Ελένη Ροκά, Διευθύντρια Marketing , Skywalker.gr

Ελένη Ροκά, Διευθύντρια Marketing, Skywalker.gr

29 Σεπτεμβρίου 2014

Βασικές αρχές marketing

Ελένη Ροκά, Σύμβουλος Διαφήμισης, MSc, Διευθύντρια Marketing Skywalker.gr

Μερικοί μύθοι για το marketing

«Το marketing δημιουργεί ανάγκες»

«Το marketing είναι πωλήσεις»

«Το marketing και η διαφήμιση είναι το ίδιο»


Το marketing σχηματικά

Marketing

Κοινωνία (ανθρώπινη ευημερία)

Πελάτες(ζητούν ικανοποίηση)

Επιχείρηση(ζητάει κέρδη)


Έρευνα Marketing (Marketing Research):


Βασικές αρχές της έρευνας marketing:

ΑντικειμενικότηταΠληρότηταΤαχύτηταΟικονομικότητα.


Ενδεικτικοί στόχοι έρευνας marketing:

Έρευνα για τη διανομή ενός προϊόντος (πού να πωλείται)Έρευνα για τη συσκευασία (π.χ. περιέχει όλα τα στοιχεία)Έρευνα για το κοινό στο οποίο απευθύνεται μια υπηρεσίαΈρευνα για τον ανταγωνισμό (π.χ. κόστος, after sales, σημεία διανομής, κλπ)Έρευνα ικανοποίησης πελατών


Προκαταρκτική φάση έρευνας marketing:

Πρόβλημα έρευνας marketing

Ερέθισμα

Πρόβλημα διοίκησης marketing

Σχεδιασμός έρευνας marketing


Δευτερογενή στοιχεία

Οι πληροφορίες οι οποίες σχετίζονται με το θέμα της έρευνας και είναι διαθέσιμες, όταν ξεκινάει η έναρξη της διεξαγωγής της έρευνας marketing.


Πρωτογενή στοιχεία

Οι πληροφορίες οι οποίες συλλέγονται από τους ερευνητές για τη συγκεκριμένη έρευνα.


Ανάλυση S.W.O.T.

Εργαλείο σχεδιασμού και λήψεις αποφάσεων, που συνδέεται με τη στρατηγική μιας εταιρείας.

Strengths = ΔυνάμειςWeaknesses = ΑδυναμίεςOpportunities = ΕυκαιρίεςThreats = Απειλές


Προσοχή στην ανάλυση S.W.O.T.

Δεν υπερφορτίζουμε με παράγοντες την ανάλυση S.W.O.T. Ενέχουν υποκειμενισμόΑπειλές μπορούν να μεταφραστούν σε ευκαιρίες, ενώ πραγματικές

ευκαιρίες να περάσουν απαρατήρητες.Αδυναμίες μπορούν να ερμηνευτούν ως δυνάμεις και δυνάμεις να

μετατραπούν σε αδυναμίες.


Marketing Mix (μείγμα marketing)

Εργαλείο του marketing, που σχηματίζεται από τα 4Ps.

Προϊόν Διανομή ΠροβολήΤιμή


Marketing Mix (μείγμα marketing)

Παράγοντες που επηρεάζουν το marketing mix

Στόχοι του marketingΠροϊόνΚοινό-στόχοςΑγοράΑνταγωνισμόςΚοινωνικά θέματα (π.χ. παραδόσεις, θρησκεία, κλπ)


Τι είναι το προϊόν;

1. Δημιουργεί ωφέλεια. 2. Ιδέα, αγαθό, υπηρεσία ή οποιοσδήποτε συνδυασμός αυτών των

τριών. 3. Αντίληψη στο μυαλό του καταναλωτή4. Αυτό που βλέπει ο τελικός καταναλωτής


Ποιο είναι το προϊόν μου;

Η αξία του για τον καταναλωτή

Τα πλεονεκτήματά του

Οι αδυναμίες του

Το χαρακτηριστικό, που το καθιστά μοναδικό (Unique Selling Point);

Με τι θέλω να το συνδέσει ο καταναλωτής; Με την απόλαυση; Με την υγεία; Με την πολυτέλεια; Με την ποιότητα;

Με τι το έχει ήδη συνδέσει ο καταναλωτής;Με τι θέλω να το συνδέσει στο μέλλον;


Παράδειγμα: καφές, τι σημαίνει στον καταναλωτή

Πρωινό ξύπνημα: «Ο καφές το πρωί είναι απόλαυση»

Σε επισκέπτη μας «Θα πιεις ένα καφεδάκι;»

Σε φίλο μας: «Πάμε για καφέ;» Άνδρας σε γυναίκα: «Θα ήθελες να πάμε για κανένα καφέ»

Σε ειδικές περιπτώσεις: «το καφεδάκι της παρηγοριάς»


Διανομή

1. Όλες οι δραστηριότητες που πρέπει να γίνουν, για να μεταβιβαστεί το προϊόν από τον αρχικό πωλητή στον τελικό αγοραστή.

2. Καινοτομία και ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.3. Οι επιλογές διανομής δεν αλλάζουν εύκολα4. Πώς κάνουν οι ανταγωνιστές τη διανομή.


Προβολή

1. Με τη βοήθεια μηνυμάτων προσπαθεί να επηρεάσει, άμεσα ή έμμεσα, τους αγοραστές.

2. Απαραίτητη3. Η προβολή γίνεται με τη βοήθεια της επικοινωνίας.

ΜετάδοσηΜήνυμα Κωδικο-ποίηση

Πηγή

ΔέκτηςΑποκωδι-κοποίηση


Επικοινωνία: Πηγή του μηνύματος

1. Μπορεί να είναι ένα άτομο, μια επιχείρηση, ένας οργανισμός. 2. Χρειαζόμαστε πηγές υψηλής αξιοπιστίας.


Επικοινωνία: Το μήνυμα

1. Αποφασίζεται από την πηγή2. Επιδιώκεται η επίτευξη σκοπών και στόχων.3. Περιεχόμενο4. Κωδικοποίηση5. Μετάδοση6. Δέκτης7. Επανατροφοδότηση


Μείγμα Προβολής

Μείγμα προβολής

Διαφήμιση Προσωπική Πώληση

Προώθηση Πωλήσεων Δημόσιες Σχέσεις

Δημοσιότητα Χορηγία

Άμεσο Marketing


ΙστοσελίδαΣυσκευασίαΛογότυποΈντυπα που παρουσιάζουν το προϊόνEmailNewsletterSocial mediaΤύπος (έντυπος και bloggers) με άρθρα και δημοσιεύσειςΔιαφήμιση

Εργαλεία της προβολής


Ποιο είναι το κοινό στόχος (πελάτες μας);

ή


Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του κοινού στόχος;

Μορφωτικό επίπεδο: Οικονομική κατάσταση: Ηλικία:Μέσο-υψηλό Μέση-ανώτερη Παιδιά Χαμηλό Χαμηλή Έφηβοι

ΝέοιΕνήλικεςΏριμοι


Η σημασία αυτών των χαρακτηριστικών

Ο προσδιορισμός αυτών των χαρακτηριστικών καθορίζει τη στρατηγική επικοινωνίας:

Πώς θα μιλήσουμε στον υποψήφιο καταναλωτή, για να μας προσέξει;

Σκεφτείτε ως πελάτης. Μιλήστε με τους πελάτες σας και με τους πελάτες των ανταγωνιστών σας.


Τιμή

1. Η τιμή εκφράζει την αξία ενός προϊόντος2. Η σχετική αξία μεταβάλλεται χρονικά.3. Η τιμή έχει διάφορα ονόματα


Αν πρόκειται για υπηρεσία…

…προστίθενται 3Ps:

Physical evidence – Περιβάλλον επιχείρησης People - Άνθρωποι Process - Διαδικασία


Από τα 4Ps στα 4Cs

Το μείγμα Μάρκετινγκ από την πλευρά του καταναλωτή:

Customer value: Αξία που αποκομίζει ο πελάτης Cost to the customer: Αξία που πληρώνει ο πελάτης Convenience: Ευκολία Communication: Επικοινωνία

Ιδανικό marketing mix: συσχετισμός των δύο ομάδων (4Ps και 4Cs).


Παγίδες στην επικοινωνία

Μην παραφορτώνετε το μέσο με μηνύματα.Μη χρησιμοποιείτε υπερβολικούς χαρακτηρισμούς.Χρησιμοποιείστε σωστή γλώσσα.


Διερευνήστε πώς σας έμαθαν οι πελάτες σας (π.χ. ερωτηματολόγια, προσωπική συζήτηση, έρευνα).

Διερευνήστε τα αποτελέσματα του μείγματος επικοινωνίας

Αξιολόγηση


Πριν ξεκινήσουμε το marketing, ρωτάμε:

Πού θέλω να φτάσω;


Ορίζουμε στόχους

Πρέπει να ξέρουμε πού θέλουμε να πάμε, για να βρούμε το δρόμο.


Business Plan και Marketing

Το marketing αποτελεί αναπόσπαστο κομμάτι του business plan

Ελένη Ροκά, Διευθύντρια Marketing , Skywalker.gr

Documents

Transcript of Ελένη Ροκά, Διευθύντρια Marketing , Skywalker.gr