberian Bobot dan Rating faktor-faktor Internal dan Eksternal


70

Tabel V.2. Analisis Faktor Strategi Internal (IFAS)

Tabel V.3. Analisis Faktor Strategi Eksternal (EFAS)

Faktor-Faktor Strategi Bobot Rating Bobot x Rating

• Strenghts (S)


cukup lengkap.


bersaing.

- Lokasi yang mudah



kredit.



Purworejo.


garansi.

0.09

0.06

0.09

0.09

0.06

0.09

4

4

4

4

3

4

0.36

0.24

0.36

0.36

0.18

0.36

Jumlah 0.5 1.86

• Weakness (W)



dilakukan di daerah

Kecamatan Kutoarjo.

- Promosi belum

memanfaatkan media

online




konsumen.




luas.

0.26

0.08

0.08

0.08

3

3

3

3

0.78

0.24

0.24

0.24

Jumlah 0.5 1.50

Total 1


71


Rangkuti (2017:26)

4. Matrik SWOT

Setelah memberikan bobot dan rating pada faktor-faktor internal

dan eksternal, kemudian merumuskan alternatif-alternatif strategi

menggunakan matrik SWOT. Berikut penulis sajikan tabel matrik SWOT;

Faktor-Faktor Strategi Bobot Rating Bobot x Rating

Opportunities (O)



di berbagai sektor usaha.



di berbagai wilayah di



manusia menjadi tenaga

mesin dalam berbagai sektor

usaha.


pertanian memerlukan mesin

diesel.

0.12

0.12

0.12

0.12

4

4

4

3

0.48

0.48

0.48

0.36

Jumlah 0.5 1.80

• Threats (T)



- Banyaknya peralihan fungsi

lahan pertanian menjadi

pemukiman.

- Munculnya banyak pesaing

baru.

0.30

0.10

0.10

3

3

2

0.90

0.30

0.20

Jumlah 0.5 1.40

Total 1


72

Tabel V.4. Matrik SWOT

Internal

Eksternal

Strengths (S)

1. Produk yang disediakan

cukup lengkap.

2. Harga produk mampu

bersaing.

3. Lokasi yang mudah dijangkau

atau strategis.

4. Pembayaran bisa melalui

kredit.

5. Bebas biaya pengiriman


Purworejo.

6. Terdapat purna jual atau

garansi.

Weaknesses (W)

1. Promosi yang dilakukan


dilakukan di daerah

Kecamatan Kutoarjo.

2. Promosi belum

memanfaatkan media

online

3. Adanya tugas ganda bagi



konsumen.

4. Display barang terlalu



luas.

Opportunities (O)

1. Semakin

meningkatnya

kebutuhan akan

mesin diesel di

berbagai sektor

usaha.

2. Semakin

meningkatnya

kebutuhan akan

mesin diesel di

berbagai wilayah di

Kabupaten

Purworejo.

3. Adanya perubahan

tenaga manusia

menjadi tenaga

mesin dalam

berbagai sektor

usaha.

4. Setiap musim dalam

bidang pertanian

memerlukan mesin

diesel.

SO

1. Melakukan update jenis

mesin diesel terbaru untuk


2. Membuka cabang baru

dengan produk yang lengkap.

3. Melakukan pemberian harga

khusus untuk mesin diesel

pada musim-musim tertentu.

4. Pembelian menggunakan

sistem pembayaran atau

pelunasan di akhir (pada saat

masa panen) dengan bunga

0%.

5. Meningkatkan fasilitas

pelayanan dalam

pengantaran mesin diesel ke

daerah-daerah di kabupaten

Purworejo.

6. Meningkatkan fasilitas

pelayanan garansi pada

produk mesin diesel.

WO

1. Melakukan perluasan

kegiatan promosi

mengenai penggunaan atau

pemanfaatan mesin diesel

pada berbagai sektor usaha

di sekitar wilayah

Purworejo.

2. Melakukan pemanfaatan

media online dalam rangka

promosi produk mesin

diesel.

3. Memfokuskan tugas

karyawan toko untuk

hanya melayani transaksi

pembelian dan

mengalihkan pelayanan

servis kepada bagian

khusus pelayanan servis

atau bengkel.

4. Melakukan pembuatan

buku katalog untuk gambar

jenis-jenis mesin diesel

yang tersedia dan hanya


73

Sumber: analisis data primer toko Sinar Teknik, tahun 2019

5. Penentuan Titik Koordinat Kuadran

Berdasarkan hasil rekapitulasi hasil pembobotan dan rating faktor

strategi internal (IFAS) serta faktor strategi eksternal (EFAS), dapat

diketahui sebagai berikut :

• Skor Total Kekuatan = 1.86

menampilkan mesin diesel

jenis baru pada display.

Threats (T)

1. Perubahan

komunikasi

pemasaran yang

interaktif

2. Banyaknya

peralihan fungsi

lahan pertanian

menjadi

pemukiman.

3. Munculnya banyak

pesaing baru.

ST

1. Memasarkan produk yang

tersedia melalui media

belanja online seperti

Tokopedia, Bukalapak, dsb,

sehingga konsumen dapat

melihat produk-produk,

bertanya-tanya dan sekaligus

dapat melakukan transaksi

pembelian.

2. Bekerja sama dengan proyek

pembuatan perumahan dalam

pengadaan mesin diesel.

3. Menstabilkan harga dan

penyediaan produk

berkualitas agar tetap dapat

memenangkan pasar.

4. Meningkatkan fasilitas dan

pelayanan dalam toko.

WT

1. Melakukan kegiatan

promosi dengan

mendatangi petani-petani

dan sektor usaha lainnya

ke daerah-daerah


2. Melakukan pengenalan

media-media online yang

digunakan oleh toko

kepada para pemilik

sektor usaha di Kabupaten

Purworejo agar dapat

melihat produk hingga

melakukan pembelian

tanpa datang ke toko.

3. Melakukan perbaikan

pelayanan dalam toko

agar konsumen dapat

terlayani dengan cepat

sehingga konsumen puas

dan tetap melakukan

pembelian di toko Sinar

Teknik.

4. Melakukan penataan

ulang barang yang

tersedia di display agar

menarik konsumen untuk

melihat barang-barang

yang tersedia.


74

• Skor Total Kelemahan = 1.50

• Skor Total Peluang = 1.80

• Skor Total Ancaman = 1.40

Dari data di atas, kemudian dilakukan penentuan titik koordinat analisis

internal dan eksternal. Berikut perhitungan penentuan titik koordinat:

• Koordinat Analisis Internal

= (Skor Total Kekuatan - Skor Total Kelemahan)

= 1.86 - 1.50

= 0.36

• Koordinat Analisis Eksternal

= (Skor Total Peluang - Skor Total Ancaman)

= 1.80 - 1.40

= 0.40

6. Penentuan Posisi Kuadran

Setelah proses perhitungan untuk mendapatkan bobot indikator

IFAS dan EFAS dilakukan, langkah selanjutnya adalah merumuskan

alternatif strategi dalam bentuk penentuan posisi kuadran dalam diagram

analisis SWOT. Penentuan koordinat dalam diagram analisis SWOT

berfungsi untuk menentukan posisi strategi perusahaan, apakah terletak

dikuadran I, II, III, atau IV. Hal ini berfungsi untuk mengidentifikasi

apakah strategi perusahaan bersifat Agresif, Diversifikasi, Turn-Aroud

atau Difensif. Berikut penulis paparkan gambar diagram posisi strategi

toko Sinar Teknik Diesel Kutoarjo.


75

1 0.5

0.5 (0.36, 0.40)

Gambar V. 5. Diagram Analisis SWOT

Sumber: olah data primer toko Sinar Teknik Kutoarjo, tahun 2019

Berdasarkan gambar V.5 di atas, dapat diketahui posisi strategi toko

Sinar Teknik Kutoarjo berada di kuadran I yakni mendukung Strategi

Agresif. Hal ini menunjukkan bahwa Toko Sinar Teknik Kutoarjo memiliki

kekuatan internal yang dapat dimanfaatkan untuk merebut peluang yang ada

sehingga hal itu dapat meningkatkan penjualan mesin diesel Toko Sinar

Teknik Kutoarjo dan mampu bersaing dalam dunia bisnis. Menurut Freddy

Rangkuti (2013) berada pada posisi kuadran I merupakan situasi yang

sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki banyak peluang dan

kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang

sebaiknya diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan

pertumbuhan yang agresif (growth oriented strategy).

Y

PELUANG

X KEKUATAN KELEMAHAN

ANCAMAN

I. Mendukung Strategi

Agresif

III. Mendukung

Strategi Turn-around

IV. Mendukung

Strategi Defensif

II. Mendukung Strategi

Diversifikasi

1

-


76

Dalam hal ini, Toko Sinar Teknik sebaiknya melakukan strategi SO,

dimana dalam strategi SO, penulis memadukan berbagai kekuatan dengan

peluang yang dimiliki oleh toko. Berikut penulis sajikan strategi SO berserta

klarifikasi setiap strategi yang ada dalam strategi SO.

1. Selalu melakukan update jenis mesin diesel terbaru untuk


Penulis memadukan kekuatan toko yakni “Produk yang

disediakan cukup lengkap” dengan peluang toko yakni “Semakin

meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel diberbagai sektor

usaha”. Penulis membuat strategi ini karena di toko Sinar Teknik,

produk yang tersedia cukup lengkap dalam artian toko menyediakan

alat-alat besar hingga penyedian sparepart yang cukup lengkap,

namun untuk penyediaan mesin diesel, toko Sinar Teknik belum

selalu melakukan update jenis-jenis mesin diesel terbaru karena toko

beranggapan bahwa konsumen toko Sinar Teknik sudah cocok

menggunakan mesin diesel jenis-jenis tertentu.

Penulis dalam hal ini memiliki pandangan bahwa apabila

toko melakukan update jenis mesin diesel terbaru untuk berbagai

sektor usaha, toko akan lebih memiliki peluang untuk meningatkan

penjualan mesin diesel, karena setiap pabrik bila mengeluarkan jenis

mesin diesel terbaru tentu akan ada nilai lebih dibanding dengan

jenis mesin diesel sebelumnya. Selain itu, semakin meningkatnya

pengguna mesin diesel yakni untuk berbagai sektor usaha. Hal ini


77

tentu akan menarik konsumen untuk datang ke toko Sinar Teknik

dan menjadi peluang bagi toko yakni konsumen melakukan

pembelian pada jenis mesin diesel terbaru.

2. Membuka cabang baru dengan produk yang lengkap.

Strategi ini adalah hasil perpaduan antara kekuatan toko

yakni “Produk yang disediakan cukup lengkap” dengan peluang

toko yakni “Semakin meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel di

berbagai wilayah di Kabupaten Purworejo”. Penulis membuat

strategi membuka cabang baru dengan produk yang lengkap, karena

luasnya pasar yang tersebar di wilayah Kabupaten Purworejo, yang

mana apabila pasar ini dapat terjangkau oleh toko Sinar Teknik,

maka tentu akan meningkatkan penjualan mesin diesel. Dengan

adanya pembukaan cabang baru yang menyediakan produk yang

lengkap di wilayah Kabupaten Purworejo, maka Toko Sinar Teknik

dapat menjangkau pasar di berbagai wilayah Kabupaten Purworejo.

3. Melakukan pemberian harga khusus untuk mesin diesel pada

musim-musim tertentu.

Penulis dalam stretegi ini memadukan kekuatan toko yakni

“Harga produk mampu bersaing” dengan peluang “Setiap musim

dalam bidang pertanian memerlukan mesin diesel”. Penulis

membuat strategi ini karena dalam bidang pertanian, terdapat

musim-musim tertentu yang memerlukan penggunaan mesin diesel,

selain itu, harga produk di toko mampu bersaing, sehingga penulis


78

membuat strategi pemberian harga khusus untuk mesin diesel pada

musim-musim tertentu dalam pertanian. Strategi ini merupakan

bentuk promosi yang dapat dilakukan oleh toko untuk menarik

konsumen melakukan pembelian mesin diesel pada musim-musim

tertentu dalam pertanian.

4. Pembelian menggunakan sistem pembayaran atau pelunasan di

akhir (pada saat masa panen) dengan bunga 0%.

Strategi ini memadukan kekuatan toko yakni “Pembayaran

bisa melalui kredit” dengan peluang toko yakni “Setiap musim

dalam bidang pertanian memerlukan mesin diesel”. Penulis melihat

saat ini toko hanya melayani pembelian kredit melalui kartu kredit,

EDC dan FIF, selain itu, bidang pertanian akan mendapat

penghasilan besar pada saat musim panen. Penulis merasa akan lebih

menarik apabila pembelian dapat dilakukan dengan sistem

pembayaran atau pelunasan di akhir (pada saat masa panen) dengan

bunga 0% bagi para petani. Strategi ini merupakan tambahan

fasilitas pembelian atau pembayaran yang sudah ada di Toko Sinar

Teknik.

5. Meningkatkan fasilitas pelayanan dalam pengantaran mesin

diesel ke daerah-daerah di kabupaten Purworejo.

Strategi ini memadukan kekuatan toko yakni “Bebas biaya

pengiriman barang area Kutoarjo-Purworejo” dengan peluang toko

yakni “Semakin meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel di


79

berbagai wilayah di Kabupaten Purworejo”. Dalam strategi ini

penulis melihat bahwa toko sudah menerapkan strategi bebas biaya

pengiriman barang area Kutoarjo-Purworejo dengan jarak

pengiriman dibawah 50 km, disamping itu, permintaan akan mesin

diesel semakin meningkat di berbagai wilayah di Kabupaten

Purworejo, sehingga penulis membuat strategi untuk toko yakni

meningkatkan fasilitas pelayanan dalam pengantaran mesin diesel

ke daerah-daerah di Kabupaten Purworejo dengan menambah batas

jarak dikenakan biaya pengiriman dan meningkatkan pelayanan

dalam pengantaran mesin diesel kepada konsumen.

6. Meningkatkan fasilitas pelayanan garansi pada produk mesin

diesel.

Penulis memadukan kekuatan toko yakni “Terdapat purna

jual atau garansi” dengan peluang toko yakni “Semakin

meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel di berbagai sektor

usaha”. Saat ini toko Sinar Teknik sudah menerapkan strategi ini.

Strategi ini merupakan nilai plus toko bagi konsumen karena hanya

toko Sinar Teknik yang berani memberikan fasilitas pelayanan

garansi pada produk mesin diesel. Penulis dalam hal ini memberikan

strategi kepada toko agar meningkatkan fasilitas pelayanan garansi

pada produk mesin diesel dengan menambah jangka waktu garansi

dan meningkatkan dalam melayani konsumen yang melakukan

perbaikan mesin diesel di bengkel toko.


80

BAB VI

KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN

A. Kesimpulan

Dari hasil penelitian pada toko Sinar Teknik Kutoarjo, maka dapat

dikemukakan beberapa kesimpulan sebagai berikut:

1. Hasil dari identifikasi SWOT Toko Sinar Teknik dapat diketahui bahwa

kekuatan yang dimiliki yaitu; Produk yang disediakan cukup lengkap, harga

produk mampu bersaing, lokasi yang mudah dijangkau atau strategis,

pembayaran bisa melalui kredit, bebas biaya pengiriman barang area

Kutoarjo – Purworejo, dan terdapat purna jual atau garansi. Kelemahan yang

dimiliki yaitu; Promosi yang dilakukan belum luas atau hanya dilakukan di

daerah Kecamatan Kutoarjo, promosi belum memanfaatkan media online,

adanya tugas ganda bagi karyawan toko sehingga lambat dalam melayani

konsumen, dan display barang terlalu banyak sehingga tempat display

terkesan kurang luas. Peluang yang ada yakni; Semakin meningkatnya

kebutuhan akan mesin diesel di berbagai sektor usaha, semakin

meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel di berbagai wilayah di

Kabupaten Purworejo, adanya perubahan tenaga manusia menjadi tenaga

mesin dalam berbagai sektor usaha, dan setiap musim dalam bidang

pertanian memerlukan mesin diesel. Ancaman yang ada yaitu; Perubahan

komunikasi pemasaran yang interaktif, banyaknya peralihan fungsi lahan

pertanian menjadi pemukiman, dan munculnya banyak pesaing baru.


81

2. Kondisi toko Sinar Teknik Kutoarjo berada pada kuadran pertama, ini

menunjukkan bahwa toko berada dalam kondisi yang sangat

menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki banyak kekuatan dan

peluang. Oleh sebab itu, toko Sinar Teknik Kutoarjo harus dapat

memanfaatkan kekuatan yang dimiliki untuk merebut peluang untuk

meningkatkan penjualan mesin diesel. Strategi yang tepat untuk diterapkan

oleh toko Sinar Teknik Kutoarjo untuk peningkatan penjualan mesin diesel

adalah strategi agresif dengan mendukung kebijakan pertumbuhan yang

agresif.

B. Saran

Dengan mengacu pada kesimpulan yang dikemukakan di atas, maka saran

yang dapat penulis berikan sebagai bahan pertimbangan pada toko Sinar Teknik

Kutoarjo adalah sebagai berikut :

1. Melakukan strategi pemasaran yang telah penulis analisis dengan

menggunakan analisis SWOT yakni ;

• Selalu melakukan update jenis mesin diesel terbaru untuk


• Membuka cabang baru dengan produk yang lengkap.

• Melakukan pemberian harga khusus untuk mesin diesel

pada musim-musim tertentu.

• Pembelian menggunakan sistem pembayaran atau

pelunasan di akhir (pada saat masa panen) dengan bunga

0%.


82

• Meningkatkan fasilitas pelayanan dalam pengantaran mesin

diesel ke daerah-daerah di kabupaten Purworejo.

• Meningkatkan fasilitas pelayanan garansi pada produk

mesin diesel.

2. Strategi pemasaran yang penulis berikan merupakan strategi

pemasaran jangka pendek yang mana akan relevan untuk 1-2 tahun

kedepan. Toko Sinar Teknik perlu melakukan kajian ulang untuk

penentuan strategi pemasaran yang relevan dengan keadaan bisnis

pada 1-2 tahun yang akan datang agar Toko Sinar Teknik dapat

bertahan dan meningkatkan kekuatan bisnisnya atau posisi

kompetitifnya serta meningkatkan penjualan mesin diesel.

C. Keterbatasan

Terdapat keterbatasan penulis dalam melakukan penelitian yakni

terbatasnya izin untuk mendapatkan data yang bersifat rahasia, seperti harga

setiap mesin diesel dan jumlah penjualan mesin diesel setiap tahunnya. Terdapat

pula keterbatasan mengenai kelengkapan data yang dimiliki oleh Toko Sinar

Teknik, seperti tidak adanya dokumen visi misi dan pangsa pasar Toko Sinar

Teknik.


83

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, S., 2007, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek Edisi Revisi VI.

Jakarta: Rineka Apta

Asnawir, 2006. Manajemen Pendidikan. Padang: IAIN IB Press.

Assauri, Sofjan. 2010. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep & Strategi. Jakarta:

Raja Grafindo Persada.

Basu Swastha. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan Kedelapan.

Jakarta: Penerbit Liberty.

Creswell, J. W. 2010. Research design: pendekatan kualitatif, kuantitatif, dan

mixed. Yogyakarta: PT Pustaka Pelajar.

David, Fred R. 2010. Manajemen Strategis Konsep. Jakarta : PT. Prenhallindo

Dianiffa, H. A. 2015. Strategi Pengembangan Industri Mocaf di Kabupaten

Gunungkidul, Skripsi.Yogyakarta: Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.

Hasan, Ali. 2008. Marketing. Yogyakarta: Medpress.

Gitosudarmo, Indriyo. 2000. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : BPFE UGM

Kotler, Philip. dan Kevin Lane Keller. 2008. Manajemen Pemasaran. Ed. 13;

Jakarta: Erlangga.

Moleong, Lexy J. 2012. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung : PT Remaja

Rosdakarya.

Pearce II, John A. dan Robinson Richard B.Jr. 2008. Manajemen Strategis 10.

Jakarta: Salemba Empat.

Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus

Integrated Marketing Communication. Jakarta : PT. GramediaPustakaUtama

Rangkuti, Freddy. 2013. Riset Pemasaran. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama

bekerjasama dengan Sekolah Tinggi Ekonomi IBII.

Rangkuti, Freddy. 2017. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta:

Gramedia Pustaka Utama.

Salusu, J. 2000. Pengambilan Keputusan Stratejik. Jakarta: Gramedia.

Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Bisnis edisi ke-3. Yogyakarta: Andi


84

Academia.edu “Konsep Penjualan”. Diakses melalui

https://www.academia.edu/33883737 ( 21 November 2018, pukul 20.00 WIB)

Course Hero “Pemberian Bobot dan rating”. Diakses melalui

https://www.coursehero.com/file/p1i93noc/Sumber-Diklat-Spama-2000-

2322Langkah-Penyusunan-Tabel-EFAS-a-Masukan-faktor/ (12 November

2019, pukul 15.00 WIB)

Definisi Pengertian.net “Pengertian Strategi Pemasaran”. Diakses melalui

http://definisipengertian.net/pengertian-strategi-pemasaran-faktor-dan-

macam-macamnya/ (21 November 2018, pukul 19.45 WIB)

Eprint.umm.ac.id “Defisini Sistem Pemasaran”. Skripsi: Universitas

Muhammadiyah Malang. Hal:1. Diakses melalui

http://eprints.umm.ac.id/24045/2/jiptummpp-gdl-dennyardia-37989-2-

babi.pdf (25 November 2018, pukul 13.00 WIB)

Eprints.uny.ac.id “Praktik Kegiatan Pemasaran”. Skripsi: Universitas Negeri

Yogyakarta. Hal: 4. Diakses melalui

https://eprints.uny.ac.id/7751/2/BAB%201-08412144009.pdf (25 November

2018, pukul 13.00 WIB)

Guru Pendidikan.co.id “Pengertian Pemasaran menurut Kotler dan Amstrong”.

Diakses melalui https://www.gurupendidikan.co.id/manajemen-pemasaran/

(25 November 2018, pukul 13.00 WIB)

Jobdesc.net “Tugas dan tanggung jawab direktur utama”. Diakses melalui

http://www.jobdesc.net/job-desc/tugas-tanggung-jawab-dan-job-deskripsi-

direktur-utama.html (11 November 2019, pukul 13.00 WIB)

Jojonomic.com “Tugas Direktur”. Diakses melalui

https://jojonomic.com/blog/tugas-direktur/ (11 November 2019, pukul 13.00

WIB)

Jurnal Manajemen.com “Tugas Manajer Pemasaran”. Diakses melalui

https://jurnalmanajemen.com/tugas-manajer-pemasaran/ (11 November

2019, pukul 13.00 WIB)

Karinov.co.id “Pengertian Bauran Pemasaran”. Diakses melalui

https://karinov.co.id/pengertian-bauran-pemasaran-7p/ (25 November 2018,

Pukul 13.15 WIB)

Konsultasi Bisnis Surabaya.com “Tugas pokok manajer”. Diakses melalui

https://www.konsultanbisnissurabaya.com/tugas-tugas-pokok-seorang


https://www.academia.edu/33883737

https://www.coursehero.com/file/p1i93noc/Sumber-Diklat-Spama-2000-2322Langkah-Penyusunan-Tabel-EFAS-a-Masukan-faktor/

https://www.coursehero.com/file/p1i93noc/Sumber-Diklat-Spama-2000-2322Langkah-Penyusunan-Tabel-EFAS-a-Masukan-faktor/

http://definisipengertian.net/pengertian-strategi-pemasaran-faktor-dan-macam-macamnya/

http://definisipengertian.net/pengertian-strategi-pemasaran-faktor-dan-macam-macamnya/

http://eprints.umm.ac.id/24045/2/jiptummpp-gdl-dennyardia-37989-2-babi.pdf

http://eprints.umm.ac.id/24045/2/jiptummpp-gdl-dennyardia-37989-2-babi.pdf

https://eprints.uny.ac.id/7751/2/BAB%201-08412144009.pdf

https://www.gurupendidikan.co.id/manajemen-pemasaran/

http://www.jobdesc.net/job-desc/tugas-tanggung-jawab-dan-job-deskripsi-direktur-utama.html

http://www.jobdesc.net/job-desc/tugas-tanggung-jawab-dan-job-deskripsi-direktur-utama.html

https://jojonomic.com/blog/tugas-direktur/

https://jurnalmanajemen.com/tugas-manajer-pemasaran/

https://karinov.co.id/pengertian-bauran-pemasaran-7p/

https://www.konsultanbisnissurabaya.com/tugas-tugas-pokok-seorang%20manajer-kantor-cabang-terhadap-kantor-pusat/

85

manajer-kantor-cabang-terhadap-kantor-pusat/ (11 November 2019, pukul

13.30 WIB)

Library.binus.ac.id “Pengertian Strategi menurut Rangkuti”. Diakses melalui

https://www.bing.com/search?q=library.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc&for

m=IPRV10 / (27 November 2019, pukul 12.50 WIB)

Repository.usu.ac.id “Tujuan Analisis SWOT”. Diakses melalui

https://www.bing.com/search?q=repository.usu.ac.id/bitstream/handle/1234

56789&form=IPRV10/ (27 November 2019, pukul 12.30 WIB)

Rumah Akuntansi.blogspot.com “Manajemen Pemasaran”. Diakses melalui

http://rumah-akuntansi.blogspot.com/2014/11/manajemen-pemasaran-

mengembangkan.html (21 November 2018, pukul 21.00 WIB)

Sarjanaku.com “Pengertian Strategi Pemasaran”. Diakses melalui

http://www.sarjanaku.com/2013/04/pengertian-strategi-pemasaran-

definisi.html (21 November 2018, pukul 19.30 WIB)


https://www.konsultanbisnissurabaya.com/tugas-tugas-pokok-seorang%20manajer-kantor-cabang-terhadap-kantor-pusat/

https://www.bing.com/search?q=repository.usu.ac.id/bitstream/handle/123456789&form=IPRV10/

https://www.bing.com/search?q=repository.usu.ac.id/bitstream/handle/123456789&form=IPRV10/

http://rumah-akuntansi.blogspot.com/2014/11/manajemen-pemasaran-mengembangkan.html

http://rumah-akuntansi.blogspot.com/2014/11/manajemen-pemasaran-mengembangkan.html

http://www.sarjanaku.com/2013/04/pengertian-strategi-pemasaran-definisi.html

http://www.sarjanaku.com/2013/04/pengertian-strategi-pemasaran-definisi.html

86

LAMPIRAN


87

LAMPIRAN I.

KUESIONER PEMBERIAN BOBOT DAN RATING PADA

FAKTOR- FAKTOR STRATEGI INTERNAL DAN

EKSTERNAL TOKO SINAR TEKNIK

Nama :

Jabatan :

• Berilah angka pada kolom bobot berdasarkan penting tidaknya suatu faktor

terhadap keberhasilan toko, antara skala ;

1 = Tidak Penting

2 = Penting

3 = Sangat Penting

• Berilah angka pada kolom rating berdasarkan seberapa kuat atau lemahnya

pengaruh faktor tersebut terhadap pengembangan bisnis sejenis di

kabupaten Purworejo, antara skala ;

1 = Sangat Lemah

2 = Lemah

3 = Kuat

4 = Sangat Kuat

Faktor-Faktor Strategi Bobot Rating Bobot x Rating Komentar

• Strenghts (S)


cukup lengkap.


bersaing.

- Lokasi yang mudah



kredit.



Purworejo.


garansi.

Jumlah 0.5


88

• Weakness (W)



dilakukan di daerah

Kecamatan Kutoarjo.

- Promosi belum

memanfaatkan media

online




konsumen.




luas.

Jumlah 0.5

Total 1


89

Faktor-Faktor Strategi Bobot Rating Bobot x Rating Komentar

Opportunities (O)


kebutuhan akan mesin diesel di



kebutuhan akan mesin diesel di

berbagai wilayah di Kabupaten

Purworejo.


manusia menjadi tenaga mesin

dalam berbagai sektor usaha.


pertanian memerlukan mesin

diesel.

Jumlah 0.5

• Threats (T)



- Banyaknya peralihan fungsi lahan

pertanian menjadi pemukiman.

- Munculnya banyak pesaing baru.

Jumlah 0.5

Total 1


90

LAMPIRAN II

SURAT KETERANGAN TELAH MELAKUKAN PENELITIAN


91

LAMPIRAN III

DOKUMENTASI OBSERVASI DAN WAWANCARA

Dokumentasi bersama pemilik toko Dokumentasi bersama manajer toko

Dokumentasi bersama manajer Dokumentasi tampak depan toko

marketing


92

Dokumentasi display mesin diesel Dokumentasi display barang di toko

Dokumentasi tulisan promosi di toko Dokumentasi tampak dalam toko

Dokumentasi gudang toko Dokumentasi gudang toko

Dokumentasi struktur organisasi toko Dokumentasi bengkel toko


93


ANALISIS SWOT DALAM PENENTUAN STRATEGI ...industri rumah tangga. Setiap toko teknik diesel secara...

Documents

Transcript of ANALISIS SWOT DALAM PENENTUAN STRATEGI ...industri rumah tangga. Setiap toko teknik diesel secara...